房地產(chǎn)項目開發(fā)過程之銷售技巧流程培訓

房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧綜合培訓目錄第一部分銷售日志第二部分標準接待流程第三部分客戶異議第四部分議價技巧第五部分逼定技巧第六部分捕捉客戶成交信號第七部分SP配合第一部分銷售日志（soap系統(tǒng)）Soap客戶信息錄入系統(tǒng)S:客戶年齡、身高、家庭關系、居住區(qū)域、年收入判斷、座駕類別等基本信息O：到訪后標準動作執(zhí)行情況，期間客戶認可什么，不認可什么，懷疑什么，肯定什么。A：針對客戶提出的異議你是如何回答的，回答后客戶的反應是怎樣的。P：對客戶進行心理側寫，對意向進行評級并制定追蹤計劃及首次追蹤借口。只有兩種情況停止追蹤，1、客戶已購本項目。2、客戶已購其他項目。SOAP系統(tǒng)是一線銷售人員對單個客戶的直接性描述和首次意向判斷，對后期研究客戶敏感點及刺激點都至關重要，對每個客戶的問題最好做到“原音回放”，每周由銷售主管收集上交銷售經(jīng)理，經(jīng)理對B及以上客戶統(tǒng)計后簽字并跟蹤各組跟訪成功率，提高轉化率。關鍵點：1、不要迷信明源系統(tǒng)，人機互動只是個傳說。2、永遠記住，好記性不如爛筆頭。Soap客戶信息錄入系統(tǒng)第二部分標準接待流程1、“客戶到，歡迎參觀”當客戶到達銷售案場，由前賓迎接臺（輪接第1人）高喊：“您好，歡迎光臨/歡迎參觀”，以提示案場銷售所有人員，隨著這一提示信號，案場所有銷售人員，無論其在干任何事情，均應該注意調(diào)整自己的儀容儀表。一方面體現(xiàn)案場精神面貌及對客戶之禮貌，另一方面，暗示著銷售進入開始，集中精神準備后期配合工作。標準接待流程標準接待流程2、第一次引導入座輪接銷售員問候后，隨即自然地將客戶引導進入接待區(qū)的接待桌，請客戶入座，并且于引導前帶上銷售夾（寶貝夾）、計算器、筆、名片等銷售用具，同組人員配合倒水、遞杯，從而完成初次引導入座過程。3、業(yè)務寒喧---先把自己賣出去初次引導客戶入座，請客戶喝水后即而開始同客戶進行寒喧，開始客戶摸底，目的是了解客戶的情況，包括：年齡、職業(yè)、喜好、家庭、所在區(qū)域、購買動機、購買能力等盡可能詳細。在業(yè)務寒喧過程中，銷售員要親切、真誠，拉近同客戶之間的陌生距離，得到客戶的初步認可。因此業(yè)務寒喧，了解客戶是整個業(yè)務銷售過程中基本的環(huán)節(jié)，這亦是銷售員推銷自己，讓客戶認可的第一步。標準接待流程4、參觀展示----充分利用道具，標準說辭到位在初步對客戶了解，并得到客戶認可之后，銷售員將胸有成竹地開始向客戶發(fā)動第一輪銷售攻勢——即參觀展示區(qū)、介紹產(chǎn)品。銷售員將充分運用案場展示區(qū)之銷售道具（從效果圖到模型，從展板到燈箱……）和自己的推銷才能清晰地向客戶進行開發(fā)商背景、環(huán)境篇描述、產(chǎn)品篇介紹、投資政策及前景等，要讓客戶感到你是十分專業(yè)的置業(yè)顧問而不僅僅是一個銷售接待人員，使他在購房中信服于你，此外在產(chǎn)品介紹的過程中，要時刻注意客戶的神情、語言、行動，有重點、有條理、充滿感染力地描述產(chǎn)品的條件及其符合客戶的地方，并機智、專業(yè)、隨和地回答客戶在參觀過程中的問題及傾聽客戶的想法。標準接待流程Question：在以往接待過程中，你的第一句問候語是什么？初步問候后你如何判斷接下來何時是最佳接觸時間？Question：通常，我們會制訂一個簡單的銷售說辭，你覺得多少分鐘比較合適？都應該介紹什么？首訪客戶接觸過程（1）初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，并激發(fā)他的興趣，吸引他的參與。（2）最佳接觸時機

當顧客長時間凝視模型時。

當顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時。

當顧客突然停下腳步時。

當顧客目光在收尋時。

當顧客與銷售員目光相對時。

當顧客尋求銷售員幫助時。5、第二次引導入座——細說產(chǎn)品、深度洗腦當客戶通過展示區(qū)了解到本產(chǎn)品的基本情況之后，銷售員應請客戶第二次入座，并適時地再請客戶喝水，與其寒喧、聊天，客戶對產(chǎn)品有了認知后，必將產(chǎn)生許多的疑問及興趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的銷售背景和動機完全不同，銷售員將同客戶比較深入地細說產(chǎn)品中的問題，如：戶型、面積、綠化率、價格、投資前景等，并根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、喜好、家庭情況、購買實力等情況設身處地的為客戶考慮，作其參謀，為其解說。銷售員同時將通過業(yè)務寒喧及參觀展示過程中對客戶的了解，對客戶作出判斷，從而在業(yè)務洽談中位于上風，此時銷售員還將運用自己銷售用具——銷售夾，對產(chǎn)品的細節(jié)進行描述，并拿取海報、說明書、DM等銷售企劃道具，給客戶作詳盡的解釋。標準接待流程6、帶客戶看房（樣板房、工地實情）----深度鋪墊、做談判準備客戶在對產(chǎn)品的情況比較充分地掌握后，將希望到現(xiàn)場實地去看房，銷售員此時應主動提議，并從銷控區(qū)拿取工地安全帽，帶上必要的銷售資料，指引客戶去工地看房，在看房的過程中（包括現(xiàn)場樣板房、實地房型、工地實情等），銷售員將對已熟知的工地狀況有目的、有步驟、有技巧地進行引導介紹，并對客戶看房過程中的情形予以分析，了解其滿意度及抗性度，從而做好進行第三次引導入座——實質(zhì)談判的準備。Question3：請詳盡列舉陪同客戶看工地和樣板房的關注點。標準接待流程7、第三次引導入座——實質(zhì)談判

當客戶看完工地現(xiàn)場后，要注意此時會出現(xiàn)客戶可能會提出不進入案場接待中心，而直接回去考慮或到它處看房，此時銷售員應敏銳對客戶的內(nèi)心想法作出判斷，是否其真的有事要回去或離開，還是借口推辭，看工地后是否再次回到售樓處洽談，這是評判客戶對產(chǎn)品滿意度及評判銷售員前面銷售作業(yè)是否成功的常見標準。倘若客戶是真的有事欲走，銷售員應先客氣地請其到現(xiàn)場喝杯水或稍息片刻，然后再禮貌地同其道別，再請其擇日再來，并約定時間；倘若客戶是借故推辭，則表明其意向度不夠，銷售員不應強留，可借此暗示“今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳盡”“請原諒，希望其今后再來，并保持聯(lián)系”。高明的銷售人員會在帶客戶工地看房之前，讓其資料、物品留在售樓處，或保留其欲知情況待看房后談來引導客戶在看房后重回現(xiàn)場售樓處。標準接待流程

客戶由銷售員引導至銷售案場接待桌，請其第三次入座后，所談及的內(nèi)容往往是深入和有針對性的實質(zhì)問題，銷售員可先緩回一下氣氛，為其添水，雙方再次聊天，然后再切入銷售實質(zhì)問題進行洽談。此時銷售員將利用銷售用具——銷售夾、計算器等，并且充分運用個人銷售能力及團隊SP配合沖擊客戶，除為其測算得房率、價格利息、每月還款等實際問題外，還說服客戶提出的各種異議，引入已設的“銷售圈套”，刺激其購買欲望和提高其購買信心等。在此過程中，高明的銷售人員會與客戶已成為“初識朋友”，交流甚密，從而適時銷售產(chǎn)品，讓其欣然接受。標準接待流程8、銷控配合-----團隊SP當客戶對產(chǎn)品的總體情況表示認可，并開始選擇其滿意的具體房源時，銷售員應予以引導，注意切勿在引導過程中給其過多選擇的余地，而讓客戶猶豫不決，要當機立斷地將較適合其本人之房源推薦于他（最好是非適銷房源），在確認推薦房源是否存在時，將運用銷控配合——喊銷控。銷售員同銷控人員信息、想法溝通完畢后，再向客戶予以解釋、說明。注意：為讓客戶相信本案或其選擇類型房源頗受歡迎，并且機會有限，從而滿足其從眾心理及激發(fā)其緊迫感，銷控時將適當封去幾套詢問房源，這樣對于銷售員后期的逼訂、簽單、守價有著重要意義。標準接待流程

銷控SP原則

聲音響亮、清脆自然、對答自如不露痕跡、見機行事、煽風點火

銷控SP作用

銷售控制交流，避免銷售出錯整體銷售配合，刺激意向客戶購買調(diào)節(jié)現(xiàn)場氣氛，使購買氣氛升溫9、銷稱售議暮價---小組及扔上下級SP議價畢的一舉般性掏過程說辭鋪撐墊---握-價值具導入---捧-深度叉洗腦--木--價格哭認同成功鼠的銷辟售需妥做到價值＞價格在未挑談及隙項目帥價值萍時論盈價是勵毫無閱意義鞏的標準星接待翻流程10、現(xiàn)孔場逼講訂逼訂即暑逼客戶暗付定金貼或訂金玻，是銷顆售流程街中關鍵戴之關鍵潮，是否鼓逼訂是典判別銷鍛售是否臘進行買牲賣階段上，而非枕停留于吸介紹階情段的依碰據(jù)。好冠的逼訂優(yōu)說辭能境使客戶地迅速下的訂，從明而鎖定匙準客戶揪，增加景銷售成題功百分鉛率，差由的逼訂梯說辭將乘使原本辯有意向善的客戶褲付諸東嫁流，因獎此如何悅把握好術的現(xiàn)場麗逼訂尤奮為重要昨。標準負接待注流程11、簽單沾收款確認纏房源鐵成交纏完畢削，銷魂售員動應立抹即起柳身至港銷控辮臺處夫拿取圍銷售仿訂單蜂回接印待桌侮，同拉客戶拜簽訂版訂單退，簽押訂定侄單過農(nóng)程中銅應引帽導客隙戶看污訂單械，并賄且迅佛速填居寫訂故單，火避免椒在寫個簽單賊過程泄中受旅客戶恭干擾火或說膜錯話稅語，水讓客更戶產(chǎn)肺生猶竄豫，纏然后虹請客撫戶確冶認簽步名并住收取檔預付棵定（臘訂）渾金。房誠簽單收收款袖完畢大后，敲應馬健上至緣瑞銷控載處請盞銷控撈核準農(nóng)，核往準通霧過后缸再拿乎回訂捧單，碧將其抽中一倒聯(lián)交劍于客杰戶為踏憑證擇保存稼，隨漆后同距客戶賤進行攔寒喧木（切任記簽霧章完岔畢勿鎮(zhèn)匆忙哄送客安）。標準牙接待備流程12、送客接待完障畢，當槍客戶欲嘆離開案魂場時，隱銷售員姑要起身論相送，繩同時檢第查是否諸完成客往戶登記邪工作。摩送客時鋒應有禮購貌地指束引路線友，送至綁門外，削并同客銷戶約定除下次會捐面時間碧及事項衣，希望千客戶再耕來并保既持聯(lián)系醒。若該濁客戶已或下定成撲交，應記該再次季予以恭購喜并致難謝。送客完株畢后，既銷售員蝦應整理鈔接待桌爆椅，使栽其恢復獲原狀，竟并帶好彎自己的微銷售用礦具返回灑銷控工塑作區(qū)座益位，填跨寫來人妖表，進乳行客戶誘登記后網(wǎng)，等待恩下一輪詞客戶接浮待。標準接激待流程一個夾標準恰的、油完整像的銷杯售流真程圖引導入賣座參觀哲展示奮（效昏果圖立、模然型、眨展板放等）再次族入座工地慕看房費（樣音板房眉、實逆地）回售樓紅處入座實質(zhì)感談判簽約料下定/成交送客客戶登革記第三部諸分蝕客但戶異議客戶鑄異議皮是您媽在銷嗚售過烤程中捉的任違何一辣個舉命動，塞客戶繪對您襪的不貨贊同撥、提辛出質(zhì)妻疑或飾拒絕非。例如，起你要去嬌拜訪客站戶，客廟戶說沒挎時間；墨你詢問渣客戶需歸求時，舌客戶隱捉藏了真從正的動裙機；你繩向他解雪說產(chǎn)品癢時，他月帶著不洽以為然足的表情..爸..嘩..等，吹這些業(yè)都稱艷為異貸議。什么是錦客戶異濁議?面對格異議醉的態(tài)延度異議助是反開映客躺戶內(nèi)義心想豬法的伯最好才指標揚。切忌：農(nóng)沒有異撲議的客適戶才是造最難處述理的客騙戶。異議架表示膨您給野他的杜利益稠目前才仍然包不能助滿足毯他的倦需求昨。不可盜用慌雨話來喪處理動異議曉，當洋你不磨知道高客戶禾問題棉的答所案時蕩，坦絮誠地轎告訴匪客戶委出你數(shù)不知翼道；斑告訴謙他，演你會殿盡快樂找出丹答案竿，并曾確實爆做到運。異議表博示客戶禍仍有求噴于您。處理異臺議的四裙原則原則1、事爛前做悅好準左備編制妨標準騰應答隆語“不打感無準毅備之扯仗”，是銷弊售人員智戰(zhàn)勝客稱戶異議鞏應遵循護的一個思基本原期則。銷售人惹員在解要決異議鍛之前就門要將客講戶可能火會提出結的各種笑拒絕羅城列出來題，然后異考慮一紫個完善睜的答復京。面對雨客戶的晴拒絕事肥前有準農(nóng)備就可座以胸中慢有數(shù)，府以從容洲應付；門事前無青準備，昨就可能把張惶失鄰措，不剝知所措僚；或是民不能給酷客戶一農(nóng)個圓滿現(xiàn)的答復布，說服渡客戶。編制撿標準月應答敗語是一種折比較好堆的方法算。具體倡程序是商：步驟1：把大箭家每天砌遇到的筋客戶異蹲議寫下霜來；步驟2：進部行分膚類統(tǒng)騾計，逢依照施每一片異議貸出現(xiàn)典的次艇數(shù)多末少排暖列出監(jiān)順序短，出寶現(xiàn)頻爐率最再高的壯異議泉排在鐘前面豎；步驟3：以附集體春討論灑方式用編制吵適當姻的應搜答語滿，并凍編寫礙整理返成文高章；步驟4：大家寶都要記寒熟；步驟5：由老萬銷售人喊員扮演啟客戶，穗大家輪怎流練習漫標準應同答語；步驟6：對右練習私過程吼中發(fā)右現(xiàn)的請不足看，通驢過討電論進陣行修斥改和存提高峽；步驟7：對角修改日過的挑應答物語進引行再嶄練習君，并籠最后深定稿伯備用牛。通常《標準答急客問》在開盤摸前每半肉月修正叛一次，序開盤期偽間每兩貢天修正局一次，種順銷期躲每周修懸正一次確。原則2、爭辯吸是銷售摔的第一鎖大忌不管客輪戶如何鋪批評我舊們，銷慢售人員德永遠不饑要與客辰戶爭辯繼，因為矮，爭辯改不是說固服客戶徹的好方鼠法，正關如一位較哲人所平說：“您無法嗽憑爭辯扔去說服展一個人盟喜歡啤葉酒。”與客戶劑爭辯，火失敗的壯永遠是懸銷售人蠶員。一鴿句銷售腔行話是苗：“占爭論茫的便宜口越多，銳吃銷售巖的虧越僻大”。原則3、銷售纖人員要備給客戶渾留“面子”銷售人心員要尊落重客戶厘的意見敞?？蛻舯钡囊庖娖蠠o論是榆對是錯寄、是深拿刻還是淺幼稚，節(jié)銷售人核員都不強能表現(xiàn)嚇出輕視振的樣子拍，如不涂耐煩、他輕蔑、矮走神、鐘東張西擦望、繃達著臉、驢耷拉著妙頭等。企銷售人研員要雙串眼正視盜客戶，卸面部略堤帶微笑戚，表現(xiàn)淘出全神棵貫注的腐樣子。誘并且，箏銷售人臺員不能魯語氣生澇硬地對蒜客戶說冊：“您錯她了”、“連這倉您也悶不懂”；也不爽能顯得錄比客戶西知道的擦更多：“讓我給編您解釋柿一下...暢...”、“您沒搞眼懂我說匠的意思悄，我是府說..寨..怪..”。這錢些說寄法明石顯地蓄抬高井了自育己，充貶低精了客君戶，寶會挫園傷客蛛戶的眼自尊群心。Que毀sti欠on：你通矛常采用惱什么方翁法來解顛決客戶京異議？技巧燙一、辦補償陣法潛在客何戶：“這個脆樓盤膝的設泛計、弄戶型縮慧都非釀常棒狠，看榜上去卻還可撿以，督就是親地方吼太偏倍了。釣銷粉售人乳員：“您真是駐好眼力熱，這個濱地段不漠是最好督的，若蝴是在最魂好的地刻段，價逼格恐怕盡要高出忍現(xiàn)在的雄二成以塌上。”但記得寬，您要洋給客戶罷一些補律償，讓芒他取得舉心理的膝平衡，喜也就是株讓他產(chǎn)測生二種斷感覺：1、產(chǎn)品莫的價格罪與售價載一致的徑感覺。2、產(chǎn)世品的歪優(yōu)點午對客旗戶是葉重要幫的，備產(chǎn)品蒜沒有漁的優(yōu)妹點對過客戶訓而言吸是較攻不重滑要的帽。Qu巷es慮ti掌on：客辜戶說懶你的促項目作配套牲太少欣了，潛如何蒸回答座？客戶異夏議處理拍五技巧補償躍法應艙用實逝例：一、汽斥車銷售障：客戶漂嫌車身填過短時棍，汽車醒的銷售律人員可芹以告訴職客戶“車身短償能讓您福停車非底常方便圣，若您療是大型列的停車微位，可衰同時停劍二部車”。二、沉房地盆產(chǎn)銷植售：季客戶烈嫌戶律型太簽小了開，銷逆售人煮員可天以告躁訴客犬戶“懶麻雀雪雖小拳，五均臟俱伶全，潔功能尋空間業(yè)完全豆可以忍滿足蜂你日府常的瞧需要逐，大歷戶型假當然情舒適才，但尖是總拔價高礦，裝焰修費竄用和竿物業(yè)貫費用桂都高悟，時忌間長咳了也榮是不唐小的與一筆大費用立?！奔记啥?、太極垃法客戶：“你們垃這里輔的物耳業(yè)管某理費泳太高必了，晴為什惜么不甘把錢削省下構來，右做為就房屋陰的折導扣？“銷售著人員這：”就是因嚷為我們掙投下的掙物業(yè)管放理服務助質(zhì)量高攔才會保再證您的遮高品質(zhì)鐮的生活拔質(zhì)量呀鏟！您的舌受益還粒是最大衛(wèi)的吧！”酒桌勸孟酒時，我您說不蒙會喝，炭主人立便刻回答碎說：“就是因買為不會閣喝，才摧要多喝辭多練習懷?！蹦胛费堷B朋友貝出去辯玩，跟朋友限推托界心情乳不好榜，不幫想出屢去，報您會救說：“就是鉤心情饅不好巾，所禁以才類需要僚出去部散散驕心！擁”太極少法用惰在銷迷售上叔的基原本做克法是頓當客增戶提冤出某搬些不播購買緩的異疲議時唉，銷笨售人滑員能畝立刻覺回復任說：“這正賠是我愉認為擁您要慘購買投的理測由！”也就是灣銷售人副員能立拜即將客痛戶的反想對意見妹，直接愁轉換成飛為什么鑼他必須幸購買的繳理由。太極禁法應幼用實趣例一、籠保險消業(yè)：客戶："收入趨少，攝沒有加錢買犁保險甜。"銷售人芒員："就是暈收入歸少，鞏才更麥需要缺購買嗽保險仔，以銹獲得蜓保障茄。"二、平服飾麻業(yè)：客戶："我這宏種身橋材，省穿什侄么都輝不好袍看。"銷售容人員騙："就是純身材庸不好循，才嚇需銷號加設元計，凍以修豆飾掉犬不好扯的地如方。"三、兒貝童圖書姓：客戶泉：“我的琴小孩期，連答學校即的課侍本都剛沒興廁趣，級怎么流可能怠會看岡課外永讀本勾？”銷售人房誠員：“我們皮這套狗讀本議就是五為激陡發(fā)小進朋友驅(qū)學習隆興趣蠶而特掀別編斷寫的的。”技巧三、“是的..送..遲..如果……速”或“是，倘但是……”法潛在維客戶彎："總房鏟款太殼高了嗚?！颁N售語人員迅："是的策，我搜想大究多數(shù)欠的人棚都和渡您一輔樣是返不容湖易立則刻支熄付的引，如屆果能勵配科合您超的收騎入狀恒況，夾采用夫分期從付款仿或按培揭的燈方式眠，讓帖您支較付起仿來一怎點也紐奉不費惑力。"人有駐一個紀通性匪，不滴管有礦理沒衣理，述當自比己的跌意見憶被別位人直烤接反串駁時掙，內(nèi)吸心總護是不盾痛快惰，甚頸至會賊被激擺怒，膜尤其墓是遭薦到一濃位素福昧平漂生的冷銷售正人員塘的正緩面反美駁。因此，挽銷售人侍員最好池不要開獵門見山念地直接素提出反雜對的意代見。在移表達不繡同意見廳時，盡殊量利用"是的...院...如果"的句法迅，軟化哪不同意啞見的口奶語。用"是的"同意客黑戶部分右的意見京，在"如果"表達抄在另凈外一偷種狀泰況是喬否這完樣比徑較好搭。話術愧技巧唉實戰(zhàn)隊分析怠：請比往較下掛面的踐兩種痕說法械，感竄覺是信否天殘壤之項別？A：“您沒了鄭解我的總意思，收因為事裕情是這桶樣的..軌..腳..款"B："平心而隆論，在影一般的肅狀況下傷，您說滔的都非予常正確祖，如果關狀況變蛾成這樣擋，您看脈我們是弊不是應親該..非..怠..州"A："您的飾想法敢不正抬確，船因為..盒..蹦..“B："您有支這樣稅的想際法，首一點委也沒頓錯，拴當我姥第一濕次聽賓到時做，我遠的想殲法和蒸您完聽全一易樣，腐可是摩如果窩我們除做進宵一步標的了耽解后...還...辨"銷售虹人員嬌的字姨典中成，有友一個眨非常贏非常勤非常孝非常壘珍貴學、價汪值無尸窮的協(xié)字眼叮就是“為什么吃？”不要輕激易地放拌棄了這伸個利器金，也不債要過于婚自信，規(guī)認為自茫己已能悅猜出客豎戶為什必么會這遍樣或為期什么會失那樣，鞭讓客戶助自己說季出來。當您問需為什么章的時候說，客戶繼必然會嚴做出以美下反應作：他必須?；卮鹱约募禾岢稣惴磳σ鈷咭姷睦砥笥桑f栗出自己而內(nèi)心的陳想法。他必翻須再嚷次地侮檢視墨他提單出的槐反對黑意見平是否朽妥當遼。此時，奇銷售人恐員能聽汪到客戶欠真實的播反對原泄因及明登確地把流握住反覺對的項僅目，他自也能有勻較多的下時間思鼻考如何氣處理客集戶的反辣對意見羞。要多嬌問客徒戶“抬為什鋼么？顏”第四透部分困議價喜技巧區(qū)分：悶表價、吩折扣價灶、底價客戶艱之所驢以會胸購買外，主晌要原金因是晴：1、產(chǎn)品抱條件與嘉客戶需避求相符討合；2、客母戶非畏常喜擦愛產(chǎn)監(jiān)品之墓各項獵優(yōu)點指（包寒括大槍小環(huán)協(xié)境及艷購買婦后的騙預期雖期望述）；3、你監(jiān)能將港產(chǎn)品勸及大榴小環(huán)政境之中價值崗表示醉得很提好，描客戶坡認為帖本產(chǎn)剩品價夸值超濕過“表價格膜”。Que瓦sti墊on：你通常隱和客戶難如何議李價論價乘？你應慎遵循佛的4個議價胸原則：1.對“表價”要有充寺分信心畢，不輕鹽易讓價邊。2.不要豬有底稍價的派觀念藍。3.能夠膚有做雞購買淋決定墻的權探利，冶否則資別作“議價著談判”。4.要將讓價視為一東種促銷記手法——讓價要勒有理由辭。議價印過程凱的三倉大階漿段1.初期引璃誘階段（1）初機期，貍要堅塌守表能列價乘格。（2）引誘選對方出趨價。（3）對方塘出價后蒸，要吊直價——使用“幕后王封牌”（決綠策人述）來腹吊價瘋。（4）除非筒對方能倉下定金五，否則迅別答應返對方出總價（即殊使是底催價以上植）。2.引入成奪交階段（1）當逆客戶京很有嘉興趣段時，湖必然欣會要悟求讓悉價或腥出價催（開裁出一均個價茄位）才您的撇否定腥態(tài)度椅要很寄堅定——提出復否定練理由炭：（2）你只銅能議價××元。（3）提出蔬假成交確資料，挽表示××先生析開這冠種價瘋格，賤公司鵝都沒答有答酷應。（4）表示束這種價茅格不合蘆乎成本望（分析朗土地成馬本、建器安成本涼、配套殘費、稅蔽、貸款奪利息、霧管銷成亞本等）本。（5）當鵝雙方潤開出“成交饑價格”時（榮如30萬，嫩我立金即購翁買）,若在底慨價以上斜，仍然羅不能馬限上答應乞。提出洪相對要趙求：您帳的定金拾要給多軍少？何假時簽約摸？或者顛變換付邁款條件酷。（6）表示贈自己不巨能作主離，要請落示“幕后王閃牌”--釋-上級薄領導。（7）答應頃對方條場件，且蕩簽下訂井單時，隊仍然要急作出“這種價處格太便賄宜了”的后異悔表科情，朋但別悅太夸謹張。切記咬：“得了爪便宜杠還賣披乖”是令人丑憤怒的頓行為！3.成交查階段填寫訂取單，勿些喜形于輪色，最愁好表示“今天借早上邀成交冊了三越戶，濃您的流價格惱最便糟宜?！碑斎唬N如果依“表列筑價格”成交泥，也們別忘斯了“恭喜您盯買了好豎房子，溜我相信蔽這房子縮慧非常匹兆配你，細值得您暖擁有?！钡鹊?。聞記?。簣A多說好褲話沒壞鴉處。交待助補足悔定金濫要攜猛帶原砌訂單矛，簽闊約要事帶印故章、下身份困證等括。第五掉部分費逼定即技巧Que鳥sti孫on：你通鳴常采用貸什么方紛法和說吳辭逼訂拐？現(xiàn)場瀉如何年逼定?。浚憰r刻描都要松有逼催定的抄動作恐，要扭有成經(jīng)交的鬼欲望型）A、逼定塘的話只迅是試探脂其誠意福度但并駛不對所帆有的客鄉(xiāng)豐戶。B、逼全定的鐘話要紹滿足庫如下平三大棍條件確：（1）那客戶要抹有決定污權；（2）喜凳歡這個移房型的粒；（3）要教有足夠摔的預算C、逼定割的環(huán)境纖，分三腰種：（1）現(xiàn)飄場氣耽氛（2）要有朋時機（唯客戶提苦出要求堆，我們?nèi)郾M量幫咸上忙的社）（3）會善于區(qū)舅別客戶艙誰有決替定權——角色定泳位D、逼定犧的方式搏有四種碧：（1）價格坡（2）付飾款方講式（3）時間煮（4）戶型逼定竭相關開事項逼定網(wǎng)實例得：*追先生抹，剛息才咱謙們看慎過了噴戶型消、裝抱修、偉地段郊的情渡況，瘦您也宇挺滿器意群的雞，那乒咱們旱今天梅就把另它定那下來親吧。A、客戶診表示回訊去商量恢一下：和父雷母商允量您這興么孝捧順，驗在現(xiàn)朱在的矮年輕失人中唯已經(jīng)戶很少雁見了豪，不展過根月?lián)疑凶龇苛甑禺a(chǎn)伯多年題的經(jīng)籌驗，犬一般近女為楚父母卵買房纖，父遣母都潤是不揮同意比的，尺他們貍雖然拔為兒晴女辛砍苦操督勞了萄一輩拔子，柄但從促不求輛回報錄，只儀想讓里兒女送的錢屠投資甲做生芝意或坐更好匯的生嘉活，嗚但從籍兒女賞的角隙度出選發(fā)，份看法娃就不播同了戴，一蜓來是元盡了眼孝道摸，讓巨老人目可以旋在風蹲景秀豎麗的遺地方昌安享水晚年搶，二緒來是告投資牽，保精險，開分散杰資金哀風險地，老驚人百昏年之奮后，扛房產(chǎn)銷仍是餓自己閣的，趣沒問顛題，患您滿邁意，和您父盼母肯梳定滿繼意。再說，扒您在外止面走南鋼闖北，卻見多識也廣，您膀父母又耕沒有見殲過我們黨的樓盤土，沒見雁過房屋萌的圖紙枝，不知配道這兒凡周圍的宣環(huán)境，橡您怎么鹽和他們娃商量？叮我已經(jīng)搞做了三否年房產(chǎn)咽，積累先了一定宿的經(jīng)驗玻，也可勵以說是燙個小小饒專家了幫，有什呈么不明街白的地開方，您后提出來副，我?guī)蜆淠鱾€箱參謀。和朋兩友商促量*先生盈，根據(jù)灑我做房膛產(chǎn)多年貨的經(jīng)驗丑，向朋太友咨詢慕買房的席事，朋聾友一般鋒都持反趨對意見甚，因為快一來怕皮擔風險汽，萬一跑說好，類以后您墊卻不滿臥意，他皂一定會珍擔心受看埋怨，讀朋友的旁意見是柴要聽聽俊，但也萄僅是個夫參考，畜他不可鞋能幫你揉拿主意偶，二來此怕您買霉房子時馬，資金丸不足，惠開口向駝他借錢潛，這年壩代這種餅心理很渣正常？B、客戶置表示回俯去考慮窩一下：您說億您還駝哪些創(chuàng)地方粥不滿捉意呢召，其微實這尤房子讓沒有膊十全與十美棟的，標肯定溪是有殺不如徐人意綠的地姻方，塵這就臣要看墾這些挎不如書人意呀的地權方是隱不是兆主要者的或翻長久認而無由法改予變的……（了鄙解客加戶心腹中疑耽慮進委行解僻釋）例；你燦也轉曾了不攏少房約子，用說實豪話，撤肯定糧是都肚有問刊題，若若沒衡有的廟話您新早就掠買了鄭，其順實買衰房是鮮件大游事不佩假，懲需要密多方勁考慮椅，但站這要猾看你忍考慮紹的方桑面是悲否重嬌要，密根據(jù)赴我這家么多盜年的袋銷售屬經(jīng)驗窯來看夕，買彼房第矛一要輝看地剝段，片第二儀要看橫開發(fā)沾商的宇實力崇，第廟三要譜看產(chǎn)項品品朽質(zhì)（嚼檔次砌），且最后勺要看建物業(yè)茫管理必。地段：（規(guī)恒劃及升惑值潛力慮）開發(fā)商扯實力：（夸增強撐其購尺買信疫心）產(chǎn)品品撓質(zhì)：（鑄小區(qū)飲風格拿、文山化、送景觀長環(huán)境蛛、外脈立面械、智瘦能化匙配套廟及戶怒型特麥點、皮室內(nèi)裹配套戀等等習一系附列綜樂合素凡質(zhì)。捏表現(xiàn)舌出小尚區(qū)的卻居住跌人群眨的素揉質(zhì)和振檔次蓬，突寺出圈壟層。扁）物業(yè)株管理：買房耽更重口要是挪買服族務，公買一含種舒谷適的跪居住通環(huán)境俗，因峰為您攤要在聽這里便住幾屈十年構甚至布是一饑輩子曾，第夠一不豎會出埋現(xiàn)亂認收費市問題涼，第煉二服灘務一猶定會踢細致壺、周號到，魚不信草你可碼以打猶聽一慕下入帥住的獎居民泰便可抹知道屠，因懶此選袋擇一右個好總的物健業(yè)管貸理公受司至互關重條要，依我們蛋的物敵業(yè)管準理公祝司?？凇！Ｐ?。。轉。這么好爛的房子軌可真是拜打著燈耗籠也難壇找，現(xiàn)承在又銷求售得非若?？?，傭您想，鑄您能看趙好的房幟子，別籠人一樣懇也能看乳好，這饑就要看捷緣份了帆，所以章您就別召再猶豫蠢了，先瞎把房子礦定下來絨，因為永我們所口有的同然事都在盤談客戶結，以免盟得等您候回去考咽慮好了她，房子澡也讓別炭人給挑描走了，癢那就太澆可惜了標。開發(fā)泰商品吉牌：銷售人舊員：你別平時走氣過橋吧泡？客戶：唉走過啊懼，誰沒猶走過。銷售局人員巡壽你覺返得橋勺上的塌欄桿銹重要社嗎客戶宴：肯矮定重放要啊辣，沒獎欄桿孤可能溫會掉虛河里銷售凡人員市：是蹲啊，扔橋是剃用來紗走路違的，感欄桿掀是一答種平著安的瞧保障餅，同撿樣，茶開發(fā)溜商的龜品牌惜也跟格欄桿馬一樣寫，是牛一種貸保障流啊。爭多花番一點始點錢呢，買繡幾十滑年的茫安心障，你媽不覺喝得很浙劃算森嗎？逼訂濁技術1、逼訂絹意義逼訂烤即逼悉客戶晃訂購栗下定透金/訂金（望通常，移我們應炎堅持是五定金）襯，它是晴將產(chǎn)品現(xiàn)介紹轉男化為實鉤際買賣經(jīng)的關鍵姑步驟。罰任何產(chǎn)李品的推秘銷過程健這個步章驟是必鮮不可少瓶的，而延且它是示衡量銷冒售前期姜介紹優(yōu)堪劣的標查志。2、逼訂水方式——九大戰(zhàn)寶略高招（1）正面半進攻，舞反復強魯調(diào)產(chǎn)品繳和環(huán)境的的優(yōu)點舉、投資因前景及好突出優(yōu)悟勢，重宅復購房移手續(xù)、景步驟，臂逼其下仁定。注溪：這是爹逼訂永釋不改變咐的法則棉，體現(xiàn)霜出一個倦業(yè)務員歡的實力批、信心棚。下定柄的基礎烏是客戶墻喜歡你屈的房子烤，引起即欲望。（2）若不咬成功就劍追根究陣底，找布出問題績所在，同擊破之猴。（注銜：也許陸他只是委編一個酒善意謊束言，也樹許是真鬧正的原番因；但員不要輕唱易放棄冰，用你鏟的信心湯、膽略哨擊破它樣）。（3）一再腰保證，怠現(xiàn)在訂丑購是對篇他最有滑利的，繞告訴客熔戶不訂藝而可能唉發(fā)生的鉛利潤損參失。如獵：“現(xiàn)在訂跨購的客健戶很多渠，而房毛子是一怪種特殊練的產(chǎn)品摧，每一仍戶都是緒唯一的雞。”“每一個銀客戶都纖是很有新眼光的型，你看濁中的很嘉可能是效每一個統(tǒng)客戶都嗽看中的榴?！薄跋嘈啪棺约弘姷牡趬|一感瞞覺?！薄跋轮芪移饌兊臉菑N盤就要窄漲價了呼，你這喇樣喜歡振我們的耐房子，欣若一猶跌豫可能旦就會喪掙失一個僅很好的爭機會。”“世上攻總沒征有十灶全十歇美的牲房子折的，雙其實螺你的穿投資囑馬上霞會收田到回哄報。”（4）提供闊某項特辮殊的優(yōu)顯惠作為負簽約的鈴鼓勵（垮注：即肯為利誘呼）。例撿如價格胃，價格恢是一個騎漩渦，柏客戶可旦以把你緒套在其屯中，你喇也同樣油可以讓婚客戶陷裳入價格批的漩渦合，當他結達到一講個平衡膊點時，菊然后放駝價讓他潤達到另毛一個平召衡點而手下定，栽或者給養(yǎng)他一個蓮優(yōu)惠的槳機會請運他先訂咬再說，遼套入網(wǎng)查中。（5）假憲設一肢切已隨解決睜，草趣擬付爸款、氏合同憂、交做房日街期等巴。注純：即匙渲染候一種燃濃烈念的成除交氣粱氛，萌讓客出戶充愧分想集象解溉決問燒題后此的美率好情薯景并懼下定匪。（6）商枝議細蹈節(jié)問盒題，城多投怎入、容了解希，彼偶此付揚出。蝕注：辛付出淡就會炕有回授報，伸細節(jié)逼問題授的探春討會哭讓客模戶感罷覺貼撒切、猴放心飼、感梯動并魔增加輛其下摘定的存信心漿。（7）采母取一寬種實僅際行橡動。騎注：六如填蘭寫訂址單，中起身必握手陪引導襖客戶巧，不矩給其垂猶豫慢、醒反應宣之機班會。（8）誘發(fā)剝客戶惰陵性。客扮戶在訂楚時需要活勇氣。劉業(yè)務員暢希望成濁交，其終實客戶冤也希望話成交，糖誘發(fā)他鉤惰性，“樓盤丟雖多樓，合橋適自羽己的艦樓盤辟其實姐并不省多，奪比較券下去加，累拜，算豪了吧箏！訂蠟下來飼，了暮卻一遲件心掏事?！保?）舉一過實例，舒暗示××客戶錯涌過機會駝的遺憾痛。意味詠深長的爐告訴他產(chǎn)：“失去擇這次喇機會擊你會混后悔榨的?！北朴営袖J很多技涼巧，其形實是一淡種心理抵和實力鄰的較量討。最主比要的是業(yè)務凈員應暮該以品一種畢更成賤熟的著心態(tài)周來對扭待它傳。應乒從客懼戶角盯度去群分析搖，要掌欲握時潑機，鴿使客腳戶了鐵解產(chǎn)游品，耽喜歡笛產(chǎn)品鋒，切至勿操追之過狡急。零不要袋盲目逼定御，做到?jīng)Q心急而擠口不急豆，語速懷節(jié)奏沉籍穩(wěn)而有妙力度，董攻其弱仿點。第六部岡分踩捕斑捉客戶拔的成交巷信號人類的直思考方隱式是通竿過眼去托看而反霉應到腦驢的思維乞，因此幅我們可燥利用這宴一點來足加強客點人的視桿覺反應糧，增強律其感覺波，加深況印象。即使客與人有理擋性的分苦析都愿西意購買即感官強銳的東西每，例如:兩人板拍拖佳，男離的對嗽女的著說“我愛你”，女的鐮可能會息沒有什系么感覺之，若男掌的再送僚鮮花來眾加強其茅感覺，源則女的隙除了聽挪到“我愛露你”這句話鳴外，還鑒可以用淡眼去看兵到，并慶加強“我愛隔你”這句話斜的可信誼度。留意北人類山的思葡考方爽式何時只是成及交時蠢機？當對方溪聽完介撐紹，充虎分了解模狀況后混，露出糞滿意的這眼神；危當你初韻步壓迫皮下訂時煮，對方礦沒有回令絕或以貓輕微理觸由拒絕輩。而且劃，當你輝拿出訂株單時（讀測試購濟買欲之蔽工具）須，對方索沒有拒辮絕，且爽陷入短宏暫的猶嗓豫，注認視著訂佳單及說浸明書；性不斷發(fā)扶問你剛呢才述說喇的內(nèi)容饑，獲得捧相當滿附意回答發(fā)、無問強題之一軟剎那；樂默不言忽語或與讓同伴相紙視（眼誰神顯示"下訂好浩嗎？"）；帳突然灣改換譜姿勢倦、動晴作或秩脫離五你的尺眼線禿時（鞏表示列對方孫陷入柿下訂造與否細的思乖考中咸）。與客見戶交鍛談時思，通榴常都洪能發(fā)科現(xiàn)一亂些購輪房決差定的璃訊號甚，有懶時這帽些訊訴號會仰以問番題形臟式出棍現(xiàn)，矛還有壺，從督顧客塞的面瓦部表遇情及坊其他擱動態(tài)養(yǎng)中，搭便會黃表露掌出想靠購房幟的訊蘭號，速如果圈有興育趣購忍買的晨人比疤較注林意銷確售人挽員的汗說話田，因鵝此作勾為一扁位銷抹售員坐首先騾要留池意顧掏客的像反應朝，因婦很多壓人的解訊號堵都是梯在下敢意識懂地表鉤達出燙來的夠。顧客你購房籍的訊漠號在客危戶細統(tǒng)心看鮮資料雖及價豆目表哨時，環(huán)請不口要分柜散他枯的精加神。犧客戶侵細心貓看資困料后濃，如棗很詳榨細地據(jù)分析逃和計總算購同買樓擴房所駐需的爛費用頌詢問沃關于覆購買較樓房煮的問御題也足很多杏，這廁就是善購房營的訊鎮(zhèn)號?？蛻舻牧訂栴}：（1）什么蝴時候交物房？（2）房產(chǎn)摟證什么歸時候辦柴理？（3）臨票近是倉否有秤商場家，學眠校幼頸兒園釀、醫(yī)逗院及顫市場捐，是噸否已域經(jīng)開灶業(yè)，欲何時摟運行羅？當發(fā)列覺到帆客戶恰下決欠心的米訊號立便應悉立刻雹把交猛易完懸成，拳切勿野繼續(xù)游推銷床。完父成交女易的叢方法閥有下橫面的剛映射叛點供糊參考陳：重復想所提揚優(yōu)點嗓與缺樹點的兆比較謠。提供一窗個多選壞擇的建捉議，提半供特惠連價付款妖辦法。膨（折扣納）暗示這坐可能是辮最后的極購買機肆會。（仗指這是恭好單位制）引述一溪個滿意剛客戶的價事例。有（轉手娛可賺××元，彩可租××元）把顧客搖選擇的柔范圍縮者小。直接繩請客徹戶落沖訂。完成膜交易返訊號當顧達客產(chǎn)援生購省買意釣思后棒，通魄常會巨發(fā)出想如下粒的口繞頭語渴信號嗽：問題沈轉向恐有關晉商品旅的細駱節(jié)，訓如費糟用、晴價格智、付追款方局式等墊；詳細累了解遷售后愚服務暴；對推穩(wěn)銷員弦的介寶紹表怎示積肺極的耳肯定微與贊仿?lián)P；詢問優(yōu)市惠程度斬；對目遞前正坡在使犁用的獅商品遭表示挖不滿報；向推驢銷員打打探墊交樓角時間法及可瀉否提猴前；接過差推銷低員的敏介紹言提出澇反問努；對商品巡壽提出某憶些異議縱?？陬^夠語信橡號的栽傳遞顧客的膛面部表醒情從冷囑漠、懷引疑、深琴沉變?yōu)樯渥匀淮笮蚍?、隨緞和、親趣切；眼睛轉售動由慢箏變快、清眼神發(fā)暫亮而有姓神采，忙從若有斃所思轉脹向明朗京輕松；嘴唇開努始抿緊光，似乎西在品味旱、權衡尺什么。表情肆語信容號的些傳遞顧客姿燦態(tài)由前碰傾轉為描后仰，盛身體和脊語言都大顯得輕酬松；出現(xiàn)譽放松賞姿態(tài)橋，身棒體后賠仰，催擦臉久攏發(fā)罩，或貨者做形其他相放松踐舒展阿等動君作；拿起訂先購書之氣類細看暈；開始糖仔細登地觀攀察戶燭?；蚬蛏潮P居；轉身陰靠近籠推銷莊員，晌掏出蟻香煙挽讓對剛方抽作表示允友好至，進伐入閑腿聊；開水望無意襲識地鐘喝水拿；突然用傲手輕聲閑敲桌子路或身體切某部分工，以幫禾助自己嘩集中思澇路，最日后定奪底。姿態(tài)語周信號的卵傳遞假如一刑個客戶威的眼睛汪向下看煩，而臉縮慧轉向一奮邊，表流示你被摸拒絕了如果他便的嘴是窗放松的巡壽，沒有替機械式秧的笑容筑，下顎賢向前，另他可能野會考慮補你的建形議假如客梅戶注視希你的眼淘睛幾秒再鐘，嘴膜角及鼻舅子的部片位帶著臭淺淺的傾笑意，葉笑容錦輕松而茄且看起剃來很舒陸心，這趨個買賣魔就做成勺了開放兄的姿狗態(tài)——攤開謊雙手兄，解揉開外夢衣紐型扣防衛(wèi)的拳姿態(tài)——交叉雙以手于胸學前，交暈跨的雙位腿合作的能姿態(tài)——坐在棄椅子雪前端螞，上今身前株傾不合委作的損姿態(tài)——坐在椅柏子后方租，后背大緊ka些o椅背信心粉的傳明達——手指合汽成尖塔噴狀受到挫狹折——雙手書交握倦或十挺指交蹄叉相林握表現(xiàn)脆優(yōu)越歌的姿跌態(tài)——身體后噴仰，雙珠腿呈“4”形交決叉你必頭須注沈意自述己的碑語言剖信號藝！a．眼睛閥直視：姜專注與魄坦白（災時間長即了代表反攻擊）寫。最好京是微笑價凝視：傲代表欣彩賞對方吼及談話頭。目光及閃爍不堂定：心業(yè)不在焉占。目光蒸向上代言表：傲逗慢。目銅光向下碌代表：郵屈服。面斜視代后表：心染術不正b．靈狡巧雙煎手：王掌心炒向下分：安艷撫。噸掌心微向上邪：坦彩白。死背雙某手：制使人幻玉懷疑澆真實常。雙棕手插紗入褲善袋：廳滿不梁在乎浙，不廁禮貌港。用撈手指余指點探點：遼惟我洽獨尊顯。雙扭手抱稼胸前斧：自陶我保至護意城識強閣。手系指彈毯頭：貞乏味坡，疲歌勞叢。坐迅著雙饞手放紗在桌捆面上確：坦鞏白。逝用手繼托下焦巴：膏疲勞建，乏蛙味墓。將姻手放忙入桌濕下：落深不跨可測c．泄比密的蝴雙腳珠：雙航腳活田動頻森繁：盯急躁溜。雕加緊品雙腳喬：自感我安察慰，汪故作乏鎮(zhèn)靜殺。1、成交請時機幾腳個特征顧客碌不再隔提問錯、進悼行思銷考時奪。當客述戶靠墓在椅板子上紡，左捏右相尖顧突角然雙曲眼直繪視你冊，那蓬表明醬，一其直猶繡豫不寇決的峰人下黨了決且心。一位專峰心聆聽足、寡言氣少問的遷客戶，戀詢問有漠關付款溝及細節(jié)飯問題，逐那表明遠該客戶藥有購買斬意向。話題集富中在某構單位時朝。顧客奶不斷耕點頭亞對銷燒售銷蓋員的尸話表伸示同符意時圓。顧客惕開始督關心陵售后滅服務振時。顧客仿與朋哪友商粒議時寇。2、成政交技佩巧不要朋再介傳紹其般他單苗位。讓顧竹客的羽注意沿力集綿中在驗目標品單位蕉上。強調(diào)顏購買鳴會得技到的餃好處效，如辯折扣核、抽楚獎、樓送禮灘物等曾。強調(diào)愚優(yōu)惠醋期，擾不買遣的話胳，過寒幾天建會漲爭價。強調(diào)單寇位不多睜，加上聾銷售好玻，今天制不買，什就會沒時有了。觀察刻顧客坐對樓可盤的將關注配情況說，確支定顧托客的員購買獄目標括。進一步糠強調(diào)該雖單位的始優(yōu)點及剩對顧客襖帶來的薄好處。幫助顧桂客作出熔明智的聚選擇。讓顧菌客相渣信此央次購票買行蛙為是身非常水正確涼的決街定。第七沫部分SP配合什么姿叫SP？SP按英納文字券母含狡義講釀就是貿(mào)促銷鳥活動江，與桶中國晶國情拳相結沾合的輩話就亞是叫割“托紀”。SP配合宴的目聚的是線有效利營造葛熱銷叔氣氛詢，使障比較赴有購營買意稻向的哥客戶沒加快縫成交攏速度買。營造熱佛銷氣氛芹會促使鈔客戶產(chǎn)筋生購買鍛欲望或未加快成畝交速度哪，這在斗心理學答上叫“馬晚太”能效應，就像倘我們?nèi)ミ@餐館飯監(jiān)店吃飯威一樣，喪若是吃值客來來巷往往，零找個坐鞋位都很鑰難，我隆們就會劣判斷這維家的飯遠做得肯科定有特免色，若盯是冷冷餓清清，乘我們就帶會覺得曉這家飯門店有問惕題，不柏敢進了鄙。方式圓：銷炸控、貞喊柜索、假吉電話蘇、同播事之京間配肢合，枯上下彎級間鐘的配緣瑞合，肚假客到戶。1、銷控：即控淺制房源倉，過去欄我們買亮房子時派對客戶腿就說只斑剩一套飄了，有蝕時越這謠樣說，縱客戶還臉越買，浮一是破本釜沉舟捉，二是邀讓客戶辦覺得賣碎得快，精說“你別墨不相惹信，亂只要劫你不住買今戲天下雞午就佳有客典戶看壟房”。另外憂，通過蒜銷控表隸或銷控飄板做銷猶控。2、喊柜：喊柜拖臺上的計銷售人狼員配合束，比方認說：“你幫我年再查查耕某某房葵子有沒收了”真實可難信。3、假電話：分侵打進賠來的歇電話批與打白出去登的電壘話。春打進栗來的屠電話累：兩也個電看話打伯來打蝴去，撞一旦胖有人齊接電譽話，專立即播掛掉慰。打倡出去防則按禾掛斷幻玉鍵。4、同事筒間的SP：（1）見因客戶鞏猶豫休時沿（2）銷篇售人瘦員無牌法解液決問啟題時（3）客戶引下不定稅時（4）客耀戶進門隆時5、上下級SP：利用巧上級的木職責與伯權力為伴自己開菜脫或給率客戶壓洋力。6、假客戶：安排擺假客戶抬來看房電，討價食還價，牽搶房子哄，或些直接利噴用身旁化意向大慣或關系角好的客什戶做配螞合挑起夢氣氛。SP配合有茶哪些方橫式？個人的SP配合欲：尾對來撒過一賴次的腔老客姿戶說奔：“張先成生，霞實在鏈抱謙略，您擠想要暈的a套房利源我繼沒給自您留尾住，嶼昨天扁給我掙同事顫的一追個客傳戶搶嘆走了磚，您脫看您慌再考銀慮一漿下其鋼它房盞源吧深！”客戶能說：“嗯？白我要發(fā)的是b套不登是a套呀笛？”銷代說株：“噢，滅對對佩，我顛記錯粥了，污實在乓太好欄了，把那一是套還雷留著況呢，懼要不蔽您今唐天就嚷先小沉定一致下吧請，萬筍一真浪被別服人定剛走了荷，你母我都垃挺遺啞憾的聞！”對客顯戶說尿：“您想要著幾樓的謠，哦，反五樓，悼正好，啞我們小生區(qū)就剩浩一套五膏樓的了搬，您來逮看看吧到！”討論2分鐘息：選窄演員矮，現(xiàn)已場表芹演迎客梳階段同事SP：（1）同事暗間互相愛談論售拿房情況僻?！靶⊥酰撨@月共吐簽了幾用套合同關？”“24套”“咱經(jīng)坦理不普是說嫂超過20套就朋請我偉們吃桑飯的面嗎？”“你還真坦相信?”（2）幫助拔接客戶甲：滾小乙猛，我予的客得戶昨利天過拒來簽揀合同潑，來久沒？腿乙忍：來欲了，咽我已丘經(jīng)幫孝你簽券了弄甲：暴謝謝重。（3）談論態(tài)售房業(yè)讀績甲對丙據(jù)：小乙某這個月?lián)p賣得還甩不錯，講賣了40套，比曬上套又否多了，燃老板要繡表揚了白。丙：“小乙，狡你把合葉同準備貞一下吧頌，你的輝客戶某披某下午疲要來簽賤合同了梨?！保ㄐz乙在起接客銅戶）討論2分鐘：表選演員功，現(xiàn)場盟表演迎客肝階段談客階糖段1銷控SP銷控SP暗語銷售員：“銷控”柜臺（銷控柄代表）糊：“請說”銷售員：“請問2幢3層4室能由不能襯介紹寶？”（其中“能不能常介紹”表明此銷售蛙員不乘想推背薦或速建議軟封去臟該套乎房屋譯）柜臺：“對不怪起，論已經(jīng)游賣掉垃了?！保ㄅ湔己蠎K答）銷售員：“柜臺”柜臺：“請說”銷售浴員：“請問2幢5層4室可時不可愉以介段紹？”（其中“可不致可介芬紹”表明抬銷售鵲員想解推拘薦湖該套暑房屋洲）柜臺：“恭喜你潤，可以拆介紹”（如果吳該房屋們確實存僻在，并皺且銷控竄代表亦霜愿意推勤薦該套耀房屋）銷售員：“請幫死我再悅確認雨一次”（客戶博確定要始訂購該隔套房屋各，并愿款意付定歪金時）柜臺：“幫你陷再確零認一竄次”銷售罷員：“謝謝澇銷控僚，恭踐喜*神*倒先生/小姐”討論2分鐘：歉選演員秋，現(xiàn)場推表演（2）假淺電話SP：子假客顧戶來保電，帝問怎癢么簽富約，梁何時痕簽約紗要向霜客戶例高興陣地解城釋電柿話內(nèi)所容：“噢，我愉的老客信戶某某稻下午要誕來簽合獵同了?！贝虺鋈デ锏碾娫捤粒航o老蝕客戶。“XX，您恩定不箭定，禾今天牧五樓駱就剩嗎一套陷了，蒼您要搭不然財趕快暖來看純看？”正好微是這微一套限?！啊痢?，你籌說明印天才鄰有空界，今沿天有棵個客蹈戶正團在這段談這妙套房姐子呢及，你擱看現(xiàn)產(chǎn)在能外過來繪不能易?！荒苓^廣來，……不過片我看傻他現(xiàn)謝在還兇不可粱能定暫的到取，估貞計下著午帶孝家人鋤過來悼一起沖看過際以后炕就定笨了，仁要不稠下午強您早油點過職來吧神。”討論2分鐘：誘選演員夸，現(xiàn)場酷表演談客階占段（3）同事SP甲：仔繼細聆聽續(xù)乙銷售科代表所球介紹房塔源，走撤上去問彎：“××，你葵現(xiàn)在缺介紹綢的是家哪套襪房子籮”。合乙拳：“區(qū)五樓楊最后磚一套忙”。難甲年：“科那一景套我御可是證給某飲某留效著的繞呀，毀他今傍天下僻午就且要來銜交錢宿了”估。葡乙：棗“公談司規(guī)怕定房章子沒蒼有交煎錢之優(yōu)前，汗誰都搏可以鎮(zhèn)介紹騾呀”司?？蛻籼斠庀蛴H小時，甲說愈：“那理好吧，追你先介柜紹吧”振，我得給給我的敗客戶打柏個電話器，看他賞能來不睛能來。宵”客戶嚴意向梅大時，增矩加上網(wǎng)下級SP甲跟惠經(jīng)理減做好宿計劃貢，經(jīng)捆理尋炎常偶累遇甲嘗，甲狼在乙奶客戶矩身邊淡說“X經(jīng)理爛，您猾看昨恐天我桶那個鄰客戶隔非常渾有意馬向，疫您也寬知道亮，現(xiàn)臨在乙接的客見戶也害想買薪，您艦看怎犯么辦誦？”導經(jīng)移理：距“那殃