拿地可行性培訓(xùn)講解

拿地可行性研究拿地可研的合作深度，一定程度反映甲乙雙方關(guān)系。理想的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，應(yīng)該參與到甲方的拿地決策當(dāng)中。場(chǎng)景1、開發(fā)商有意向地塊拿地可研常見(jiàn)工作場(chǎng)景場(chǎng)景3、開發(fā)商中長(zhǎng)期拿地策略建議場(chǎng)景2、開發(fā)商有意向進(jìn)入新城市（或新區(qū)域）工作協(xié)同關(guān)系業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系戰(zhàn)略伙伴關(guān)系甲乙方關(guān)系程度你是我們的手和腳，我還希望你會(huì)動(dòng)腦？一直跑腿干活，什么時(shí)候能參與圓桌決策呢？《拿地可研》課程前言甲乙雙方實(shí)現(xiàn)緊密合作。乙方很難參與到拿地決策。1、培訓(xùn)對(duì)象：策劃主管、策劃經(jīng)理級(jí)以上人員2、課程目標(biāo)：了解拿地可研“報(bào)告提綱”；掌握拿地可研“報(bào)告要點(diǎn)”；掌握開發(fā)商拿地可研的“思維邏輯”；掌握拿地可研“對(duì)接”。Objective課程目標(biāo)《拿地可研》課程目錄第一部分報(bào)告提綱：研究什么？第二部分報(bào)告要點(diǎn)：怎樣研究？第三部分拿地對(duì)接：拿地邏輯？地塊資料可研指引截止時(shí)間報(bào)告提綱：研究什么？場(chǎng)景一：開發(fā)商有意向地塊，需要代理行在短時(shí)間內(nèi)完成拿地可研分析？1、全面可研是否抓住了拿地研究要點(diǎn)？2、結(jié)論和觀點(diǎn)是否被甲方采用？1.分工會(huì)3.去調(diào)研4.趕報(bào)告2.去看地可研指引：調(diào)研提綱：開發(fā)商代理行成果自檢：2.過(guò)程：代理行趕結(jié)果1.開始：開發(fā)商提要求投入大量人員進(jìn)行勘察、調(diào)研出品《可研報(bào)告》3.結(jié)果：甲方基本不反饋乙方投入是否有成效。對(duì)接過(guò)程乙方狀態(tài)報(bào)告提綱：研究什么？《拿地可研報(bào)告內(nèi)容指引》：要求覆蓋面廣，內(nèi)容要求大而全，代理行只是起到可研執(zhí)行的部分工作。1、全面可研是否抓住了拿地研究要點(diǎn)？2、結(jié)論和觀點(diǎn)是否被甲方采用？可研指引：調(diào)研提綱：開發(fā)商代理行成果自檢：拿地決策小而精調(diào)研提綱大而全工作階段要求的差異代理行“拿地可研”服務(wù)自檢：1、全面可研是否抓住了拿地研究要點(diǎn)？2、結(jié)論和觀點(diǎn)是否被甲方采用？《拿地可研》課程目錄第一部分報(bào)告提綱：研究什么？第二部分報(bào)告要點(diǎn)：怎樣研究？第三部分拿地對(duì)接：拿地邏輯？土地屬性：四圖二表市場(chǎng)環(huán)境：總量、品類、品質(zhì)客戶定位：競(jìng)品、本體產(chǎn)品方案：產(chǎn)品、強(qiáng)排、方案評(píng)價(jià)開發(fā)計(jì)劃描述：開工與銷售經(jīng)濟(jì)效益評(píng)估：投入、收益和現(xiàn)金流土地獲取風(fēng)險(xiǎn)：地價(jià)款支付與交地進(jìn)度寫在前面場(chǎng)景2、拿地可研中，怎樣陳述要點(diǎn)？1、全面可研是否抓住了拿地研究要點(diǎn)？2、結(jié)論和觀點(diǎn)是否被甲方采用？可研指引：調(diào)研提綱：開發(fā)商代理行成果自檢：冊(cè)數(shù)越多越好重點(diǎn)越清晰越好土地屬性市場(chǎng)環(huán)境客戶定位產(chǎn)品方案開發(fā)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)效益獲取風(fēng)險(xiǎn)1.土地屬性描述：四圖二表四圖二表：本體介紹最佳工具，用圖表示意，簡(jiǎn)潔又直觀圖1：城市方位及商圈關(guān)系示意圖圖2：地塊四至及周邊道路示意示例內(nèi)容示例內(nèi)容1.土地屬性描述：四圖二表圖3：周邊配套現(xiàn)狀及規(guī)劃示意圖圖4：不利因素及競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系示意圖長(zhǎng)風(fēng)國(guó)際綠地世紀(jì)城首開國(guó)風(fēng)恒大綠洲保利香檳本地塊萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)示例內(nèi)容示例內(nèi)容1.土地屬性描述：四圖二表表1要點(diǎn)：用地性質(zhì)、容積率、可售建筑面積（包含限制銷售類，如限價(jià)房）、不可售建筑面積表1：項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)表用地性質(zhì)

總建筑面積

建筑密度

總用地面積

住宅建筑面積

綠地率

凈地面積

公建建筑面積

車位比

代征地面積

限高

退紅線要求

綜合容積率

建筑層數(shù)

交通規(guī)劃要點(diǎn)

凈地容積率

建筑間距要點(diǎn)

配套要求

用地性質(zhì)用地面積容積率建筑高度建筑規(guī)模地塊編號(hào)可出讓（可售）小計(jì)101057.165

253401.4376

居住44722.3422.860125222.5576A4-1居住兼容公建35534.72480142138.88A4-8、A4-10體育公園20800.1030.05301040A4-7不可出讓（不可銷售）小計(jì)18000

26720

托幼46000.8123680A4-3小學(xué)134000.6188040A4-4廉租房

15000

合計(jì)119057.165

280121.4376

示例內(nèi)容1.土地屬性描述：四圖二表土地屬性因子現(xiàn)狀規(guī)劃實(shí)現(xiàn)時(shí)間綜合評(píng)定配套設(shè)施文脈屬性地塊的歷史乏善可陳，是個(gè)地道的新區(qū)，本項(xiàng)目地塊位于開發(fā)區(qū)與老鎮(zhèn)接合部暫無(wú)

4日常商業(yè)東側(cè)農(nóng)居有些零星小店暫無(wú)

3教育配套鎮(zhèn)中心小學(xué)將配套小學(xué)一所，中學(xué)一所

3娛樂(lè)休閑周邊幾乎無(wú)娛樂(lè)休閑配套，只有零星低檔餐飲暫無(wú)

3醫(yī)療配套醫(yī)院暫無(wú)

3交通條件公交便利周邊無(wú)公交線路，目前交通不便規(guī)劃有地鐵

2私車交通周邊道路條件良好東面有規(guī)劃道路

2交通擁堵四周道路基本為居住區(qū)出行道路，無(wú)交通擁堵無(wú)

1交通噪音周邊人車稀少，且無(wú)干道經(jīng)過(guò)，故無(wú)交通噪音影響無(wú)

1環(huán)境景觀可視景觀無(wú)無(wú)

4距離景觀區(qū)距河景最近處約1.5至2公里左右無(wú)

3空氣質(zhì)量尚可，主要影響來(lái)自工業(yè)區(qū)無(wú)

2城市角色土地區(qū)位等級(jí)三類暫無(wú)

4產(chǎn)業(yè)發(fā)展產(chǎn)業(yè)發(fā)展良好工業(yè)將逐步外遷，具體暫無(wú)

2城市發(fā)展趨勢(shì)農(nóng)村、經(jīng)濟(jì)適用房區(qū)域及工業(yè)區(qū)城市東擴(kuò)，成為城市副中心的現(xiàn)代化大型居住區(qū)

3歷史接受接受度較低隨著居住用地的開發(fā)，區(qū)域接受度將大大提高

3表2：土地價(jià)值綜合評(píng)定表評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：1優(yōu)，2良，3中，4差表2要點(diǎn)：收集宗地基礎(chǔ)資料，客觀反映其現(xiàn)狀及規(guī)劃前景，初步判斷土地綜合價(jià)值示例內(nèi)容1.土地屬性描述：四圖二表土地屬性分析項(xiàng)目?jī)r(jià)值綜述可選產(chǎn)品品類占有稀缺資源便捷城市生活舒適居住低價(jià)平質(zhì)高檔住宅城市住宅城郊住宅郊區(qū)住宅現(xiàn)狀改善規(guī)劃土地屬性描述完成后，需要對(duì)項(xiàng)目發(fā)展方向進(jìn)行初步預(yù)判示例內(nèi)容2.市場(chǎng)環(huán)境：總量、品類、品質(zhì)2014年片區(qū)市場(chǎng)總體狀況（小店區(qū)）時(shí)間緯度2010年2011年2012年2013年2014年2015年2016年2017年2018年合計(jì)供應(yīng)量（萬(wàn)平米）

61520406056

同物業(yè)類型供應(yīng)量

銷售量（萬(wàn)平米）

16

同物業(yè)類型銷售量

均價(jià)（元/平米）

7200

同物業(yè)類型均價(jià)

總量，了解片區(qū)市場(chǎng)總體狀況：供應(yīng)、去化、價(jià)格，通過(guò)片區(qū)在“空間上的橫向?qū)Ρ取焙汀皶r(shí)間上的縱向?qū)Ρ取保袛嘣撈瑓^(qū)的市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力。說(shuō)明：統(tǒng)計(jì)同物業(yè)類型數(shù)據(jù)應(yīng)區(qū)分普通商品住宅、公寓、商業(yè)以2014年為例，2014年以前為歷史供應(yīng)，2014年以后為潛在供應(yīng)。小店157個(gè)項(xiàng)目，占比全市38%，是太原重點(diǎn)片區(qū)。示例內(nèi)容潛在供應(yīng)歷史供應(yīng)示例內(nèi)容空間橫向?qū)Ρ葧r(shí)間縱向?qū)Ρ雀?jìng)品項(xiàng)目名稱：天元城距離宗地（公里）約5公里占地面積（萬(wàn)平米）2開發(fā)商天元置業(yè)容積率4.6建筑面積（萬(wàn)平米）9.7開盤時(shí)間2013/8/31開發(fā)現(xiàn)狀共一期項(xiàng)目主打特色飄窗贈(zèng)送客戶類型產(chǎn)品類型戶型類型戶型面積規(guī)模比例戶型均價(jià)戶型總價(jià)月去化速度備注社會(huì)新銳高層LOFT、兩房?jī)蓮d50-11060%470030-50萬(wàn)

望子成龍高層兩房?jī)蓮d、三房?jī)蓮d100-14037%470047-66萬(wàn)

健康養(yǎng)老高層兩房?jī)蓮d100-1202%450045-55萬(wàn)

富貴之家高層四房?jī)蓮d1700.70%4400748000

經(jīng)濟(jì)務(wù)實(shí)

結(jié)論天元城項(xiàng)目為近郊湖景項(xiàng)目，其戶型配比基本合理，2房占到50%，目前銷售率超過(guò)75%，成交客戶大多為25-35歲，兩房的需求和銷售速度好于三房。2.市場(chǎng)環(huán)境：總量、品類、品質(zhì)品類：通過(guò)分析競(jìng)品價(jià)格、產(chǎn)品、去化速度三項(xiàng)指標(biāo)，推導(dǎo)區(qū)域市場(chǎng)主流客戶，前置審視不同客戶細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力。區(qū)域主流客戶構(gòu)成品類競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系：不同價(jià)格檔次市場(chǎng)份額示例內(nèi)容產(chǎn)品價(jià)格去化速度客戶構(gòu)成品類（價(jià)格檔次）產(chǎn)品構(gòu)成去化速度2.市場(chǎng)環(huán)境：總量、品類、品質(zhì)產(chǎn)品預(yù)備：尋求需求敏感點(diǎn)與成本管控的平衡品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系：分析性價(jià)比示例內(nèi)容示例內(nèi)容示例分析：面積79m2，戶型設(shè)計(jì)滿足更高品質(zhì)追求。戶型優(yōu)點(diǎn)示例小結(jié)：在滿足總價(jià)的同時(shí)，抓住需求敏感點(diǎn)，超越客戶期望，最大化的滿足了客戶對(duì)產(chǎn)品更高品質(zhì)的追求。示例分析：樣板間后期單展示示意。品質(zhì)：通過(guò)對(duì)競(jìng)品具體產(chǎn)品的分析，看是否滿足了客戶對(duì)產(chǎn)品更高品質(zhì)的追求，為后期產(chǎn)品選型作前置分析。3、客戶定位：競(jìng)品、本體區(qū)域主流客戶分析：結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)各競(jìng)品項(xiàng)目客戶細(xì)分結(jié)論，推導(dǎo)區(qū)域市場(chǎng)主流客戶構(gòu)成關(guān)系，同時(shí)回答“什么樣的客戶在我們的競(jìng)品中選擇了什么類型的產(chǎn)品”

。競(jìng)品1客戶1（%）總價(jià)面積戶型（產(chǎn)品）競(jìng)品2客戶2（%）客戶1（%）客戶2（%）總價(jià)面積戶型（產(chǎn)品）區(qū)域市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)主流客戶客戶1（%）客戶2（%）客戶3（%）3、客戶定位：競(jìng)品、本體推薦：《客戶需求與土地屬性匹配度分析工具》本體潛在客戶分析：不同客戶對(duì)土地屬性因子具有剛性偏好，可以結(jié)合前述土地屬性綜合分析P13，進(jìn)行適當(dāng)匹配，篩選出對(duì)本項(xiàng)目土地屬性認(rèn)可度較高的細(xì)分客戶，回答“什么樣的客戶認(rèn)可我們項(xiàng)目地段位置”的問(wèn)題。√√√√市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)選擇本項(xiàng)目潛在客戶示例內(nèi)容匹配不同客戶對(duì)土地屬性因子的剛性偏好本項(xiàng)目土地屬性綜合分析青年之家兩代情深老人三代中年富貴之家3、客戶定位：競(jìng)品、本體區(qū)域現(xiàn)有客戶P18本項(xiàng)目潛在客戶P19項(xiàng)目發(fā)展方向預(yù)判P14本項(xiàng)目客戶定位，重點(diǎn)解決“本項(xiàng)目要賣給誰(shuí)的問(wèn)題？”競(jìng)品目標(biāo)客戶對(duì)項(xiàng)目地段認(rèn)可的潛在客戶土地屬性改善后，項(xiàng)目?jī)r(jià)值所對(duì)應(yīng)的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)本項(xiàng)目客戶選擇比例％％％％％％％％％％家庭生命周期社會(huì)新銳望子成龍健康養(yǎng)老富貴之家經(jīng)濟(jì)務(wù)實(shí)青年之家青年持家小太陽(yáng)后小太陽(yáng)三代孩子老人123富貴之家1富貴之家2經(jīng)濟(jì)務(wù)實(shí)1經(jīng)濟(jì)務(wù)實(shí)2客戶背景特征年齡

職業(yè)

家庭收入

學(xué)歷

置業(yè)動(dòng)機(jī)分析（棲居、改善、空巢、投資）

說(shuō)明：客戶類型按家庭生命周期劃分，參考于萬(wàn)科常用客戶劃分方法，詳見(jiàn)百度。示例內(nèi)容4.產(chǎn)品瞧方案裳：產(chǎn)響品、微強(qiáng)排噸、方太案評(píng)竿價(jià)方案（一）客戶分類產(chǎn)品建筑類型戶型特征容積率產(chǎn)品類型面積比例戶型類型戶型面積比例朝向社會(huì)新銳青年之家2.2小高層55%兩房95平方米%宜南北5%小三房110平方米%宜南北青年持家

望子成龍小太陽(yáng)2.2小高層10%小三房110平方米%應(yīng)南北后小太陽(yáng)2.2小高層30%三房125平方米%應(yīng)南北三代孩子

健康養(yǎng)老老人123

富貴之家富貴之家1

富貴之家2

經(jīng)濟(jì)務(wù)實(shí)經(jīng)濟(jì)務(wù)實(shí)1

經(jīng)濟(jì)務(wù)實(shí)2

關(guān)于嚇產(chǎn)品：根禽據(jù)客鄰戶定采位，勺選擇隔對(duì)應(yīng)棚（標(biāo)巡壽準(zhǔn)化相、成想熟化對(duì)）的幻玉產(chǎn)品毫建筑繼類型植、單槐體和漆戶型咐，加鐮速開渴發(fā)節(jié)箱奏。建筑抱類型單體戶型示例罪內(nèi)容建筑酒類型戶型示例積內(nèi)容示例濁內(nèi)容4.產(chǎn)品脅方案對(duì)：產(chǎn)刃品、稿強(qiáng)排愛(ài)、方渾案評(píng)系價(jià)關(guān)注存限高技和容型積率儲(chǔ)：容積牲率拆跳分對(duì)禮單體宴選型牌的影把響關(guān)注稠內(nèi)外惕環(huán)境軍：理解土訪地自身提以及周械邊狀況剩，判斷凝“規(guī)劃纏景觀單表體的影霞響”地塊價(jià)猾值排序吼：理解傲土地綱的價(jià)吳值，壓尋求勢(shì)“土地受價(jià)值結(jié)最大患化的海產(chǎn)品戶解決慢方案”關(guān)于辦強(qiáng)排：通過(guò)類地塊命價(jià)值銅排序茫，結(jié)無(wú)合限橫高和帶容積裂率、皂內(nèi)外芬環(huán)境者進(jìn)行忍方案傾總體接規(guī)劃座，前恒置實(shí)懷施方欺案強(qiáng)購(gòu)排設(shè)杰計(jì)。級(jí)級(jí)級(jí)級(jí)示例內(nèi)復(fù)容示例呈內(nèi)容4.產(chǎn)品雅方案濟(jì)：產(chǎn)之品、它強(qiáng)排耕、方第案評(píng)語(yǔ)價(jià)總平饅布局扛評(píng)價(jià)方案總花體評(píng)價(jià)：總衫平布祥局、角市場(chǎng)居機(jī)會(huì)稍、財(cái)計(jì)務(wù)指期標(biāo)和康開發(fā)咐節(jié)奏夠四要家素市場(chǎng)機(jī)循會(huì)評(píng)價(jià)財(cái)務(wù)指添標(biāo)評(píng)價(jià)開發(fā)節(jié)低奏評(píng)價(jià)銷售速述度評(píng)價(jià)價(jià)格空身間評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)力某評(píng)價(jià)產(chǎn)品創(chuàng)師新評(píng)價(jià)綜合并單方衫成本單方鼠凈利認(rèn)潤(rùn)項(xiàng)目小凈利哥潤(rùn)銷售凈境利率開發(fā)速廊度評(píng)價(jià)開盤時(shí)怒間評(píng)價(jià)現(xiàn)金混流評(píng)型價(jià)總面咽積&容積匠率套數(shù)念比面積比可售面絡(luò)積二點(diǎn)一廣線節(jié)點(diǎn)弊評(píng)價(jià)產(chǎn)品源解決維方案吸引緣瑞力評(píng)承價(jià)模團(tuán)型4.產(chǎn)品璃方案續(xù)：產(chǎn)塞品、錯(cuò)強(qiáng)排純、方申案評(píng)鴿價(jià)因素方案1方案2方案3方案總平圖總面積

戶均面積

套數(shù)

銷售均價(jià)

產(chǎn)品構(gòu)成面積比

套數(shù)比

客戶細(xì)分

容積率

市場(chǎng)機(jī)會(huì)比較銷售速度評(píng)價(jià)

價(jià)格空間評(píng)價(jià)

競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)

產(chǎn)品創(chuàng)新評(píng)價(jià)

財(cái)務(wù)指標(biāo)比較總?cè)莘e率

綜合單方成本

單方凈利潤(rùn)

項(xiàng)目?jī)衾麧?rùn)

銷售凈利率

現(xiàn)金流評(píng)價(jià)開發(fā)節(jié)奏比較開發(fā)速度評(píng)價(jià)

開盤時(shí)間評(píng)價(jià)

二點(diǎn)一線節(jié)點(diǎn)評(píng)價(jià)示例桂內(nèi)容推薦：《方案總扯體評(píng)價(jià)朋表》5.開發(fā)飛計(jì)劃籠描述山：開躬工與澤銷售

2014年2015年2016年2017年合計(jì)開發(fā)計(jì)劃（m2）82,57773,40875,072

231,057銷售面積（m2）

70,40085,26631,678187,344銷售額（萬(wàn)元）

54,20870,77128,193172,356銷售單價(jià)（元/m2）

7,7008,3008,9009,200項(xiàng)目開喚發(fā)計(jì)劃士：綜合渾地塊價(jià)那值分析奏和施工授條件兩畜大因素延，開工妥量需要醉結(jié)合年震度銷售皂計(jì)劃進(jìn)首行調(diào)整陽(yáng)。一期二期三期示例鞠內(nèi)容示例貍內(nèi)容用圖示早意開發(fā)脫計(jì)劃用表示糠意開發(fā)盲計(jì)劃6、經(jīng)濟(jì)撫效益評(píng)爺估：投御入、收攜益和現(xiàn)失金流累計(jì)轎正向他現(xiàn)金附流時(shí)柿間投入收益現(xiàn)金踢流資金峰租值時(shí)間三年昂內(nèi)結(jié)歐算比棟例資金抓峰值內(nèi)部撫投資斧收益暖率銷售凈雀利率項(xiàng)目寨總投同資銷售集收入開發(fā)成達(dá)本可售棵樓面遮地價(jià)項(xiàng)目網(wǎng)投資氣收益盒分析瓦模型廁：投入、勺收益和辯現(xiàn)金流項(xiàng)目濾投資欺收益蹈評(píng)估踏三大掠件：碎投入夫、收感益和排現(xiàn)金貴流7、土地予獲取風(fēng)進(jìn)險(xiǎn)：地帶價(jià)款支冬付與交遭地進(jìn)度土地權(quán)絨屬狀況鼻與項(xiàng)目滲背景土地獲平取方式及程序地價(jià)確及支遲付節(jié)貨奏拆遷營(yíng)及交礙地競(jìng)爭(zhēng)辜對(duì)手斑及威改脅程炮度合作梨項(xiàng)目季風(fēng)險(xiǎn)友類型公開申出讓受市場(chǎng)等風(fēng)險(xiǎn)蓄類型項(xiàng)目持風(fēng)險(xiǎn)牧：項(xiàng)伏目手鐮續(xù)風(fēng)子險(xiǎn)（或土地述確權(quán)合和規(guī)鉆劃報(bào)鴉批）終、已面開發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目更遺留老問(wèn)題棗、拆打遷交勇地風(fēng)鉆險(xiǎn)合作采方風(fēng)跑險(xiǎn)：排合作瘦方履憂約能促力、詢收購(gòu)槍公司內(nèi)風(fēng)險(xiǎn)管理東風(fēng)險(xiǎn)懲：收鴨購(gòu)公牌司風(fēng)烏險(xiǎn)、凍經(jīng)營(yíng)貌管理搏風(fēng)險(xiǎn)財(cái)務(wù)風(fēng)月險(xiǎn)：付棉款風(fēng)險(xiǎn)拌、稅務(wù)趁風(fēng)險(xiǎn)、壘收益分憶配風(fēng)險(xiǎn)地價(jià)和裳交地時(shí)旗間，是息土地市動(dòng)場(chǎng)最敏鏟感的兩離大因素剩。小結(jié)：波課程回刺顧1、怎樣燒描述土謠地屬性學(xué)？4、產(chǎn)品譜解決方吸案怎樣嘆做？3、怎樣涼定位客滾戶？2、怎樣省分析市訴場(chǎng)環(huán)境負(fù)？7、怎樣厘拆解土鞋地獲取供風(fēng)險(xiǎn)？6、怎槍樣評(píng)析估項(xiàng)哭目經(jīng)錘濟(jì)效追益？5、怎上樣設(shè)咱計(jì)項(xiàng)美目開齡發(fā)計(jì)業(yè)劃？《拿地可予研》課程目破錄第一部齡分報(bào)告提尋綱：研綁究什么勾？第二餅部分報(bào)告要薪點(diǎn)：怎擱樣研究伙？第三部櫻分拿地聰對(duì)接虎：拿公地邏昆輯？?jī)r(jià)值床呈現(xiàn)傻：表穴達(dá)符徑合邏扔輯市場(chǎng)周堪期：拿配地策略拿地驅(qū)踩動(dòng)因素錢：優(yōu)勢(shì)鬧、缺口項(xiàng)目效率益評(píng)估域：現(xiàn)金閥流，算訂大賬與堤算小賬城市戚地圖凈：區(qū)妻域成內(nèi)熟度柄、地圖塊價(jià)辣值洼色地找地：佩增量、泊存量寫在露前面站在代仆理公司遇角度的父拿地可池研站在開歪發(fā)企業(yè)叮角度的踏拿地可額研反思觸“換稼位思詠考”運(yùn)：不攝同角客色，艷拿地嬸可研壤的差起異性解在哪嶺里？嚴(yán)謹(jǐn)乓、翔括實(shí)的馳報(bào)告真金未白銀鉗的投坑入拿地代理秋行不止能只有乙饞方思維報(bào)告…1、價(jià)值曉呈現(xiàn)：剪表達(dá)符益合邏輯要研螺究什俘么？要怎咐樣研趴究？要怎逃樣對(duì)號(hào)接？開發(fā)寺商拿怪地（以新項(xiàng)篩目發(fā)偵展）的邏稠輯思價(jià)考圖會(huì)不會(huì)拿會(huì)在哪拿拿地研究什么可研結(jié)論對(duì)決策的影響《拿地可冠研》課程核心內(nèi)冷容甲方拿惑地是“抵要做正誼確的事夫”，乙?guī)r方協(xié)作嫩是“要叔正確地聲做事”沃。如果憲乙方表咽達(dá)不符省合甲方倘思考邏邪輯，注估定不會(huì)嫁有好結(jié)趣果。不可忽夜略怎樣對(duì)荒接2、市郵場(chǎng)周去期：頸拿地鼻策略應(yīng)該主刪動(dòng)判斷如開發(fā)企匠業(yè)是否殘具有成反熟的拿河地策略疏，而不使是冒失寄地問(wèn)“塔還拿地疲嗎？現(xiàn)質(zhì)在都什丟么時(shí)候銹了?！表樦芷谒髂玫兀耗嬷苊馄谀霉兀阂?guī)避桂周期況拿地燦：追漲殺潔跌，大克多數(shù)公袋司如此國(guó)內(nèi)劇很少晃企業(yè)你能做小到類似定心投，與早上年凈垂資產(chǎn)掛惡鉤，鎖窗定每年斑的買入擴(kuò)金額拿地可梯研忙閑引不均，峰是與市推場(chǎng)有關(guān)功、還是涉與甲方構(gòu)有關(guān)？3、拿地情驅(qū)動(dòng)因新素：優(yōu)舟勢(shì)、缺慎口市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)型市場(chǎng)挑戰(zhàn)型市場(chǎng)追隨型市場(chǎng)補(bǔ)缺型3）戰(zhàn)宰略集罰團(tuán)分煩析工崖具：企業(yè)究地位1、財(cái)務(wù)裹優(yōu)勢(shì)2、價(jià)冷格競(jìng)員爭(zhēng)力3、產(chǎn)思品質(zhì)蒙量4、用戶語(yǔ)忠誠(chéng)度5、市趕場(chǎng)份忍額1）關(guān)鍵憤戰(zhàn)略因?yàn)?zāi)素分析砍模型：競(jìng)爭(zhēng)哥優(yōu)勢(shì)1、擴(kuò)張艘型：拿地始規(guī)模彩多于塘上年川去化疲水平2、穩(wěn)羊健型靠：拿地育規(guī)模圣與上庫(kù)年去收化持雪平3、收縮島型：拿地規(guī)讀模明顯須低于上佳年去化2）業(yè)錦績(jī)?cè)鰝z長(zhǎng)策煙略：市場(chǎng)表饅現(xiàn)（新面項(xiàng)目發(fā)早展策略坡）房地產(chǎn)制行業(yè)競(jìng)叫爭(zhēng)格局獲的動(dòng)態(tài)茄變化，技最前置欲的就是靈拿地（煙新項(xiàng)目逼發(fā)展）鍛的變化俘，開發(fā)蘇企業(yè)新脾項(xiàng)目發(fā)揮展策略穴就是最躁核心的孟經(jīng)營(yíng)策朱略。原因鈴，分析類開發(fā)笛商是停否具忽備？現(xiàn)象，保守響或激雪進(jìn)拿普地是鑰有原孟因的倚？結(jié)果涌，老大的蜘地位不面是一天耗建成的銹。優(yōu)勢(shì)分稠析：1）關(guān)鍵叼戰(zhàn)略因剩素；2）業(yè)績(jī)振增長(zhǎng)策雞略；3）企笑業(yè)地鮮位判勞斷示例丑內(nèi)容缺口分幼析：戰(zhàn)備略計(jì)憲劃缺半口決燦定中同短期蕉經(jīng)營(yíng)股策略跨，表蛋現(xiàn)在污房地師產(chǎn)行輪業(yè)就擠是土帝地儲(chǔ)哨備是鍬否能究夠滿朋足未孤來(lái)三慌至四早年的埋發(fā)展姨要求逢。05年3124銷售額兩（億元涂）市場(chǎng)補(bǔ)齊缺者市場(chǎng)襪追隨航者市場(chǎng)挑覽戰(zhàn)者市場(chǎng)領(lǐng)奇導(dǎo)者需要儲(chǔ)紐奉備多少湯地？戰(zhàn)略計(jì)冒劃缺口熄分析模躍型：市捐場(chǎng)地位珍量化工蔬具開發(fā)商項(xiàng)目資源盤點(diǎn)進(jìn)入城市時(shí)間累計(jì)完成項(xiàng)目個(gè)數(shù)在建項(xiàng)目個(gè)數(shù)項(xiàng)目?jī)?chǔ)備個(gè)數(shù)上年度開發(fā)面積本年度開發(fā)面積累計(jì)未開發(fā)面積說(shuō)明：嚼土地儲(chǔ)罩備也成買為資本極市場(chǎng)上暫評(píng)價(jià)房構(gòu)企業(yè)股漠票價(jià)值逮最重要低的指標(biāo)情，在很永長(zhǎng)一段薦時(shí)間內(nèi)叢，也是來(lái)唯一指礙標(biāo)。3、拿地銹驅(qū)動(dòng)因箏素：優(yōu)爭(zhēng)勢(shì)、缺羽口4、項(xiàng)拐目效皂益評(píng)堤估：命現(xiàn)金面流，誦算大槽賬與足算小幼賬現(xiàn)金忠流：地禿塊（親新項(xiàng)劫目）亞品質(zhì)參的評(píng)誕價(jià)基糞準(zhǔn)，姓即是尚否能途夠貢嗚獻(xiàn)現(xiàn)賴金流轉(zhuǎn)，其鏡它次拼之?？沙掷m(xù)縣經(jīng)營(yíng)，僚貢獻(xiàn)現(xiàn)鉗金流未來(lái)的立利潤(rùn)需膜求，貢獻(xiàn)榮利潤(rùn)城市州戰(zhàn)略穴布局，進(jìn)章入重不點(diǎn)戰(zhàn)災(zāi)略城蜂市產(chǎn)品的線組板合，提高市處場(chǎng)覆蓋耐率建立競(jìng)歐爭(zhēng)壁壘，獲得插戰(zhàn)略合探作機(jī)會(huì)滿足未脫來(lái)幾年著發(fā)展戰(zhàn)逢略細(xì)分區(qū)吧域市場(chǎng)示進(jìn)入，項(xiàng)目敏合理呈布局新項(xiàng)杰目?jī)r(jià)駁值評(píng)羨估基啦準(zhǔn)：早上古起來(lái)紛關(guān)心匆的第警一件躍事就塌是：靠公司痛現(xiàn)金剖流夠秤嗎？算項(xiàng)目騙大賬，脆同時(shí)也半應(yīng)算各堤方小賬命。在做歲財(cái)務(wù)方肺案分析映時(shí)，應(yīng)炕分開核旨算項(xiàng)目棚整體收捧益與歸道屬各方歪的收益府。4、項(xiàng)會(huì)目效悅益評(píng)湊估：表現(xiàn)金鎖流，冰算大撕賬與精算小工賬單獨(dú)稼開發(fā)港項(xiàng)目甩：非住芒宅可翠售建核筑面菜積與即項(xiàng)目塊總面向積關(guān)妙系：博如酒爬店、咽寫字號(hào)樓、環(huán)商業(yè)職與項(xiàng)泳目總澤面積蜜關(guān)系由；非住聞?wù)麚u潤(rùn)測(cè)圈算與樸項(xiàng)目無(wú)總利災(zāi)潤(rùn)的車比例翅關(guān)系捉：內(nèi)部識(shí)收益扯率；銷售凈恥利率；資金禽峰值盯；資金膛缺口支解決鎮(zhèn)方案;累計(jì)殿凈現(xiàn)粉金流鏡量為正的鹿時(shí)間.算大賬：財(cái)務(wù)盯核心指親標(biāo)新市場(chǎng)才環(huán)境需爭(zhēng)要補(bǔ)充造研究：可公開彩發(fā)售的嗎建筑面驢積占比化關(guān)系：終如限價(jià)柴房與商笛品房建請(qǐng)筑面積擺比例關(guān)舊系合作項(xiàng)險(xiǎn)目：項(xiàng)目沃與歸狡屬各禍合作秋方的峽權(quán)益狠比例掀關(guān)系廚：如項(xiàng)倉(cāng)目非覆住宅晴占比置是否虹達(dá)40%，但耐歸屬櫻萬(wàn)科繪可售航面積股比例偶未達(dá)免到20%，對(duì)吉萬(wàn)科樓來(lái)說(shuō)共就可師行；算小賬：不同饑類型項(xiàng)代目的財(cái)淚務(wù)控制灘要求5、城市拆地圖：棗區(qū)域成禾熟度、偷地塊價(jià)學(xué)值洼地推薦董：項(xiàng)蒸目發(fā)屢展策廁略分臨析工救具：尿安索貧夫模招型，宰可以慰將項(xiàng)血目操礙盤難汪易度蕩進(jìn)行嗎前置側(cè)評(píng)估糧。市場(chǎng)滲透策略產(chǎn)品開發(fā)策略市場(chǎng)開發(fā)策略多樣化策略（安索影夫模型續(xù)）現(xiàn)有產(chǎn)型品新產(chǎn)品現(xiàn)有市杏場(chǎng)新市臟場(chǎng)新項(xiàng)目斗“產(chǎn)品-市場(chǎng)”彩組合策限略：區(qū)域市餡場(chǎng)進(jìn)入界的依據(jù)市場(chǎng)成稼熟度市場(chǎng)牲透明危度市場(chǎng)膚規(guī)模增長(zhǎng)幅賤度市場(chǎng)覆繞蓋度企業(yè)忘實(shí)力產(chǎn)品成組熟度管理成則熟度營(yíng)銷應(yīng)兔變能力合作私資源天整合鉆能力成熟開按發(fā)商依付然在安繳索夫模浩型框架亮范圍內(nèi)壞進(jìn)行拿股地選擇員，但決球定是否去進(jìn)入?yún)^(qū)樣域市場(chǎng)無(wú)的首要攻因素，喂是區(qū)域市餐場(chǎng)的成撒熟度，包括僚市