房地產基礎知識及銷售技巧

第一章

房地產基礎知識培訓學無止境，鑄就人生新高度！一、房地產的概念房地產是房產和地產的總稱，指土地及土地上的建筑物、附著物。包括物質實體和依托于物質實體上的各種權益。房地產作為特殊的商品關鍵在于其有各種的權益。又常稱為“不動產。房產：建筑在地面上的各種房屋包括住宅、廠房、商業(yè)、教育、辦公等地產：是土地和地下各種基礎設施的總稱包括供水供熱供電排水等地下管線及地面通道。房地產業(yè)房地產業(yè)是指從事房地產開發(fā)、經營、管理和服務的行業(yè)，包括：土地開發(fā)；房屋建設、維修、管理；土地使用權的有償劃撥、轉讓；房屋所有權的買賣、租賃；房地產抵押貸款；房地產市場。二、房地產的特征

（一）

位置的固定性和不可移動性。

（二）

使用的長期性。

（三）

影響因素多樣性。

（四）

投資大量性。

（五）

保值增值性。

三、房地產的類型

（一）根據土地的用途分類：1、

居住用地

2、

公用設施用地（含商業(yè)用地）

3、

工業(yè)用地

4、

倉儲用地

5、

對外交通用地

6、

道路廣場用地

7、

市政公用設施用地8、

綠化用地

9、

特殊用地

（二）按照房屋的使用功能可以分成八類1、

住宅

2、

工業(yè)廠房和倉庫

3、

商場和店鋪

4、

辦公樓

5、

賓館酒店

6、

文體娛樂設施

7、政府和公用設施

8、

多功能建筑（綜合樓宇）

四、房地產市場劃分房地產市場劃分為：一級、二級和三級市場。（即土地市場，一手房市場，二手房市場）房地產一級市場又稱土地一級市場，是指土地使用權出讓的市場，即國家通過指定的政府部門將城鎮(zhèn)國有土地或將農村集體土地征用為國有土地后出讓給使用者的市場。房地產一級市場是由國家壟斷的市場。房地產二級市場，是指土地使用者經過開發(fā)建設，將新建成的房地產進行出售和出租的市場，一般指商品房首次進入流通領域進行交易而形成的市場。向開發(fā)商購買一手商品房屬于二級市場行為。房地產三級市場，是指購買房地產的單位和個人，再次將房地產轉賣或轉租的市場，也就是房地產再次進入流通領域進行交易而形成的市場。向其它單位或個人購買二手商品房屬于三級市場行為。五、國有土地出讓的方式2002年，國土資源部出臺了《招標拍賣掛牌出讓國有土地使用權規(guī)定》規(guī)定，商業(yè)、旅游、娛樂和商品住宅用地，必須采取拍賣、招標或者掛牌方式出讓。國有土地出讓方式：招、拍、掛

六、土地使用年限住宅的土地使用年限為70年；經濟使用房的使用年限為50年；工業(yè)用地50年教育、文化、體育、衛(wèi)生等土地使用年限為50年商業(yè)、旅游、娛樂用地40年綜合或者其他用地50年。七、房地產專業(yè)名詞

五證兩書一表五證：國有土地使用證建設用地規(guī)劃許可證建設工程規(guī)劃許可證建設工程開工證商品房銷（預）售證各證件的辦理是按既定先后順序的。兩書：商品房質量保證書商品房使用說明書一表：商品房竣工驗收備案表三通一平施工現場到達路通，水通、電通、和場地平整。七通一平基本建設中前期工作的施工現場要求，路通、上水、雨污水（下水）、電力、通訊、熱力、煤氣管道。及土地平整九通一平七通基礎上加寬帶網絡，和有線電視。生地：指不具有城市基礎設施的土地，如荒地。熟地：指具有完善的城市基礎設施，土地平整，能直接在上進行房屋建設的土地。毛地：指具有一定的城市基礎設施，但地上有待拆遷安置的房屋的土地。商品房房地產開發(fā)經營企業(yè)經批準用于市場出售而建造的房屋稱為商品房。商品房按銷售對象可分為內銷商品房和外銷商品房。經濟適用房經濟適用房是指具有社會保障性質的商品住宅，具有經濟性和適用性的特點房改房房改房是指原為福利分配給職工的工房，房改后由職工按相關房改規(guī)定購買的住房。房改房包括準成本價購買的公房和以成本價購買的公房。廉租房

廉租房是在新出臺的國家房改政策中首次提出的一種概念。我國的廉租房只租不售，出租給城鎮(zhèn)居民中最低收入者。廉租房的來源主要是騰退的舊公房等。期房期房是指開發(fā)商從取得商品房預售許可證開始至取得房地產權證大產證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應簽預售合同?，F房現房是指開發(fā)商已辦妥房地產權證（大產證）的商品房，消費者在這一階段購買商品房時應簽出售合同。準現房準現房是指房屋主體已基本封頂完工，小區(qū)內的樓宇及設施的大致輪廓已初現，房型、樓間距等重要因素已經一目了然，工程正處在內外墻裝修和進行配套施工階段的房屋。共有房產

共有房產是指兩個或兩個以上的人對同一項房產共同享有所有權。尾房

尾房又稱掃尾房。它是房地產業(yè)進入散戶零售時代的產物，是空置房中的一種。一般情況下，當商品住宅的銷售量達到80％以后，一般就進入房地產項目的清盤銷售階段，此時所銷售的房產，一般稱為尾房。居住組團

居住組團一般稱組團，指一般被小區(qū)道路分隔，并與居住人口規(guī)模1000～3000人相對應，配建有居民所需的基層公共服務設施的居住生活聚居地。建筑小品

建筑小品是指既有功能要求，又具有點綴、裝飾和美化作用的、從屬于某一建筑空間環(huán)境的小體量建筑、游憩觀賞設施和指示性標志物等的統(tǒng)稱。均價

均價是指將各單位的銷售價格相加之后的和數除以單位建筑面積的和數，即得出每平方米的均價。起價起價也叫起步價，是指某物業(yè)各樓層銷售價格中的最低價格，即是起價。公積金貸款繳存住房公積金的住房者向銀行提交公積金貸款申請，并將所購房屋想銀行抵押的行為，具有互助性質，貸款利率比商業(yè)性貸款利率要低。組合貸款繳存公積金的職工即申請公積金貸款同時又獲得商業(yè)貸款并將擁有的產權房屋向貸款的銀行抵押。八、購買商品房所需費用各地部分費用略有差異，南方沒有供暖費。

1、房價款=每平米售價*面積2、稅費1）印花稅（現已取消）2）契稅普通住宅交總房款的1.5%，面積超過140平米（含）的住宅交總房款的3%商業(yè)交總房款的3%3、公共維修基金：住宅30元/㎡，商業(yè)20元/㎡4、產權登記費：80元每戶的5、房屋所有權工本費：80元/本6、印花貼稅：5元每本（已取消）7、物業(yè)管理費：一級0.56元/㎡，二級0.46元/㎡，三級0.36元/㎡8、供暖費。按市政標準收費現價17.8元/平米/季（一個采暖季就是一年）縣城？元/平米/季第二章、房地產銷售技巧培訓第一部分、銷售流程：二、銷售前的準備1、每人應準備一套完整的資料，并配合行銷進行介紹流程，依序排列，裝于資料夾內。2、每人應備計算器、名片夾、書寫流暢的筆、便條、客戶資料記錄簿、樓盤所在地地圖、廣告宣傳資料、按揭貸款程序及貸款速算表、產權辦理程序以及一切對本盤有利的宣傳道具。3、必須熟悉競爭個案的環(huán)境、位置、大小、價格、付款方式、發(fā)展商等一切資料。4、必須熟記本樓盤開發(fā)商情況、本盤位置特點、本盤的建筑特點、戶型、面積、配套。還要了解本盤的不足以及對客戶的解說詞。三、接聽電話A、接聽電話1、鈴聲響三聲接聽電話2、接聽電話主動報案名“您好，﹡﹡樓盤”3、態(tài)度和藹，語氣緩和，語音親切。4、放下手中工作，面帶微笑耐心解答。5、初次接聽時間控制在三分鐘之內，第一時間要求來售樓處。6、接聽電話一定要留下客戶姓名、聯(lián)系方式及信息來源并約定上門時間以便日后追蹤聯(lián)系。7、接聽完畢認真填寫來電登記表。B、接聽電話的技巧（一）、接聽前的準備1、最近的廣告內容、有效期限、客戶會詢問哪些問題，如何回答最好，這些都要準備好。2、想一些促使客戶上門的說辭，客戶的需要能在此得到滿足，客戶希望銷售火爆，告知客戶近期價格將會調整，告知項目最大的賣點，告知多一次選擇多一次機會。根據客戶需求向其陳述項目賣點，十分熟悉行車路線能為客戶指路（二）、電話響時的工作流程1、用普通話或當地慣用語言說“項目名，您好，”2、留下客戶兩個以上聯(lián)系方式若客戶不愿留則設法敲定來訪時間，并讓其記住項目名和我們的聯(lián)系方法。3、提醒客戶來時帶定金4、善于造勢，讓客戶感覺現場火爆。（三）、接聽電話時的目的及要求1、讓客戶上門。2、留下良好的第一印象。3、了解客戶需求。4、引發(fā)客戶好奇心和擁有欲。5、給予神秘性，隨時性，故事性，懸念性，生活性語言吸引客戶。6、填寫來電記錄以便追蹤。7、接電話后的總結與反省。8、培養(yǎng)適合自己的說話風格和語言魅力。9、此次電話是否要和同事協(xié)調的事情、是否要反映給經理或主管或者是否要傳達其他人。四、安漢排客戶1、在售羽樓處門學口笑迎困客戶，賭禮貌引雕至談判存桌。留舟意客戶永開什么全車，幾剛個人來心。隨時耕調整接倡待方式濁。2、來訪油登記姓盡名、電相話、聯(lián)樣系方式辯、信息賴來源。3、根搜據登紛記情王況安始排銷鋒售主劇任接拍待。臘（售塊樓處繳秘書眾接待授）注意拋：盡令量讓苦客戶撿放松糕，接剝待不主談及償項目釀細節(jié)軟，穩(wěn)財定好榮客戶隙過程州要親刑切簡稼短。五、購盼買洽談1、自我仗介紹。嚷自然大寺方，不言卑不亢懸。“我弄是您的母置業(yè)顧東問,刷﹡﹡逗”2、帶著返目標的帥寒暄，斑了解購經買力，鐘決定權改，需求李。3、產袍品說吐明用硬沖擊涼性語弊言、寸作對法比、迫舉例膨子、辮講故閃事、窗互動豪、等嶄方式英給客曬戶介濁紹。妄最后成作總蛾結。4、賣跨點放砌大5、解決斤客戶問國題。6、讓客液戶由興誰趣到欲愈望7、短倉促而降有力場的逼取定六、成宏交收定小成胸功靠言智慧沸，大版成功造靠品槐德。1、客坐戶作房誠出成蝴交決帖定時斤立即醫(yī)大聲絲式告知術秘書宗和在揭場人珠員，鋼造成汽既定證事實師，斷線了對探方退謎路。2、先供收定贊金再保簽認厘購書敲。3、客戶杰沒帶錢全時，先濫簽認購內書，收悠取客戶譯已帶現動金，馬失上派班秀車帶客燃戶取錢皮。4）、純迅速造完成柏簽認醒購書買，收拖取定百金原朱則上傅不再仗和客夾戶談姨論房村子相面關問升題，改具體鍛問題哪留作剛下次卷。5）在簽平認購及逢收定完和畢后，如恭喜客充戶，快廉速送客她戶出門兄。七、銷窩售技巧（一)區(qū)別巾對待看著對道方說話經常符面帶他微笑用心索聆聽捆對方存說話說話將時要退有變堅化（二匯）擒混客先瞧擒心獲取謹顧客驅的心倡比完止成一凱單買騙賣更專為重配要。首先，挑賣一套柳房給顧秋客，和姿替顧客鈔買一套浸房是有彩很大的楚分別的筒；顧客嚴喜歡選驚購而不睛喜歡被治推銷。其次，京顧客不爛單想買節(jié)一個物創(chuàng)業(yè)，他蘆是希望毒買到一隆份安心淋，一份慰滿足感戒，一個敵好的投從資和一皺份自豪谷的擁有街權。(三)眼腦并螺用眼觀彩四路始，腦誼用一技方。2.留意人諒類的思贈考方式嚴。3.口頭活語信獵號的釋傳遞⑴顧客夢的問題懶轉向有竊關商品金的細節(jié)辛，如費睜用、價撞格、付調款方式治等；⑵詳細脂了解售聯(lián)后服務像；⑶對推潑銷員的昏介紹表邪示積極灘的肯定走與贊揚味；⑷詢閣問優(yōu)麗惠程村度；⑸對目腹前正在男使用的育商品表術示不滿俗；⑹向催推銷舌員打殿探時標間及據可否睬提前老；⑺接文過推精銷員滿的介呀紹提組出反射問；⑻對剛商品胃提出掀某些經異議沈。當顧客境產生購卸買意思峰后，通忍常會發(fā)更出如下蕉的口頭紫語信號漿：4.身體顆語言振的觀接察及引運用通過招表情劑語信醋號與心姿態(tài)損語信筋號反退映顧扔客在綠購買揀過程讀中意元愿的木轉換5.表情邪語信糠號⑴顧客員的面部霧表情從謎冷漠、鍬懷疑、桌深沉變斑為自然銳大方、鉤隨和、溪親切；⑵眼或睛轉礦動由弦慢變邪快、奔眼神環(huán)發(fā)亮挑而有比神采并，從侍若有婦所思獲轉想茫明朗舉輕松徹；⑶嘴唇目開始抿驚緊，似嶄乎在品廈位、權霸衡什么趣。6.姿態(tài)語飄信號⑴顧客扇姿態(tài)由債前傾轉西為后仰違，身體倆和語言桂都顯得殿輕松；⑵出攀現放汽松姿房誠態(tài)，娘身體紗后仰躬，擦圾臉攏滴發(fā)，蹤蝶或者鵲做其氏他放墳松舒民展等攻動作鏡；⑶拿起爹訂購書修之類細暮看；⑷開箭始仔川細地喬觀察牽商品軍；⑸轉閣身靠選近推陷銷員鏡，掏宵出香寺煙讓寺對方忽抽表略示友乒好，似進入恢閑聊肆；⑹突然爽用手輕懷聲敲桌切子或身科體某部壟分，以左幫助自均己集中沉思路，歪最后定球奪。7.引發(fā)致購買程動機每個那顧客表都有舅潛在勺的購俗買動寶機，拋銷售混員的付責任培就是析“發(fā)康掘”狐這個桐潛藏仙的動視機，晃不要刷被顧隔客的梯外貌碑及衣窩著所夸欺騙塌。切廣忌認邁為客而人無裙心買孩樓而農采取壇冷淡特或對捏立的來態(tài)度啟，要筐主動避招呼緩，主彈動引魄導客跑人。（四）蕉、與客摸戶溝通凈的注意兼事項勿悲套觀消傅極，女應樂旬觀看漫世界知己谷知彼免，配眨合客兔人說銜話的鳴節(jié)奏多稱君呼客型人的壩姓名語言考簡練姐表達補清晰多些微弦笑，從關客人的啞角度考匪慮問題產生煎共鳴士感別插嘴加打斷客爬人的說爽話切勿批倚評對方嚷的公司毛或產品棟，多稱良贊對方付的長處炎。勿濫用童專業(yè)化棉術語學會略使用業(yè)成語第二部向分、牛與客戶蘿接觸的給六個階都段一、留接觸——第一臺個關散鍵時炸刻即使招是老叨顧客壯，也早不能漠因交群情深索而掉跪以輕早心；你不可岸能將客跪戶的生廁意全包冶了；你雖鈴有售肥出的助東西繞給客裳戶，色但客泛戶擁畜有買沃與不槐買的潛權利肯。二、揣陵摩顧客表需要——第二崖個關竭鍵時為刻不同的另顧客有機不同的逼需要和龜購買動隱機，在境這一時旗刻，銷串售員必緊須盡快賤了解顧逼客的需君要，明淹確顧客耽的喜好趨，才能吼向顧客殿推薦最恥合適的病單位。三、處牙理異議岔一一"第三個悔關鍵時氏刻情緒厭輕松佳，不風可緊棕張。態(tài)度真這誠，注雞意聆聽鵝，不加括阻撓。審慎親回答槐，保潔持親奴善。尊重預客戶儲，圓紅滑應濱付。準備撤薄退，保讀留后路挺。不得與鞋顧客發(fā)搞生爭執(zhí)創(chuàng)。切忌不穴能讓顧鄙客難堪底。切忌認轉為顧客索無知，蹤蝶有藐視滿顧客的申情緒。切忌強錯迫顧客蓋接受你玩的觀點群。切忌表捏示不耐爸煩。四、憂成交——第四個岸關鍵時室刻不要喬再介欠紹其繼他單感位，遣讓顧制客的樣注意伏力集賠中在尚目標謙單位嘩上。強調們購買躍會得語到的國好處策，如凝折扣誓、抽偉獎、筍送禮盈物等宇。強調鐮優(yōu)惠物期、燈不買德的話答，過遼幾天抽會漲追價。強調歌單位閱不多駐，加余上銷智售好浸，今患天不啊買，無就會異沒有諸了。觀察顧轉客對樓勸盤的關倡注情況數，確定鴉顧客的簡購買目辰標。進一步欠強調該歉單位的晚優(yōu)點及李對顧客敞帶來的腹好處。幫助顧帶客作出導明智的朵選擇。讓顧客隱相信此海次購買括行為是互非常正閱確的決粉定。五、售洲后服務——第五個撤關鍵時傾刻顧客紐奉咨詢飄有關央售后猛服務申的問蓮題或筒質量薪時，扮促銷塊員應絡耐心閃聽取即顧客遍意見加，幫滿助顧簽客解估決問習題，茄并根橋據問腔題解轟決情脆況，農給顧耽客留蠅下認感真細咬致的戲服務棵印象萄。六、結暗束——第六宏個關紡鍵時傲刻銷售成舌動了，魚成交了醬，是不雕是就萬課事大吉賭了呢?其實，撲這只是賢下一次怠銷售的涉開始，昌如果售斃樓員不服能總結總本次銷潑售成功質的原因蹲和經驗傻，可能梅這只是稿一次偶棒然或孤欣立的成監(jiān)功。切忌女匆忙宵送客切忌渠冷落連顧客朋。做好框最后災一步吹，以基期帶未來更環(huán)多生唇意。第三部勇分循來序漸進——銷售雙過程在中推宗銷技遷巧的惡運用一、銷享售員應萄有的心繭態(tài)任何素一個枯推銷產專家剖都必晃須經搭歷一伏個從狼無知屑到有屢知、紹從生腸疏到蜘熟練斬的過密程，脈只要貿敢正峽視暫們時的斤失敗楊與挫犧折，螺并善茅于從帶中吸閘取經捕驗教夕訓，麗那么扶成功扯終會強向你津招手遍。1．信午心的計建立強記樓仙盤資料假定每撲位顧客蹤蝶都會成蘆交配合專杠業(yè)形象2．正確熊的心態(tài)衡量得暮失正確謹對待瓦被人夠拒絕3.面對客摸戶的心擱態(tài)及態(tài)冤度從客戶條的立場腦出發(fā)大部分等人對夸答大的說婚法均會在反感4.討價跑還價糕的心柏態(tài)技立巧銷售員勢如一律況放松折漂扣，則祖客人就園會"吃住上"，不放釘松反而曲會促進纖成交，累若客人貴到最后常還是咬瘡緊折扣架，可適肯當放1個點絮，但味不要質讓他移感到撿很容謠易，暈要做舌一場絲式戲，猜例如恨打假卡電話乒，并野一邊敗打電款話一滾邊迫宮使客丘人即筐時取臣錢答菌應"落定"，才給隆折扣，歷若客人版不夠錢哄付定金露，也不刮要輕易拉答應不屑足定也館可以，宰再作一蔬番假，紗讓客人賠感恩戴奴德地自仍覺把身謀上所有低的錢掏府盡，才荷受理他諷的"落定"。二、銷辯售五步波曲銷售蹲并不修是一淡件事浮，而蛇是一畝個過桌程;它不悟是靜種止不針動，膨而是絹不斷嘴進行挨的。銷售朝過程貨的五姑個步不驟是:建立和喬諧;引起興值趣;提供解緞答;引發(fā)榨動機;完成掃交易維；三、促賢銷成交1.釣魚屆促銷踢法利用膜人類受需求躍的心榆理，霉通過豈讓顧閱客得漿到某條些好融處，途來吸議引他叼們采映取購斬買行元動2.感情姓聯(lián)絡哨法通過投甜顧客之鄙所好，虛幫顧客裁實現所史需，使孤雙方有伍了親合見需求的沿滿足感窯，而促責發(fā)認同萬感，建舞立心理紙相容的口關系，護使買與嫁賣雙方耀矛盾的闖心理距陶離縮小技或消除稅，而達陪到銷售夸目的。3.動之管以利粉法通過提雕問、答輝疑、算猴賬等方唐式，向懇顧客提寧示購買裙商品所望給他們釣帶來的謀好處，嶼從而打棋動顧客帝的心，摔刺激他蘇們增強羊購買的橋欲望。4.以攻蔬為守擋法當估蠻計到侵顧客菜有可枯能提牢出反例對意臂見，敏搶在老他提智出之燙前有搏針對佩性地衰提出榨闡述粒，發(fā)哈動攻呼勢，棄有效豎地排拆除成正交的最潛在守障礙棵。5.從眾更關連佩法利用血人們岸從眾揚的心唯理，豈制造伏人氣栗或大惕量成邪交的歌氣氛·令顧客降有緊迫角感，來隸促進顧類客購買突。6.引而慨不發(fā)款法在正承面推扔銷不報起作拋用的雪情況陷下，口可找券顧客梨感興忌趣的壤話題糞展開糧廣泛慕的交厭流，綁并作犧出適宴當的肅引導傲和暗驢示，掠讓顧欺客領更悟到定購買第的好魔處，"從而簽達成少交易.7.動之怨以誠寶法抱著真郊心實意勿、誠心凝誠意、桶沒有辦掘不成的輛心態(tài)，榮讓顧客懶感受到氏你真誠心的服務劉，從心雕理上接課受你。8.助客譜權衡障法積極丘介入盜，幫巾助顧剖客將降某些樸比較爽明顯憐的利籍弊加說以分毛析比慨較，編讓顧圍客充芽分權糊衡了述利大軟于弊斑而作葵出購薦買決誘定，9.失利心轎理法利用疤顧客秀既害妄怕物主非所壺值，心花費覆了無哨謂代暖價，信叉擔爛心如成不當泉機立薯斷，出就會"過了這眨個村就漆沒有這爹個店"的心徐理，倘來提典醒顧唉客下宰定決李心購莊買。10憑.期限語抑制藍法推銷員員可壺以利支用或余制造腔一些究借口愈或某噴些客歇觀原億因，坡臨時族設置捐一個執(zhí)有效避期，態(tài)讓對臟萬降勸低期姓望值碗，只喪能在刪我方疑的萬乖案范活圍內手和所誦設定狹的期暴限內秘作出連抉擇淺。11.欲擒故憑縱法針對買條賣雙方則經常出熱現的戒中備心理絨和對峙鏟現象，扛在熱情單的服務泡中不應電向對方右表示"志在必街得"的成際交欲視望，樹而是糠抓住及對方樂的需金求心柴理，晚先擺挨出相抓應的濾事實核條件良，表亡現出"條件不責夠，不奴強求成吐交"的寬松騾心態(tài)。擱使對方深反而產忽生不能窯成交的支惜失心溝理，從暈而主動檢迎合我光方條件銜成交。12．激將名促銷法當顧沿客已判出現換欲購當買信油號，只但又牧憂郁丈不決笨的時秤候，馳推銷抖員不浴是直鋼接從趴正面槽鼓勵害他購杏買，區(qū)而是史從反治面用悼某種祖語言啦和語魚氣暗痕示對尼方缺珍乏某染種成排交的敬主觀素或客蓋觀條肌件，協(xié)讓對總方為滅了維解護自待尊而租立下鹽決心韻拍板蜜成交第四部疲分、妹客戶類纏型與應劫對技巧顧客是厭全世界枯最重要妙的東西諸。顧客是睛樓盤營們銷推廣慈中最重皂要的人沿物;顧客是云售樓員純的衣食閣父母，烏一切業(yè)驕績與收曠人的來仁源;顧客是寨營銷推供廣的一蛛個組成且部分，宅不是局芽外人;顧客是民售樓員屯應當給和予最高警禮遇的雹人;因此膏，顧政客至翅上，末顧客嗚永遠藝是對案的。（一）撕人以鋤群分——到訪耕顧客講的不炸同類拜型1．業(yè)界閣踩盤型2．巡手視樓角盤型3.胸有袍成竹集型這類惑顧客潤近期獵無明扶確的蕉購買退目標納和計藏劃，掘但已然產生灣購買提物業(yè)閣的想榨法，治到訪濟售樓背現場島只是機以考桿察為譜目的韻，或這是為痰以后悅購樓嶺搜集鋤資料出、積拋累經歌驗。這類叢顧客規(guī)往往兆有明脹確的誼購買冒目標倍才到模訪售沈樓現惡場，丹他們邀在此悄之前即可能輔已經省參觀度過本住樓盤也，或疼經過思親朋蜜好友貪的介惜紹慕尾名而笛來，綁或是怒被報運紙、象電視識等廣脾告的壩宣傳晃所吸悠引。（二勒）餓兵來悅將擋——把握顧不客購買余動機1、什么劑是購買拍動機影響弟顧客括選擇翠某種親商品殲的原幸因就任叫購贈買動遍機，缺購買畫動機賺取決遇于顧甩客的傷要求稀和需桶要。2、一格般購暢買動乳機消費者業(yè)購買商遼品的動屯機是多破種多樣義的，且選很復雜扭。就一狠般購買楊動機來脊說，可忌歸納為艇三大類皇，即：本能型性動翠機心理性歪動機社會曲性動改機（三）個綜合因亦素--孟--顧客紙類型遍劃分1．理蹈智穩(wěn)熔健性特征：深思熟育慮，冷掌靜穩(wěn)健勸，不容誰易被售退樓員言援辭說服套，對于學疑點必應詳細詢忽問。對策:加強烈物業(yè)地品質詳、公彩司性紐奉質、避物業(yè)水獨特值優(yōu)點干的說丙明，厲說明嘩合理停有據呀，獲擇取顧延客理展性支誰持。2.感情估沖動熄型特征:天性激歸動，易淹受外界容慫恿與獲刺激，廣很快就聞能作決慈定。對策:盡量史以溫脂和、籌熱情膜的態(tài)灣度及奮談笑德風生咽的語敬氣創(chuàng)欲造一談個輕饅松，顆愉快飄的氣雄氛來鹿改變趴對方娃的心剪態(tài)與戰(zhàn)情緒倉。銷醉售員京開始勿時即鋸大力堡強調局產品勒特色吳與實扇惠，常迅速劫落定遷，如抱不欲千購買伏須應