華曦大廈策劃初案106p

【最新資料，WORD文檔，可編輯】第一部份市場(chǎng)分析 3一 2004年廣州樓市概況4二 2005年廣州樓市預(yù)測(cè)9三 2004年度東山區(qū)市場(chǎng)分析14TOC\o"1-5"\h\z第二部份項(xiàng)目定位 33\o"CurrentDocument"一、項(xiàng)目概況 34二、SWOT分析 36三、目標(biāo)客戶定位 44四、項(xiàng)目形象定位 53五、價(jià)格定位 56第四部分項(xiàng)目建議 56一、項(xiàng)目規(guī)劃建議 62二、戶外包裝建議 62三、售樓部包裝 64四、樣板房包裝 71五、附加值建議 80第五部分營(yíng)銷推廣部署 86一、工程節(jié)點(diǎn) 87二、總體推廣策略 87三、營(yíng)銷推廣部署 89四、營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算 102五、資金回籠計(jì)劃 102六、促銷措施的運(yùn)用 104第一部份市場(chǎng)分析一、2004年廣州樓市概況(-)2004年1-11月房屋交易情況面積單位：萬(wàn)平方米十區(qū)原八區(qū)2004.112004.1-112004.112004.1-11全市房屋成交登記面積163.141776.02110.311224.90其中：預(yù)售商品房95.041034.0262.43694.48二手房68.10742.0047.88530.42全市房屋成交登記金額69.22717.0953.73566.36其中：預(yù)售商品房50.13513.6538.48402.07二手房19.09203.4415.25164.29注：房屋交易包括商品房交易和二手房屋交易。（二）2004年1-11月商品房批準(zhǔn)預(yù)售和預(yù)售成交情況2004年171月各用途商品房預(yù)售和成交情況1000「 單位：萬(wàn)平方米800-600-400-200-0 1 1 1 住宅 商業(yè) 寫字樓 其他批準(zhǔn)預(yù)售面積預(yù)售成交面積由房管局公布2004年171月各區(qū)商品房預(yù)售及成交情況可看到天河區(qū)的消化量大大高于推出量，成交量是批出量差不多2倍。這表明了市場(chǎng)前期的存貨量得到進(jìn)一步消化，另一方面市場(chǎng)仍然存在較大需求量，房地產(chǎn)市場(chǎng)處于供銷兩旺的狀態(tài)。其中住宅仍是房地產(chǎn)的主流產(chǎn)品，住宅市場(chǎng)前景看好，老八區(qū)的舊宅市場(chǎng)成交量同樣是批出量的2倍，再一次表明了住宅市場(chǎng)消化能力非常強(qiáng)。（三）2004年1-11月各區(qū)一、二手住宅成交均價(jià)情況7000各區(qū)預(yù)售住宅成交均價(jià)單位:元/平方米7000各區(qū)預(yù)售住宅成交均價(jià)單位:元/平方米600050004000各區(qū)二手住宅成交均價(jià)各區(qū)二手住宅成交均價(jià)3000東山區(qū)越秀區(qū)荔灣區(qū)海珠區(qū)芳村區(qū)天河區(qū)白云區(qū)黃埔區(qū)12004年7-11月668948264855500834596666452136252004年上半年624249585294510734355544415633492003年下半年6148636752934775361153024005341812003年上半年59325496515846663154512341632844預(yù)售住宅一手成交均價(jià)不斷增長(zhǎng)，比2003年同期增長(zhǎng)達(dá)10%,與2004年上半年相比增長(zhǎng)達(dá)5%,2004年增長(zhǎng)速度比去年快，而二手成交均價(jià)增長(zhǎng)相對(duì)較為平穩(wěn)，只有荔灣區(qū)升幅較大，與2003年同比增幅達(dá)21乳而天河區(qū)的樓價(jià)不斷上漲，一手升幅最大，二手價(jià)格相對(duì)平穩(wěn)。（四）住宅市場(chǎng)交易情況十區(qū)原八區(qū)2004.112004.1-112004.112004.1-11全市住宅成交登記面積135.101376.8194.35994.83其中：預(yù)售住宅84.95890.2957.35621.23二手住宅50.15486.5237.00373.60全市住宅成交登記金額56.82545.7250.34444.66其中：預(yù)售住宅42.24410.4038.48330.14二手住宅14.58135.3211.86114.522004年商品房預(yù)售許可證來(lái)看，原八區(qū)的商品房預(yù)售較去年同期有減少的趨勢(shì)，但十區(qū)的商品房預(yù)售卻較去年同期大大增加。說(shuō)明，廣州隨著大廣州的開發(fā)戰(zhàn)略，花都區(qū)和番禺區(qū)的供應(yīng)量越來(lái)越多，舊城市中心的供應(yīng)量相對(duì)減少，舊城中心供缺口將漸漸拉大。從房屋交易情況來(lái)看，原八區(qū)的商品房預(yù)售雖然減少，但成交卻有所增加，說(shuō)明廣州近年房地產(chǎn)形式一片大好，原八區(qū)消化了以往大量的空置物業(yè)。從成交價(jià)格情況來(lái)看，全市樓價(jià)呈上升的態(tài)勢(shì)，全市的總體均價(jià)已達(dá)5789元/nf,其中樓價(jià)最高的是東山區(qū)6689元/行，其次為天河區(qū)達(dá)6666元/nf,是老八區(qū)樓價(jià)中增幅最大達(dá)到26%,越秀區(qū)格價(jià)同比卻驚人地下降了25%0㈤小結(jié)2004年廣州樓市整體銷售暢旺。主要有以下三大特點(diǎn)：第一，從利好因素看，今年上半年廣州申亞成功，給廣州樓市注入新的概念及利好元素。隨著非典因素的減退，居民購(gòu)買住宅偏愛于綜合素質(zhì)高的住宅來(lái)提升居住品質(zhì)。預(yù)測(cè)未來(lái)會(huì)出現(xiàn)居民回歸市區(qū)的趨勢(shì)。第二，從供需情況看，老城區(qū)供應(yīng)量減少，花都、番禺等外區(qū)域的供應(yīng)量增加，受環(huán)境、教育、配套以及樓價(jià)上升等因素的影響，居民回流都市的趨勢(shì)促使，老城區(qū)成交量上升，空置率下降，供需兩旺。第三，從銷售勢(shì)頭看，與去年相比，今年顯得強(qiáng)勁十足，在東山、天河的珠江新城等區(qū)域，新盤的消化速度加快，富力、城建等大發(fā)展商共同托市，樓價(jià)上揚(yáng)。二、2005年廣州樓市預(yù)測(cè)（-）全年商品房供應(yīng)量持平略降2004年廣州市全年的供應(yīng)量約為930萬(wàn)平方米，比03年有所下降，預(yù)期05年為900萬(wàn)平方米左右微下降，但由于需求及消費(fèi)力強(qiáng)勁，供應(yīng)量較難大幅度下降。廣州市商品房供應(yīng)走勢(shì)整體上，商品房供應(yīng)量與04年相接近，主要原因有：發(fā)展商經(jīng)過(guò)04年的調(diào)整，基本上適應(yīng)宏觀調(diào)控政策，并尋找到新的需求市場(chǎng)進(jìn)行商品房開發(fā)，因此，供應(yīng)量不會(huì)有大幅度減少。廣州市周邊地區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)逐漸成熟，如南海、從化、增城等，由于價(jià)格及綜合素質(zhì)的吸引，在一定程度上消化了廣州市的購(gòu)買力（二）高層住宅及寫字樓供應(yīng)增加2005年，高層住宅的供應(yīng)量將有小量升幅，預(yù)期05年全市高層住宅的供應(yīng)量將在650萬(wàn)平方米左右，成為廣州市房地產(chǎn)市場(chǎng)的主導(dǎo)產(chǎn)品。廣州市高層住宅供應(yīng)走勢(shì)單位：萬(wàn)平方米2005年，是寫字樓落成較多的一年，預(yù)期寫字樓的供應(yīng)量將超過(guò)45萬(wàn)平方米，寫字樓主要集中在珠江新城的商務(wù)金融區(qū)及越秀的商務(wù)區(qū)。廣州市寫字樓供應(yīng)走勢(shì)

（三）商鋪及別嬖供應(yīng)與2004年持平04年全市商鋪供應(yīng)面積為38萬(wàn)平方米，成交面積為37萬(wàn)平方米，供求接近一致，預(yù)期05年的商鋪供應(yīng)量將在40萬(wàn)左右，主要來(lái)源于裙樓的商業(yè)配套及大型住宅區(qū)商業(yè)配套。廣州市商業(yè)面積供應(yīng)走勢(shì)廣州市商業(yè)面積供應(yīng)走勢(shì)2003年別墅用地停止供應(yīng)后，2004年別墅市場(chǎng)供銷兩旺的局面，預(yù)期2005年別墅供應(yīng)量將與去年持平，約為60萬(wàn)平方米左右，供應(yīng)量主要來(lái)自番禺和花都兩地，金沙洲亦將會(huì)有部分別墅供應(yīng)。（四）2005年商品房成交量將持續(xù)攀升廣州市商品房成交走勢(shì)單位：萬(wàn)平方米從2001年，廣州市商品房成交量逐年攀升，繼2003年突破1000萬(wàn)平方米,預(yù)期2005年成交量將突破1100廣州市商品房成交走勢(shì)單位：萬(wàn)平方米1200?1?1084.2963?1100?1046.4328?936.?936.405151?8?8148007006002001 2002 2003 2004 2005（五）05年熱點(diǎn)區(qū)域巡禮進(jìn)入2005年，廣州樓市持續(xù)發(fā)展，各板塊紛紛推出新項(xiàng)目。>2005年新盤多不勝數(shù)，供應(yīng)量充足。不少發(fā)展商在今年都有新盤推出，如富力天河豪庭、保利海棠花園、利海集團(tuán)南湖世紀(jì)綠洲和綠洲別苑、元邦地產(chǎn)的元邦洲際、方圓集團(tuán)的推出小城之春和公園一號(hào)、珠江地產(chǎn)的海逸豪苑和怡和苑、合生南洲路和南湖項(xiàng)目、城啟大沙頭項(xiàng)目、恒大黃埔和金沙洲項(xiàng)目、萬(wàn)科南湖項(xiàng)目、時(shí)代集團(tuán)的永泰項(xiàng)目等，新盤可謂“多不勝數(shù)”。眾多新面孔亮相市場(chǎng)，為廣州樓市增添更多新氣息?？梢?，2005年廣州樓市的供應(yīng)量充足。>各板塊競(jìng)爭(zhēng)激烈，天河、海珠、白云、番禺仍是樓市熱點(diǎn)。“大熱板快”、“一枝獨(dú)秀”等一面倒的市場(chǎng)現(xiàn)象在近年的廣州樓市中已逐漸消失，但是市場(chǎng)上還是出現(xiàn)不少熱點(diǎn)板塊，廣州樓市整體發(fā)展較為均衡。預(yù)測(cè)今年樓市的熱點(diǎn)依然集中在天河、海珠、白云、番禺等區(qū)域。新盤新貨也將陸續(xù)入市。而珠江新城、海珠板塊、白云板塊將會(huì)成為熱點(diǎn)中的熱點(diǎn)。珠江新城隨著高級(jí)寫字樓和多個(gè)高檔樓盤投入使用，寫字樓租賃市場(chǎng)活躍，從而推動(dòng)整個(gè)高檔住宅市場(chǎng)發(fā)展。中海、廣控、合景等眾多大型品牌發(fā)展商項(xiàng)目正在籌備階段。而海珠區(qū)的南洲路將推出多個(gè)以中小戶型為主的樓盤。白云大道則以產(chǎn)品特色及形象包裝項(xiàng)目為龍頭，如：云山詩(shī)意、時(shí)代玫瑰園等。＞品牌發(fā)展商繼續(xù)擴(kuò)充市場(chǎng)。2004年，對(duì)發(fā)展商來(lái)說(shuō)，是賣“品牌”的一年。市場(chǎng)上品牌樓盤格外受追捧。隨著廣州樓市的持續(xù)健康發(fā)展，廣州房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)更明顯地表現(xiàn)為品牌方面的競(jìng)爭(zhēng)?！白龃笞鰪?qiáng)”成為不少品牌地產(chǎn)商發(fā)展的目標(biāo)。今年富力、合生、城啟、恒大、保利、萬(wàn)科等品牌發(fā)展商紛紛推出新盤，搶占或擴(kuò)充市場(chǎng)份額。因此，廣州樓市的品牌競(jìng)爭(zhēng)在明年將得以延續(xù)。＞戶型設(shè)計(jì)多樣化，產(chǎn)品主導(dǎo)市場(chǎng)現(xiàn)在，充斥市場(chǎng)的戶型設(shè)計(jì)越來(lái)越多樣化，如外飄窗、雙陽(yáng)臺(tái)、入戶花園、躍式、錯(cuò)層等，越來(lái)越體現(xiàn)在居住上的舒適性及功能性的劃分。2004年，大多數(shù)的樓盤戶型都進(jìn)行了外飄窗的設(shè)計(jì)，東方新世界、時(shí)代玫瑰園、富力千禧花園等都推出入戶花園設(shè)計(jì),連以前不見的三錯(cuò)層，也有城啟?天鵝灣、雅居樂(lè)花園等同時(shí)推出。2005年，此類設(shè)計(jì)將被更多樓盤引用。整體市場(chǎng)從區(qū)域主導(dǎo)作用逐漸過(guò)渡到產(chǎn)品主導(dǎo)作用。“寧要河北一張床，不要河南一間房”的說(shuō)法已經(jīng)不復(fù)存在。三、2004年度東山區(qū)市場(chǎng)分析(-)東山區(qū)供求分析1.2004年?yáng)|山區(qū)主要在售住宅供應(yīng)量:旃1ii君珀國(guó)際富力?御龍庭富力?東堤

灣:旃1ii君珀國(guó)際富力?御龍庭富力?東堤

灣淘金家園二期威力達(dá)大廈天倫花園東山水戀嘉頤居?xùn)|山雅筑二期8000070000600005000040000300002000010000分析：新盤推出量少。東山區(qū)2004年全新推出的樓盤共有8個(gè),分別是東風(fēng)東路的君粕國(guó)際、東川路-大沙頭板塊的東山水戀、環(huán)市路-淘金板塊的天倫花園、嘉頤居,東山口的新富雄大廈、永福路的永怡新都以及建設(shè)六馬路的德安大廈。其余均為2004年推出樓盤的尾貨或者舊盤的新一期；園林小區(qū)供應(yīng)量少。推出園林小區(qū)樓盤較少，只有東山雅筑、東山水戀、天倫花園、淘金家園、富力御龍庭、富力東堤灣6個(gè)，其余均為單體或者綠化面積較少的樓盤。建筑戶型設(shè)計(jì)特色少。除了東山雅筑的躍式三廳雙套房設(shè)計(jì)之外，其余的平面戶型設(shè)計(jì)都較為普通，大部分是標(biāo)準(zhǔn)層套房?！鲂峦祈?xiàng)目注重產(chǎn)品+包裝。無(wú)論是全新推出的東山水戀，還是舊盤推新貨的富力東堤灣，在廣告宣傳包裝上都投入了相當(dāng)大的費(fèi)用。特別是東山水戀，在電視、報(bào)紙、雜志、DM、M流動(dòng)頻道、候車停等一系列廣告投放后，其形象深入民心，得到客戶的普遍認(rèn)可。2.2004年?yáng)|山區(qū)主要在售項(xiàng)目消化量分析：■整體消化量大。2004年無(wú)論是東山區(qū)全新推出項(xiàng)目，還是舊盤推新貨，整體銷售業(yè)績(jī)相當(dāng)理想，銷售率都在50%以上。特別是包裝到位及發(fā)展商知名度相當(dāng)?shù)捻?xiàng)目：東山雅筑、東山水戀、天倫花園、富力東堤灣的平均銷售率在80%以上；■消化速度各有不同。受個(gè)盤地段、產(chǎn)品及包裝宣傳到位情況影響，各項(xiàng)目消化速度不同。東山雅筑二期在一期的支持及雅致的形象宣傳的感染下，再加上產(chǎn)品設(shè)計(jì)獨(dú)特性，銷售速度成為各盤之最。東山水戀受板塊供應(yīng)量少及自身形象廣告宣傳到位的影響，消化速度也相當(dāng)快。嘉頤居、天倫花園、富力東堤灣銷售速度也比較快。相反，德安大廈、永怡新都、淘金家園二期前期缺乏整體形象包裝，整體消化速度相對(duì)較慢。特別是德安大廈，盡管它與天倫花園處于同一位置，但受形象包裝不到位及戶型設(shè)計(jì)落后，直接影響其銷售速度。2004年?yáng)|山區(qū)供求情況分析：從2002年開始，東山區(qū)一手住宅推出量基本持穩(wěn)定勢(shì)頭，平均年推出量在360萬(wàn)平方米左右。而東山區(qū)一手住宅消化量從2000年開始逐年呈遞增趨勢(shì)。2003年?yáng)|山區(qū)一手住宅成交量較一手住宅推出量高出21%；2004年更甚，一手住宅成交量較一手住宅推出量高出69%,可見,2004年樓市復(fù)蘇，帶動(dòng)?xùn)|山區(qū)樓市暢旺，一手住宅市場(chǎng)求大于供。預(yù)計(jì)東山區(qū)2005年推出量與04年基本持平，東山區(qū)樓市暢旺一幕將繼續(xù)上演。

（二）東山區(qū)價(jià)格分析東山區(qū)市場(chǎng)各類型檔次項(xiàng)目均有，整體均價(jià)偏高，處于6500元/nf左右。受市區(qū)地塊面積小影響，東山區(qū)項(xiàng)目以單體樓為主，但銷售價(jià)格參差不齊。受項(xiàng)目所處的地理位置、產(chǎn)品特色以及現(xiàn)場(chǎng)、廣告包裝的影響，銷售均價(jià)從5200~7800元/nf不等。其中，我司代理的君柏國(guó)際（毛坯）和雍雅園（毛坯）可算是單體項(xiàng)目中銷售價(jià)格最高的。主要是項(xiàng)目整體包裝到位，推廣有序，形象鮮明、宣傳到位促使。1.單價(jià)在7000元/nf以上項(xiàng)目比較分析項(xiàng)目?jī)r(jià)格支持點(diǎn)價(jià)格規(guī)模自身配套周邊配套園林特色其它東山雅筑占地：17890m2總建：112400m2下沉式會(huì)所、泳池、西餐廳、兒童活動(dòng)中心、棋牌室、視聽室、網(wǎng)球場(chǎng)省一級(jí)幼兒園、小學(xué)、中學(xué)，超市、醫(yī)院一應(yīng)俱全十二萬(wàn)方立體式水景園林二廳雙套房、卜躍式客廳、側(cè)出陽(yáng)臺(tái)、衛(wèi)浴四件套發(fā)展商安廈房地產(chǎn)，代表作雍雅園，信心保證，世邦魏理仕進(jìn)行實(shí)質(zhì)管理7800東風(fēng)廣場(chǎng)占地：60073m2總建：311200m2游泳池、健身中心、兒童活動(dòng)中心、西餐廳、網(wǎng)球場(chǎng)天河、壞巾樂(lè)、東風(fēng)東中心商圈交匯處，三大主干道環(huán)繞2平方米綠化面積，綠化率33%?大型港式社區(qū)，成熟入住，信心保證?發(fā)展商品牌7400淘金家園二期占地：9萬(wàn)總建：26.8萬(wàn)m2獨(dú)棟式會(huì)所、省一級(jí)中星小學(xué)、網(wǎng)球場(chǎng)、1300nV游泳池淘金商圈成熟完善。白云山、黃花崗環(huán)抱綠化率40%,3.6萬(wàn)方園林一二期成熟入住，容積率3,市區(qū)罕見7200東山水戀占地：1.5萬(wàn)m2總建：7.2萬(wàn)m21000nf的住戶會(huì)所,園林式露天泳池、風(fēng)情水中吧，大型健身室、兒童活動(dòng)中心臨近海印專業(yè)市場(chǎng)、東湖公園，周邊配套齊全7000平方米的生態(tài)東南業(yè)水景園林方圓集團(tuán)品牌保證7000

富力東堤灣占地：2.3萬(wàn)m2總建:16萬(wàn)2000nf的私家幼兒園，地鐵一號(hào)線，生活配套齊全貝爾高林主理；維也納音樂(lè)主題園林。?9米特高架空層?富力品牌7000天倫花園占地:3萬(wàn)itf總建：6.4萬(wàn)m23000平方米空中會(huì)所，內(nèi)設(shè)大型空中泳池配套完善，毗鄰環(huán)市東路和東風(fēng)東路，交通發(fā)達(dá)、旺中帶靜。1000平方米的私家園林?花園商務(wù)區(qū)位置優(yōu)越?天倫集團(tuán)品牌優(yōu)勢(shì)7000分析：東山區(qū)高端項(xiàng)目銷售均價(jià)都在7000元/nf以上，他們中全部都是小區(qū)項(xiàng)目。他們除了有優(yōu)越的地理位置及周邊完善齊全的配套外，還有自身特色的園林、會(huì)所配套。此外，還有周邊及自身的附加值。例如：淘金家園依靠10萬(wàn)方的黃花崗公園及浩瀚的白云山；東山雅筑有東山區(qū)絕無(wú)僅有的戶型特色等等。市場(chǎng)啟示：項(xiàng)目依靠綠樹成蔭的農(nóng)講所及廣州圖書館,是現(xiàn)時(shí)獨(dú)一無(wú)二的市區(qū)福地,為項(xiàng)目熠加不少附加值。

2.單價(jià)在6000~7000元/nf之間的項(xiàng)目比較分析項(xiàng)目規(guī)模自身配套周邊配套園林特色影響價(jià)格原因價(jià)格比較分析取勝關(guān)鍵福頤居占地：5400m2總建：5萬(wàn)門空中花園配套完善，毗鄰環(huán)市東路和東風(fēng)東路，交通發(fā)達(dá)、旺中帶靜?！?曾停工數(shù)年，周邊居民信心不足?處于內(nèi)街深處，周邊是露天市場(chǎng)、窄巷，賣相T6500?同屬于商務(wù)區(qū)中的單體項(xiàng)目，君鉗國(guó)際憑優(yōu)異的硬件配套、豪華的樣板房布置及鮮明的廣告形象贏得市場(chǎng)認(rèn)可，價(jià)格比位于花園商務(wù)區(qū)的嘉頤居高?嘉頤居以小眾媒體宣傳為主，現(xiàn)場(chǎng)包裝不到位，未能體現(xiàn)商務(wù)區(qū)的優(yōu)勢(shì)，銷售速度與價(jià)格未如君笆理想—君粕國(guó)際占地：3萬(wàn)門總建：6.4萬(wàn)m22000平方米會(huì)所，帶花園和空中泳池，頂樓設(shè)私家會(huì)所省一級(jí)中學(xué)，農(nóng)林下商圈，醫(yī)院、銀行一應(yīng)俱全—?一線臨東風(fēng)路，噪音影響?曾停工9年，市場(chǎng)形象欠佳6300硬件配套形象包裝樣板房布置御龍庭占地：2.5萬(wàn)m2總建：8.9萬(wàn)m2豪華星級(jí)會(huì)所、省一級(jí)中星小學(xué)淘金商圈成熟完善。白云山、黃花崗環(huán)抱1000m?棕植|泳湖?地塊歷史原因?開售時(shí)太和崗路況欠佳6200?御龍庭憑借現(xiàn)場(chǎng)及完善的道路包裝，淡化地塊歷史，吸引了許多外地人購(gòu)買。在銷售速度與價(jià)格上都相當(dāng)理想現(xiàn)場(chǎng)包裝分析：東山區(qū)中端項(xiàng)目銷售均價(jià)都在6000~7000元/m，之間，其中有單體樓也有小區(qū)項(xiàng)目。在該部分物業(yè)中，廣東港澳中心（君粕國(guó)際）銷售速度及價(jià)格比較理想。其所處的地理位置及歷史背景可作為本項(xiàng)目參考。廣東港澳中心以全新商務(wù)形象——君的國(guó)際推出市場(chǎng)。以強(qiáng)而有力的宣傳力度及完善的現(xiàn)場(chǎng)包裝，再加上改進(jìn)了的硬件配套（高速電梯配液晶顯示屏、豪華住戶大堂）迅速成為東風(fēng)路炙手可熱的項(xiàng)目之一。市場(chǎng)啟示:在公共配套等硬件配置方面加以改進(jìn),以全新時(shí)尚現(xiàn)代的形象包裝推出市場(chǎng),配以相對(duì)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)贏得市場(chǎng)的認(rèn)可。

3. 單價(jià)在6000元/皿以下的項(xiàng)目比較分析項(xiàng)目規(guī)模自身配套周邊配套園林特色影響價(jià)格原因價(jià)格比較分析取勝關(guān)鍵城心林澗占地:2萬(wàn)總建:口萬(wàn)羽毛球場(chǎng)、童趣天地、生態(tài)湖、煙波溪、休閑水榭、森林廣場(chǎng)、噴泉廣場(chǎng)五羊新城成熟配套10萬(wàn)東方園林，中心廣場(chǎng)、園林泳池、四季風(fēng)情庭園、?小區(qū)園林規(guī)模未體現(xiàn)，11萬(wàn)方小區(qū)感不強(qiáng)烈5800城心林澗作為一個(gè)小區(qū)項(xiàng)目，均價(jià)與單體項(xiàng)目相當(dāng)，以價(jià)格優(yōu)勢(shì)取勝華逸錦軒憑借優(yōu)越的物管服務(wù)贏得業(yè)主口碑，為項(xiàng)目后期銷售提供強(qiáng)大的客戶資源五羊華軒廣告投放量大，但整體廣告風(fēng)格缺乏統(tǒng)一性，宣傳檔次不高，直接影響售價(jià)及銷售速度價(jià)格優(yōu)勢(shì)五羊華軒占地：6442m2總建：4萬(wàn)nV—五羊新城成熟配套，省一級(jí)中小學(xué)—單體樓，沒(méi)有小區(qū)、園林靠近楊箕涌，賣相一般前期包裝檔次不高5800—華逸錦軒占地：4000總建：4.6萬(wàn)ma—五羊新城成熟配套，省一級(jí)中小學(xué) r?單體樓，沒(méi)有小區(qū)園林?前期形象包裝不鮮明，不到位5500物業(yè)管理淘金華庭占地:7000m2總建：5.6萬(wàn)m2健身室、網(wǎng)吧、咖啡座、兒童才藝中心、乒乓球室、棋牌室、卡拉0K室、1000nf三度空間住戶大堂淘金商圈、花園商務(wù)區(qū)3000立體園林、20米寬疊水瀑布?緊靠鐵路，噪音影響；?入市時(shí)大市價(jià)格影響5800?淘金華庭與三榮大廈同處于淘金區(qū)域，戶型產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相仿。盡管淘金華庭受鐵路影響，但形象包裝檔次、住戶大堂、樣板房布置及物業(yè)管理明顯比物業(yè)管理住戶大堂樣板房布置

康麗居占地：2500m2總建：L8萬(wàn)m2—越秀區(qū)配套齊全水景園林?形象檔次不身?戶型設(shè)計(jì)相對(duì)落后5500三榮大廈高，整體銷售均價(jià)遠(yuǎn)超于三榮大廈。?康麗居地理位置優(yōu)越，但缺乏統(tǒng)一有序的廣告宣傳，致使價(jià)格相對(duì)較低?！龢s大廈—淘金商圈、花園商務(wù)區(qū) .?單體樓，沒(méi)小區(qū)、園林、會(huì)所?曾多次停工，市場(chǎng)形象欠佳5200： 分析：東山區(qū)銷售均價(jià)在5000~6000元/nr之間，大部分都是單體或小區(qū)規(guī)模小的項(xiàng)目。在該部分物業(yè)中，我司代理的華逸錦軒及淘金華庭，后期廣告投入相對(duì)比較少。華逸錦軒憑借優(yōu)秀的物業(yè)管理口碑贏得不少舊業(yè)主的稱來(lái)，促進(jìn)后期銷售。淘金華庭的住戶大堂及及優(yōu)秀的物業(yè)管理贏得客戶芳心。還有精心布置的樣板房，充分展示項(xiàng)目檔次，對(duì)客戶購(gòu)買起到明確的指導(dǎo)作用，為后期銷售省卻許多宣傳費(fèi)用。市場(chǎng)啟示:單體項(xiàng)目更要注重住戶大堂、樣板房布置以及物業(yè)管理,提高項(xiàng)目性價(jià)比,整體銷售價(jià)格及速度才能比較理想。小結(jié):東山區(qū)小區(qū)項(xiàng)目普遍較單體項(xiàng)目?jī)r(jià)格高，銷售速度快。從上述的歸類分析中，我們可以發(fā)現(xiàn)，東山區(qū)土地資源相對(duì)缺乏，市中心小區(qū)園林項(xiàng)目較少，故小區(qū)項(xiàng)目較同地段的單體項(xiàng)目整體售價(jià)相對(duì)較高。完善到位的現(xiàn)場(chǎng)、宣傳包裝是項(xiàng)目售價(jià)的保證。無(wú)論是單體項(xiàng)目還是小區(qū)項(xiàng)目，都要講求現(xiàn)場(chǎng)包裝。從東山區(qū)物業(yè)分析中可見，各項(xiàng)目地理位置相當(dāng)，各有各的優(yōu)越性。但由于現(xiàn)場(chǎng)包裝及硬件配套等細(xì)微部位包裝的不到位，就會(huì)影響項(xiàng)目整體售價(jià)。如天倫花園與嘉頤居，淘金華庭與三榮大廈,他們分別都是處于同一區(qū)域。但整體價(jià)格差別甚大。這都與現(xiàn)場(chǎng)售樓部布置、樓體包裝、樣板房布置及宣傳物料形象檔次有關(guān)。單體物業(yè)可以依靠住戶大堂等硬件配置及物業(yè)管理的軟件服務(wù)提高項(xiàng)目性價(jià)比。住戶大堂及物業(yè)管理是業(yè)主切身可感的硬件、軟件配套。華逸錦軒及淘金華庭例子足以證明良好的物業(yè)管理服務(wù)及寬敞豪華的住戶大堂可以為項(xiàng)目提高價(jià)格含金量，也是本項(xiàng)目在東山區(qū)在售項(xiàng)目中的突破口。（三）東山區(qū)05年大市分析2005年?yáng)|山區(qū)新推項(xiàng)目一覽表發(fā)展商項(xiàng)目?規(guī)模主力戶型特色設(shè)計(jì)預(yù)計(jì)推出時(shí)間預(yù)計(jì)價(jià)格嘉達(dá)實(shí)業(yè)新嘉富廣場(chǎng)水蔭路，原嘉富廣場(chǎng)地塊2萬(wàn)方，4棟28層高層單位90~100m,三房120m,三房（套房）方案研究中05年年底8000元/m'東海嘉園二期五羊新城東興北路占地7萬(wàn)肝，約150套80-131m?三房設(shè)計(jì)空中花園05年5月7000元/of域啟大沙頭東華南路和大沙頭二馬路交界處占地6000有兩棟住宅和一棟寫字樓,裙樓商鋪由海印集團(tuán)開發(fā)。/戶戶朝南通過(guò)寫字樓遮擋內(nèi)環(huán)路帶來(lái)的噪音05年7300元/m'恒大大沙頭大沙頭//江景高層暫定名為江苑，05年下半年推出7500元/nf中海錦城南苑東風(fēng)東錦城花園內(nèi)3棟30層板式住宅2梯2戶或2梯3戶，共200多戶200nf左右南北對(duì)流，雙套房蝴05年下半年8200元/nf天倫中山四路中山四路5~6棟高層住宅，其中2棟回遷房70~80irf兩房,100三房標(biāo)準(zhǔn)戶型設(shè)計(jì)05年5月6500元/nf英華君茗東風(fēng)東東風(fēng)東3棟16層小局）層83-155nf左右入戶花園05年中8500元/of集團(tuán)項(xiàng)目3梯6戶國(guó)加地產(chǎn)廣工地塊廣東工業(yè)大學(xué)對(duì)面/鈿房地產(chǎn)華逸錦軒2期五羊新城東泰路1棟32層塔式住宅新時(shí)代新時(shí)代大沙東項(xiàng)目大沙東路占地5000m*,3-4棟25層住宅東順?biāo)a路項(xiàng)目水蔭路，嘉富廣場(chǎng)對(duì)面占地1.2萬(wàn)nf方案研究中方案研究中已完成拆遷，05年下半年推出/100Itf左右標(biāo)準(zhǔn)套房設(shè)計(jì)05年底6200元/nf100nf左右方案研究中05年底/150m?左右TOWNHOUSE+情景洋房05年中7800元/itf君茗項(xiàng)目新附件大論或IS城啟大沙頭君茗項(xiàng)目新附件大論或IS城啟大沙頭住強(qiáng)景知7 <UEAr?I主淘立品a2005年?yáng)|山區(qū)持續(xù)推售項(xiàng)目項(xiàng)目位置主力戶型總貨量競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)淘金家園2期淘金東路80nf兩房90~120itf三房300套左右大型小區(qū)、戶型方正實(shí)用、配套齊全05年?yáng)|山區(qū)推售項(xiàng)目一覽表/.“上東順?biāo)a路項(xiàng)新直直廣淘金宓品?花園酒.本案子槍由山分析：■05年?yáng)|山區(qū)新推項(xiàng)目以品牌發(fā)展商為主。城啟、恒大、中海紛紛進(jìn)駐東山區(qū)市場(chǎng)，形成一股強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。此外，嘉達(dá)、英華、東順等中小型發(fā)展商也瞄準(zhǔn)東山市場(chǎng)。而且各盤推出時(shí)間相仿，集中在05年中下旬。05年?yáng)|山區(qū)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。?戶型設(shè)計(jì)新穎獨(dú)特,特色顯著。錦城南苑的雙套房設(shè)計(jì)，東海嘉園的空中花園，君茗的入戶花園，東順繼玩轉(zhuǎn)小復(fù)式后，在水蔭路地塊再次掀起老城區(qū)戶型革命。05

年?yáng)|山區(qū)新推項(xiàng)目在戶型設(shè)計(jì)上都有各自特色，告別04年只有東山雅筑三廳雙套房的特色天下?！鲰?xiàng)目多元化發(fā)展，高中低端項(xiàng)目均有。05年?yáng)|山樓市價(jià)格從6200~9000元/nf均有，各種檔次產(chǎn)品均有，客戶層面更廣。主要的買家除了原東山區(qū)居民以外，必定會(huì)吸引到天河、越秀、海珠等區(qū)域的買家作為輔助客源。小結(jié)：2005年?yáng)|山區(qū)樓市競(jìng)爭(zhēng)激烈，本項(xiàng)目與其它項(xiàng)目相比之下戶型設(shè)計(jì)特色不明顯；而且是單體樓，沒(méi)有小區(qū)及自身會(huì)所配套；在品牌優(yōu)勢(shì)方面有所欠缺；整體競(jìng)爭(zhēng)力不大。本項(xiàng)目要在2005年?yáng)|山區(qū)激烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中贏得市場(chǎng)份額，必須要在整體包裝上下功夫，贏得市場(chǎng)關(guān)注；以及憑借價(jià)格優(yōu)勢(shì)擊敗其它對(duì)手。總結(jié)：.2005年廣州樓市持續(xù)04年利好之勢(shì),供需暢旺,樓市不斷上揚(yáng)。從2005年整體推貨量及04年摟價(jià)增長(zhǎng)幅度及成交量分析,大市依然會(huì)是一種整體向上的趨勢(shì)。.區(qū)域之間競(jìng)爭(zhēng)激烈,天河、白云、海珠、番禺等熱點(diǎn)區(qū)域新盤眾多,分別形成競(jìng)爭(zhēng)板塊。市場(chǎng)從單一的地段主導(dǎo)逐漸過(guò)渡到產(chǎn)品時(shí)代主導(dǎo)市場(chǎng)。各區(qū)域板塊中均出現(xiàn)亮點(diǎn)產(chǎn)品,消費(fèi)者從單一追求地段過(guò)渡到“地段+產(chǎn)品”的綜合考慮。.2005年?yáng)|山區(qū)新盤眾多，以品牌發(fā)展商及中高端產(chǎn)品為主導(dǎo)，產(chǎn)品特色明顯，區(qū)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)大,競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)必激烈,一定程度上分流本項(xiàng)目客流。.東山區(qū)小區(qū)項(xiàng)目較單體項(xiàng)目旺銷，單體項(xiàng)目要注重自身素質(zhì)才能突圍而出。市場(chǎng)啟示：.本項(xiàng)目要承接2005年大市及東山區(qū)樓市向好之勢(shì)，提早通過(guò)樓體包裝.圍墻包裝等途徑對(duì)外宣傳,盡早入市,提前吸客,爭(zhēng)取在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中占據(jù)市場(chǎng)份額。.注重項(xiàng)目整體及細(xì)節(jié)包裝,包括圍墻,報(bào)廣,售摟部.樣板房布置以及銷售資料等一系列形象宣傳,提升項(xiàng)目檔次,要把本項(xiàng)目打造成中高檔物業(yè)。其次,提高項(xiàng)目性價(jià)比,注重住戶大堂.交樓標(biāo)準(zhǔn).架空層等硬件配置及物業(yè)管理的軟件服務(wù),加強(qiáng)項(xiàng)目市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。第二部份項(xiàng)目定位一、項(xiàng)目概況（一）項(xiàng)目基本情況.地理位置：中山四路24-30號(hào)地段；.占地面積：2090m2.建筑面積：23688.05m2.容積率：9.4.地下室：負(fù)1~負(fù)3層.裙樓：建議1~3層做裙樓，4層做架空層.住宅：建議4（自然層5層）~27層做住宅.工程進(jìn)度：建至±0,目前處于方案調(diào)整階段（二）項(xiàng)目四至情況德政北路街花香巷花樽巷禺東三路禺東二路milnrqc居芳苴西巷芳草街東方里馨蘭新巷雍雅園寺巷三壽巷

北橫蓮池春 街w西園東現(xiàn)龍二巷廣東省農(nóng)民協(xié)會(huì)舊址智興街禺西二路本廣州農(nóng)民運(yùn)動(dòng)講習(xí)所舊址德仁里園義興園北面：32層高雍雅園東面：16層辦公樓及在建中的粵通大廈南面：廣東省實(shí)驗(yàn)中學(xué)教學(xué)樓項(xiàng)目南面一線臨中山四路，東、西、北分別被建筑物遮擋，項(xiàng)目中低層單位缺乏景觀支持。二、SWOT分析項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)U-1X地理位置：東山區(qū)、越秀區(qū)可開發(fā)住宅用的極為稀缺，本項(xiàng)目所在中山四路位于東山區(qū)和越秀區(qū)接壤處，地理位置十分難得。優(yōu)越的地理位置為項(xiàng)目帶來(lái)了配套、教育、交通等各方面的優(yōu)勢(shì)。/配套：項(xiàng)目位于中山四路老城區(qū)，周邊生活配套十分齊全，大東門市場(chǎng)、豪賢路市場(chǎng)步行僅五分種路程；北京路、中華廣場(chǎng)、越秀中專業(yè)市場(chǎng)、陵園西手機(jī)市場(chǎng)近在咫尺；此外，五月花廣場(chǎng)、新動(dòng)力數(shù)碼廣場(chǎng)即將開業(yè)，周邊的生活、商業(yè)配套十分完善。/交通：中山路、東風(fēng)路、東豪涌環(huán)繞項(xiàng)目周邊，十分鐘車程即可抵達(dá)各主要商務(wù)區(qū)；大東門公交車站位于項(xiàng)目門口，十余條公交線路可前往廣州市各國(guó)城區(qū)；農(nóng)講所地鐵站近在咫尺，地鐵1、2號(hào)線和即將開通的3號(hào)線覆蓋了廣州大部分主要商業(yè)區(qū)域。便利的交通同時(shí)還將為項(xiàng)目業(yè)主節(jié)省更多的交通時(shí)間、交通費(fèi)用，令他們擁有更多的私人時(shí)間。/教育：東山區(qū)是廣州教育強(qiáng)區(qū)，省實(shí)驗(yàn)中學(xué)、中山四路小學(xué)、芳草街小學(xué)、豪賢路小學(xué)、仁愛幼兒園、南洋機(jī)械廠幼兒園等學(xué)府座落四周，文化氛圍濃郁。，產(chǎn)品：本項(xiàng)目作為單體樓在規(guī)模、園林、產(chǎn)品設(shè)計(jì)上都不占有優(yōu)勢(shì)，但作為老城區(qū)項(xiàng)目，本項(xiàng)目戶型方正、面積相對(duì)集中可作為賣點(diǎn)加以塑造。/戶型：產(chǎn)品設(shè)計(jì)雖無(wú)法與市場(chǎng)上新推出樓盤的產(chǎn)品設(shè)計(jì)相競(jìng)爭(zhēng)，但在方案調(diào)整后產(chǎn)品的間隔方正、功能分區(qū)較合理，能夠滿足客戶的基本居家要求。作為市中心項(xiàng)目，相對(duì)于周邊的二手單位及爛尾樓改造項(xiàng)目，本項(xiàng)目還是有一定的競(jìng)爭(zhēng)力。,面積：按80%的實(shí)用率計(jì)算，本項(xiàng)目單位的面積集中在90-140nV之間，二房和四房單位各單位占17%,三房單位占66%，戶型面積的集中決定了購(gòu)買客戶群亦相對(duì)較為集中，有利于項(xiàng)目的統(tǒng)一包裝和宣傳推廣。，發(fā)展商：廣州市建筑集團(tuán)有限公司具有國(guó)有企業(yè)的背景，實(shí)力十分雄厚。在項(xiàng)目對(duì)外宣傳中可作為建筑質(zhì)量、樓盤準(zhǔn)時(shí)交樓、辦理房產(chǎn)證的包裝，加強(qiáng)客戶購(gòu)買信心,淡化項(xiàng)目爛尾多年對(duì)市場(chǎng)造成的不利影響。項(xiàng)目劣勢(shì)\| 1-^X地理位置：項(xiàng)目在享受老城區(qū)所帶來(lái)的各項(xiàng)便利配套的同時(shí)，也面臨著眾多老城區(qū)項(xiàng)目普遍存在的不利因素。/景觀：項(xiàng)目東、北兩次被高樓遮擋，完全沒(méi)有景觀，采光較差；項(xiàng)目西側(cè)被七層高的舊宿舍遮擋，只有高層單位才能望到農(nóng)講所和省圖書館綠化；項(xiàng)目南側(cè)正對(duì)省實(shí)驗(yàn)中學(xué)，通風(fēng)采光較好但缺乏景觀支持。淡化建議：建議在價(jià)格制定時(shí)考慮不同單位的景觀、朝向、采光、通風(fēng)等因素，通過(guò)方向差、樓層間跳差來(lái)突出產(chǎn)品的性價(jià)比,對(duì)不同需求的客戶進(jìn)行區(qū)分。/噪音：項(xiàng)目南側(cè)緊靠中山四路，且公交車站在項(xiàng)目門口，南向單位受車輛噪音影響嚴(yán)重；東側(cè)距離東豪涌高架橋距離交近，日后高層單位會(huì)受到噪音印象。淡化建議：建議所有南向和東向單位采用隔音玻璃，減少中山四路和東豪涌車輛

噪音對(duì)項(xiàng)目造成的影響；西側(cè)和北側(cè)單位可采用普通玻璃。X項(xiàng)目自身：除地理位置的影響外，本項(xiàng)目自身也存在較多不利因素。/規(guī)模：項(xiàng)目占地僅2090nV,在扣除基底面積和消防通道后已沒(méi)有剩余面積作園林綠化用途；二期項(xiàng)目作為單體設(shè)計(jì)不利于迎合大眾追求小區(qū)樓盤的心理需求。淡化建議：在架空層設(shè)置綠化園林，增設(shè)簡(jiǎn)單體育設(shè)施，如：乒乓球臺(tái)等。其次,在營(yíng)銷宣傳中強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的地理位置優(yōu)勢(shì)，同時(shí)塑造產(chǎn)品形象，利用產(chǎn)品的綜合質(zhì)素集合媒體宣傳和性價(jià)比吸引客戶購(gòu)買。/配套：項(xiàng)目自身配套較少，首、二層裙樓作為商業(yè)用途，只有架空層可作為業(yè)主公共活動(dòng)、休閑區(qū)域；周邊配套距離項(xiàng)目有一定距離，項(xiàng)目附近的商業(yè)氛圍差。淡化建議：在三樓設(shè)置經(jīng)營(yíng)性會(huì)所，既能滿足客戶日常生活、消費(fèi)需要，又能增加裙樓的商業(yè)利用價(jià)值。其次，在營(yíng)銷宣傳中重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目周邊的社區(qū)配套，利用周邊的北京路、中華廣場(chǎng)、省實(shí)體育館等社會(huì)配套淡化項(xiàng)目自身配套不足。同時(shí)還可與周邊商家進(jìn)行互動(dòng)，推出項(xiàng)目業(yè)主專業(yè)的VIP消費(fèi)卡，在周邊商家中享受折扣優(yōu)惠。,爛尾多年：本項(xiàng)目與雍雅園屬同一時(shí)期開發(fā)樓盤，至今爛尾已超過(guò)五年，客戶在購(gòu)買時(shí)存在一定顧忌；且因土地使用年限問(wèn)題，客戶在購(gòu)買時(shí)已損失接近十年的使用時(shí)間。淡化建議：在營(yíng)銷過(guò)程中強(qiáng)調(diào)廣州市建筑集團(tuán)是本項(xiàng)目的發(fā)展商，利用國(guó)有企業(yè)在大眾心目中的形象和公信力淡化項(xiàng)目前期爛尾多年給市場(chǎng)造成的不利影響。同時(shí)可采用補(bǔ)交地價(jià)的形式加長(zhǎng)項(xiàng)目的使用年限。項(xiàng)目機(jī)會(huì)/舊城區(qū)一手項(xiàng)目較少，本項(xiàng)目周邊舊房多，換房客戶潛力巨大目前東山區(qū)在售項(xiàng)目中除淘金家園有較多存貨外，其它樓盤已基本售磬。若本項(xiàng)目能及時(shí)推出市場(chǎng)，必將引起市場(chǎng)關(guān)注。較長(zhǎng)的客戶儲(chǔ)備期可為項(xiàng)目公開發(fā)售儲(chǔ)備足夠的誠(chéng)意客戶，在公開發(fā)售當(dāng)日制造排隊(duì)搶購(gòu)現(xiàn)象，利用現(xiàn)場(chǎng)熱銷氣氛和媒體炒作在短期內(nèi)促進(jìn)項(xiàng)目快速成交。項(xiàng)目所在的中山四路區(qū)域以舊式的二層、三層民居和70年代的宿舍為主，隨著廣州市經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和舊城改造拆遷，這部分客戶有著強(qiáng)烈的換房需求。但周邊區(qū)域除前期的雍雅園、文德雅軒、盈澤園等已售磬的項(xiàng)目外，僅有俊逸閣正在銷售中，粵通大廈至今未知是否會(huì)對(duì)市場(chǎng)銷售，遠(yuǎn)遠(yuǎn)無(wú)法滿足周邊客戶的換房需求。,項(xiàng)目戶型面積集中，有利于項(xiàng)目形象塑造和集中宣傳項(xiàng)目的主力戶型集中在三房單位，購(gòu)買本項(xiàng)目的客戶群在經(jīng)濟(jì)實(shí)力、家庭結(jié)構(gòu)、構(gòu)房需求上有較多的共同點(diǎn)。我們可利用他們的共性展開宣傳，利用人群效應(yīng)吸引這部分客戶購(gòu)買。同時(shí)可通過(guò)已購(gòu)買客戶的獎(jiǎng)勵(lì)措施，刺激他們介紹朋友前來(lái)購(gòu)買。項(xiàng)目威脅,大市看好，眾多項(xiàng)目蓄勢(shì)待發(fā)由于2004年廣州樓市一路看張，許多發(fā)展商紛紛跟進(jìn)并看好2005年的廣州樓市，僅東山區(qū)目前就有12個(gè)項(xiàng)目正在籌備中。其中東海家園二期、時(shí)代集團(tuán)項(xiàng)目、天倫集團(tuán)項(xiàng)目、東風(fēng)東君茗項(xiàng)目、華逸錦軒二期、錦城南苑在年內(nèi)肯定會(huì)推出市場(chǎng)，其它6個(gè)項(xiàng)目亦爭(zhēng)取在年內(nèi)推出市場(chǎng)。此外，項(xiàng)目東側(cè)的粵通大廈至今尚未明確是否會(huì)推出市場(chǎng)。應(yīng)對(duì)措施：盡量提前推出市場(chǎng)引起市場(chǎng)關(guān)注，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中為年底的公開發(fā)售進(jìn)行客戶儲(chǔ)備。/來(lái)自地鐵沿線物業(yè)的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)目前地鐵二號(hào)線已全線開通，地鐵三號(hào)線今年年底部分路段開通試運(yùn)行，06年中全線開通。屆時(shí)本項(xiàng)目將面對(duì)來(lái)自海珠區(qū)、天河區(qū)、番禺區(qū)等眾多大型社區(qū)樓盤的競(jìng)爭(zhēng)。它們?cè)谝?guī)模、產(chǎn)品、自身配套、環(huán)境、景觀等方面都較本項(xiàng)目?jī)?yōu)越，尤其是它們低廉的價(jià)格是本項(xiàng)目最大的威脅。應(yīng)對(duì)措施：通過(guò)項(xiàng)目所在的地理位置優(yōu)勢(shì)淡化項(xiàng)目在自身硬件和景觀上的不足，強(qiáng)調(diào)生活成本的節(jié)省，同時(shí)通過(guò)產(chǎn)品的性價(jià)比吸引在市區(qū)和郊區(qū)樓盤中猶豫不決的客戶購(gòu)買?？偨Y(jié)：在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中本項(xiàng)目在規(guī)模、產(chǎn)品、景觀、自身配套等方面都不占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，在與其它樓盤的競(jìng)爭(zhēng)中本項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于通過(guò)地段優(yōu)勢(shì)又可引申生活配套、商業(yè)配套、交通配套、教育配套等多方面的優(yōu)勢(shì)，再結(jié)合項(xiàng)目其它方面的亮點(diǎn)，敝司相信，利用敝司在東山區(qū)代理諸多項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，在項(xiàng)目定位、包裝、銷售推廣上進(jìn)行科學(xué)的整合，一定能夠取得優(yōu)異的銷售成績(jī)。三、目標(biāo)客戶定位（一）什么人會(huì)購(gòu)買本項(xiàng)目？具有深厚區(qū)域情結(jié)的東山區(qū)客戶，希望在東山區(qū)重新置業(yè)；看中東山區(qū)交通便利，離工作地點(diǎn)近，節(jié)省上班路途時(shí)間；與家人居住較近，方便照顧；看中東山區(qū)生活配套齊全；注重子女教育和交通便利性，希望在東山區(qū)置業(yè)的外區(qū)域客戶。（二）他們分布在哪些區(qū)域根據(jù)東山區(qū)項(xiàng)目的普遍特點(diǎn)及結(jié)合本項(xiàng)目自身特點(diǎn)，敝司將本項(xiàng)目的區(qū)域內(nèi)的自住客戶在天河、東風(fēng)路、環(huán)市路一帶工作的自住客戶向往在東山區(qū)置業(yè)的其他區(qū)域客戶，地鐵沿線居民區(qū)域內(nèi)的自住客戶在天河、東風(fēng)路、環(huán)市路一帶工作的自住客戶向往在東山區(qū)置業(yè)的其他區(qū)域客戶，地鐵沿線居民在項(xiàng)目周邊長(zhǎng)大的需要獨(dú)立生活而置業(yè)的人士，以及周邊換房客戶，輻射范圍包括：中山一路至中山六路、越秀北、越秀南、越秀中路，約占58%；在天河區(qū)、東風(fēng)路、環(huán)市路工作人士，為了工作生活更加便利而置業(yè)約占35%；其他區(qū)域的客戶約占7%。

（三）他們的購(gòu)買動(dòng)機(jī)投資型買家投資眼光犀利，來(lái)自全市短期投資或長(zhǎng)線投資物業(yè)租賃的買家關(guān)注點(diǎn)：價(jià)格，升值（四）他們的職業(yè)特征企事業(yè)中層人士——市政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的中層管理人士為主白領(lǐng)一族——私企、外資公司的中層管理人士為主周邊中小學(xué)校教師周邊大型醫(yī)療機(jī)構(gòu)人士（五）他們的個(gè)人情況年齡——年齡介乎30-45歲之間的事業(yè)小有成就的人士為主家庭結(jié)構(gòu)——以兩口或三口之家為主家庭收入 家庭收入6000~8000元左右總結(jié)目標(biāo)客戶群的特征，我們項(xiàng)目的目標(biāo)客戶可分為以下三類:1、區(qū)域內(nèi)客戶＞自住客戶特征：客戶特征——現(xiàn)居住地或原居住地在本項(xiàng)目周邊的客戶，他們大部分屬于首次置業(yè)，他們處于事業(yè)的起步階段，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力但又沒(méi)有達(dá)到購(gòu)買豪宅的層次，為了方便照顧家人及不愿離開原居住地而購(gòu)買本項(xiàng)目?？驮磪^(qū)域——中山三路至中山五路沿線一帶職業(yè)特征——市政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的普通人士或中低管理層人士為主家庭特征——以兩口或三口之家為主年齡特征——以年齡介乎30-45歲之間的事業(yè)小有成就的人士為主消費(fèi)特點(diǎn)——區(qū)域忠誠(chéng)度較高，對(duì)自身居住環(huán)境不滿意，希望改善生活素質(zhì)，同時(shí)要求方便照顧家人，交通便捷縮短上下班時(shí)間。心理特點(diǎn)——除了就近居住、方便工作外，還能滿足他們追求品位生活要求的居所。分析：區(qū)域內(nèi)的客戶在本區(qū)內(nèi)居住生活多年，多數(shù)為兩代或三代共同居住，但隨著事業(yè)的發(fā)展，對(duì)原有居住環(huán)境逐漸感到不滿，同時(shí)由于具有一定的區(qū)域忠誠(chéng)度，不愿離開本區(qū)，從而產(chǎn)生置業(yè)需求。他們因事業(yè)處于起步階段，對(duì)價(jià)格十分敏感，但又較為重視生活的高質(zhì)量，對(duì)樓盤形象包裝要求較高。區(qū)域外客戶＞客戶特征——忙碌的都市白領(lǐng)一族，現(xiàn)居住地點(diǎn)距離上班地點(diǎn)遙遠(yuǎn)，希望在市中心置業(yè)，要求交通便利及交通成本低，以節(jié)省更多時(shí)間和資金＞客源區(qū)域——以天河地鐵沿線工作人士為主＞職業(yè)特征——私企、外資公司的普通職員和中低層管理人士為主＞年齡特征——年齡介乎30-40歲，有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力＞家庭特征——以單身或兩口之家為主＞消費(fèi)特點(diǎn)——該批客戶的區(qū)域忠誠(chéng)度不高，追求家居生活的舒適優(yōu)雅，要求交通便捷，縮短上下班時(shí)間，希望擁有獨(dú)立自由、感覺高檔的生活空間＞心理特點(diǎn)——改善生活條件，希望物業(yè)檔次能夠顯露個(gè)人品位分析：區(qū)域外的客戶主要為了改善生活條件，追求舒適便利的市中心生活,故這批客戶對(duì)樓盤的綜合素質(zhì)有一定要求，但更多的是交通便利性和生活成本要求。投資客戶＞客戶特征——事業(yè)有成的專業(yè)投資人仕。＞客戶區(qū)域——以東山，天河區(qū)的投資客為主，涵蓋全廣州的投資客戶。＞消費(fèi)特點(diǎn)——區(qū)域忠誠(chéng)度低，對(duì)價(jià)格較敏感，注重產(chǎn)品的升值潛力及日后的市場(chǎng)出租率。＞心理特點(diǎn)一價(jià)格敏感度高，能夠較好把握市場(chǎng)趨勢(shì)。分析：以項(xiàng)目所在的地理位置、廣州市未來(lái)的規(guī)劃和東山區(qū)的土地供應(yīng)情況，相信將吸引一批長(zhǎng)期投資者的關(guān)注。我們將本項(xiàng)目以上三類客戶群體歸為:都市新銳＞我們目標(biāo)客戶群的共性者市新】都市新銳，執(zhí)著于自己的生活方式，堅(jiān)守著自己獨(dú)立的生活空間;都市新銳，他們的收入已早早超越了小康，但離中產(chǎn)階級(jí)還有一段距離；都市新銳，務(wù)實(shí)、理智，明白該處非自己終極性居所，而是過(guò)渡型居所；都市新銳，首要考慮的是兩人上班要方便，希望從住所到辦公區(qū)域的時(shí)間不超過(guò)30分鐘；都市新銳，要求居住地方離家人不遠(yuǎn)，方便照顧；都市新銳，要求居住環(huán)境應(yīng)相對(duì)安靜、舒適；都市新銳，要求社區(qū)、戶型要時(shí)尚，左鄰右舍要是層次相當(dāng)?shù)娜?；都市新銳，生活要便利，周邊要有便利店、醫(yī)療中心、書店、咖啡廳、健身房、洗衣房等服務(wù)設(shè)施；四、項(xiàng)目形象定位.主題定位思路演繹.產(chǎn)品和形象定位(1)產(chǎn)品定位闡述農(nóng)講所旁——中山四路廣州老城區(qū)的一個(gè)標(biāo)志性建筑物，具有歷史氣息、更有現(xiàn)代快捷的地鐵交通，是項(xiàng)目區(qū)位優(yōu)勢(shì)的典型表示。精裝三房——突出產(chǎn)品的戶型特點(diǎn)以及裝修特色，準(zhǔn)確鎖定置業(yè)購(gòu)買人群。和諧生活社區(qū)——突出本項(xiàng)目所處廣州老城區(qū)所帶來(lái)的溫馨、和諧、舒適的生活感覺，更突出老城區(qū)的成熟的生活、教育、交通配套優(yōu)勢(shì)。⑵形象定位闡述案名：東山俊東山——明確項(xiàng)目所屬行政區(qū)域，并借助"東山”在廣州市場(chǎng)的優(yōu)厚人文底韻以及市場(chǎng)價(jià)值提升項(xiàng)目檔次。俊園一俊,取意"才俊"，展示目標(biāo)消費(fèi)群的年輕、奮斗、知性、理智的形象，也與項(xiàng)目清朗、雅致的外立面匹配。宣傳語(yǔ)：都市新銳棲居都市——"近繁華，近工作，近我家"的都市居住情結(jié)，展示現(xiàn)代都市的繽紛時(shí)尚給予生活的"活力"，也流露出忙碌的都市人在都市便利節(jié)奏"福蔭"下的"從容"生活。新銳——目標(biāo)客戶群大部分是生于60年代后期乃至整個(gè)70年代的人士，目前處于事業(yè)的上升階段，是企業(yè)里面的棟梁人物，他們代表著最先進(jìn)的思想以及創(chuàng)見，他們是時(shí)代真正的"新銳"。棲居——小鳥喜歡尋找回母親作巢的那個(gè)"窩"棲息，因?yàn)槟抢镉惺煜さ臍庀?。這里也一樣，具有最濃郁的"老廣州"、東山原地情結(jié),可能在你年少的時(shí)候，就在這里留下過(guò)記憶。"棲居"喚起兒時(shí)在老廣州居住的片段，發(fā)掘出內(nèi)心深處的回味的鄰里關(guān)系……在這片樂(lè)土，擁有會(huì)說(shuō)話的環(huán)境，最親和的人，心靈最放心的林中空地。五、價(jià)格定位考慮到本項(xiàng)目屬前期開發(fā)階段，與項(xiàng)目周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手林立相比，本項(xiàng)目除地理位置優(yōu)勢(shì)較強(qiáng)外，在規(guī)模、戶型各方面都不占有優(yōu)勢(shì)，建議本項(xiàng)目的售價(jià)為：6600元（含裝修）由于本項(xiàng)目可銷售單位數(shù)量少，不適宜分為若干階段推出進(jìn)行價(jià)格拉升，因此建議在價(jià)格制定方面采取反丹的圭，〃典懶，小海拉升的原則:由于項(xiàng)目整體貨量少，若采用低開高走的策略在后期價(jià)格拉升幅度較大，剩余單位很難進(jìn)行消化。因此，建議在公開發(fā)售首日即以項(xiàng)目的預(yù)期售價(jià)推出市場(chǎng)，根據(jù)銷售的實(shí)際情況對(duì)價(jià)格進(jìn)行小幅調(diào)整。價(jià)格走勢(shì)建議：

單位推售建議:推出時(shí)間推出單元推出樓層小計(jì)推出數(shù)里在售單位均價(jià)銷售目標(biāo)資金回收2005.12.31首推01、02、044、5、7、11、14、17、24、252464645060套3800萬(wàn)03、05、06、074、5、7、9、14、15、17、20、24、25402005.12.31加推01、02、046、10、12、20、261539655003、05、06、076、8、12、13、21、26242006.1.2（L1暗推）01、02、048、13、16、21、22、231838660030套2200萬(wàn)03、05、06、0710、16、19、23、27202006.2////670015套1200萬(wàn)2006.301、02、049、15、18、19、271527675020套1600萬(wàn)03、05、06、0711、18、22122006.4////680015套1300萬(wàn)2006.5////690028套2150萬(wàn)合計(jì)————16816866001681.225億注：住宅面積按方案一計(jì)算（4~27層）面積為18585.12m2,銷售均價(jià)以6600元/nf計(jì)算，總銷售額為1.225億元。推售策略：.公開發(fā)售階段必須推出足夠多的貨量以保證成交量；.公開發(fā)售當(dāng)日將單位分批次推出，制造產(chǎn)品熱銷而被迫加推的現(xiàn)象；.遵循由差到好的消化順序，在各個(gè)推售時(shí)期有針對(duì)性的推售單位，通過(guò)不同單位之間樓層、朝向、景觀等價(jià)差控制均價(jià)，給市場(chǎng)造成項(xiàng)目售價(jià)持續(xù)走高的形象。第四部分項(xiàng)目建議根據(jù)項(xiàng)目存在的不足和營(yíng)銷推廣的需要，項(xiàng)目整體建議可分為項(xiàng)目包裝、項(xiàng)目規(guī)劃及項(xiàng)目附加值三個(gè)方項(xiàng)目整體建議項(xiàng)目附加值建議項(xiàng)目規(guī)劃建議項(xiàng)目包裝建議交樓標(biāo)準(zhǔn)樣板房布置架空層布置售樓部包裝?樓體霓虹燈圍墻包裝提升產(chǎn)品性價(jià)比現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造產(chǎn)品形象展示彌補(bǔ)戶型設(shè)計(jì)不足引起客戶購(gòu)買沖動(dòng)提升產(chǎn)品性價(jià)比現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造產(chǎn)品形象展示彌補(bǔ)戶型設(shè)計(jì)不足引起客戶購(gòu)買沖動(dòng)營(yíng)造社區(qū)氛圍，增強(qiáng)客客戶購(gòu)買信心增加產(chǎn)品附加值，提升項(xiàng)目形象和檔次一、項(xiàng)目規(guī)劃建議建議項(xiàng)目1~3層作裙樓,4~27層作住宅（轉(zhuǎn)換層不計(jì)算樓層）。其中裙樓首層建議作為商場(chǎng)用途，二層作為餐飲用途，三層作為經(jīng)營(yíng)性會(huì)所用途，架空層作住戶休閑設(shè)施用途。裙樓詳細(xì)建議見商場(chǎng)部分策劃案。二、戶外包裝建議本項(xiàng)目緊靠中山四路，且項(xiàng)目周邊以多層建筑為主，若能夠做好現(xiàn)場(chǎng)包裝工作，可節(jié)省許多廣告宣傳費(fèi)用。（一）工地圍墻包裝在項(xiàng)目工程進(jìn)度未能配合的情況下，建議重新粉刷外墻，將樓盤名稱、發(fā)展商名稱、代理商名稱、咨詢電話等信息添置其中，使客戶知道正在籌備階段即將推出市場(chǎng)，在售樓部未能投入使用前吸引周邊居民、途經(jīng)客戶及粵通本項(xiàng)目，源儲(chǔ)備。大廈的客戶關(guān)注進(jìn)行前期客戶資及粵通本項(xiàng)目，源儲(chǔ)備。大廈的客戶關(guān)注進(jìn)行前期客戶資（二）樓體包裝 圍板宣傳畫通過(guò)樓體布幅、霓虹燈廣告，吸引廣大客戶的注意，達(dá)到節(jié)省廣告宣傳費(fèi)用的目的。（三）售樓部前廣場(chǎng)重新鋪設(shè)售樓部前的人行道，令人行道的圖案、色彩與項(xiàng)目VI相統(tǒng)一,引起途經(jīng)客戶的注意力。個(gè)性化的人行道三、售樓部包裝（一）售樓部功能分區(qū)貴賓區(qū)簽約區(qū)洽談區(qū)銷控臺(tái)：圓弧型的銷控臺(tái)設(shè)置在售樓部正中可有效觀察到模型區(qū)、洽談區(qū)、簽約區(qū)的情況，便于現(xiàn)場(chǎng)掌控和氣氛營(yíng)造。。模型區(qū)：模型區(qū)設(shè)置在售樓部西側(cè)可吸引部分在公交車站等車人士視線，增加售樓部客流量。洽談區(qū)：洽談區(qū)設(shè)置在售樓部東側(cè)可減少公交車站的噪音影響簽約區(qū)：簽約區(qū)和貴賓區(qū)設(shè)置在售樓部東北角在建設(shè)公交車站噪音影響的同時(shí)可增加私密性。功能區(qū)：財(cái)務(wù)室、休息室、雜物室、洗手間等功能區(qū)的位置相對(duì)獨(dú)立，可以減少人員對(duì)其它區(qū)域的影響。（二）售樓部風(fēng)格售樓部風(fēng)格以簡(jiǎn)約時(shí)尚為主，裝修盡量（三）銷售通道看樓通道作為從售樓部通向板房的路線，對(duì)于反映項(xiàng)目的檔次和形象，具有重要的作用。沿途營(yíng)造熱烈氣氛樓梯間掛畫增加樓盤檔次

（四）架空層園林在沒(méi)有小區(qū)園林的情況下，架空層將成為住戶主要的休閑場(chǎng)所。架空層天花采用網(wǎng)狀材料，靠近柱的位置種植藤本植物，充分利用垂直空間，豐富架空層的景觀。架空層內(nèi)還可擺設(shè)一些休憩用的石椅石凳、大眾運(yùn)動(dòng)設(shè)施，人與環(huán)境都可形成一道風(fēng)景。將水景引入架空層，在架空層內(nèi)，有蜿蜒崎嶇的小溪，進(jìn)一步提升整體園林的觀賞價(jià)值。在架空層增設(shè)乒乓球臺(tái)、兒童游樂(lè)設(shè)施、緩步健康徑等簡(jiǎn)單實(shí)用的公共設(shè)施，令架空層成為項(xiàng)目會(huì)所。（五）公共空間住戶大堂和電梯間作為公共空間不僅是業(yè)主每日的必經(jīng)之地，還是顯示項(xiàng)目檔次，業(yè)主籍次以引以為榮和向朋友炫耀的地方。建議在項(xiàng)目住戶大堂的包裝上采用天然石材為主，配合鮮花、壁畫、休閑座椅進(jìn)行點(diǎn)綴，務(wù)求做到高檔而不奢華的感覺。住戶大堂還可以作為項(xiàng)目的賣點(diǎn)加以宣傳，促進(jìn)項(xiàng)目營(yíng)銷工作的順利開展。住戶大堂電梯間四、樣板房包裝（一）樣板房樓層考慮到項(xiàng)目的工程進(jìn)度和銷售時(shí)間配合，建議樣板房設(shè)置在四樓（1~3層裙樓，架空層不計(jì)算樓層），在最短的時(shí)間內(nèi)推出市場(chǎng)。（二）樣板房包裝考慮到本項(xiàng)目客戶實(shí)在的心理特性，因此不建議制作創(chuàng)意板房，而是在交樓標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上加以裝飾點(diǎn)綴，作為樣板房展示。在示范單位的展示中，必須著重家私、飾品配搭的差異性及裝修手工細(xì)致性，務(wù)求令客戶感覺舒適及易于產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)。建議樣板房開放全層7套單位，其中2套精裝修帶布置家私,2套交樓標(biāo)準(zhǔn)裝修帶家私布置，3套交樓標(biāo)準(zhǔn)。建議01、03單位做精裝修布置（下圖藍(lán)色部分），02、04單位在交樓標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上擺放家私飾品（下圖紅色部分），05、06、07單位僅做交樓標(biāo)準(zhǔn)裝修打掃干凈后供客戶參觀。SKikMrm戶:■?F為了達(dá)到最好的效果，建議02、04單位聘請(qǐng)專業(yè)的裝飾設(shè)計(jì)公司進(jìn)行室內(nèi)設(shè)計(jì)。同時(shí)考慮到客戶的年齡層次及喜好可能各有不同，因此建議配合家私、飾品的不同顏色風(fēng)格建議制作兩種不同風(fēng)格的樣板房：A.溫馨時(shí)尚型B.現(xiàn)代簡(jiǎn)約型溫馨時(shí)尚型淺色系列，以素樸、清淡的顏色，突出典雅的居住氛圍?，F(xiàn)代簡(jiǎn)約型深色系列，以偏褐、黑等深顏色彰顯華貴而不輕佻的氣氛。（三）交樓標(biāo)準(zhǔn)由于本項(xiàng)目總貨量少僅有176套，若采用多種不同風(fēng)格的裝修標(biāo)準(zhǔn)，在材料選購(gòu)和施工過(guò)程中都不便于操作，因此建議只采用一種交樓標(biāo)準(zhǔn)。建議所有單位都采用較為現(xiàn)代的裝修風(fēng)格，在材料選擇上除潔具、電器開關(guān)等采用知名品牌外，其它部分采用質(zhì)量較好的材料即可，但一定要注重不同材料之間的搭配效果。建議裝修標(biāo)準(zhǔn)為600元/nf,在對(duì)外宣傳中可宣稱800兀/nf,具體建議如下：墻身.,飯廳及睡房墻身均涂ICI高級(jí)涂料，配實(shí)木踢腳線；廚房墻身鋪砌瓷磚至天花。與花.?住宅單元內(nèi)所有天花均糅ICI高級(jí)涂料，廚房及浴室則為優(yōu)質(zhì)塑料扣板吊頂。磨砂玻璃。隨樓附送入墻衣柜酶.?客飯廳鋪80*80的拋光轉(zhuǎn)；房鋪復(fù)合實(shí)木地板及實(shí)木墻腳線；廚房、浴室、工作陽(yáng)臺(tái)鋪上等彩色透明玻璃；浴室用噴粉鋁合金框配水綠色磨砂玻璃。隨樓附送入墻衣柜窗3.?客飯廳及臥室有飄窗臺(tái)的鋪設(shè)花崗巖窗臺(tái)板；廚房、浴室鋪設(shè)高級(jí)瓷磚。/源.?戶門用實(shí)木防火門連大門鎖、門鈴及防盜鏡；室內(nèi)為精美棒木夾板門連門鎖；廚房門鑲有長(zhǎng)條開玻璃；廚房、浴室門扇內(nèi)側(cè)面貼防火膠板。方置睡.?座廁、洗面盆采用名牌產(chǎn)品；共用浴室設(shè)玻璃淋浴間，主人房設(shè)有科勒牌浴缸（其中復(fù)式主人房使用科勒連體座廁）；并配有花崗巖臺(tái)面，裝置單桿冷熱水龍頭、花曬、抽氣扇。更備毛布掛架及浴簾導(dǎo)軌、廁紙架、名貴大鏡及壁燈、須刨插座連風(fēng)筒（只供信八'、汕目的通;+及浴簾導(dǎo)軌、廁紙架、名貴大鏡及壁燈、須刨插座連風(fēng)筒（只供信八'、汕目的通;+廚房設(shè)置.隨樓附送進(jìn)口組合式廚柜配仿石臺(tái)面，不銹網(wǎng)星盆、名廠抽油煙機(jī)及爐具。電視及電話.客廳及主人房裝有線電視接收插座及電話插座。隨樓附送裝餐廳飾柜電氣■.?客飯廳及所有房間均裝有燈、燈掣及電源插座，全部電線均入墻安裝。所有開關(guān)、插座選用松本產(chǎn)品，并設(shè)冷氣機(jī)專用電源插座。隨樓附送裝餐廳飾柜麋完■.?預(yù)先安妥城市管道煤氣表，并送至煮食爐及熱水器，經(jīng)申請(qǐng)后即可使用。智能化系統(tǒng).?配有家居智能化布線系統(tǒng)。五、附加值建議（一）物業(yè)管理近年來(lái)，客戶在選購(gòu)樓盤時(shí)，由于逐漸意識(shí)到物業(yè)管理公司的重要性，所以對(duì)樓盤物業(yè)管理公司的重視程度是越來(lái)越高。發(fā)展商為了迎合市場(chǎng)的需求及趨勢(shì)，紛紛聘請(qǐng)知名的物管公司，一方面利于利用該公司的名氣消除客戶的“后患之憂"；另一方面通過(guò)早期住戶入住的滿意，贏取后期小區(qū)的口碑，利于后期的銷售。為此，廣州市的大小樓盤大多由知名的物管公司來(lái)管理。敝司建議本項(xiàng)目聘請(qǐng)具有一定知名度的物業(yè)管理公司，不但對(duì)項(xiàng)目的銷售起積極作用而且對(duì)于日后物業(yè)的保值起到保證作用，這也是有利于投資客戶的需求。在現(xiàn)時(shí)市場(chǎng)眾多物業(yè)管理公司中，以東山雅筑的世邦獺里仕物業(yè)管理公司的物避產(chǎn)管理模式尤為突出，它對(duì)于日后的物業(yè)維護(hù)、住客的物業(yè)租賃具有相當(dāng)豐富的經(jīng)驗(yàn)及完善的服務(wù)。世邦魏理仕的物遍產(chǎn)管理模式在東山雅筑的推出不僅引起客戶的關(guān)注，而且對(duì)于銷售起到促進(jìn)成交的作用。敝司建議設(shè)置貼身交樓服務(wù)，考慮到現(xiàn)時(shí)廣州市場(chǎng)尚未推出該服務(wù)，如本項(xiàng)目采用該服務(wù)，勢(shì)必引起市場(chǎng)轟動(dòng)，利于為項(xiàng)目制造閃亮點(diǎn)及促銷工作的開展。＞貼身交樓服務(wù)：發(fā)展商在交樓的每個(gè)程序都為業(yè)主細(xì)意安排，務(wù)求使住戶在收樓一刻感受瓢比尊貴的服務(wù)。專門悉心訓(xùn)練的交樓大使，為業(yè)主提供一站式貼身服務(wù)，講解交樓程序及完成收樓文件手續(xù)，并伴同業(yè)主到所屬單位檢查、收樓及跟進(jìn)雉修事宜。所有收樓業(yè)主亦獲贈(zèng)一套交樓金帛囊，包括介貂屋苑^施的光碟、住戶手冊(cè)、會(huì)所設(shè)施及管理公司指南等。

＞物管要求：要求物管公司建立有效的管理制度、方案，根據(jù)業(yè)主的要求進(jìn)行管理和提供服務(wù)，與各業(yè)主用戶保持良好的公從關(guān)系，致力營(yíng)造一個(gè)舒適、安全、方便的生活環(huán)境，并能提供物業(yè)管理資產(chǎn)管理服務(wù)。屆時(shí)，建議發(fā)展商提供下列專業(yè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)：服務(wù)項(xiàng)目服務(wù)內(nèi)容保安服務(wù)◎全天24小時(shí)保衛(wèi)◎全天候紅外線自動(dòng)安全系統(tǒng)家政服務(wù)地毯清洗地板打蠟家居清潔油煙機(jī)清洗空調(diào)清洗維修服務(wù)更換燈管燈泡維修更換門鎖家用電器維修疏通下水管熱水器抽油機(jī)拆裝室內(nèi)供電線路維修維修更換水表裝修服務(wù)安裝窗簾盒、紗窗安裝晾衣架、晾衣桿改造天花板、地板粉刷墻壁、貼裝墻紙搬運(yùn)服務(wù)搬運(yùn)裝修材料清理裝修垃圾搬運(yùn)大件物品一卡通服務(wù)◎門禁

◎停車◎消費(fèi)一建議物業(yè)管理公司向業(yè)主提供高素質(zhì)的物業(yè)管理服務(wù)，服務(wù)內(nèi)容以完整的日常家居服務(wù)為主，用人性化與科技化的物業(yè)管理精英和智能管理系統(tǒng)，讓住戶尊享優(yōu)逸生活。（二）智能化建議寬帶網(wǎng)絡(luò)隨著時(shí)代的發(fā)展，科技的進(jìn)步，客戶素質(zhì)的提高，對(duì)于現(xiàn)代化家居的需求日趨明顯，作為市中心的華宅盤，為滿足未來(lái)需要，智能化設(shè)施是必不可少的。寬帶網(wǎng)絡(luò)（1）家居上網(wǎng)系統(tǒng)主要功能是除了連接上互聯(lián)網(wǎng)收看各種信息外，用戶還可以通過(guò)內(nèi)聯(lián)智能化系統(tǒng)網(wǎng)查詢服務(wù)項(xiàng)目、預(yù)定活動(dòng)場(chǎng)所、網(wǎng)上選購(gòu)喜愛的商品、在網(wǎng)上點(diǎn)播電影、玩游戲、與朋友們互相傳送電子信箱、甚至可用于遠(yuǎn)程教育；并且有助用戶在家辦公，設(shè)立一個(gè)小型的家居辦公室。智能化系統(tǒng)（2）家居安全系統(tǒng)智能化系統(tǒng)每個(gè)單位利用室紅外線探測(cè)器，煙感及煤感等探測(cè)器，去減少賊人的光顧，火災(zāi)及煤氣泄漏等造成對(duì)戶主的損失，而且這些探測(cè)器是與保安室連接，發(fā)生任I可事故管理處也可派管理員即時(shí)智能化系統(tǒng)跟進(jìn)或是報(bào)警。（3）可視對(duì)講門鈴此裝置容許室內(nèi)用戶和室外訪者作雙向?qū)χv，監(jiān)視器可清楚顯示來(lái)訪者，如果確認(rèn)來(lái)訪者身份，只需按一下開門鍵，即可讓來(lái)訪者進(jìn)入。如住戶未有回應(yīng),則呼叫傳往管理處中心分機(jī)，由管理員處理來(lái)訪者。⑷停車場(chǎng)智能閘機(jī)系統(tǒng)用戶持有住戶卡進(jìn)出本區(qū)停車場(chǎng)，在出入車場(chǎng)時(shí)，駕駛員只需將住戶卡靠近智能閘機(jī)的分體讀卡器系統(tǒng)將自動(dòng)檢測(cè)分辨卡片的有效日期，為有效卡則將控制閘機(jī)閘臂上升而讓車輛進(jìn)出入。⑸緊急呼叫系統(tǒng)在室內(nèi)床頭柜上預(yù)留安裝按鈕處，便于用于在緊急的情況下通知保安部門。（6）三表自動(dòng)抄表系統(tǒng)用于水表、電表、煤氣表上，每月自動(dòng)抄表計(jì)費(fèi)。第五部分營(yíng)銷推廣部署、工程節(jié)點(diǎn)根據(jù)甲方提供資料，本案的主要工程進(jìn)度如下X目前項(xiàng)目處于±0狀態(tài)，地下部分已完成42005年7月份前為方案報(bào)批階段X2005年7月份開始進(jìn)行施工，2005年12月底或2006年1月份取得預(yù)售證二、總體推廣策略(-)營(yíng)銷推廣階段根據(jù)項(xiàng)目的工程進(jìn)度，項(xiàng)目的整體營(yíng)銷推廣可分為以下四個(gè)階段（二）推廣策略三、營(yíng)銷推廣部署㈠入市時(shí)機(jī)制定的策略房地產(chǎn)市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，誰(shuí)能占領(lǐng)先機(jī)搶先入市，誰(shuí)就有最大機(jī)會(huì)成為贏家。為了保證能讓本項(xiàng)目一期在推出市場(chǎng)即能一炮而紅，敝司建議跟據(jù)項(xiàng)目建設(shè)的成熟程度做出分配段的不同策略:誘導(dǎo)策略和“水壩”策略派"誘導(dǎo)”策略一核心：”循循善誘、不斷引導(dǎo)、集中引爆、持續(xù)升溫”執(zhí)行思路：善用消費(fèi)者的好奇心理，在入市前期階段性地設(shè)置一些有利于本項(xiàng)目的懸念，激發(fā)消費(fèi)者對(duì)本項(xiàng)目的興趣，牽引他們的“求知欲"；隨著逐步的深入，適當(dāng)?shù)亟o予消費(fèi)者一定的提示和指導(dǎo)，引導(dǎo)消費(fèi)者沿著我們?cè)O(shè)計(jì)的思路去思考項(xiàng)目，初步出現(xiàn)項(xiàng)目雛形聚集大量的人氣到公開發(fā)售集中引爆,揭示謎底，使項(xiàng)目處于社會(huì)輿論的頂峰，創(chuàng)造轟動(dòng)效應(yīng)。項(xiàng)目真面目揭示后，不斷炒作項(xiàng)目的新聞點(diǎn)和鋪排定量的公關(guān)活動(dòng)，持續(xù)升溫，使項(xiàng)目"時(shí)時(shí)新鮮、值得探究"，給社會(huì)人們留下深刻的好感和印象，激發(fā)他們的購(gòu)買欲，促成理想銷售。X"水壩”策略——在工程進(jìn)度以及現(xiàn)場(chǎng)包裝展示等到位（具體配合工作見下）及展示得較為充分的前提下，推出市場(chǎng)及開展銷售工作在前期入市條件具備時(shí)，利用誘導(dǎo)策略，項(xiàng)目引而不發(fā)，制造一定的新聞點(diǎn)，喚起市場(chǎng)的興趣，決不錯(cuò)失先機(jī)；待條件成熟時(shí),采取水壩策略，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)展示，褐開具蓄勢(shì)已久的神秘面紗，一則能顯示發(fā)展商實(shí)力，二則讓客戶經(jīng)歷了對(duì)產(chǎn)品一睹風(fēng)采的渴望與期待時(shí)期后，繼而通過(guò)親身體現(xiàn)產(chǎn)品、環(huán)境所營(yíng)造的優(yōu)質(zhì)生活環(huán)境,將更有說(shuō)服力，更容易引起購(gòu)買欲望。入市時(shí)間的制定主要是根據(jù)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)能達(dá)到展示最佳效果的時(shí)間而確定的同時(shí)也可以通過(guò)入市到銷售之間的時(shí)間充分儲(chǔ)蓄客源，力求運(yùn)用"水壩”蓄水的原理運(yùn)作整個(gè)項(xiàng)目的銷售展示。（一） 入市時(shí)機(jī)的確定最佳的入市時(shí)間為2005年9月中旬根據(jù)本項(xiàng)目的工程進(jìn)度，擬定于2005年9月中旬推出市場(chǎng)，11月開始進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)工作，12月底進(jìn)行項(xiàng)目公開發(fā)售。工程配合到位按正常工程進(jìn)度，2005年7月開始施工，8月中裙樓首層可開始進(jìn)行內(nèi)部裝修，9月底售樓部可投入使用。兩層裙樓及結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換層約需要2個(gè)月的時(shí)間，住宅部分7日一層，預(yù)計(jì)在12月底可建至18層（2/3）取得預(yù)售證。提前入市，搶占市場(chǎng)份額今年內(nèi)東山區(qū)會(huì)有較多項(xiàng)目推出市場(chǎng)，而本案受工程進(jìn)度影響在2006年元旦前后才能取得預(yù)售證，但時(shí)值年底整體樓市偏淡且各個(gè)樓盤都會(huì)推出年終促銷措施，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力大。因此，建議在9月底推出市場(chǎng)進(jìn)行客戶儲(chǔ)備和前期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)工作，吸引客戶等待和購(gòu)買。節(jié)約宣傳成本，達(dá)到預(yù)期效果在國(guó)慶期間推出市場(chǎng)，能夠利用樓市旺季吸納更多的客戶，節(jié)約宣傳成本，利用最少的投入達(dá)到預(yù)期效果。（二）入市時(shí)機(jī)的條件項(xiàng)目的相關(guān)工作的配合和支持，對(duì)項(xiàng)目營(yíng)銷的成功與否產(chǎn)生直接的影響，因此，根據(jù)敝司制定的入市時(shí)機(jī)策略以及所制定的入市時(shí)機(jī)，要求本項(xiàng)目的相關(guān)工作給予以下的配合：①3月份項(xiàng)目形象墻、圍墻廣告推出；②7月份項(xiàng)目開始施工，并推出網(wǎng)上售樓部；③9月底售樓部交付使用；④12月初樣板房交付使用。（三）宣傳推廣手段在本項(xiàng)目的推廣過(guò)程中，敝司建議遵循以下原則選擇不同階段的媒體推廣手段。通過(guò)圍墻包裝吸引周邊和途經(jīng)客戶對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注；/利用DM或HDM對(duì)目標(biāo)客戶群直接傳達(dá)項(xiàng)目銷售信息；,利用平面廣告告知市場(chǎng)，樹立項(xiàng)目的鮮明形象；/通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)包裝、示范單位來(lái)印證市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知度，引起客戶的購(gòu)買沖動(dòng)。（四）營(yíng)銷手段的應(yīng)用本項(xiàng)目的營(yíng)銷過(guò)程中除硬性廣告外，應(yīng)將宣傳重點(diǎn)放在項(xiàng)目的圍墻包裝、樓梯廣告、現(xiàn)場(chǎng)布置和示范單位展示上，并通過(guò)DM、網(wǎng)絡(luò)媒體、人脈傳播來(lái)帶動(dòng)項(xiàng)目的營(yíng)銷宣傳，并在適度的新聞炒作，提高項(xiàng)目的市場(chǎng)形象?？紤]到項(xiàng)目目標(biāo)客戶群經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限和較為理性的消費(fèi)習(xí)慣，建議在營(yíng)銷過(guò)程中通過(guò)分階段折扣、贈(zèng)送家私、贈(zèng)送家電禮券、抽獎(jiǎng)、現(xiàn)場(chǎng)額外折扣、VIP會(huì)員卡等形式，增加現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛并促進(jìn)客戶成交。（五）銷售部署細(xì)分＞第一階段：蓄勢(shì)階段時(shí)間：2005年3月~9月推廣目的：樹立本項(xiàng)目鮮明、唯一的項(xiàng)目形象，在項(xiàng)目尚未面市前，達(dá)到先聲奪人積蓄客戶的市場(chǎng)效應(yīng)宣傳策略：.年后通過(guò)圍墻廣告向市場(chǎng)發(fā)布項(xiàng)目即將動(dòng)工的信息，同時(shí)公布項(xiàng)目的咨詢熱線，籍粵通大廈銷售之際吸納有意在本區(qū)域購(gòu)房的客戶，令他們對(duì)本項(xiàng)目產(chǎn)生購(gòu)買欲望并持幣等待。.項(xiàng)目報(bào)批完成后即設(shè)立網(wǎng)上售樓部，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)提前向意向客戶展示項(xiàng)目信息，堅(jiān)定他們的購(gòu)買信心。同時(shí)通過(guò)圍墻廣告、網(wǎng)絡(luò)傳播和人脈傳播令更多人關(guān)注本項(xiàng)目，制造市場(chǎng)熱點(diǎn)。宣傳主題：農(nóng)講所旁都市新銳棲居將于近期推出，敬請(qǐng)期待媒體安排：.項(xiàng)目圍墻包裝.搜狐、搜房網(wǎng)絡(luò)廣告工程進(jìn)度：1.3~6月份：3月初完成項(xiàng)目圍墻包裝6月份完成各項(xiàng)報(bào)批程序2.7~9月份：7月初項(xiàng)目開始動(dòng)工并推出網(wǎng)上售樓部，在圍墻上添加網(wǎng)上售樓部的相關(guān)信息8月中建至結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換層,首層售樓部開始裝修銷售準(zhǔn)備：設(shè)立項(xiàng)目咨詢熱線，開始進(jìn)行客戶儲(chǔ)備＞第二階段：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)間：2005年10月~12月推廣目的：面向市場(chǎng)客戶推出項(xiàng)目，以下誠(chéng)意金保留折扣的形式吸納誠(chéng)意客戶宣傳策略：?通過(guò)軟文炒作的形式令市場(chǎng)上更多客戶