酒店營銷促銷渠道知識培訓講座

酒店營銷渠道林松濤一、什么是酒店營銷渠道？酒店營銷渠道，是指酒店產品和服務從酒店向顧客轉移是取得酒店的產品和服務的所有權或幫助轉移所有權的所有企業(yè)和個人。營銷渠道又稱為分銷渠道，主要包括中間商、代理中間商以及處于渠道起點和終點的酒店與顧客。二、酒店營銷渠道有些什么功能1、提供信息2、促銷作用3、接洽作用4、匹配作用5、購買作用6、融資作用7、風險承擔搜集制定計劃和進行交換時所必須的信息進行關于所供應的貨物的說服性溝通

尋找可能的購買者并與其溝通

使所供應的貨物符合客戶的需要從事商品的運輸、儲存補償渠道工作的成本對資金的取得與支出承擔有關從事渠道工作的所有風險三、酒店營銷渠道的種類——1、直接銷售渠道①、直接銷售渠道的種類：酒店客戶客戶客戶自設銷售網點②：直接銷售渠道的方式

指酒店在經營區(qū)域或目標場領域內自設銷售網點，一般建立在用戶較集中的地方或商業(yè)區(qū)指酒店通過互聯網、電話、傳真或接受客人親自上門的方式，將酒店產品和服務銷售給顧客。自開銷售網點預定銷售③：直接銷售的優(yōu)缺點利于酒店客戶間的溝通使營銷上相對穩(wěn)定直接促銷節(jié)省不利于市場穩(wěn)定難以迅速鞏固市場三、酒店營銷渠道的種類——2、間接銷售渠道①：酒店的間接銷售渠道方式酒店零售商賓客酒店批發(fā)商零售商賓客②：間接營銷渠道的優(yōu)點有助于產品廣泛分銷有利于酒店產品的間接促銷有利于酒店間的專業(yè)化協作緩解酒店人才、物等力量的不足③：間接營銷渠道的缺點需求滯后差加重客戶負擔不利于溝通三、如何選擇合適的經銷商①選擇經銷商的思路：一：嚴進寬出二：全面考評三：要與企業(yè)匹配四：適合才是最好的②行銷意識行銷意識是指經銷商做市場的思路是否符合廠家終端銷售的方針，行銷意識是否先進，往往決定經銷商的發(fā)展前途，很多經銷商（尤其是八十年代就下海的老前輩）現在手里有人、有車、有錢、實力強、但是這幾年生意越來越差！而另一部分新興的經銷商（就是年代末進入商業(yè)領域、年齡在35歲以下，知識結構相對較新）雖然實力上不是非常充足，但經營手段靈活，生意越做越紅火。③、新老PK（1）、廠家現在多執(zhí)行密集分銷制、原來的經銷商大戶都已經被廠家撬走。（2）、廠家現在都要求走終端銷售，日益崛起的賣場對傳統(tǒng)經銷商也形成極大的壓力。（3）、市場變化導致廠家需求變化，老式經銷商不能及時跟上這種變化。老式經銷商的衰退原因新式經銷商的優(yōu)勢由于年齡、文化、層次的關系，接受新事物比較快。他們非常了解廠家要求經銷商走終端、進賣場、送零店的想法。他們敢于冒險，努力創(chuàng)新，他們寧愿承擔各種風險給賣家供貨，是因為他們知道，今天你不把賣場抓在手里，明天就會被同行或者賣場把自己擠垮他們知道多一個客戶就是多一個銷售網絡，等銷售網絡建立起來可以銷售很多種產品從而產生跟更多的利潤。應該向經銷商了解的問題：1、現在代理的各品項的銷售情況2、問經銷商當地的基本情況3、問經銷商需要哪些支持4、在經銷商早上開門或晚上關門時現場觀察四、實力認證1、觀察經銷商的門店規(guī)模，了解他得生意好壞2、了解經銷商的庫房規(guī)模和庫存資金——推斷經銷商的生意規(guī)模和流動資金。3、了解經銷商的運力和網絡知名度：衡量經銷商的實力中有多少是可以對廠家的市場開拓真正起作用。五、市場能力1、了解經銷商下線網絡和批發(fā)階次2、了解經銷商現在經銷的品牌業(yè)績和市場變現3、查驗經銷商與當地KA（大賣場）的客情4、了解經銷商的口碑六、酒店銷售渠道的主要中間商（一）、旅行社1、訂房數量大2、訂房價格低3、訂房時間集中4、訂房取消率高5、訂房連續(xù)性強食、住、行、游、購、其他酒店旅游批發(fā)商客戶（二）旅行批發(fā)商主要從事組織和批發(fā)包價旅游業(yè)務。需求承包相應業(yè)務分配到酒店提供服務（三）、航空公司和其他運輸公司酒店航空公司出租車汽運公司鐵路公司推薦相應客戶給酒店（四）、預定系統(tǒng)客戶預定服務系統(tǒng)酒店預定聯系酒店房態(tài)反饋預定情況（五）、全球分銷系統(tǒng)（GDS）旅游銷售機構GDS航空公司旅館租車公司旅游公司發(fā)出需求反饋情況獲取實時動態(tài)（六）、互聯網的優(yōu)勢不受時空限制成本低可進行多維營銷能有機的組合圖像、文字、聲音傳播范圍廣成本低六、影響酒店銷售渠道選擇的因素（一）產品因素（二）市場因素。（三）酒店自身因素七、酒店銷售渠道策略知識鏈接—P155你覺得時段分享的優(yōu)缺點有哪些呢？生活中你覺得哪些營銷也是運用這個方法呢？除了時段分享你覺得酒店還有哪些營銷渠道很獨特呢？或者你有什么新奇的酒店營銷策劃嗎？八、為什么要進行網絡營銷（一）網絡營銷的途徑2、網上酒店中介——網絡訂房系統(tǒng)1、GDS預定3、酒店獨立網站九、建立酒店網絡營銷要素比例預訂聲譽90%對客服務聲譽83%獲得傭金的便利程度77%放價76%顧客先前預訂的經歷76%飯店預訂系統(tǒng)效率70%傭金比例64%特別價格61%是否可以通過計算機預訂48%與飯店人員的關系31%顧客要求提供回頭客獎勵26%十、旅行社選擇飯店時最看重的要素謝謝百萬客戶大拜訪33一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務員會做）二、過程：三、內容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術篇--完美的拜訪是設計出來的34

理念篇知道和不知道？35猜中彩36人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

37不知道的兩種表現形式？？38（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務員的不知道39愛人同志40理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始41

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！42理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業(yè)務員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道43

理念之四：

傭金的兌現來自于拜訪44理念之五心動不如行動45結論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態(tài)當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。46

拜訪篇心動不如行動47丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰48推銷員必備四大素質1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點49成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預計程序執(zhí)行設計友善的氣氛50拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準備為前提。51

話術篇完善的拜訪是設計出來的52

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準主顧使準主顧有心理準備53

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯絡情感約見商品簡介54約見約見的目的就是獲得面談的機會55

一九八四年，麥當勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。56如何設計自己的人生？沒有確立目標的航船，

永遠不會有順風！57電話流程實例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險公司的黃華…運用介紹---您的朋友蔣明強總經理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設計了一份家庭保險計劃，即有儲蓄紅利又有醫(yī)療保險，并建議我給您看一下……排除異議---那沒關系……約請見面---楊小姐，很想跟您交個朋友（見個面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見面---其實我要做的是讓更多的人了解保險，蔣總一開始也不接受保險的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說好了，明天下午3：00我會準時到的。楊小姐，明天見！58如何寫封有效的信？1、必須以特殊的、經挑選的人為對象，盡可能以私人口吻寫；2、必須提供單一的、清楚的服務，信不宜長；3、約定時間地點、爭取見面機會（為電話拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。59拒絕處理三原則一、不爭辨；二、情感第一；三、爭取機會。60接觸名詞解釋微笑：一種將臉變美，變得親切的化妝品體態(tài)：用肢體語言告訴別人你的修養(yǎng)握手：一種最自然的讓肌膚相親，讓距離縮短的方法眼神：說