成功締結(jié)客戶法則知識培訓(xùn)

成功締結(jié)客戶法則培訓(xùn)主講人：龐峰

成功銷售的關(guān)鍵在于兩種能力

診斷力成交力

需要和需求銷售需求需要+超級成交力=需求

定性話術(shù)和否定性話術(shù)

肯定性話術(shù)

“今天請您務(wù)必決定?！?/p>

“這就是能夠幫助您解決（問題）的最好的產(chǎn)品?！?/p>

否定性話術(shù)“請您今天購買好不好？”“今天不行嗎？”

熟練話術(shù)您一定要決定；肯定非常合適；絕對沒有問題；肯定適合您的狀況；請放心這肯定是根據(jù)您的自身條件介紹的產(chǎn)品；會為您帶來很多利益。

幾種促成交易的法則

法則一

選擇成交法

定義二擇一法或多擇一法。是為客戶提供多種方案，進行購買選擇。

舉例說明您是購買相同的產(chǎn)品還是不同的產(chǎn)品？如果您選擇5000000元的房子，您是選擇這一種還是那一種？

法則二

假設(shè)法

定義以假裝設(shè)定結(jié)果的方式引導(dǎo)客戶進行購買。其中包括：假設(shè)問句法、假設(shè)成交法和假設(shè)解除抗拒法。舉例說明假設(shè)問句法：將產(chǎn)品的最大優(yōu)點或能帶給客戶的最終利益以問句的形式闡述出來。如：假如我所介紹的產(chǎn)品可以幫助您（闡述產(chǎn)品所帶給客戶的最終利益）您什么時候愿意了解一下？假設(shè)成交法：在介紹產(chǎn)品的利益后，詢問假設(shè)客戶購買的問句。如：“假如您購買這份產(chǎn)品的話，您會認(rèn)為它最適合您的是哪一項功能呢？”假設(shè)解除抗拒法：用于處理客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生的異議。如：客戶：“我覺得你們的租金價格太高了。”營銷員：“如果價格不是問題，您是不是就會確定呢？”

法則三不斷追問成交法

定義面對猶豫不決的準(zhǔn)客戶進行連續(xù)不斷地發(fā)問，直到問出客戶拒絕購買的真實原因和理由。

舉例說明客戶：“我再考慮考慮?！睜I銷員：“我覺得很抱歉，是不是由于我沒有給您講清楚我們產(chǎn)品所給您帶來的利益，所以您還需要考慮一下呢？”客戶：“那倒不是。”營銷員：“那您對這種適合您的產(chǎn)品還要加以考慮，不知道是什么原因呢？

法則四

反客為主法

定義把客戶對產(chǎn)品的抗拒變?yōu)樗鼞?yīng)該購買的原因和理由。

舉例說明客戶：“我沒時間。”營銷員：“就是因為您沒有時間，我才提前和您預(yù)約，希望您拿出一個小時的時間來了解一下我所推薦的對您有什么樣的幫助，因為在這一個小時之內(nèi)，我所提供給您的信息，可以幫助您在未來3年、5年甚至更長的時間內(nèi)解決更多的問題，也協(xié)助您在這些方面節(jié)省更多的金錢。我想這對于您來說才是種最有價值的方式?！?/p>

法則五

提示引導(dǎo)法定義通過運用提示引導(dǎo)詞轉(zhuǎn)移客戶注意力的一種方法，用于客戶對你所推薦的產(chǎn)品產(chǎn)生異議時。舉例說明營銷員：“××先生，當(dāng)您正在考慮……的同時，會讓您想到……也是很重要的。您說是嗎？”

法則六

利益總結(jié)法定義在產(chǎn)品說明后，依照客戶的價值觀把整個介紹的逐項產(chǎn)品利益、優(yōu)點再重復(fù)一遍總結(jié)給客戶聽，用于加深客戶印象。

法則七富蘭克林法定義與客戶進行利弊分析。用于客戶猶豫不決時。

法則八

問卷締結(jié)法定義借助輔助用具締結(jié)客戶的方法。設(shè)計一份假設(shè)成交問題的問卷，上面寫出產(chǎn)品特點、客戶購買后所獲得的利益，下面列舉假設(shè)成交的問題。

法則九建立正面神經(jīng)連結(jié)促成法定義利用一連串的同意方案，使客戶被詢問時有肯定的答復(fù)，從而建立客戶潛意識中的正面強大的神經(jīng)連結(jié)。這需要我們設(shè)計一系列相互關(guān)聯(lián)的并且只能以“是”回答的問題詢問客戶。使客戶產(chǎn)生一種慣性。舉例說明您認(rèn)為如果您決定購買一個產(chǎn)品的話，這個產(chǎn)品對于您來說需不需要？既然需要，您認(rèn)為這個產(chǎn)品在各個方面的綜合性能，包括：…………對您來說重不重要？既然重要，詳細(xì)了解一下我所為您推薦的這個產(chǎn)品的幾大利益，您認(rèn)為有沒有必要？

法則十

暗示成交法定義從面談開始，利用各種指令向客戶進行暗示。

舉例說明我們公司應(yīng)眾多像您這樣高品質(zhì)客戶的要求（暗示客戶為高品質(zhì)客戶并和眾多客戶的要求一致）在精心策劃幾個月之后，終于推出了能夠服務(wù)于客戶的A:B:C:D:(闡述利益)高品質(zhì)客戶聯(lián)誼會，在這次會上您可能會有機會成為我們公司的準(zhǔn)星級會員（運用聯(lián)想式指令和地理式指令）不過這不是任何客戶都能夠參加的，因為不是所有客戶都具備參會的資格。也很恭喜您獲得了這次機會。

對比締結(jié)法

法則十一

定義描述某一非常難以接受的產(chǎn)品或價值來改變原產(chǎn)品在客戶心中的形象，讓客戶感覺原產(chǎn)品更易接受。

舉例說明

一封家書

親愛的爸媽：

你們好。

算一算，從我離家到加州來求學(xué)也已經(jīng)3個月了。真對不起，我在這發(fā)生了一些事，以至于無法好好寫一封信回家報平安?，F(xiàn)在事情大致告一段落，我總算可以報告一下現(xiàn)況。不過，請先答應(yīng)我，一定要心平氣和地把這封信讀完。真的要平心靜氣才往下讀，好嗎？尤其是有心臟病的爸爸。我最近過得還不錯，大腿骨折和腦震蕩都痊愈的差不多了。那是我剛到學(xué)校不久，在學(xué)校外租的公寓因為室友燒開水失火，我急忙從四樓的窗戶跳下去而摔傷的。我在醫(yī)院只住了5天就因為病床不夠新的病患者用而出院。還好康復(fù)的情形還不錯，我已經(jīng)可以自己拄著拐杖開車，車速幾乎和以前一樣，頭痛也只是一天發(fā)作3次而已。

我能這么幸運，都是公寓對面的便利商店有個店員看到了火災(zāi)和我跳窗的情形，隨即打電話求救，消防隊和救護車才能及時趕到。他又到醫(yī)院去看我，他知道我的公寓被燒掉了，出院后沒地方住，還十分熱心地邀我去他的公寓暫住。雖然只是個頂樓分租的房間，不過還算小巧別致。這陣子相處下來，我越來越覺得他真是個好男孩，我們彼此深愛對方，也正計劃準(zhǔn)備結(jié)婚?；槠谏形辞枚ǎ蚕肼犅犇銈兊囊庖姡且欤詈泌s在我肚子看得出來以前。

噢，我忘了說，爸、媽，沒錯，我懷孕了。你們一直很想抱孫子，這我也是知道的，所以對于這個即將問世的小生命，我一定會給他最多的愛和最細(xì)心的照顧，就像你們對我一樣。提到我的另一半，你們的女婿，想必你們會竭誠地歡迎他成為我們家的一份子。坦白說，他并沒有接受過很好的教育（連中學(xué)都沒有念），不過，他有一顆溫柔的心，他現(xiàn)在的妻子也是這么說的。是的，他已經(jīng)結(jié)婚了，但這絲毫不影響他對我的愛，他說，即使是他那8個孩子，也無法從他身上分走一絲一毫他對我的愛意。

對未來的生活，我們充滿了信心。雖然我們并不富裕，但他們每月的救濟金，加上他離婚后從妻子那里獲得的贍養(yǎng)費，再加上我在無上裝酒吧打工的工資，應(yīng)該能夠應(yīng)付我們的孩子，即使加上他的8個孩子也沒問題。

最后，我想補充幾句實話——我租的公寓根本沒著火，我也沒去過醫(yī)院；沒有懷孕大肚子，沒有結(jié)婚的計劃，也沒有被傳染性病，也沒有和什么黑人男生交往——既然你們看到這里都能接受以上的事實了，那么以下我所要說的事情一定能讓你們破涕為笑……

那就是——

我留級了。

你們的女兒

成功做出拜訪前的準(zhǔn)備和拜訪后

的總結(jié)選擇五位你即將面談?wù)f明或即將締結(jié)的準(zhǔn)客戶并選擇一種或多種你希望銷售的產(chǎn)品或功能，運用已經(jīng)學(xué)過的方法，把產(chǎn)品或功能的名稱寫在下列空白欄上，然后寫出你是如何開拓這些客戶的方法、說明產(chǎn)品利益的方法、客戶可能產(chǎn)生的抗拒、可能產(chǎn)生抗拒的情景、對于客戶抗拒的應(yīng)對方法以及可以用來銷售這些產(chǎn)品或功能的促成方法，最后針對每一種方法，寫出一種促成話術(shù)。

在拜訪后總結(jié)是否能夠靈活運用所學(xué)到的各種方法。銷售面談后總結(jié)表

日期：

拜訪客戶姓名：

所推薦的產(chǎn)品或功能名稱

1．預(yù)先拜訪的目標(biāo)是什么？

2．獲取準(zhǔn)客戶名單的方式是什么？

3．在銷售面談中是否達成這些目標(biāo)？是

否

4．如果沒有達成，下次面談時如何改進？

5．客戶抗拒及出現(xiàn)的情景是什么？

6．用于應(yīng)對客戶抗拒的方法是什么？

7．在進行銷售說明與異議處理時有何缺點？

8．哪一個異議處理得最不理想？

9．如何改進對這些異議的處理？

10．何時進行追蹤訪問？

11．在與客戶接觸過程中發(fā)現(xiàn)的資訊，哪些需要尋求何種幫助

產(chǎn)品或功能名稱：

開拓客戶的方法：

說明產(chǎn)品利益的方法：

客戶可能產(chǎn)生的抗拒：

可能出現(xiàn)抗拒的情景：

對于客戶抗拒的應(yīng)對方法：

促成方法：

促成話術(shù)：

個人簡介18年如一日，戰(zhàn)爭在銷售的最前沿龐老師18年來在太平洋集團、朗致集團、鏈家地產(chǎn)、勝道國際企業(yè)、亨通光華制藥集團，銷售及營銷運營管理經(jīng)歷，經(jīng)過艱苦歷練從營銷員、業(yè)務(wù)主管、團隊經(jīng)理到資深營銷經(jīng)理、總經(jīng)理、集團營銷顧問，積累了大量的集銷售、銷售隊伍組建、銷售隊伍管理、銷售隊伍激勵，銷售隊伍培訓(xùn)的實戰(zhàn)經(jīng)驗。10年領(lǐng)導(dǎo)，統(tǒng)領(lǐng)銷售狼人創(chuàng)輝煌戰(zhàn)績龐老師從太平洋的區(qū)域總監(jiān),到勝道國際行銷高管，從朗致集團培訓(xùn)總監(jiān)，再到鏈家地產(chǎn)商學(xué)院負(fù)責(zé)人等，10年的管理經(jīng)歷，統(tǒng)領(lǐng)人壽保險、生物制藥、保健品、房地產(chǎn)、美容業(yè)、汽車銷售、銀行、快消品等各行業(yè)銷售團隊突破企業(yè)乃至行業(yè)的銷售神話，將一個個不可能變成可能，創(chuàng)造輝煌戰(zhàn)績。個人簡介8年舞臺，助無數(shù)團隊起死回生龐老師8年來一直奔波全國各地，幫助無數(shù)個銷售團隊創(chuàng)造輝煌業(yè)績；多家面臨問題或困難的企業(yè)，在龐峰老師的培訓(xùn)和咨詢顧問下度過難關(guān)；無數(shù)銷售人因得到龐老師的指導(dǎo)創(chuàng)下銷售奇跡，做到企業(yè)甚至行業(yè)的第一！3年苦研，打造快速復(fù)制的銷售方法18年歷練，3年閉關(guān)，龐峰老師研發(fā)出快速且可復(fù)制的銷售方法。成功打造出速度及意識化產(chǎn)品行銷模式，NLP產(chǎn)品銷售模式并成功開創(chuàng)出銷售6大系統(tǒng)課程，范圍涵蓋：營銷、說服、激勵、實戰(zhàn)、未來市場預(yù)測等，協(xié)助銷售員大幅提升銷售業(yè)績。授課見證授課見證授課見證PANGFENG龐龐峰謝謝關(guān)注百萬客戶大拜訪54一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計出來的55

理念篇知道和不知道？56猜中彩57人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

58不知道的兩種表現(xiàn)形式？？59（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道60愛人同志61理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識事物的開始62

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！63理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道64

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪65理念之五心動不如行動66結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。67

拜訪篇心動不如行動68丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰69推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點70成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預(yù)計程序執(zhí)行設(shè)計友善的氣氛71拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。72

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計出來的73

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備74

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介75約見約見的目的就是獲得面談的機會76

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。77如何設(shè)計自己的人生？沒有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會有順風(fēng)！78電話流程實例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險公司的黃華…運用介紹---您的朋