不同顧客心理分析報告

如何捉住顧客的心理銷售就是銷售員和客戶之間心與心的良性互動?！俺晒Φ匿N售人員一定是一個偉大的心理學(xué)家。因?yàn)殇N售的結(jié)果其實(shí)就是銷售員與客戶心靈碰撞與交鋒的結(jié)果?？蛻糍徺I的不僅僅是產(chǎn)品，更是你的人和你的心！很難想象，一個不喜歡你的人會購買你的產(chǎn)品。因此，對于銷售員而言，了解客戶的心理就是重中之重。要想操控客戶的心理，就要多接觸客戶，多觀察客戶，多了解客戶的需求。從工作的第一天起，你就必須明白，你只有想客戶之所想，急客戶之所急，才能賺客戶口袋里的錢。什么是銷售國外流行的先進(jìn)銷售理念幾種典型的客戶類型任務(wù)：充分了解這幾類客戶殺價型嘮叨型和氣型經(jīng)濟(jì)困難型完全拒絕型吹毛求疵型驕傲型刁酸型

暴躁型殺價型

特點(diǎn)明明已表現(xiàn)出想購買的興趣，卻還是在挑三揀四，找盡缺點(diǎn)批評產(chǎn)品客戶一直抱怨自己沒錢，買不起

辦法要識破客戶的伎倆，不要貿(mào)然降價，即使要妥協(xié)也不能讓他完全得逞，不能全依他的要求不斷強(qiáng)調(diào)商品本身的價值絕對是物超所值，雖然價格無法再降，但保證他買回去后絕對不會后悔

注意：不斷的強(qiáng)調(diào)品質(zhì)上的優(yōu)點(diǎn)，也是對付這類型客戶有效地辦法之一

特點(diǎn)說話愛控制主導(dǎo)權(quán)，很難將談話內(nèi)容拉回到銷售主題上來

過于愛說或不停地嘮叨，占用你大量寶貴時間

天生愛說能言善辯，經(jīng)常用長篇大論武裝自己而中斷你地銷售使你無法銷售

嘮叨型注意：

要特別小心的是，這類型的客戶轉(zhuǎn)換話題的功夫一流，你可不要讓對方又狡猾地溜出了主題

辦法在他得言語中偶爾出言附和他，協(xié)助他盡快做結(jié)論不斷強(qiáng)調(diào)商品本身的價值絕對是物超所值，雖然價格無法再降，但保證他買回去后絕對不會后悔不要用詢問的方式，否則容易引起他的口若懸河

設(shè)法將他得演講四兩撥千斤的導(dǎo)入銷售的商品中來，讓他講一些與產(chǎn)品有關(guān)的東西

特點(diǎn)優(yōu)柔寡斷買與不買之間總要思考好久

耳根子軟，別人的意見往往能立即促使他變卦、后悔

和氣型注意：只要他一決定購買，就立即請他在契約上簽字吧！

辦法要耐心的詢問找他得疑惑，就能輕易找到解決的方式解決第三者的意見，盡量不給他留接觸第三者的機(jī)會

只要客戶一決定購買就立即請他再契約上簽字

特點(diǎn)有些時候并不是真正的經(jīng)濟(jì)拮據(jù)，而是拿這個當(dāng)理由拒絕你

他們對錢管理的比較嚴(yán)謹(jǐn)經(jīng)濟(jì)困難型注意：協(xié)助他既能擁有產(chǎn)品，又在付款上又不致於負(fù)擔(dān)太重而危及他的日常生計(jì)

辦法強(qiáng)調(diào)物超所值的觀念是最重要的，對種種優(yōu)勢做深入的剖析可以制作一張與市場其他同型產(chǎn)品的分析比較表拆解價格表的方式，也就是分期付款的方式

特點(diǎn)他不會給你任何回話或解說的機(jī)會，購物習(xí)慣的不同真的不喜歡產(chǎn)品或不相信產(chǎn)品不喜歡推銷員完全拒絕型注意：千萬不要糾纏他，纏得趕緊，他只會逃得越快！

辦法多次訪問，接觸他心里防衛(wèi)，或打動他對產(chǎn)品多做一些解說，探出他真正討厭的理由贏得依賴是你最需要努力地事，千萬不要糾纏他

特點(diǎn)事事追求完美，容不得一點(diǎn)瑕疵

即使想賣你的產(chǎn)品也會挑出很多你的產(chǎn)品的不

一旦看你部順眼就會否定你地產(chǎn)品

吹毛求疵型注意：盡力在各方面，都不要有被對方挑剔的地方，處處完美，無懈可擊，還是能得到這類型客人的贊美！

辦法要注意自己的形象，一定要做好第一印象

遵守最基本的推銷法則，中規(guī)中矩的理解，客套的寒暄語

要反駁他得職責(zé)，用一些十分有技巧的方式，使對方的自尊心得到滿足

特點(diǎn)喜歡自夸自贊，總感覺高人一等一副自視甚高的樣子

一點(diǎn)成就就得意老半天，喜歡大家將它捧上天

驕傲型注意：只要稍微滿足一下他可憐的、自卑兒又自大的心，他就能龍心大悅，馬上簽下定單了

辦法把心態(tài)擺正，收起那種主觀的好惡之心，誠心誠意的對待他要在人格上、社會地位上讓他得到認(rèn)同，多用他最喜歡的頭銜稱呼他附和他言談中透漏出得理論，不要與他起沖突，滿足他得自尊心

特點(diǎn)很難琢磨這類型客戶的心理究竟在想些什么愛挑剔你，故意拂逆你地意思，而且很愛挖苦人從來不會贊同銷售員的意見，甚至不斷的出言反駁

叼酸型注意：包容他怪異的性格，讓他滿足其征服的欲望，到最后他的損人游戲終止，也就是成為你囊中之物的時機(jī)了

辦法要學(xué)會忍，壓抑自己的情緒，不要違背他得意思，不要發(fā)怒。學(xué)會包容，以靜制動不要在口舌上與其爭辯，輸贏都是輸可以委屈的說一些自損的幽默話，以幽默取代沖突

特點(diǎn)脾氣從不按理出牌，只要不滿意的地方就會直接表達(dá)出來，你可以直接觀察他得喜惡

這種客戶最沒耐心，也不會聽你地任何解釋暴躁型注意：知道了他生氣的原因，如果剛好也能幫他想想辦法，相信他必定會感激一盡

辦法全面準(zhǔn)備資料，如資料不全要有誠意道歉請求對方原諒，不要爭辯以免激怒對方探求生氣來由，幫對方想辦法，平息對方的怒火

銷售過程中如何面對客戶一：像客戶一樣思考，洞悉客戶的心靈密碼二：先給客戶掏心，后讓客戶掏錢三：銷售中的“看相”四：言必中的，這樣說話客戶才會心動五：掌握人性弱點(diǎn)，找準(zhǔn)客戶心理突破口六：談判就是“談心”，銷售心理博弈招數(shù)七：看懂客戶身體語言，引導(dǎo)客戶購買心理八：學(xué)會“潛伏”，自己低調(diào)讓客戶高調(diào)九：想操縱客戶的心理，自己的心理必須要過硬十：在銷售中，這些心理學(xué)效應(yīng)你必須要知道像客戶一樣思考，洞悉客戶的心靈密碼銷售是一個心理博弈的過程。實(shí)際上，每個銷售人員從一開始找到客戶直到完成交易，她所需要的不僅僅是細(xì)致的安排和周密的計(jì)劃，更需要和客戶進(jìn)行心理上的交戰(zhàn)，所以從這個角度來看，銷售人員必須要了解客戶的心理，才能更好的完成自己的銷售工作?？梢哉f，誰能夠掌控客戶的內(nèi)心，誰就能成為銷售的最終贏家！如何像客戶一樣思考不同人群的消費(fèi)心理不可不知的客戶心理客戶的消費(fèi)心理階段了解客戶購買產(chǎn)品的利益點(diǎn)通過不同顏色把握客戶如何探尋客戶的真實(shí)需求銷售心理操控模板一、二、三、四、五、六、七、不同人群的消費(fèi)心理少年兒童（5-15歲）1.購買目標(biāo)明確，購買迅速；2.選購商品具有較強(qiáng)的好奇心；3.容易受群體的影響；4.購買商品具有依賴性青年人（15-29歲）1.表現(xiàn)自我和體現(xiàn)個性；2.追求時尚新穎；3.容易沖動，注重情感中年人（29-45歲）1.購買理性大于沖動性；2.購買的計(jì)劃性大于盲目性；3.購買有主見，不受外界影響；4.購買隨俗求穩(wěn)，注重商品的便利;5.購買求實(shí)用，節(jié)儉心理較強(qiáng)老年人（45歲以后）1.富于理智，很少感情沖動；2.堅(jiān)持主見，不受外界的影響；3.精打細(xì)算；4.品牌忠誠度較高；5.喜歡方便易行女性朋友1.追求時髦；2.虛榮心強(qiáng)，喜歡炫耀；3.追求美觀；4.感情強(qiáng)烈，喜歡從眾；5.愛占小便宜男性朋友1.比較自信，消費(fèi)動機(jī)形成迅速、果斷；2.購買動機(jī)具有被動性；3.購買動機(jī)感情色彩比較淡薄不可不知的客戶心理1.客戶都喜歡做VIP2.客戶都喜歡被恭維3.客戶都想占便宜4.客戶都有從眾心理5.客戶都愛面子6.客戶都有害怕被騙的戒備心理7.客戶都喜歡故意挑剔客戶的消費(fèi)心理階段階段一：注意，是指客戶注意到商品，這購買心理的第一階段。階段二：了解，直觀的效果傳播下去，消費(fèi)者對產(chǎn)品有一定認(rèn)知和了解。這一階段，銷售人員需要充分利用視覺、聽覺、嗅覺結(jié)合的效果告知產(chǎn)品的存在，給消費(fèi)者傳達(dá)正面的信息，提示產(chǎn)品獨(dú)一無二的功能，以便和其他產(chǎn)品區(qū)隔。階段三：欲望，讓客戶產(chǎn)生購買欲望才是真正的營銷，在這方面，要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的硬指標(biāo)，優(yōu)勢等。階段四：比較，當(dāng)消費(fèi)者對產(chǎn)品擁有欲不斷升高的時候，便會與其他同類商品作比較，在這一階段，消費(fèi)者困惑，便是導(dǎo)購提供建議的最好時時機(jī)。要把握機(jī)會，進(jìn)一步說明。階段五：信賴，消費(fèi)者經(jīng)過比較，終了解自己所需要的，相信該產(chǎn)品適合自己，而決定購買。讓消費(fèi)者產(chǎn)生這種信念主要原因：一是對導(dǎo)購的信賴;二是對品牌、商家的信賴。階段六：購買，當(dāng)客戶決定購買時，他已經(jīng)信賴產(chǎn)品，銷售員需要做的是更堅(jiān)定的信心和觀念，向客戶解釋產(chǎn)品能滿足其需求的合理原因，讓他感覺自己的決定是對的。階段七：享用，在客戶享用產(chǎn)品階段，銷售員需要定期回訪，對客戶存在的疑惑及時解決。階段八：深度營銷，有兩個目的：一是形成二次購買，二是形成口碑傳播效應(yīng)，影響其他人購買。在今天，深度營銷成為非常有效的營銷方法。了解客戶購買產(chǎn)品的利益點(diǎn)利益點(diǎn)是客戶關(guān)注的重點(diǎn)，銷售員只有準(zhǔn)確無誤的把握客戶的利益點(diǎn)，才能打動客戶，最終促成交易那么對于銷售員來說，通?？蛻舻睦纥c(diǎn)有哪些那？1.商品給他的整體印象；2.成長欲、成功欲；3.便利；4.安全、安心5.系統(tǒng)化；6價格；7.興趣、嗜好；8.服務(wù)該如何找準(zhǔn)客戶的利益點(diǎn)在那？1.望，觀察客戶，一眼識別客戶的層次、素質(zhì)、需求、喜好等；2.聞，聽客戶說，必須給客戶表白的時間；3.問，客戶只知道他目前需要購買東西解決問題，卻不知買什么與怎么做，這就要導(dǎo)購擔(dān)當(dāng)策劃師的角色，為他提供全面、準(zhǔn)確、最適合的策劃方案；4.切，實(shí)際考察客戶的狀況。通過不同顏色把握客戶1.喜歡綠色的客戶大多內(nèi)向、溫柔、安靜，也很善解人意，具有較強(qiáng)的觀察力和分析能力。應(yīng)對：導(dǎo)購要靜觀默察他們的心理，主動探尋他們的需求。但必須做好充分準(zhǔn)備，不要出現(xiàn)講解紕漏。2.喜歡紅色的客戶一般是一些成功人士和社會小混混。自我表現(xiàn)欲強(qiáng)渴望成為焦點(diǎn)，且沖動，做事不顧后果。應(yīng)對：導(dǎo)購要熱情。3.喜歡白色的客戶通常為人坦蕩蕩，做事有條不紊，但缺乏決斷力。應(yīng)對：要善于傾聽，從他們坦率的言談中，專注需求；在猶豫不決時，幫他們拿主意。4.喜歡粉紅色的客戶一方面希望自己年輕有朝氣，另一方面比較喜歡年青一代，且舉止優(yōu)雅，講究禮節(jié)，但也富于幻想。5.喜歡黑色的客戶大多內(nèi)向，保守，但也有嚴(yán)肅、深沉的一面，做事謹(jǐn)慎。應(yīng)對：一定要態(tài)度認(rèn)真，做事謹(jǐn)慎，不要怕麻煩，也不要計(jì)較他們具有防御性的一面。6.喜歡藍(lán)色的客戶內(nèi)向、沉穩(wěn)，他們善于自我控制，即使遇到令人你激動的事，也盡量保持一顆平常心。他們處世中庸，為人低調(diào)，即使有遠(yuǎn)大理想，也不希望太引人矚目。應(yīng)對：導(dǎo)購也要善于控制自己的感情，以一種平和內(nèi)斂的方式與客戶相處。7.喜歡黃色的客戶積極性較強(qiáng)，喜歡冒險，結(jié)交朋友，樂觀向上；但他們善于隱藏自己，不易表露情緒，。也是完美主義者凡事要求盡善盡美且性格倔強(qiáng)，得理不饒人。應(yīng)對：要有足夠的耐心，細(xì)心觀察他們其它肢體語言，不要被他們的偽裝表情迷惑。8.喜歡紫色的客戶情感豐富，比較敏感，也極具個性。他們常給人冷漠、高傲的感覺，非常善于抑制自己的情感。應(yīng)對：要善于挖掘他們的個性需求，理解他們充滿夢幻色彩，憂郁的情感。9.喜歡灰色的客戶灰色比白色深沉，比黑色活潑。喜歡灰色的，大多比較理性，他們做事干練，精明。但實(shí)際上，他們性格懦弱、膽小、依賴性強(qiáng)、行動遲緩。10.喜歡橙色的客戶思路清晰，善于表達(dá)，性格開朗具有外交家的天賦。應(yīng)對：要善于分辨他們的外交辭令和真實(shí)需求，否則你就可能被他的外交辭令所迷惑，不斷跟進(jìn)，結(jié)果可能勞而無功。如何探尋客戶真實(shí)需求探尋客戶的真正需求是一個循序漸進(jìn)的過程，需要耐心，需要用心，更需要一定的技巧。銷售的本質(zhì)就是意中發(fā)現(xiàn)需求并說服客戶購買的過程。如何探尋客戶需求：第一步：探尋客戶基本需求第二步：通過縱深提問挖掘需求背后的原因第三步：激發(fā)客戶需求第四步：引導(dǎo)客戶解決問題第五步：拋出解決方案第六步：成交之后與客戶建立客情關(guān)系產(chǎn)品、服務(wù)提供者與其客戶之間的情感聯(lián)系

銷售心理操控模板洞悉客戶心理最直接，也是最有效的方式就是提問1.漫談式提問:目的，了解客戶的基本情況，從中發(fā)現(xiàn)有價值的線索。提問模式：您最近在忙些什么？2.探尋式提問：目的，尋找客戶目前存在的問題，確定洽談的主方向。提問模式：您為什么對這件事感興趣？3.提示性提問：目的，提示客戶目前存在問題可能會造成的損失或帶來的危害。提問模式：如果這個問題不及時解決會….？4.確認(rèn)性提問：目的，對客戶存在的問題進(jìn)行確認(rèn)，鎖定需求目標(biāo)，準(zhǔn)備往產(chǎn)品上引導(dǎo)。提問模式：你同意這個觀點(diǎn)嗎？先對客戶掏心，后讓客戶掏錢

對于銷售而言，誰贏得客戶的心，誰就將最終贏得市場和競爭。因此，銷售要千方百計(jì)的獲得客戶的認(rèn)可和信賴，贏得客戶的心。當(dāng)你以客戶為尊，把客戶的利益放在首位時；當(dāng)你把買賣關(guān)系變成朋友關(guān)系，并不斷增加感情儲蓄時；當(dāng)你能換位思考，真正為客戶著想時；當(dāng)你明白“投入和付出越多，回報就越多”的道理時，你會發(fā)現(xiàn)客戶都喜歡和你做生意，都心甘情愿的掏錢購買你的產(chǎn)品。真誠是贏得客戶的前提為客戶省錢你才能賺錢換位思考必然能獲得客戶的信任向客戶展示發(fā)自內(nèi)心的微笑良好的親和力能讓客戶更愿意靠近你把客戶當(dāng)作真正的朋友一、二、三、五、六、七、如何才能讓客戶掏錢不隱瞞自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)四、以感恩的心態(tài)對待客戶的異議八、真誠是銷售的第一步。真誠永不過時。其實(shí)，對被人真誠，也就意味著對自己負(fù)責(zé)任。真誠，就是要用熱情感染客戶，用真情打動客戶，用過硬的產(chǎn)品質(zhì)量贏得客戶?？梢哉f，真誠是贏得客戶的前提。銷售人員如何訓(xùn)練并且表現(xiàn)自己的真誠那？1.不夸大事實(shí)2.別為他人做掩護(hù)3.用寬容調(diào)和矛盾真誠是贏得客戶的前提為客戶多節(jié)省一分錢，客戶對你的信賴就會增加一分，你銷售成功的可能就會增加一分。幾乎所有的人對錢都很感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣，作為銷售員，幫助客戶省錢就是幫助他們賺錢，也只有為客戶省錢、賺錢，自己才能賺到錢。為顧客省錢你才能賺錢汽車大王福特說過一句話：假如有什么成功的秘訣，就是設(shè)身處地替別人想想，了解別人的態(tài)度和觀點(diǎn)。換位思考的作用：一：換位思考才能正真了解客戶的需求二：通過換位思考能找到產(chǎn)品或服務(wù)的不足換位思考必獲得客戶信任無論做哪一行，誠信是第一。如果做銷售沒有誠信，最終會自食其果。作為銷售員要牢記：隱瞞，永遠(yuǎn)是失敗的禍端；明理，是走向成功的臺階。不隱瞞自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)發(fā)自內(nèi)心的微笑是銷售人員與客戶溝通的潤滑劑。實(shí)際上，微笑是世界通用語言，無論雙方的語言表達(dá)方式或生活習(xí)慣等有多大差別，彼此間真誠的微笑往往可以消除一切隔閡。但是，不是所有的微笑都能輕易的打動客戶。那么如何才能打動客戶？首先，微笑并不是簡單的臉部表情，他應(yīng)該體現(xiàn)整個人的精神面貌。其次，微笑的同時要注意自己內(nèi)在涵養(yǎng)和素質(zhì)的表現(xiàn)，既要讓客戶在彬彬有力的微笑服務(wù)中感受被尊重和關(guān)愛，又不至于使客戶感到過分客氣和生疏。向客戶展示發(fā)自內(nèi)心的微笑如何打造與客戶的親和力：1.主動攀談，求得客戶的了解和認(rèn)可2.積極聯(lián)系，對客戶表示“我喜歡你”3.隨和坦率，贏得客戶的信任4.尋找共同點(diǎn)，拉近與客戶的距離5.大度寬容，善待客戶親和力讓客戶更愿意靠近你做銷售就是和客戶交朋友。其實(shí)，銷售員與客戶的關(guān)系好比魚和水，只有兩者真正的建立朋友關(guān)系才能贏得雙贏。作為銷售員，我們應(yīng)把客戶當(dāng)做自己的朋友，對待他們就像自己的朋友一樣，從朋友的利益點(diǎn)出發(fā)，先讓他們得到利益，其次自己在得利益。在過年過節(jié)時問候一下，這樣你會得到更多的朋友。把客戶當(dāng)做真正的朋友感謝客戶對你提出的異議，因?yàn)檫@是客戶送給你的禮物——讓你有了改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)的機(jī)會。當(dāng)客戶感覺到你的感恩之情時，必然會信任你，青睞你。當(dāng)然，作為銷售員，在對客戶異議表示感謝的同時，還要想法設(shè)法解決異議。這就需要了解客戶異議類型和產(chǎn)生原因:1.異議類型：一、真異議；二、假異議（一種是客戶提出很多異議；一種是客戶用借口、敷衍的方式應(yīng)付）2.客戶異議產(chǎn)生的原因：一、客戶原因；二、銷售人員原因以感恩的心態(tài)對待客戶的異議銷售中的“看相”眉毛判斷客戶的性格.看臉型,知心性.客戶的眼睛就是客戶的心靈窗戶.

從嘴巴推斷客戶的性格及心理特征.下巴與客戶的心理特點(diǎn).

聲音判斷客戶的性格.頭發(fā)判斷客戶的性格.鼻子是人最敏感的無聲“語言”.心理操控模板.鼻子是人最敏感的無聲語言從形狀判斷從鼻子短時間動作來判斷1.長鼻的人富有理性，又具有美感，不過社交能力不是很強(qiáng)，因此他們喜愛孤獨(dú)2.短鼻的人個性開朗，大而化之，但是意志不是很堅(jiān)定，觀點(diǎn)不夠鮮明，容易受他人影響1.鼻子冒出汗珠時，表明客戶心里焦躁緊張。2.交談中，鼻子稍微脹大時，通常是得意或?qū)δ阏f不滿，或情感有所抑制。3.如果客戶皺鼻子則表示厭惡；歪鼻子表示不信任；抖動鼻子表示緊張；哼鼻子表示排斥。眉毛判斷客戶的性格1.濃眉：剛強(qiáng)傲慢2.淡眉：缺乏魄力3.長眉：寬宏大量，性情溫和4.短眉：倔強(qiáng)急躁，性格堅(jiān)強(qiáng)5.一字眉：氣概不凡，堅(jiān)強(qiáng)，有原則6.劍眉：剛毅不凡，果斷無私7.月眉：溫柔含蓄，人見人愛8.柳葉眉：優(yōu)柔寡斷，真誠守信9.粗眉：敢于冒險，不大信任別人10.八字眉：隨和可親，認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)11.間斷眉：情緒起伏無常12.掃帚眉：性格孤僻，比較寡情13.尖刀眉：沖動魯莽，怪異暴躁14.廣眉間：寬和溫厚，缺乏原則性看臉型，知心性1.圓臉型：性格溫和圓滑，容易相處，待人親切，社交能力較強(qiáng)，不過在堅(jiān)持自己觀點(diǎn)上有點(diǎn)自我，有點(diǎn)任性。與這種人打交道，盡量多傾聽。2.細(xì)長臉：對細(xì)微瑣事考慮的比較周到，喜歡想象。3.橢圓臉：思想活躍，感情細(xì)膩，并且自尊型較強(qiáng)，很容易受他人影響。4.方形臉：對任何事物都表現(xiàn)出積極的態(tài)度，意志力堅(jiān)強(qiáng)，他們性格外向，富有行動力。不喜歡遷就，因此缺乏一定的通融性?？蛻舻难劬褪强蛻舻男撵`窗戶1.兩眼對稱，外形穩(wěn)定，與其他器官較為和諧。這類客戶做事情中規(guī)中矩，能夠合理安排調(diào)度自己的時間和工作。2.眼窩深陷。這類客戶考慮事情詳細(xì)周到，但是盡管面面俱到，其人所經(jīng)歷的挫折也會接連不斷。3.眼球外凸，眼睛大而明亮。這類客戶智商很高，個性很強(qiáng)。4.眼睛偏小，白眼球較多。這種客戶心思細(xì)膩，多被評判為陰險狡詐，變化多端。5.有眼袋，眼角上翹者。異性緣較好，適應(yīng)環(huán)境較快。A

眼睛形狀1.睡眼朦朧，萎靡不振，這時客戶對你說的話并不感興趣。2.閉起雙眼，東張西望。表示對你講的感到厭惡，或是沒有興趣。3.眼睛一亮，說明對你說的話感興趣。B眼神判斷5.嘴角稍稍有些向上的客戶頭腦機(jī)靈，性格活潑外向。6.說話時以手掩口。這類客戶性格內(nèi)向，甚至有點(diǎn)自閉不敢過多暴漏自己。7.口齒不清，說話比較遲鈍。這類人有兩種情況：一，各方面確實(shí)不出色。二,他們只是說話不精彩，而且也不太經(jīng)常表現(xiàn)自己。但往往能一鳴驚人。8.咬嘴唇，這類客戶很可能壓抑著內(nèi)心緊張所造成得波動。1.喜歡把嘴抿成一字形的客戶性格堅(jiān)強(qiáng)，是個實(shí)干家。2.喜歡把嘴所起的客戶，干活認(rèn)真仔細(xì)，疑心病重，還容易封閉自己。3.交談時嘴唇的兩端稍稍往后，客戶正在集中精力聽你說話，這種客戶意志不堅(jiān)定，容易受對方影響。4.嘴角老是喜歡向下撇的客戶把性格固執(zhí)、刻板，不愛說話，很難被說服。從嘴巴推斷客戶的性格及心理特征下巴抬高時下巴縮起稍駝背下巴微微下墜伸長下巴突出下巴是驕傲自大的意思，其間夾雜著優(yōu)越感、自尊心。這類客戶常常會否定別人表明客戶極度疲乏，需要很好的休息不論男女，都被認(rèn)為是具有攻擊性的行為是怯弱、氣餒的表現(xiàn)，說明客戶小心謹(jǐn)慎，疑心重，不易相信別人表明客戶處于一種放松的狀態(tài)下巴與客戶的心理特點(diǎn)4.說話聲音沙啞的客戶屬于強(qiáng)硬派。5.語氣深沉，懷疑心大，有自大傾向。6.說話是目光不看對方的客戶，表明他心中不坦然，對人防心較重。1.說話聲音急促、語速很快的客戶通常性子很急，為人很熱心，非常重視朋友間的友誼。2.說話聲音沉穩(wěn)溫和的客戶通常個性比較壓抑。3.說話聲音嗲聲嗲氣的客戶依賴心比較強(qiáng)。聲音判斷客戶的性格頭發(fā)判斷客戶的性格1、頭發(fā)總是打理得整齊光亮，這種客戶有點(diǎn)虛榮，愛面子，對事物比較挑剔2、頭發(fā)隨意自然，沒有明顯的修理，這類客戶對外在的東西不看重，喜歡內(nèi)在的收獲3、經(jīng)常留短發(fā)，做事干脆直接，有些人可能比較驕傲，會常滿足于現(xiàn)狀；有些看重自己的感覺4、喜歡趕時髦，留時尚發(fā)型，這種客戶小資情緒比較重，喜歡他人夸獎和表揚(yáng)1.如可應(yīng)對愛撒謊的客戶：以柔克剛，巧妙解開對方的假面具，多接近了解他的心態(tài)，有備而發(fā)。2.如何應(yīng)對自作聰明的客戶：要先抬高他，采用低調(diào)的方式。3.如何應(yīng)對不懷好意的客戶：要堅(jiān)持原則，必要的時候以其人之道還治其人之身。4.如何應(yīng)對愛挖苦人的客戶：先了解其心情，讓其發(fā)泄，適時迎合他們。5.如何應(yīng)對自以為是的客戶：要掌握他們的行為模式，從他們的個性和脾氣入手，深入仔細(xì)的了解他們本身。6.如何應(yīng)對盛氣凌人的客戶：和他們打交道要求的是冷靜，千萬不可在客戶咄咄逼人的攻勢下喪失理智。心理操控模板言出必中，這樣說話客戶才會心動1.找到你和客戶的“共同點(diǎn)”2.用客戶的觀點(diǎn)說服客戶3.要多說“我們”少說“我”4.專業(yè)性太強(qiáng)的術(shù)語不要說5.投其所好，把話說到客戶的心坎里6.喋喋不休往往會起到反效果7.提出成交要求要找準(zhǔn)時機(jī)8.和客戶閑談的方法技巧9.這些話銷售人員絕不能說10.傾聽也是最好的說話策略掌握人性弱點(diǎn)，找準(zhǔn)客戶心理突破口對于虛榮心強(qiáng)的客戶要多贊美對于猶豫不決的客戶要促使其下決心對于愛貪小便宜的客戶要多施小惠對于沖動的客戶要用激將法對于專制霸道的客戶要學(xué)會忍耐對于小心謹(jǐn)慎的客戶要多建議對于性格內(nèi)向的客戶要給予適當(dāng)?shù)墓膭顚τ诠?jié)儉的客戶要在價格上做文章1.利用適當(dāng)?shù)某聊o客戶施壓2.“最后時限和出價”往往能打破僵局3.永遠(yuǎn)不要接受客戶的第一次報價4.在談判中要有預(yù)謀的發(fā)火5.適當(dāng)?shù)摹巴{”往往會產(chǎn)生好效果6.掌控談判中說“不”的藝術(shù)7.面對包夾，故意表現(xiàn)出驚訝8.不防揣著明白裝糊涂9.自己的底牌不要輕易亮出10.銷售談判的藝術(shù)——讓步11.成交信號一定要抓住談判就是“談心”，銷售心理博弈招數(shù)看懂客戶的身體語言，引導(dǎo)客戶購買心理小動作透視客戶大動作從手的動作看出客戶的心理活動從客戶的坐姿看其心理狀態(tài)走路的形態(tài)與客戶的性格“面無表情”的表情正是其內(nèi)心的真實(shí)癖性是客戶最具特色的反應(yīng)模仿是你跟客戶交往的“粘合劑”學(xué)會“潛伏”，自己低調(diào)讓客戶高調(diào)1.不要與“上帝”爭辯，而要勇于“示弱”2.要學(xué)會恰如其分的恭維客戶3.是不是為客戶獻(xiàn)一些小殷勤4.虛心的向客戶請教問題5.學(xué)會自嘲，拉近與客戶的距離6.先退一步，再巧妙的進(jìn)兩步7.給予客戶足夠的安全感要能把客戶的拒絕當(dāng)家常便飯消除對大人物的恐懼心理沒有放棄購買的客戶，只有放棄銷售的銷售員用自己的推銷熱情調(diào)動客戶的購買熱情想操縱客戶的心理，自己的心理必須要過硬先推銷自己，然后再推銷產(chǎn)品借用第三方的力量給自己加分相信自己，相信自己的產(chǎn)品和公司先控制自己的情緒，再操控客戶的心理吉芬商品效應(yīng)越貴的產(chǎn)品往往越有人買首因效應(yīng)用第一印象征服客戶羊群效應(yīng)感人心者莫先乎情刺猬效應(yīng)和客戶保持適當(dāng)?shù)木嚯x口紅效應(yīng)把握契機(jī)，做一只鮮艷的“口紅”南風(fēng)效應(yīng)充分利用客戶的從眾心理喜好效應(yīng)要想釣到魚，首先知道魚愛吃什么定勢效應(yīng)利用客戶的思維慣性促進(jìn)銷售在銷售中，這些心理學(xué)效應(yīng)你必須知道2誠心誠意的推銷3有豐富的市場資訊，商品知識4能盡其所能為客戶服務(wù)5肯定行銷工作的尊貴性1

受客戶歡迎銷售員必備的幾個條件銷售員必備的能力10234567891期許自己成為一個市場專家能充實(shí)各項(xiàng)對產(chǎn)品開發(fā)有益的資訊善于制定各種營銷戰(zhàn)略，以協(xié)助商品的推銷善于經(jīng)營銷售的管道，有能力掌控對手公司的情報對商品具有全盤知悉、掌握的能力及知識對價格策略有獨(dú)到的看法良好的人際關(guān)系式銷售員提高營業(yè)額的最大資源有耐心的傾聽顧客的滿腹牢騷有敏銳的觀察力去發(fā)掘顧客整整需求時時保持謙虛的態(tài)度如何做受歡迎的推銷員1、開朗的笑容，積極樂觀的態(tài)度，讓顧客也隨之感染到它的快樂2、從不強(qiáng)迫顧客購買商品，從不待給客戶壓力，尊重客戶3、時時站在顧客的立場照顧顧客的一切需要4、永遠(yuǎn)以顧客至上為第一原則5、解決顧客行銷上的困擾，永遠(yuǎn)以迅速明確的速度為其服務(wù)6、滿足顧客的需要，解決顧客的要求7、擁有豐富的銷售知識，并掌握市場動向，為顧客提供精確地市場分析及產(chǎn)品占有率分析8、不僅爭取合同的成交，更要真誠關(guān)心客戶的生活9、能為顧客提供長期優(yōu)良的服務(wù)10、讓顧客感受到你是真誠的喜歡他們11、有積極地行動力，能讓顧客感染你地朝氣與活力ThankYou!ForyourkindAttention

百萬客戶大拜訪56一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來的57

理念篇知道和不知道？58猜中彩59人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

60不知道的兩種表現(xiàn)形式？？61（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道62愛人同志63理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識事物的開始64

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！65理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道66

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪67理念之五心動不如行動68結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。69

拜訪篇心動不如行動70丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰71推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點(diǎn)72成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣