完整銷售流程演示文稿

完整銷售流程演示文稿目前一頁\總數(shù)三十六頁\編于十九點進(jìn)店顧客店員必須說出問候語：“歡迎光臨AER體驗中心。”或“歡迎光臨”然后主動迎上接待?！坝惺裁纯梢詭偷侥摹比绻櫩吞貏e多，那么店員也需要說出問候語，提醒其他店員有顧客入店，至少得注意安防。目前二頁\總數(shù)三十六頁\編于十九點接待顧客時如果顧客進(jìn)店之后不答話，可以嘗試打開話題，如用拉家常的方式“您是一個人逛街嗎？”“您在我們AER買過手機嗎？”“您哪里人？”可以嘗試用適當(dāng)?shù)馁澝绬柡蝾櫩?，如“您的包包真漂亮，在哪買的?。俊薄澳男『⒄婵蓯?，現(xiàn)在幾個月了？”“目前三頁\總數(shù)三十六頁\編于十九點打開話題今天休息嗎？您看起來很面熟耶，是不是來過我們這里？問候以后，當(dāng)你不知道如何與顧客打開話題時，請使用生活化的語言（閑聊）與顧客進(jìn)行溝通！閑聊技巧：沒話找話說您在我們AER買過手機嗎？今天和朋友逛街??？您那里人？……目前四頁\總數(shù)三十六頁\編于十九點問候以后，當(dāng)你不知道如何與顧客打開話題時，請使用適當(dāng)?shù)馁澝琅c顧客進(jìn)行溝通！您的衣服挺漂

亮的，在哪買的？您小孩好可愛啊，多大了？贊美技巧：不露痕跡1、尋找一個點3、這是個事實2、這是個優(yōu)點4、自己的語言5、適時的說出目前五頁\總數(shù)三十六頁\編于十九點當(dāng)打開話題之后介紹手機的話會事半功倍，因為相對于他來說你是以一種朋友的角度來推薦手機，而不是單純銷售。目前六頁\總數(shù)三十六頁\編于十九點提示：

不說話的顧客，在不強烈抵觸的情況下，我們需要主動上前溝通，從而打開話題！閑聊打開話題贊美打開話題單頁打開話題介紹門店品牌布局、功能區(qū)等打開話題單刀直入，體驗打開話題探詢打開話題……“……”“您好，歡迎光臨AER！先生，有什么可以幫到您？”1目前七頁\總數(shù)三十六頁\編于十九點“好的，您自己先看一下，有什么需要可以叫我！”

對于這樣的顧客，我們應(yīng)該給予一定的自由空間和時間，注意觀察顧客的行為，以便為再次連接做準(zhǔn)備?？臻g：距離顧客1到1.5米的距離時間：不超過1分鐘

“您好，歡迎光臨AER！先生，有什么可以幫到您？”“我先看一下”2目前八頁\總數(shù)三十六頁\編于十九點再次連接的信號當(dāng)顧客關(guān)注某一商品超過5秒時…當(dāng)顧客表現(xiàn)出尋找某商品的狀態(tài)時…當(dāng)顧客與同伴評價議論某種商品時…當(dāng)顧客抬頭時尋求幫助時…您好，需要幫

您介紹一下嗎？目前九頁\總數(shù)三十六頁\編于十九點小結(jié)連接=問候+打開話題問候的要求兩種顧客類型的問候語問候后的兩種特殊情況閑聊的技巧贊美的技巧目前十頁\總數(shù)三十六頁\編于十九點顧客的需求怎么得知？顧客的需求不是看出來的，是問出來的！提問傾聽總結(jié)探詢目前十一頁\總數(shù)三十六頁\編于十九點提問的四個角度產(chǎn)品使用者：自己？別人？誰？原使用感受：習(xí)慣？喜好?不好感受？期望功能：期望得到什么？價位需求：價位段？目前十二頁\總數(shù)三十六頁\編于十九點您想找個自己用的，還是別人用的？員工顧客送長輩！父？母？（贊美一下：“您真有心，現(xiàn)在像您這樣的貼心的先生真不多”）送男/女朋友！（贊美一下：“您的女朋友真幸福，有您這么又貼心、又大方的男朋友?！弊约河?！送客戶/朋友！男？女？注意點？……送晚輩！男？女？（贊美一下：“您對他/她真好！”提問角度（產(chǎn)品使用者）目前十三頁\總數(shù)三十六頁\編于十九點提問角度（原使用感受）員工“我想問一下，您現(xiàn)在用的是什么手機？”“您除了打電話、發(fā)信息以外，什么功能用得最多？”“有什么不好用的地方？”……“用得怎么樣？”顧客目前十四頁\總數(shù)三十六頁\編于十九點提問角度（期望功能）員工“換個新的手機，想要什么新的功能呢？”……“平時工作忙嗎？…….有沒有什么地方希望手機幫到您的？”顧客“您身邊朋友的手機都玩些什么？有您想要的嗎？”目前十五頁\總數(shù)三十六頁\編于十九點提問角度（價位需求）那您大概想找個什么價位段的呢？**左右的吧。員工顧客好的，我大概知道您想找個怎么樣的了，幫您推薦一下吧！好的。員工顧客目前十六頁\總數(shù)三十六頁\編于十九點傾聽的技巧用耳朵聽用眼睛聽尊重對方用心去聽目前十七頁\總數(shù)三十六頁\編于十九點

聽出弦外之音

聽出弦外之音的訣竅就是聽到位、想明白，從顧客反饋的字里行間中挖掘出對方的需求，并結(jié)合我們的產(chǎn)品思考解決方案！還有什么案例？客說：“我經(jīng)常要去外地出差！”客說：“我經(jīng)常加班，沒啥時間！”客說：“我經(jīng)常要坐公交車！”目前十八頁\總數(shù)三十六頁\編于十九點學(xué)會傷口撒鹽深度挖掘顧客在使用原有產(chǎn)品時不好感受最突出的一個點，同時通過擴大不好的情況給貴客帶來的影響，從而引起顧客急需改善現(xiàn)狀的沖動。當(dāng)你提供能夠幫其改善現(xiàn)狀的解決方案時，顧客會產(chǎn)生驚喜的感覺！還有什么案例？客說：“我以前的手機上網(wǎng)特別慢”客說：“我以前的手機拍照不清晰”客說：“我以前的手機沒什么好玩的”目前十九頁\總數(shù)三十六頁\編于十九點通過提問逐步收窄范圍，有效聚焦于客戶的關(guān)鍵需求。對了解到的顧客需求進(jìn)行快速思考、總結(jié)根據(jù)公司銷售政策，優(yōu)先從主見主推、政策傾向等重點機型中選擇符合顧客需求的機型進(jìn)行推薦顧客需求提問傾聽總結(jié)明確顧客需求總結(jié)顧客需求目前二十頁\總數(shù)三十六頁\編于十九點探詢=提問+傾聽+總結(jié)提問的四個角度傾聽的技巧：弦外之音、傷口撒鹽總結(jié)需求小結(jié)目前二十一頁\總數(shù)三十六頁\編于十九點感官情緒思考行動聯(lián)想引起人們的注意力使體驗變得個性化加強對體驗的認(rèn)知喚起對體驗的投入使得體驗產(chǎn)生意義FASTR體驗營銷法目前二十二頁\總數(shù)三十六頁\編于十九點創(chuàng)造體驗要素FAB功能介紹法目前二十三頁\總數(shù)三十六頁\編于十九點FAB功能介紹法

創(chuàng)造體驗要素“訊飛語音就是在編輯文字的時候，可以直接語音輸入，不需要按鍵操作，輸入速度更快、更方便。您想象一下，當(dāng)您在走在路上，想要發(fā)短信又不方便打字的時候，這個時候就可以直接用語音來輸入，不是很方便嗎？Feture（功能特征）+Advantage（優(yōu)點）+Benefit（帶來的好處）感同身受法美好體驗和想象案例

目前二十四頁\總數(shù)三十六頁\編于十九點識別成交信號顯性信號表情信號：顧客露出認(rèn)可、喜歡的表情語言信號：例如客人詢問：

1、能不能優(yōu)惠？2、你覺得這款手機，哪個顏色好看？

3、問有什么送的？4、跟你討論其他門店的價格。

5、

能不能刷卡？6、三包服務(wù)；7、增值服務(wù)。隱性信號動作信號：1、顧客不說“好”或“不好”，看著手機和包裝盒超過2分鐘。

2、表情開心的看著手機，把玩手機。3、做出掏錢包的動作。目前二十五頁\總數(shù)三十六頁\編于十九點例如：“您說的……問題，我剛開始也有同樣感覺……，后來發(fā)現(xiàn)……，可以這樣解決……”異議處理目前二十六頁\總數(shù)三十六頁\編于十九點顧客異議類型及解決方法異議類型解決方法價格異議加法

當(dāng)顧客對產(chǎn)品不滿意時，銷售員需要采取“加法”，描述中不斷增加自己產(chǎn)品的優(yōu)點和特點。減法

當(dāng)顧客對比競爭對手的產(chǎn)品時，銷售員則需要采取“減法”，委婉的描述競爭對手的劣勢。乘法

當(dāng)顧客覺得產(chǎn)品收益不大時，銷售員需要采取“乘法”，告訴客戶該產(chǎn)品一天的收益雖然不多，但是乘以“365天”就是一個大數(shù)目了。除法

當(dāng)顧客覺得產(chǎn)品價格太高時，銷售員則需要采取“除法”，告訴客戶該產(chǎn)品每天都要用，要是除以“365天”，那每天其實才支出幾元錢而已。目前二十七頁\總數(shù)三十六頁\編于十九點顧客異議類型及解決方法異議類型解決方法品牌異議證明法

拿出相關(guān)證據(jù)證明，讓顧客認(rèn)同。如：網(wǎng)絡(luò)報道、電視媒體、廣告宣傳、報紙媒體、銷售記錄等。運營商異議傷口撒鹽法深度挖掘顧客在使用2G網(wǎng)絡(luò)時不好的感受，同時擴大不好的情況給顧客帶來的影響。優(yōu)勢對比法進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、套餐資費等方面的對比。目前二十八頁\總數(shù)三十六頁\編于十九點催單的好處——促成成交1、能夠幫助你提升成交的效率；2、能夠幫助你引出顧客的異議，從而根據(jù)

顧客的異議進(jìn)行解決，達(dá)到成交的目的；催單的術(shù)語：

1、覺得喜歡的話，就幫您下載您喜歡的軟件咯！

2、現(xiàn)在是我們的活動期間，是最超值的，要不就幫您下載您喜歡的軟件咯！最重要的步驟---催單目前二十九頁\總數(shù)三十六頁\編于十九點促成成交的注意事項敢于催單，內(nèi)緊外松

價值大于價格“解決方案”銷售

未成交的注意事項不放棄求幫助好態(tài)度

目前三十頁\總數(shù)三十六頁\編于十九點催單法則1一切只是為了說明.(道具的使用)誘導(dǎo)顧客產(chǎn)生購買行為,不要輕易的給顧客說可以優(yōu)惠,優(yōu)惠是一個無底洞,也不是一個品牌的行為,那怕是優(yōu)惠也不能輕易的可以得到.2:連續(xù)肯定的法則:當(dāng)一個人說是的時候,他們的心理和行為是開放的狀態(tài)3二選一法則讓聰明的人二選一(型號,款色,價格,付款方式)4假設(shè)成交的附則不斷假定那筆生意會成交給你帶來的好處5魔力句式的法則多用如果……那么你……,不要用一定,不可能的肯定的語氣6意向引導(dǎo)法則讓顧客跟著你的思路走.7設(shè)置疑問法則人人都有好奇心8對癥下藥法則掌握說話的要領(lǐng),不要牛頭不對馬嘴9破舊立新法則舊的不去,新的不來10真心誠意法則人敬我一尺,我敬別人一丈,誠實是有一種非常大的魅力11區(qū)別想要和需要法則誰都不愿意買自己根本不需要的東西12要先買,后再賣的法則,先買手機,再購買其他附加的東西了解產(chǎn)品的性能程度超過內(nèi)行的人也感到驚訝13推銷是買,而不是賣的法則推銷是如何買到顧客的滿意,信賴,和忠誠14怕買不到的法則使消費者產(chǎn)生只有一次,或者最后一次的意識,你不賣他偏要的叛逆心理,欲望被禁止的程度越強烈時,所產(chǎn)生的抵抗心理也就越大.目前三十一頁\總數(shù)三十六頁\編于十九點成交之后收銀普通的出售裸機：在POS系統(tǒng)里面錄單銷售，刷卡或者現(xiàn)金，在計算好金額，先收款再出單和發(fā)票。合約機：先進(jìn)入聯(lián)通系統(tǒng)選號，開新卡之后，再錄POS系統(tǒng)，計算金額，收款后再出單。在此期間填寫會員卡信息。目前三十二頁\總數(shù)三十六頁\編于十九點收銀之后的裝機在電腦上裝機之前打開USB調(diào)試，連接電腦。打開我們AER裝機助手，填寫顧客信息，直接安裝打包好的應(yīng)用軟件。IOS:裝完軟件之后，需要在手機/平板電腦上登錄我們的賬號，在APPSTONE里下載一個軟件再打開我們用電腦安裝的軟件。試試能否使用。安卓的話直接就可以使用。目前三十三頁\總數(shù)三十六頁\編于十九點掃微信，強調(diào)我們的售后在電腦界面上掃描公司微信，說明我們的微信上定時會推送最火最好玩最好用的軟件。如果對手機方便有什么不了解的，也可以直接在微信上聯(lián)系我們的信息部提問。在會員卡上有我們的客服熱線，不論是售后，或希望了解手機或是遇到使用方面的一些問題都可以直接打電話。我們的產(chǎn)品都是大陸行貨，全國三包，7天包退，15天包換，一年保修。你也可以自己送到官方售后，也可以直接拿到我們門店幫你送到售后。目前三十四頁\總數(shù)三十六頁\