大客戶情感式營銷

<<大客戶情感式銷售>>江南環(huán)保企業(yè)微笑曲線研發(fā)後勤運(yùn)作\製造配銷行銷服務(wù)價值鍊利潤江南環(huán)保一.情感對于銷售的重要二.如何建立情感?三.如何鞏固情感?四.如何經(jīng)營情感?江南環(huán)保一.情感對于銷售的重要1.基石(朋友會和朋友購買)2.前兆(銷售商品之前……)3.98%的了解人性……江南環(huán)保成功銷售的5K公式問題×權(quán)利×愿景×價值×控制=成交問題：購買者是否已經(jīng)承認(rèn)問題和痛苦權(quán)利：購買者在決策方面有無影響力與權(quán)利愿景：是否認(rèn)同銷售人員提出的解決方案和愿景價值：是否有顯著價值引起購買者共鳴控制：銷售人員能否控制購買流程江南環(huán)保有關(guān)系就沒關(guān)系!江南環(huán)保你不需要更多的銷售技巧，江南環(huán)保使用銷售技巧，你得到的是傭金；建立關(guān)系和友誼，你得到的是財富。江南環(huán)保建立一個你的競爭對手無法刺穿的關(guān)系盾牌。江南環(huán)保二.如何建立情感?1.專業(yè)形象江南環(huán)保2.專業(yè)知識新新規(guī)則包括互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)。江南環(huán)保3.模仿江南環(huán)保4.贊美江南環(huán)保5.對顧客的充分了解以顧客喜歡、需要和理解的方式去說話（和推銷）。江南環(huán)保復(fù)述、引申檢驗(yàn)是否真正理解對方的意思整理自己的思路給對方一個澄清問題的機(jī)會理解技術(shù)江南環(huán)保以問題為中心的銷售循環(huán)

第一步：探察聆聽推銷中最常見的錯誤是推銷員的話太多！江南環(huán)保探察聆聽的四個步驟問問題要有目的性優(yōu)化交流的環(huán)境運(yùn)用泛光燈/聚光燈的方法積極聆聽江南環(huán)?？蛻粲篮悴蛔兊牧髥栴}1.你是誰？2.你要跟我談什么？3.你談的事情對我有什么好處？4.如何證明你講的是事實(shí)？5.為什么我要跟你買？6.為什么要現(xiàn)在跟你買？江南環(huán)保高清晰度屏幕特征利益怎樣發(fā)問？從客戶的情形和環(huán)境中顯示機(jī)會（有問題的情況）詢問以判斷機(jī)會是否存在三種光亮度調(diào)節(jié)在長時間使用后仍然可以保持清晰度，不會令眼睛不適使用者感覺眼睛疲倦你花多長時間使用電腦？你通常做些什么工作？從屏幕上閱讀容易嗎？經(jīng)常長時間工作，你的眼睛感覺如何？使你在任何光線下，都可以舒適而精確地閱讀屏幕在光線暗淡的地方工作會有問題，因?yàn)閺钠聊婚喿x有困難，所以使用者容易出錯。你通常在什么地方使用電腦？那里光線怎么樣？在那種光線下，你從屏幕上閱讀有沒有困難？你是否因?yàn)楹茈y從屏幕上閱讀而經(jīng)常出錯？江南環(huán)保6.傾聽江南環(huán)保哎呀!真好!聽事實(shí)還是情感江南環(huán)保聆聽、不打斷聽、領(lǐng)會、思考、復(fù)述聽對方說理解聽到的話在心中思考理解到的意思說出你的理解理解技術(shù)江南環(huán)保傾聽的藝術(shù)溝通首先是談話，談話的藝術(shù)首先是傾聽的藝術(shù)。我如何聽懂別人的談話，我如何讓別人聽懂他的談話。（崔永元）江南環(huán)保

為什么要傾聽？只有傾聽才能發(fā)現(xiàn)對方的需要；同時，傾聽使對方有被尊重的感覺；傾聽是激勵對方一種簡單有效的方法。江南環(huán)保

傾聽的層次忽視的聽——不用心的聽假裝在聽——外表裝著是在聽有選擇的聽——只注意自己感興趣的部分（如：天氣預(yù)報/老師關(guān)注學(xué)生的錯誤）專注的聽——從我的角度去聽；專注于對方所說的話，并以自己的經(jīng)歷為參照進(jìn)行比較；同理心傾聽——從對方的角度傾聽（用他的眼睛看世界）用心傾聽及回應(yīng)來了解對方的含義.動機(jī)和感受。江南環(huán)保同理心傾聽——心靈交流的閘門同理心傾聽者需要提升意愿與技巧才能更有效的溝通技巧態(tài)度關(guān)心他人及真心想好奇心江南環(huán)保7.微笑

微笑是一種信心，是一種狀態(tài)，一個成年人一天笑49次，而一個孩子一天笑300次。

愚蠢的男人以拳頭這武器，脆弱的女人以眼淚為武器。而聰明的男人和女人，則多以笑臉沒收武器。

江南環(huán)保享受樂趣并做有趣的人。江南環(huán)保8.介紹(第三者認(rèn)證)江南環(huán)保FABF-Feature特點(diǎn)A-Advantage優(yōu)勢B-Benefit利益別人不關(guān)心你的主意是什么，他關(guān)心你的主意能干什么。展示說服

建議解決方案江南環(huán)保9.小禮物江南環(huán)保10.幽默江南環(huán)保幽默是銷售過程中應(yīng)該掌握的最重要的溝通技巧。沒什么比幽默更有利于建立關(guān)系江南環(huán)保在介紹的開場白中使用幽默，給會議營造一種愉快的基調(diào)。江南環(huán)保11.共同話題,共同點(diǎn)人們喜歡談?wù)撟约?。江南環(huán)保12.永遠(yuǎn)不要表現(xiàn)得像在推銷。江南環(huán)保三.如何鞏固情感?1.花時間江南環(huán)保柴田和子喬.吉拉德江南環(huán)保2.花心思超越客戶的期望值江南環(huán)保3.建立共同愛好江南環(huán)保1、把現(xiàn)有的顧客守住一輩子。

如果在你最大的十個客戶中有兩個流失到你的競爭對手手中會怎么樣？你有什么計劃來保證這種事情不會發(fā)生？問題來了?江南環(huán)保2、問題：你為建立關(guān)系發(fā)明了哪些新方法？關(guān)系重于價格。江南環(huán)保四.如何經(jīng)營情感?江南環(huán)保1、比從前任何時候更加用心地經(jīng)營客戶關(guān)系。

那種稱兄道弟臭味相投的“老好弟”式關(guān)系今天仍然行得通。

問題：你是否已經(jīng)寫出一個書面的、關(guān)于建立網(wǎng)絡(luò)的一年計劃來爭取更多的客戶和潛在客戶？江南環(huán)保2.大客戶分類江南環(huán)保3.無敵客戶檔案顧客66問江南環(huán)保4、建立你的名聲，因?yàn)槿藗兪峭ㄟ^名聲了解你。問題：你不在場時，人們怎樣談?wù)撃?？江南環(huán)保5、創(chuàng)建自己真正的（可見的）與眾不同之處。江南環(huán)保1、他們認(rèn)識你。2、他們喜歡你。3、你們之間已經(jīng)搭建起關(guān)系。4、信心和信任已經(jīng)建立。5、你有及時發(fā)貨和贏取他們滿意的良好記錄。6、他們尊重你。7、他們在使用（而且喜歡）你的產(chǎn)品和服務(wù)。8、他們會給你回電話。9、他們會易于接受你的產(chǎn)品推介和報價。10、他們有信用，以前付款及時。11、不需要向他們賣——他們會買。想一想你已經(jīng)具備的11項(xiàng)優(yōu)勢：江南環(huán)保約你的顧客出來吃午餐。江南環(huán)保記住：無論是否做成生意，隨時為顧客著想將為你贏得關(guān)系和口碑。江南環(huán)保成長的三個階段互賴期依賴期個人成功公眾成功獨(dú)立期江南環(huán)保人生總是沒有準(zhǔn)備好就……？江南環(huán)保江南環(huán)保百萬客戶大拜訪55一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計出來的56

理念篇知道和不知道？57猜中彩58人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

59不知道的兩種表現(xiàn)形式？？60（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道61愛人同志62理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識事物的開始63

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！64理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道65

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪66理念之五心動不如行動67結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。68

拜訪篇心動不如行動69丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰70推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點(diǎn)71成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預(yù)計程序執(zhí)行設(shè)計友善的氣氛72拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。73

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計出來的74

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備75

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介76約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會77

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。78如何設(shè)計自己的人生？沒有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會有順風(fēng)！79電話流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險公司的黃華…運(yùn)用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計了一份家庭保險計劃，即有儲蓄紅利又有醫(yī)療保險，并建議我給您看一下……排除異議---那沒關(guān)系……約請見面---楊小姐，很想跟您交個朋友（見個面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見面---其實(shí)我要做的是讓更多的人了解保險，蔣總一開始也不接受保險的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說好了，明天下午3：00我會準(zhǔn)時到的。楊小姐，明天見！80如何寫封有效的信？1、必須以特殊的、經(jīng)挑選的人為對象，盡可能以私人口吻寫；2、必須提供單一的、清楚的服務(wù)，信不宜長；3、約定時間地點(diǎn)、爭取見面機(jī)會（為電話拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。81拒絕處理三原則一、不爭辨；二、情感第一；三、爭取機(jī)會。82接觸名詞解釋微笑：一種將臉變美，變得親切的化妝品體態(tài)：用肢體語言告訴別人你的修養(yǎng)握手：一