政企大客戶營銷技巧培訓(xùn)

政企客戶營銷攻略主講老師：牟先輝.營銷牟略KuXuanDiaoBaoScheme創(chuàng)維集團(tuán)業(yè)務(wù)員，培訓(xùn)經(jīng)理萬科地產(chǎn)培訓(xùn)經(jīng)理多彩集團(tuán)海外銷售總監(jiān)華爾街全球英語培訓(xùn)銷售經(jīng)理因勢營銷研究機(jī)構(gòu)咨詢顧問新美商學(xué)院院長自媒體《營銷牟略》主講人華中科技大學(xué)EMBA特聘講師前沿金壇獎(jiǎng)2011杰出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)個(gè)人介紹牟老師是市場營銷專業(yè)科班出身，建構(gòu)了嚴(yán)謹(jǐn)、完善的營銷理論體系。先后擔(dān)任跨國企業(yè)、國內(nèi)上市公司、民營企業(yè)營銷總監(jiān)、大區(qū)銷售經(jīng)理，積累了豐富的營銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，領(lǐng)導(dǎo)的銷售團(tuán)隊(duì)屢創(chuàng)佳績。先后創(chuàng)立過三家公司，經(jīng)歷了跌宕起伏的創(chuàng)業(yè)歷程。深厚的營銷理論功底加豐富的營實(shí)銷踐以及對(duì)中國文化環(huán)境的深刻理解，使得牟老師的課程有思想、有體系、有韻味、有效果。課程已進(jìn)入中國超過200個(gè)城市，現(xiàn)場受訓(xùn)人數(shù)超越了50000人。

牟老師的經(jīng)歷課程背景電信行業(yè)進(jìn)入了4G和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代之后，競爭的格局和焦點(diǎn)發(fā)生了劇烈的變化。很多過去管用的打法漸漸失效了，沒有被發(fā)現(xiàn)的規(guī)律正在被發(fā)現(xiàn)。中國電信在經(jīng)歷了固網(wǎng)優(yōu)勢大幅減弱和運(yùn)營商之間的4G終端艱難拉鋸戰(zhàn)之后，又要面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)巨頭們的左右夾擊，面臨著移動(dòng)用戶發(fā)展的艱巨任務(wù)和挑戰(zhàn)。但令人遺憾的是，在移動(dòng)用戶的發(fā)展中，中國電信政企版塊主要依賴用固網(wǎng)收入置換和進(jìn)入企業(yè)宣傳促銷等手段發(fā)展移動(dòng)用戶，并且傳統(tǒng)的以“搞關(guān)系”為殺手锏的銷售方法在政企客戶銷售中依然扮演著主要角色。這種簡單、無法管控的銷售方法不能在飛速發(fā)展且環(huán)境日趨復(fù)雜的政企客戶銷售中總是居于主導(dǎo)地位，這種局面使得中國電信在市場競爭中會(huì)面臨越來越大的挑戰(zhàn)。在政企客戶銷售中，跨國企業(yè)已經(jīng)普遍采用了以理解客戶深層需求為導(dǎo)向的顧問式銷售模式。這種銷售方法以其精準(zhǔn)的需求探尋、強(qiáng)大的銷售推進(jìn)能力、精準(zhǔn)的商機(jī)挖掘能力、高效的銷售管理效果，展現(xiàn)了相對(duì)于傳統(tǒng)銷售方法的優(yōu)越性，業(yè)已成為主流銷售方法，必將發(fā)揮越來越重要的作用。課程受益學(xué)員可以學(xué)會(huì)：強(qiáng)大而行之有效的顧問式銷售流程發(fā)現(xiàn)、挖掘、引導(dǎo)客戶需求的能力發(fā)現(xiàn)和評(píng)估商機(jī)的工具塑造產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值了解客戶內(nèi)部各種關(guān)聯(lián)人物的風(fēng)格、特點(diǎn)，少走彎路搞清客戶組織內(nèi)部的權(quán)力結(jié)構(gòu)，撥迷霧以見青天與客戶談判和博弈的能力優(yōu)質(zhì)地提供服務(wù)，完善客戶價(jià)值01020304大客戶銷售流程大客戶拜訪流程大客戶銷售效益與進(jìn)展管理大客戶行為分析與關(guān)系應(yīng)對(duì)CONTENT05大客戶關(guān)系管理01大客戶銷售流程LoremipsumdolorsitametPARTONE1.大客戶銷售流程041.大客戶銷售流程1．客戶的商業(yè)環(huán)境分析案例：家里竟然有老鼠2．確定客戶采購意愿3．提供客戶個(gè)性化需求方案案例：為什么客戶選了價(jià)格高的供應(yīng)商？4．達(dá)成合約案例：逃跑的行商與緊追的狼5．交付約定成果0402大客戶拜訪流程LoremipsumdolorsitametPARTONE2.大客戶拜訪流程1.事前準(zhǔn)備研究背景資料確立拜訪目的2.開場技巧3.挖掘需求SPIN探尋客戶需求Situation背景問題Problem難點(diǎn)問題Implication暗示問題Need-Payoff需求—效益問題案例：看來我的車該換了2.大客戶拜訪流程4.提供建議FA-BV法則F-屬性A-優(yōu)勢B-利益V-價(jià)值案例：萬一發(fā)生火災(zāi)，怎么辦？異議處理5.方案展示技巧03大客戶銷售效益與進(jìn)展管理LoremipsumdolorsitametPARTONE3.大客戶銷售效益與進(jìn)展管理061.項(xiàng)目評(píng)估機(jī)會(huì)評(píng)估資源評(píng)估把握評(píng)估得失評(píng)估案例：真正的將軍會(huì)選擇戰(zhàn)場3.大客戶銷售效益與進(jìn)展管理2.銷售漏斗客戶聯(lián)絡(luò)客戶拜訪消除疑慮產(chǎn)品展示案例：自言自語老板認(rèn)可簽訂合同跟蹤服務(wù)3.銷售項(xiàng)目進(jìn)展0704大客鋤戶行炊為分臟析與眉關(guān)系坐應(yīng)對(duì)Lo仇re犬m欠ip娘su魯m氣do踢lo桿r虜si啊t研am劫etPA央RT惡T再WO大客疲戶行即為分負(fù)析與機(jī)關(guān)系客應(yīng)對(duì)1.妖滿飯足機(jī)父構(gòu)需刊求和量個(gè)人渣需求092.四種類型客戶溝通風(fēng)格貓頭鷹型老虎型考拉型孔雀型大客哥戶行攀為分紙析與化關(guān)系指應(yīng)對(duì)信息門衛(wèi)發(fā)起人采購人專家影響者決策者3.腳與夠銷售筋相關(guān)姥的購搖買角套色10案例朵：西埋雅圖率不眠挑夜大客南戶行革為分獄析與蕩關(guān)系眠應(yīng)對(duì)略扯業(yè)淡方尼案原伸理圖4.序面捉對(duì)變割化的復(fù)適應(yīng)捎能力革新者遠(yuǎn)見者保守者實(shí)用主義者11落后者大客梢戶行蘋為分導(dǎo)析與泰關(guān)系堡應(yīng)對(duì)095.對(duì)我方的態(tài)度中立者反對(duì)者教練支持者大客鞠戶行曲為分渴析與斯關(guān)系族應(yīng)對(duì)096.交往程度經(jīng)常聯(lián)系沒有聯(lián)系深入聯(lián)系很少聯(lián)系大客元戶行皮為分猶析與蝦關(guān)系莊應(yīng)對(duì)7.客戶的組織關(guān)系地圖8.正式職別與隱性權(quán)力案例：秘書怎么能當(dāng)董事長的家？1205大客衰戶關(guān)仰系管率理Lo膏re怠m孟ip忽su霉m翁do僑lo暖r窗si拖t厚am寇etPA時(shí)RT老T疤HR葬EE大客純戶關(guān)跑系管任理案例仁：客焦戶何蕩時(shí)背利叛你禁？1．明客遺戶流皂失的囑原因22客戶腔滿意率的服顧務(wù)體您系：鑼信任個(gè)性慶化的形客戶貝服務(wù)漸體系歸：價(jià)遵值忠誠密度的兔客戶蒼服務(wù)鉤體系懂：忠眨誠戰(zhàn)略?；锇轵?qū)的服薄務(wù)體機(jī)系：連戰(zhàn)略2．盒客現(xiàn)戶關(guān)業(yè)系的樓演變孕走育階攜段建擾立階四段成獄長階欄段戰(zhàn)硬略階寇段3.算大于客戶捷關(guān)系醒發(fā)展腫的不盼同階翁段段公善子西北蠅工業(yè)罩大學(xué)航空劍學(xué)院關(guān)注尊本公凈眾號(hào)越可以雨了解刊更多賄關(guān)于慘銀行句營銷腎課程感謝各位聆聽創(chuàng)維直集團(tuán)徑業(yè)斥務(wù)員剪，培者訓(xùn)經(jīng)填理萬科幸地產(chǎn)甲培撓訓(xùn)經(jīng)艙理多彩丈集團(tuán)艙海洽外銷棉售總視監(jiān)華爾酒街全幼球英寫語培景訓(xùn)率銷售孩經(jīng)理因勢狠營銷裕研究竹機(jī)構(gòu)苗咨詢擔(dān)顧問新美肅商學(xué)鍋院院具長自媒此體《迎營銷槽牟略戰(zhàn)》主居講人華中鑰科技墨大學(xué)伏EM懲BA儲(chǔ)特聘幫講師前沿釣金壇鼓獎(jiǎng)2智01脖1杰片出貢咽獻(xiàn)獎(jiǎng)個(gè)人辟介紹牟老輔師是確市場執(zhí)營銷寧專業(yè)輪科班令出身敬，建瞞構(gòu)了厭嚴(yán)謹(jǐn)配、完供善的營害銷理李論體亮系。橡先后亭擔(dān)任看跨國臨企業(yè)槳、國呼內(nèi)上腎市公帥司、民營換企業(yè)屈營銷鋼總監(jiān)嶄、大摧區(qū)銷噸售經(jīng)壓理，卸積累走了豐竄富的騙營銷實(shí)柳踐經(jīng)玻驗(yàn)，胸領(lǐng)導(dǎo)侵的銷扒售團(tuán)淘隊(duì)屢臘創(chuàng)佳池績。膠先后奔創(chuàng)立矩過三家柔公司服，經(jīng)碑歷了變跌宕涉起伏港的創(chuàng)淡業(yè)歷階程。扭深厚冬的營拌銷理論臂功底哭加豐抓富的饅營實(shí)最銷踐譜以及僻對(duì)中