員工優(yōu)秀服務(wù)規(guī)范與顧客投訴

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福建同泰母嬰

員工服務(wù)規(guī)范與顧客投訴

福建同泰母嬰用品有限公司培訓(xùn)內(nèi)容服務(wù)的含義及作用服務(wù)的基本要求：儀容儀表、表情姿態(tài)、禮貌用語(yǔ)、電話接聽、顧客咨詢、店內(nèi)廣播商品促銷技巧顧客投訴處理及案例分析2福建同泰母嬰用品有限公司第一章：服務(wù)的含義和作用

3福建同泰母嬰用品有限公司服務(wù)的重要性行業(yè)特點(diǎn)零售業(yè)屬于第三產(chǎn)業(yè)，也即服務(wù)業(yè)，直接面向終端市場(chǎng)(即消費(fèi)者）。服務(wù)是我們的天職。顧客需求顧客是我們的衣食父母。好的服務(wù)才能“保證顧客滿意”，吸引越來(lái)越多的回頭客。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨同質(zhì)化的今天，服務(wù)是體現(xiàn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要手段。如沃爾瑪以服務(wù)享譽(yù)全球。4福建同泰母嬰用品有限公司沃爾瑪服務(wù)理念“幫顧客節(jié)省每一分錢”這是沃爾瑪向顧客做出的承諾，而且這個(gè)承諾并不是短期的降價(jià)，而是讓顧客信賴的天天都能享受到的“天天平價(jià)”，沃爾瑪還不斷發(fā)掘優(yōu)質(zhì)超值的商品，讓顧客每天都能買到便宜的商品。當(dāng)然，“平價(jià)”并不等于不保證質(zhì)量，沃爾瑪每一位員工每天做的每一件事都在為顧客省錢，通過(guò)成本控制，提高工作效率等等始終保持最優(yōu)惠的價(jià)格。作為全球連鎖的零售業(yè)，僅僅靠質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品是不夠的，要想在顧客心目中樹立起牢固的品牌形象，必須在顧客購(gòu)物的同時(shí)，為他們提供熱情周到的服務(wù)，讓顧客來(lái)沃爾瑪不僅僅是一次購(gòu)物的過(guò)程，而是一種愉快的享受和深刻的記憶，下一次還會(huì)再來(lái)。正是考慮到這一點(diǎn)，沃爾瑪以其一流的服務(wù)和標(biāo)準(zhǔn)的微笑著稱于世，吸引著大批的顧客。走進(jìn)世界任何一家沃爾瑪?shù)?，在三米以?nèi)一定會(huì)出現(xiàn)店員熱情的微笑，或幫顧客提東西，或問(wèn)顧客需要什么服務(wù)，從而使顧客的要求或咨詢得到最快的滿足和答復(fù)。5福建同泰母嬰用品有限公司服務(wù)的含義廣義：商品、勞務(wù)、環(huán)境商品優(yōu)質(zhì)、服務(wù)優(yōu)良、環(huán)境優(yōu)美狹義：勞務(wù)，即人的服務(wù)員工的言行舉止：儀容儀表、表情姿態(tài)、禮貌用語(yǔ)、服務(wù)技巧等6福建同泰母嬰用品有限公司服務(wù)的指導(dǎo)思想對(duì)于我們，服務(wù)是應(yīng)盡的職責(zé)“保證顧客滿意”就是一切工作的中心顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的。每一位員工都是公司的代表者

需要明確的是：顧客不只是那些在我們商場(chǎng)購(gòu)物的人，而是指與我們接觸的每一個(gè)人，包括我們的供應(yīng)廠商，他們是公司連鎖事業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴。我們?yōu)轭櫩退峁┑淖罨镜姆?wù)手段━━商品服務(wù)，就是來(lái)自廠于供應(yīng)廠商。職能部門的顧客是門店。主管的顧客是員工。7福建同泰母嬰用品有限公司服務(wù)紀(jì)律十不準(zhǔn)：1.不準(zhǔn)在賣場(chǎng)內(nèi)吸煙，吃東西、干私活，工作時(shí)間不喝酒，不吃帶異味的食品（如蔥、蒜、韭菜等）；2.不準(zhǔn)冷落，頂撞顧客；3.不準(zhǔn)在賣場(chǎng)內(nèi)聊天嘻鬧；4.不準(zhǔn)因結(jié)帳、點(diǎn)貨不理睬顧客；5.不準(zhǔn)在柜臺(tái)內(nèi)會(huì)客長(zhǎng)談；6.不準(zhǔn)在柜臺(tái)內(nèi)看書看報(bào)；7.不準(zhǔn)坐著接待顧客；8.不準(zhǔn)隨便離開工作崗位；9.不準(zhǔn)挪、借貨款和票券；10.不準(zhǔn)私分商品、私用商品，不準(zhǔn)把非賣場(chǎng)商品上架銷8福建同泰母嬰用品有限公司服務(wù)的法律依據(jù)《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》所規(guī)定的九項(xiàng)消費(fèi)者權(quán)利：安全權(quán)：即消費(fèi)者在購(gòu)買、使用商品和接受服務(wù)時(shí)享有人身、財(cái)產(chǎn)安全不受損害的權(quán)利。了解權(quán)：即消費(fèi)者享有知悉其購(gòu)買、使用的商品或者接受的服務(wù)的真實(shí)情況的權(quán)利。選擇權(quán)：即消費(fèi)者享有自主選擇商品或者服務(wù)的權(quán)利。公平權(quán)：即消費(fèi)者享有公平交易的權(quán)利。索賠權(quán)：即消費(fèi)者因購(gòu)買、使用商品或者接受服務(wù)受到人身、財(cái)產(chǎn)損害時(shí)，享有依法獲得賠償?shù)臋?quán)利。9福建同泰母嬰用品有限公司服務(wù)的法律依據(jù)《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》所規(guī)定的九項(xiàng)消費(fèi)者權(quán)利：組織權(quán)：即消費(fèi)者享有依法成立維護(hù)自身合法權(quán)益的社會(huì)團(tuán)體的權(quán)利。認(rèn)知權(quán)：即消費(fèi)者享有依法成立維護(hù)自身合法權(quán)益保護(hù)方面的知識(shí)的權(quán)利。尊重權(quán)：即消費(fèi)者在購(gòu)買、使用商品和接受服務(wù)時(shí)，享有其人格尊嚴(yán)、民族風(fēng)俗習(xí)慣得到尊重的權(quán)利。監(jiān)督權(quán)：即消費(fèi)者享有對(duì)商品、服務(wù)以及保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益工作進(jìn)行監(jiān)督的權(quán)利。10福建同泰母嬰用品有限公司第二章：服務(wù)的基本要求

11福建同泰母嬰用品有限公司服務(wù)的基本要求

儀容端莊、儀表整潔主動(dòng)待客、熱情服務(wù)主動(dòng)介紹、當(dāng)好參謀細(xì)致周到、誠(chéng)實(shí)服務(wù)12福建同泰母嬰用品有限公司服務(wù)的基本要求儀容端莊、儀表整潔--儀容要和藹、端莊、大方；--服飾要整齊、整潔、美觀，統(tǒng)一帶工牌，著工服；--化妝要適度，以自然為美；--根據(jù)食品衛(wèi)生法的要求。從事食品零售人員上班時(shí)不許戴金戒指、耳環(huán)、項(xiàng)鏈和其它有礙衛(wèi)生的飾品。13福建同泰母嬰用品有限公司服務(wù)的基本要求主動(dòng)待客、熱情服務(wù)--超出顧客期望的方法之一就是主動(dòng)待客；--接待語(yǔ)言要規(guī)范，并做到平等待客,做到“一次一位同事，一次一個(gè)商場(chǎng)，一次一位顧客”;

--三要三不要，即要禮貌待客，不要讓顧客受氣；要買賣公平，不要讓顧客吃虧；要貨真價(jià)實(shí)，不要讓顧客上當(dāng)；--三聲兩到手，即顧客進(jìn)店有招呼聲；收銀有唱收唱付聲；顧客離店有道別聲；商品送到顧客手；錢票送到顧客手。14福建同泰母嬰用品有限公司服務(wù)的基本要求主動(dòng)介紹、當(dāng)好參謀--服務(wù)人員應(yīng)及時(shí)掌握顧客的需要，適時(shí)向顧客介紹和展示商品；--決不能問(wèn)而不答或似理非理;--每一位接觸顧客的員工都應(yīng)學(xué)習(xí)和掌握推銷的方法和技巧。

15福建同泰母嬰用品有限公司服務(wù)的基本要求細(xì)致周到、誠(chéng)實(shí)服務(wù)--服務(wù)人員應(yīng)全心全意為顧客著想，而不能敷衍草率；--要牢記顧客至上、信譽(yù)為本的觀念，決不能欺騙顧客;--出售的商品一定要仔細(xì)鑒別;--價(jià)格計(jì)算要準(zhǔn)確無(wú)誤，顧客的各項(xiàng)要求要盡可能給予滿足；--商品要真實(shí);報(bào)價(jià)要準(zhǔn)確;計(jì)量要滿足。16福建同泰母嬰用品有限公司怎樣對(duì)商品清潔保養(yǎng)對(duì)商品進(jìn)行清理要求做到：三潔：商品潔、貨架貨柜潔、服務(wù)設(shè)施潔；四無(wú)：地面無(wú)雜物、無(wú)痰跡、無(wú)瓜果皮核、無(wú)煙蒂。每天要對(duì)所售商品、貨架、價(jià)簽進(jìn)行清理每天要對(duì)本超市衛(wèi)生進(jìn)行徹底打掃、不留死角、庫(kù)房要求地面整潔、貨品擺放整齊。

欄柜、展示臺(tái)可視處不允許放私人物品。17福建同泰母嬰用品有限公司接待顧客要使用禮貌用語(yǔ)其中八大敬語(yǔ)指的是：

“您好”“歡迎光臨”“您隨便看看”“您需要什么”“請(qǐng)您稍等”“對(duì)不起，讓您久等了”“謝謝歡迎下次光臨”“再見”18福建同泰母嬰用品有限公司超市常見日常工作要求1.站姿標(biāo)準(zhǔn)、不爬靠貨架、聚堆聊天、串崗。

2.在崗時(shí)間不準(zhǔn)玩手機(jī)。3.不得遲到、早退如有特殊情況必須提前通知部門主管。4.換飯時(shí)間要守時(shí)，如工作需要加點(diǎn)加班，會(huì)根據(jù)情況進(jìn)行時(shí)間調(diào)整不能擅自離崗。5.嚴(yán)格檢查所售商品，如有過(guò)期、破損、瑕疵的要求及時(shí)下架處理。

6.服務(wù)顧客的心態(tài)是：感謝之心、雙贏之心、寬宏之心。7.在對(duì)顧客介紹商品是要做到：集中精神，態(tài)度真誠(chéng)，熱情，隨時(shí)觀察顧客的心理。19福建同泰母嬰用品有限公司標(biāo)準(zhǔn)的儀容儀表：

頭發(fā)流海、顏色、發(fā)飾長(zhǎng)度(短/中/長(zhǎng)發(fā))化妝手指甲、戒指、手鐲工服襪子鞋子20福建同泰母嬰用品有限公司標(biāo)準(zhǔn)的儀容儀表

21福建同泰母嬰用品有限公司標(biāo)準(zhǔn)的儀容儀表小常識(shí)：女性淡妝技巧--職業(yè)淡妝不是千篇一律的，而是因人而異；--原則是突出清麗俊秀，典雅大方，出于自然高于自然，始于原型而美于原型，盡量地接近顧客;--淡妝的手法是“揚(yáng)長(zhǎng)避短”，找出面部最富魅力部位，刻意美化。對(duì)缺陷地方加以掩蓋或削弱。自然的才是最美的！22福建同泰母嬰用品有限公司標(biāo)準(zhǔn)的儀容儀表：

23福建同泰母嬰用品有限公司標(biāo)準(zhǔn)的儀容儀表：手

－

干凈

指甲

-

指甲長(zhǎng)度不可超過(guò)指尖0.5公分，修剪整齊，指甲顏色不可

太鮮艷

-

生鮮部門員工不可涂指甲油且指甲長(zhǎng)度不可超過(guò)指尖

戒

指

－

每雙手可戴一只戒指

手

手

鐲

－

不可戴設(shè)計(jì)夸張或有垂吊搖晃式的

24福建同泰母嬰用品有限公司標(biāo)準(zhǔn)的儀容儀表：25福建同泰母嬰用品有限公司規(guī)范的姿態(tài)—表情職業(yè)表情分為自然表情和微笑表情兩種--自然表情：用于上崗后，無(wú)客時(shí)。--微笑表情：用于“三米原則”時(shí)及服務(wù)中。

三米微笑原則:如果你身邊三米范圍內(nèi)有顧客，你一定要與他們主動(dòng)微笑（八顆牙齒）、打招呼，并詢問(wèn)能為他們做些什么。26福建同泰母嬰用品有限公司規(guī)范的姿態(tài)—站姿職業(yè)站姿有四種--正立站：主要用于候客和無(wú)接待任務(wù)時(shí)。--前握指式站立：用于“三米原則”或用禮貌用語(yǔ)問(wèn)候客人時(shí)。--后握指式站立：主要用于候客和無(wú)接待任務(wù)時(shí)。--調(diào)節(jié)式站立：主要用于長(zhǎng)時(shí)間站立腿部疲勞時(shí)。

27福建同泰母嬰用品有限公司規(guī)范的姿態(tài)—站姿收下腭、背挺直、縮小腹、眼神注視前方雙手自然下垂、或重疊放在腹前或背后雙腿靠攏或雙腳與肩同寬

28福建同泰母嬰用品有限公司規(guī)范的姿態(tài)—行走收下腭、背挺直、縮小腹雙手自然下垂擺動(dòng)

眼神注視前方快步走不要拖腳走或猛跑

29福建同泰母嬰用品有限公司規(guī)范的姿態(tài)—指引方向手朝指引方向伸出手肘與身體角度成45度手掌朝前說(shuō)『請(qǐng)您往….』不要用手指或手背

30福建同泰母嬰用品有限公司規(guī)范的姿態(tài)—傳遞物品注視顧客雙手遞物確定對(duì)方收到物品說(shuō)『謝謝您』

31福建同泰母嬰用品有限公司文明的禮貌用語(yǔ)常用禮貌用語(yǔ)--您好！歡迎光臨！--請(qǐng)稍等！--對(duì)不起，讓你久等了！--謝謝，請(qǐng)慢走！--歡迎再次光臨

常用禮貌用語(yǔ)32福建同泰母嬰用品有限公司文明的禮貌用語(yǔ)招呼用語(yǔ)--您好！歡迎光臨！--您想看點(diǎn)什么？--請(qǐng)稍等一下，我就來(lái)。--這是您要的東西，請(qǐng)看一下。--請(qǐng)多多關(guān)照！

33福建同泰母嬰用品有限公司文明的禮貌用語(yǔ)介紹用語(yǔ)--您看這種合適嗎？--這種名牌產(chǎn)品，做工精細(xì)，價(jià)格合適，您可以看看。--這種商品雖然價(jià)格偏高，但美觀實(shí)用，物有所值，很有特色，您回去用用看。--這種商品眼下很流行，買回去送朋友或留作自己用都可以。--這種新產(chǎn)品，它的特點(diǎn)（優(yōu)點(diǎn)）是……--如果需要的話，我可以幫您參謀一下。--我給您拿出幾種看看好嗎？--您回去使用時(shí)，請(qǐng)先看一下說(shuō)明書。

34福建同泰母嬰用品有限公司文明的禮貌用語(yǔ)包扎商品用語(yǔ)--這是您的東西，請(qǐng)拿好。--來(lái)，我給您包裝一下。--請(qǐng)您點(diǎn)清件數(shù)，我給您包裝好。--好了，請(qǐng)您看一下。--讓我?guī)湍褨|西包裝一下，這樣攜帶方便。--這里有禮品袋，我為您裝好。--東西都放進(jìn)去了，請(qǐng)您帶好。--這東西易碎，請(qǐng)您小心拿好，注意不要碰撞了。

35福建同泰母嬰用品有限公司文明的禮貌用語(yǔ)答詢用語(yǔ)--這種貨過(guò)兩天會(huì)有，請(qǐng)您抽空來(lái)看看。--這種商品暫缺貨，方便的話，請(qǐng)留下姓名及聯(lián)系電話，一有馬上通知您，好嗎？--我知道的就這些，您看對(duì)嗎？--您到這里如到家一樣，不用客氣，有什么不便只管說(shuō)，我們一定盡力。--您有什么要求，盡管說(shuō)好了。--對(duì)不起，這個(gè)問(wèn)題我不太清楚，請(qǐng)稍等一下，我去問(wèn)別的同事。--您要買的商品已經(jīng)售完。--這種可以嗎？如不合適，我再給您拿別的。--這種很好，很適合您用。--您真有眼光，穿上它一定很漂亮。--大件商品，市內(nèi)我們負(fù)責(zé)免費(fèi)送貨。

36福建同泰母嬰用品有限公司文明的禮貌用語(yǔ)道歉用語(yǔ)--對(duì)不起，讓您久等了。--對(duì)不起，這是我的錯(cuò)。--對(duì)不起，剛才忙沒(méi)聽見您叫我。您買什么？--對(duì)不起，我剛調(diào)到這個(gè)柜臺(tái)，介紹的不夠清楚，請(qǐng)?jiān)彛?-對(duì)不起，剛才我是工作大意，弄錯(cuò)了價(jià)格。--對(duì)不起，我拿錯(cuò)了型號(hào)，您要看哪種型號(hào)。--對(duì)不起，我這就給您補(bǔ)（換）。--對(duì)不起，我們的服務(wù)還有很多不周之處，請(qǐng)多指點(diǎn)。--對(duì)不起，讓您多跑了一趟。--對(duì)不起，我問(wèn)題我確實(shí)不太明白，請(qǐng)?jiān)彛?-對(duì)不起，我把票開錯(cuò)了，我給您重開。

37福建同泰母嬰用品有限公司文明的禮貌用語(yǔ)道歉用語(yǔ)--剛才的誤會(huì)，請(qǐng)您能諒解。--我可以將您的意見向店長(zhǎng)反映，改進(jìn)我們的工作。--對(duì)不起，是我工作馬虎了，今后一定努力改正。--我們的服務(wù)還欠周到，請(qǐng)?jiān)彛?-由于我們工作上的過(guò)失，給您帶來(lái)麻煩，真是對(duì)不起。--您提的意見很對(duì)，我們搞錯(cuò)了，向您道歉。--您提的意見很好，我們一定采納您的意見，改進(jìn)工作--實(shí)在對(duì)不起，這完全是我工作上的失誤。--請(qǐng)?jiān)彛ぷ鲿r(shí)間不能長(zhǎng)談。--對(duì)不起，出售的時(shí)侯，我沒(méi)注意，請(qǐng)?jiān)彛?-對(duì)不起，這個(gè)問(wèn)題我解決不了，請(qǐng)您稍等一下，我請(qǐng)示一下領(lǐng)導(dǎo)。

38福建同泰母嬰用品有限公司文明的禮貌用語(yǔ)語(yǔ)言應(yīng)對(duì)的技巧--不用否定型，而用肯定型--不用命令型，而用請(qǐng)求型--以語(yǔ)尾表示尊重--解釋或道歉時(shí)，先說(shuō)“對(duì)不起”，后加請(qǐng)求型用語(yǔ)--不斷言某種結(jié)果，而應(yīng)讓顧客自己決定。--在自己的責(zé)任范圍內(nèi)說(shuō)話--多說(shuō)感謝和贊美的話。努力從小孩、穿著、儀容上發(fā)現(xiàn)顧客的長(zhǎng)處。比方說(shuō)：“您的小孩真可愛，幾歲啦？”比方當(dāng)男顧客在挑選化妝品時(shí)，可以詢問(wèn)“是給您愛人買嗎？”得到肯定答復(fù)后，就贊美說(shuō)：“您真是一位模范丈夫”。39福建同泰母嬰用品有限公司電話接聽禮儀電話鈴聲響起三聲之內(nèi)，必須接聽電話。接聽電話時(shí)，必須帶筆與紙?jiān)谂赃?，以便將接聽的重要?nèi)容作記錄。當(dāng)屬于顧客投訴電話時(shí)，必須做顧客投訴記錄和記下顧客的聯(lián)系方式，便于追蹤。接聽電話時(shí)，應(yīng)親切禮貌地先告訴顧客“您好，同泰母嬰！”，或者“您好，服務(wù)臺(tái)！”經(jīng)常使用“請(qǐng)”、“謝謝”、“對(duì)不起”、“請(qǐng)稍等”、“讓您久等了”等文明用語(yǔ)。接聽電話的過(guò)程中，應(yīng)適時(shí)發(fā)出“嗯”的聲音，好讓對(duì)方明了你正在仔細(xì)聆聽。通話完畢后，應(yīng)將聽筒輕聲放下。

40福建同泰母嬰用品有限公司顧客咨詢接待語(yǔ)言清晰簡(jiǎn)單具體、發(fā)音標(biāo)準(zhǔn)、語(yǔ)速音調(diào)適中。面帶微笑、體姿端正，必要時(shí)使用手勢(shì)。以手勢(shì)說(shuō)明方向時(shí)，應(yīng)將手心朝上，不可漫不經(jīng)心或隨手一指。態(tài)度積極、有耐心、熱情，回答完畢時(shí)感謝顧客。顧客咨詢的問(wèn)題一般包括：哪里存放包裹？什么商品在哪里？營(yíng)業(yè)時(shí)間多長(zhǎng)？有哪些特價(jià)商品？等等。41福建同泰母嬰用品有限公司常見的顧客咨詢問(wèn)題處理如顧客找不到所需的商品在哪，你應(yīng)該怎么辦？顧客要買的商品沒(méi)有怎么辦？如果顧客買的東西太多，搬不動(dòng)怎么辦？如果你看到顧客將自己帶來(lái)的樣品帶入商店（我們商店也出售此類商品）怎么辦？顧客想到賣場(chǎng)里找工作，如何指導(dǎo)他們？顧客詢問(wèn)職員的工資怎么辦？當(dāng)有顧客問(wèn)及商店設(shè)備、商品、銷售額等涉及商業(yè)秘密的問(wèn)題時(shí)，應(yīng)如何處理？顧客突發(fā)疾病怎么辦？42福建同泰母嬰用品有限公司店內(nèi)廣播服務(wù)要求播音的原則--必須用標(biāo)準(zhǔn)的普通話進(jìn)行播音。--必須由指定人員進(jìn)行播音，其他任何人員不能播音。--播音音量適中，語(yǔ)速中等，音質(zhì)明亮柔美，語(yǔ)言流利無(wú)錯(cuò)別字。--廣播詞必須先默念幾次，以求詞句的順暢。--播音的開始與結(jié)束必須用文明禮貌用語(yǔ)。43福建同泰母嬰用品有限公司店內(nèi)廣播服務(wù)要求播音的內(nèi)容--促銷廣播：必須每隔一段固定時(shí)間就廣播一次--背景音樂(lè)：適宜的背景音樂(lè)是顧客購(gòu)物時(shí)享受的附加產(chǎn)品價(jià)值。需常備的背景音樂(lè)（根據(jù)不同營(yíng)業(yè)時(shí)段和季節(jié)變化）：--迎賓曲、送客曲：--日常音樂(lè)：適當(dāng)流行歌曲、鋼琴曲等節(jié)奏比較舒緩的樂(lè)曲--春節(jié)：《拜年歌》--元宵節(jié)：《賣湯圓》--圣誕節(jié)：《圣誕樂(lè)曲》--開學(xué)季節(jié)：《讀書郎》

44福建同泰母嬰用品有限公司店內(nèi)廣播服務(wù)要求每日播音流程表

時(shí)間播放內(nèi)容播放頻次開門前

員工早間問(wèn)候、員工自勉

2遍

9:00開門迎客

3遍

9:00—10:00早市價(jià)格商品促銷

滾動(dòng)播出

公司簡(jiǎn)介

1遍

9:30—12:00每日必播、防損保潔篇、收銀篇

店面進(jìn)行的各類活動(dòng)

間隔播出

特價(jià)商品促銷篇

重復(fù)播出

12:00—14:00自由音樂(lè)、

生日祝福、生活小竅門等

14:00-18:00每日必播，防損保潔篇、收銀篇店面進(jìn)行的各類活動(dòng)

間隔播出

特價(jià)商品促銷篇

重復(fù)播出

18:00-19:00自由音樂(lè)、

生日祝福、生活小竅門等19:00-21:00每日必播，防損保潔篇、收銀篇店面進(jìn)行的各類活動(dòng)

間隔播出

特價(jià)商品促銷篇

重復(fù)播出

晚市，次日早市商品

21:00-21:30

送客，員工清潔45福建同泰母嬰用品有限公司店內(nèi)廣播服務(wù)要求播音稿范本--員工問(wèn)候篇--早間迎賓篇--公司企業(yè)篇--生鮮篇--防損篇--保潔篇--收銀篇--下雨篇--員工清潔篇--顧客離開時(shí)提醒篇--打烊送客篇--生活小竅門篇--廣播同事--廣播促銷員--廣播尋找顧客--廣播兒童走失--失物認(rèn)領(lǐng)--尋物啟事--車位停放--銀行系統(tǒng)方面出現(xiàn)故障--緊急情況處理：火災(zāi)、停電、搶劫、打架等46福建同泰母嬰用品有限公司第三章：商品促銷技巧

47福建同泰母嬰用品有限公司顧客購(gòu)買心理分析刺激需求動(dòng)機(jī)

感覺——視覺、聽覺、嗅覺、味覺、膚覺需要?jiǎng)訖C(jī)評(píng)價(jià)

意志、情緒、氣質(zhì)、性格購(gòu)買行為意志購(gòu)買決策情緒、氣質(zhì)、性格分析、比較

學(xué)習(xí)、聯(lián)想、能力注意、記憶尋找48福建同泰母嬰用品有限公司不同類型顧客的接待方法顧客類型購(gòu)物特征錯(cuò)誤接待方法正確接待方法慎重型挑來(lái)挑去、拿不定主意急急忙忙地說(shuō)：你想買什么呀？拿出兩種以上商品，以溫和態(tài)度對(duì)比銷售反感型不信任售貨員的介紹抱著同樣反感或報(bào)復(fù)態(tài)度以笑相迎、以誠(chéng)相待、以事實(shí)服人挑剔型對(duì)商品比較挑剔：“這個(gè)也不行、哪個(gè)也不行”進(jìn)行反駁耐心聽他講傲慢型以上帝自居，無(wú)端的指責(zé)和抱怨：“我是顧客”表現(xiàn)出明顯的不愉快始終保持沉著冷靜謙遜型信任售貨員的介紹：“真是這樣，對(duì)！對(duì)”只介紹商品的優(yōu)點(diǎn)商品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)都要介紹49福建同泰母嬰用品有限公司不同類型顧客的接待方法顧客類型購(gòu)物特征錯(cuò)誤接待方法正確接待方法希望很快買到商品的顧客購(gòu)買某種制定的商品，有目的而來(lái)迅速接待、盡快包裝好商品觀望的顧客對(duì)商店持懷疑態(tài)度，邊觀看櫥窗邊猶豫進(jìn)店急于打招呼等待適當(dāng)時(shí)機(jī)無(wú)意購(gòu)買的顧客進(jìn)店無(wú)購(gòu)物之意，看到中意的眼神就變了主動(dòng)打招呼連帶購(gòu)買的顧客急于想連帶購(gòu)買其他商品注視或跟隨顧客，促使其購(gòu)買希望與售貨員商量購(gòu)買的顧客進(jìn)店后到處看，希望和售貨員商量什么似的主動(dòng)打招呼，并詢問(wèn)是否需要提供幫助想自己挑選的顧客愿意自己專心一意挑選，不愿讓別人招呼主動(dòng)打招呼注視著顧客就可下不了決心的顧客躊躇不決，下不了購(gòu)買決心積極地從旁建議、推薦商品50福建同泰母嬰用品有限公司不同類型顧客的接待方法顧客類型購(gòu)物特征錯(cuò)誤接待方法正確接待方法跟來(lái)的顧客跟著想買商品的顧客同來(lái)的，如服務(wù)好可促發(fā)購(gòu)物意向向跟來(lái)的顧客征求意見中年的伴侶顧客往往男主顧擁有購(gòu)物主導(dǎo)權(quán)多向男主顧征求意見年輕的伴侶顧客往往女性顧客擁有購(gòu)物主導(dǎo)權(quán)向女性顧客多推薦幾種商品，供其挑選帶孩子的顧客往往小孩擁有購(gòu)物發(fā)言權(quán)俯下身子或蹲下來(lái)向小孩征求意見和男顧客同來(lái)的女顧客創(chuàng)造條件多讓女顧客發(fā)表意見51福建同泰母嬰用品有限公司接待顧客的時(shí)機(jī)顧客進(jìn)店時(shí)，如遇下列情況應(yīng)主動(dòng)接待：--當(dāng)顧客注視某一種商品或注視某商品標(biāo)價(jià)簽時(shí)--當(dāng)顧客較長(zhǎng)時(shí)間在手里拿著某種商品時(shí)--當(dāng)顧客的視線離開商品，向售貨員的角度看時(shí)--當(dāng)顧客對(duì)各種商品進(jìn)行考慮比較時(shí)--當(dāng)顧客拿出剪下的商品快報(bào)（DM)或拿出筆記本對(duì)照看著商品時(shí)

52福建同泰母嬰用品有限公司了解顧客的愛好顧客一進(jìn)店就走進(jìn)自己關(guān)心的商品貨位，可從以下幾個(gè)方面了解顧客的愛好：--顧客走進(jìn)商店時(shí)，最先拿起的商品--指著在玻璃柜里放著的商品--顧客經(jīng)過(guò)種種選擇，拿過(guò)去放在一邊的商品--顧客多次注視和撫摸的商品--多次向售貨員詢問(wèn)的商品

53福建同泰母嬰用品有限公司推薦商品的方法盡量把商品交到顧客手里食品允許品嘗的，盡量讓顧客品嘗鞋、服飾等能夠試穿的，盡量讓顧客試穿一下能夠動(dòng)的商品（如電動(dòng)玩具），盡量讓顧客看到動(dòng)態(tài)選出商品本身最明顯的兩個(gè)特征向顧客推薦一邊向顧客拿遞商品，一邊介紹商品的性能、用途54福建同泰母嬰用品有限公司按順序推薦商品第一步：首先介紹商品是什么第二步：介紹商品的特點(diǎn)和用途第三步：介紹為什么具有這些特點(diǎn)第四步：也可以推薦其他商品

55福建同泰母嬰用品有限公司商品脫銷時(shí)接待顧客的方法

錯(cuò)誤的說(shuō)法：“沒(méi)有了”或“沒(méi)貨了”正確的說(shuō)法：

“不巧的很，現(xiàn)在沒(méi)貨了，如您急用，來(lái)貨給您送去好嗎？”如有類似的商品，可以說(shuō)：

“對(duì)不起，您要買的某某商品現(xiàn)在雖然沒(méi)貨，但是您看這個(gè)怎么樣。這個(gè)商品不次于某某商品?！?/p>

56福建同泰母嬰用品有限公司顧客對(duì)購(gòu)買的商品不中意時(shí)顧客會(huì)說(shuō)：

“這個(gè)圖案不好啊”或“這個(gè)式樣不好啊”售貨員說(shuō)：

“這個(gè)圖案不好，您看這邊這個(gè)怎么樣？那么請(qǐng)您到這邊來(lái)”不如說(shuō)：

“這個(gè)圖案還算不錯(cuò)吧！再好點(diǎn)的，請(qǐng)您到這邊來(lái)！”

57福建同泰母嬰用品有限公司處理投訴要求員工必須遵循退換貨原則：

三個(gè)為主三個(gè)一樣三個(gè)為主：可換可不換，以換為主；可退可不退，以退為主；分不清責(zé)任的，以商場(chǎng)為主；三個(gè)一樣：

態(tài)度要一樣的熱情；服務(wù)要一樣的周到；圖里要一樣的認(rèn)真；58福建同泰母嬰用品有限公司第四章：妥善處理顧客投訴59福建同泰母嬰用品有限公司顧客抱怨帶來(lái)什么？顧客抱怨是對(duì)商家的信任值得一提的是：通常我們會(huì)認(rèn)為忍氣吞聲的顧客是最好解決的顧客，而事實(shí)上這種情形是最難處理的。顧客把苦水往肚子里咽，一定不會(huì)再來(lái)買東西了。她什么也不說(shuō)并不代表她不生氣，這是一種“無(wú)言的抗議”，我們千萬(wàn)不能忽略了這類顧客的感受。60福建同泰母嬰用品有限公司顧客抱怨帶來(lái)什么？3---11規(guī)則

一名滿意的顧客會(huì)把我們的好處告訴3個(gè)他周圍的人；而不滿意的顧客會(huì)把他對(duì)我們的不滿告訴11個(gè)他周圍的人。61福建同泰母嬰用品有限公司顧客抱怨帶來(lái)什么？如果我們得罪了一顧客，假設(shè)：全年平均周數(shù)52次顧客平均每周在本商場(chǎng)購(gòu)物次數(shù)2次平均每次購(gòu)物金額50元顧客與商場(chǎng)的購(gòu)物關(guān)系20年損失的總金額2×52×50×20＝104000元假設(shè)顧客影響其朋友人數(shù)11人總的損失金額104000×11＝1144000元每挽留住一個(gè)顧客，就等于為企業(yè)創(chuàng)造了114.4萬(wàn)元的業(yè)績(jī)

?。?2福建同泰母嬰用品有限公司顧客抱怨時(shí)應(yīng)具備的心理素質(zhì)具有對(duì)自己情緒的高度控制力努力做到在任何情況下都能心平氣和、態(tài)度和藹地接待顧客，并能始終給顧客以誠(chéng)摯的微笑。微笑是解決人們抱怨的最有效的法寶。牢固樹立自己是企業(yè)代表的觀念樹立了這樣一種觀念，就賦予了人們一種強(qiáng)烈的責(zé)任感，促使員工從更廣闊的視野對(duì)待顧客的抱怨，從企業(yè)的前途，命運(yùn)角度處理好個(gè)人得失保有精神上的余裕唯此，才能在顧客抱怨時(shí)有較大的心理彈性，真正做到榮辱不驚，從容應(yīng)對(duì)，迅速恢復(fù)顧客對(duì)企業(yè)的信賴。把承受顧客抱怨看作是人生難得的鍛煉機(jī)會(huì)處理顧客抱怨時(shí)的忍辱負(fù)重、曲意迎合、笑臉待客，是對(duì)一個(gè)人性格的磨練和意志的考驗(yàn)，這對(duì)人們優(yōu)良品質(zhì)的形成有著極為重要的意義。

63福建同泰母嬰用品有限公司處理顧客投訴的基本原則誠(chéng)意迅速地應(yīng)對(duì)，千萬(wàn)不能拖延怠慢，讓顧客更加反感。對(duì)于抱怨的顧客，我們首先應(yīng)有的心情是感激。讓顧客發(fā)泄不滿，我們才有機(jī)會(huì)解釋、處理和改進(jìn)。避免顧客向有關(guān)部門或新聞媒體投訴，防止問(wèn)題升級(jí)。

64福建同泰母嬰用品有限公司處理顧客投訴的基本步驟第一步：認(rèn)真傾聽第二步：表示同情心第三步：表示歉意，并感謝他提出問(wèn)題第四步：提出解決方案第五步：執(zhí)行解決方案第六步：檢討、改進(jìn)

65福建同泰母嬰用品有限公司顧客投訴的主要類型對(duì)商品的投訴

——價(jià)格過(guò)高

——商品質(zhì)量差：壞品、劣質(zhì)品、過(guò)期品、包裝破損、重量不足等

——標(biāo)示不符：標(biāo)簽?zāi)：?、貨簽不符、多簽不一、價(jià)簽與廣告不符、包裝說(shuō)明不清楚、進(jìn)口商品上無(wú)中文說(shuō)明、內(nèi)外包裝制造日期不符

——商品缺貨

66福建同泰母嬰用品有限公司顧客投訴的主要類型對(duì)人員的投訴

——工作人員態(tài)度不佳：怠慢顧客、出言不遜

——收銀作業(yè)不當(dāng)：結(jié)算錯(cuò)誤、多收錢款、少找錢；包裝作業(yè)失當(dāng)，導(dǎo)致商品損壞；入袋不完全，遺留顧客的商品；結(jié)算速度慢，收銀臺(tái)開機(jī)少，造成顧客等候時(shí)間過(guò)長(zhǎng)等。

——現(xiàn)有服務(wù)作業(yè)不當(dāng)：顧客寄放物品遺失；寄放物品存取發(fā)生錯(cuò)誤自動(dòng)寄包機(jī)收費(fèi)；抽獎(jiǎng)或贈(zèng)品發(fā)放等促銷活動(dòng)的不公平；顧客填寫門店發(fā)出的顧客意見表未得到任何回應(yīng)；顧客的投訴意見未能得到及時(shí)妥善的解決等。

——服務(wù)項(xiàng)目不足：如門店不提供送貨、提貨換零錢的服務(wù)；營(yíng)業(yè)時(shí)間短；缺少某些便民的免費(fèi)服務(wù)；沒(méi)有洗手間或洗手間條件太差等。

——原有服務(wù)項(xiàng)目的取消：百貨商店取消兒童托管站；取消超級(jí)市場(chǎng)DM廣告中特價(jià)商品的銷售等

67福建同泰母嬰用品有限公司顧客投訴的主要類型對(duì)安全和環(huán)境的投訴

——意外事件的發(fā)生顧客在賣場(chǎng)購(gòu)物時(shí)，因?yàn)殚T店在安全管理上的不當(dāng)，造成顧客受到意外傷害或財(cái)物丟失等而引起顧客投訴。

——環(huán)境的影響例如：賣場(chǎng)走道內(nèi)的包裝箱和垃圾沒(méi)有及時(shí)清理，影響商品品質(zhì)衛(wèi)生，商品卸貨時(shí)影響行人的交通，門店內(nèi)溫度不適宜、門店外的公共衛(wèi)生狀態(tài)不佳、門店建筑及設(shè)施影響周圍住戶的正常生活等。

68福建同泰母嬰用品有限公司顧客投訴的處理方式電話投訴

——有效傾聽仔細(xì)傾聽顧客抱怨、站在顧客的立場(chǎng)分析問(wèn)題的所在

——掌握情況盡量從電話中了解顧客所投訴事件的基本信息。其內(nèi)容主要包括：什么人來(lái)電投訴、該投訴事件發(fā)生在什么時(shí)候、在什么地方、投訴的主要內(nèi)容是什么、其結(jié)果如何。

——存檔如有可能，可把顧客投訴電話的內(nèi)容予以錄音存檔，以作為日后門店教育訓(xùn)練的生動(dòng)教材。69福建同泰母嬰用品有限公司顧客投訴的處理方式書信投訴

——轉(zhuǎn)送店長(zhǎng)收到顧客的投訴信時(shí)，應(yīng)立即轉(zhuǎn)送店長(zhǎng)，并由店長(zhǎng)決定該投訴今后的處理事宜。

——告之顧客應(yīng)立即聯(lián)絡(luò)顧客通知其已收到信函，以表示對(duì)該投訴意見極其誠(chéng)懇的態(tài)度和認(rèn)真解決該問(wèn)題的意愿。同時(shí)與顧客保持日后的溝通和聯(lián)系。70福建同泰母嬰用品有限公司顧客投訴的處理方式當(dāng)面投訴

——將投訴的顧客請(qǐng)至?xí)褪一蜷T店賣場(chǎng)的辦公室，以免影響其他顧客的購(gòu)物。

——千萬(wàn)不可在處理投訴過(guò)程中離席，讓顧客在會(huì)客室等候。

——嚴(yán)格按總部規(guī)定的“投訴意見處理步驟”妥善處理顧客的各項(xiàng)投訴。

——各種投訴都需填寫“顧客抱怨記錄表”，并記錄顧客姓名、住址、聯(lián)系電話以及投訴內(nèi)容。

——如有必要，應(yīng)親赴顧客住處訪問(wèn)道歉解決問(wèn)題，體現(xiàn)出門門店解決問(wèn)題的誠(chéng)意。

——所有的抱怨處理都要制定結(jié)束的期限。

——與顧客面對(duì)面處理投訴時(shí)，必須掌握機(jī)會(huì)適時(shí)結(jié)束，以免因拖延時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，既無(wú)法得到解決的方案，也浪費(fèi)了雙方的時(shí)間。71福建同泰母嬰用品有限公司顧客投訴的處理方式當(dāng)面投訴

——顧客投訴意見一旦處理完畢，必須立即以書面的方式及時(shí)通知投訴人，并確定每一個(gè)投訴內(nèi)容均得到解決及答復(fù)。

——由消費(fèi)者協(xié)會(huì)轉(zhuǎn)移的投訴事件，在處理結(jié)束之后必須與該協(xié)會(huì)聯(lián)系以便讓對(duì)方知曉整個(gè)事件的處理過(guò)程。

——對(duì)于有違法行為的投訴事件，如寄放柜臺(tái)的物品遺失等，應(yīng)與當(dāng)?shù)氐呐沙鏊?lián)系。

——謹(jǐn)慎使用各項(xiàng)應(yīng)對(duì)措詞，避免導(dǎo)致顧客的再次不滿。

——注意記住每一位提出投訴的顧客，當(dāng)該顧客再次來(lái)店時(shí)，應(yīng)以熱誠(chéng)的態(tài)度主動(dòng)向?qū)Ψ酱蛘泻簟?/p>

72福建同泰母嬰用品有限公司建立顧客投訴處理系統(tǒng)顧客投訴意見處理系統(tǒng)的規(guī)范顧客投訴意見處理系統(tǒng)具有兩大功能：一是投訴意見的執(zhí)行功能：二是投訴意見的管理功能。

——建立受理顧客投訴意見的通道。如投訴電話、投訴柜、意見箱等等

——制定顧客各類投訴的處理準(zhǔn)則。

——明確各類人員處理顧客投訴意見的權(quán)限及變通范圍。

——必須將投訴事件進(jìn)行檔案化管理，并由專人負(fù)責(zé)管理、歸納、分析和評(píng)估。

——經(jīng)常通過(guò)教育與訓(xùn)練，不斷提高門店服務(wù)人員處理顧客投訴意見的能力。

——對(duì)所有顧客投訴事件要及時(shí)通報(bào)，并對(duì)有關(guān)責(zé)任人員進(jìn)行相應(yīng)的處理。73福建同泰母嬰用品有限公司建立顧客投訴處理系統(tǒng)顧客投訴意見處理系統(tǒng)的權(quán)責(zé)處理層次劃分一般分為三個(gè)層次：1.總部投訴受理部門2.門店店長(zhǎng)3.門店服務(wù)人員和部門主管

YNYN74福建同泰母嬰用品有限公司處理顧客投訴的兩大原則顧客至上，永遠(yuǎn)把顧客的利益放在第一位迅速補(bǔ)救，確定把顧客的每次抱怨看作商場(chǎng)發(fā)現(xiàn)弱點(diǎn)、改善管理的機(jī)會(huì)。

沃爾瑪服務(wù)理念：第一條：顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的；第二條：如果顧客錯(cuò)了，請(qǐng)回到第一條。75福建同泰母嬰用品有限公司案例分析樓面人員的服務(wù)態(tài)度問(wèn)題例子1：某顧客在商場(chǎng)里選購(gòu)衣服，沒(méi)找到合適的碼數(shù)，詢問(wèn)一員工該員工說(shuō)，我不負(fù)責(zé)這里，隨后便走開了。例子2：商場(chǎng)里的促銷員太勢(shì)利，當(dāng)顧客不買她推銷的品牌時(shí)，想問(wèn)一些有關(guān)的問(wèn)題，她不理不睬。解決方案？76福建同泰母嬰用品有限公司案例分析收銀員的服務(wù)態(tài)度問(wèn)題例子1：收銀員態(tài)度不好，板著臉沒(méi)有笑容，裝商品不細(xì)心摔來(lái)摔去，好像顧客欠他幾斗米似的；例子2：收銀員收銀速度太慢，不熟悉刷卡的程序，還讓別的收銀員幫忙；例子3：收銀員多掃了一個(gè)商品，收多顧客的錢或找錯(cuò)顧客零錢；例子4：收銀員漏消磁，導(dǎo)致商品出門時(shí)引起報(bào)警；解決方案？77福建同泰母嬰用品有限公司案例分析購(gòu)物袋的問(wèn)題例子1：顧客想多要一個(gè)購(gòu)物袋，收銀員開始不給，后來(lái)才不情愿地摔給顧客一個(gè)；例子2：顧客認(rèn)為一個(gè)購(gòu)物袋不夠結(jié)實(shí)，怕爛掉，要求收銀員多套一個(gè)購(gòu)物袋，收銀員則解釋說(shuō)袋子很結(jié)實(shí)，不用多套。解決方案？78福建同泰母嬰用品有限公司最后，送給大家三句話：如果你的態(tài)度改變，你的行為就會(huì)改變；如果你的行為改變，你的習(xí)慣就會(huì)改變；如果你的習(xí)慣改變，你的人生就會(huì)改變。79福建同泰母嬰用品有限公司Thanks80福建同泰母嬰用品有限公司網(wǎng)路行銷推廣策略Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit.大綱01030204推廣組合推廣目標(biāo)的設(shè)定整合性網(wǎng)路行銷溝通推廣金字塔0506網(wǎng)際網(wǎng)路廣告工具網(wǎng)際網(wǎng)路促銷工具推廣組合最常見的促銷活動(dòng)：02LOREMIPSUMLOREMIPSUM廣告是一種付費(fèi)的溝通方式，其是由可認(rèn)明的廣告業(yè)主，透過(guò)大眾媒體來(lái)說(shuō)服或影響消費(fèi)者兩項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)：它是在輕鬆的氣氛下，將產(chǎn)品資訊傳遞給消費(fèi)者。它不會(huì)對(duì)消費(fèi)者形成心須立刻作決定的壓力傳統(tǒng)的廣告具有兩項(xiàng)限制無(wú)法達(dá)到個(gè)人化調(diào)整或修改時(shí)較缺乏彈性網(wǎng)路行銷最常被提到的促銷方式而網(wǎng)路廣告市的利潤(rùn)，也是網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)者的財(cái)務(wù)計(jì)畫中，被認(rèn)為是成本回收的主要來(lái)源公共關(guān)係公共關(guān)係(PublicRelations)簡(jiǎn)稱公關(guān)利用資訊去影響民意公眾報(bào)導(dǎo)(Publicity)報(bào)紙及電視上的新聞報(bào)導(dǎo)不用支付費(fèi)用的一種方式組織並無(wú)法擁有充足的主控權(quán)具有較高的公信力若組織平時(shí)用心於公共關(guān)係的建立，與媒體廣結(jié)善緣，則可掌握較多的正面公眾報(bào)導(dǎo)。人員推銷最傳統(tǒng)的促銷方式人與人面對(duì)面接觸時(shí)，容易獲得較高的信賴感對(duì)於產(chǎn)品本身較複雜、需要詳細(xì)介紹及示範(fàn)者，特別適合人員推銷的方式限制：(1)單位成本較高(2)同時(shí)可接觸的總數(shù)量有限虛擬人員具互動(dòng)性的網(wǎng)站人機(jī)介面，銷售促進(jìn)除了人員推銷、廣告、公眾報(bào)導(dǎo)以外，其他可以促進(jìn)產(chǎn)品銷售的行銷活動(dòng)諸如陳列、展售會(huì)、展覽會(huì)等等，都可泛稱銷售促進(jìn)像是贈(zèng)品、折價(jià)券、虛擬商展、競(jìng)賽、抽獎(jiǎng)、打折等等，都是銷售促進(jìn)的有效方式網(wǎng)路上常見的例子，有麥當(dāng)勞、肯德基、好樂(lè)迪、達(dá)美樂(lè)等公司所提供可直接從網(wǎng)路列印的折價(jià)券、以及PChome所提供可以在網(wǎng)路上使用的e-coupon等等還有一些網(wǎng)路社群所提供的虛擬貨弊或累積點(diǎn)數(shù)，除了可增加網(wǎng)友忠誠(chéng)度，其實(shí)也具有銷售促進(jìn)的功能。來(lái)自

....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載銷售點(diǎn)促銷工具是廣告的延伸零售店面所張貼的促銷海報(bào)相當(dāng)高比例的消費(fèi)者，是屬於未經(jīng)規(guī)劃而臨時(shí)決定購(gòu)買者在最終銷售點(diǎn)，再以陳列、海報(bào)等等產(chǎn)品資訊來(lái)提醒或刺激消費(fèi)者的購(gòu)物慾在網(wǎng)站上一樣可以有類似的銷售點(diǎn)促銷工具直銷具有高度互動(dòng)性、可發(fā)生在任何地點(diǎn)、便利、效率網(wǎng)路上特別適合直銷：(1)網(wǎng)路媒體具備雙向溝通的互動(dòng)性。(2)網(wǎng)路上本來(lái)就不受到地理限制。(3)網(wǎng)路本來(lái)也具便利與效率的優(yōu)勢(shì)。(4)很多網(wǎng)站是由製造商直接規(guī)劃經(jīng)營(yíng)的。(5)在網(wǎng)路世界裏，中間商有減少的趨勢(shì)。

人員銷售

電話行銷

型錄

展售會(huì)、研討會(huì)與教育訓(xùn)練

直接郵件(DM)

公共關(guān)係

媒體廣告

窄

寬

目標(biāo)客戶涵蓋率

每次接觸的成本

高

低

推廣金字塔推廣目標(biāo)(1)告知(Inform)針對(duì)新產(chǎn)品在導(dǎo)入市場(chǎng)或在產(chǎn)品生命週期的導(dǎo)入期，賣方特別需要告知消費(fèi)者新產(chǎn)品的用途、性能。有效的告知，可以將消費(fèi)者的需要變成慾求提前告知或宣示(Preannouncement)被廣泛運(yùn)用在軟體業(yè)，其中除了告知與教育的功能之外，還含有欺敵的策略意含推廣目標(biāo)(2)說(shuō)服(Persuade)說(shuō)服通常被運(yùn)用在產(chǎn)品生命週期的成長(zhǎng)期，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)者開始出現(xiàn)。說(shuō)服消費(fèi)者該品牌比競(jìng)爭(zhēng)者品牌的產(chǎn)品優(yōu)越或較符合消費(fèi)者的需求。讓消費(fèi)者對(duì)於品牌建立正面的態(tài)度與偏好。推廣目標(biāo)(3)提醒(Remind)被運(yùn)用在產(chǎn)品生命週期的成熟期，因?yàn)槭袌?chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者開始大量出現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的效能與品牌的認(rèn)同都已建立，此時(shí)是以提醒為主要目標(biāo)再次喚醒消費(fèi)者使用該品牌愉悅的經(jīng)驗(yàn)與滿足感反應(yīng)層級(jí)模式

AIDA(Attention,Interest,Desire,andAction)模式消費(fèi)者在接受推廣活動(dòng)時(shí)，所經(jīng)驗(yàn)的一系列的反應(yīng)，就是所謂的反應(yīng)層級(jí)模式。而其中最有名的是AIDA(Attention,Interest,Desire,andAction)模式注意(Attention)興趣(Interest)慾望(Desire)行動(dòng)(Action)推廣效果的衡量消費(fèi)者購(gòu)買決策流程(1)需求的確認(rèn)(2)資訊處理(3)產(chǎn)品評(píng)估(4)購(gòu)買決策(5)購(gòu)買行為(6)購(gòu)後的評(píng)估推廣目標(biāo)告知說(shuō)服提醒AIDA模式注意興趣慾望行動(dòng)整合性網(wǎng)路行銷溝通

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