推銷洽談知識(shí)培訓(xùn)課件

第六章推銷洽談

從事推銷這一行業(yè)，最重要的是明白人性。什么客戶要掏腰包去買東西呢。多數(shù)原因是感情上的沖動(dòng)，不是理性邏輯的分析。令我們沖動(dòng)的，是心情。而令我們有理性去邏輯地分析的，是腦袋；腦袋令我們冷靜，心情令我們激動(dòng)。試比較一下，心的位置和錢包的距離長短，不是比腦袋和錢包的距離更短嗎？所以，令人沖動(dòng)的方法，是攻心為上，并不是用腦袋的分析計(jì)算。第一節(jié)洽談的目標(biāo)與原則目標(biāo)：找出真正需要介紹情況，傳遞信息誘發(fā)購買動(dòng)機(jī)促使產(chǎn)生購買行為原則：針對(duì)性原則參與性原則辨證性原則鼓動(dòng)性原則靈活性原則第二節(jié)推銷洽談技巧一、推銷新模式——拋磚引玉二、建立和諧的氣氛三、溝通技巧四、產(chǎn)品展示技巧圖1：銷售的舊觀念示意圖

圖2銷售的新模式示意圖

舊的銷售觀念把客戶的關(guān)系擺在最次等位，重點(diǎn)是怎樣把生意做成。必須先贏得客戶的信任，這是新的銷售模式中的首要環(huán)節(jié)。一、推銷新模式——拋磚引玉新模式取代舊觀念的原因?yàn)槭裁从眯碌哪Ｊ絹砣〈f的觀念？又為什么一定要把信任擺在首位？有以下幾點(diǎn)原因：◆今天的客戶比銷售員聰明◆今天的客戶比較世故◆今天的客戶比較有知識(shí)◆消費(fèi)者有更多的選擇權(quán)◆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來越多而且越來越強(qiáng)推銷洽談情緒同步從對(duì)方的觀點(diǎn)、立場(chǎng)看、聽、感受、體會(huì)事情（設(shè)身處地）語調(diào)和速度同步生理狀態(tài)同步若采取坐姿，應(yīng)注意不要用雙手抱胸（有距離感，不真誠，不誠懇）最佳位置：坐在客戶左手邊（讓客戶感到安全、舒適），勿隔桌對(duì)望（有對(duì)立感）（二）尋找共同點(diǎn)二、建立和諧的氣氛（一）禮儀禮節(jié)推銷洽談?wù)Z言文字同步慣用語、口頭禪、流行語合一架構(gòu)法我很了解（理解）……同時(shí)……我很感謝（尊重）……同時(shí)……我很同意（贊同）……同時(shí)……(不用“但是”、“就是”、“可是”)（三）區(qū)別顧客類型第一種：按行為風(fēng)格果斷性－反映了一個(gè)人的行為在別人眼里顯示出來的堅(jiān)強(qiáng)有力和始終如一的程度。

情感性－反映了一個(gè)人的行為在別人眼里顯示出來的個(gè)人情感和關(guān)心他人的程度。

果斷性情感性表現(xiàn)型結(jié)果型順從型分析型

弱弱強(qiáng)強(qiáng)分析型的人考慮存在什么問題，順從型的人考慮如何達(dá)到目標(biāo)，表現(xiàn)型的人對(duì)問題高談闊論，結(jié)果型的人對(duì)問題當(dāng)機(jī)立斷。推銷洽談1、分析型：特征：-

天生喜歡分析，情感深刻而沉穩(wěn)，辦事仔細(xì)而認(rèn)真-

不流露自己的情感，面部表情少，說話時(shí)手勢(shì)少，走路速度慢-

觀察力敏銳會(huì)問許多具體細(xì)節(jié)方面的問題，考慮周密，辦事有序

沉淪于個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，并容易保持沉默，少言寡語-

事事喜歡準(zhǔn)確完美，喜歡條理，框框-

對(duì)日常瑣事不感興趣，但衣著講究，正規(guī)-

對(duì)于決策非常謹(jǐn)慎，過分地依賴材料，數(shù)據(jù)，工作起來很慢-

在提出決策和要求時(shí)，或闡述一種觀點(diǎn)時(shí)，喜歡兜圈子他們的需求：-

安全感，萬無一失-

對(duì)自己和別人都要求嚴(yán)格，甚至苛刻-

喜歡較大的個(gè)人空間，害怕被人親近與此類人溝通的竅門:-

遵守時(shí)間，不要寒暄，盡快進(jìn)入主題，要多聽少說，做記錄，不隨便插話-

不要過于親熱友好，尊重他們對(duì)個(gè)人空間的需求，減少眼神接觸的頻率和力度，更要避免身體接觸-

你不要過于隨便，公事公辦，著裝正統(tǒng)嚴(yán)肅，講話要用專業(yè)術(shù)語，避免俗語-

擺事實(shí)，并確保其正確性，信息要全面具體，特別要多用數(shù)字-

做好準(zhǔn)備，考慮周到全面，語速放慢，條理清楚，并嚴(yán)格照章辦事-

談具體行動(dòng)和想法，而不談感受，同時(shí)要強(qiáng)調(diào)樹立高標(biāo)準(zhǔn)-

避免侵略性身體語言，如闡述觀點(diǎn)時(shí)身體應(yīng)略向后傾推銷洽談2、結(jié)果型特征：-

有明確的目標(biāo)和追求，精力充沛，身體語言豐富，動(dòng)作迅速而有力，通常走路速度和說話速度都比較快-

喜歡發(fā)號(hào)施令，當(dāng)機(jī)立斷，不能容忍錯(cuò)誤，不在乎別人的情緒，別人的建議，也不表露自己的情緒

-

最講究實(shí)際，是決策者，冒險(xiǎn)家，喜歡控制局面，是個(gè)有目的的聽眾

-

冷靜獨(dú)立而任性，自我為中心，是個(gè)優(yōu)秀的時(shí)間管理者-

也關(guān)心別人，但他們的感情通過行動(dòng)而不是語言表達(dá)出來推銷洽談他們的需求：-直接的，準(zhǔn)確的回答

-有事實(shí)，有依據(jù)的，大量的新想法-高效率，明顯的結(jié)果與此類人溝通的竅門:-

直接切入主題，不用寒暄，多說少問，用肯定自信的語氣來談-

充分準(zhǔn)備，實(shí)話實(shí)說，而且聲音洪亮，加快語速-

準(zhǔn)備一張概要，并輔以背景資料，重點(diǎn)描述行動(dòng)結(jié)果-

行動(dòng)要有計(jì)劃，計(jì)劃要嚴(yán)格高效-

處理問題要及時(shí)，闡述觀點(diǎn)要強(qiáng)有力，但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威地位-

從結(jié)果的角度談，而不談感受-

給他提供兩到三個(gè)方案供其選擇，他討厭別人告訴他應(yīng)該怎么做-

增強(qiáng)眼光接觸的頻率和強(qiáng)度，身體前傾推銷洽談3、表現(xiàn)型

特征：

--

樂于表達(dá)感情，表情豐富而夸張，動(dòng)作迅速，聲音洪亮話多，靈活，親切

--精神抖擻，充滿激情，有創(chuàng)造力，理想化，重感情，樂觀--凡事喜歡參與，愿意與人打交道，考慮人的因素，害怕孤獨(dú)

--追求樂趣，敢于冒險(xiǎn)，喜歡幻想，衣著隨意，樂于讓別人開心-只見森林，不見樹木

通常沒有條理，愿意發(fā)表長篇大論，時(shí)間不規(guī)律，輕浮，多變，精力容易分散

他們的需求：-公眾的認(rèn)可和鼓勵(lì)，熱鬧的環(huán)境-民主的關(guān)系，友好的氣氛

-表達(dá)自己的自由

-有人幫助實(shí)現(xiàn)創(chuàng)意

與此類人相處的竅門:-聲音洪亮，熱情，微笑，建立良好的關(guān)系，表現(xiàn)出充滿活力，精力充沛-大膽創(chuàng)意，提出新的，獨(dú)特的觀點(diǎn)，并描繪前景-著眼于全局觀念，而避免過小的細(xì)節(jié)-如果要寫書面報(bào)告，請(qǐng)簡單扼要，重點(diǎn)突出-討論問題反應(yīng)迅速及時(shí)，并能夠做出決策-夸張身體語言，加強(qiáng)目光接觸，表現(xiàn)出積極的合作態(tài)度-

給他們時(shí)間說話，并適時(shí)的稱贊，經(jīng)常確認(rèn)及簡單的重復(fù)-注意自己要明確目的，講話直率，用肯定而不是猜測(cè)的語氣，注意不要跑題-重要事情一定以書面形式與其確認(rèn)4、順從型特征：-善于保持人際關(guān)系，忠誠，關(guān)心別人，喜歡與人打交道，待人熱心-耐心，說話和走路速度慢，較強(qiáng)的自制力，能夠幫激動(dòng)的人冷靜下來-體態(tài)語言少，面部表情自然而不夸張-不喜歡采取主動(dòng)，害怕冒險(xiǎn)，只要合情合理，都愿意接受

-非常出色的聽眾，遲緩的決策人，對(duì)別人的意見持歡迎態(tài)度，并善于將不同觀點(diǎn)匯總后被各方面的人接受-重視人際間關(guān)系，富于同情心，并愿意為之付出代價(jià)，由于害怕得罪人，而不愿意發(fā)表自己的意見-衣著隨意，喜歡嘮家常及談?wù)撻e聞?shì)W事，利用時(shí)間不規(guī)律他們的需求：-安全感及友好的關(guān)系-真誠的贊賞及肯定-傳統(tǒng)的方式，規(guī)定好的程序

與此類人相處的竅門:-熱情微笑，建立友好氣氛，使之放松，減小壓力感，避免清高姿態(tài)-放慢語速，以友好但非正式的方式，如可以談?wù)勆瞵嵤?，特別是關(guān)于你的個(gè)人情況-提供個(gè)人幫助，找出共同點(diǎn)，建立信任關(guān)系，顯出謙虛態(tài)度-講究細(xì)節(jié)，淡化變化，從對(duì)方角度理解，適當(dāng)?shù)闹貜?fù)他的觀點(diǎn)，以示重視-決策時(shí)不要施加壓力，不要過分催促，更不要限制嚴(yán)肅的期限-當(dāng)對(duì)方不說話時(shí)，要主動(dòng)爭(zhēng)求意見，對(duì)方說話慢時(shí)，不要急于幫對(duì)方結(jié)束講話-避免侵略性身體語言第二種：自我判定型和外界判定型自我判定型較固執(zhí)，一旦做出決定不會(huì)輕易改變不喜歡強(qiáng)迫推銷，應(yīng)使用具有商量性的語言，客觀的來介紹產(chǎn)品外界判定性容易接受別人的意見：客戶見證、媒體報(bào)道、專家意見等對(duì)此類型客戶的影響力較大注重服務(wù)態(tài)度和親和力的建立，購買產(chǎn)品時(shí)，會(huì)考慮到他人的需求推銷洽談第三種：一般型和特定型一般型較不注重細(xì)節(jié)，介紹產(chǎn)品時(shí)勿太羅嗦特定型做決定時(shí)小心謹(jǐn)慎，對(duì)產(chǎn)品的小細(xì)節(jié)比較挑剔說服此類型客戶時(shí)，要提供給他們盡可能詳細(xì)的信息，介紹產(chǎn)品時(shí)，越詳細(xì)越好推銷洽談第四種：求同型和求異型求同型看重相同點(diǎn)，介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)強(qiáng)調(diào)所提供的產(chǎn)品與他所熟悉的的事物之間的相似點(diǎn)求異型看重差異點(diǎn)，逆反心理較強(qiáng)。說服策略：負(fù)負(fù)得正與此類客戶溝通時(shí)，不要使用“絕對(duì)、肯定、一定、保證、不可能”等詞匯推銷洽談第五種：追求型和逃避型追求型對(duì)此種客戶，應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品會(huì)給他們帶來的好處和利益逃避型對(duì)此種客戶，應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品會(huì)讓他們避免或減少哪些痛苦推銷洽談第六種：成本型和品質(zhì)型成本型注重成本及價(jià)格，喜歡殺價(jià)，精打細(xì)算品質(zhì)型注重產(chǎn)品質(zhì)量，認(rèn)為便宜沒好貨推銷洽談第七種：組織推銷過程中的顧客類型１．長頸鹿型的聽眾：參與決策的客戶中，有一類人，他的職位最高，或者他的經(jīng)驗(yàn)最豐富、資格最老，在這個(gè)過程中他會(huì)有他的特殊需求。總工程師、技術(shù)總監(jiān)或者總經(jīng)理。一定要對(duì)他予以關(guān)注：必須在你的銷售表達(dá)過程中，肯定他的地位和知識(shí)，對(duì)他表示充分的尊敬，把他拉向你這邊，而不要和他產(chǎn)生對(duì)立。

如：“今天非常高興，我們很榮幸王總也來參加我們這個(gè)演講會(huì)，王總的經(jīng)驗(yàn)非常豐富，稍后有什么問題我們都可以請(qǐng)教一下王總?！边@樣就使其他的聽眾不會(huì)提出過多的刁鉆問題，讓你產(chǎn)生尷尬的情況。

一定要及時(shí)地把他拉到你這一邊，使你們成為朋友，而不是敵對(duì)的。推銷洽談2、刺猬型的聽眾在你剛開始做表達(dá)演講時(shí)，由于某一個(gè)不專業(yè)的行為，或者由于人和人之間性格的不同，他對(duì)你產(chǎn)生了一些成見，當(dāng)他對(duì)你這個(gè)人不喜歡時(shí)，就會(huì)耿耿于懷，就會(huì)抓住機(jī)會(huì)時(shí)刻對(duì)你進(jìn)行挑戰(zhàn)，甚至提出刁難的問題來攻擊你。

刺猬非常容易辨別，你可以根據(jù)他的肢體語言，通常各位聽眾，而且用友善的目光看著你，刺猬而他卻不，坐在那兒都是封閉式的動(dòng)作。一定要注意提問任何人也不要提問刺猬，因?yàn)樗麜?huì)乘機(jī)對(duì)你進(jìn)行不利的攻擊

推銷洽談3、猴子型的聽眾

非常活躍，可能在你介紹產(chǎn)品時(shí)，他經(jīng)常會(huì)打斷你的話、打斷你的思路，而發(fā)表很多自己的觀點(diǎn)。他過多的打斷，過多自己的觀點(diǎn)，就會(huì)使你要介紹的很多內(nèi)容沒有時(shí)間讓更多的人聽到，這樣，會(huì)耽誤你整個(gè)表達(dá)的進(jìn)程。

猴子這樣的聽眾你要經(jīng)常走近他的身邊，走進(jìn)他的安全距離，用這樣的方式使他盡可能平靜下來，不要過多地去打斷你的演講或者表達(dá)的進(jìn)程。這三類聽眾都是在你給客戶做銷售演示的過程中有可能出現(xiàn)的，一定要注意，因?yàn)樗麄儠?huì)對(duì)你的銷售產(chǎn)生非常大的影響。

推銷洽談三、溝通技巧（一）傾聽（二）有效提問（三）有效表達(dá)（四）肢體語言推銷洽談（一）傾聽傾聽是暫時(shí)忘掉自我的思想，期待，成見和愿望，全神貫注地理解講話者的內(nèi)容，與他一起去體驗(yàn)，感受整個(gè)過程。多聽能得到智慧,少聽則令人討厭外行用嘴說,內(nèi)行用耳聽除了閉上嘴,否則你就聽不見別人說的話

“

聽”的忌諱

當(dāng)別人講話時(shí),你在想自己的事打斷別人的講話當(dāng)別人講話時(shí)談?wù)撈渌氖虑閮H僅聽那些自己想聽的或希望聽的事和內(nèi)容推銷洽談“聽”的障礙：精力分散或思路較慢或觀點(diǎn)不一致造成少聽、漏聽?zhēng)в衅姷芈犑芪幕R(shí)、語言水平的影響環(huán)境的干擾推銷洽談積極傾聽的技巧

專心致志、集中精力不要隨意打斷客戶的談話用紙和筆隨時(shí)記下客戶提供的重要信息配合肢體語言（二）有效提問

提問的原因收集信息和發(fā)現(xiàn)需求時(shí)開始和結(jié)束談話控制談話方向時(shí)制止別人滔滔不絕的談話時(shí)征求別人意見不明白或不相信需要確認(rèn)時(shí)提出建議時(shí)

有效應(yīng)用兩種提問方式

分類開放式問題封閉式問題

定義

可以讓講話者提供充分的信息和細(xì)節(jié)可以用一個(gè)詞來回答的

優(yōu)勢(shì)

信息全面氣氛友好

節(jié)省時(shí)間控制談話方向

風(fēng)險(xiǎn)

浪費(fèi)時(shí)間容易偏離方向

信息有限氣氛緊張通常,我們會(huì)用開放式問題開頭,一旦談話偏離你的主題,用封閉性問題進(jìn)行限制,如果發(fā)現(xiàn)對(duì)方有些緊張,再改用開放式問題。推銷洽談具體問題類型：限制性提問婉轉(zhuǎn)性提問啟示性提問協(xié)商性提問提問的時(shí)機(jī)對(duì)方發(fā)言完畢后提問對(duì)方停頓、間歇時(shí)提問詢問時(shí)不要有暗示的語言語氣。

例如：“就業(yè)是否是你畢業(yè)后的第一件考慮的事情?”

不如說：“畢業(yè)后你第一件考慮的事情是什么?”

又如：“面臨畢業(yè)，你是否很彷徨?”

又如：“面臨畢業(yè)你的心情如何?”

詢問時(shí)盡量以直白的語句，不要帶有評(píng)價(jià)的字眼。例如“這件單純的事情為何還會(huì)出錯(cuò)?”不如“什么原因造成這件事發(fā)生錯(cuò)誤?”

要讓被詢問者說出自己的想法。

盡量讓被詢問者以“我”提問的語句回答問題。例如：“你認(rèn)為如何?”“你的想法是什么?”“你的想法是這樣的嗎?”提問的技巧推銷洽談（三）有效表達(dá)不行、不能

與其說：我現(xiàn)在不能給你那份報(bào)告，必須等到……

試試看：我可以在××（時(shí)間）給你那份報(bào)告……

你可以在××（時(shí)間）之前拿到那份報(bào)告……不與其說：我不同意……

試試看：我了解你的感受……

我同意你對(duì)××（事）的看法一點(diǎn)也不

與其說：那個(gè)一點(diǎn)也不切實(shí)際。

試試看：給它一個(gè)機(jī)會(huì)試試看。

最后的結(jié)果會(huì)是什么？盡量用肯定語句、褒義詞，少用或不用否定語句、貶義詞。傳遞或表達(dá)的是積極的、正面的、向上的意思推銷洽談得

與其說：你得做的是……

試試看：你認(rèn)為…如何？

是否有其它變通辦法……

你有沒有想過試試……不過、可是、但是

與其說：那個(gè)會(huì)開得不錯(cuò)，不過……

試試看：那個(gè)會(huì)開得不錯(cuò)，我這里有二點(diǎn)小小的建議，給……

你作為參考，也許對(duì)下個(gè)月的會(huì)議會(huì)有點(diǎn)幫助。一定

與其說：你一定要……

試試看：你讓為…如何？

是否有其它變通說法？你有沒有想過試試……推銷洽談也許、可能

與其說：我也許可以在下午二點(diǎn)前到那里。

試試看：我會(huì)在下午三點(diǎn)前到那里。

下午三點(diǎn)的話，我的時(shí)間會(huì)較為寬裕。應(yīng)該可以

與其說：我應(yīng)該可以在禮拜三之前給你這個(gè)。

試試看：我會(huì)在禮拜五之前給你。

禮拜五中午之前，你會(huì)拿到它。運(yùn)氣

與其說：我不過是運(yùn)氣好……

試試看：那個(gè)案子我花了很多心力。

因?yàn)槲以敢獬袚?dān)風(fēng)險(xiǎn)，所以那個(gè)案子才會(huì)成功。推銷洽談希望與其說：我希望能……

試試看：我預(yù)計(jì)在××（時(shí)間）之前可看到……

你會(huì)在（時(shí)間）之前收到……

我會(huì)負(fù)起××（事情）的責(zé)任……期望

與其說：我期望……

試試看：我要……

我會(huì)很高興，如果……與其說：有問題。

試試看：有一個(gè)機(jī)會(huì)可以……

如果我們接受這個(gè)挑戰(zhàn)……

與其說：要不要我?guī)┦裁礀|西來？

試試看：要我?guī)裁礀|西來？

你需要我?guī)裁礀|西來？

我可幫什么忙？

我可不可以負(fù)責(zé)去做？

推銷洽談與其說：我不擅長……

試試看：我對(duì)××（事物）越來越行……

我正在學(xué)××（事物）……

我發(fā)現(xiàn)……與其說：我在想，不知道你可不可以……

試試看：你什么時(shí)候……?

這里有些事你可以……

請(qǐng)幫我做……

與其說：我把時(shí)間花在……

試試看：我樂于從事……

我從……中學(xué)到許多。

我從……中獲益良多。

與其說：我們以前曾試過。

試試看：再試試看吧。

上一次執(zhí)行的心得如何？

這一次要怎么做才行得通？

推銷洽談與其說：事情順利嗎？

試試看：有沒有什么地方可以做得更好？

我要如何用你？

與其說：我以前做得不好……

試試看：我從……學(xué)到……

那個(gè)案子給我上了一課，就是……

我了解到……

我發(fā)現(xiàn)不是這樣……

與其說：有一件事你可能需要記住的是，是否

試試看：想想看是否能……

衡量其它的變通方法。

這樣或那樣做是不是會(huì)比較好？

你是不是曾經(jīng)想過……

保險(xiǎn)廣告（笑話）星期天上街的時(shí)候，有人往我手里塞保險(xiǎn)廣告："您去投我們公司的人壽保險(xiǎn)吧，這樣，如果您的手不小心弄斷了，您就能得到20000元的賠償；如果是您的腳扭斷了，您就會(huì)得到50000元；如果您的脖子不幸弄斷了，那您的家人就是全市最富有的人了。（四）肢體語言沉默中有話,手勢(shì)中有語言肢體語言是一門借助于身體移動(dòng)、臉部表情、姿勢(shì)、手勢(shì)及與其他談話人的位置或距離等變化進(jìn)行信息溝通的學(xué)問。推銷洽談“篤篤篤”，威伯先生輕輕地敲那家農(nóng)舍的門。

門打開一條小縫，屈根保老太太探出頭來。當(dāng)他看見站在威伯先生后面的推銷員時(shí)，“砰”的一聲，關(guān)上了大門。

威伯先生繼續(xù)敲門，屈根保老太太又打開門，滿臉怒色，惡狠狠的說：

“我不買你的電器，什么電器公司，一幫騙子！”

“對(duì)不起，屈根保太太，打擾您了?！蓖壬χf，“我不是來推銷電器的，我是想買一簍雞蛋?！?/p>

屈根保老太太把門開大了一點(diǎn)，用懷疑的眼光上下打量著威伯先生?！拔抑滥B(yǎng)了許多‘美尼克’雞，我想買一簍新鮮雞蛋?！?/p>

門又打開了一點(diǎn)，屈根保老太太好奇地問：

“你怎么知道我的雞是良種雞?”

一個(gè)溝通的故事推銷洽談“是這樣的，”威伯先生說，“我也養(yǎng)了一些雞，可是，我的雞沒有您的雞好?！?/p>

適當(dāng)?shù)姆Q贊，抹掉了屈根保者太太臉上的怒色，但她還有些懷疑：

“那你為什么不吃自己的雞蛋呢?”

“我養(yǎng)的來杭雞下白蛋，您的美尼克雞下棕蛋，您知道，棕蛋比白蛋營養(yǎng)價(jià)值高。”

到這時(shí)，屈根保老太太疑慮全消，放膽走出來。大門洞開時(shí)，威伯先生眼睛一掃，發(fā)現(xiàn)一個(gè)精致的牛欄。

“我想，”威伯先生繼續(xù)說，“您養(yǎng)雞賺的錢，一定比您先生養(yǎng)牛賺的錢要多。”

“是嘛！”屈根保老太太眉開眼笑地說，“明明我賺的錢比他多，我家那老頑固，就是不承認(rèn)?！?/p>

深諳“人際關(guān)系技巧”的威伯先生一語中的。頑固的屈根保老太太竟罵他丈夫是“老頑固”。

推銷洽談這時(shí)，威伯先生成了屈根保者太太受歡迎的客人，她邀請(qǐng)威伯先生參觀她的雞舍，推銷員跟著威伯先生走進(jìn)了屈根保老太太的家。

在參觀的時(shí)候，威伯先生注意到，屈根保老太太在雞舍里安裝了一些各式各樣的小型機(jī)械，這些小型機(jī)械能省力省時(shí)。威伯先生是“誠于嘉許，寬于稱道”的老手，適時(shí)地給予贊揚(yáng)。

一邊參觀，一邊談，威伯先生“漫不經(jīng)心”地介紹了幾種新飼料，某個(gè)關(guān)于養(yǎng)雞的新方法，又“鄭重”地向屈根保老太太“請(qǐng)教”了幾個(gè)問題?！皟?nèi)行話”縮短了他們之間的距離，頃刻間，屈根保老太太就高興地和威伯先生交流起養(yǎng)雞的經(jīng)驗(yàn)來。

沒過多久，屈根保老太太主動(dòng)提起她的一些鄰居在雞舍里安裝了自動(dòng)化電器，“據(jù)說效果很好”，她誠懇地征求威伯先生“誠實(shí)的”意見，問威伯先生這樣做，是否“值得”……

兩個(gè)星期之后，屈根保老太太的那些美尼克良種雞就在電燈的照耀下，滿意地咕咕叫喚起來。威伯先生推銷了電器，屈根保老太太得到了更多的雞蛋，雙方皆大喜歡。

[評(píng)析]

1、威伯先生掌握了“處理人際關(guān)系”這把金鑰匙

2、上門推銷第一件事是要能進(jìn)門

3、進(jìn)門以后就要進(jìn)行“交流和溝通”——即進(jìn)行對(duì)話

要把人家感興趣的話題引出來

會(huì)“聽”，“說”要有節(jié)制要談在點(diǎn)子上，不要談外行話在顧客面前不能太內(nèi)行，不能太優(yōu)越——有限地露一手以后，馬上“鄭重”地向屈根保老太大“請(qǐng)教”，引起了雙方的“經(jīng)驗(yàn)交流”

擔(dān)任“導(dǎo)演”兼“演員”的威伯先生，始終是不忘“推銷電器”這個(gè)目的

交流和溝通使屈根保老太太覺得威伯先生是一位“誠實(shí)的、可以信賴的人”，這時(shí)，推銷就“水到渠成”了。

展示指把客戶帶引至產(chǎn)品前，透過實(shí)物的觀看、操作，讓客戶充分了解產(chǎn)品的外觀、操作方法、具有的功能及能給客戶帶來的利益，藉以達(dá)成銷售的目的。有效展示的兩個(gè)要件：產(chǎn)品本身、銷售人員給客戶的感覺及展示技巧展示的準(zhǔn)則“針對(duì)客戶的需求，以特性利益點(diǎn)的方式陳述，并通過實(shí)際操作證明給客戶看?！?/p>

展示前的準(zhǔn)備：產(chǎn)品、場(chǎng)地、人四、產(chǎn)品展示技巧“百聞不如一見”

推銷洽談銷售是客戶和您共同參與的活動(dòng)，當(dāng)您銷售一個(gè)實(shí)物產(chǎn)品時(shí)，您的表現(xiàn)要象一個(gè)游戲節(jié)目的主持人。客戶愿意投入時(shí)間觀看您的展示，表示他確實(shí)有潛在需求，這一時(shí)刻，您要把握住最好的機(jī)會(huì)。

記?。赫故静皇亲霎a(chǎn)品特性的說明，而是要激起客戶決定購買的欲望。

1、要求客戶同意將產(chǎn)品搬至客戶處展示。

2、

邀請(qǐng)客戶至企業(yè)展示間進(jìn)行展示3、舉辦展示會(huì)，邀請(qǐng)客戶參加。

推銷洽談?wù)故菊f明的注意點(diǎn)：增加戲劇性讓客戶親身感受引用動(dòng)人實(shí)例讓客戶聽得懂讓客戶參與掌握客戶的關(guān)心點(diǎn)推銷洽談?wù)故菊f明范例

講稿示范技巧及動(dòng)作

業(yè)務(wù)員：各位好。歡迎蒞臨參觀本企業(yè)推出的不沾油妙妙炒菜鍋展示?，F(xiàn)在的工商社會(huì)中，廚房已不是專屬于女人的了，不管是先生或太太相信都要下廚做飯的。不知道王先生，是否也有下廚做飯的經(jīng)驗(yàn)？

王先生：是??！太太也上班，誰先回家，誰就先動(dòng)手做飯。業(yè)務(wù)員：請(qǐng)問王先生，當(dāng)您做菜時(shí)，您是否覺得炒一盤青菜要比煎魚或炒肉方便多了？

王先生：當(dāng)然，煎魚、炒肉不管怎么樣都會(huì)沾鍋，炒第二盤菜時(shí)非得洗鍋不可。

陳小姐：是?。∶看渭弭~的時(shí)候，魚皮有一半都沾在鍋上，除非放很多的油。

業(yè)務(wù)員：如果有一種炒菜鍋，不管您炒什么菜，都不用擔(dān)心會(huì)沾鍋，您是否會(huì)覺得使用起來比目前要方便？

問候

調(diào)查

詢問法

獲取客戶肯定的回答，并讓客戶說出問題點(diǎn)

詢問法，獲取客戶肯定的回答

推銷洽談講稿示范

技巧及動(dòng)作

陳小姐：當(dāng)然。

業(yè)務(wù)員：本企業(yè)新推出的妙妙炒菜鍋，即是針對(duì)解決炒菜沾鍋特別開發(fā)出來的一種新產(chǎn)品。

這是一種鱒魚，是最容易沾鍋的，我們來看使用妙妙妙炒鍋時(shí)，是否會(huì)沾鍋。我們先把油倒進(jìn)鍋里，您可看出我倒油的份量幾乎比一般要少三分之一，火不用開到最大，鍋?zhàn)雍芸炀蜔崃恕Ｃ蠲畛村伒膶?dǎo)熱速度要比一般快1/2，可以節(jié)省您煤氣的耗用量。

現(xiàn)在我們把魚放進(jìn)去，您可看到油并不附著于鍋上，因此油雖然比一般少二分之一，卻都能有效地接觸到魚的全身，因此較不容易煎糊、煎焦。

陳小姐，這是鍋鏟，請(qǐng)您將魚翻面，您可再翻一面，您看就是這么容易，一點(diǎn)也不沾鍋，鍋?zhàn)臏囟饶芫鶆蛏⒉?，鍋底能發(fā)揮最大的導(dǎo)熱效果，因此您僅需要用中火就可以了，能節(jié)省煤氣的用量。

（手拿起魚，讓客戶看）

陳述特性及利點(diǎn)

請(qǐng)潛在客戶自己動(dòng)手，證明業(yè)務(wù)員所說的利點(diǎn)（客戶將魚翻面，確定魚不沾鍋）

推銷洽談講稿示范

技巧及動(dòng)作

現(xiàn)在我們來試第二道菜，您只要把妙妙炒菜鍋用清水一沖，鍋上沒有殘余一滴的油膩，陳先生您看是不是省掉許多時(shí)間處理以往煎魚后的清洗工作，就這么輕松，您可進(jìn)行炒您的第二道菜，再也不要為油鍋的漬膩而傷腦筋。目前的家居生活都講究提高生活的品質(zhì)，妙妙炒鍋能大舉地提升了您廚房工作的效率，它可以讓您減少接觸油膩一半以上的時(shí)間，能讓您燒出色香味俱全的佳肴，它讓您不再視廚房為畏途，同時(shí)也能達(dá)到省油、省煤氣的附帶效果。陳小姐、王先生，妙妙炒鍋能增進(jìn)您烹調(diào)的樂趣，也讓您的家人再也不會(huì)吃到有損健康的食物。今天晚上就讓妙妙炒鍋開始為您服務(wù)吧！

證明清洗容易的利點(diǎn)（將清水置于鍋內(nèi)，搖晃后倒出，讓客戶觀看不沾油的鍋面）總利點(diǎn)

要求訂單

2%的銷售是在第一次接洽后完成，3%的銷售是在第一次跟蹤后完成，5%的銷售是在第二次跟蹤后完成，10%的銷售是在第三次跟蹤后完成，80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！幾乎形成鮮明對(duì)比的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦?，我們發(fā)現(xiàn)，80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤。少于2%的銷售人員會(huì)堅(jiān)持到第四次跟蹤。

學(xué)會(huì)第一次洽談后的跟蹤網(wǎng)路行銷推廣策略Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit.大綱01030204推廣組合推廣目標(biāo)的設(shè)定整合性網(wǎng)路行銷溝通推廣金字塔0506網(wǎng)際網(wǎng)路廣告工具網(wǎng)際網(wǎng)路促銷工具推廣組合最常見的促銷活動(dòng)：02LOREMIPSUMLOREMIPSUM廣告是一種付費(fèi)的溝通方式，其是由可認(rèn)明的廣告業(yè)主，透過大眾媒體來說服或影響消費(fèi)者兩項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)：它是在輕鬆的氣氛下，將產(chǎn)品資訊傳遞給消費(fèi)者。它不會(huì)對(duì)消費(fèi)者形成心須立刻作決定的壓力傳統(tǒng)的廣告具有兩項(xiàng)限制無法達(dá)到個(gè)人化調(diào)整或修改時(shí)較缺乏彈性網(wǎng)路行銷最常被提到的促銷方式而網(wǎng)路廣告市的利潤，也是網(wǎng)站經(jīng)營者的財(cái)務(wù)計(jì)畫中，被認(rèn)為是成本回收的主要來源公共關(guān)係公共關(guān)係(PublicRelations)簡稱公關(guān)利用資訊去影響民意公眾報(bào)導(dǎo)(Publicity)報(bào)紙及電視上的新聞報(bào)導(dǎo)不用支付費(fèi)用的一種方式組織並無法擁有充足的主控權(quán)具有較高的公信力若組織平時(shí)用心於公共關(guān)係的建立，與媒體廣結(jié)善緣，則可掌握較多的正面公眾報(bào)導(dǎo)。人員推銷最傳統(tǒng)的促銷方式人與人面對(duì)面接觸時(shí)，容易獲得較高的信賴感對(duì)於產(chǎn)品本身較複雜、需要詳細(xì)介紹及示範(fàn)者，特別適合人員推銷的方式限制：(1)單位成本較高(2)同時(shí)可接觸的總數(shù)量有限虛擬人員具互動(dòng)性的網(wǎng)站人機(jī)介面，銷售促進(jìn)除了人員推銷、廣告、公眾報(bào)導(dǎo)以外，其他可以促進(jìn)產(chǎn)品銷售的行銷活動(dòng)諸如陳列、展售會(huì)、展覽會(huì)等等，都可泛稱銷售促進(jìn)像是贈(zèng)品、折價(jià)券、虛擬商展、競(jìng)賽、抽獎(jiǎng)、打折等等，都是銷售促進(jìn)的有效方式網(wǎng)路上常見的例子，有麥當(dāng)勞、肯德基、好樂迪、達(dá)美樂等公司所提供可直接從網(wǎng)路列印的折價(jià)券、以及PChome所提供可以在網(wǎng)路上使用的e-coupon等等還有一些網(wǎng)路社群所提供的虛擬貨弊或累積點(diǎn)數(shù)，除了可增加網(wǎng)友忠誠度，其實(shí)也具有銷售促進(jìn)的功能。來自

....中國最大的資料庫下載銷售點(diǎn)促銷工具是廣告的延伸零售店面所張貼的促銷海報(bào)相當(dāng)高比例的消費(fèi)者，是屬於未經(jīng)規(guī)劃而臨時(shí)決定購買者在最終銷售點(diǎn)，再以陳列、海報(bào)等等產(chǎn)品資訊來提醒或刺激消費(fèi)者的購物慾在網(wǎng)站上一樣可以有類似的銷售點(diǎn)促銷工具直銷具有高度互動(dòng)性、可發(fā)生在任何地點(diǎn)、便利、效率網(wǎng)路上特別適合直銷：(1)網(wǎng)路媒體具備雙向溝通的互動(dòng)性。(2)網(wǎng)路上本來就不受到地理限制。(3)網(wǎng)路本來也具便利與效率的優(yōu)勢(shì)。(4)很多網(wǎng)站是由製造商直接規(guī)劃經(jīng)營的。(5)在網(wǎng)路世界裏，中間商有減少的趨勢(shì)。

人員銷售

電話行銷

型錄

展售會(huì)、研討會(huì)與教育訓(xùn)練

直接郵件(DM)

公共關(guān)係

媒體廣告

窄

寬

目標(biāo)客戶涵蓋率

每次接觸的成本

高

低

推廣金字塔推廣目標(biāo)(1)告知(Inform)針對(duì)新產(chǎn)品在導(dǎo)入市場(chǎng)或在產(chǎn)品生命週期的導(dǎo)入期，賣方特別需要告知消費(fèi)者新產(chǎn)品的用途、性能。有效的告知，可以將消費(fèi)者的需要變成慾求提前告知或宣示(Preannouncement)被廣泛運(yùn)用在軟體業(yè)，其中除了告知與教育的功能之外，還含有欺敵的策略意含推廣目標(biāo)(2)說服(Persuade)說服通常被運(yùn)用在產(chǎn)品生命週期的成長期，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)者開始出現(xiàn)。說服消費(fèi)者該品牌比競(jìng)爭(zhēng)者品牌的產(chǎn)品優(yōu)越或較符合消費(fèi)者的需求。讓消費(fèi)者對(duì)於品牌建立正面的態(tài)度與偏好。推廣目標(biāo)(3)提醒(Remind)被運(yùn)用在產(chǎn)品生命週期的成熟期，因?yàn)槭袌?chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者開始大量出現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的效能與品牌的認(rèn)同都已建立，此時(shí)是以提醒為主要目標(biāo)再次喚醒消費(fèi)者使用該品牌愉悅的經(jīng)驗(yàn)與滿足感反應(yīng)層級(jí)模式

AIDA(Attention,Interest,Desire,andAction)模式消費(fèi)者在接受推廣活動(dòng)時(shí)，所經(jīng)驗(yàn)的一系列的反應(yīng)，就是所謂的反應(yīng)層級(jí)模式。而其中最有名的是AIDA(Attention,Interest,Desire,andAction)模式注意(Attention)興趣(Interest)慾望(Desire)行動(dòng)(Action)推廣效果的衡量消費(fèi)者購買決策流程(1)需求的確認(rèn)(2)資訊處理(3)產(chǎn)品評(píng)估(4)購買決策(5)購買行為(6)購後的評(píng)估推廣目標(biāo)告知說服提醒AIDA模式注意興趣慾望行動(dòng)整合性網(wǎng)路行銷溝通

(IntegrationMarketingCommunication,IMC)透過不同的媒體所傳播的訊息，可能造成訊息衝突而使行銷溝通無法發(fā)揮多重媒體的綜效，反而彼此相互抵消行銷溝通的效果，「整合性行銷溝通」的概念的出現(xiàn)。就是整合各種不同的傳播工具，傳遞出一致性的訊息給目標(biāo)客戶群整合性網(wǎng)路行銷溝通

(IntegratedInternetMarketingI2M)產(chǎn)品的行銷消費(fèi)者態(tài)度的形成企業(yè)形象的建立氣氛流行文化員工產(chǎn)品與服務(wù)垃圾公關(guān)新聞故事口耳相傳廣告符號(hào)個(gè)人經(jīng)驗(yàn).整合性網(wǎng)路行銷溝通(IntegratedInternetMarketing)品牌廣告與直接回應(yīng)廣告廣告可以影響消費(fèi)者的認(rèn)知、情感與態(tài)度(品牌態(tài)度與形象)，進(jìn)而改變購買決策與行為，也就是所謂的品牌廣告。廣告也可以促進(jìn)直接回應(yīng)的銷售，消費(fèi)者在看到廣告後，引發(fā)消費(fèi)者主動(dòng)詢問(慾望)進(jìn)而購買(行動(dòng))來自

....中國最大的資料庫下載品牌廣告與直接回應(yīng)廣告

行銷溝通效果衡量AIDA模式注意興趣慾望行動(dòng)品牌廣告直接回應(yīng)廣告網(wǎng)路行銷溝通效果衡量I1=知覺效率指標(biāo)(AwarenessEfficiency)I2=吸引力效率指標(biāo)(Attractab