地板直銷流程知識培訓(xùn)課件

地板專業(yè)化直銷流程

推銷=才+佳+金+肖才：才子佳：佳人金：財富肖：美麗推銷是才子和佳人從事的工作獲取的是物質(zhì)和精神上的財富留下的是難忘并且美麗的感覺什么是推銷運(yùn)用才智和工具讓客戶接納一些他們不知道、不了解，但有益處的事物。按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的。將推銷專業(yè)化，使專業(yè)不斷支配行動，進(jìn)而養(yǎng)成專業(yè)推銷的習(xí)慣。推銷專業(yè)推銷專業(yè)化推銷推銷專業(yè)推銷專業(yè)化推銷專業(yè)化推銷流程計劃活動主顧開拓訪前準(zhǔn)備接觸面談?wù)故菊f明拒絕處理促成成交售后服務(wù)NO!專業(yè)化推銷流程計劃活動主顧開拓訪前準(zhǔn)備接觸面談?wù)故菊f明拒絕處理促成成交售后服務(wù)YES!銷售流程概述制定詳細(xì)的工作計劃與銷售活動的目標(biāo)包括：生涯規(guī)劃、自我管理、計劃一百尋找符合條件的銷售對象包括：主顧開拓的重要性、應(yīng)具備條件、主顧開拓方法計劃活動主顧開拓為正式銷售面談而做的事前準(zhǔn)備包括：電話預(yù)約、信函開發(fā)、心態(tài)建設(shè)、硬件準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備激發(fā)準(zhǔn)主顧的購買熱情包括：開門話束、寒暄贊美、資料收集、購買點尋找接觸面談強(qiáng)化準(zhǔn)主顧對壽險商品的購買欲望包括：計劃書制作、輔助工具展示、商品知識把握展示說明化解阻礙銷售正常進(jìn)行的一切問題包括：拒絕本質(zhì)分析、拒絕問題處理、心態(tài)調(diào)整拒絕處理鼓勵準(zhǔn)客戶作出購買決定包括：促成的癥結(jié)、信號、方法、策略、態(tài)度、原則促成成交協(xié)助客戶做好保全服務(wù)并尋找新的購買契機(jī)包括：遞交保單、保全式服務(wù)、營銷式服務(wù)售后服務(wù)專業(yè)化推銷流程注意點計劃活動是整個銷售過程的靈魂★★★★★★★★晨會、夕會、演練及日常管理等同樣是訪前準(zhǔn)備的重要組成部分準(zhǔn)客戶量體現(xiàn)業(yè)務(wù)元的生命線接觸時化解大部分的拒絕問題運(yùn)用展示和說明消除客戶的困惑全力接觸，自然促成尋找拒絕本質(zhì)是做好拒絕處理的核心售后服務(wù)等同于售前服務(wù)課堂小結(jié)我們今天學(xué)到了什么內(nèi)容我們今天解決了什么問體我們今天得到了什么啟事我們打算在今后如何使用專業(yè)化推銷流程計劃活動主顧開拓訪前準(zhǔn)備接觸面談?wù)故菊f明拒絕處理促成成交售后服務(wù)專業(yè)化推銷流程計劃活動.......生涯規(guī)劃自我管理目標(biāo)管理時間管理心態(tài)管理活動量管理工作日志管理計劃一百計劃活動一名壽險業(yè)務(wù)員的生涯規(guī)劃如果你準(zhǔn)備從事壽險推銷工作20年，那么每年有12個月假設(shè)每月做8件保單，那你這一生可能會賣出1920件保單其實做那么多保單，并不需要準(zhǔn)備1920位客戶只要做到讓每位客戶加保一次，那你只需要960位客戶若每個家庭擁有2位客戶，你只需要進(jìn)入480個家庭因為你的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，你應(yīng)該擁有240位滿意的客戶由他們?yōu)槟阃扑]，從而建立24個業(yè)務(wù)來源中心生涯規(guī)劃壽險業(yè)務(wù)員生涯規(guī)劃=開拓新客戶+老客戶加保+客戶延伸自我管理1、目標(biāo)管理（1）.我們要追求什么？我們追求的目標(biāo)是什么？錢？俗！失??！錢不是萬能的，但沒有錢卻是萬萬不能的！目標(biāo)管理：如何發(fā)掘隱藏在“錢”背后的東西自我管理1、目標(biāo)管理（2）錢：用來消費，不是儲藏。教會業(yè)務(wù)員用錢。把“錢”具體化，把“錢”包裝化初期——物質(zhì)導(dǎo)向（硬件）手機(jī)、商務(wù)通、電腦、腳力、服飾中期——優(yōu)化導(dǎo)向（過濾）出國、高檔消費、榮譽(yù)、住房、汽車后期——品質(zhì)導(dǎo)向（軟件）尊嚴(yán)、威信、個人魅力、人生價值、內(nèi)涵自我管理1、目標(biāo)管理（3）工作的目標(biāo)為了提升生活品質(zhì)。但每個人的基礎(chǔ)不一樣，所以目標(biāo)也會各異。目標(biāo)管理的真諦是把每個人潛在的原動力挖掘出來，化為有針對性的目標(biāo)。了解你的業(yè)務(wù)員分別需要什么？這就是你要為他們制定的目標(biāo)自我管理1、目標(biāo)管理（4）短期目標(biāo)—日（基礎(chǔ)）中期目標(biāo)—月（重點）長期目標(biāo)—年（創(chuàng)造明星）轉(zhuǎn)正目標(biāo)—試用業(yè)務(wù)員增員目標(biāo)—正式業(yè)務(wù)員晉升目標(biāo)—優(yōu)秀業(yè)務(wù)員FYP目標(biāo)——同考核、競爭掛鉤（勾畫成長空間）FYC目標(biāo)——和銷售策略掛鉤（體現(xiàn)個人價值）件數(shù)目標(biāo)——擴(kuò)充準(zhǔn)客戶量，搶占市場份額（圈地）

業(yè)績量代表現(xiàn)在，件數(shù)量決定將來自我管理2、時間管理一名普通工作者一天工作8小時一周工作40小時一月收入800元一名普通業(yè)務(wù)員晨會2小時+展業(yè)6小時6小時/天*5天/周=30小時/周拜訪30個小時能不能成交一件保單30小時/周*4周/月=120小時/月拜訪120個小時能不能成交四件保單4件/月*3000元/件=12000元/月（FYP）自我管理3、心態(tài)管理（1）對自己的態(tài)度你首先要充分認(rèn)識自己進(jìn)而不斷地去改造自己你應(yīng)善于發(fā)揮自己的長處又敢于接受批評彌補(bǔ)不足這就是對自己正確的態(tài)度自我管理3、心態(tài)管理（2）態(tài)度決定成敗如果你沒有令人愉悅的容貌，你就應(yīng)該有令人愉悅的微笑；如果你沒有令人敬佩的氣質(zhì)，你就應(yīng)該有令人敬佩的精神；如果你沒有令人信服的技能，你就應(yīng)該有令人信服的態(tài)度。自我管理4、活動量管理活動量管理四大點a、時間b、地點c、對象d、拜訪事由每日工作七分制a、與客戶接觸：１分／次b、電話約訪：０.５分／次c、準(zhǔn)主顧開發(fā)：０.５分／名d、簽單收費：２分／名e、增員面談：１分／名（每天積７分為合格）88自我管理5、工作日志管理a、晨會記錄：

b、當(dāng)日計劃欄

序號姓名開拓接觸 電訪增員問題支援積分

當(dāng)日累積分 總積分： c、銷售心得：

d、主任的囑咐：

e、備忘：

出門五件事：訪問客戶安排好；拜訪目的要訂好；贊美話束先想好；資料工具準(zhǔn)備好；反對問題演練好。自我管理是業(yè)務(wù)員事業(yè)成功的基礎(chǔ)自我管理是業(yè)務(wù)員事業(yè)成功的源泉計劃一百請列出你一年內(nèi)希望達(dá)成的目標(biāo)請列出你本月希望達(dá)成的目標(biāo)請列出100名準(zhǔn)主顧請寫出你準(zhǔn)備付諸于行動的時間專業(yè)化推銷流程主顧開拓.......主顧開拓的重要性準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件主顧開拓的秘方業(yè)務(wù)員眼中的優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)主顧自我市場定位主顧開拓的方法主顧開拓1、準(zhǔn)主顧量的積累體現(xiàn)業(yè)務(wù)員的生命力主顧開拓的重要性專業(yè)的行銷從主顧開拓開始2、準(zhǔn)主顧量的積累體現(xiàn)業(yè)務(wù)員的銷售力3、主顧開拓是一項持續(xù)性的長期工作4、準(zhǔn)主顧使銷售變得有的放矢5、準(zhǔn)主顧資源庫的建立，業(yè)務(wù)員信心的源泉準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件1、有壽險需要的人2、有續(xù)繳能力的人3、是身體健康的人4、是易于接近的人主顧開拓的秘方1、每天補(bǔ)充“計劃一百”2、避免集中開發(fā)緣故市場3、將有機(jī)會接觸的人都假設(shè)為準(zhǔn)主顧4、把時間投資在有潛質(zhì)的準(zhǔn)主顧身上5、致力于服務(wù)老客戶6、營建屬于自己的目標(biāo)市場7、扶植、培養(yǎng)影響力中心8、結(jié)交不同行業(yè)的業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)員眼中的優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)主顧1、孝順長輩的人2、具有愛心的人3、新婚燕爾的人4、購置新房的人5、熱心善良的人6、收入穩(wěn)定的人7、理財觀強(qiáng)的人8、保險觀強(qiáng)的人9、注重健康的人10、樂以助人的人11、初為人父的人12、遭遇變故的人13、喜歡孩子的人14、有責(zé)任感的人15、享受生活的人……自我市場定位問題一：我的性格特征是什么？有哪些興趣愛好？問題二：我曾涉及的行業(yè)或從事的工作有哪些？問題三：我一直感興趣或向往的工作是什么？問題四：我的親戚、朋友中有哪些有價值的社會關(guān)系？問題五：我平時喜歡跟何種年齡、職業(yè)、性格的人接觸？問題六：我現(xiàn)在的客戶中最多是在哪些行業(yè)、公司、社區(qū)？主顧開拓的方法1、緣故市場親戚：父母、兄弟、姐妹、叔、嫂、舅、侄、姨、妯娌、伯……同學(xué)：小學(xué)、初中、高中、大學(xué)、夜校、進(jìn)修班等的同學(xué)及師長鄰居：新老鄰居、親戚和愛人家的鄰居、同學(xué)和朋友家的鄰居……同事：過去的同事、領(lǐng)導(dǎo)、部下、銷售客戶、競爭對手、戰(zhàn)友……朋友：集郵、書友、棋類、俱樂部、攝影、收藏、健身、逛街……由消費而認(rèn)識的人由孩子而認(rèn)識的人由親戚而認(rèn)識的人由愛人而認(rèn)識的人由維修而認(rèn)識的人由宗教而認(rèn)識的人由社交而認(rèn)識的人由黨派而認(rèn)識的人由客戶而認(rèn)識的人被推銷而認(rèn)識的人由其它而認(rèn)識的人……主顧開拓的方法2、轉(zhuǎn)介紹市場（1）轉(zhuǎn)介紹推薦人應(yīng)具備的特質(zhì)a、他滿意您的服務(wù)品質(zhì)b、相信您的人格和能力c、認(rèn)可您壽險專業(yè)素養(yǎng)d、轉(zhuǎn)介紹人應(yīng)樂于助人e、轉(zhuǎn)介紹人愿意幫助您f、他擁有您想要的市場g、對被介紹者有影響力h、肯定人壽保險的真諦主顧開拓的方法2、轉(zhuǎn)介紹市場（2）贏得轉(zhuǎn)介紹推薦的妙法a、贈送薄禮b、事先布局c、緣故關(guān)系d、抬高贊美e、故事案例f、客戶聯(lián)誼g、優(yōu)質(zhì)服務(wù)h、順便拜訪i、晉升評優(yōu)j、節(jié)慶聚會k、婚姻介紹l、街道區(qū)域?qū)I(yè)務(wù)員困難的是：連續(xù)不斷地開口要求推薦對客戶困難的是；第一次轉(zhuǎn)介紹推薦的開始主顧開拓的方法

陌拜也有高招#區(qū)域開拓，融入社區(qū)#識途老馬，尋源探幽#帽子行動，你爭我搶#一聲問候，一杯涼水#此時無聲，更勝有聲#手捏王牌，心中不慌#銀保合作，設(shè)攤妙法#每天三十，人隨函到#意隨神至，人隨意到#內(nèi)功外勁，渾然一身有效化解拜訪壓力；業(yè)績?yōu)檩o，提高為主3、直接拜訪市場（1）主顧開拓的方法3、直接拜訪市場（2）陌拜專案（團(tuán)隊）拜訪借口——主力商品——事先宣導(dǎo)——將士激勵——拜訪過程——夕會總結(jié)——服務(wù)日、健康日、明星咨詢?nèi)盏却_定銷售商品，排除拜訪的盲目性個人：十張咨詢表，事后統(tǒng)計表小組：各小組舉績榜補(bǔ)充：個人冠軍前十名排行榜競賽：個人保費前3名，積累客戶前3名主任誓言，領(lǐng)工具、飲料2小時回一次電話，報告成績和所在地接線生匯報第一名業(yè)績（時間），各組狀況統(tǒng)計數(shù)據(jù)，音樂，晚餐表彰，心得，總結(jié)，激勵主顧開拓的方法從點到面培養(yǎng)忠誠的準(zhǔn)主顧群非人到人調(diào)整作息時間哪里去找從哪里來，到哪里去4、影響力中心市場主顧開拓的方法4、影響力中心市場簡報銷售法企業(yè)座談客戶聯(lián)誼社區(qū)茶話校友聚會專題講座功能介入專業(yè)化推銷流程訪前準(zhǔn)備.......訪前準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備的目的訪前準(zhǔn)備的步驟1、減少正式接觸時犯錯的機(jī)會2、預(yù)期拒絕類型，擬訂回應(yīng)之道3、為正式行動規(guī)劃行動方案一、訪前準(zhǔn)備的目的二、訪前準(zhǔn)備的步驟1、擬訂拜訪計劃2、分析準(zhǔn)主顧資料并擬訂接觸話術(shù)3、推銷演練4、展示資料制作5、信函投遞6、電話預(yù)約7、自查攜帶工具8、信心出擊二、訪前準(zhǔn)備的步驟1、擬訂拜訪計劃拜訪對象的擬定——計劃100拜訪時間的擬定——適當(dāng)性拜訪路線的擬定——合理性個人服飾的穿戴——適宜性二、訪前準(zhǔn)備的步驟2、分析準(zhǔn)主顧資料并擬訂接觸話術(shù)建立準(zhǔn)主顧檔案庫姓名、性別、年齡、身高、體重學(xué)歷、婚姻、子女、單位、家庭住址聯(lián)系電話、個人收入、職務(wù)、業(yè)務(wù)關(guān)系性格、興趣、怪癖、理財觀、居室、工作時間身體狀況、工作時間、交通工具、大件消費動向擅長專項、孝心、虛榮心、子女溺愛度、職業(yè)前景日常消費能力、學(xué)習(xí)能力、時事關(guān)注度、家庭成員異變家庭觀念、社保程度、保險觀念、主動性、最想望的事…二、訪前準(zhǔn)備的步驟3、推銷演練早會的主持夕會的積累組會的參與培訓(xùn)的主講日常的切磋專案的研討火花的記錄陪展的借鑒輔導(dǎo)的互動滴水穿石二、訪前準(zhǔn)備的步驟4、展示資料制作整理、更新展示夾，注意時效性分門別類，配合一段講解話術(shù)活潑生動，具有瀏覽性電腦制作或親筆彩繪，注意含而不露富有創(chuàng)意的個人主頁創(chuàng)作的主動性，把案例化為文字，把信息化為圖片最具有說服力的展示資料=實物剪報+榮譽(yù)證書+投保記錄二、訪前準(zhǔn)備的步驟5、信函投遞采用私人的口吻親筆書寫不同的內(nèi)容采用不同的形態(tài)問一些能引起購買欲望的問題注意推薦人的合理運(yùn)用追憶美好的往事，引發(fā)心靈的共鳴約定見面的時間和地點內(nèi)容簡潔扼要，不要提出過量要求信封、信紙和郵票可以選擇得特別一些信函電話面談投遞約見二、訪前準(zhǔn)備的步驟6、電話約見長話短說，一次通話時間5分鐘為宜溫習(xí)客戶資料，準(zhǔn)確、自信地報出對方的稱呼不對問題作擴(kuò)散處理，簡潔扼要多用二擇一法，不作開放式提問放松心情，始終面露微笑適當(dāng)?shù)貑柡颉①澝?，清晰、明確地回答千萬別在電話中談?wù)撚嘘P(guān)保險的話題一定記得預(yù)約見面的時間和地點受時間的限制，對應(yīng)變技能的要求會更高一點不必?fù)?dān)心電話夭折，該來的總會來，勇于直面問題爭取面談二、訪前準(zhǔn)備的步驟7、自查攜帶工具營銷手冊、收據(jù)、投保單、計算器、白紙、2支以上的筆、名片、小禮品、展示資料、地圖、樣板建議書、基本著裝、展業(yè)證書、宣傳彩頁、投保書、大額名人保單復(fù)印件、身份證、理陪復(fù)印件、講師聘書、其他…二、訪前準(zhǔn)備的步驟8、信心出擊對待自己的信心化解問題的耐心融化客戶的愛心關(guān)切需求的誠心幫助客戶的熱心出發(fā)！專業(yè)化推銷流程接觸面談.......接觸過程中的主要目標(biāo)接觸過程中的重要環(huán)節(jié)接觸面談的原則接觸面談的訣竅接觸面談1、建立客戶的信任度2、收集資料與發(fā)現(xiàn)需求3、激發(fā)興趣與購買欲望

一、接觸過程中的主要目標(biāo)寒暄贊美同步提問傾聽觀察引導(dǎo)肢體二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)1、通過寒暄來活絡(luò)氣氛2、通過贊美來拉近關(guān)系3、通過同步來消除戒心4、通過提問來控制面談5、通過傾聽來了解實情6、通過觀察來發(fā)現(xiàn)需求7、通過引導(dǎo)來激發(fā)興趣8、通過肢體來表達(dá)意圖二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)1、通過寒暄來活絡(luò)氣氛進(jìn)一步了解真實的對方建立良好的第一面影響通過話題緩和雙方的拘謹(jǐn)寒暄的目的——通過交流，讓客戶逐漸接納我的到來寒暄的話題——見《訪前準(zhǔn)備》之“分析準(zhǔn)主顧資料并擬定接觸話術(shù)”寒暄的注意點——尋找共鳴，建立共同點寒暄的作用二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)2、通過贊美來拉近關(guān)系好聽的話大家永遠(yuǎn)都愛聽贊美話術(shù)是比事實多一點每一次贊美都要出自真誠肯定對方就是最好的贊美虛心請教也有同樣的效果善于發(fā)現(xiàn)優(yōu)點并告訴對方贊美的同時也提升了自己贊美別人容易疏忽的地方二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)3、通過同步來消除戒心客戶的警戒心理，銷售的第一道屏障夢幻三步曲學(xué)步同步超步二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)4、通過提問來控制面談（1）提問的方法提問是控制面談的最重要手段要從簡單的，大家都有興趣的問題問起鼓勵準(zhǔn)主顧多說，意味著對方進(jìn)入被銷售狀態(tài)言多必失，探明意向，獲取第一手資料我提問，客戶回答，是銷售的開始客戶提問，我回答，是成功的開始二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)4、通過提問來控制面談（2）提問技巧開放式提問：王先生，您平時的興趣愛好是什么呢？引導(dǎo)式提問：王先生，作為一名企業(yè)家，您對“入關(guān)”有什么看法呢？征詢式提問：王先生，這本書對我蠻有啟發(fā)，可以再借看幾天嗎？暗示式提問：王先生，天下父母哪有不疼愛自己孩子的，您說不是嗎？鎖定式提問：王先生，您是不是認(rèn)為受益人就是您太太，不改了是嗎？否定式提問：王先生，您不會不關(guān)心孩子的教育問題，是嗎？不確定提問：王先生，很多人覺的炒股比保險好，我很想聽聽您的高見？選擇式提問：王先生，您看這份計劃書是單自己買呢，還是太太一起買？針對式提問：王先生，您這么閃爍其詞，該不是不歡迎我來吧？二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)5、通過傾聽來了解實情說不如問，問不如聽過量地表達(dá)會讓客戶厭煩過量地表達(dá)讓業(yè)務(wù)員迷糊業(yè)務(wù)員是導(dǎo)演，準(zhǔn)主顧是演員微笑點頭聽音思量筆記姿態(tài)二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)6、通過觀察來發(fā)現(xiàn)需求信息收集，分析買點家庭責(zé)任心的需求父母對兒女的關(guān)愛夫妻感情的信守兒女對父母的孝心半強(qiáng)制性的儲蓄物質(zhì)的誘惑金錢的煩惱體現(xiàn)個人榮譽(yù)感老板對雇員的承諾投資理財?shù)耐緩綄ι眢w健康的投資解決養(yǎng)老的問題未雨綢繆教育費用合理避稅的方法尊重和尊嚴(yán)的體現(xiàn)合理地分散風(fēng)險為事業(yè)成功掃除障礙個人身價的體現(xiàn)生活安寧的守護(hù)神關(guān)鍵日期的運(yùn)用業(yè)務(wù)員的服務(wù)品質(zhì)二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)7、通過引導(dǎo)來激發(fā)興趣說一些令客戶感到困惑的話——引起客戶思考說一些奇奇怪怪的問題——引他想繼續(xù)聽下去說一些中性的話——讓客戶琢磨不透什么意思說一些不明確的話——讓客戶向我提出問題說一些保險負(fù)面的話——讓客戶措手不及說一些他想聽的話——讓客戶對我產(chǎn)生親近感說一些客戶的成就——讓他產(chǎn)生想說話的欲望二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)8、通過肢體來表達(dá)意圖肢體動作是表達(dá)個人意圖的第二種語言肢體動作可以加強(qiáng)語言表達(dá)的力度百聞不如一見，從視覺上給對方更強(qiáng)撼的沖擊很多場合做比說更合適肢體動作要適度，不必反復(fù)地演示改正不恰當(dāng)?shù)牧?xí)慣性動作用動作配合提問，用行動導(dǎo)入說明三、接觸面談的原則1、首先確定面談的資格2、需要一個良好的面談環(huán)境3、注意最初3分鐘的個人表現(xiàn)4、采用正確的連接，避免主觀的描述5、說對方想說或愛聽的話，避免立場不一致6、用頭腦說話，延續(xù)準(zhǔn)主顧的話中真意思7、讓自己與眾不同，使氣氛輕松幽默8、從一般話題導(dǎo)入對資料的展示9、為下次拜訪打下伏筆四、接觸面談的訣竅全力接觸，自然促成100%銷售=80%接觸+20%促成專業(yè)化推銷流程展示說明.......為什么要展示資料如何展示說明展示資料分類商品知識的把握建議書的制作建議書解說原則建議書說明的方法展示說明一、為什么要展示說明1、工欲善其事，必先利其器2、接觸與說明的自然過渡3、增加客戶的好奇心4、提升專業(yè)形象5、加強(qiáng)客戶的信賴度6、幫助業(yè)務(wù)員提供談話的內(nèi)容二、如何展示資料1、為每份資料配合一段話術(shù)2、獨立成冊，添加投保書及要推薦的計劃書3、重要部分劃線或著色區(qū)別4、資料擺放在客戶正前方，以示尊重5、熟悉每一份資料的安插位置，講到哪里翻到哪里6、按講解習(xí)慣將資料分類7、插放一些調(diào)劑品，增加內(nèi)容的可看性8、畫龍點睛、體現(xiàn)個人素養(yǎng)三、展示資料分類1、個人主頁版塊2、行業(yè)公司版塊3、事實要聞版塊4、核保理陪版塊5、其它專題版塊（管理、保健常識、理財、子女教育稅金、險種推薦災(zāi)害、其他…）四、商品知識的把握客戶對你知道多少并不感興趣，他只關(guān)心通過你對產(chǎn)品的展示，能夠得到多少利益和付多少錢。準(zhǔn)備部分（業(yè)務(wù)員要積累的）展示部分（業(yè)務(wù)員要講的）產(chǎn)品框架將產(chǎn)品了解得無微不至——專家將產(chǎn)品講解得無微不至——傻瓜五、建議書的制作1、一份建議書只能賣給一個客戶2、內(nèi)容充實，涇渭分明3、圖文并茂4、至少找出適合對方購買的3個理由5、善待每一條保險責(zé)任，并重新命名6、打破常規(guī)，賦予條款新的生命力7、將優(yōu)勢數(shù)字化，將數(shù)字具體化8、布局合理，制作出挑六、建議書解說的原則1、站在對方立場，描繪一幅感性的畫面2、沒有找到購買點，堅決不亮建議書3、簡明扼要，條理流暢4、聲情并茂5、少用專業(yè)術(shù)語，避免忌諱用語，采用第二人稱6、關(guān)注客戶的表現(xiàn)7、是客戶要買，而非我要賣8、讓客戶產(chǎn)生互動七、建議書說明的方式1、文字表述的說明——單向溝通2、通過事實的說明——具體案例3、邊說邊寫的說明——有參與度4、用計劃書的說明——二擇一法5、運(yùn)用資料的說明——輔助工具6、充滿感性的說明——歷史成交專業(yè)化推銷流程拒絕處理.......拒絕從推銷開始正確看待拒絕處理實際操作中產(chǎn)生拒絕的原因?qū)嶋H操作中拒絕處理的誤區(qū)對待拒絕應(yīng)有的態(tài)度拒絕處理的方法消除拒絕的關(guān)鍵拒絕處理拒絕從推銷開始

推銷被推銷沒有拒絕就沒有我們存在的意義對立的關(guān)系正確看待拒絕處理（I）遇到心愛的戀人賭氣不快時……買房供樓，面對一間空屋時……身體不適，遭遇風(fēng)寒的時候……年事漸高，手腳不便利的時候……人類就是在遭遇拒絕和處理拒絕中成長不過我們現(xiàn)在對處理拒絕的態(tài)度應(yīng)該是自發(fā)主動本能專業(yè)拒絕處理是人類的天性襁褓中的嬰兒見到有陌生人想抱他時……爛漫的兒童看到他所喜歡的事物時……正確看待拒絕處理（II）客戶不會拒絕保險，但會拒絕這一次推銷因為他不喜歡：1）這種推銷方式2）這種推銷人員3）這種推銷場合4）這種推銷時間

只有保險公司不要的客戶沒有不要保險的客戶所以——客戶就是一面鏡子所以——人人需要保險實際操作中產(chǎn)生拒絕的原因1、客戶本身2、業(yè)務(wù)員本身客戶的原因—需要處理；業(yè)務(wù)員的原因—需要改善a基于人性b安于現(xiàn)狀c故意找茬d先入為主e不了解f想實惠g觀念傳統(tǒng)h太狂妄i欠修理j希望最好a專業(yè)技能欠缺b個人形象不佳c銷售勇氣不足d挫折感太強(qiáng)烈實際操作中拒絕處理的誤區(qū)有問必答有問不知如何答陷入與客戶的爭辯中對拒絕問題缺乏耐心不知締結(jié)輕信客戶的借口和承諾過于呆板地背誦話術(shù)對相關(guān)的業(yè)務(wù)知識不熟悉對待拒絕應(yīng)有的態(tài)度堅持：當(dāng)您的心理防線在崩潰的時候，客戶的防線同樣也在崩潰，看誰笑在最后1、循循善誘，避免爭辯2、有所準(zhǔn)備，先發(fā)制人3、冷靜分析，沉著應(yīng)對4、誠實懇切，熱情自信5、運(yùn)用機(jī)智，靈活處理6、不鏗不卑，不驕不躁7、循序漸進(jìn)，注意積累拒絕處理的方法（I）1、間接法——婉轉(zhuǎn)的（是的…，但是…）2、詢問法——針對的（為什么…，請教您…）3、正面法——肯定的（是的…，所以…）4、舉例法——感性的5、轉(zhuǎn)移法——巧妙的6、直接法——強(qiáng)硬的7、預(yù)防法——積極的8、不理會——聰明的拒絕處理的方法（II）1、聆聽客戶的說辭2、復(fù)述客戶的拒絕問題3、有選擇地進(jìn)行回答4、轉(zhuǎn)換話題5、緊跟一個促成成交的動作6、經(jīng)常從一個旁觀者的角度考慮問題7、實物展示，讓事實說話8、拒絕攔截（除此之外，還有問題嗎？）消除拒絕的關(guān)鍵之前——不為處理問題而處理問題技巧、知識、創(chuàng)意、關(guān)系、欲望之中——尋找拒絕本質(zhì)找出關(guān)鍵的兩個問題之后——善始善終為新契約創(chuàng)造機(jī)會專業(yè)化推銷流程促成成交.......促成成交一、促成急癥室二、成交試探三、促成的信號四、常用的促成方法五、成交獲勝的策略六、促成的注意事項七、對待促成的態(tài)度八、促成信奉的原則促成急診室（一）推銷失敗的常見原因1、缺乏自我管理能力2、沒有結(jié)合自身特點來確定目標(biāo)市場3、電話約訪的技巧差，缺乏應(yīng)變的能力4、不注意個人形象或與環(huán)境有抵觸5、重新主顧開拓，輕老客戶管理6、不懂得采用提問來控制面談，只顧自說自話7、還未確定準(zhǔn)主顧的購買點就冒失地去推薦商品8、無法把握商品的內(nèi)涵與外延，對商品沒有信心9、促成時不會旁敲側(cè)擊，令人反感10、知識面狹窄，談話的內(nèi)容膚淺、枯燥促成急診室（二）為什么客戶不簽單1、客戶是否心情不好或有家庭矛盾？2、你各方面的表現(xiàn)是否還不夠說服力？3、你是否給客戶留下過不好的印象？4、你推銷的商品是否客戶所需要的？5、客戶是否有過不愉快的銷售經(jīng)歷？6、客戶是否自認(rèn)為有充足的不購買的理由？7、您是否還有什么關(guān)鍵性問題沒有處理？8、是否希望同其他公司的商品作比較？9、是否同時有其它業(yè)務(wù)員介入？10、客戶是否有想打折扣的念頭？成交試探在不明了的情況下，試探客戶在心理上是否已做好達(dá)成交易的準(zhǔn)備?？梢栽诮佑|面談或說明階段放出購買信息，它是試探成交的觸角采用隱蔽的手段，要求客戶提出意見或看法，要求客戶作出決定，它是拉開成交的序幕話術(shù)舉例1、您有定期體檢的習(xí)慣嗎？最近一次是什么時候？2、如果投保的話，您會向熟人買呢？還是自己找理想的代理人？3、養(yǎng)老和投資，目前您會更關(guān)心哪個問題？4、您以前也有接觸過代理人，為什么沒考慮買呢？促成的信號（一）1、雙手交叉，環(huán)抱于胸2、做出忙碌的樣子，不斷走動3、目光游離，不正視對方4、伸直雙腳并交叉，上身往后仰5、低頭寫字或攤開桌子上的物品6、不斷撥打電話或同別人閑聊7、有意打斷或不回答你的問題8、斜靠椅背，雙手交叉放在腦后9、頻擦眼鏡，做心不在焉狀10、隨手不停地擺弄小物件11、手指彈擊或輕敲桌面不買的肢體語言促成的信號（二）購買的肢體語言1、選擇較安靜的房間或?qū)⒁袅空{(diào)小2、主動倒水、沏茶或遞煙3、膝蓋打開，身體自然放松4、正面交談，態(tài)度友善，有笑容5、翻看展示資料并提出疑問6、配合地準(zhǔn)備紙、筆、計算器7、眼睛關(guān)注保單，手指輕搓下巴8、認(rèn)真地聽你講解并點頭認(rèn)同9、深呼吸，做出要作決定的樣子10、主動與你握手，并請坐11、拉攏椅子，身體前傾常用的促成方法1、行動法2、二擇一法3、利誘法4、威脅法5、激將法6、推定承諾法成交的獲勝策略（一）1、從聽到準(zhǔn)主顧有好的評價開始2、使準(zhǔn)主顧確信你站在他的一邊3、讓準(zhǔn)主顧的疑慮拿到桌面上來4、經(jīng)常使用二擇一法5、不斷使用嘗試性結(jié)束的成交法6、采用假定成交法7、不斷地問客戶“為什么？”8、了解清楚誰具有購買權(quán)成交的獲勝策略（二）善用身邊的工具95511繳費窗口平安夜名人會場剪報投保鄰居促成的注意事項1、位置2、事先準(zhǔn)備要保書3、讓客戶有參與感4、合理使用輔助工具5、注意個人小節(jié)及行為6、促成的多樣化7、調(diào)動客戶的情緒對待促成的態(tài)度48%的業(yè)務(wù)員在第一次促成受到挫折后退縮；25%的業(yè)務(wù)員在第二次促成受到挫折后退卻；12%的業(yè)務(wù)員在第三次促成受到挫折后放棄；

5%的業(yè)務(wù)員在第四次促成受到挫折后放棄；10%的業(yè)務(wù)員，契而不舍，繼續(xù)努力，不斷累積成功的經(jīng)驗，最終成為獲勝者。我們知道：推銷就是讓人們購買原本不準(zhǔn)備買或者不想購買的東西促成信奉的原則反復(fù)多次多方切入專業(yè)化推銷流程售后服務(wù).......售后服務(wù)遞交保單認(rèn)識售后服務(wù)體現(xiàn)專業(yè)形象的服務(wù)售后服務(wù)的優(yōu)勢結(jié)論遞交保單1、檢查保單的記載事項有無錯誤2、登錄契約條款的各項資料3、準(zhǔn)備保單封套及個人名片4、預(yù)備賀函或禮品，電話約見5、見面寒暄、祝賀并送上禮品6、簡單詢問，說明主要條款，留下聯(lián)絡(luò)方式7、寒暄，獲得準(zhǔn)主顧名單或增員名單8、再次祝賀對方，離去業(yè)務(wù)員：沒有銷售壓力，當(dāng)作去朋友家串門客戶：拜訪目的不同，客戶的警戒心很弱認(rèn)識售后服務(wù)—1、低成本高報酬2、刺激再加保3、編制人脈網(wǎng)絡(luò)4、增員5、提高繼續(xù)率售后服務(wù)的好處6、使保戶獲得更充分的保障7、維護(hù)保單的有效性8、體現(xiàn)個人特質(zhì)，增強(qiáng)市場競爭力認(rèn)識售后服務(wù)—售后服務(wù)的要求1、讓有形的服務(wù)，實現(xiàn)無形的承諾2、服務(wù)要適應(yīng)客戶的利益與方便3、真正的服務(wù)是基于對客戶的熱忱，而非討好4、最好的服務(wù)是讓客戶忘了我都難5、服務(wù)沒有時間限制——售前、售中、售后6、營銷式服務(wù)與保全式服務(wù)相結(jié)合7、超出期望值的服務(wù)8、服務(wù)是有連貫性的，永續(xù)的認(rèn)識售后服務(wù)—售后服務(wù)的方法（I）1、建立客戶檔案2、定期性的服務(wù)3、年節(jié)送禮、問候4、隨機(jī)性的服務(wù)5、客戶需要幫助時6、象對待戀人一樣創(chuàng)造驚喜7、花時間與客戶相處8、投資類商品的目標(biāo)群服務(wù)9、提供咨詢成為生活顧問認(rèn)識售后服務(wù)—售后服務(wù)的方法（II）10、最貴的禮物不等于最好的服務(wù)11、讓客戶與我共享工作的艱辛與不易12、及時通報自己及公司的發(fā)展情況13、特種服務(wù)——婚介所、托兒所14、固定服務(wù)——郵電禮儀、信函發(fā)送15、及時回電，甚至開通熱線電話16、舉行不同形式的客戶聯(lián)誼會17、先期投入，避免無事不登三寶殿18、善于借助客戶的專長及能力體現(xiàn)專業(yè)形象的服務(wù)

1、不打印批單類變更（變更申請書）

a、地址b、帳號c、收費方式d、繳費方式e、紅利給付方式f、終止短期附約2、需打印批單類變更（變更申請書、保單、身份怔復(fù)印件）a、投保人b、受益人c、姓名d、年齡、性別變更e、繳費年期f、新增附加契約g、減額繳清保全式服務(wù)（1）體現(xiàn)專業(yè)形象的服務(wù)保全式服務(wù)（2）3、給付類保全作業(yè)（保單、收據(jù)、申請書、身份證復(fù)印件）

a、撤保b、退保c、減保d、生存給付e、保單紅利給付4、其他類保全作業(yè)（對應(yīng)的申請書、保單、身份怔復(fù)印件）a、補(bǔ)發(fā)保單b、保單打印錯誤更正c、保單遷移d、招商銀行電話轉(zhuǎn)帳e、保單復(fù)效

體現(xiàn)專業(yè)形象的服務(wù)保全式服務(wù)（3）

5、續(xù)期收費（應(yīng)繳月每周一做盤，周二扣款）

a、銀行轉(zhuǎn)帳b、人工收費c、柜面繳費d、郵局代收e、招行電話委托6、理賠（取得委托、報案、協(xié)助核賠、代領(lǐng)理賠金）a、小額案件：理賠金額小于一千元且責(zé)任明確可申請現(xiàn)場給伏b、正常案件：立案日起十天內(nèi)結(jié)案c、特殊案件：需勘察、取證、調(diào)閱相關(guān)資料與協(xié)商，故為六十天左右結(jié)案體現(xiàn)專業(yè)形象的服務(wù)保全式服務(wù)（4）7、附加價值服務(wù)a、海外急難救助卡b、國內(nèi)援助資格卡c、平安保戶卡d、95511免費咨詢電話售后服務(wù)的優(yōu)勢1、因售后服務(wù)而產(chǎn)生的保單一定是良質(zhì)契約2、很多高額保單都是售后服務(wù)的杰作3、提升業(yè)務(wù)員的知名度、尊重度，體現(xiàn)品牌效應(yīng)4、提供高質(zhì)量，繁衍不息的準(zhǔn)主顧群5、主要收入來源從銷售轉(zhuǎn)向服務(wù)紅頂商人—胡雪巖

我如果賺了10元，會將其中的9元回饋給客戶，自己留1元，我將再有機(jī)會賺100元；我如果賺了100元，會將其中的90元回饋給客戶，自己留10元，我將再有機(jī)會賺1000元；

我如果賺了1000元，會將其中的900元回饋給客戶，自己留100元，我將再有機(jī)會賺10000元；

我如果賺了10000元，會將其中的……總結(jié)1、維護(hù)市場比拓展市場更加重要

（狩獵——圈養(yǎng)）2、服務(wù)是一種理念，而非簡單的形式

（思想——行為）3、攻城為下，伐謀次之，攻心為上！服務(wù)就是一種“維護(hù)”的表現(xiàn)服務(wù)就是一種“攻心”的理念所以當(dāng)你想到客戶或客戶想到你時售后服務(wù)新一輪銷售的開始……化為市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，