歐曼專用車經(jīng)銷商銷售組織標(biāo)準(zhǔn)知識培訓(xùn)

歐曼品牌經(jīng)銷商銷售組織標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)

內(nèi)部人員－大區(qū)、市場部人員用分銷中心2012年1月趙立琳1歐曼經(jīng)銷商組織設(shè)計目的2經(jīng)銷商組織設(shè)計影響因素3歐曼經(jīng)銷商銷售組織標(biāo)準(zhǔn)4歐曼經(jīng)銷商銷售組織推進目錄13.7萬5.7萬歐曼網(wǎng)絡(luò)歐曼VT網(wǎng)絡(luò)2015年業(yè)務(wù)目標(biāo)規(guī)劃經(jīng)銷商完善功能建設(shè)：經(jīng)銷商須具備金融服務(wù)、售后服務(wù)、掛牌保險、二手車等功能，滿足客戶需求經(jīng)銷商作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)：歐曼營銷編制經(jīng)銷商的組織、銷售、金融、售后服務(wù)、配件、二手車等作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)并實施推廣網(wǎng)絡(luò)輔導(dǎo)及培訓(xùn)：網(wǎng)絡(luò)到點輔導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)及認(rèn)證1231、轉(zhuǎn)變營銷模式，強化行銷作業(yè)2、提升經(jīng)銷商分銷能力3、創(chuàng)新并實施5T服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)4…提升經(jīng)銷商分銷能力1、客戶滿意度提高，持續(xù)購買2、經(jīng)銷商盈利能力增強1歐曼經(jīng)銷商組織設(shè)計目的2經(jīng)銷商組織設(shè)計影響因素3歐曼經(jīng)銷商銷售組織標(biāo)準(zhǔn)4歐曼經(jīng)銷商銷售組織推進目錄汽車廠商：分銷策略、業(yè)務(wù)運作模式、營銷管理組織（與經(jīng)銷商接口的部門）經(jīng)銷商：授權(quán)經(jīng)營產(chǎn)品線、授權(quán)經(jīng)營區(qū)域、經(jīng)營業(yè)務(wù)范圍、經(jīng)營規(guī)模、人員素質(zhì)汽車廠家業(yè)務(wù)運作模式經(jīng)銷商組織設(shè)計影響因素產(chǎn)品分銷策略崗位設(shè)置銷售組織是否分組部門設(shè)置與廠家接口的崗位設(shè)置如何影響營銷管理組織經(jīng)銷商經(jīng)銷商組織設(shè)計影響因素銷售人員數(shù)量銷售崗位設(shè)置部門、崗位設(shè)置與其他品牌組織的關(guān)系如何影響銷售人員、維修人員數(shù)量設(shè)置管理層次設(shè)計管理幅度設(shè)計授權(quán)經(jīng)營區(qū)域經(jīng)營規(guī)模授權(quán)經(jīng)營產(chǎn)品線經(jīng)營業(yè)務(wù)范圍人員素質(zhì)二級網(wǎng)絡(luò)管理組織？？部門設(shè)置經(jīng)銷商組織設(shè)計的影響因素1、歐曼產(chǎn)品分銷策略按照目標(biāo)客戶群體的差異和品牌端次的不同，歐曼設(shè)置歐曼、歐曼VT兩張網(wǎng)絡(luò)進行分銷。歐曼VT網(wǎng)絡(luò)歐曼網(wǎng)絡(luò)歐曼分銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)TX（9/6）+31VT（9/6）+9M+5TX9系長途高附加值物流及能源運輸，以高速型、標(biāo)準(zhǔn)型用途類型為主；產(chǎn)品高可靠性、高舒適性傳統(tǒng)重卡老用戶及低端升級用戶TX6系中長途標(biāo)準(zhǔn)型及部分中短途重載型市場，產(chǎn)品具有較高的可靠性和一定的舒適性傳統(tǒng)重卡老用戶及低端升級用戶中高端重卡中高端中重卡企業(yè)車隊、物流公司及具有穩(wěn)定貨源的客戶城際物流，產(chǎn)品具有較高的可靠性和一定的舒適性3系1系企事業(yè)單位、專用車、組織市場及部分專業(yè)化物流公司及中心城市、經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的個體戶城市內(nèi)高端短途物流輕卡高端輕卡中高端中卡VT購買能力相對較低的個人客戶及盈利水平相對較低的行業(yè)用戶中長途物流運輸為主，覆蓋高速型、標(biāo)準(zhǔn)型、重載型市場；產(chǎn)品可靠性及舒適性相對較低低端中重卡9M城市渣土車和港口內(nèi)自卸車等單車盈利水平較低的行業(yè)城市工程建設(shè)及港口中短途運輸用為主自卸車，需要有較強的承載能力和機動性，要求低成本低端中重卡對價格、自重關(guān)注的經(jīng)濟型中低端用戶中短途物流運輸為主，產(chǎn)品以高速型、標(biāo)準(zhǔn)型為主，產(chǎn)品具有較高的可靠性和一定的舒適性5系中低端中卡產(chǎn)品定位客戶定位品牌定位1）歐曼、歐曼VT分別設(shè)立單獨的銷售組織；2）同一經(jīng)銷商分別注冊公司分場地經(jīng)營歐曼、歐曼VT，允許其金融服務(wù)、售后服務(wù)等銷售支持組織共享；2）歐曼、歐曼VT網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商組織的功能相同，只是經(jīng)營的產(chǎn)品線存在差異，所以歐曼、歐曼VT的組織標(biāo)準(zhǔn)相同。展廳銷售行銷客戶回訪、客戶信息完善客戶接待行銷計劃制定客戶拜訪行銷日志撰寫車輛介紹、洽談、簽約車輛交付銷售客戶關(guān)懷客戶需求分析及物流解決方案制定客戶接待車輛介紹車輛交付銷售客戶關(guān)懷物流解決方案制定來電/店客戶信息登記客戶需求分析洽談、簽約上牌、營運證等相關(guān)手續(xù)辦理客戶回訪計劃制定2、業(yè)務(wù)運作模式經(jīng)銷商面向客戶有兩種銷售方式，展廳銷售和行銷。邀請來店否是兩種銷售模式，對銷售顧問產(chǎn)品知識的掌握、銷售技能等要求不同，因此經(jīng)銷商的銷售作業(yè)分展廳銷售和行銷兩個組織?？蛻舻降昕窜?、銷售顧問向客戶介紹全系列產(chǎn)品行銷顧問上門拜訪客戶，根據(jù)客戶類型不同，采取不同的行銷策略3、歐曼營銷管理組織銷售調(diào)度科牽引車行銷管理科自卸車行銷管理科平板車行銷管理科銷售二部銷售計劃科銷售促進科改裝業(yè)務(wù)科金融支持科銷售管理部客戶營銷部信息管理科計劃科銷售調(diào)度科牽引車行銷管理科自卸車行銷管理科平板車行銷管理科歐曼營銷公司銷售中心營銷傳播部分銷中心服務(wù)中心配件公司專用車部…銷售一部經(jīng)銷商與歐曼的工作對接網(wǎng)絡(luò)管理廣告及市場推廣客戶管理銷售專用車售后服務(wù)配件1、形象店建設(shè)及維護2、二級經(jīng)銷商開發(fā)與評價3、市場銷售秩序維護4、內(nèi)部培訓(xùn)1、廣告及市場推廣活動計劃制定2、廣告及市場推廣活動方案報審3、廣告及市場推廣活動方案實施及費用報銷1、客戶信息提報2、實銷客戶信息錄入3、行銷計劃下達、執(zhí)行、監(jiān)控及考評1、銷售計劃制定及分解2、月度需求計劃提報、訂單進度跟進及庫存管理3、促銷活動方案的提出、報批、執(zhí)行4、上裝業(yè)務(wù)管理5、分功能的提升方案執(zhí)行1、專用車銷售計劃制定2、促銷及獎勵政策兌現(xiàn)1、三包維修工時費結(jié)算2、索賠3、客戶投訴處理1、配件需求計劃提報2、舊件清退不同平臺相同功能的產(chǎn)品具有相近的用戶群體，不同功能平臺的產(chǎn)品，目標(biāo)用戶群體差異較大，因此銷售組織按照功能分組設(shè)置，有利于針對性開發(fā)市場。4、授權(quán)經(jīng)營產(chǎn)品線目標(biāo)市場目標(biāo)用戶群體牽引車1、中短途超重載、重載大噸位物料運輸，如能源、建材、鋼材、設(shè)備等；2、中長途標(biāo)載大宗貨物、商業(yè)物流運輸，如原材料、商品等貨物運輸；3、中長途特殊物品專業(yè)物流運輸，如危險品等。1、散戶為主，部分集團用戶自備用車2、大、中型物流公司組織用戶及散戶3、專業(yè)物流公司組織用戶及散戶。平板車1、短途能源、建材運輸；2、中長途農(nóng)副產(chǎn)品、日用百貨運輸；3、中長途配貨、零擔(dān)運輸。散戶為主，部分物流公司自卸車1、礦區(qū)、大型工程工地作業(yè)；2、城市建筑工程工地渣土運輸、土方運輸；3、短途能源、建材倒運1、礦山公司、大型建筑公司2、城建公司、渣土運輸公司、水泥廠3、散戶專用車滿足專業(yè)用戶的特殊需求，如水泥攪拌、運輸、泵送、城市環(huán)衛(wèi)1、水泥攪拌站2、石油公司3、環(huán)衛(wèi)局等目標(biāo)市場及用戶群體產(chǎn)品功能平臺9系6系5系3系平臺功能1系5、經(jīng)銷商授權(quán)經(jīng)營區(qū)域

授權(quán)區(qū)域較大的經(jīng)銷商，單店無法實現(xiàn)對授權(quán)區(qū)域的有效覆蓋，需要設(shè)立二級網(wǎng)點。根據(jù)經(jīng)銷商的二級網(wǎng)絡(luò)設(shè)立情況，二級網(wǎng)點≥3個，二級網(wǎng)絡(luò)年度銷量總和≥150臺的經(jīng)銷商需要設(shè)立二級網(wǎng)點的管理組織。直營二級網(wǎng)點：一般為單品牌經(jīng)營或與競爭品牌同場經(jīng)營，年銷量一般為70～80臺合作二級網(wǎng)點：一般為多品牌銷售，年銷量一般為30～50臺二級網(wǎng)絡(luò)銷量二級網(wǎng)絡(luò)形式歐曼二級網(wǎng)絡(luò)主要有以下兩種形式：直營二級網(wǎng)點：一般為一級派駐（品牌經(jīng)理+銷售顧問），或派駐品牌經(jīng)理+屬地招聘業(yè)務(wù)員合作二級網(wǎng)點：由二級網(wǎng)點自主經(jīng)營或在市場容量較大的區(qū)域，一級經(jīng)銷商派駐銷售人員。二級網(wǎng)絡(luò)管理組織設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)：下屬二級網(wǎng)絡(luò)數(shù)量≥3個，二級網(wǎng)絡(luò)年度銷量總和≥150臺。6、歐曼經(jīng)銷商經(jīng)營范圍經(jīng)銷商歐馬可奧鈴歐曼重汽解放…銷售物流掛靠…經(jīng)營品牌為客戶提供的服務(wù)

1、歐曼與競爭品牌重合渠道比重達到37%，鑒于分場地獨立經(jīng)營歐曼的經(jīng)銷商分銷效率較高，歐曼經(jīng)銷商的組織設(shè)計要求獨立設(shè)置歐曼的銷售、行銷組織，其余部門允許與其他品牌共享。2、根據(jù)經(jīng)銷商為客戶提供服務(wù)性質(zhì)不同，分設(shè)銷售部和銷售支持部。售后服務(wù)金融服務(wù)財務(wù)行政自卸車牽引車平板車專用車產(chǎn)品7、經(jīng)銷商的經(jīng)營規(guī)模

隨著經(jīng)銷商銷量的增加，銷售作業(yè)、營銷管理需要進一步專業(yè)化分工：客戶管理、市場分析、廣告宣傳、市場推廣等營銷支持工作逐步獨立成立部門。由于每個管理者的管理幅度是一定的，隨著銷量的增加，需要對銷售人員進行分組，銷售顧問數(shù)量=年度銷售目標(biāo)/人年均銷量。歐曼經(jīng)銷商年均銷量為240臺,銷售能力低于東風(fēng)商用車：①年銷量≥300臺的，按照人均年銷量80臺進行銷售顧問數(shù)量的測算。②年銷量＜300臺的，按照人均年銷量50臺進行銷售顧問數(shù)量的測算。歐曼經(jīng)銷商人年均銷量測算：1、行業(yè)標(biāo)桿東風(fēng)商用車：銷售人員數(shù)量配置標(biāo)準(zhǔn)為人均年銷量100臺。2、歐曼經(jīng)銷商現(xiàn)狀經(jīng)營規(guī)模人年均銷量年銷量≥800120～160臺300≤年銷量＜80070～

130臺100≤年銷量＜30050～70臺年銷量＜10040～60臺8、經(jīng)銷商的人員素質(zhì)理論上每個管理者的管理幅度為5-7人，根據(jù)對歐曼經(jīng)銷商的現(xiàn)狀調(diào)研，銷售人員業(yè)務(wù)素質(zhì)偏低，因此歐曼經(jīng)銷商運營管理者的管理幅度為4-5人。隨著經(jīng)銷商銷量的增加，配備的銷售人員數(shù)量增加，增加對銷售顧問進行分組管理的人員?？偨?jīng)理品牌經(jīng)理…XX經(jīng)理銷售組長銷售顧問銷售顧問銷售顧問銷售組長銷售顧問銷售顧問銷售顧問銷售顧問銷售顧問傳播管理客戶管理市場分析1歐曼經(jīng)銷商組織設(shè)計目的2經(jīng)銷商組織設(shè)計影響因素3歐曼經(jīng)銷商銷售組織標(biāo)準(zhǔn)4歐曼經(jīng)銷商銷售組織推進目錄1、歐曼經(jīng)銷商銷售組織設(shè)計原則

無論經(jīng)銷商為多品牌運作還是歐曼單一品牌運作，以經(jīng)營歐曼品牌的單店為單元設(shè)計銷售組織。1

歐曼（TX（9/6）+31）和歐曼VT（VT（9/6）+9M+5）網(wǎng)絡(luò)分別設(shè)置銷售組織。

通用類和專用類產(chǎn)品分別設(shè)置銷售組織的原則。2

無論福田專營還是非福田專營，年銷量100臺以上的經(jīng)銷商歐曼品牌銷售場地和銷售組織單獨設(shè)置，其他組織允許共享。43

結(jié)合經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)發(fā)展階段與人員素質(zhì)設(shè)計組織的原則：根據(jù)經(jīng)銷商的規(guī)模不同，銷售人員數(shù)量按照分功能平臺的年度銷量目標(biāo)測算，標(biāo)準(zhǔn)為50-80臺.年/人。年銷量＜300臺的按50臺.年/人進行配置，年銷量每增加50臺，銷售人員數(shù)量增加1人。年銷量≥300臺的按80臺.年/人進行配置，年銷量每增加80臺，銷售人員數(shù)量增加1人。

單店銷售顧問人數(shù)=總體銷量目標(biāo)/50～80臺

動態(tài)管理原則，根據(jù)歐曼的業(yè)務(wù)發(fā)展需要和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)發(fā)展階段，對經(jīng)銷商組織進行動態(tài)調(diào)整。76

按照經(jīng)銷商經(jīng)營規(guī)模不同設(shè)計不同的銷售組織：

1）年銷量≥300臺的經(jīng)銷商，強調(diào)對客戶的針對性開發(fā)，銷售組織按照產(chǎn)品功能（牽引、自卸、平板）分別設(shè)置。

2）年銷量＜300臺的經(jīng)銷商，簡化銷售組織的設(shè)計，銷售組織不分品系設(shè)置。３）專用類和商混類經(jīng)銷商要求設(shè)置銷售部和至少一名管理人員，主要負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)管理工作。52、歐曼經(jīng)銷商組織結(jié)構(gòu)及職能設(shè)計根據(jù)經(jīng)銷商的銷量規(guī)模和業(yè)務(wù)運作模式不同，經(jīng)銷商的組織標(biāo)準(zhǔn)分兩種模式進行設(shè)計：組織模式模式Ⅰ模式Ⅱ特點1、銷售作業(yè)分展廳銷售和行銷兩類，展廳負(fù)責(zé)所有功能平臺產(chǎn)品的銷售，行銷按照功能平臺分組。2、銷售支持業(yè)務(wù)專業(yè)化分工，設(shè)置專門的科室。1、銷售作業(yè)分展廳銷售和行銷兩類，行銷組織按功能平臺設(shè)置銷售顧問，負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品的銷售。2、組織扁平化管理，銷售支持業(yè)務(wù)不再細(xì)分科室。優(yōu)缺點優(yōu)點：1、行銷顧問按照功能平臺分組，有利于潛在客戶開發(fā)、客戶營銷等的專業(yè)化作業(yè)。2、銷售支持業(yè)務(wù)分科室設(shè)置，有利于精細(xì)化作業(yè)。缺點：崗位較多，人員費用相對較高。優(yōu)點：1、管理層級少，有利于提高決策效率。2、崗位減少，降低人員費用。缺點：1、“一崗多能”，對經(jīng)銷商各崗位人員的素質(zhì)要求較高。適用范圍1、年銷量≥300臺的經(jīng)銷商。2、歐曼網(wǎng)絡(luò)、歐曼VT網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商。1、年銷量＜300臺的經(jīng)銷商。

2、歐曼網(wǎng)絡(luò)、歐曼VT網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商。2.1組織模式Ⅰ（年銷量≥300臺的經(jīng)銷商）1)、組織標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計說明授權(quán)經(jīng)營產(chǎn)品線授權(quán)經(jīng)營區(qū)域通用類：根據(jù)授權(quán)經(jīng)營產(chǎn)品功能平臺設(shè)置銷售科室，無授權(quán)的產(chǎn)品功能平臺，不設(shè)置相應(yīng)的銷售科室。專用類：有專用車/商混授權(quán)的，必須分別設(shè)置獨立的銷售組織。經(jīng)營規(guī)模分功能平臺銷售科的設(shè)置：通用類產(chǎn)品任一功能平臺產(chǎn)品的銷量目標(biāo)≤100臺時，允許將該功能平臺的銷售科與銷量大的合并。銷售經(jīng)理與銷售顧問：通用類產(chǎn)品任一功能平臺產(chǎn)品的銷量目標(biāo)＜120臺時，允許銷售經(jīng)理兼任銷售顧問銷售顧問數(shù)量設(shè)計：銷售顧問數(shù)量按80臺.年/人進行配置，年銷量每增加80臺，銷售顧問增加1人。二級網(wǎng)絡(luò)管理組織：根據(jù)經(jīng)銷商下設(shè)的二級網(wǎng)絡(luò)數(shù)量、二級網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、二級網(wǎng)絡(luò)運營管理情況等進行相關(guān)崗位的設(shè)置。銷售顧問設(shè)置：①省會城市/直轄市——每個主銷區(qū)/縣至少設(shè)一個銷售顧問。②地級城市——每個主銷縣至少設(shè)一個銷售顧問。銷售顧問數(shù)量設(shè)置兼顧經(jīng)營規(guī)模和授權(quán)經(jīng)營區(qū)域，就高原則設(shè)置。部門主要職能２）、組織結(jié)構(gòu)銷售支持部銷售部專用車/商混銷售部1、目標(biāo)市場分析、產(chǎn)品組合及競爭策略制定7、廣告及推廣活動策劃、實施、效果評價1、來電/店客戶接待、客戶信息登記、客戶引導(dǎo)1、專用車客戶拜訪、需求分析、解決方案制定2、銷售計劃下達、進度監(jiān)控8、客戶信息渠道建立、客戶信息收集2、車輛銷售2、客戶公關(guān)3、需求計劃提報、訂單進度監(jiān)控9、行銷計劃下達、完成評價3、協(xié)調(diào)消貸、保險、上牌等相關(guān)手續(xù)辦理3、專用車銷售4、上裝市場分析、資源確定、委改訂單提報、上裝進度監(jiān)控、相關(guān)事宜協(xié)調(diào)10、客戶回訪計劃制定、計劃完成評價4、客戶拜訪、需求分析、解決方案制定4、協(xié)調(diào)消貸、保險、上牌等相關(guān)手續(xù)辦理5、出入庫、車輛狀態(tài)維護11、常客（非金、銀質(zhì)）回訪5、客戶公關(guān)5、所有專用車客戶回訪6、廣告及市場推廣活動計劃制定、計劃完成評價12、二級網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、二級網(wǎng)絡(luò)運營管理6、回訪計劃執(zhí)行——要客（金、銀質(zhì)客戶）回訪

3）、崗位設(shè)置及主要職能崗位職能市場分析及策略制訂銷售計劃管理需求計劃管理上裝業(yè)務(wù)管理實物庫存管理質(zhì)量狀態(tài)維護廣告與推廣活動策劃廣告與推廣活動實施行銷計劃制定及評價客戶信息管理回訪計劃制定及評價?？突卦L來電店客戶接待來電店客戶信息登記來店顧客銷售金融保險上牌等業(yè)務(wù)辦理協(xié)調(diào)客戶拜訪物流解決方案制定客戶公關(guān)要客回訪客戶拜訪個性化解決方案制定客戶公關(guān)要客回訪４）、人員配置年銷量≥800的經(jīng)銷商，最低人數(shù)為24人；500≤年銷量＜800的經(jīng)銷商，最低人數(shù)為21人；300≤年銷量＜500的經(jīng)銷商，最低人數(shù)為18人。（17個崗位）部門科室崗位最低人數(shù)部門科室/崗位最低人數(shù)備注≥800500~800300~500≥800500~800300~500品牌總經(jīng)理111銷售部銷售作業(yè)總監(jiān)111

銷售支持部

銷售支持總監(jiān)111展廳經(jīng)理111

計劃管理科計劃經(jīng)理111銷售接待員110（可兼任）

市場分析員111展廳銷售顧問111

計劃員111牽引/平板/自卸銷售經(jīng)理≥1≥1≥1牽引、平板、自卸分別設(shè)置專職銷售經(jīng)理上裝管理員10（可兼任）0（可兼任）牽引/平板/自卸銷售顧問≥8≥6≥41、省會或直轄市：每個主銷區(qū)/縣至少設(shè)1名銷售顧問；2、地級城市：每個主銷縣至少設(shè)1個銷售顧問。庫房管理員111小計≥13≥11≥8

客戶營銷科客戶營銷經(jīng)理111專用車銷售部銷售經(jīng)理至少設(shè)置１名，負(fù)責(zé)管理與協(xié)調(diào)工作傳播管理員≥111銷售顧問鼓勵按照攪拌車、油罐車、散裝罐等產(chǎn)品分類進行設(shè)置。建議按５０臺/年.人進行設(shè)置。信息管理員111?？突卦L員≥111商混銷售部銷售經(jīng)理至少設(shè)置１名，負(fù)責(zé)管理與協(xié)調(diào)工作二網(wǎng)管理科崗位由經(jīng)銷商根據(jù)實際情況靈活設(shè)置銷售顧問銷售顧問數(shù)量按照商混銷售公司標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置。

小計

≥10≥9≥9

合計≥24≥21≥18未包含專用車、商混人員銷售支持部職能職責(zé)科室客戶營銷科1、競爭品牌廣告宣傳及市場推廣活動信息收集；2、用戶媒體接受習(xí)慣分析；3、廣告宣傳及市場推廣活動策劃、執(zhí)行、評價及考核；4、行銷計劃制定、下達、執(zhí)行情況評價及考核；5、客戶行銷管理系統(tǒng)的應(yīng)用與維護管理；6、客戶回訪計劃制定和計劃執(zhí)行情況評價、考核；7、?？停ǔ?、銀質(zhì)）回訪；8、客戶抱怨管理及處理進度跟進、考核；9、客戶售后回訪。二網(wǎng)管理科1、各區(qū)域目標(biāo)市場分析及二級網(wǎng)絡(luò)開發(fā)計劃制定；2、二級網(wǎng)絡(luò)考察、評估、向歐曼的報批；3、二級網(wǎng)絡(luò)銷售目標(biāo)、庫存目標(biāo)制定；4、二級網(wǎng)絡(luò)日常運營管理（訂單、庫存、傳播、金融、售后等）；5、二級網(wǎng)絡(luò)運行評價及調(diào)整；6、二級網(wǎng)絡(luò)激勵政策設(shè)計、政策兌現(xiàn)。計劃管理科1、市場信息收集、市場分析、市場信息反饋及市場開發(fā)策略制定2、負(fù)責(zé)年/季/月銷售計劃制定及分解、計劃完成情況評價；3、產(chǎn)品組合及庫存當(dāng)量、結(jié)構(gòu)的管理；4、負(fù)責(zé)需求計劃提報、訂單進度跟進；5、負(fù)責(zé)上裝業(yè)務(wù)管理、委改訂單提報、上裝改裝進度跟進及問題協(xié)調(diào)；6、負(fù)責(zé)車輛驗收、車輛PDI檢查、隨車物品和資料的管理、庫存車輛出入庫、車輛狀態(tài)維護等管理；7、實銷進度監(jiān)控及DMS錄入管理。①銷售支持部各科室職能職責(zé)５）、部門及科室職能職責(zé)1、負(fù)責(zé)目標(biāo)市場分析、產(chǎn)品組合及競爭策略確定；2、負(fù)責(zé)銷售計劃下達、進度監(jiān)控；3、負(fù)責(zé)月度需求計劃提報、訂單進度監(jiān)控；4、負(fù)責(zé)車輛驗收及車輛庫存管理；5、負(fù)責(zé)廣告及市場推廣活動計劃制定、方案策劃、實施、效果評價；6、負(fù)責(zé)行銷計劃制定、完成評價；7、負(fù)責(zé)客戶回訪計劃制定、完成評價；8、常客（非金、銀質(zhì)）回訪；9、負(fù)責(zé)上裝訂單提報、上裝進度監(jiān)控、相關(guān)事宜協(xié)調(diào)。銷售部牽引/平板/自卸銷售科1、負(fù)責(zé)行銷工作計劃的完成；2、客戶拜訪；3、客戶信息收集；4、客戶需求分析及解決方案制定；5、客戶公關(guān)；6、要客（金質(zhì)、銀質(zhì)）回訪。職能職責(zé)科室1、負(fù)責(zé)年度、季度、月度銷售目標(biāo)的完成；2、負(fù)責(zé)來電/店客戶的接待及信息登記；3、負(fù)責(zé)到店客戶車輛銷售；4、行銷作業(yè)工具開發(fā)；5、負(fù)責(zé)行銷作業(yè)計劃執(zhí)行、行銷培訓(xùn)與指導(dǎo)；6、負(fù)責(zé)客戶公關(guān)技巧培訓(xùn)；7、銷售協(xié)議的簽訂及備案管理；8、要客（金質(zhì)、銀質(zhì)）回訪的管理；9、展廳形象維護；10、協(xié)助辦理消費信貸、車輛上牌、保險、營運證等手續(xù)。②銷售部各科室職能職責(zé)專用車銷售部商混銷售部1、專用車客戶信息收集；2、客戶拜訪；3、客戶需求分析及解決方案制定；4、客戶公關(guān)；5、客戶回訪。1、商混客戶信息收集；2、客戶拜訪；3、客戶需求分析及解決方案制定；4、客戶公關(guān)；5、客戶回訪。部門銷售支持總監(jiān)職能職責(zé)崗位計劃管理科計劃經(jīng)理1、負(fù)責(zé)市場分析報告的審核。2、負(fù)責(zé)年/季/月銷售計劃的審核；3、負(fù)責(zé)月度需求計劃的審核；4、負(fù)責(zé)庫存當(dāng)量、庫存結(jié)構(gòu)的合理控制；5、負(fù)責(zé)上裝訂單審核、上裝相關(guān)問題協(xié)調(diào)；6、實物庫存管理?？剖矣媱潌T1、年/季/月度銷售計劃（含專用車）制定、下達及計劃完成考評；2、月度需求計劃提報（含專用車）訂單提報及訂單進度監(jiān)控與協(xié)調(diào)；3、實銷庫存進度監(jiān)控和DMS信息系統(tǒng)管理；4、按照要求定期向歐曼營銷公司反饋相關(guān)的報表。上裝管理員1、根據(jù)客戶需求及工礦分析，確定上裝資源；2、上裝需求訂單提報及改裝進度監(jiān)控與協(xié)調(diào)；3、底盤和整車物流駕送管理；4、上裝改裝質(zhì)量信息反饋；5、上裝服務(wù)、配件問題協(xié)調(diào)解決。庫房管理員1、負(fù)責(zé)車輛入庫、出庫、移庫管理，做好出入庫登記；2、接車時，協(xié)調(diào)服務(wù)站對車輛進行PDI檢查；3、保證商品車輛合理擺放、車輛質(zhì)量維護良好；4、車輛合格證、隨車物品和資料管理。市場分析員1、收集銷售區(qū)域內(nèi)商用車市場、競爭對手信息；2、定期編制市場分析報告，制定市場競爭策略；3、向歐曼營銷公司相關(guān)部門反饋相關(guān)的市場信息。1、負(fù)責(zé)銷售支持部作業(yè)目標(biāo)制定及考評；2、負(fù)責(zé)市場營銷策略的制定；3、產(chǎn)品組合及庫存當(dāng)量、庫存質(zhì)量管理；4、上裝業(yè)務(wù)管理；5、客戶營銷工作的開展與管理；6、二級網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)與管理；7、銷售支持部團隊建設(shè)與管理６）、崗位職能職責(zé)①銷售支持部各崗位職能職責(zé)銷售支持總監(jiān)信息管理員1、客戶信息收集計劃制定及分解；2、客戶信息系統(tǒng)錄入及管理；3、客戶信息分類及管理。?？突卦L員1、負(fù)責(zé)?？停ǚ墙疸y質(zhì)）回訪；2、根據(jù)回訪結(jié)果完善客戶信息和車輛信息；3、負(fù)責(zé)已售客戶日常抱怨的協(xié)調(diào)、信息傳達；4、負(fù)責(zé)售后回訪。職能職責(zé)崗位客戶營銷經(jīng)理1、負(fù)責(zé)廣告及市場推廣活動計劃、策劃方案的審核；2、客戶行銷管理平臺搭建；3、負(fù)責(zé)客戶信息收集渠道的建設(shè)與管理；4、負(fù)責(zé)行銷計劃制定（回訪跟進、促銷、傳播）；5、負(fù)責(zé)客戶回訪計劃的審核；6、負(fù)責(zé)客戶關(guān)懷策略開發(fā)；7、客戶抱怨問題的閉環(huán)管理。客戶營銷科①銷售支持部各崗位職能職責(zé)（續(xù)）科室傳播管理員1、競爭品牌廣告宣傳及市場推廣活動信息收集。（傳播信息、傳播手段等）2、用戶媒體接受習(xí)慣分析；3、廣告及市場推廣活動計劃制定、實施、效果評價；4、宣傳材料的準(zhǔn)備與發(fā)放；5、廣告及市場推廣活動相關(guān)費用報銷管理；6、用戶意見領(lǐng)袖的發(fā)展。銷售總監(jiān)展廳經(jīng)理1、負(fù)責(zé)展廳形象維護；2、展廳銷售顧問的培訓(xùn)、工作指導(dǎo)和考評。展廳銷售顧問1、負(fù)責(zé)按照標(biāo)準(zhǔn)流程分析客戶需求、確定物流解決方案和簽訂銷售合同并備案；2、

客戶訂單提報及交車手續(xù)辦理；3、協(xié)助客戶辦理消費信貸、車輛保險、車輛營運證等業(yè)務(wù)；4、車輛使用注意事項培訓(xùn)（含保養(yǎng)提醒）；5、要客回訪及客戶關(guān)系維系，實現(xiàn)客戶的再次購買；6、售前、售中客戶抱怨處理。1、對整體銷量目標(biāo)負(fù)責(zé)；2、建立市場信息渠道，執(zhí)行行銷計劃；3、銷售部運營管理，制定和完善部門內(nèi)部管理制度，業(yè)務(wù)流程，財務(wù)預(yù)算等相關(guān)規(guī)定；4、重點客戶抱怨處理；5、銷售部員工培訓(xùn)，提升員工作業(yè)能力；6、制定各崗位銷售人員的績效考評體系并執(zhí)行；7、形象維護檢查并考評；8、銷售部團隊建設(shè)與管理。職能職責(zé)崗位②銷售部各崗位職能職責(zé)銷售接待員1、來電/店客戶接待；2、客戶信息登記，將客戶信息轉(zhuǎn)信息管理員；3、指引到店客戶的業(yè)務(wù)辦理。接下頁銷售總監(jiān)職能職責(zé)崗位銷售經(jīng)理1、對所轄業(yè)務(wù)的銷量目標(biāo)負(fù)責(zé)；2、負(fù)責(zé)本功能平臺行銷作業(yè)工具開發(fā)；3、負(fù)責(zé)行銷作業(yè)計劃的執(zhí)行、評價及考核；4、負(fù)責(zé)銷售顧問的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和指導(dǎo)；5、建立客戶信息收集渠道并動態(tài)維護。銷售顧問1、通過多種渠道進行客戶信息收集；2、對客戶上門拜訪，與客戶溝通，確認(rèn)客戶需求；3、對客戶的使用工況進行分析、提供物流解決方案；4、邀請到店參觀及汽車銷售協(xié)議的簽訂；5、負(fù)責(zé)向客戶交車，協(xié)助辦理相關(guān)交車手續(xù)；6、車輛使用注意事項培訓(xùn)（含保養(yǎng)提醒）；7、負(fù)責(zé)要客（金、銀質(zhì)客戶）回訪及客戶關(guān)系維護。2.2組織模式Ⅱ（年銷量＜300臺的經(jīng)銷商）授權(quán)經(jīng)營產(chǎn)品線授權(quán)經(jīng)營區(qū)域經(jīng)營規(guī)模分功能平臺的銷售顧問設(shè)置：通用類產(chǎn)品，任一功能平臺產(chǎn)品銷量目標(biāo)≤50臺的，可以將該功能平臺與銷量大的功能平臺合并設(shè)置銷售顧問。銷售顧問數(shù)量設(shè)置：銷售顧問數(shù)量按50臺.年/人進行配置，年銷量每增加50臺，銷售顧問增加1人。通用類：鼓勵根據(jù)授權(quán)經(jīng)營產(chǎn)品功能平臺設(shè)置銷售代表，無授權(quán)的產(chǎn)品功能平臺，不設(shè)置相應(yīng)的銷售代表。專用類：有專用車/商混授權(quán)的，必須分別設(shè)置獨立的銷售組織。銷售顧問數(shù)量設(shè)置兼顧經(jīng)營規(guī)模和授權(quán)經(jīng)營區(qū)域，就高原則設(shè)置。二級網(wǎng)絡(luò)管理組織：不單獨設(shè)立二級網(wǎng)絡(luò)管理組織，由品牌總經(jīng)理負(fù)責(zé)二級網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、二級網(wǎng)絡(luò)運營管理等。銷售顧問設(shè)置：①省會城市/直轄市——每個主銷區(qū)/縣至少設(shè)一個銷售顧問。②地級城市——每個主銷縣至少設(shè)一個銷售顧問。１）、組織標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計說明市場分析及策略制定銷售計劃管理需求計劃管理上裝業(yè)務(wù)管理崗位職能職責(zé)廣告與推廣活動策劃廣告與推廣活動實施行銷計劃管理客戶信息管理回訪計劃制定及評價?？突卦L注：品牌總經(jīng)理兼管二級網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及運營管理２）、組織結(jié)構(gòu)及崗位職能設(shè)置品牌總經(jīng)理總監(jiān)銷售部

商混銷售部專用車銷售部銷售經(jīng)理銷售顧問…銷售經(jīng)理銷售顧問…銷售支持部

總監(jiān)銷售接待員展廳銷售顧問牽引區(qū)域銷售顧問平板區(qū)域銷售顧問自卸區(qū)域銷售顧問市場分析及計劃管理員信息管理及客戶回訪員庫房管理員傳播管理員客戶拜訪物流解決方案制定客戶公關(guān)客戶回訪實物庫存管理質(zhì)量狀態(tài)維護來店顧客銷售消貸等業(yè)務(wù)辦理協(xié)調(diào)客戶拜訪物流解決方案制定客戶公關(guān)要客回訪來電/店客戶接待來電/店客戶信息登記３）、人員配置部門科室崗位最低人數(shù)備注200≤年銷量＜300100≤年銷量＜200年銷量＜100品牌總經(jīng)理111銷售支持部銷售支持總監(jiān)111市場分析及計劃管理員110（由銷售支持總監(jiān)兼）庫房管理員111傳播管理員10（由銷售支持總監(jiān)兼）0（由銷售支持總監(jiān)兼）信息管理與客戶回訪員111小計≥5≥4≥3銷售部銷售作業(yè)總監(jiān)111銷售接待員10（由導(dǎo)購員兼）0（由導(dǎo)購員兼）展廳銷售顧問≥111銷售顧問≥5≥3≥

21、鼓勵按照牽引、平板、自卸分別設(shè)置專職銷售顧問；2、省會或直轄市：按照每個主銷區(qū)/縣至少設(shè)一個銷售顧問；3、地級城市：按照每個主銷縣至少設(shè)一個銷售顧問。小計≥8≥5≥4專用車銷售部銷售經(jīng)理至少設(shè)置１名，負(fù)責(zé)管理與協(xié)調(diào)工作銷售顧問鼓勵按照攪拌車、油罐車、散裝罐等產(chǎn)品分類進行設(shè)置。建議按５０臺/年.人進行設(shè)置。商混銷售部銷售經(jīng)理至少設(shè)置１名，負(fù)責(zé)管理與協(xié)調(diào)工作銷售顧問銷售顧問數(shù)量按照商混銷售公司標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置。合計≥14≥10≥8未包含專用車、商混人員

200≤年銷量＜300的經(jīng)銷商，最低人數(shù)為14人；100≤年銷量＜200的經(jīng)銷商，最低人數(shù)為10人；年銷量＜100的經(jīng)銷商，最低人數(shù)為8人。（10個崗位）４）、崗位職能職責(zé)品牌總經(jīng)理職能職責(zé)崗位信息管理與客戶回訪員銷售總監(jiān)市場分析及計劃管理員銷售支持總監(jiān)1、收集銷售區(qū)域內(nèi)商用車市場、競爭對手信息；2、定期編制市場分析報告及競爭策略制定；3、年/季/月度銷售計劃（含專用車）制定、計劃完成評價和考評；4、月度需求計劃提報（含專用車）訂單提報和進度監(jiān)控；5、DMS信息系統(tǒng)錄入管理；6、按照要求定期向歐曼營銷反饋相關(guān)的報表；7、委改訂單提報及上裝改裝進度監(jiān)控和上裝改裝質(zhì)量信息反饋；8、底盤、整車物流駕送監(jiān)控；9、上裝服務(wù)、配件問題協(xié)調(diào)解決。1、客戶信息的系統(tǒng)錄入管理；2、客戶信息收集計劃制定及考評；3、客戶信息分類和客戶回訪計劃制定及計劃執(zhí)行情況評價；4、常客（非金銀質(zhì)）回訪；5、負(fù)責(zé)已售客戶日常抱怨的協(xié)調(diào)、信息傳達；6、負(fù)責(zé)售后回訪。組織模式Ⅰ中：市場分析員+計劃員+上裝管理員組織模式Ⅰ中：信息管理員+?？突卦L員……1歐曼經(jīng)銷商組織設(shè)計目的2經(jīng)銷商組織設(shè)計影響因素3歐曼經(jīng)銷商銷售組織標(biāo)準(zhǔn)4歐曼經(jīng)銷商銷售組織推進目錄《經(jīng)銷商銷售組織建設(shè)與標(biāo)準(zhǔn)不符申請表》《經(jīng)銷商銷售組織人員變更備案表》《經(jīng)銷商銷售組織建設(shè)進度情況反饋表》每月１５日/30日《經(jīng)銷商銷售組織建設(shè)評審會》《經(jīng)銷商銷售人員備案表》《經(jīng)銷商銷售人員異動登記表》１、職能標(biāo)準(zhǔn)適用正式經(jīng)銷商：2012年對通過組織達標(biāo)認(rèn)證的經(jīng)銷商給予組織建設(shè)獎勵。新加盟經(jīng)銷商：按照組織標(biāo)準(zhǔn)將銷售組織建設(shè)到位，才能轉(zhuǎn)為正式經(jīng)銷商。備案管理人員備案：每季度最后一個月25日前，經(jīng)銷商將《經(jīng)銷商銷售人員備案登記表》報大區(qū)經(jīng)理審核，大區(qū)經(jīng)理審核合格簽字后報分銷中心。人員變更管理：

經(jīng)銷商銷售人員發(fā)生變動的3日內(nèi)，經(jīng)銷商填寫《經(jīng)銷商銷售人員異動登記表》向分銷中心提交變動的銷售人員信息。銷售組織人員發(fā)生變更，經(jīng)銷商填寫《經(jīng)銷商銷售組織人員變更備案表》向分銷中心備案。122、管理要求考核激勵商務(wù)政策獎勵：以正式下發(fā)的商務(wù)政策為準(zhǔn)經(jīng)銷商考核規(guī)定：銷售組織建設(shè)達不到標(biāo)準(zhǔn)的，歐曼有權(quán)調(diào)整其經(jīng)營權(quán)限。未按分銷中心規(guī)定時間上報備案登記表，按照2000元/次進行考核。人員情況發(fā)生變更不報的，每發(fā)現(xiàn)一項，罰款1000元。上報內(nèi)容存在虛假情況的，取消全年的組織建設(shè)獎勵。3內(nèi)部人員考核規(guī)定：反饋不及時的，考核大區(qū)經(jīng)理100元/次；內(nèi)容填寫不真實、弄虛作假者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，按照1000元/次對大區(qū)經(jīng)理進行考核。經(jīng)銷商銷售組織建設(shè)與標(biāo)準(zhǔn)不符申請表大區(qū)

市場部

經(jīng)銷商名稱

部門

科室

崗位名稱

要求設(shè)置數(shù)量

實際需設(shè)置數(shù)量

差異

不按標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置原因

市場部經(jīng)理意見

大區(qū)經(jīng)理意見

評審會意見各銷售部部長意見

銷售中心意見

分銷中心意見

營銷公司總經(jīng)理批復(fù)意見

經(jīng)銷商銷售組織人員變更備案表經(jīng)銷商名稱（蓋章）

變更事由說明

變更時間

經(jīng)銷商法定代表人簽字

變更項目變更前變更后崗位名稱姓名

聯(lián)系電話

崗位名稱姓名

聯(lián)系電話

崗位名稱姓名

聯(lián)系電話

崗位名稱姓名

聯(lián)系電話

注：1、崗位人員變更后一周內(nèi)提報變更備案表；2、上述表格中經(jīng)銷商信息必須全部填寫；3、加蓋經(jīng)銷商公章。經(jīng)銷商銷售人員異動登記表大區(qū)市場部省份地級市經(jīng)銷商名稱異動銷售人員情況明細(xì)姓名性別年齡職務(wù)聯(lián)系電話從事本行業(yè)年限身份證號碼異動原因

經(jīng)銷商銷售人員備案登記表大區(qū)市場部省份地級市經(jīng)銷商名稱銷售人員配置要求實際人員（截至本季度25日）銷售人員情況明細(xì)銷售經(jīng)理銷售顧問銷售經(jīng)理銷售顧問姓名性別年齡職務(wù)聯(lián)系電話從事本行業(yè)年限身份證號碼

經(jīng)銷商組織標(biāo)準(zhǔn)進度情況反饋表（年銷量≥300臺）大區(qū)

市場部

經(jīng)銷商名稱

部門科室崗位名稱要求設(shè)置人員數(shù)量實際到位人員數(shù)量人員基本情況介紹姓名聯(lián)系電話年齡學(xué)歷工作經(jīng)驗勝任本崗位情況品牌總經(jīng)理

銷售支持部銷售支持總監(jiān)

計劃管理科計劃經(jīng)理

市場分析員

計劃員

上裝管理員

庫房管理員

客戶營銷科客戶營銷經(jīng)理

傳播管理員

信息管理員

?？突卦L員

小計

銷售部銷售顧問牽引車

…小計

合計

說明：各崗位人員都需附上簡歷（簡歷模板附后）。附件上期自學(xué)培訓(xùn)考試答題范例經(jīng)銷單位名稱001年度目標(biāo)銷量1370經(jīng)營產(chǎn)品品系牽引平板自卸專用商混銷量400150600

標(biāo)準(zhǔn)銷售組織序號部門/科室崗位名稱定員人數(shù)1

品牌總經(jīng)理12銷售支持部計劃管理53客戶營銷44二級管理15歐曼銷售部展廳46牽引、平板銷售37自卸銷售經(jīng)理38歐曼VT銷售部展廳49牽引、平板銷售310自卸銷售3合計31科室設(shè)置？崗位設(shè)置？人員職能？歐曼與歐曼VT？經(jīng)銷單位名稱002年度目標(biāo)銷量小于100經(jīng)營產(chǎn)品品系牽引平板自卸專用商混銷量

標(biāo)準(zhǔn)銷售組織序號部門/科室崗位名稱定員人數(shù)1

品牌總經(jīng)理12銷售支持部銷售支持總監(jiān)13庫房管理員14信息與客戶訪問員15傳播管理員和市場分析計劃員由銷售支持總監(jiān)兼職67銷售部銷售作業(yè)總監(jiān)18展廳銷售顧問19銷售顧問2名以上合計8名以上銷量目標(biāo)？主銷產(chǎn)品？經(jīng)銷單位名稱003年度目標(biāo)銷量300經(jīng)營產(chǎn)品品系牽引平板自卸專用商混銷量75110652525標(biāo)準(zhǔn)銷售組織序號部門/科室崗位名稱定員人數(shù)1

品牌總經(jīng)理12銷售支持部銷售支持總監(jiān)13市場分析及計劃管理員14庫房管理員15傳播管理員16信息管理與客戶回訪員17銷售部銷售作業(yè)總監(jiān)18銷售接待員19展廳銷售顧問210銷售顧問811專用車銷售部銷售經(jīng)理112銷售顧問113商混銷售部銷售經(jīng)理114銷售顧問1合計22經(jīng)銷單位名稱004年度目標(biāo)銷量

經(jīng)營產(chǎn)品品系牽引平板自卸專用商混銷量

標(biāo)準(zhǔn)銷售組織序號部門/科室崗位名稱定員人數(shù)1

品牌總經(jīng)理13銷售支持部/計劃管理科銷售支持總監(jiān)14計劃經(jīng)理15市場分析員16計劃員17上裝管理員18庫房管理員110銷售支持部/客戶營銷科客戶營銷經(jīng)理111傳播管理員≥112信息管理員113常客訪問員≥114銷售部銷售作業(yè)總監(jiān)115展廳經(jīng)理116銷售接待員117展廳銷售顧問118牽引銷售經(jīng)理并設(shè)置專職銷售經(jīng)理≥119平板銷售經(jīng)理并設(shè)置專職銷售經(jīng)理≥120自卸銷售經(jīng)理并設(shè)置專職銷售經(jīng)理≥121牽引、平板、自卸銷售顧問≥822省會或直轄市：按照每個主銷區(qū)/縣銷售顧問至少一個23地級城市：按照每個主銷縣銷售顧問至少一個經(jīng)銷單位名稱005年度目標(biāo)銷量500≤年銷量＜800經(jīng)營產(chǎn)品品系牽引平板自卸專用商混銷量

標(biāo)準(zhǔn)銷售組織序號部門/科室崗位名稱定員人數(shù)1

品牌總經(jīng)理12銷售支持部銷售支持總監(jiān)13銷售支持部/計劃管理科計劃經(jīng)理14市場分析員15計劃員16上裝管理員17庫房管理員18銷售支持部/客戶營銷科客戶營銷經(jīng)理19傳播管理員110信息管理員111常客回訪員112銷售支持部/二網(wǎng)管理科二網(wǎng)管理經(jīng)理113二網(wǎng)管理員114二網(wǎng)回訪員115銷售部銷售作業(yè)總監(jiān)116展廳經(jīng)理117銷售接待員218展廳銷售顧問119牽引/平板/自卸銷售經(jīng)理320牽引/平板/自卸銷售顧問1021專用車銷售部銷售經(jīng)理122銷售顧問323商混銷售部無授權(quán)

合計36經(jīng)銷單位名稱006年度目標(biāo)銷量350經(jīng)營產(chǎn)品品系牽引平板自卸專用商混銷量20050100

標(biāo)準(zhǔn)銷售組織序號部門/科室崗位名稱定員人數(shù)1

品牌總經(jīng)理12銷售支持部銷售支持總監(jiān)13銷售支持部/計劃管理科計劃經(jīng)理14市場分析員15計劃員16庫房管理員17銷售支持部/客戶營銷科客戶營銷經(jīng)理18傳播管理員19?？突卦L員110信息管理員111銷售部銷售作業(yè)總監(jiān)112展廳經(jīng)理113展廳銷售顧問114牽引銷售經(jīng)理115平板銷售經(jīng)理116自卸銷售經(jīng)理117牽引銷售顧問318平板銷售顧問119自卸銷售顧問2合計22經(jīng)銷單位名稱007年度目標(biāo)銷量900經(jīng)營產(chǎn)品品系牽引平板自卸專用商混銷量4005030050100標(biāo)準(zhǔn)銷售組織序號部門/科室崗位名稱定員人數(shù)1

品牌總經(jīng)理12銷售支持部銷售支持總監(jiān)13銷售支持部/計劃管理科計劃經(jīng)理14市場分析員15計劃員16上裝管理員17庫房管理員18銷售支持部/客戶營銷科客戶營銷經(jīng)理19傳播管理員≥110信息管理員111常客回訪員≥112銷售支持部/二級網(wǎng)絡(luò)科網(wǎng)絡(luò)管理員崗位由經(jīng)銷商根據(jù)實際情況靈活設(shè)置13銷售部銷售作業(yè)總監(jiān)114展廳經(jīng)理115銷售接待員116展廳銷售顧問117牽引/平板/自卸銷售經(jīng)理≥118牽引/平板/自卸銷售顧問≥819專用車銷售部銷售經(jīng)理120銷售顧問≥221商混銷售部銷售經(jīng)理122銷售顧問≥3經(jīng)銷單位名稱008年度目標(biāo)銷量1455經(jīng)營產(chǎn)品品系牽引平板自卸專用商混銷量420135900

標(biāo)準(zhǔn)銷售組織序號部門/科室崗位名稱定員人數(shù)1

品牌總經(jīng)理12銷售支持部銷售支持總監(jiān)13銷售支持部/計劃管理科計劃經(jīng)理14市場分析員15計劃員16上裝管理員0（可兼任）7庫房管理員18銷售支持部/客戶營銷科客戶營銷經(jīng)理19傳播管理員110信息管理員111?？突卦L員112銷售支持部/二級網(wǎng)絡(luò)科網(wǎng)絡(luò)管理員崗位由經(jīng)銷商根據(jù)實際情況靈活設(shè)置1個13銷售部銷售作業(yè)總監(jiān)114展廳經(jīng)理115銷售接待員0（可兼任）16展廳銷售顧問117牽引/平板/自卸銷售經(jīng)理318牽引/平板/自卸銷售顧問20經(jīng)銷單位名稱009年度目標(biāo)銷量220經(jīng)營產(chǎn)品品系牽引平板自卸專用商混銷量013010800標(biāo)準(zhǔn)銷售組織序號部門/科室崗位名稱定員人數(shù)1

品牌總經(jīng)理12銷售支持部銷售支持總監(jiān)13市場分析及計劃管理員14庫房管理員15傳播管理員16信息管理與客戶回訪員17銷售部銷售作業(yè)總監(jiān)19銷售接待員110展廳銷售顧問111銷售顧問612專用車銷售部銷售經(jīng)理113銷售顧問1經(jīng)銷單位名稱010年度目標(biāo)銷量900經(jīng)營產(chǎn)品品系牽引平板自卸專用商混銷量350055000標(biāo)準(zhǔn)銷售組織

序號部門/科室崗位名稱定員人數(shù)1

品牌總經(jīng)理12銷售支持部銷售支持總監(jiān)13銷售支持部/計劃管理科計劃經(jīng)理14市場分析經(jīng)理15計劃員16上裝管理員17庫房管理員18銷售支持部/客戶營銷科客戶營銷經(jīng)理19傳播管理員110信息管理員111常客回訪員112銷售支持部/二級網(wǎng)絡(luò)科網(wǎng)絡(luò)管理員013銷售部銷售作業(yè)總監(jiān)114展廳經(jīng)理115銷售接待員116展廳銷售顧問117牽引/平板/自卸銷售經(jīng)理118牽引/平板/自卸銷售顧問1119專用車銷售部銷售經(jīng)理020銷售顧問021商混銷售部銷售經(jīng)理022銷售顧問0經(jīng)銷單位名稱011年度目標(biāo)銷量2245經(jīng)營產(chǎn)品品系牽引平板自卸專用商混銷量

標(biāo)準(zhǔn)銷售組織序號部門/科室崗位名稱定員人數(shù)1

品牌總經(jīng)理12銷售支持部銷售支持總監(jiān)13銷售支持部/計劃管理科計劃經(jīng)理14市場分析員15計劃員16上裝管理員17庫房管理員18銷售支持部/客戶營銷科客戶營銷經(jīng)理19傳播管理員110信息管理員111?？突卦L員112銷售部銷售作業(yè)總監(jiān)113展廳經(jīng)理114展廳銷售顧問115牽引/平板銷售經(jīng)理各1人16區(qū)域銷售顧問7（牽引5人，平板1人，自卸1人）17專用車銷售部銷售經(jīng)理118銷售顧問2（攪拌車）經(jīng)銷單位名稱012年度目標(biāo)銷量140經(jīng)營產(chǎn)品品系牽引平板自卸專用商混銷量201011000標(biāo)準(zhǔn)銷售組織序號部門/科室崗位名稱定員人數(shù)1

品牌總經(jīng)理12銷售支持部總監(jiān)13市場分析計劃員14傳播管理員15信息管理及客戶回訪員16庫房管理員17銷售部總監(jiān)18展廳接待員19展廳銷售顧問110自卸車銷售顧問211牽引車銷售顧問112平板車銷售顧問1經(jīng)銷單位名稱連云港華泰年度目標(biāo)銷量1000經(jīng)營產(chǎn)品品系牽引平板自卸專用商混銷量300200300100100標(biāo)準(zhǔn)銷售組織序號部門/科室崗位名稱定員人數(shù)1

品牌總經(jīng)理12銷售支持部銷售支持總監(jiān)13銷售支持部/計劃管理科計劃經(jīng)理14市場分析員15計劃員16上裝管理員17庫房管理員18銷售支持部/客戶營銷科客戶營銷經(jīng)理19傳播管理員110信息管理員111?？突卦L員112銷售部銷售作業(yè)總監(jiān)113銷售作業(yè)總監(jiān)114展廳經(jīng)理115銷售接待員116展廳銷售顧問117牽引行銷銷售經(jīng)理118平板行銷銷售經(jīng)理119自卸行銷銷售經(jīng)理120牽引區(qū)域銷售顧問921平板區(qū)域銷售顧問222自卸區(qū)域銷售顧問623專用車銷售部銷售經(jīng)理124攪拌車銷售顧問225油罐車銷售顧問

26物料車銷售顧問

27隨車吊銷售顧問

28商混銷售部銷售經(jīng)理129攪拌車銷售顧問230泵車銷售顧問

經(jīng)銷單位名稱陜西燎原行晟年度目標(biāo)銷量560經(jīng)營產(chǎn)品品系牽引平板自卸專用商混銷量2408022020

標(biāo)準(zhǔn)銷售組織序號部門/科室崗位名稱定員人數(shù)1

品牌總經(jīng)理12銷售支持部銷售支持總監(jiān)