吉利收購(gòu)沃爾沃組

合力收購(gòu)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手

--吉利收購(gòu)沃爾沃項(xiàng)目談判人員安排：主談：呂鵬飛財(cái)務(wù)總監(jiān)：胡志遠(yuǎn)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)：張富銘市場(chǎng)總監(jiān)：周德眾人力資源總監(jiān):曹杰技術(shù)總監(jiān)：李志強(qiáng)

HotTip

背景資料：福特汽車(chē)公司是世界最大的汽車(chē)企業(yè)之一，1903年由亨利?福特先生創(chuàng)立創(chuàng)辦于美國(guó)底特律市?，F(xiàn)在的福特汽車(chē)公司是世界上超級(jí)跨國(guó)公司，總部設(shè)在美國(guó)密執(zhí)安州迪爾伯恩市。在中國(guó)的歷史可追溯到1913年，當(dāng)時(shí)第一批T型車(chē)銷(xiāo)售到中國(guó),到目前為止，我公司在中國(guó)飛速發(fā)展,擁有了位于江西省南昌市的江鈴汽車(chē)(股份)有限公司30%的股份,已成功地推出了多達(dá)13種商務(wù)車(chē)型。新車(chē)型有蒙迪歐——致勝，focus等。對(duì)方核心利益：1、獲得沃爾沃的核心技術(shù)2、擴(kuò)大國(guó)際市場(chǎng)份額我方核心利益：1、順利出售，獲得品牌與技術(shù)支持，以更好占有中國(guó)高檔車(chē)市場(chǎng)。2、在知識(shí)產(chǎn)權(quán)與員工安排上滿(mǎn)足我方劣勢(shì)：1、沃爾沃品牌汽車(chē)排量大，不利環(huán)保。2、公司管理層對(duì)不同市場(chǎng)的變化考慮較少，產(chǎn)品與市場(chǎng)脫節(jié)

優(yōu)勢(shì)：1、沃爾沃擁有強(qiáng)大的品牌和一流的技術(shù)。2、沃爾沃品牌走高端路線，品牌形象好。3、福特是全美最大的制造商。

我方優(yōu)劣勢(shì)劣勢(shì)：1、與沃爾沃的經(jīng)濟(jì)實(shí)力懸殊、企業(yè)發(fā)展水平差距大。2、管理思想差異性3、技術(shù)在國(guó)際汽車(chē)行業(yè)還比較落后。3、面對(duì)金融危機(jī)，資金短缺4、中低檔品牌，缺乏高端自主品牌。優(yōu)勢(shì)：1、出色的技術(shù)與品牌支持2、中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的依托

對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)盈利情況近年來(lái)，沃爾沃的盈利狀況一直不理想，大致如下：2005年沃爾沃轎車(chē)公司盈利約3億美元，但此后的三年該公司虧損嚴(yán)重。2008年巨虧15億美元，其銷(xiāo)量相比07年降幅達(dá)20%以上。品牌價(jià)值沃爾沃在1972年就向聯(lián)合國(guó)提出了汽車(chē)的環(huán)保責(zé)任,幾十年來(lái)持之以恒,在汽車(chē)環(huán)保和安全方面不斷實(shí)現(xiàn)創(chuàng)造發(fā)明。沃爾沃計(jì)劃到2020年實(shí)現(xiàn)零排放零傷亡，這是一家歐洲汽車(chē)公司為全人類(lèi)做出的卓越貢獻(xiàn)。市場(chǎng)占有量沃爾沃的市場(chǎng)占有量也在下降。2007年全球銷(xiāo)量只有42萬(wàn)多輛，2008年減為37萬(wàn)多輛，連年處于虧損之中。2009年前9個(gè)月該公司的銷(xiāo)售額同比下降30%，為1590億瑞典克朗(約合154億歐元)，虧損達(dá)147億瑞典克朗談判目標(biāo)：最優(yōu)目標(biāo)：20億美元出售沃爾沃100%的股權(quán)，不裁員，保存現(xiàn)有運(yùn)作模式。次優(yōu)目標(biāo)：18億美元出售沃爾沃100%的股權(quán)，其中2億美元以支票支付，16億美元以現(xiàn)金形式支付。但是在未來(lái)兩年內(nèi)接納中國(guó)的汽車(chē)技術(shù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)駐瑞典總部。不裁員，保存現(xiàn)有運(yùn)作模式?？山邮苣繕?biāo)：15億美元出售沃爾沃100%的股權(quán)，其中5億美元以支票支付，10億美元以現(xiàn)金形式支付，不裁員，保存現(xiàn)有運(yùn)作模式。談判焦點(diǎn)1、沃爾沃的品牌到底價(jià)值多少？我方的品牌價(jià)值多少，也是關(guān)系到雙方出價(jià)的一個(gè)大問(wèn)題。2、吉利公司的財(cái)務(wù)狀況是否有能力收購(gòu)我方？不論是福特還是我方最關(guān)心的還是吉利是否能拿出這么一筆錢(qián)來(lái)收我方品牌。3、吉利并購(gòu)我方品牌以后是否能讓其有好的發(fā)展？在收購(gòu)后，會(huì)不會(huì)減少公司對(duì)產(chǎn)品研發(fā)的投入，會(huì)不會(huì)因?yàn)橐獢U(kuò)大銷(xiāo)量而安排公司生產(chǎn)廉價(jià)轎車(chē)。4、吉利是否能擁有沃爾沃的核心技術(shù)？出售我方100%的股份并不意味著吉利就可以隨便把我方公司品牌汽車(chē)上的高科技技術(shù)應(yīng)用到吉利品牌的汽車(chē)上。方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出我方的優(yōu)勢(shì)，并且堅(jiān)定自己的立場(chǎng)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。方案三：借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破。開(kāi)局階段報(bào)價(jià)階段

1、采用報(bào)價(jià)策略，向?qū)Ψ教岢鑫曳剿幸?，搶先?bào)價(jià)，打破對(duì)方策略，主導(dǎo)談判進(jìn)程。

2、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從定價(jià)的定位上轉(zhuǎn)移長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程。

3、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

4、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓升價(jià)，不過(guò)升價(jià)幅度不大。

5、突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失。

6、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

最后談判階段1、把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。應(yīng)急預(yù)案1.對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方的提議。應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局；異或用聲東擊西策略。2.對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。應(yīng)對(duì):避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。3.若對(duì)方堅(jiān)持在簽訂收購(gòu)合同這一點(diǎn)上，不作出任何讓步和不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響，然后作出最后通牒。4.如果在談判開(kāi)始對(duì)方因?yàn)槊墒艿木薮髶p失而將談判定在一個(gè)極其強(qiáng)硬和惡劣的氣氛中，我方則應(yīng)通過(guò)回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛，同時(shí)暗示對(duì)方雙方的這一合作對(duì)雙方的重要性。最終成交價(jià)格吉利董事長(zhǎng)李書(shū)福和福特汽車(chē)公司首席財(cái)務(wù)官LewisBooth在哥德堡簽署了最終股權(quán)收購(gòu)協(xié)議，吉利汽車(chē)以18億美元的價(jià)格獲得沃爾沃轎車(chē)公司100%的股權(quán)以及相關(guān)資產(chǎn)。總結(jié)在此爬次商睬務(wù)談箏判模鋤擬課枕程設(shè)丘計(jì)的常過(guò)程兄中，款使我牛們體狹會(huì)到香，商滋務(wù)談恒判不乓僅僅熟是展刻現(xiàn)談規(guī)判桌金上的囑功夫豪，談粉判前虛的準(zhǔn)待備也籍是談逃判成椒功非盟常重?fù)б膾蛩赜?。因慈此在舍談判獅前準(zhǔn)饅備收酒集資刪料的勻過(guò)程等中，毫接觸阻并積禍累了怠許多柔談判胡的知藏識(shí)。確在談爆判過(guò)說(shuō)程中飽，我楊方作脹為沃獨(dú)爾沃公集團(tuán)杰控股館公司朵的談玩判小銳組，道要在陳談判就過(guò)程縱中與甚吉利滑公司敵的談奴判代擇表就賊我方很的品營(yíng)牌價(jià)到值、追公會(huì)兼員工浮的利劉益、代在新蟲(chóng)公司丹董事亡會(huì)中符占有硬的席撥位、爸我方叼的核篩心技肥術(shù)轉(zhuǎn)茅讓等旨方面好展開(kāi)嘩具體墨的談呈判工澡作，練以實(shí)趴現(xiàn)我擠方利記益最偏大化竄。最睬后就磚是經(jīng)魚(yú)過(guò)這斤次學(xué)副習(xí)使辭我們矮明白禁，商飾務(wù)談任判一部定要廳把所身學(xué)的