怎樣才能做好保險(xiǎn)銷售

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技巧一：事先的預(yù)備

①專業(yè)知識(shí)，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。

②感恩的心態(tài)〔感謝發(fā)現(xiàn)并制作產(chǎn)品的人〕。

③一個(gè)有勸服力的人，會(huì)影響很多人的一生。

④你需要想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價(jià)值——遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。

⑤列出公司偉大的1-10個(gè)理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買是他的損失?！部隙ㄒ岊櫩涂吹?，聽的，感覺的，并且知道這一點(diǎn)〕。

⑥給自己做一個(gè)理想版——每個(gè)人的理想版，列在墻上！

⑦精神狀態(tài)的預(yù)備。靜坐15分鐘，摒除負(fù)面能量，負(fù)面能量是自動(dòng)來的。一心向善——自我放松——聽激勵(lì)性的磁帶。

技巧二：讓自己的心情達(dá)到巔峰狀態(tài)

①大幅轉(zhuǎn)變肢體狀態(tài)，動(dòng)作制造心情。

②人生最大的弱點(diǎn)是沒有****。

③起飛前需要將自己的排檔推到極限！

④行動(dòng)力來自于活力，活力來自于活動(dòng)，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃〔吃得越多越累〕。吃得少活得老，永久只吃七八分飽。

*食物會(huì)影響人體的磁場(chǎng)。素食帶來耐力——牛馬。肉食帶來爆發(fā)力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。

技巧三：與顧客建立信任感

①通過第三者來共享，至少有第三者的見證。

②透過傾聽。80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話。

③推銷是用問的。

④問的原那么：先問簡約、簡單回答的問題?！獑枴笆恰钡膯栴}——要從小“事”開始發(fā)問——問約束性的問題?！櫩涂烧劦拇鸢浮M量不要可能回答“否”的問題?！布偃珙櫩捅硎緦?duì)產(chǎn)品不了解，沒關(guān)系，繼續(xù)問別的問題——徑直問顧客的問題、需求、渴望〕。*撲克牌的游戲：提問的藝術(shù)和練習(xí)。

⑤永久坐在顧客的左邊——適度地看著他——保持適度的提問方式——做記錄。不要發(fā)出聲音〔傾聽對(duì)方的表情〕?！灰遄?，仔細(xì)聽?！热恐v完之后，復(fù)述一遍給對(duì)方聽。

⑥信任感源自于相互喜愛對(duì)方。顧客喜愛跟他一樣的人，或喜愛他盼望見到的人。

⑦溝通的三大要素：〔在溝通要素上，與顧客保持全都〕

A、文字B、聲調(diào)語氣C、肢體語言。

為了溝通好，就需要在文字、聲調(diào)、語氣、肢體語言上，與對(duì)方相像或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語言占55%。

溝通中的人物分類：

①視覺性〔講話特別快〕②聽覺性③觸覺性。

握手——溝通的重要方式：對(duì)方怎么握，但已就怎么握。

服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。

技巧四：了解顧客的問題、需求

渴望：

①現(xiàn)在的②喜愛、歡樂③更換、更改、轉(zhuǎn)變……④決策人是誰……⑤解決方案〔是不是唯一的決策者〕

當(dāng)與顧客初次見面時(shí)，一開始先說①家庭②事業(yè)③休閑④財(cái)務(wù)狀況

推銷中的提問：很具體詢問：

①你對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)需求

②你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)為哪一項(xiàng)什么？第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢？〔因此得出顧客的“購買價(jià)值觀”！〕此為“測(cè)試成交”。

關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出解決方案。

技巧五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值

〔錢是價(jià)值的交換〕

顧客購買，由于對(duì)他有價(jià)值。

不買是由于覺得價(jià)值不夠。先了解顧客的人生價(jià)值觀，看什么對(duì)他〔她〕最重要。

你認(rèn)為什么對(duì)自己一生最重要：①②③

一生中最恐驚是什么？①②③〔列出哪項(xiàng)最重要〕

然后，告知他假如有一項(xiàng)服務(wù)〔產(chǎn)品〕能滿意你的上述價(jià)值觀，那你會(huì)購買它嗎？

顧客購買的是價(jià)值觀，先告知顧客“痛楚”：

①過去的痛楚〔損失〕②現(xiàn)在的歡樂③將來更歡樂

推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告知對(duì)方你有種藥，如此，顧客會(huì)追著你跑。

一個(gè)人還未轉(zhuǎn)變，是由于痛楚不夠。一個(gè)人還未掙大錢，是由于痛楚不夠，一個(gè)人還未勝利，是由于痛楚不夠。

技巧六：做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析

不可批判競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何比較呢？①點(diǎn)出產(chǎn)品的特色②舉出最大的優(yōu)點(diǎn)③舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn)④跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。

技巧七：解除反對(duì)看法

①預(yù)先框視，未等顧客提出反對(duì)看法之前〔如價(jià)太貴〕，就加以“解除”〔一流的產(chǎn)品才會(huì)賣一流的價(jià)格，也只有一流的人會(huì)買〕。一般顧客的反對(duì)看法不會(huì)超過6個(gè)，所以預(yù)先列出如：A時(shí)間B錢C有效D決策人〔勝利者自己決斷〕。E不了解F不需要

②三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的`顧客，不選“爛”。

③全部的抗拒點(diǎn)，都通過“發(fā)問”解決。

技巧八：成交

①“冒險(xiǎn)”成交法

③售后服務(wù)確認(rèn)成交法

③二選一成交法

④確認(rèn)單簽名成交法〔預(yù)先設(shè)計(jì)完整的“確認(rèn)單”〕

⑤緘默成交法〔對(duì)方不談話，自己閉嘴讓對(duì)方簽字為止，先開口者死〕。

⑥對(duì)比原理成交法〔先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價(jià)的產(chǎn)品〕

⑦回馬槍成交法〔辭別時(shí)，請(qǐng)教顧客自己何處講得不好，然后返回重講〕，〔最可恨的抗拒是未講出的抗拒〕。

⑧假設(shè)成交法：你不賣，但假如有一天你會(huì)買，會(huì)是什么狀況？然后了解顧客的真實(shí)購買緣由。

技巧九：請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹

①給你價(jià)值，令你滿足

②你四周的人有沒有一、二個(gè)伙伴也需要這樣的價(jià)值

③他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜愛這樣的服務(wù)產(chǎn)品？

④請(qǐng)寫出他們的名字好嗎？

⑤你可以立即打電話給他們嗎？OK！〔當(dāng)場(chǎng)打電話〕

⑥贊美新顧客〔借推舉人之口〕

⑦確認(rèn)對(duì)方的需求

⑧預(yù)約拜見時(shí)間。

技巧十：售后服務(wù)

做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。

①寫感謝信，先賠禮，深感缺憾，盼望有機(jī)會(huì)繼續(xù)為您們服務(wù)。

②〔一個(gè)月后或半個(gè)月后〕寄資料給對(duì)方。

③再寄資料。

④持續(xù)半年、一年、二年、十年。

⑤做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)〔在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上〕。

服務(wù)的訣竅：唯一的訣竅：定時(shí)回訪。

①立即建客戶的檔案，立即記住客戶的資料。②立即記住顧客的任何需求，并立即盡力滿意他。③讓顧客感動(dòng)。④感謝帶來忠誠度。守信給客戶：表示發(fā)自內(nèi)心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶，寄書報(bào)給客戶，親筆寫、親筆簽名。

與顧客親善活動(dòng)的方法：為每位客戶設(shè)計(jì)