促銷營銷人員8項修煉知識培訓課件

<營銷人員8項修煉>

課程培訓要點PPT

營銷系列技巧培訓之二一個企業(yè)最大的成本是什么??一個企業(yè)最大的成本是沒有經(jīng)過訓練的員工今天的文盲是什么??今天的文盲不是不識字而是不學習經(jīng)驗讓我們生存學習讓我們長大學習方法

1.聆聽2.記錄3.參與4.思考5.交流6.實踐原課程目錄一、如何做正確的事——思考力 二、如何把事情做正確——執(zhí)行力三、修煉建立陌生關系——自信力 四、發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求——理解力 五、讓客戶說“是”——影響力 六、持續(xù)的愉悅服務——取悅力 七、讓我們和客戶走得更近——溝通力八、如何應對變化，在變化中尋求機會——應變力 可歸納為兩大方面

十點內(nèi)容一、認識銷售（營銷）二、認知客戶一、認識銷售（營銷）1、四段公理2、正確心態(tài)的建立---變態(tài)的學問3、銷售7大原則4、銷售人員7大新素養(yǎng)5、自信心的建立四段公理

1、銷售:金（錢)－投入肖（像）－良好的印象佳口－口才2、營銷--需求的管理營銷--贏銷以滿足他人需求為手段以滿足自己需求為目的先營后銷的核心理念就是：先使產(chǎn)品好賣再將產(chǎn)品賣好營銷不是賣更好,而是賣出不同營銷沒有真相,只有認知3、銷售就是談戀愛---客戶就是你的丈母娘4、位勢---俯視而非仰視客戶正確心態(tài)的建立---變態(tài)的學問

變態(tài)---改變態(tài)度1、對自己的態(tài)度---積極與正面思考積極的人象太陽，走到那里都發(fā)亮消極的人象月亮，初一十五都一樣培養(yǎng)自己良好的心態(tài)凡是可能性的思考，不要說“不”---敢于冒險,敢于試錯

小錯不斷，大錯不會犯。

2、對銷售的態(tài)度

3年老油子

---消除營銷職業(yè)倦怠感---消除營銷職業(yè)老化癥

愛你所愛，做你所做，懈怠是貧窮的制造廠，

把產(chǎn)品當作品，把工作當創(chuàng)作，有為才能有位，用心才開心，投入才深入，付出才杰出。

3、對客戶的態(tài)度4、對公司的態(tài)度

---團隊團伙

---團結勾結

5、對待他人的態(tài)度

----適當包容別人水至清則無魚，人至察則無朋

三換----換心、換位、換向銷售的7大原則1.銷售是瞄準客戶的心靈方向,銷售賣結果（好處）、利益，不是賣成分（特點）。2.銷售是信心的傳遞、情緒的轉移,是感覺的互動兩個關鍵：肢體動作、注意力?？刂扑饲榫w也是這兩個關鍵營銷高手是調(diào)動別人情緒的高手，要改變消費者的購買習慣，通過概念的引導和灌輸。

3.銷售就是說服，是改變顧客的價值觀和觀念。營銷的戰(zhàn)爭是頭腦的戰(zhàn)爭，營銷是要改變客戶的心智模式。概念只可以瞬間改變，需要不斷強化。

eg:訂婚送鉆戒，結婚送珊瑚---福人德珊瑚

4.銷售是用“問”和“聽”的，不是用講和說的。要當優(yōu)秀的發(fā)問者、傾聽者。5.銷售是賣顧客想要的（渴望的），而不是需要的。

eg:本田汽車的中國策略---饑餓營銷買車無現(xiàn)貨，要預定，

中國人習性：買貴不買賤（便宜）買缺不買全6.銷售就是站出來,把話講出來,把貨賣出去，把錢收回來。7.銷售就是真心的、誠懇的關心你的顧客，銷售不是賣，是幫助對方買。

高瞻遠矚想大事，波瀾壯闊做小事銷售人員七大新素養(yǎng)1、你是你自己公司的老板，以老板的標準來要求自己；2、你不只是營銷人員，你還扮演顧問和專家是角色；3、你是銷售醫(yī)生，你所做的是幫助客戶解決他的問題；4、你是優(yōu)秀的發(fā)問者和傾聽者、觀察者；5、你以結果為導向，要以想得到的結果去控制過程；6、你要以做第一名為目標，以此才能不斷進步與超越自己；7、施行黃金法則，要有同理心，隨時了解對方的感受；

做人成功，銷售才成功自信心的建立1、兩把刷子

把氣質拿夠，把感覺作到位聲音要大，目光要亮，手勢要多（繪聲繪色、手舞足蹈）2、把氣質拿夠的基礎一不怕死二不要臉

Eg:五糧液的銷售人員面試程序:

----喝酒----擦皮鞋----演講人至賤則無畏，不要把自己當回事二、認知客戶

1.人際關系的建立

2.如何介紹產(chǎn)品

3.如何處理拒絕

4.如何發(fā)現(xiàn)和滿足客戶

5.如何解除客戶異議

人際關系的建立學習專業(yè)銷售從建立人際關系開始1、銷售是與人打交道的事業(yè)，所以一定要先學會喜歡人，還要了解人性；2、學會隨時隨地與任何人交往及建立人際關系。建立人際關系的5項原則

1、主動出擊2、主動交換名片（怎么交換名片，贊美的開始）3、為對方創(chuàng)造被利用的價值4、主動聯(lián)系（短信\郵件)5、真誠關心對方Eg:據(jù)調(diào)查，銷售人員對客戶的拜訪頻率----80%的銷售人員對客戶只拜訪一次；

----8%的銷售人員對客戶只拜訪兩次；----5%的銷售人員對客戶只拜訪三次；----2%的銷售人員對客戶只拜訪四次。

而成功往往是不斷地拜訪客戶中實現(xiàn)的如何介紹產(chǎn)品多個賣點與1個賣點

多就是少,少就是多,因時而變1.要形象具體2.要用數(shù)值,最好用奇數(shù)3.要用通俗易懂語言4.專業(yè)術語要翻譯成平民語言面對面向顧客講解產(chǎn)品是零售業(yè)的一大特點，也是一對一營銷的關鍵一步。產(chǎn)品講解包含以下幾個基本步驟：第一步：詳細介紹產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的特性、優(yōu)點和利益點（帶給顧客的好處）---FAB法則第二步：介紹如何使用，并給潛在顧客一些使用建議；第三步：解答潛在顧客的異議。需要強調(diào)的是，在做產(chǎn)品講解時，須遵守銷售的一個黃金法則——FAB法則：F(Feature)，代表產(chǎn)品特性。如，增健口服液的主要功效成份是復合多糖；A(Advantage)，代表產(chǎn)品的優(yōu)點。如，增健口服液中的復合多糖對免疫系統(tǒng)各方面的增強和調(diào)節(jié)作用均大大優(yōu)于單一活性多糖；B(Benefit)，代表產(chǎn)品帶給顧客的利益點。如，增健口服液能有效調(diào)節(jié)、增強人體免疫力，提高機體抗病能力。根據(jù)FAB法則，產(chǎn)品講解中要突出無限極產(chǎn)品最核心的成份（特性）和作用（優(yōu)點），不要面面俱到；要多談顧客所關心的內(nèi)容，多講解產(chǎn)品能為顧客帶來的好處（利益點）思考：請各位用60秒時間（100個字）以內(nèi)回答以下3個問題：1你是賣是什么？2跟別人有什么不同？3為什么客戶應接受你？請給消費者一個購買產(chǎn)品的理由，沒有特點的產(chǎn)品和服務勢必會被遺忘！如何處理拒絕1、多數(shù)拒絕都是假性的，不要害怕客戶拒絕，越挑剔的人越是客戶。2、拒絕的原因通常只有三種：第一是拒絕銷售人員本身，第二是客戶本身有問題，第三是對你的公司或者是產(chǎn)品沒有信心據(jù)調(diào)查顯示：客戶拒絕中

---不信任（公司、營業(yè)員和商品），約占55％，

---不需要（潛在需求未開發(fā)），約占20％。客戶不是拒絕你的產(chǎn)品,而是拒絕你的平庸面對拒絕的信念1、沒有人可以拒絕我，因為我是他們最值得信賴的朋友；2、沒有人可以拒絕我，因為我真的是想去幫助他們；

3、沒有人可以拒絕我，因為我的服務是世界第一流的；4、沒有人可以拒絕我，他們只是對我們的產(chǎn)品還不夠了解；5、沒有人可以拒絕我，他們只是在拒絕自己應該獲得的好處；6、沒有人可以拒絕我，他們只是暫時還沒有能力而已；

客戶不會拒絕的是被感動，拒絕是銷售的開始如何發(fā)現(xiàn)和滿足客戶對于任何產(chǎn)品銷售，第一步就是尋找潛在客戶。而在這一步中，我們談得最多的是ＭＡＮ法則，即：

M：Money，代表“金錢”。所選擇的銷售對象必須有一定的購買能力。

A：Authority，代表購買“決定權”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權力。

N：Need，代表“需求”。該對象是否有產(chǎn)品或服務的需求。

這個法則，是銷售人員尋找潛在客戶的一種方法或手段。但我們經(jīng)常是采用矩陣的方式來判斷誰是我們的潛在客戶，客戶處在何種狀態(tài)。

M（有）A（有）N（大）m(無)

a(無)n(無)

其中：

M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象。M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術，有成功的希望。

M+a+N：可以接觸，并設法找到具有A之人(有決定權的人)。

m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務狀況、信用條件等給予融資。

m+a+N：可以接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。

m+A+n：可以接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。

M+a+n：可以接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。

m+a+n：非客戶，停止接觸。

由此可見，潛在客戶有時欠缺了某一條件（如購買力、需求或購買決定權）的情況下，仍然可以開發(fā)，只要應用適當?shù)匿N售策略，便能使其成為企業(yè)的新客戶。當然，應用這個法則的前提條件，就是強調(diào)銷售人員的主觀能動性，如果離開“ＭＡＮ”這個主體，法則就沒有任何操作的意義。常見的四類人特點應對孔雀型：話多，追求時尚贊美＼傾聽老虎型：說一不二，喜歡駕凌別人順從貓頭鷹型：長于思考，懶于決定耐心卡拉型：平和，老好人殷勤＼幫他拿注意中國人的人性特點拒絕處理的技術要從分析中國人的個性開始著手。中國人人性中的優(yōu)點和缺點，都是成交的機會點。－－中國人的記性奇好，所以，對客戶的承諾一定要兌現(xiàn)，否則，你這輩子都恐怕沒有機會成交。－－中國人愛美，所以，銷售人員給人的第一印象很重要。－－中國人重感情，所以，銷售要注重人與人的溝通。－－中國人喜歡牽交情，所以，你也要和你的客戶牽交情，這樣關系可以立刻拉近。－－中國人習慣看臉色，表情都寫在臉上，所以，你要注意察言觀色。----中國人喜歡投桃報李，所以，一定要懂得相互尊重。----中國人愛被贊美，所以，你要逢人減歲，逢物加價。----中國人愛面子，所以，你要給足你的客戶面子。----中國人不容易相信別人，但是，對于已經(jīng)相信的人卻深信不疑，所以，銷售最重要的是獲得客戶的信任。----中國人太聰明，所以，不能被客戶的思路帶著走，銷售的每個環(huán)節(jié)由誰來主導決定了最后是否能成交抑或你被客戶拒絕。----中國人不愛“馬上”，怕做第一，知而不行，喜歡話講一半，所以，在適當?shù)臅r機，你要懂得給你的客戶做決定。----中國人喜歡馬后炮，你要表示對他意見的認同。建立信賴感的三原則

－－讓對方喜歡你、認可你；方法是建立良好的第一印象。－－認可對方，喜歡對方；最簡單的方法是贊美。－－為客戶的利益著想，而不是為自己要得到的好處著想；

生人―熟人―朋友―勝似親人解除抗拒點方法兩個公式：微笑＋傾聽＋贊美微笑＋認同＋回答＋提問頭腦是理性的情感是感性的傾聽的技巧－－聽對方說話時要全神貫注。這不是一心二用的好時候。－－不要做判斷。不要覺得對方所說的都是無足輕重的問題。－－不僅聽其言，還要觀其行。觀察對方隱藏在話語背后的情緒，是生氣、害怕、沮喪還是憤怒。對他們的情緒做出相應的反應。－－保持沉默。不要覺得馬上就需要給出回答，在對方提出問題后先保持沉默，很多時候對方會先打破沉默說出他們自己的解決方案。－－確認你聽明白了。復述你的理解，向對方確認是否理解正確。－－聽對方說話時要全神貫注。這不是一心二用的好時候。－－不要做判斷。不要覺得對方所說的都是無足輕重的問題。－－不僅聽其言，還要觀其行。觀察對方隱藏在話語背后的情緒，是生氣、害怕、沮喪還是憤怒。對他們的情緒做出相應的反應。－－保持沉默。不要覺得馬上就需要給出回答，在對方提出問題后先保持沉默，很多時候對方會先打破沉默說出他們自己的解決方案。－－確認你聽明白了。復述你的理解，向對方確認是否理解正確。贊美的技巧1．要發(fā)自內(nèi)心，真誠的去贊美。2．贊美對方的閃光點。3．贊美要具體。4．多使用間接贊美。5．借用第三者贊美?；卮鸬募记晒剑海得牍匆?0秒解釋＋３分鐘說明重點是回答:---你要賣的是什么?---跟別人的有什么不同?---我為什么要賣你的?

給客戶一個買你產(chǎn)品的理由提問的兩個原則A原則：銷售是用“問”的，不是用“講”的。如何問問題？

80%是顧客回答問題，20%是自己講（其中80%又是問問題）。在銷售中一般是：業(yè)務人員說占70％，客戶說占30％?，F(xiàn)在要改善比例：通過問話的形式，讓客戶說占70％。B原則：發(fā)問有兩種方式

－－開放式。大家今天晚上吃什么？運用在我們剛接觸客戶時使用，要讓客戶盡量多講。－－封閉式。（給對方一定的限制）今天晚上我們吃餐桌還是吃自助餐？運用在與客戶快接近成交時使用。成交的信念

顧客一定需要我的產(chǎn)品來解決他的問題顧客購買一定對他自己有好處銷售的目的就是幫助顧客得到他所想要的我若今天不成交就是在浪費顧客的時間我得到服務的報酬是因為我提供了優(yōu)質的產(chǎn)品和一流的服務只有成交才能讓我和顧客都成為贏家

市場營銷基礎材料單擊此處添加副標題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術藝術80%20%50%營銷的科學觀與藝術觀科學科學發(fā)達國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標市場的細分工業(yè)品行業(yè)/領域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領域消費品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實力強弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應商的供應商供應商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎設施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術進攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費者的現(xiàn)狀與細分自我實現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個產(chǎn)品整體體驗整體價值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實用型懷疑型保守型市場陷阱實用型消費者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當當找到“保齡球