成功門市店長(zhǎng)訓(xùn)練

成功門市店長(zhǎng)訓(xùn)練演示文稿目前一頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)成功店長(zhǎng)的重要性與角色扮演

一、成敗的靈魂二、八項(xiàng)工作重點(diǎn)

三、店長(zhǎng)的五能力、四性格

四、店長(zhǎng)的八知識(shí)、五態(tài)度

目前二頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)成敗的靈魂

一、主孰有道二、將熟有能

三、天地孰得四、法令孰行

五、兵眾孰強(qiáng)六、士卒孰練

七、賞罰孰明

目前三頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)主孰有道

領(lǐng)導(dǎo)者的觀念

不是你教什么，而是觀念所表現(xiàn)的外在行為

終端就是店長(zhǎng)的小翻版

反求諸己

行動(dòng)拷貝

目前四頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)將孰有能

店長(zhǎng)就是將

門市面貌不一，店長(zhǎng)能力不均是主因

銷售管理、販賣技巧

領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御、人事管理

員工訓(xùn)練

目前五頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)天地孰得7-11七年的布陣

康師傅方便面回攻臺(tái)灣市場(chǎng)

萬(wàn)客隆的郊區(qū)策略

服務(wù)質(zhì)量、技能提升就是布陣

積極或消極的看法

目前六頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)法令孰行

公司角度跟個(gè)人角度是不同的

要促銷、廣告、門店裝修

企業(yè)跟客戶一樣，用最少的錢獲得最大效益

計(jì)劃不一定合你意，不是批判而是執(zhí)行

提高廣告效益，廣告也是公司計(jì)畫(huà)

目前七頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)兵眾孰強(qiáng)復(fù)制的價(jià)值終端戰(zhàn)火點(diǎn)燃的今日，誰(shuí)為一線把關(guān)

無(wú)可避免的現(xiàn)實(shí)

良禽擇木而棲

服務(wù)下屬，下屬就是客戶

目前八頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)士卒孰練

天生的銷售高手

華山論劍

火鳳凰訓(xùn)練、魔鬼訓(xùn)練營(yíng)

靠招工？？

目前九頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)賞罰孰明

不公平的地方不會(huì)有希望

皮鞭V.S蜜糖

目前十頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)裕隆汽車嚴(yán)凱泰：

用心帶腦、用腦帶人，一切要從心帶起！目前十一頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)八項(xiàng)工作重點(diǎn)

一、企業(yè)代理人二、情報(bào)收集者

三、調(diào)整者四、傳達(dá)者五、指導(dǎo)者六、管理者

七、保全者八、活動(dòng)者目前十二頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)企業(yè)代理人

賣場(chǎng)是企業(yè)所給予的舞臺(tái)

自我要求

人會(huì)因個(gè)人認(rèn)知而改變

對(duì)客戶、對(duì)下屬都代表企業(yè)

打戰(zhàn)時(shí)帶突擊隊(duì)進(jìn)入戰(zhàn)場(chǎng)的長(zhǎng)官

店長(zhǎng)不只是一個(gè)位階而是有神圣的使命感

目前十三頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)情報(bào)收集者最前線會(huì)得到企業(yè)所聽(tīng)不到的聲音

動(dòng)大腦，是問(wèn)題解決者而非只負(fù)責(zé)收集問(wèn)題的收集者目前十四頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)調(diào)整者

人事、業(yè)務(wù)、管理要立即調(diào)整

「他們都不聽(tīng)我的」這是領(lǐng)導(dǎo)有問(wèn)題！

迷路登山者要自尋水源活下去

目前十五頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)傳達(dá)者

企業(yè)與員工溝通的重要管道

上下疏通

動(dòng)機(jī)強(qiáng)化的能力

報(bào)喜不報(bào)憂

無(wú)效的電線電纜

目前十六頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)指導(dǎo)者度量要能納百川

以身作則，以行動(dòng)代動(dòng)命令的執(zhí)行

檢討自己

目前十七頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)管理者

維持與革新的四個(gè)階段

管理者組織面與執(zhí)行面的能力

用人、眼、計(jì)算來(lái)管理

分析工作內(nèi)容與基層的不同

目前十八頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)維持與革新的四個(gè)階段

主導(dǎo)改革的階段

被動(dòng)改革的階段

維持管理不完全的階段

維持管理的階段

目前十九頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)管理者組織面與執(zhí)行面的能力

管理者必須具備的能力組織面的能力

目標(biāo)設(shè)定的能力

計(jì)畫(huà)能力

組織化的能力

執(zhí)行面的能力

動(dòng)機(jī)賦予的能力

溝通能力

部屬培育能力

自己革新的能力目前二十頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)保全者貨等于現(xiàn)金

裝修、硬件的維持

降低不必要的損失

目前二十一頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)活動(dòng)者

自己也是銷售員，不是只負(fù)責(zé)檢查

要表現(xiàn)比基層更出色

自我挑戰(zhàn)及目標(biāo)設(shè)定的能力

目前二十二頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)店長(zhǎng)的五能力

優(yōu)良的銷售技能

商品的了解

圓融的處理人際關(guān)系

領(lǐng)導(dǎo)力

危機(jī)處理

目前二十三頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)優(yōu)良的銷售技能

下屬會(huì)檢查你，就跟你檢查上司一樣

被下屬掐住脖子

自我要求

目前二十四頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)商品的了解

深度：品牌源起，優(yōu)勢(shì)與弱勢(shì)，差異性比較

寬度：門市內(nèi)與門市外

目前二十五頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)圓融的處理人際關(guān)系

用溝通取代命令情緒控制力，用恕取代忍抗壓，自我訓(xùn)練

目前二十六頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)力

專長(zhǎng)的發(fā)掘者

能力的判斷者

培育者

專業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力and個(gè)性競(jìng)爭(zhēng)力目前二十七頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)危機(jī)處理

從危機(jī)中體現(xiàn)價(jià)值從危機(jī)中成長(zhǎng)自己，成就企業(yè)

客戶在你一瞬間決定，人事亦同

目前二十八頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)店長(zhǎng)的四性格

積極

耐心

開(kāi)朗

包容

目前二十九頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)積極目標(biāo)以及成功的渴望面對(duì)挑戰(zhàn)

目前三十頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)耐心

對(duì)人：客戶、同事都如此對(duì)事：老客戶的建立，教育員工，店內(nèi)繁瑣事物對(duì)未來(lái)：升遷，門市脫穎而出，等待成功

目前三十一頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)開(kāi)朗

用笑容迎接每一天

撲克臉不代表威嚴(yán)

笑容也是拷貝

笑容是溝通的開(kāi)始，下情能上達(dá)

目前三十二頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)包容

紛爭(zhēng)之下沒(méi)有贏家允許犯錯(cuò)的空間，原諒、包容都是互動(dòng)

改別人太慢，改自己最快

目前三十三頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)店長(zhǎng)的八知識(shí)

觀察消費(fèi)者變化的知識(shí)

零售業(yè)變化的知識(shí)

經(jīng)營(yíng)與管理技術(shù)的知識(shí)

公司歷史、制度、理念的知識(shí)

教育方法與技術(shù)的知識(shí)

訂定門市策略、計(jì)畫(huà)的知識(shí)

分析統(tǒng)計(jì)數(shù)值的知識(shí)

法律知識(shí)

目前三十四頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)店長(zhǎng)的五態(tài)度成為門市的榜樣

贏得下屬信賴和尊敬

自我檢討改進(jìn)缺點(diǎn)

改善工作方法

促進(jìn)組織內(nèi)良好溝通

目前三十五頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)成為門市的榜樣

門市教育就是家庭教育，耳濡目染

說(shuō)你做的，做你說(shuō)的，否則口服心不服

目前三十六頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)贏得下屬信賴和尊敬領(lǐng)導(dǎo)力是自然生成，由群眾賦予先付出后得到，服務(wù)內(nèi)部客戶，不是權(quán)力濫用

當(dāng)兄長(zhǎng)，不要當(dāng)上司

目前三十七頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)自我檢討改進(jìn)缺點(diǎn)

成功最大的敵人是自己

我就是這樣…

目前三十八頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)改善工作方法

速度的時(shí)代

落實(shí)學(xué)習(xí)到的知識(shí)

知識(shí)大胖子and行動(dòng)侏儒

目前三十九頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)促進(jìn)組織內(nèi)良好溝通

團(tuán)隊(duì)始于溝通

開(kāi)放式的溝通管道

建立良好的說(shuō)話方式

目前四十頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)現(xiàn)代化門店的經(jīng)營(yíng)管理

一、對(duì)外的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略

二、對(duì)內(nèi)的因應(yīng)對(duì)策

三、制作經(jīng)營(yíng)方針時(shí)的基本原則

四、掌握營(yíng)運(yùn)利益五大重點(diǎn)

五、商店經(jīng)營(yíng)應(yīng)做哪些計(jì)畫(huà)

六、商店經(jīng)營(yíng)的整體做法

目前四十一頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)現(xiàn)代化的戰(zhàn)爭(zhēng)

業(yè)種至業(yè)態(tài)的發(fā)展方向

新業(yè)態(tài)是以連鎖店為其特色

建立統(tǒng)一、簡(jiǎn)單、效率是復(fù)制的關(guān)鍵

現(xiàn)代商店成功的基本要素：良好的立地力、優(yōu)秀的商品、卓越的販賣力立地戰(zhàn)略、客層對(duì)象、商品構(gòu)成

目前四十二頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)對(duì)外的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略成為區(qū)域中的最佳商店

多店化戰(zhàn)略

專門店

復(fù)合式

目前四十三頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)成為區(qū)域中的最佳商店

位置：麥當(dāng)勞，肯德基，星巴克

企畫(huà)：新的話題，主動(dòng)與客戶接觸

宣傳、企畫(huà)、促銷，用大腦克服地利

服務(wù)：突出軟件特色

目前四十四頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)多店化戰(zhàn)略談戀愛(ài)制造碰面機(jī)會(huì)

不斷強(qiáng)化客戶印象，以收廣告效益

產(chǎn)業(yè)也開(kāi)始投入多店化

質(zhì)比量更重要

現(xiàn)在拖住企業(yè)發(fā)展的就是終端

全時(shí)工作者

目前四十五頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)專門店

建立特色，吸收目標(biāo)客戶

擺設(shè)特色、人員特色、蒙古包餐廳，服飾

目前四十六頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)復(fù)合式

相關(guān)性商品加入或沖突性產(chǎn)生話題

可在贈(zèng)品上做復(fù)和式

目前四十七頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)對(duì)內(nèi)的因應(yīng)對(duì)策

讓成員了解并遵循營(yíng)業(yè)方針

熟悉對(duì)手門市商品及促銷藉由促銷將重點(diǎn)商品推介給客戶

提高服務(wù)質(zhì)量

目前四十八頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)讓成員了解并遵循營(yíng)業(yè)方針

制造說(shuō)明的場(chǎng)合和機(jī)會(huì)

定期且不斷說(shuō)明

藉早會(huì)讓門市人員發(fā)表感想

目前四十九頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)熟悉對(duì)手門市商品及促銷驕兵必?cái)?/p>

超越不是一天造成的

客戶忠誠(chéng)度很少經(jīng)得起考驗(yàn)

不要讓客戶一直掙扎

目前五十頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)藉促銷將重點(diǎn)商品推介給客戶

促銷可開(kāi)發(fā)新客戶

促銷可穩(wěn)住老客戶

為每次促銷做訓(xùn)練

促銷區(qū)，精致的促銷區(qū)會(huì)激發(fā)購(gòu)買欲望

促銷V.S清庫(kù)存

目前五十一頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)提高服務(wù)質(zhì)量

名符其實(shí)還是天差地遠(yuǎn)的騙局

文明與文化的落差

別被眼前利益蒙蔽雙眼

目前五十二頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)制作經(jīng)營(yíng)方針時(shí)的基本原則

全年銷售總額對(duì)去年的成長(zhǎng)率

全年毛利總額成長(zhǎng)率、毛利率

個(gè)人銷售總金額

人事費(fèi)用增加率

人事費(fèi)用外的經(jīng)費(fèi)增加率

商品庫(kù)存回轉(zhuǎn)率

目前五十三頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)掌握營(yíng)運(yùn)利益五大重點(diǎn)

達(dá)成銷售預(yù)算與業(yè)績(jī)管理

達(dá)成毛利率目標(biāo)與業(yè)績(jī)管理

節(jié)省經(jīng)費(fèi)預(yù)算與有效果的開(kāi)銷

達(dá)成營(yíng)業(yè)利益目標(biāo)

達(dá)成店別貢獻(xiàn)利益目標(biāo)

目前五十四頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)銷售預(yù)算與業(yè)績(jī)管理

銷售額是企業(yè)的血液

對(duì)目標(biāo)的自律程度

隨時(shí)依照狀況作調(diào)整

目前五十五頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)毛利率目標(biāo)與業(yè)績(jī)管理

銷售額高不見(jiàn)得獲利

適當(dāng)庫(kù)存、削減浪費(fèi)、修正售價(jià)

均衡進(jìn)貨，由報(bào)表中觀察

目前五十六頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)節(jié)省經(jīng)費(fèi)預(yù)算錢難賺但花錢很容易

不要銷售額、毛利率目標(biāo)未達(dá)成，但花經(jīng)費(fèi)預(yù)算100％達(dá)成做好進(jìn)、銷、存及人事、水電等費(fèi)用管理

目前五十七頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)營(yíng)業(yè)利益目標(biāo)企業(yè)大目標(biāo)需藉由每家門市小目標(biāo)來(lái)共同推動(dòng)目前五十八頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)店別貢獻(xiàn)利益目標(biāo)一般屬直營(yíng)店才有目前五十九頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)商店經(jīng)營(yíng)應(yīng)做哪些計(jì)畫(huà)營(yíng)業(yè)額計(jì)畫(huà)

商品計(jì)畫(huà)

采購(gòu)計(jì)畫(huà)

銷售促進(jìn)計(jì)畫(huà)

人員計(jì)畫(huà)

經(jīng)費(fèi)計(jì)畫(huà)

目前六十頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)營(yíng)業(yè)額計(jì)畫(huà)

營(yíng)業(yè)額預(yù)測(cè)

目標(biāo)庫(kù)存量推算

損耗額預(yù)估采購(gòu)預(yù)定額估算

目前六十一頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)營(yíng)業(yè)額預(yù)測(cè)

年度營(yíng)業(yè)額，月度營(yíng)業(yè)額預(yù)測(cè)

可用同業(yè)的業(yè)績(jī)做目標(biāo)，過(guò)去業(yè)績(jī)，淡季旺季，商圈轉(zhuǎn)移，新商品加入非打爛仗

目前六十二頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)目標(biāo)庫(kù)存量推算

要從目標(biāo)庫(kù)存量中求得存貨有效控制，設(shè)定回轉(zhuǎn)率目標(biāo)庫(kù)存量＝營(yíng)業(yè)額÷商品回轉(zhuǎn)率

貨不夠，想做大都礙手礙腳

目前六十三頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)損耗額預(yù)估

折扣、毀損、遺失遭竊

要從報(bào)表中去觀察：

一是取得預(yù)估標(biāo)準(zhǔn)

二是檢討改進(jìn)，降低不必要損失

目前六十四頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)采購(gòu)預(yù)定額估算取得最佳平衡點(diǎn)

月末預(yù)定庫(kù)存額＋本月?tīng)I(yíng)業(yè)額（原價(jià)）－前月底庫(kù)存額＋損耗率

目前六十五頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)商品計(jì)畫(huà)

采購(gòu)計(jì)畫(huà)有順序

實(shí)際：采購(gòu)→庫(kù)存→銷售

思考：銷售→庫(kù)存→采購(gòu)

商品計(jì)畫(huà)：整→個(gè)

不要憑感覺(jué)

目前六十六頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)商品系列

商品系列構(gòu)成決定系列A

系列B

系列C

品目構(gòu)成決定品目構(gòu)成決定品目構(gòu)成決定個(gè)別品目決定

品目b1品目b2品目b3個(gè)別品目決定目前六十七頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)采購(gòu)計(jì)畫(huà)采購(gòu)活動(dòng)五重點(diǎn)

采購(gòu)預(yù)算的推算

目前六十八頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)采購(gòu)活動(dòng)五重點(diǎn)適當(dāng)?shù)纳唐?/p>

時(shí)期

數(shù)量

對(duì)象

價(jià)格

目前六十九頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)適當(dāng)?shù)纳唐诽﹦?，職棒?chǎng)，學(xué)區(qū)，商業(yè)區(qū)，辦公樓

價(jià)格帶，客層

流行性高或低

平均消費(fèi)水平

目前七十頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)時(shí)期流行性變化制造商的競(jìng)爭(zhēng)者多寡

門市的行事歷，周年慶

流動(dòng)資金狀態(tài)

目前七十一頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)數(shù)量販賣預(yù)測(cè)

流行期的預(yù)估

過(guò)去的銷售實(shí)績(jī)、資金運(yùn)用數(shù)量與價(jià)格之間的評(píng)估，量大價(jià)低

目前七十二頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)對(duì)象信用度，往來(lái)狀況，質(zhì)量，交貨狀況

付款方式

目前七十三頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)價(jià)格

采購(gòu)預(yù)算的測(cè)定：

商品原價(jià)＝營(yíng)業(yè)目標(biāo)×（1－預(yù)定毛利率）

庫(kù)存量＝營(yíng)業(yè)目標(biāo)÷預(yù)定商品回轉(zhuǎn)率

采購(gòu)預(yù)算＝原價(jià)預(yù)算＋期末存貨－期初存貨

目前七十四頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)銷售促進(jìn)計(jì)畫(huà)拉式V.S推式

花小錢做廣告

要有能力做出促銷計(jì)畫(huà)

目前七十五頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)人員計(jì)畫(huà)

工作分配，責(zé)任不清

培訓(xùn)計(jì)畫(huà)

用最少的人做最多的事，但求合理

目前七十六頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)經(jīng)費(fèi)計(jì)畫(huà)人事：薪資、伙食、獎(jiǎng)金

設(shè)備：修繕、折舊、租金

維持類費(fèi)用：水電、消耗品、事物費(fèi)

營(yíng)業(yè)類費(fèi)用：廣告、宣傳、營(yíng)業(yè)稅

經(jīng)營(yíng)費(fèi)用＝營(yíng)業(yè)額目標(biāo)×預(yù)計(jì)變動(dòng)費(fèi)用率＋預(yù)計(jì)固定費(fèi)用

目前七十七頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)商店經(jīng)營(yíng)的整體做法開(kāi)源：提高營(yíng)業(yè)額

節(jié)流：控制經(jīng)營(yíng)成本

培養(yǎng)向數(shù)字挑戰(zhàn)的觀念

數(shù)據(jù)資料：系統(tǒng)化避免錯(cuò)誤

內(nèi)在數(shù)字：數(shù)字管理重量更要重質(zhì)

目前七十八頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)內(nèi)在數(shù)字

存貨與毛利

經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的控制如人事費(fèi)用

宣傳、水電、包裝等等

如有有效運(yùn)用經(jīng)費(fèi)促進(jìn)商店?duì)I運(yùn)

按部就班、循序漸進(jìn)

營(yíng)業(yè)額→毛利額→純利益

目前七十九頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)如何提高營(yíng)業(yè)額

營(yíng)業(yè)額＝客數(shù)（通行客數(shù)×顧客入店比率×顧客交易比率）×客單價(jià)（平均購(gòu)買商品數(shù)×購(gòu)買商品單價(jià)）

目前八十頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)商品戰(zhàn)略與管理要領(lǐng)

一、五活動(dòng)目標(biāo)

二、如何提升毛利率

三、有效掌握商品回轉(zhuǎn)

目前八十一頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)五活動(dòng)目標(biāo)

商品情報(bào)收集活動(dòng)

商品組成活動(dòng)

商品選定活動(dòng)

商品補(bǔ)充活動(dòng)

商品管理活動(dòng)

目前八十二頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)商品情報(bào)收集活動(dòng)

購(gòu)入源頭情報(bào)

新聞媒體情報(bào)

公司內(nèi)販賣情報(bào)

目前八十三頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)商品組成活動(dòng)

目標(biāo)：豐富而有彈性

商品分類的執(zhí)行方法：

a.寬度和深度b.主商品、副商品、補(bǔ)充商品c.編號(hào)商品、替換商品、季節(jié)及特賣商品

d.普通商品、觀賞商品、利潤(rùn)商品、并列商品

e.依用途不同分類

目前八十四頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)深度

廣度

甲乙丙丁戊己庚目前八十五頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)深度

廣度

甲乙丙丁目前八十六頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)商品選定活動(dòng)

適當(dāng)、豐富、彈性

價(jià)格帶與價(jià)格線要不斷檢討、事前市場(chǎng)研調(diào)

目前八十七頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)商品補(bǔ)充活動(dòng)補(bǔ)位，提早發(fā)現(xiàn)提早動(dòng)作

以免造成對(duì)手的機(jī)會(huì)

預(yù)防勝于治療

生意人少賺等于虧

目前八十八頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)商品管理活動(dòng)

庫(kù)存管理的要領(lǐng)

商品盤(pán)點(diǎn)要領(lǐng)

目前八十九頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)庫(kù)存管理的要領(lǐng)庫(kù)存過(guò)多：資金呆滯，貨物囤積，利潤(rùn)降低（打折），貸款利息

庫(kù)存過(guò)低：短缺，無(wú)法達(dá)到銷售業(yè)績(jī)

可建立資產(chǎn)管理人制度

有效的數(shù)據(jù)編號(hào)，以及計(jì)算機(jī)檔案，確實(shí)管理

店長(zhǎng)除了數(shù)據(jù)之外，還要經(jīng)常巡視倉(cāng)庫(kù)

目前九十頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)商品盤(pán)點(diǎn)要領(lǐng)隨時(shí)掌握商品庫(kù)存量狀況

每月進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)

目前九十一頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)盤(pán)點(diǎn)

將盤(pán)點(diǎn)目的及程序向人員強(qiáng)調(diào)→將逾期及損壞商品確實(shí)統(tǒng)計(jì)呈報(bào)→分區(qū)塊進(jìn)行→負(fù)責(zé)范圍作明確指示以免重復(fù)→盤(pán)點(diǎn)日前控制入貨量→預(yù)定商品、委制商品不要點(diǎn)入庫(kù)存→盤(pán)點(diǎn)窗體事前準(zhǔn)備→順便整理倉(cāng)庫(kù)→盤(pán)點(diǎn)前先將店面貨物補(bǔ)齊→將損毀逾期商品區(qū)分→讀數(shù)與紀(jì)錄分開(kāi)→確實(shí)將品名、數(shù)量、價(jià)格填表→現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督人員負(fù)責(zé)指揮，別有閑雜人等目前九十二頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)如何提升毛利率

商品的基本組成

相乘比的計(jì)算步驟

如何提高總和毛利率特例

目前九十三頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)商品的基本組成

毛利率低，銷路快

毛利率高，銷路慢

毛利率低，銷售穩(wěn)定

互補(bǔ)不足，毛利高補(bǔ)毛利低，銷售快補(bǔ)銷售慢

目前九十四頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)相乘比的計(jì)算步驟

算出各個(gè)部門的毛利率與銷售構(gòu)成比之積合計(jì)各部門之相成比，成為總和毛利率

目前九十五頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)相乘比計(jì)算表一

項(xiàng)目部門

毛利率A

銷售構(gòu)成比B相乘比

A╳BABCD20%20202030%1535206.0%3.07.04.0計(jì)

100%20.0%目前九十六頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)相乘比計(jì)算表二

項(xiàng)目部門

毛利率A銷售構(gòu)成比B

相乘比

A╳BABCD15%20301820%3030203.0%6.09.03.6計(jì)

100%21.6%目前九十七頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)相乘比計(jì)算表三

項(xiàng)目部門

毛利率A銷售構(gòu)成比B相乘比A╳BABCD15%20301830%2020304.5%4.06.05.4計(jì)

100%19.9%目前九十八頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)如何提高總和毛利率

提高高毛利率部門的構(gòu)成比

降低低毛利率部門的構(gòu)成比

提升高銷售構(gòu)成比的毛利率

若有構(gòu)成比相同的部門應(yīng)發(fā)展高毛利率的商品

目前九十九頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)特例

毛利率高，但屬季節(jié)性的商品

毛利率低，因?qū)倜撇坏貌唤?jīng)銷

毛利率雖高，但損耗多的商品

目前一百頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)有效掌握商品回轉(zhuǎn)

年間銷售金額/平均庫(kù)存金額（原價(jià)）

年間銷售原價(jià)/平均庫(kù)存金額（原價(jià)）

年間銷售金額/平均庫(kù)存金額（賣價(jià)）

目前一百零一頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)年間銷售金額/平均庫(kù)存金額

商品投下資本的回轉(zhuǎn)率

單店進(jìn)貨的平均庫(kù)存成本維持在一百萬(wàn)元

零售價(jià)的年度總業(yè)績(jī)一千萬(wàn)業(yè)績(jī)

一千萬(wàn)/一百萬(wàn)＝10

用一百萬(wàn)的資金做了10倍的生意

目前一百零二頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)年間銷售原價(jià)/平均庫(kù)存金額

對(duì)應(yīng)原價(jià)的回轉(zhuǎn)率

平均庫(kù)存以進(jìn)價(jià)成本計(jì)算一百萬(wàn)

一年內(nèi)賣了成本一千萬(wàn)的商品

回轉(zhuǎn)率＝10，每36.5天商品回轉(zhuǎn)了一次

切勿加上零售毛利

目前一百零三頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)年間銷售金額/平均庫(kù)存金額

對(duì)應(yīng)賣價(jià)的回轉(zhuǎn)率

平均庫(kù)存金額以零售價(jià)計(jì)算一百萬(wàn)，一年內(nèi)賣了零售價(jià)一千萬(wàn)的東西回轉(zhuǎn)率＝10，每36.5天商品就回轉(zhuǎn)了一次

回轉(zhuǎn)率太低或回轉(zhuǎn)期間太長(zhǎng)，接近于表示你的庫(kù)存金額太高，需要改善一下無(wú)效益的庫(kù)存商品

目前一百零四頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御與人事管理

一、提升對(duì)人領(lǐng)導(dǎo)力的五項(xiàng)技巧

二、強(qiáng)化表達(dá)能力的五項(xiàng)重點(diǎn)

三、收心法則六重點(diǎn)

四、帶動(dòng)部屬六項(xiàng)原則目前一百零五頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)對(duì)人影響力的產(chǎn)生過(guò)程

個(gè)人擁有的價(jià)值、目標(biāo)→每日與人接觸→透過(guò)接觸與溝通影響別人完成共同決定的目標(biāo)→完成可實(shí)現(xiàn)的結(jié)果沒(méi)有理想目標(biāo)的人鉆研任何領(lǐng)導(dǎo)技巧都是空談

目前一百零六頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)提升對(duì)人領(lǐng)導(dǎo)力的五技巧維持他人的自信及自尊

維持建設(shè)性的人際互動(dòng)

激發(fā)部署主動(dòng)的意愿

對(duì)事不對(duì)人

以身作則

目前一百零七頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)維持他人的自信及自尊

讓下屬感受到自我價(jià)值

別在眾人面前指責(zé)他人

溝通方式很重要

別讓下屬逆反心理產(chǎn)生及失去理智

看不起自己的人，工作上會(huì)毫無(wú)建樹(shù)

目前一百零八頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)維持建設(shè)性的人際互動(dòng)創(chuàng)造適合工作的人和環(huán)境化沖突為更深的了解才是人際關(guān)系的主動(dòng)出擊

幫助對(duì)方了解他的想法是否周嚴(yán)，協(xié)助成長(zhǎng)

把它當(dāng)成重要的客戶來(lái)看待

人際關(guān)系就像銀行一般

目前一百零九頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)激發(fā)部署主動(dòng)的意愿

透過(guò)溝通、競(jìng)賽、訓(xùn)練、激勵(lì)

沒(méi)主動(dòng)的部屬工作就會(huì)像老牛拖車一樣累

隨時(shí)激勵(lì)，店長(zhǎng)要學(xué)會(huì)自我激勵(lì)

信心可以滿出來(lái)借給需要的人舒適空間

目前一百一十頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)對(duì)事不對(duì)人

先將心中對(duì)人的情緒移走

對(duì)人：結(jié)果將會(huì)挑起雙方不滿的情緒及攻擊性

開(kāi)會(huì)前必需凝聚共識(shí)且堅(jiān)守立場(chǎng)

examinewhat’ssaid,notwhoisspeaking

目前一百一十一頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)以身作則火車頭身教重于言教

目前一百一十二頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)強(qiáng)化表達(dá)力的五重點(diǎn)

將彼此的思維告知對(duì)方聚集焦點(diǎn)

掌握對(duì)方心理

抓住對(duì)方重點(diǎn)

負(fù)責(zé)與決心

目前一百一十三頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)將彼此的思維告知對(duì)方

其實(shí)你不懂我的心，你猜

說(shuō)出來(lái)

你不能決定別人，但能決定自己

說(shuō)了就有用嗎？

未盡全力告知前不放棄溝通

目前一百一十四頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)聚集焦點(diǎn)

你的表現(xiàn)影響下屬的信任

告訴自己是責(zé)任者

目標(biāo)

常問(wèn)自己，你要的結(jié)果是什么

投資在學(xué)習(xí)溝通上

目前一百一十五頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)掌握對(duì)方心理

用心聽(tīng)話

融入（聆聽(tīng)）→引導(dǎo)（多詢問(wèn)）→溝通→達(dá)成目標(biāo)先關(guān)懷或贊美之后再教育

錯(cuò)誤的時(shí)間溝通等于浪費(fèi)時(shí)間

目前一百一十六頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)抓住對(duì)方重點(diǎn)有許多人說(shuō)話是毫無(wú)邏輯可言養(yǎng)成做筆記的習(xí)慣

要點(diǎn)重復(fù)，確認(rèn)對(duì)方欲表達(dá)的內(nèi)容

目前一百一十七頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)負(fù)責(zé)與決心

負(fù)責(zé)與決心會(huì)影響發(fā)言的力度和立場(chǎng)

負(fù)責(zé)與決心會(huì)影響工作執(zhí)行的力度

有負(fù)責(zé)的領(lǐng)導(dǎo)才有拼命的下屬目前一百一十八頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)收心法則六重點(diǎn)

從工作中發(fā)覺(jué)他人長(zhǎng)處

發(fā)揚(yáng)人之長(zhǎng)，勿道人之短

不要一昧采用投己所好的人

給予犯錯(cuò)的空間

充分信任，全權(quán)委托

釋放光環(huán)

目前一百一十九頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)從工作中發(fā)覺(jué)他人長(zhǎng)處

對(duì)有興趣的事務(wù)態(tài)度不同

口頭上的有興趣必需做驗(yàn)證興趣？好玩？專長(zhǎng)？

眼觀四面耳聽(tīng)八方

目前一百二十頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)揚(yáng)人所長(zhǎng)，勿道人短

別把垃圾倒給別人，抱怨

己所不欲，勿施于人

專長(zhǎng)結(jié)合

目前一百二十一頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)別只用投己所好之人

吹捧會(huì)讓一個(gè)人失去理智

以歷史為借鏡

忠言逆耳，良藥苦口

自我膨脹后最可怕

目前一百二十二頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)給予犯錯(cuò)的空間三次的藝術(shù)，給人再進(jìn)步的空間

犯錯(cuò)后要學(xué)到經(jīng)驗(yàn)才有價(jià)值

要求完美會(huì)讓人倍感壓力和挫折

我做什么都錯(cuò)，所有改變歸回原點(diǎn)

目前一百二十三頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)充分信任，全權(quán)委托

用人不疑，疑人不用

指揮→督導(dǎo)→協(xié)助→授權(quán)

正式會(huì)議任命，不要私下授受

目前一百二十四頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)釋放光環(huán)

別與下屬爭(zhēng)風(fēng)采

比知識(shí)贏了是應(yīng)該

目前一百二十五頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)帶動(dòng)部屬六項(xiàng)原則

嚴(yán)肅認(rèn)真

無(wú)比的勇氣

親和力的展現(xiàn)

合理的要求

謙虛受教

臨危不亂

目前一百二十六頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)嚴(yán)肅認(rèn)真

把每一件小事做好，認(rèn)真面對(duì)

嚴(yán)以律己

目前一百二十七頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)無(wú)比的勇氣

怕失敗的定律

怕被拒絕的定律

自我否定，提前放棄

自我驗(yàn)證，證明失敗

目前一百二十八頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)親和力的展現(xiàn)

多微笑，建立人與人的橋梁

平常多一些問(wèn)候，創(chuàng)造溫暖

不要現(xiàn)實(shí)的只在業(yè)績(jī)上打轉(zhuǎn)

人做好事業(yè)就好

讓部屬覺(jué)得跟你討論事情或聊天是件快樂(lè)的事

目前一百二十九頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)合理的要求

幫下屬規(guī)劃目標(biāo)要符合對(duì)方能力才有意義

循序漸進(jìn)，誘發(fā)潛能

目前一百三十頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)謙虛受教對(duì)環(huán)境保持敬畏

隨時(shí)從身邊事務(wù)學(xué)習(xí)

天地萬(wàn)物皆為所用

目前一百三十一頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)臨危不亂泰山崩于前而面不改色在危機(jī)中展現(xiàn)價(jià)值

三句真言，先冷靜下來(lái)，不斷提升抗壓性

展現(xiàn)堅(jiān)強(qiáng)的擔(dān)當(dāng)和臂膀

目前一百三十二頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)銷售管理與販賣技巧一、店長(zhǎng)的四種類型

二、達(dá)成目標(biāo)實(shí)施要領(lǐng)

三、活用數(shù)字分析

四、販賣技巧

目前一百三十三頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)基本認(rèn)知只是做的比較久，個(gè)人業(yè)績(jī)比較好的基層員工

埋頭苦干不等于盡職，也不符合現(xiàn)代化需求

大目標(biāo)分割，每日檢討小目標(biāo)

目前一百三十四頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)年度別

銷售總額

增加率

顧客數(shù)

增加率顧客單價(jià)

增加率

77年187550千元--%158080人--%1186元--%78年193260千元3.0%163120人3.2%1185元0%79年201170千元4.1%162340人-0.5%1239元4.6%80年顧客數(shù)的預(yù)估162340人＊1.02=165587人80年顧客單價(jià)的預(yù)估1239元＊1.03=1276元80年銷售總額的預(yù)估1276元＊165587人＝211289千元80年銷售額預(yù)估的增加率（211289/201170*100-100=5.0%

目前一百三十五頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)店長(zhǎng)的四種類型

任務(wù)傳達(dá)型自以為是型

全面委任型

任務(wù)指導(dǎo)型

目前一百三十六頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)任務(wù)傳達(dá)型

傳達(dá)上級(jí)的命令、意見(jiàn)和目標(biāo)

講完就以為工作結(jié)束了

無(wú)領(lǐng)導(dǎo)力也無(wú)效果

目前一百三十七頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)自以為是型

自認(rèn)是最專業(yè)的，不讓下屬參與

刻意拉開(kāi)上下之間的距離

過(guò)份講求效率而不與下屬開(kāi)會(huì)

甚至錯(cuò)以為遲到是身份的象征

目前一百三十八頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)全面委任型責(zé)任分配后就不管，只負(fù)責(zé)檢查

沒(méi)團(tuán)隊(duì)精神的重要典型

目前一百三十九頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)任務(wù)指導(dǎo)型

共同承擔(dān)、共同負(fù)責(zé)參與感是調(diào)動(dòng)下屬積極性的關(guān)鍵

與下屬共同學(xué)習(xí)

制造機(jī)會(huì)，誘導(dǎo)對(duì)方感情投入

目前一百四十頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)達(dá)成目標(biāo)實(shí)施要領(lǐng)分組競(jìng)爭(zhēng)

讓下屬參與目標(biāo)和過(guò)程

表?yè)P(yáng)

鼓勵(lì)

聆聽(tīng)

目前一百四十一頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)分組競(jìng)爭(zhēng)增加團(tuán)隊(duì)工作樂(lè)趣，將運(yùn)動(dòng)的樂(lè)趣帶進(jìn)工作分組要有競(jìng)爭(zhēng)力，不要相差懸殊

用業(yè)績(jī)總和來(lái)分配

目前一百四十二頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)讓下屬參與目標(biāo)和過(guò)程

告知目標(biāo)和進(jìn)度共同討論

目標(biāo)非你一人的目標(biāo)，而是共同的目標(biāo)

多讓下屬發(fā)言，塑造自由環(huán)境

目前一百四十三頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)表?yè)P(yáng)人喜歡被贊美要注意不要造成敵對(duì)

讓優(yōu)勝者發(fā)言，要對(duì)稿避免谷底反彈

目前一百四十四頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)鼓勵(lì)用鼓勵(lì)代替指責(zé)

用檢討代替羞辱

目標(biāo)要激發(fā)動(dòng)力不是主管發(fā)泄情緒

目前一百四十五頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)聆聽(tīng)

有建設(shè)性的創(chuàng)意通常會(huì)出乎意料，破壞常規(guī)主管重視，才會(huì)有人愿意發(fā)言

修練自己，因?yàn)橛袝r(shí)意見(jiàn)會(huì)和自己的主張分歧

目前一百四十六頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)活用數(shù)字分析

目標(biāo)與實(shí)際成績(jī)

年度比較

構(gòu)成比的比較

分析顧客數(shù)與客單價(jià)

目前一百四十七頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)目標(biāo)與實(shí)際成績(jī)

好能不能更好，檢討會(huì)

目標(biāo)設(shè)立：環(huán)境

目前一百四十八頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)部門別

54年銷售總額構(gòu)成比

55年銷售總額構(gòu)成比

A5883千元32.5%6562千元34.0%B5249千元29.0%5887千元30.5%C6968千元38.5%6851千元35.5%計(jì)

118100千元100%19300千元100%目前一百四十九頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)年度比較

算出今年的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)率，為什么成長(zhǎng)

要扣除物價(jià)成長(zhǎng)目標(biāo)設(shè)立：

過(guò)去的結(jié)果

未來(lái)的成果

目前一百五十頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)構(gòu)成比的比較

增的是哪些？減的是哪些？增減的原因?yàn)楹危磕繕?biāo)設(shè)立：知識(shí)

目前一百五十一頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)分析顧客數(shù)與客單價(jià)

通過(guò)門市前的顧客數(shù)與去年比較

入店比率增還是減？購(gòu)買比率增還是減？

平均購(gòu)買點(diǎn)數(shù)增還是減？商品的平均單價(jià)是增還是減？

目標(biāo)設(shè)立：事件目前一百五十二頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)營(yíng)業(yè)額交易的客數(shù)平均交易客單價(jià)（相關(guān)要素）提高來(lái)客數(shù)入店率成交率入店客數(shù)通行客數(shù)21促銷推廣與店頭美工立地分析與促銷推廣購(gòu)買客數(shù)入店客數(shù)3沒(méi)買原因探討？商品價(jià)格商品種類商品品質(zhì)商品缺貨商品知識(shí)商品品味應(yīng)對(duì)技巧服務(wù)態(tài)度尋求改進(jìn)對(duì)策有買提高入客數(shù)購(gòu)買平均的客單價(jià)購(gòu)買平均的商品件數(shù)4價(jià)位設(shè)定強(qiáng)調(diào)價(jià)格帶與價(jià)位線組合5商品結(jié)構(gòu)注重商品相關(guān)性與搭配性6銷售的附加價(jià)值（CS的追求）顧客購(gòu)物的滿足感╳＝＝目前一百五十三頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)販賣技巧等待時(shí)機(jī)

接近客戶時(shí)機(jī)

開(kāi)場(chǎng)技巧

商品解說(shuō)

反對(duì)問(wèn)題處理

價(jià)格異議處理

促成技巧

收受貨款

目前一百五十四頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)等待時(shí)機(jī)

銷售自己豹子的觀察力

目前一百五十五頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)接近客戶時(shí)機(jī)

久逢甘霖，來(lái)的多不如來(lái)的巧

減少被拒絕的機(jī)會(huì)

隨便看看，錯(cuò)誤的潛意識(shí)

目前一百五十六頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)開(kāi)場(chǎng)技巧

好的開(kāi)始是成功的一半要針對(duì)產(chǎn)品做出訓(xùn)練和設(shè)計(jì)

包含肢體語(yǔ)言的訓(xùn)練，從換名片開(kāi)始

目前一百五十七頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)商品解說(shuō)畫(huà)圖的技巧專業(yè)知識(shí)、位置的選擇、肢體語(yǔ)言的運(yùn)用目錄的派發(fā)、環(huán)境的塑造目前一百五十八頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)反對(duì)問(wèn)題處理處理問(wèn)題的堅(jiān)強(qiáng)意志力技巧要靠反復(fù)的訓(xùn)練

化反對(duì)問(wèn)題為商機(jī)

目前一百五十九頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)價(jià)格異議處理

最基本的一線技能

要不殺價(jià)，要不放棄的態(tài)度

目前一百六十頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)促成技巧

跳越解說(shuō)員的身份

中國(guó)客戶比較沒(méi)有被銷售技巧征服的經(jīng)驗(yàn)

練習(xí)的來(lái)的技能，不要被動(dòng)的靠開(kāi)竅

提升業(yè)績(jī)的關(guān)鍵目前一百六十一頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)收受貨款

完美的開(kāi)始，完美的結(jié)束

跌倒在最后階段

銷售還沒(méi)結(jié)束，變量仍有可能能發(fā)生

完美送客

目前一百六十二頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)賣場(chǎng)管理與運(yùn)作

一、活用待客時(shí)間

二、節(jié)省門市能源損耗

三、防竊要領(lǐng)

四、銷售人員賣場(chǎng)檢核

五、打烊時(shí)的檢查要點(diǎn)

六、消費(fèi)型態(tài)的變化

七、顧客購(gòu)買行動(dòng)與店頭販賣的關(guān)系

目前一百六十三頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)開(kāi)店事小，管理事大

人越少有時(shí)影響越大，一個(gè)人代表全部店長(zhǎng)是關(guān)鍵

事情多、雜而不亂

上梁不正下梁歪

不當(dāng)?shù)墓芾頃?huì)讓人有機(jī)可乘

目前一百六十四頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)活用待客時(shí)間店面整頓清潔

充分了解商品陳列位置

裝備檢查

檢查庫(kù)存狀況

陳列方式探討

學(xué)習(xí)商品專業(yè)知識(shí)

目前一百六十五頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)店面整頓清潔

會(huì)影響客戶決定上不上門

等待的時(shí)機(jī)會(huì)耗損人員的精神面貌

一時(shí)之間積極性會(huì)調(diào)動(dòng)不上來(lái)，反而調(diào)動(dòng)客戶情緒清潔不是早上、晚上，而是隨時(shí)

目前一百六十六頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)充分了解商品陳列位置

不知道＝?jīng)]有

失去信賴

請(qǐng)盡引導(dǎo)之責(zé)

找很久也是相同的失去信賴目前一百六十七頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)裝備檢查包裝紙、紙袋

文具

零錢

目前一百六十八頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)檢查庫(kù)存狀況

庫(kù)存狀況隨時(shí)公布不是你一個(gè)人知道而已

不要造成客戶失望，終端人員徒勞無(wú)功

目前一百六十九頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)陳列方式探討陳列方式直接影響視覺(jué)，影響商品價(jià)

動(dòng)線、位置、高低

一般的黃金帶是85－125公分、燈光、海報(bào)目前一百七十頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)學(xué)習(xí)商品專業(yè)知識(shí)創(chuàng)造分享與主動(dòng)學(xué)習(xí)的環(huán)境讀書(shū)會(huì)

目前一百七十一頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)節(jié)省門市能源損耗掌握能源使用明細(xì)（數(shù)量、金額）

以數(shù)字表示節(jié)約目標(biāo)檢查要點(diǎn)

電話控管

目前一百七十二頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)節(jié)省能源損耗

開(kāi)門七件事：柴米油鹽醬醋茶

理財(cái)從流水帳開(kāi)始

聚沙成塔

要全體擁有共識(shí)

目前一百七十三頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)掌握能源使用明細(xì)

公布能源明細(xì)，過(guò)高的細(xì)項(xiàng)

美國(guó)超市標(biāo)準(zhǔn)：冷凍55％，照明20％，空調(diào)15％，其它10％

要做個(gè)別門市統(tǒng)計(jì)

錢要用心才留得住

目前一百七十四頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)以數(shù)字表示節(jié)約目標(biāo)

淡、旺季起伏幅度為多少？

我們要節(jié)約：不會(huì)完成

要節(jié)約多少，才會(huì)有節(jié)約計(jì)畫(huà)的出現(xiàn)

目前一百七十五頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)檢查要點(diǎn)建立責(zé)任制

賣場(chǎng)空調(diào)溫度及調(diào)整

招牌燈開(kāi)啟與關(guān)閉時(shí)間

櫥窗照明定期清掃

照明度測(cè)定

空調(diào)濾網(wǎng)請(qǐng)洗

冷凍陳列柜定期除霜目前一百七十六頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)電話控管公器私用，長(zhǎng)話短說(shuō)

上班時(shí)間手機(jī)控管，短信息

建立通聯(lián)紀(jì)錄

嚴(yán)格執(zhí)行

目前一百七十七頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)防竊要領(lǐng)最易發(fā)生的地點(diǎn)

最易發(fā)生的時(shí)間

最易發(fā)生的客戶型態(tài)

處理五原則

目前一百七十八頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)最易發(fā)生的地點(diǎn)

死角

特價(jià)品處，人多

光線昏暗

信道狹窄

雜亂堆棧之處

目前一百七十九頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)最易發(fā)生的時(shí)間季節(jié)商品出籠

星期假日，人潮涌現(xiàn)

尖峰時(shí)間

十一點(diǎn)半至一點(diǎn)用餐時(shí)間

早上一大早，迷糊之時(shí)

目前一百八十頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)最易發(fā)生的客戶型態(tài)

不看商品，眼光飄忽，注意服務(wù)人員

手持大袋，袋口敞開(kāi)

復(fù)數(shù)人數(shù)一起進(jìn)入

穿著不合時(shí)節(jié)的大衣

專在死角活動(dòng)

目前一百八十一頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)處理五原則

打擊罪犯前，給他放回商品的機(jī)會(huì)

取締時(shí)，最好兩人以上

離開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)，不要現(xiàn)場(chǎng)處理

不可過(guò)份調(diào)查

女賊要有女服務(wù)人員在場(chǎng)處理

目前一百八十二頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)銷售人員賣場(chǎng)檢核

人員形象：

a.男生b.女生環(huán)境形象：

a.物品是否就定位、整齊清潔

b.貨物齊全、價(jià)格是否標(biāo)上

c.待客態(tài)度等是否落實(shí)檢討

事件教育的力量是最大的

目前一百八十三頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)打烊時(shí)的檢查重點(diǎn)

貨架是否補(bǔ)齊、本日銷售完之商品是否已追加定貨所采購(gòu)之商品，是否已上架銷售

客戶抱怨是否做成報(bào)告

已售商品與現(xiàn)金是否無(wú)誤

各種日?qǐng)?bào)表是否完成

明日事務(wù)是否準(zhǔn)備妥當(dāng)

目前一百八十四頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)消費(fèi)型態(tài)的變化

理性消費(fèi)的時(shí)代

對(duì)品質(zhì)、機(jī)能、價(jià)格的重視

以「好的」、「壞的」為判斷基準(zhǔn)

感性消費(fèi)的時(shí)代

對(duì)設(shè)計(jì)、感覺(jué)、氣氛的重視

以「喜好」、「厭惡」為判斷基準(zhǔn)

感動(dòng)消費(fèi)的時(shí)代

對(duì)滿足感、歡樂(lè)程度的重視

以「滿足」、「不滿足」為判斷基準(zhǔn)

目前一百八十五頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)顧客購(gòu)買行動(dòng)與店頭販賣的關(guān)系

階段別顧客的行動(dòng)店頭販賣的階段注意注目容易看到、容易進(jìn)入興趣止步具有吸引力的display聯(lián)想注視特定商品接近顧客、了解其動(dòng)機(jī)欲望瀏覽將商品呈現(xiàn)于顧客前比較注意價(jià)格及其它商品商量、建議信念拿起商品強(qiáng)調(diào)銷售重點(diǎn)決定購(gòu)買販賣、繼續(xù)訴求一些關(guān)連商品目前一百八十六頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)顧客服務(wù)與管理一、人

二、制度和系統(tǒng)

三、建立思考方向

目前一百八十七頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)人客戶與感情一樣是用心經(jīng)營(yíng)的結(jié)果

一句話就會(huì)決定成敗

最爛的服務(wù)語(yǔ)言

目前一百八十八頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)制度和系統(tǒng)

客戶資料收集與分析

客訴案件處理

沒(méi)有留下紀(jì)錄，考驗(yàn)一線反應(yīng)力

退換貨系統(tǒng)建立與案例收集

賣場(chǎng)商品損毀賠償

微笑天使選拔、表?yè)P(yáng)

目前一百八十九頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)建立思考方向

關(guān)懷

提醒或建議

追蹤變動(dòng)趨勢(shì)

產(chǎn)品

（一）（三）（五）客戶

（二）（四）（六）目前一百九十頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)（一）產(chǎn)品～關(guān)懷愛(ài)商品

從商品中看到未來(lái)才能主動(dòng)學(xué)習(xí)

商品是活的，需賦予生命

練習(xí)將商品銷售給自己，商品分析

發(fā)揮商品優(yōu)點(diǎn)銷售，而非抱怨商品缺點(diǎn)

目前一百九十一頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)思考如何提升主動(dòng)性服務(wù)？

如何提升專業(yè)知識(shí)？

目前一百九十二頁(yè)\總數(shù)二百一十六頁(yè)\編于二十三點(diǎn)（二）客戶～關(guān)懷關(guān)心商品使用