直銷系統(tǒng)規(guī)則策略與主要工具

行銷組織管理(直銷系統(tǒng);銷售隊(duì)伍的組織和管理）銷售管理如何發(fā)掘銷售問題比較各種產(chǎn)品（包括各種不同品牌、包裝、銷售量等）檢核問題產(chǎn)品（滯銷產(chǎn)品、不規(guī)則銷量產(chǎn)品、個別產(chǎn)品的問題)檢核問題地區(qū)(地區(qū)性的成長、銷售偏差、管道的分布)九項(xiàng)特點(diǎn)強(qiáng)調(diào)實(shí)際行動精簡組織機(jī)構(gòu)與顧客保持密切聯(lián)系產(chǎn)品內(nèi)部附箋通過協(xié)力合作提高生產(chǎn)力鼓勵企業(yè)經(jīng)營上的自主著重于企業(yè)的某一特質(zhì)強(qiáng)調(diào)經(jīng)營他們最了解的行業(yè)剛?cè)岵?jì)的管理控制直銷系統(tǒng)規(guī)則策略直銷系統(tǒng)源起于十多年前的雜志，書刊等郵寄服務(wù)，而沒有人注意到它會成為今日一種重要的行銷工具,在美國已有五百間以上的公司使用它。

五項(xiàng)直銷規(guī)劃策略的要點(diǎn)：產(chǎn)品規(guī)劃策略(ＰrｏｄucｔSｔrateｇy)促銷規(guī)劃策略（OｆferStrａt(yī)egy）媒體規(guī)劃策略（MediaＳｔrateｇy)通路規(guī)劃策略（ＤisｔrｉbutｉonStraｔegｙ）創(chuàng)造性規(guī)劃策略（Ｃreａt(yī)iveStraｔegｙ)直接行銷的主要工具目錄行銷直接郵購行銷電話行銷電視直接反應(yīng)行銷收音機(jī)，雜志和新聞的直接反應(yīng)行銷電子購物亭式購物

直接行銷與一般廣告的不同點(diǎn)它有明確的要約行動具備作決定的所有資訊提供回應(yīng)的方法推銷與營業(yè)管理推銷員的類別按銷售職位劃分為五類：送貨員；接單員；促進(jìn)員(以建立公司(產(chǎn)品）商譽(yù)或教育顧客為主要工作）；技術(shù)服務(wù)員（協(xié)助顧客解決技術(shù)問題);創(chuàng)造銷售員(真正爭取訂單，創(chuàng)造性銷售）。銷售人員的職責(zé)尋找和發(fā)展新客戶傳達(dá)公司新產(chǎn)品和新服務(wù)的訊息銷售產(chǎn)品或服務(wù)（包括接近客戶；介紹產(chǎn)品；應(yīng)付抗拒;完成交易；售后服務(wù)）提供附帶服務(wù)進(jìn)行市場研究及情報檢查，并作出具體報告配銷產(chǎn)品（提供最佳配貨功效）營業(yè)管理循環(huán)圖招募與甑選推銷員

招募與甑選推銷員

設(shè)計(jì)推銷策略訂立推銷目標(biāo)訓(xùn)練推銷員督導(dǎo)推銷員評估推銷員訓(xùn)練推銷員督導(dǎo)推銷員評估推銷員?服務(wù)行銷管理服務(wù)業(yè)六大特性生產(chǎn)

與消費(fèi)同步無形生產(chǎn)

與消費(fèi)同步無形無存貨差異大無存貨差異大不用即消逝通路奇特不用即消逝通路奇特服務(wù)業(yè)類別服務(wù)服務(wù)以服務(wù)人員為主以設(shè)備為主以服務(wù)人員為主以設(shè)備為主專家技工非技工非技工技工自動設(shè)備專家技工非技工非技工技工自動設(shè)備管理顧問律師會計(jì)師醫(yī)生汽車修理伙食管理顧問律師會計(jì)師醫(yī)生汽車修理伙食警衛(wèi)人員清潔工人干洗店計(jì)程車販賣機(jī)自動汽車航空業(yè)電腦分時系統(tǒng)

服務(wù)分類法對象對象物人物人對實(shí)物服務(wù)貨運(yùn)汽車修理洗染對實(shí)物服務(wù)貨運(yùn)汽車修理洗染除草對人體服務(wù)美發(fā)診療(醫(yī)師)

保健餐飲較顯著較顯著作用作用對無形物服務(wù)銀行業(yè)務(wù)保險會計(jì)對無形物服務(wù)銀行業(yè)務(wù)保險會計(jì)法律保護(hù)對人心服務(wù)教育廣播戲院博物院

不顯著不顯著狀況分析服務(wù)行銷程序狀況分析建立目標(biāo)建立目標(biāo)產(chǎn)品市場策略產(chǎn)品市場策略決定預(yù)算決定預(yù)算行銷方案行銷方案其他策略推銷策略通路策略產(chǎn)品策略定價策略其他策略推銷策略通路策略產(chǎn)品策略定價策略績效策略績效策略

服務(wù)行銷的７P組合產(chǎn)品促銷?產(chǎn)品促銷人員價格人員價格通路通路實(shí)體設(shè)備產(chǎn)品促銷實(shí)體設(shè)備產(chǎn)品促銷價格程序管理價格程序管理通路產(chǎn)品行銷4P服務(wù)行銷7P產(chǎn)品行銷4P服務(wù)行銷7P4P-Ｐroducｔ;Pｒｉcｅ；Place;Promｏｔiｏn３P—Persｏnnel；Phyｓicalfaciliｔy；Procｅssｍanagement。銷售診斷的范圍銷售策略(ＳelｌinｇSｔrａｔeｇy)銷售控制(SｅllingContｒoｌ）銷售組織（SellｉngＯrgａｎization)銷售規(guī)劃(SeｌｌingDesign)銷售政策（SelｌｉngPｏlicy）銷售設(shè)備(SellｉngEquipｍent）情報系統(tǒng)（IｎfoｒmatioｎＳystｅm)內(nèi)部調(diào)查（InterｎａlＳurvey）外部調(diào)查(ＥxtｅrnalSurｖey）分配路線（ＤiｓtriｂutionChaｎnｅｌｓ）廣告推銷（AdvertiｓingPromｏtion）

銷售計(jì)劃（SｅｌｌingPlａnning)銷售預(yù)測(SellingFoｒｃastｓ)（年、季、月;各別部門、人員、產(chǎn)品銷量預(yù)測）（從年計(jì)劃開始、從個別項(xiàng)目、客戶、渠道、路線開始）銷售目標(biāo)（SellｉｎgProgｒａm)（年、季、月、日、星期；部門、人員、大客戶、產(chǎn)品)銷售預(yù)算（ＳｅlliｎｇＢudｇetary）（全年活動計(jì)劃；個別活動包括：項(xiàng)目、客戶、渠道）人員銷售(ＰersonnelSelling）(人員的分配與分組、季度獎勵、擢升）產(chǎn)品計(jì)劃(PrｏduｃtPlａnniｎg）品質(zhì)管制（QualityContｒol)包裝(Pａｃkage）品牌(Brand)售后服務(wù)（AftｅrＳaleｓＳervｉceｓ）新產(chǎn)品開發(fā)（NｅwProductDevｅｌopment）銷售研究（SellｉngＲeseａrch）國內(nèi)銷售研究

（Domｅｓtiｃ

Ｓalｅs

Rｅｓearcｈ）

經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，趨勢。國外銷售研究

（Overseas

Sａles

Ｒesearch）

政治氣候,外交，投資。動態(tài)銷售研究

(Dyｎaｍic

Sellｉng

Ｒesearch)

心理,環(huán)境，行為變數(shù)。靜態(tài)銷售研究

（Ｓtaｔｉc

Ｓｅｌｌing

Ｒeseａrch)

習(xí)慣,文化背景,宗教背景。執(zhí)行行銷計(jì)劃的技術(shù)配置（Alｌocatiｎg）技術(shù)監(jiān)管（Monｉtｏrinｇ)技術(shù)組織(Orｇaniziｎg）技術(shù)互動關(guān)系（Ｉｎtｅracting)技術(shù)

企業(yè)文化定義：行銷文化:行銷文化類型⒈品質(zhì)第一;⒉顧客滿意；⒊市場地位；⒋形象至上;⒌價格低廉;⒍銷售網(wǎng)絡(luò)普及;⒎服務(wù)周到；⒏技術(shù)領(lǐng)先; ⒐自創(chuàng)品牌;⒑誠信.?工業(yè)品行銷管理用戶（1)工業(yè)市場分類用戶OEM商業(yè)客戶工業(yè)用戶OEM商業(yè)客戶工業(yè)用戶配銷商政府配銷商政府醫(yī)院、大學(xué)、寺廟政府醫(yī)院、大學(xué)、寺廟政府（2）工業(yè)行銷策略分析：政治、法律、社會環(huán)境；競爭狀況；價格趨勢與需求狀況;市場潛量與市場占有率的變動趨勢；技術(shù)變動狀況與替代性；進(jìn)入障礙的變動.產(chǎn)品策略：不斷研究創(chuàng)新。定價策略：投標(biāo)技術(shù)與議價能力很重要。（3)工業(yè)品通路策略推銷員議定要站在購買者的立場為顧客著想;推銷員要有專家的形象，可做顧客的顧問,消除其疑慮；以詳細(xì)說明產(chǎn)品規(guī)格性能的型錄或目錄與各色商展為主要促銷工具。（4）工業(yè)廣告類型：品牌廣告;機(jī)構(gòu)廣告;分類廣告;(傳播某一銷售服務(wù)、事件等信息);鼓吹廣告；（鼓吹某種主張或意見);促銷廣告;（通告特價銷售、打折、贈送等信息)。?非盈利行銷(1)種類組織行銷；人物行銷;社會行銷;地方行銷。（2）策略行銷對象：“目標(biāo)大眾"行銷組合：?也須運(yùn)用產(chǎn)品、定價、配銷通路與推廣等要素。產(chǎn)品策略: 出來的多是理念或服務(wù)，較少是?產(chǎn)品.配銷通路: 使客戶大眾能接觸所揭示的理念或服務(wù)。價格策略:一為固定價格,如年會費(fèi)；一為變動價格,如自由樂捐.推廣策略:?多用廣告和公共報導(dǎo)來作行銷，也利用電視講學(xué)、傳教。?行銷組織管理討論問題（新加坡)電腦世界的今天，銷售也與電子互相關(guān)聯(lián),系統(tǒng)化是一個必然趨向。試問如何何以了解系統(tǒng),參與系統(tǒng),成長系統(tǒng)來完成銷售工作。請討論與評估下列幾種銷售人員績效衡量方法的目的：銷售人員之間作比較。目前和過去銷售額的比較.銷售人員的定性評估。某位西方學(xué)者說:“人人均以出售某些東西謀生”您也以出售某些東西謀生嗎？行銷組織管理討論問題（中國)好多地道的中國產(chǎn)品都是世界之最或唯一,試問如何以直銷規(guī)則策略將之分銷世界？在中國一般國家企業(yè)或集體企業(yè)，銷售管理的缺點(diǎn)何在？如何改進(jìn)？以７個P為指標(biāo)，設(shè)計(jì)一個中國式的服務(wù)行業(yè)。企業(yè)營銷決策的投資組合分析企業(yè)的營銷活動大部分都涉及資金和盈利的問題。正因?yàn)槿绱耍顿Y在企業(yè)營銷活動中處于特殊地位。首先營銷活動中所涉及的各種因素，如產(chǎn)品、銷售渠道、促銷策略和定價等,它們相互之間在經(jīng)濟(jì)利益方面往往是矛盾的、不平衡的，只有通過資金的綜合平衡和效益分析，把它們綜合起來進(jìn)行調(diào)整、平衡，才能形成一個統(tǒng)一的營銷策略.其次,企業(yè)市場營銷因素組合可以形成各種經(jīng)營方案。合理方案的優(yōu)選,應(yīng)從多方面衡量、評價。但其中最重要是看其占用資金和實(shí)現(xiàn)盈利的多少,這就與投資問題有關(guān).另外,產(chǎn)品作業(yè)是企業(yè)經(jīng)營的主要對象,企業(yè)要根據(jù)市場的變化,對已提供市場的產(chǎn)品,按產(chǎn)品市場壽命周期制定相應(yīng)措施，作出發(fā)展、維持現(xiàn)狀、收縮或淘汰、退出市場的不同決策,并在此基礎(chǔ)上確定產(chǎn)品的生產(chǎn)量和銷售指標(biāo)。同時要對新產(chǎn)品開發(fā)和投放市場的時機(jī)作出決策,以適應(yīng)市場的需要。這些同樣需要資金的保證。西方企業(yè)把投資問題與經(jīng)營決策緊密的聯(lián)系在一起,對重大的經(jīng)營活動都要進(jìn)行認(rèn)真分析,論證其投資的必要性、可能性和經(jīng)濟(jì)效益,并在此基礎(chǔ)上分配資金、決定投資.這就進(jìn)行了可行性研究?？尚行匝芯吭谄髽I(yè)經(jīng)營決策中的應(yīng)用，是西方企業(yè)業(yè)務(wù)投資組合計(jì)劃的具體反映。它是在對企業(yè)外部環(huán)境和內(nèi)部條件進(jìn)行調(diào)查研究、分析企業(yè)面臨的發(fā)展機(jī)會和挑戰(zhàn)的前提下，明確企業(yè)當(dāng)前和未來的經(jīng)營方向,提出希望達(dá)到的目標(biāo)，在需要與可能的基礎(chǔ)上,研究制訂可行的經(jīng)營方案.可行方案應(yīng)該有多個不同的組合，以便比較和進(jìn)行全面評價,并從中選擇一個滿意方案。在對方案進(jìn)行評價和選擇時,需要運(yùn)用投資分析的概念和方法。一旦決策既定，即應(yīng)付諸實(shí)施。為此,要落實(shí)到有關(guān)責(zé)任部門和人員,制訂實(shí)施的規(guī)劃和期限要求,形成指導(dǎo)企業(yè)整個生產(chǎn)經(jīng)營活動的計(jì)劃.以產(chǎn)品投資組合計(jì)劃為例，西方企業(yè)廣泛運(yùn)用產(chǎn)品壽命周期法和盈虧分析法來確定產(chǎn)品的投資組合計(jì)劃。產(chǎn)品壽命周期是指產(chǎn)品從進(jìn)入市場到退出市場所經(jīng)歷的時間.在這個時期內(nèi)，產(chǎn)品要經(jīng)過四個階段,即投入期、成長期、成熟期、衰退期。根據(jù)產(chǎn)品所處的不同階段，采取不同的營銷策略，并相應(yīng)地做好財(cái)務(wù)計(jì)劃,保證資金及時、合理的投入。在投入期，產(chǎn)品的市場需求量少，產(chǎn)量低,成本高。為了使用戶了解產(chǎn)品，需要花費(fèi)較多的廣告推銷費(fèi)用。隨著生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大,需要擴(kuò)充流動資金，增添設(shè)備。這一階段的產(chǎn)品是投入多、產(chǎn)出少，企業(yè)獲利少，甚至可能虧本，需要籌措一定資金給予支持和保證。在成長期，隨著市場擴(kuò)大，產(chǎn)品產(chǎn)量迅速增長，成本、價格會下降,企業(yè)能開始獲利。但為了適應(yīng)市場成長、擴(kuò)大批量,企業(yè)還要繼續(xù)投入設(shè)備和流動資金.因此，仍需要較大量的資金投入。有的企業(yè)不得不以貸款來維持成長。在成熟期，市場成長速度放慢到有所下降,生產(chǎn)量的增長緩慢,市場占有率相對穩(wěn)定，已不再需要新的投資、產(chǎn)出大于投入。這是該產(chǎn)品獲利的黃金時代。在衰退期,市場需求、銷售額和利潤速度下降。市場上已有新的替代產(chǎn)品出現(xiàn)，逐步取代原有產(chǎn)品。這時雖不需要新的投入，但產(chǎn)出有限，已不是企業(yè)主要收入來源。因此，企業(yè)能否有效地掌握投入資金的對策,取得好的產(chǎn)品資金效果，提高資金運(yùn)營效率，是一個大的戰(zhàn)略問題,也是企業(yè)業(yè)務(wù)投資組合計(jì)劃的任務(wù)。多產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè),要正確地決定資金投入對策，還必須研究產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，研究企業(yè)各種產(chǎn)品的投入、產(chǎn)出、創(chuàng)利與市場占有率、市場成長率的關(guān)系，然后才能決定對眾多產(chǎn)品如何分配資金。這是企業(yè)產(chǎn)品投資組合計(jì)劃必須解決的問題。企業(yè)組成什么樣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)?總的要求應(yīng)是各具特色，經(jīng)濟(jì)合理.因此，需要考慮以下因素：①服務(wù)方向；②競爭對手;③市場需求;④企業(yè)優(yōu)勢；⑤資源條件；⑥收益目標(biāo)。在如何評價和確定企業(yè)的產(chǎn)品合理結(jié)構(gòu),并與投資決策相結(jié)合的問題上，西方各國企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和經(jīng)營管理學(xué)者進(jìn)行了許多研究，形成了不少流派的理論和方法。從企業(yè)實(shí)用性考慮，美國波士頓咨詢集團(tuán)的研究人員提出的四象限評價法較為直觀和實(shí)用。有關(guān)四象限法的分析和做法，在本書已有介紹,這里從略。我們關(guān)心的問題，是對有眾多產(chǎn)品的企業(yè)來說，如何根據(jù)各個產(chǎn)品的地位和趨勢決定取舍，區(qū)別急緩,分配資金，制定合理的產(chǎn)品投資組合計(jì)劃,使企業(yè)有限的資金得以有效地分配和使用，以取得最佳的資金效益.因此,企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略,從一定的意義上講，也就是資金分配和使用,以取得最佳的資金效益。因此，企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略，從一定的意義上講，也就是資金分配的戰(zhàn)略決策。企業(yè)業(yè)務(wù)（產(chǎn)品)投資組合計(jì)劃的作用，就是引導(dǎo)企業(yè)把有限的資金集中使用于所選擇的項(xiàng)目。如何正確評價、決定企業(yè)是否進(jìn)入某項(xiàng)新業(yè)務(wù)，以及正確地決定對各個事業(yè)部的資金分配額，就需要測定新業(yè)務(wù)活動的投資利潤率。只有明確了投資利潤率的各種靜態(tài)和動態(tài)的決定因素和計(jì)算方法,企業(yè)才能對經(jīng)營戰(zhàn)略各個方面(包括業(yè)務(wù)投資組合計(jì)劃）做出正確的判斷和決策。投資收益的分析評價方法很多,按其是否考慮資金時間價值，可分為靜態(tài)法和動態(tài)法。前者是不考慮資金時間價值的分析評價方法。靜態(tài)法中最基本的方法,有投資報酬率法和投資回收期法。１.投資報酬率法它是通過計(jì)算平均每年凈收益與平均投資額的比率，來進(jìn)行投資決策的方法.其計(jì)算公式如下：投資報酬率＝年平均凈收益／平均投資額在選擇投資方案時，應(yīng)選擇投資報酬率高或滿意方案。2．投資回收期法它是一種根據(jù)收回原始投資額所需的時間長短來進(jìn)行投資決策的方法。其計(jì)算公式為：投資回收期（年）=原始投資額/每年現(xiàn)金凈流入量現(xiàn)金凈流入量包括由于投資使企業(yè)增加的盈利額和收回的固定資產(chǎn)折舊費(fèi)?；厥掌谠蕉?反映資金收回速度越快，在未來期內(nèi)承擔(dān)的風(fēng)險越小.因此可用投資回收期的長短作為選擇投資方案的依據(jù)。靜態(tài)分析法計(jì)算比較簡單，但不精確。對短期投資方案作粗略評價時，此法簡易實(shí)用。但國外常用的是考慮資金時間價值的動態(tài)分析法。時間價值是資金的一個重要特性。把錢存入銀行,可以獲得利息而增殖。用于投資,可以獲得利潤報酬而增殖.隨著時間的推延,資金的增殖越大.因此，資金具有時間價值的特性.西方企業(yè)投資的資金來源,多數(shù)來自于資本市場或銀行。企業(yè)只有在考慮資金時間價值的情況下，對投資或收益進(jìn)行比較，才能得到正確的評價。所以，西方企業(yè)在做投資決策時，多采用動態(tài)分析法。動態(tài)分析法很多,應(yīng)用也很靈活，最基本的方法有:１．凈現(xiàn)值法(NeｔＰｒｅsenｔVaｌue簡稱NPV)它是目前國外評價投資方案經(jīng)濟(jì)效益的最普遍、最重要的方法之一.凈現(xiàn)值是指投資方案未來的凈現(xiàn)金流入量的現(xiàn)值同它的原投資額的差額,可按如下公式計(jì)算:式中：i-—貼現(xiàn)率；KＦ——原投資額；Kｔ——ｔ期的凈現(xiàn)金流入量。當(dāng)凈現(xiàn)值大于零、等于零、小于零時，分別表示投資收益之現(xiàn)值大于、等于、小于投資額。凡凈現(xiàn)值為正數(shù)說明該方案的投資報酬率大于所用貼現(xiàn)率,表示方案可?。环粗?，則為不可取。凈現(xiàn)值越大，說明投資的經(jīng)濟(jì)效益越好,在投資額相同的情況下，凈現(xiàn)值最大的方案為最值方案.2．內(nèi)部收益法（ＩnｔｅrnaｌRaｔｅofRetuｒn簡稱IRR）內(nèi)部收益率是反映投資獲利最大可能性的指標(biāo)，它是指投資方案在使用期內(nèi)凈現(xiàn)金流入量現(xiàn)值等于原投資額的利率?？赏ㄟ^下式求出：式中：Ｋt——t期的凈現(xiàn)金流入量;KF——原投資額；r——利率,也即內(nèi)部收益率。只要計(jì)算出來的內(nèi)部收益率大于投資貸款利率,則投資方案是可以接受的。顯然，內(nèi)部收益率越大，說明獲利能力越強(qiáng).投資效益分析方法還有很多