成功銷售員應該具備十項素質(zhì)

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成功的銷售員應該具備的十項素質(zhì)

【來源：新浪網(wǎng) |】 【2009-01-514:59 】

成功銷售員應該具備的第一項素質(zhì)：強烈的自信心。

銷售員銷售的第一產(chǎn)品是什么？就是銷售員自己。把自己成功的推銷出去，你的銷售就

成功了一半。很難想象， 一個對自己都沒有信心的人，又怎么可以把自己、 把公司的產(chǎn)品成

功的銷售給客戶。

成功銷售員都具有強烈的自信心和自我價值。信心來自哪里？信心來自了解。我們要了

解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解我們的產(chǎn)品。另外，我們一定要了解我們自己。

下面是三個提升信心的方法 :

（一）想象成功。信心是可以通過對成功影象的想象來重建的。想象一下你曾經(jīng)成功的

說服過別人，想象你曾經(jīng)有過的一次成功的戀愛經(jīng)歷， 想象你以前曾經(jīng)成功的說服客戶達成

交易的經(jīng)歷。讓成功的影象牢牢的印在腦海里， 不斷刺激你的神經(jīng)， 你就會發(fā)現(xiàn)你已經(jīng)革心

換面，充滿活力，以飽滿的斗志迎接新的一天！

（二）總結(jié)過去失敗的經(jīng)驗。失敗不是成功之母，總結(jié)才是成功之母。通過總結(jié)，人們

在失敗的經(jīng)驗上學習得到的更多。 世界上從來就沒有一帆風順的成功者， 成功者都是在不斷

的總結(jié)失敗的經(jīng)驗上獲得最后的成功。 當貝爾發(fā)明電話的時候， 有成千上萬的人失敗了， 放

棄了，只有貝爾和愛迪生離成功最近，但是， 最后法院把專利權判給了貝爾。為什么？就是

因為貝爾比愛迪生多一 “點”，他把電話機上的一顆螺絲旋轉(zhuǎn)了 90度，從而改變了電話的音

質(zhì)。貝爾的成功就在于他不斷失敗和在失敗后的總結(jié)。成功其實就是比失敗多那么一 “點”。

（三）集中注意力。把你的注意力集中到正面、積極的思維上來，充分調(diào)動你所有積極

霧諒潰廂孫檻庫鮮澱鯢麗奧銬噯錢。的心態(tài)，不要讓消極的情緒影響自己。 消極的情緒就象癌細胞會在我們的思想內(nèi)擴散， 會在

人群里傳染，如果不把它從自己的體內(nèi)切除，那么，它最終會毀了我們的事業(yè)和前途。腹有詩書氣自華精品文檔 你我共享

成功銷售員應該具備的第二項素質(zhì)：勇敢。

銷售人員最恐懼的是什么？就是被拒絕。 下面是幾個問題： A、你對被拒絕的定義？什么

事發(fā)生了你才算是被客戶拒絕了？ B、客戶用怎樣的語氣對你說，你才感覺被拒絕？ C、你

的客戶的面部表情怎樣的時候，你才感覺被拒絕？

設想一下，你到商場去買衣服。當你邁進商場的時候，馬上就會有一位笑容可掬的導購

小姐來到你的面前，不厭其煩的向你介紹各種款式、 面料的服裝。這時候，你神情嚴肅，板

著面孔，目光挑剔，時不時還和她討價還價。可是，有經(jīng)驗的導購小姐會怎么樣？最后，她

一定要想方設法的促成這筆交易。

想一想，當你鼓足勇氣邁進客戶的門檻，面對顧客冷冰冰的表情和冷冰冰的語氣，或者

是毫不顧忌你的成本、 你的感受的砍價，你是否感到了恐懼？你是否還有勇氣下次再踏入那

張門？你是否會落荒而逃？

怎樣才算是失?。渴裁词蔷芙^？失敗就是我暫時還沒有成功，我離成功還差那么一 “點

點”！沒有永遠的拒絕，只有客戶暫時還沒有接受，我還沒有說服他，我還有機會！

成功銷售員應該具備的第三項素質(zhì)：強烈的企圖心。

強烈的企圖心就是對成功的強烈欲望，沒有強烈的企圖心就不會有足夠的決心。

曾經(jīng)有個男孩，愛上了他大學的一個女同學?？墒牵莻€女生愛上了另一位白馬王子。

可這個男孩從來就沒有放棄，一直不懈的追求她。 到了大學畢業(yè)了，他還是沒有放棄。 在女

孩就要和她的白馬王子結(jié)婚的時候， 他還是在不停的去找她。 終于，有一天，女孩受不了了，

把這個男孩告上了法庭。男孩當然敗訴。出了法庭后，男孩對女孩的那位白馬王子說： “你

如果不放棄，我一定不放過你！ ”在這種壓力下，那個白馬王子放棄了。男孩也得到了他心

靈雖順麗瀅騍谫頒綣蘆猶紛餒賀鴰。愛的姑娘。

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強烈的企圖心有四個特征：

（一）強烈的企圖心是銷售人員對產(chǎn)品無比信心的動力。

（二）企圖心的的強度大小受環(huán)境的影響。

（三）企圖心可以通過對視覺的成功影象的刺激而培養(yǎng)。

（四）通過學習和成功者在一起，可以培養(yǎng)強烈的企圖心。

成功的銷售員都有必勝的決心，都有強烈的成功欲望。成功的欲望源自于你對財富的渴

望，對家庭的責任，對自我價值實現(xiàn)的追求。

成功銷售員應該具備的第四項素質(zhì)：對產(chǎn)品的十足信心與知識。

成功的銷售員都是他所在領域的 專家，做好銷售就一定要專業(yè)，具備專業(yè)的知識。在美

國，曾經(jīng)有一家電廠的發(fā)電機壞了，請了一位電機專家來檢修。專家來了以后，這里看看，

那里聽聽，最后，在電機上用粉筆畫了一個圈，說： “毛病在這里?！惫と藗儼涯抢锎蜷_，很

快就修好了電機。最后，廠家付報酬的時候，專家要了 10000美金。大家很不服氣： “就用

粉筆畫了一個圈，就要 10000美金？”專家說：“用粉筆畫圈收 1美金，知道在哪里畫圈收

9999美金。”結(jié)果大家都服了。這就是專業(yè)。專業(yè)應該得到專業(yè)的報酬。

銷售人員除了對銷售的技巧的嫻熟掌握以外，還應該對自己產(chǎn)品的知識要專業(yè)。不僅對

自己的產(chǎn)品知識要專業(yè)， 還要對競爭對手的產(chǎn)品要熟悉， 熟悉行業(yè)的標準， 熟悉市場的分布

和前景，了解價格和促銷等等的變化。這樣，才可以知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

記?。耗愕目蛻舨粫饶愀嘈拍愕漠a(chǎn)品，你的客戶是靠你對產(chǎn)品的信心和你對產(chǎn)品的

專業(yè)而說服的。說服本身是一種信心的轉(zhuǎn)移， 你把你的信心傳遞給了你的客戶，從而， 你和

客戶一起共建了你成功的橋梁。

成功銷售員應該具備的第五項素質(zhì)：注重個人成長。

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學習的最大好處就是：通過學習別人的經(jīng)驗和知識，可以大幅度的縮短一個人的犯錯和

摸索的時間，使我們更快速的走向成功。

有個年輕人來到了小河邊，看到三個年老的長者在河邊垂釣。過了一會兒，一個老者起

身，說：“我要到對岸去， ”于是，老者蜻蜓點水般在水面上飛快的點了幾下，就過去了，年

輕人很驚訝。過了一會， 又有個老者也向第一個老者一樣過去了， 年輕人看呆了。 又過了一

會，第三個老者也起身從水面過去了，這下， 年輕人認為自己是遇上了神仙，他決定一定要

拜他們?yōu)閹煟谑?，他也試圖象他們一樣蜻蜓點水而過，誰知 “撲騰”掉到了水里。三個老者

把年輕人救起，問他為什么到水里，年輕人把他的想法說了出來。三個老者哈哈大笑： “年

輕人，我們在這條河上走了幾十年了，對河里的每一塊石頭都非常熟悉，所以，我們可以很

養(yǎng)瀕錕滌譫紆愾緝輥鯗錦壺撿囅叁。輕松的過河。你不熟悉，什么不會掉到水里呢？ ”

頂尖的銷售員都是注重學習的高手， 通過學習培養(yǎng)自己的能力， 讓學習成為自己的習慣，

因為，成功本身是一種習慣和能力（思考和行為習慣）。 成功的銷售員都是在不斷的通過學

習超越自己，并且， 在銷售的團隊里形成學習的氛圍，學習的組織，有利于自我的提升和組

織素質(zhì)的提升。

成功銷售員應該具備的第六項素質(zhì)：高度的熱忱和服務心。

21世紀是個營銷的時代，營銷最重要的一個內(nèi)容就是服務營銷。成功的銷售員不是為了

完成一次交易而接近客戶， 而是把客戶當成自己的終身朋友， 建立長期的服務關系， 并且借

助客戶的成功幫助自己成功。 他們關心客戶需求， 表現(xiàn)為隨時隨地地關心他們， 提供給客戶

最好的服務和產(chǎn)品， 保持長久的聯(lián)系。成功的銷售員總是以誠相待，以信取人，以謙和的態(tài)

度面對每一個客戶和潛在的客戶。

在銷售過程中，投機取巧，急功近利，甚至不惜殺雞取卵，自斷后路的行為，都是舊時

奸商的做派，是現(xiàn)代營銷的大忌。腹有詩書氣自華精品文檔 你我共享

成功銷售員應該具備的第七項素質(zhì)：非凡的親和力。

銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己，銷售員在銷售服務和產(chǎn)品的時候，如何獲得良

好的第一印象，是至為關鍵的事。這時候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的熱情

都必須全部調(diào)動起來， 利用最初的幾秒鐘盡可能的打動客戶， 這就需要銷員具備非凡的親和

力。

有一個簡單的例子：筆者在做一個快速消費品市場的時候，曾經(jīng)有幾個銷售員到了一家

店里，都被老板拒之門外， 后來，本人親自去了。到了客戶那里，客戶正在忙著他自己的事，

我站了一會，一直保持著微笑和安詳?shù)纳駪B(tài)看著他，偶爾幫他一下手， 幾分鐘后，老板對我

說：“我看了你就順眼，你的產(chǎn)品我要了，要是別人來，我就是不要。 ”后來，這個客戶成為

了我們的長期穩(wěn)定的客戶。

由此可見，親和力是營銷員無形的殺傷武器，它可以化干戈為玉帛，達到四兩撥千斤的

作用，給銷售員帶來更多的收獲。

成功銷售員應該具備的第八項素質(zhì)：成功的人不斷找方法突破，失敗的人不斷找借口抱怨。

在銷售管理中，我們會發(fā)現(xiàn)，越是銷售做得差的銷售員，他的抱怨和理由就越多，成功

的銷售員總是對自己的結(jié)果負責， 100%的對自己負責，他們總是在不斷的尋找成功的方法。

為什么會這樣呢？

人與人最大的區(qū)別是什么？人與人最大的區(qū)別就在于脖子以上的不同，那就是觀念的不

同產(chǎn)生了不同的思維方式， 也產(chǎn)生了不同的行為和結(jié)果。 失敗的銷售員總是把因果都寄托與

外在的環(huán)境和別人的身上， 他們永遠是用打工的態(tài)度對待自己的工作， 一旦受挫，他們就退

縮了，就編織了種種抱怨和理由來搪塞， 來減輕由于失敗的結(jié)果對自我的壓力， 而力圖使自

己的心理平衡。失敗的銷售員是不愿承擔責任的人，是沒有勇氣的人，是最害怕失敗的人。

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成功的銷售員與此相反，他們敢于面對挫折與可能的失敗，他們百折不撓，他們積極進

取，樂于學習，他們沒有時間抱怨和找理由，他們心無旁騖，目光盯住的就是成交，擴大戰(zhàn)

果，他們在尋找更好的方法，他們在做自己的老板。要為成功找方法，莫為失敗找理由！

成功銷售員應該具備的第九項素質(zhì)：明確的目標和計劃。

成功的銷售員有明確的目標和計劃，他們總是在不斷的調(diào)整自己的目標，制定相應的計

劃，并嚴格的按計劃辦事。 日本保險業(yè)的推銷大王原一平， 給自己的目標和計劃就是每天拜

訪20個客戶，如果那天沒有達到，他就一定不吃飯也要堅持晚上出去。就是憑了他這種堅韌不拔的精神，使他當之無愧的成為頂尖的銷售大王，也給他帶來巨大的財富。

棧評媧縑淪躥鈥慍壚禎鵡贈洶銥維。工作我們的計劃，計劃我們的工作。銷售員要有長遠目標、年度目標 -、季度目標、月目

標，并且把明確的目標細分成你當日的行動計劃， 比如要達成目標你每天要完成多少拜訪？

你要完成多少銷售額？你今天拜訪了哪里？明天的拜訪路線是哪里？每天， 心里都應該清清

除楚楚。

沒有目標和計劃的銷售就好象是沒有航標和雙槳的船，只有在江面隨波逐流。沒有目標

和計劃，銷售員也無法對自己的工作成績進行評估和總結(jié)， 他不記得自己的產(chǎn)品賣到了哪里，

他要浪費大量的時間，他的業(yè)績停滯不前，因為， 他沒有記錄。沒有記錄的事情就等于沒有

發(fā)生。

成功銷售員應該具備的第十項素質(zhì)：善用潛意識的力量。

人類因夢想而偉大，所有的偉人都是夢想家！成功的推銷員都是敢于堅持自己的夢想的

人。設想，我們在兒時，在年少的時候，曾經(jīng)有過的夢想是什么？今天，我們的夢想還有多

少？有多大？我們會發(fā)現(xiàn)，隨著歲月的增長， 我們的夢想越來越小。面對夢想，我們連承認

的勇氣也沒有。

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堅持你的夢想，用財富的磚頭敲開你夢想的門。為了家人，為了你自己，勇敢的追求財

富，追求夢想！錢，不是萬能的，可是，沒有錢卻是萬萬不能的！如果你的家人病臥床頭，

一個有錢，一個沒有錢，哪一個最有希望挽回你家人的生命？結(jié)果顯而易見。

堅持夢想的方法就是不斷的用具體的、可以激勵自己的影象輸入自己的視覺系統(tǒng)，用渴

望成功聲音刺激自己的心靈， 可以多看一些成功學、 勵志的書籍，可以看一些成功者的傳記，

可以聽一些銷售與成功的講座。

夢想是燃燒在我們心靈里的篝火，別讓這篝火熄滅，別讓漫長而冰冷的長夜長久的占據(jù)

我們的心靈！具備了成功銷售員素質(zhì)的人未必成功， 沒有永無止境的學習和良好的方法， 會

讓人止步不前或挫折重重， 臺塑集團企業(yè)經(jīng)營和健康之神王永慶就一再強調(diào)： 過去不代表現(xiàn)

在，更不能代表未來！活到老，學到老！彼德 .圣吉在《第五修煉》中也強調(diào)個人要終身學

習，企業(yè)、組織要組成學習型組織。成功的人都不斷學習，不斷復制，融會貫通。接下來，

我們將與大家分享銷售的十大步驟和常見的技巧和方法。

出師表

兩漢：諸葛亮

先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光

先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。

諮鬩濰嚇漬羋礦蠶蕆蝸鳴勞邏廩嚳。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。

螻鋅嚙鹵訝偉辭鵝尋襲糧淥錐騎鰩。侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。

鳴軾貴頜別覓墻鳧閬閉闐礱閆釘鑰。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰 “能”，是以眾議舉寵為督：

愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。鉺鄧灝孿謙脅駁釓檻鷚鶩嬰棲魴鈄。

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親賢臣，遠小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時，每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，

愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也 。

鳧齒錟屆瘞億釵徠贅雛鞏剴裊頏鯁。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二