移動促銷營銷的過程與促銷營銷服務(wù)管理

PROFESSIONALTRAININGPROGRAMFORFIELDFORCE營銷服務(wù)與管理營銷的過程與營銷服務(wù)管理的內(nèi)容市場細(xì)分確定目標(biāo)市場產(chǎn)品定位促銷模式的開發(fā)服務(wù)的開發(fā)店面銷售面對面拜訪人際/社交/展示會營銷過程中的價值選擇、提供與傳播過程產(chǎn)品價格分銷渠道促銷組合產(chǎn)品價格分銷渠道促銷組合人服務(wù)過程有形展示服務(wù)的定義及服務(wù)的特征服務(wù)通常是非標(biāo)準(zhǔn)的、易變的、個性化的無形性無一致性不可分割性不可儲存性與顧客的互動不可能象儲存商品那樣保存服務(wù)生產(chǎn)和消費同時完成，消費者參與過程之中服務(wù)很大程度是抽象的和無形的習(xí)慣行為業(yè)績習(xí)慣行為業(yè)績服務(wù)是一種涉及無形因素的活動、過程和結(jié)果，它包括與顧客或他們擁有的財產(chǎn)間的互動過程和結(jié)果，并且不會造成所有權(quán)的轉(zhuǎn)移營銷服務(wù)的涵義與特征服務(wù)營銷顧客的滿意顧客的忠誠PRICEPRODUCTPLACEPROMOTION傳統(tǒng)市場營銷學(xué)的4Ps變量組合PRICEPLACEPROMOTIONPEOPLEPHYSICALEVIDENCEPROCESSPRODUCT現(xiàn)代服務(wù)營銷學(xué)的7Ps變量組合PEOPLE在營銷服務(wù)過程中作用巨大人的作用三項基本需求顧客的三項基本需求：顧客希望讓別人覺得他很重要，顧客希望別人能夠聽他說并且理解他，顧客希望自己做決定營銷服務(wù)管理的內(nèi)涵與方式推拉定制行為診斷表現(xiàn)輔導(dǎo)與激勵分析境況設(shè)定目標(biāo)計劃行動促銷策略營銷服務(wù)管理的專業(yè)化操作技巧分析境況設(shè)定目標(biāo)計劃行動促銷策略資源活動業(yè)績產(chǎn)品分析產(chǎn)品分析：產(chǎn)品的特性-優(yōu)勢-利益FeatureAdvantageBenefit客戶狀況分析–了解客戶的過程分析客戶資料建立客戶檔案剖析客戶檔案收集客戶資料進(jìn)行客戶研究市場/需求Market/Needs市場細(xì)分Segmentation市場潛力分析–市場細(xì)分競爭狀況分析競爭產(chǎn)品的市場計劃、競爭產(chǎn)品的促銷活動與促銷手段、競爭產(chǎn)品的人員數(shù)量與質(zhì)量、競爭產(chǎn)品攻擊我們公司的語言/方式等銷售狀況分析–銷售是一個累積的過程重要概念：銷售是一個累積的過程分析銷售狀況一定要有銷售活動與銷售業(yè)績兩個指標(biāo)分析銷售狀況一定要從現(xiàn)狀與趨勢兩個角度入手時間表現(xiàn)水平時間

設(shè)定目標(biāo)對營銷服務(wù)管理的意義恰當(dāng)?shù)姆绞絉ightApproach恰當(dāng)?shù)男畔?服務(wù)RightMessage/Service恰當(dāng)?shù)目蛻鬜ightCustomer實現(xiàn)最大利潤MaximizeProfits目標(biāo)設(shè)定的原則–目標(biāo)的五個要素

有挑戰(zhàn)性的現(xiàn)實的可衡量的有時限的具體的AmbitiousRealisticMeasurableTimetableSpecificARMTS目標(biāo)分解的方式與相互之間的關(guān)系大目標(biāo)或長期目標(biāo)小目標(biāo)或短期目標(biāo)更小的目標(biāo)即時目標(biāo)樹干代表大目標(biāo)每一根樹枝代表小目標(biāo)葉子代表即時的目標(biāo)，即現(xiàn)在要去做的每一件事設(shè)定目標(biāo)–銷量目標(biāo)與指標(biāo)分解營銷服務(wù)管理促銷策略的關(guān)鍵點復(fù)雜簡單復(fù)雜簡單IIIIIIIV參考資料品牌定位圖品牌形象高醫(yī)生的偏好度低低高價格10020銷量100800公司產(chǎn)品/主要競爭對手銷量分析定位分析

產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位我們的客戶所需要的是什么我的產(chǎn)品有什么益處產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位/建立競爭的優(yōu)勢客戶的需求競爭對手的引導(dǎo)SWOT分析Strength優(yōu)勢公司政策及公司產(chǎn)品所擁有的優(yōu)點，是成功的基礎(chǔ)與力量之所在，市場策略應(yīng)建立在此基礎(chǔ)之上Opportunity機(jī)會主動去尋找可能的機(jī)會，并辨認(rèn)是否為真正的機(jī)會，一旦真正的機(jī)會出現(xiàn)，則應(yīng)緊緊把握Weakness劣勢公司政策及公司產(chǎn)品所存在的弱項，在競爭中容易被競爭對手攻擊的地方Threat挑戰(zhàn)了解威脅所在，并采取有效的對策去應(yīng)對內(nèi)部外部讓優(yōu)勢鎖定機(jī)會的兩條制勝法則S.W.O.T分析的目的S.W.O.T分析的目的是要找出你為實現(xiàn)“銷售持續(xù)增長”的行動關(guān)鍵點，行動關(guān)鍵點會對你達(dá)成目標(biāo)的能力帶來嚴(yán)重的影響一定要找出與自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場緊密相關(guān)的行動關(guān)鍵點，找出的行動關(guān)鍵點千萬不可以與自己無關(guān)你的行動關(guān)鍵點可能是：主要的結(jié)論主要的威脅/問題及問題的解決方案重要的決定行動計劃的制定要與策略保持一致行動計劃要與你的推廣信息及銷售策略保持一致客戶發(fā)展計劃、促銷活動也要與策略保持一致你的行動計劃能否完成取決于是否與策略保持一致制定行動計劃的QDQ原則促銷活動的數(shù)量促銷活動的質(zhì)量促銷活動的方向什么是營銷計劃營銷計劃是一系列流程我們身在何處，為什么在這里我們可以到發(fā)展到哪里我們想要到哪里去達(dá)到目標(biāo)的最好的方法是什么應(yīng)該要做什么，何時完成、如何做用哪些方法來衡量、如何收取信息結(jié)果如何溝通與回應(yīng)整體營銷計劃書的編寫與實施找出你的市場以完整的現(xiàn)行狀況信息做為基礎(chǔ)列出問題與機(jī)會制定營銷目標(biāo)/擬定營銷策略預(yù)算與支持銷售指標(biāo)與利潤（觀測點）培訓(xùn)、公關(guān)、促銷、廣告、銷售行動通路研究、產(chǎn)品發(fā)展研究等市場分析SWOT分析營銷目標(biāo)及策略管理與控制行動計劃擬定整體營銷計劃的五個步驟計劃概要市場的定義銷售的變化：過去一年/今年/未來一年的計劃，百分比的增減主要的結(jié)論/發(fā)生的事件/活動市場分析主要競爭者的銷售業(yè)績，市場占有率和活動，重要的事件新產(chǎn)品的進(jìn)入/其它能預(yù)期發(fā)生的市場變化你自己產(chǎn)品的表現(xiàn)vs競爭者的表現(xiàn)和市場狀況客戶的認(rèn)知與分析（客戶群分析）SWOT分析優(yōu)勢與弱點現(xiàn)在和預(yù)測的機(jī)會現(xiàn)在和預(yù)測的威脅標(biāo)準(zhǔn)營銷計劃的模式（一）主要關(guān)鍵點通常情況下，主要關(guān)鍵點不超過三條銷售目標(biāo)策略性的（用文字描述）數(shù)量的（用數(shù)字描述）這里的銷售目標(biāo)通常是針對廣泛意義上的客戶核心銷售策略目標(biāo)客戶/目標(biāo)競爭者核心銷售策略陳述核心銷售策略通常是針對目標(biāo)客戶的支持性的營銷策略與行動計劃培訓(xùn)、公關(guān)、促銷、廣告通路研究、產(chǎn)品發(fā)展研究等營銷人員的行動計劃標(biāo)準(zhǔn)營銷計劃的模式（二）額外的計劃比如針對2008年奧運(yùn)會我們能做些什么參考資料與本計劃有關(guān)的參考資料附錄產(chǎn)品表現(xiàn)vs競爭產(chǎn)品和市場狀況（比如：價格等）預(yù)測的說明、時間表和預(yù)算ROI分析組織機(jī)構(gòu)和改變、產(chǎn)品計劃改變的細(xì)節(jié)市場調(diào)查計劃細(xì)節(jié)、時間表和預(yù)算有關(guān)產(chǎn)品的以及其它相關(guān)的計劃廣告的時間表和預(yù)算、行動計劃的時間表與促銷預(yù)算公關(guān)計劃說明和預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)營銷計劃的模式（三）市場分析市場計劃需要包含下列的數(shù)據(jù)銷售業(yè)績：你的產(chǎn)品與主要競爭者銷售的數(shù)量和金額市場占有率/增長率、定價、促銷花費客戶分布其它的資料政府法規(guī)，公布的重要數(shù)據(jù)或文章，重要的條例或紀(jì)錄競爭者促銷的方式參考文獻(xiàn)或資料避免包含下列資訊不確定的數(shù)據(jù)，不重要或無關(guān)的事情或數(shù)據(jù)市場分析的目的市場分析的目的是為了做市場的預(yù)測在市場分析的過程中，通過原始數(shù)據(jù)的使用而得出你的定性與定量的分析通過定性與定量的分析，開始你的市場預(yù)測市場預(yù)測定性管理者的判斷銷售隊伍的調(diào)查專家的意見遠(yuǎn)景預(yù)測定量當(dāng)時分析相關(guān)性分析關(guān)鍵指標(biāo)市場推論原始數(shù)據(jù)市場分析與市場預(yù)測市場推論預(yù)期的政府活動政策法規(guī)情況客戶可能的態(tài)度轉(zhuǎn)變社會情況的變化競爭者可能的活動市場調(diào)研資料的來源公司人員/經(jīng)銷商/其它相關(guān)人員第一手調(diào)查（直接調(diào)查）、第二手調(diào)查（買來）特別的報道（外部的來源）學(xué)術(shù)期刊或報告、專業(yè)的出版品、政府的出版品文獻(xiàn)資料非盈利組織的報告消費者的報道行業(yè)內(nèi)的資料來源、網(wǎng)際、網(wǎng)絡(luò)在行動中要不斷提升人員的績效表現(xiàn)互動效應(yīng)資源–活動–業(yè)績資源–活動–業(yè)績?nèi)藛T管理的工作循環(huán)與領(lǐng)導(dǎo)者的三種核心能力在追求與達(dá)成目標(biāo)的過程中，領(lǐng)導(dǎo)者的工作循環(huán)績效123診斷員工表現(xiàn)狀態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)知識經(jīng)驗技能信心承諾動機(jī)建立診斷員工行為表現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)有能力有意愿有能力沒意愿沒能力有意愿沒能力沒意愿R4R3R2R1高中低可業(yè)績表現(xiàn)否不確定？將任務(wù)分為更細(xì)致的活動沒有自信，并且/或有動力是的沒有是的這個員工現(xiàn)在的績效表現(xiàn)是在可以接受的水平上么？什么項目可以？什么項目不可以？R1準(zhǔn)備度狀態(tài)的員工的指標(biāo)R1準(zhǔn)備度狀態(tài)的定義：沒能力、沒意愿R1準(zhǔn)備度狀態(tài)的指標(biāo)工作表現(xiàn)不夠水準(zhǔn)因工作而恐慌，對工作有疑問拖延工作、完不成工作不清楚方向、逃避或推卸責(zé)任有防衛(wèi)心理、總是扮演受害者的角色沒能力沒意愿R4R3R2R1高中低R1準(zhǔn)備度狀態(tài)的員工的表現(xiàn)沒能力且沒意愿的R1準(zhǔn)備度狀態(tài)員工的表現(xiàn)有防衛(wèi)心理，好辨且有抱怨、害怕失敗拖延工作，或僅僅完成被要求的工作混淆不清，總是擔(dān)心可能出現(xiàn)的狀況挫敗感，肢體語言表現(xiàn)出內(nèi)心不安：皺眉、垂肩、后躺的坐姿沒能力沒意愿R4R3R2R1高中低R2準(zhǔn)備度狀態(tài)的員工的指標(biāo)R2準(zhǔn)備度狀態(tài)的定義：沒能力、有意愿R2準(zhǔn)備度狀態(tài)的指標(biāo)渴望、興奮、專注、熱情對新工作沒經(jīng)驗經(jīng)常性會表現(xiàn)出一定的能力感興趣和積極響應(yīng)，樂于接受建議沒能力有意愿沒能力沒意愿R4R3R2R1高中低R2準(zhǔn)備度狀態(tài)的員工的表現(xiàn)沒能力、有意愿的R2準(zhǔn)備度狀態(tài)的員工的表現(xiàn)講話語速快、言辭急促、激烈愿意接受任務(wù)，總是尋求工作或任務(wù)的明朗化仔細(xì)聆聽，淺顯的問題或回答總是點頭，習(xí)慣于說“是的，我知道”之類的話行動快沒能力有意愿沒能力沒意愿R4R3R2R1高中低R3準(zhǔn)備度狀態(tài)的員工的指標(biāo)R3準(zhǔn)備度的定義：有能力、沒意愿R3準(zhǔn)備度的指標(biāo)以前曾有過很好的績效表現(xiàn)績效下滑，因為工作中或工作外的事情而沮喪第一次獨立承擔(dān)任務(wù)，缺乏信心和經(jīng)驗有能力沒意愿沒能力有意愿沒能力沒意愿R4R3R2R1高中低R3準(zhǔn)備度狀態(tài)的員工的表現(xiàn)有能力、沒意愿的R3的員工的表現(xiàn)感到責(zé)任過重、工作量太大，猶豫或抵觸，專注于可能發(fā)生的問題經(jīng)常懷疑自己的能力，缺乏自我審視與尊重績效太好好像會成為懲罰尋求增援，慫恿領(lǐng)導(dǎo)一直參有能力沒意愿沒能力有意愿沒能力沒意愿R4R3R2R1高中低R4準(zhǔn)備度狀態(tài)的員工的指標(biāo)R4準(zhǔn)備度的定義：有能力、有意愿R4準(zhǔn)備度的指標(biāo)持續(xù)地高水平表現(xiàn)能夠獨立工作負(fù)責(zé)任并樂于工作讓領(lǐng)導(dǎo)者了解工作進(jìn)程有能力有意愿有能力沒意愿沒能力有意愿沒能力沒意愿R4R3R2R1高中低R4準(zhǔn)備度狀態(tài)的員工的表現(xiàn)有能力、有意愿的R4的表現(xiàn)能有效地利用資源，能負(fù)責(zé)各項工作樂于成為其他同事的資源能夠聽取不同意見并給與回應(yīng)能分享創(chuàng)新的觀念能按時/提前完成任務(wù)，報喜也報憂有能力有意愿有能力沒意愿沒能力有意愿沒能力沒意愿R4R3R2R1高中低領(lǐng)導(dǎo)者為實現(xiàn)績效目標(biāo)的行為分析支持溝通鼓勵互動有效傾聽提供反饋定義工作角色目標(biāo)設(shè)定組織安排確定時間進(jìn)度指導(dǎo)、控制CombinationsofBoth兩者的結(jié)合領(lǐng)導(dǎo)者的行為要與員工的狀態(tài)匹配S1S2S3S4關(guān)系行為工作行為高高低高工作高關(guān)系低工作高關(guān)系低工作低關(guān)系高工作低關(guān)系工作行為定義為員工定義工作角色，告訴他們“該做什么”，“如何做”，以及何時、何地、有何人完成具體表現(xiàn)目標(biāo)設(shè)定組織安排確定時間進(jìn)度指導(dǎo)控制關(guān)系行為定義在進(jìn)行雙向溝通時，所采取的傾聽、協(xié)助、激勵和給與社交支持的行為具體表現(xiàn)為支持溝通鼓勵互動有效傾聽提供反饋領(lǐng)導(dǎo)他人的能力不是與生俱來的領(lǐng)導(dǎo)者并不是天生就具有領(lǐng)導(dǎo)能力，領(lǐng)導(dǎo)者或一般人的區(qū)別在于行為的方式的不同與人打交道時，他人會因為你所表現(xiàn)的不同行為而受到不同的影響領(lǐng)導(dǎo)者如何以及何時運(yùn)用這些行為方式，是決定作為領(lǐng)導(dǎo)者能否成功的要素領(lǐng)導(dǎo)模式是可以復(fù)制及學(xué)習(xí)的建立以績效為核心的領(lǐng)導(dǎo)模式1234關(guān)系行為工作行為高高低高工作高關(guān)系低工作高關(guān)系低工作低關(guān)系高工作低關(guān)系授權(quán)式告知式推銷式參與式S1S2S3S4有能力有意愿有能力沒意愿沒能力有意愿沒能力沒意愿R4R3R2R1高中低告知式領(lǐng)導(dǎo)模式：高工作/低關(guān)系沒能力沒意愿R4R3R2R1高中低告知式領(lǐng)導(dǎo)模式為員工定義角色，以單向溝通為主提供任務(wù)的細(xì)節(jié)：是誰、是什么、何時、何處及如何由領(lǐng)導(dǎo)者作決定，一步步的指導(dǎo)，細(xì)密的監(jiān)管并負(fù)責(zé)告知、指導(dǎo)、指示，并維持簡單及明確的關(guān)系告知式領(lǐng)導(dǎo)模式：高工作/低關(guān)系苛求Demanding貶低Demeaning專橫Dominating批評Attacking無效的告知Telling指導(dǎo)Guiding指示Directing建立Establishing有效的推銷式領(lǐng)導(dǎo)模式：高工作/高關(guān)系沒能力有意愿R4R3R2R1高中低推銷式領(lǐng)導(dǎo)模式為員工定義角色，雙向溝通提供是誰、是什么、何時、何處、如何及為什么由領(lǐng)導(dǎo)者決策，解釋決策并給予員工要求澄清的機(jī)會通過探詢來確認(rèn)能力水平，肯定員工的小小進(jìn)步推銷、解釋、澄清、說服推銷式領(lǐng)導(dǎo)模式：高工作/高關(guān)系操縱Manipulating說教Preaching防御Defending合理化Rationalizing無效的推銷Selling解釋Mentoring澄清Clarifying說服Persuading有效的參與式領(lǐng)導(dǎo)模式：低工作/高關(guān)系有能力沒意愿R4R3R2R1高中低參與式領(lǐng)導(dǎo)模式雙向溝通、積極的聆聽，鼓勵員工提供建議鼓勵員工自己作決定參與并積極支持敢于承擔(dān)風(fēng)險的員工，稱贊其表現(xiàn)監(jiān)測活動并強(qiáng)調(diào)目標(biāo)與結(jié)果參與、鼓勵、支持、授權(quán)參與式領(lǐng)導(dǎo)模式：低工作/高關(guān)系施舍Patronizing安撫Placating屈尊Condescending安慰Pacifying無效的參與Participating鼓勵Encouraging支持Supporting授權(quán)Empowering有效的授權(quán)式領(lǐng)導(dǎo)模式：低工作/低關(guān)系有能力有意愿R4R3R2R1高中低授權(quán)式領(lǐng)導(dǎo)模式授權(quán)工作描述大環(huán)境，設(shè)定觀測點由員工做決定相對寬松的控制觀測員工的活動強(qiáng)調(diào)目標(biāo)、結(jié)果與時間進(jìn)程授權(quán)、委托并維持可接觸授權(quán)式領(lǐng)導(dǎo)模式：低工作/低關(guān)系遺棄Abandoning傾卸Dumping回避Avoiding退縮Withdrawing無效的授權(quán)Delegating觀察Observing委托Entrusting指派Assigning有效的建立以績效為核心的領(lǐng)導(dǎo)模式描述R4R1R2R31234關(guān)系行為工作行為高高低高工作高關(guān)系低工作高關(guān)系低工作低關(guān)系高工作低關(guān)系授權(quán)式告知式推銷式參與式績效給予明確的指示并頻繁進(jìn)行監(jiān)督解釋決策并提供說明分享想法并幫助其進(jìn)行決策由員工自己決策并執(zhí)行使用四種領(lǐng)導(dǎo)模式的步驟與注意事項領(lǐng)導(dǎo)者與員工關(guān)注同一工作，以績效為核心所有的領(lǐng)導(dǎo)模式你都有能力去使用，僅僅是你的習(xí)慣而已當(dāng)員工有衰退行為發(fā)生時的領(lǐng)導(dǎo)對策按照員工目前的績效來對待他們境況核心“能力”與“意愿”情緒衰退發(fā)生采用恰當(dāng)?shù)那榫w，并且在溝通的過程中要關(guān)注員工的績效而不是人格行動要明確具體，注意幫助員工分析是“能力”還是“意愿”的因素盡可能不公開干預(yù)領(lǐng)導(dǎo)者的告知式領(lǐng)導(dǎo)模式的實戰(zhàn)應(yīng)用…告知式模式直接對其陳述具體的內(nèi)容、提供適量的工作信息以主導(dǎo)為主、逐步進(jìn)行幫助緩解其對錯誤的恐懼、千萬不要壓制考慮到無功而返的后果控制情緒、肯定小小的進(jìn)步R1S1領(lǐng)導(dǎo)者的推銷式領(lǐng)導(dǎo)模式的實戰(zhàn)應(yīng)用…推銷式模式通過勸說來讓員工接受并核對員工對工作的理解鼓勵員工提問并解釋“為什么”之類的問題討論細(xì)節(jié)、開發(fā)其相應(yīng)技能強(qiáng)調(diào)如何執(zhí)行提供給員工完成任務(wù)的詳細(xì)的步驟，而不是“隨他去”R2S2領(lǐng)導(dǎo)者的參與式領(lǐng)導(dǎo)模式的實戰(zhàn)應(yīng)用…參與式模式由領(lǐng)導(dǎo)者與員工共同決策并共同承擔(dān)決策的責(zé)任滿足員工想要知道的需求并激勵使員工答應(yīng)負(fù)責(zé)探討可能存在的“憂懼”的原因鼓勵和支持、使員工的行為與結(jié)果相聯(lián)系決定下一步的行動、專注于結(jié)果R3S3領(lǐng)導(dǎo)者的授權(quán)式領(lǐng)導(dǎo)模式的實戰(zhàn)應(yīng)用…授權(quán)式模式加強(qiáng)員工主導(dǎo)式的溝通、傾聽來自員工的最新信息鼓勵員工自我決策、放手式管理、靜觀其變避免超負(fù)荷為員工開展工作提供必要的支持與資源給予員工適當(dāng)?shù)拿半U的自由R4S4激勵的基本概念與激勵的關(guān)鍵點激勵是一種內(nèi)在的驅(qū)動力，它驅(qū)動人的行為以達(dá)到人的需要激勵是一種意愿，是人為了滿足自身的某些需求，在追求個人目標(biāo)（或共同目標(biāo)）的過程中，通過高水平的行為表現(xiàn)來實現(xiàn)團(tuán)隊目標(biāo)的一種意愿激勵的關(guān)鍵點需求、動機(jī)、行為表現(xiàn)和目標(biāo)MOTIVATIONACTIONMOVETO激勵的模式：需求-動機(jī)-行為表現(xiàn)滿意程度評估目標(biāo)、目的、期望新的動機(jī)強(qiáng)化動力赫茨伯格提出的“雙因素理論”能夠使員工擺脫非常不滿意的狀態(tài)而留在企業(yè)繼續(xù)工作的因素維持因素通常是以金錢與利益等物質(zhì)因素為主導(dǎo)能夠?qū)T工從中間狀態(tài)推向非常滿意，在工作中更加努力創(chuàng)造績效的因素激勵因素通常是以榮譽(yù)與情緒、自尊等精神因素為主導(dǎo)激勵員工的四項原則先激后勵互動激勵先己后人相互激勵先心后智心智激勵先分后合綜合激勵先激后勵，再激再勵，激勵是一個永不停歇的過程。“激”的重點是人的行為的動機(jī)，“勵”的重點是人的行為的結(jié)果。四項原則之一：先激后勵、互動激勵“激”在行為之前，“勵”在行為之后“激”要解決員工的動力的問題，讓員工愿意做某事、想做、喜歡做、有信心做并承諾做“勵”是一種反饋、一種信號、一種評價與一種行為的強(qiáng)化在激勵的過程中，首先要把二者分開，然后在區(qū)分的基礎(chǔ)上再將二者合起來，這就叫做互動激勵激與勵要一致，動機(jī)與結(jié)果要一致重點要放到“勵”上、重點放在強(qiáng)化員工的正確行為上激勵是一個循環(huán)往復(fù)、永不停歇的過程，只“激”不“勵”或者“勵”的不到位，激勵循環(huán)就會斷裂“勵”的重點在于員工行為的強(qiáng)化隨時強(qiáng)化員工的行為及時強(qiáng)化員工的行為變換強(qiáng)化員工行為的方式遞增強(qiáng)化員工行為的數(shù)量強(qiáng)化刺激：人為了達(dá)到某種目的會采取一定的行為作用于環(huán)境。當(dāng)這種行為的后果對他有利時，這種行為就會在以后重復(fù)出現(xiàn)，這種狀況被稱作強(qiáng)化刺激，當(dāng)行為后果不利時，這種行為就會減弱或消失強(qiáng)化理論：人們可以用這種強(qiáng)化的辦法來影響行為的后果，從而修正其行為四項原則之二：先己后人、相互激勵相互激勵自我激勵激勵他人互動效應(yīng)激勵三步曲激勵三步曲激勵他人的重要選項及注意事項激勵有正向思維又有動手能力的人而不是激勵只會評論的人激勵有良好績效表現(xiàn)的人而不是激勵只會“埋頭努力”的人激勵在QDQ三方面有效能的人而不是只激勵“高效率”的人激勵善于創(chuàng)新的人而不是激勵因循守舊的人激勵能夠獨立思考、有“自選動作”的人而不是激勵聽話的人四項原則之三：先心后智、心智激勵心動機(jī)、熱情、自信智智慧、能力、創(chuàng)造力激勵“心”是前提激勵“智”是目的，先心而后智，智又反作用于心循環(huán)往復(fù)E=VxP讓“潛能”變成“顯能”如何激勵“心”的重要提示信任尊重表揚(yáng)同情支持理解欣賞關(guān)心四項原則之四：先分后合、綜合激勵后激勵群體后綜合激勵先激勵個體先分別激勵不能用同一種方法對所有人進(jìn)行激勵單一手段或單一形式的激勵到綜合激勵分析你工作上的激勵編號描述得分ABCDEFHI分析你工作上的激勵每個人都不一樣，但是卻擁有一些共同點金錢并不是最明顯的激勵因素員工的激勵因素是可以改變的員工的激勵因素會正面或負(fù)面地受領(lǐng)導(dǎo)者的行為所影響每一位領(lǐng)導(dǎo)者都應(yīng)該知道其下屬受到什么所激勵工作激勵榜樣激勵尊重激勵逆境激勵目標(biāo)激勵提高有效激勵的實用建議與技巧“火車跑得快，全靠車頭帶”，但問題是如果車廂沒有動力的話，火車實際上跑不快。“動力分散型”火車才能真正跑快PROFESSIONALTRAININGPROGRAMFORFIELDFORCEThanks

營銷服務(wù)與管理市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標(biāo)市場的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實力強(qiáng)弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品Product）交付價值（渠道