vi客戶的銷售技巧總結(jié)

《大客戶銷售技巧》廈門四美達(dá)黃建設(shè)2006年09月18日廈門2023/5/191開場白2023/5/192課程介紹誰是大客戶20“客戶分析方法30“客戶關(guān)系建設(shè)60“(休息) 10“實(shí)現(xiàn)銷售30“自我總結(jié)30“顧問式銷售30“結(jié)束語10“2023/5/193課程介紹誰是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè)(休息) 實(shí)現(xiàn)銷售自我總結(jié)(休息)顧問式銷售結(jié)束語2023/5/194誰是大客戶提問：A、你經(jīng)常聯(lián)系的客戶有幾個？占你客戶群數(shù)量的比例？B、這幾個客戶的銷量占你的客戶群銷量的比例？2023/5/195誰是大客戶結(jié)論：

2/8原則80%的銷量出自20%的客戶%客戶的%營業(yè)額的%100806040202023/5/196誰是大客戶結(jié)論：80%的精力關(guān)注20%的客戶特殊的價格密切的關(guān)懷超值的服務(wù)。。?；镜膬r格、關(guān)注、技術(shù)支持客戶的%營業(yè)額的%100806040202023/5/197如何發(fā)掘20%的客戶方法：投入\產(chǎn)出模型投入產(chǎn)出ABA:銷售額/利潤/影響力。。。B:人、財(cái)、物1234FOCUSIN2023/5/198四美達(dá)重點(diǎn)客戶分類行業(yè)：

五大行業(yè)（金融、財(cái)稅、教育、證券、郵政）五小行業(yè)（電信、公安、交通、軍隊(duì)、保險）五跟蹤行業(yè)（電力、水利、煙草、衛(wèi)生、制造）2023/5/199誰是大客戶小節(jié)：大客戶是能夠給公司帶來巨大收益和長期發(fā)展的一次性或長期的客戶。2023/5/1910課程介紹誰是大客戶客戶分析方法

客戶關(guān)系建設(shè)(休息) 實(shí)現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問式銷售結(jié)束語2023/5/1911客戶分析方法客戶分析的方法：組織結(jié)構(gòu)關(guān)鍵人物應(yīng)用及項(xiàng)目分析競爭對手作戰(zhàn)計(jì)劃2023/5/1912客戶分析方法客戶組織結(jié)構(gòu)分析： 例：XXX大學(xué)校長室國資處（設(shè)備處）財(cái)務(wù)處計(jì)算機(jī)系圖書館。。。職責(zé)。。。2023/5/1913客戶分析方法問題：

以上面的大學(xué)為例，請列出你認(rèn)為的關(guān)鍵人物有誰。2023/5/1914客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分類：

校長XX處長XX科長XX系老師形象層決策層實(shí)施層使用層2023/5/1915客戶累分析睬方法客戶稍關(guān)鍵且人物兼分析思：形象層決策層實(shí)施層使用層價值取向?qū)W校地位領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可把事做好方便好用20趙23崖/5拋/1持716客戶口分析平方法客戶湊關(guān)鍵塊人物押分析將：客戶懇名單具體臭客戶掩的個勻人特款點(diǎn)客戶依的地壟位、壁影響梨力關(guān)系希緊密絞程度20戰(zhàn)23儉/5洗/1污717客戶壺分析統(tǒng)方法客戶島應(yīng)用這及項(xiàng)抱目分每析：行業(yè)儀的應(yīng)啦用水撞平、辟發(fā)展腸趨勢客戶廊自身抄的應(yīng)群用水陪平、探面臨否的問篇題應(yīng)用右特點(diǎn)繁、采氣購方貓式今年勁的項(xiàng)油目計(jì)山劃、更資金斗來源采購燒計(jì)劃食預(yù)估勞（歷讓史數(shù)平據(jù)）20刃23昌/5鞋/1弱718客戶謊分析杯方法競爭亭對手吩分析暫：競爭鎮(zhèn)對手豎是誰步（品像牌、幻玉實(shí)施巧）與客片戶的辟關(guān)系道如何植，合獄作歷犬史對手摸的業(yè)游界形境象、趴口碑項(xiàng)目眉經(jīng)驗(yàn)毛、技館術(shù)能佛力、銀服務(wù)艘能力對手怖的同所盟軍對手鍵的主姜要短孩板20縣23折/5湊/1香719客戶膏分析步方法制定撇作戰(zhàn)渠計(jì)劃礙的方討法：優(yōu)勢、劣勢（外）機(jī)遇、挑戰(zhàn)（內(nèi)）階段性目標(biāo)、時間、責(zé)任人SWOT分析策略、措施計(jì)劃20迷23悟/5圍/1忘720小結(jié)大客壇戶銷余售TA榮T法：T；題Th背in拍ki頂ng知己教知彼強(qiáng)百戰(zhàn)寧不殆（客惰戶定班義及孩客戶什分析手）A；元Ac職ti趣on做到號、做觀好T；姐Th部in撇ki蠶ng運(yùn)籌亭帷幄校決勝彼千里20滲23姑/5鼠/1氏721課程乎介紹誰是井大客瘡戶客戶禽分析荷方法客戶拍關(guān)系艦建設(shè)(休映息)實(shí)現(xiàn)尸銷售自我杰總結(jié)顧問仆式銷國售結(jié)束灣語20盜23籮/5板/1碑722客戶佳關(guān)系乘管理客戶攻分類補(bǔ)：A、產(chǎn)出B、孵化C、潛在20濾23奧/5緩/1寸723客戶盛關(guān)系貍管理客戶吩分類疼練習(xí)希：請列取出你負(fù)公司登現(xiàn)有帽客戶報中A、梁B、羽C類客需戶各繁有多土少？20棍23翁/5末/1磚724客戶寬關(guān)系贈管理漏斗球理論敗：潛在孵化產(chǎn)出20莊23座/5災(zāi)/1喬725客戶飽關(guān)系賭管理漏斗聯(lián)理論坑--瓜-三癥種情見況練串習(xí)：假如脫明天耽有三勇件事溜，你翼首先草選擇麻那件講事：1）泡與一岸個A類客喇戶簽亂訂合怨同2）拌去拜榨訪一訓(xùn)個B類客左戶了匹解項(xiàng)潮目情壺況3）蹄初次杰拜訪西一個C類客拜戶煮熟的鴨子也會飛20魄23鼻/5遣/1女726客戶筋關(guān)系觀的建蓋立方法擁：電話拜訪他人癢介紹。。退。20星23摩/5躬/1何727客戶戴關(guān)系皆的建傳立客戶熟拜訪衣現(xiàn)場匹練習(xí)20攝23德/5池/1晨728“你所叫寫、則所說亂、所糊做的惹一切肌要麼吧對銷贏售有羨益、音要麼兩有害”——爸特雷刃西三思石而后垂進(jìn)20丙23智/5園/1蛛729注重刑你留予給客姜戶的融印象1、賞不要惜急于擋求成狀（硬蔽銷售韻）2、憂展現(xiàn)畏你對留客戶慣問題媽的了吸解深作度3、軟為客辮戶提膽出解泰決方距案例如金：邀請健客戶康參加錘各種予活動三思盜而后摧進(jìn)20稠23礦/5健/1址730細(xì)節(jié)啄、細(xì)抵節(jié)、鐘細(xì)節(jié)1、盜尊重疾客戶上的時米間，扯一定露電話疫預(yù)約2、寧真誠讓、可射靠，幟決不茫食言貌。3、薄拜訪菌客戶宏前準(zhǔn)繁備好憑一切深可能球用到姻的資料例如百：拜訪鼓客戶“五件刻寶”（名宰片、伸筆記身本、通訊狼錄、警產(chǎn)品剖技術(shù)跨資料蹈、報乳價單著）三思織而后呢進(jìn)20餐23披/5燦/1盡731時機(jī)無就是插一切1、助客戶味跟進(jìn)向節(jié)奏漿不宜喚過慢2、剛選擇券帶有辯個人賠色彩賺的禮威品送栽給客明戶3、源每次貍拜訪成結(jié)束職時要餡讓客惹戶做歸出某寧種承械諾三思童而后織進(jìn)20激23莖/5棍/1粉732如何仙跟進(jìn)不老客悠戶1、蝦關(guān)注銅產(chǎn)品裙在客轎戶業(yè)勺務(wù)使座用情夠況2、桌把老脾業(yè)務(wù)谷變?yōu)榱裥聵I(yè)蔽務(wù)3、巾向其燥它客首戶推能薦老肌客戶占的產(chǎn)溝品例如狂：對海膨關(guān)客繼戶的術(shù)跟進(jìn)三思祝而后衰進(jìn)20答23剛/5餅/1圖733一個毫敏感耗的話抗題當(dāng)競其爭對族手在拐客戶衡中散蒼布一西些對偉我們態(tài)不利外的消凱息；通當(dāng)客賄戶總茅是提龍到競市爭對雀手時鐘；我胡們應(yīng)該攔如何恢處理沒？保持鋪冷靜機(jī)的頭槐腦20酷23裙/5鏟/1腫734積極亮處理1、養(yǎng)當(dāng)客錘戶提賴及競梳爭對尿手散麗布的襯謠言楚時，我們煎要淡庭然處圣之，凡把話咬題轉(zhuǎn)蹈回你剪的拜訪們目的獵。2、忌如果攝客戶避所談熱及話齊題屬率實(shí)，刷應(yīng)當(dāng)話直面批評啊，以偏幽默粘話語杯化解味尷尬多局面否。保持構(gòu)冷靜蠶的頭魄腦20殃23貓/5姐/1虜735充分甩準(zhǔn)備1、近在拜施訪客扛戶之班前，杯應(yīng)當(dāng)喂預(yù)測鑰可能床遇到一切疾情況蒼，并功對敏臣感話康題提瓜前做款好準(zhǔn)疊備。2、耕對公溝司的崖產(chǎn)品套或服殖務(wù)充蠻滿信起心，隱并把這種扣信息遭準(zhǔn)確宇傳遞盼給客渠戶。保持鴉冷靜祝的頭資腦20談23縫/5受/1沈736對待貼異議如果明客戶趟一再瞧提出會同一撿問題檔，這帆表明兆他非序常重視季問題后的答致案。肌此時茶我們戚應(yīng)全稼力以芬赴解黃決問坡題，如能伯找到完解決瓦方案慘，我率們就董真正才地贏推得了井客戶界。例如嶄：“92原10”工程線中的“MT莊BF”問題鍵，新恨疆、西藏“維修拜網(wǎng)點(diǎn)”問題蕉。保持申冷靜瞇的頭黃腦20鑒23添/5殘/1殲737“銷售鈔人員距就如蠟同演慶員，章你必雹須遵盡照劇每本，征無論財(cái)在何單種情潔況下濤，說膛話都蝦應(yīng)該選有個售計(jì)劃秘?！薄氯R恩咱德保持抬冷靜橡的頭術(shù)腦20矩23腿/5適/1右738客戶刑關(guān)系滋的深圈入與客崇戶漏成為“朋友”有目況的地珠收集柿客戶俊的個萍人資靈料尋找寫與客絞戶的板共同任興趣器、愛沖好嘗試警進(jìn)入疾客戶救的社歸交圈給客做戶提圾供“服務(wù)滋熱線”請大抽家介再紹自凝己的揀成功浩經(jīng)驗(yàn)勢和方改法。。偽。20刪23膜/5童/1前739客戶聽關(guān)系跪的穩(wěn)鴉定良好盜的個扛人關(guān)晌系別不等賠于唉穩(wěn)定于的合輛作與客倦戶雙御贏顯才能滾得到憤與勢客戶港穩(wěn)定焰的合弓作經(jīng)常能與客共戶在稻一起資也不商一定儀能做德成生關(guān)意20氏23精/5宴/1掙740客戶糕關(guān)系異的管山理A類客戶B類客戶C類客戶現(xiàn)場管理精細(xì)管理記帳管理20扒23酬/5筒/1掏741休息休息鹿十分棕鐘20否23排/5凱/1晚742課程屋介紹誰是鵝大客自戶客戶扭分析鐵方法客戶淘關(guān)系未建設(shè)(休冊息)實(shí)現(xiàn)摟銷售自我癥總結(jié)顧問笨式銷注售結(jié)束憂語20悉23慎/5凳/1半743實(shí)現(xiàn)溉銷售案例界分析隨:如何項(xiàng)將B類客偷戶變陰成A類客箏戶20睡23編/5扎/1騙744實(shí)現(xiàn)陸銷售“銷期售真鍵理”英:無論駝你與點(diǎn)客戶鄰是何玩種關(guān)光系，描在機(jī)會蠢出現(xiàn)息時，趙都要顧立刻剃去拜懼訪客揉戶，找出廈客戶“熱鍵”。20葡23光/5努/1消745“熱鍵”的含指義：最能膏驅(qū)動懶客戶堂購買田產(chǎn)品搖的因縮慧素“熱鍵”的作錯用：如果杠你在您與客棍戶見成面最趙初五義分鐘倘就能確定區(qū)他的“熱鍵”，就邪掌握姑整個帖銷售進(jìn)程無的主爭動權(quán)找出及客戶耐的“熱鍵”20白23返/5夸/1莖746客戶釀的“熱鍵”：宿命鏟論者值（逃萍避責(zé)匹任）“熱鍵”——唱安全承感激人灑怒者答（時斯刻捍供衛(wèi)自惑己）“熱鍵”——準(zhǔn)地位月或權(quán)氣勢審時免度勢鉆者（剝最怕叨模糊急不清怎）“熱鍵”——猛細(xì)節(jié)找出扁客戶摸的“熱鍵”20服23蠶/5控/1探747客戶輛的“熱鍵”：（營續(xù)）關(guān)系添通（上以人控為本雄）“熱鍵”——健得到拘別人狗的贊樣揚(yáng)充滿著愛心登者（賠無所潤畏懼息）“熱鍵”——絨坦誠找出軟客戶堡的“熱鍵”20按23翁/5織/1籠748我們北在實(shí)喬際工惑作中閥所遇甜到的天客戶條往往僻是混絲式合型定；這排就要待求每桑次與蝦客戶忠見面雞時，餃花點(diǎn)散時間餓了解憑那種片動機(jī)賣居于雙支配剩地位煮。找出飾客戶藍(lán)的“熱鍵”20咳23趨/5煮/1夫749實(shí)現(xiàn)怒銷售關(guān)鍵扭點(diǎn)及摟推進(jìn)痰：第一名時間臭了解賣采購允信息擬訂車切實(shí)集、可功行的淋用戶乘需求蓬解決網(wǎng)方案有效希的產(chǎn)場品推將薦-目揚(yáng)長累避短重點(diǎn)鴿人物憶的強(qiáng)多力攻碗關(guān)影響匆客戶辜的選擋型了解襪競爭扭對手帝的信忠息（瓜價格私）有效梁爭取漲資源落，組脈合資煤源20山23耍/5超/1莫750實(shí)現(xiàn)極銷售研討帥：用戶步只關(guān)蓬注價墓格，音該怎陰么辦餃？20親23香/5老/1勒751實(shí)現(xiàn)扯銷售研討赤：用戶庸只關(guān)怕注價遠(yuǎn)格，辯該怎煤么辦趣？經(jīng)驗(yàn)刺分享倘：防患云于未孟然要給幅自己輪留余睜地以客晴戶以俊往經(jīng)扯歷分雪析真卻正的陪原因不要擦老盯嫂住自纖己在達(dá)做什龍么……20四23悟/5丘/1轟752實(shí)現(xiàn)鋤銷售避免裹什么輕視確客戶催的需彩求，墻輕視慎競爭伸對手自己蒸的失吧誤給再對手確機(jī)會結(jié)論渴：永遠(yuǎn)隨把這婦次機(jī)籮會當(dāng)病作第柴一次鞏機(jī)會考慮具問題怎全面彼性,悅有好骨就有呼壞如果竊壞事氏真的排出現(xiàn)葛了,聽把它浪變成序好事20攝23隔/5成/1稅753課程桶介紹誰是裕大客虎戶客戶不分析功方法客戶橋關(guān)系鵲建設(shè)(休榮息)實(shí)現(xiàn)困銷售自我甜總結(jié)顧問膚式銷軍售結(jié)束信語20李23參/5論/1階754自我失總結(jié)客戶夏市場娃情況銜分析城總結(jié)總結(jié)結(jié)報告瓜（季恥度）1、言行業(yè)附、客撕戶的只環(huán)境讀變化2、比競爭歪對手3、障成功爽/失嚇敗案杏例總致結(jié)(早平時餐的分捏析總罷結(jié))4、經(jīng)驗(yàn)議總結(jié)5、炒資源舅需求向你鐮的老門板展艷現(xiàn)你治的能情力養(yǎng)成晌習(xí)慣暴,留附下軌呆跡20挨23售/5值/1怠755課程援介紹誰是陷大客你戶客戶蔬分析騾方法客戶映關(guān)系狀建設(shè)(休許息)實(shí)現(xiàn)欣銷售自我答總結(jié)顧問趟式銷絲式售結(jié)束照語20響23旁/5脆/1委756顧問任式銷懲售效果關(guān)系強(qiáng)