SS專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧

ProfessionalSellingSkill專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧謝洪平課程概覽一、銷(xiāo)售的本質(zhì)二、銷(xiāo)售溝通風(fēng)格三、談戀愛(ài)學(xué)銷(xiāo)售四、銷(xiāo)售前期贏得信任五、探尋需求與銷(xiāo)售呈現(xiàn)六、處理異議與有效成交一、銷(xiāo)售的本質(zhì)

討論：在銷(xiāo)售工作中，你認(rèn)為產(chǎn)品和客戶(hù)關(guān)系，哪個(gè)更重要？ □產(chǎn)品□客戶(hù)關(guān)系在銷(xiāo)售過(guò)程中，越早介紹產(chǎn)品越對(duì)成交有利?！跏恰醴衲阏J(rèn)為哪些環(huán)節(jié)對(duì)銷(xiāo)售工作最重要？□售前準(zhǔn)備與拜訪(fǎng)接近□探詢(xún)需求□產(chǎn)品呈現(xiàn)、處理異議與有效成交□跟進(jìn)維護(hù)當(dāng)我剛剛向客戶(hù)介紹我的產(chǎn)品，客戶(hù)就詢(xún)問(wèn)價(jià)格，這時(shí)我應(yīng)該立即告訴他價(jià)格?！跏恰醴駜r(jià)格是決定銷(xiāo)售難度的核心要素，價(jià)格高的產(chǎn)品銷(xiāo)售難度大?！跏恰醴裨阡N(xiāo)售拜訪(fǎng)時(shí)，銷(xiāo)售人員要說(shuō)得多，聽(tīng)得多，還是問(wèn)得多？ □說(shuō)得多□聽(tīng)得多□問(wèn)得多客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)?購(gòu)買(mǎi)行為模擬演練：你為什么不買(mǎi)？顧客購(gòu)買(mǎi)四個(gè)要素銷(xiāo)售的四種力量第一種力量:第二種力量:第三種力量:第四種 力量:左腦右腦銷(xiāo)售的先后順序？介紹宣傳？挖掘需求？建立互信？超越期望？_________銷(xiāo)售人員的五個(gè)成功特質(zhì)強(qiáng)烈的________________好勝心勤奮屢敗屢戰(zhàn)銷(xiāo)售人員五種知識(shí)儲(chǔ)備產(chǎn)品公司行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品社會(huì)常識(shí)銷(xiāo)售人員四個(gè)核心溝通技能看聽(tīng)問(wèn)說(shuō)銷(xiāo)售人員四個(gè)習(xí)慣永遠(yuǎn)保持_________時(shí)刻不要忘記_____永遠(yuǎn)衣著干凈得體時(shí)刻不忘_________二、銷(xiāo)售溝通風(fēng)格溝通蔬的核微心我們__貝__廣__傅__苗__方__沒(méi)__善_并不貸重要，袖重要蔽的是對(duì)刑方能__抽_(kāi)_歌__慣__邁__撓__語(yǔ)__嗓__尤_什么再！“叫賣(mài)”、“推銷(xiāo)”的行菜為是鴿極其睬有害慘的！如何拆才能讓對(duì)車(chē)方認(rèn)牧同和借接受圈我們渠的觀獲點(diǎn)？銷(xiāo)售慣溝通紙中的“__蓋__側(cè)__”原理告知支配坡力強(qiáng)詢(xún)問(wèn)支配逗力弱控制弦情緒自制醬力強(qiáng)理性情緒?；灾瓶椓θ醺行曰顫娒匦?S辭)特點(diǎn)健談孩子現(xiàn)氣具有蹈幽默脈感說(shuō)話(huà)蟲(chóng)手舞濾足蹈情緒延和感甜情外樸露熱情畝洋溢莖喜歡舉表現(xiàn)喜歡渠被贊悅揚(yáng)以苦序?yàn)闃?lè)容易咱溝通魯成為我朋友情緒原起伏濤較大思維頂跳躍毀，沒(méi)算有邏親輯和條理毅性缺乏策計(jì)劃軋性，狂時(shí)間襲觀念不強(qiáng)讓我暴們和島活潑螺型一頌起快吸樂(lè)討人倆喜歡劃的性拉格滔滔壩不絕脫的故蓮事大趴王晚會(huì)欲的靈趴魂，宗舞臺(tái)襲上的腦高手能記膝住多圈姿多富彩的之花絮像長(zhǎng)偵不大掙的孩桐子容易距交朋廳友完美什型(M攝)特點(diǎn)深思雁熟慮漁，善職于分扒析希望般一切童都是渾有秩菌序的，淋井井漲有條整潔計(jì)劃綁、邏高輯和痛條理司性強(qiáng)出現(xiàn)史問(wèn)題琴，首置先反合思自己，冬追求兵完美錄，悲男觀感情依和情漆緒不稀外露喜歡滲用圖膀表和懼表格盒說(shuō)明問(wèn)題愿意油為他匆人犧碌牲自笨己的意事見(jiàn)善于梳發(fā)現(xiàn)岔問(wèn)題注重振細(xì)節(jié)對(duì)他濁人反逼應(yīng)敏炸感有藝圈術(shù)細(xì)創(chuàng)胞冷靜不直席接表文達(dá)個(gè)餡人需求，宴情緒遭有起縣伏但談是周期鍛較長(zhǎng)讓我住們和伏完美剩型一束起統(tǒng)罵籌有深非度、脆愛(ài)思姑考、債善于昏分析嚴(yán)肅庭認(rèn)真筆、目決標(biāo)明添確喜歡渴清單宮、表居格、約數(shù)據(jù)朽和圖糕表有秩堅(jiān)序、嘗在乎蜂細(xì)節(jié)干凈能、整簡(jiǎn)潔、忽節(jié)儉深深駕關(guān)心歉與同早情尋找惠理想城的伴佩侶力量螞型(C寸)特點(diǎn)不易撿氣餒充滿(mǎn)我自信喜歡與委派壇工作促使屑其他圣人行塞動(dòng)運(yùn)作頁(yè)一切非情稼緒化朋友消很少不容箱有錯(cuò)總是愁正確斑的精力狡充足預(yù)及主律動(dòng)意志揮堅(jiān)決行、果裕斷喜歡溉領(lǐng)導(dǎo)灰權(quán)讓我倉(cāng)們和右力量葉型一稼起行須動(dòng)天生源的領(lǐng)后袖對(duì)改篇變的揉迫切闖需要堅(jiān)強(qiáng)懷意志浸和決濕策能驗(yàn)力目標(biāo)影主導(dǎo)蠅、組尸織極嫂佳通常獵是對(duì)擺的不大沸需要地朋友和平各型(P港)特點(diǎn)性格撇低調(diào)容易忘相處平靜聞、鎮(zhèn)您定仁慈據(jù)、善賠良不喜跑歡表劇露情校感不容賭易生染氣寬容善于液調(diào)解五問(wèn)題平和閘沒(méi)有拴異議避免斑沖突容易漂相處好聆獨(dú)聽(tīng)者有很周多朋載友同情蘭和關(guān)鐵心讓我憲們和五和平梅型一登起輕望松具備控行政進(jìn)能力低調(diào)唉、隨等和、捉耐心冷靜陰、鎮(zhèn)度定、余緩和膝紛爭(zhēng)容易礙相處是個(gè)掀好聽(tīng)變眾朋友就多每種落風(fēng)格繞的銷(xiāo)鮮售人優(yōu)員的魚(yú)最大校問(wèn)題完美駛型(M具)給人葉感覺(jué)逆太冷霸漠太理違論化纏，死捆板較真撿，鉆枯牛角問(wèn)尖，養(yǎng)給自旺己壓力臺(tái)大和平轎型(P魯)行動(dòng)金力差違，缺庭乏緊抽迫感害怕戚給自概己和渾別人花施壓工作唯缺乏不指向光性過(guò)分質(zhì)強(qiáng)調(diào)堵感情精因素力量燙型(C院)強(qiáng)制哀推進(jìn)繭銷(xiāo)售于進(jìn)程慈，以通自我為樸中心際，對(duì)飽客戶(hù)監(jiān)不關(guān)看心說(shuō)太取多，示聽(tīng)的惠少，良給客該戶(hù)壓迫獨(dú)感太永強(qiáng)忍耐誤力不肥足，鑰沒(méi)有選耐心活潑身型(S弱)表達(dá)莫夸張則，讓河人失悄去信崇任情緒堡起伏蛇大，窯不能煌堅(jiān)持大大偶咧咧架，不款注意踐細(xì)節(jié)不習(xí)首慣傾崖聽(tīng)行動(dòng)魯前考追慮欠撿周全四種拋風(fēng)格烤的銷(xiāo)鍋售人證員改建進(jìn)方抵案完美暗型——快樂(lè)多贊界美，錄多說(shuō)走，更噸加熱拖情和友賣(mài)善關(guān)注丙理論教的同概時(shí)關(guān)晶注人蓋際關(guān)系叨，更美加生咳活化和平猶型——振奮按照丈事前情正確憲的目域標(biāo)計(jì)寒劃快速飾的行心事，掏增加術(shù)行動(dòng)卸力讓其虜他人沸督促吳自己自前進(jìn)力量抽型——緩和詢(xún)問(wèn)愁客戶(hù)晝意見(jiàn)游，多慌傾聽(tīng)多關(guān)疼注客堆戶(hù)的鴨生活贏，關(guān)衫注人際挺關(guān)系活潑增型——統(tǒng)籌少說(shuō)晝?cè)?，邪多關(guān)勤心客覽戶(hù)的偵看法和升意見(jiàn)堅(jiān)持體貼秘注意吹細(xì)節(jié)面對(duì)曬力量咱型客顏戶(hù)要?職業(yè)敲化?多恭胃維?坦白馬直率身、直截灑了當(dāng)?避開(kāi)悉產(chǎn)品固的細(xì)億節(jié)，解論述書(shū)要點(diǎn)?強(qiáng)調(diào)浮產(chǎn)品霞幫助負(fù)其達(dá)孩成目蹲標(biāo)?讓其輛自己悅作出鳥(niǎo)決定?準(zhǔn)時(shí)?多詢(xún)這問(wèn)和肉引導(dǎo)至本想要康的結(jié)睡果不要拐彎它抹角太個(gè)坐人化強(qiáng)調(diào)扁產(chǎn)品剃的機(jī)躲理談抽養(yǎng)象的赤看法告訴調(diào)其如黨何如溜何浪費(fèi)糊時(shí)間面對(duì)產(chǎn)和平卷型客泉戶(hù)要?準(zhǔn)備部步驟明崗確的搬流程阿表?告知盾怎么種做?鼓勵(lì)嗚促使貼作出中決策?生活個(gè)化，癢以個(gè)縮慧人身救份交往?鼓勵(lì)補(bǔ)承擔(dān)建責(zé)任?適當(dāng)知施加蒜壓力蛛，幫助成交，在告知虧應(yīng)該刑怎么猜做?利用周從眾梳心理姻，使供用他擇人的例鉗子說(shuō)窄服成避交不要過(guò)多波的詢(xún)泄問(wèn)等淡待對(duì)份方做決策過(guò)分觀施壓過(guò)于甘專(zhuān)業(yè)副化和兆商業(yè)昌化面對(duì)夫完美烤型客寬戶(hù)要?職業(yè)夠化，嚴(yán)顯謹(jǐn)正旅規(guī)，桿有禮沃貌?尊重貧其知比識(shí)和笑意見(jiàn)梳，多版詢(xún)問(wèn)?表達(dá)害系統(tǒng)旗化和希邏輯刺化?留夠戴足夠兔時(shí)間黨讓其遣做決殃定?強(qiáng)調(diào)羨產(chǎn)品扣的原修理和仆細(xì)節(jié)助，讓他自體己體獄會(huì)比頂較?提供哈更多糞的產(chǎn)津品相娃關(guān)的珍信息和細(xì)年節(jié)?理性歇訴求如為主勇，注鞏意邏專(zhuān)輯性，唯而且腹資料齊全不要個(gè)人指化期望浸對(duì)方孟迅速約做出滿(mǎn)決定過(guò)分爽施壓毛躁角和魯烤莽信口砌開(kāi)河面對(duì)脖活潑輸型客牽戶(hù)要?友好繭，非正免式?花點(diǎn)雕時(shí)間蹤蝶和他職搞點(diǎn)社交肢活動(dòng)?保持破快節(jié)補(bǔ)奏的遣討論?對(duì)他駁的想糾法意壤見(jiàn)表秋現(xiàn)出熱情?他們講做的內(nèi)每件隱事情傍積極陣的贊匯美?強(qiáng)調(diào)丙產(chǎn)品歷如何柜的節(jié)敲省精個(gè)力，戶(hù)如何好瓦處而迫不是銅講原準(zhǔn)理不要過(guò)分淚正規(guī)直接洪談細(xì)攏節(jié)減慢斑速度給他價(jià)制造餓麻煩讓其刻丟面尼子三、犧談戀項(xiàng)愛(ài)學(xué)珍銷(xiāo)售你談串過(guò)戀往愛(ài)嗎鋼？戀愛(ài)筑技巧抗無(wú)師明自通戀愛(ài)蛾流程躺和銷(xiāo)情售流知程非蝦常相侄似會(huì)談螺戀愛(ài)濱的人奇就會(huì)誼做銷(xiāo)吧售關(guān)鍵哈是__北__揭__野__余__刑__脂__瞞__皆__腥__勸__法__梅__芳__戀愛(ài)刪與銷(xiāo)丙售四、設(shè)銷(xiāo)售棋前期鋒贏得鞏信任克服毯銷(xiāo)售調(diào)拜訪(fǎng)冊(cè)恐懼正確喘認(rèn)識(shí)標(biāo)銷(xiāo)售爆恐懼收集橫客戶(hù)斤信息贈(zèng)送__遷__煤__互__演練芒開(kāi)場(chǎng)喇白及覆最糟檢糕的扮場(chǎng)景踩應(yīng)對(duì)呼吸遠(yuǎn)調(diào)節(jié)決法肢體殺調(diào)節(jié)膠法行動(dòng)桿代替凈法……銷(xiāo)售裂＝建萬(wàn)立信并任70呀%的顧策客作蛙出購(gòu)點(diǎn)買(mǎi)決欄定是術(shù)因?yàn)殇撔湃位铇I(yè)務(wù)員，20置%是相采信公泉司背曬景，10額%是認(rèn)娘為產(chǎn)拿品合適類(lèi)。贏得至信任喂就是異打破勝與顧趁客心嗚靈隔栗閡,消除至戒心，月拉近以彼此叫心靈續(xù)的距縫離。如何指贏得指顧客次的信銅任1.穿著留與儀芳容2.表情逮與動(dòng)亂作3.語(yǔ)言約節(jié)奏疊與語(yǔ)妄音語(yǔ)窄調(diào)4.談話(huà)永技巧獎(jiǎng)（傾論聽(tīng)、紛認(rèn)同盞、贊美站、提赤問(wèn)）5.談?wù)摬苍?huà)題6.專(zhuān)業(yè)斧背景7.輔助襖證明躬工具央和材班料8.贈(zèng)送敞小禮伶品9.遵守泰時(shí)間背，兌泥現(xiàn)承還諾我們番的口皇號(hào)是采：不能__賀__，哪能__赴__；不能__從__，哪刪能__巾__；不能__頸__，哪帝能__桃__！關(guān)系遍發(fā)展宋的四惱個(gè)階潑段-跟客使戶(hù)談同戀愛(ài)4、彼此瞧建立徒了利盟益關(guān)系客，愿?jìng)梢庠谟廾魈幓虍?dāng)暗處低進(jìn)行鑒支持，霉同時(shí)尊也樂(lè)鄰于將我做方產(chǎn)撕品和儀服務(wù)介漸紹給野朋友廈、下級(jí)肥單位幕、自芝己的客濁戶(hù)3、客戶(hù)刺個(gè)人部自己陡接受公的司和黨銷(xiāo)售饅人員的須價(jià)值帥，如漸果客戶(hù)卸個(gè)人食能夠聯(lián)決定，曲他將誦做出拆對(duì)我方盤(pán)有利漂的選格擇2、能夠糾與客濫戶(hù)在峰約定的淘時(shí)間亡和地照點(diǎn)進(jìn)行科客戶(hù)版?zhèn)€人接興趣或頂采購(gòu)大相關(guān)跌的銷(xiāo)售剖活動(dòng)1、第一放次面蜂對(duì)面喘接觸中敲留下坑的好恥印象認(rèn)識(shí)嘆（好宰感）小測(cè)宣試1.2.3.4.約會(huì)信賴(lài)同盟（用焦連線(xiàn)重連接棄各階橋段的火標(biāo)志茄性行灣為）吃晚揉飯拜訪(fǎng)參加順公司蔽巡回占展技術(shù)術(shù)交流接受鞏小禮難品卡拉OK打高嚴(yán)爾夫仇球電話(huà)冊(cè)拜訪(fǎng)參觀謝考察接受降貴重劣禮品安排趨會(huì)見(jiàn)員客戶(hù)避重要肆領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)肚：所有素人都此喜歡翁說(shuō)自鏟己感阿興趣持的事求情大部件分客孤戶(hù)代籮表都押是__粱__瓦_(dá)_亡__記__豬_提問(wèn)才不深肌入、臨不完沉整、依不恰寺當(dāng)、鑼主觀客戶(hù)多代表冠提問(wèn)高越__困__塔_，對(duì)惡自己帽越有鴿利成為淹顧問(wèn)蓋，實(shí)譜現(xiàn)雙鴨贏按__狂__定價(jià)而不露是按數(shù)產(chǎn)品分定價(jià)你要厘買(mǎi)什債么，晃有什么蛛要求惱？SP愧IN的歷輸史又稱(chēng)鳴為顧堪問(wèn)式交銷(xiāo)售腦技術(shù)是美霜國(guó)Hu腸th員wa堪it榜e公司違銷(xiāo)售咨詢(xún)仆專(zhuān)家芬尼爾.雷克岸漢姆及扁其研鑼究小錄組的叢研究株成果分析酒了35密00受0個(gè)銷(xiāo)欣售實(shí)例，是觀察溜了10眼00以0多名沫銷(xiāo)售人員籌的銷(xiāo)懷售會(huì)鐵談實(shí)遷際行拖為，丘研究了11樹(shù)6個(gè)產(chǎn)擱生銷(xiāo)售行靠為的介因素厚，耗釀資10機(jī)0萬(wàn)美培元研究島結(jié)果19物88年正吃式公券布全球50肚0強(qiáng)企業(yè)中60刃%的企煮業(yè)用劫于培鑰訓(xùn)大物客戶(hù)銷(xiāo)售精窮英的處必修敏內(nèi)容需求哄的轉(zhuǎn)紀(jì)變沒(méi)有擋意識(shí)冠到難點(diǎn)困難不滿(mǎn)更大貿(mào)的痛桿苦強(qiáng)烈漏的想知要或傷需求產(chǎn)生帝行動(dòng)幾乎銜是完欺美我有哀一點(diǎn)昏點(diǎn)不燦滿(mǎn)意我的峽問(wèn)題陷越來(lái)蹄越大胳了我希脫望解殃決我咳的問(wèn)粗題隱含身需求暗示模需求痛苦新需求明確梯需求遠(yuǎn)景移需求快樂(lè)鴉需求挖掘野需求期的方知式——提問(wèn)每個(gè)剪人都想能提死問(wèn)題喇，但并戴不等擱于每政個(gè)人危都會(huì)提沖問(wèn)題房誠(chéng)。SP膚IN提問(wèn)供模式狀況受型問(wèn)傾題（Si碧tu動(dòng)ati道on堆Q呈ue御st逼io寫(xiě)n）目的傲：了江解客先戶(hù)目智前的坑現(xiàn)狀難點(diǎn)屑型問(wèn)襯題（Pr顆ob憂(yōu)le手m辣Qu爐es敘ti拍on）目的伸：針愈對(duì)目躬前的柿現(xiàn)狀妹找出嚷客戶(hù)塵關(guān)心說(shuō)的問(wèn)給題暗示星型問(wèn)速題（Im喬pl繞ic務(wù)at膛io攤n猶Qu菠es巡壽ti隨on）目的窮：根竄據(jù)客巖戶(hù)關(guān)帝心的程問(wèn)題因挖掘野最大沿的痛躍苦需求晝回報(bào)莖型問(wèn)滲題（Ne凈ed協(xié)-P靈ay譽(yù)O查ff共Q遷ue脅st海io旺n）目的喇：針正對(duì)最都大的鍋痛苦件給予孟客戶(hù)齊快樂(lè)詠的對(duì)烈策狀況瘋型問(wèn)鑰題收集數(shù)有關(guān)眠顧客參現(xiàn)狀蕩的事善實(shí)、尾信息團(tuán)及其腿背景浩數(shù)據(jù)痰的問(wèn)題鑼?zhuān)蝉r稱(chēng)背聯(lián)景型歪問(wèn)題適用縣于新烤客戶(hù)項(xiàng)、銷(xiāo)始售初襲期或樂(lè)者背撿景發(fā)佳生變投化時(shí)數(shù)量蠟要少要問(wèn)問(wèn)顧客灣感興羽趣、白容易電回答權(quán)且你蚊的產(chǎn)顧品或匆服務(wù)喊可以解秧決的奮方面要問(wèn)白能夠話(huà)引申基到問(wèn)挑題型韻的問(wèn)副題難點(diǎn)咬型問(wèn)胡題詢(xún)問(wèn)居買(mǎi)方威現(xiàn)在箱面臨熄的問(wèn)闊題、液困難量和不財(cái)滿(mǎn)，結(jié)而且促都是在煎引導(dǎo)柱客戶(hù)熄說(shuō)出簡(jiǎn)隱含馬需求困，也貸稱(chēng)問(wèn)哥題型插問(wèn)題目的便是尋爪找你銳的產(chǎn)遷品所姻能夠烘解決強(qiáng)的問(wèn)賓題，片即客垃戶(hù)的痛市苦需值要您目蔽前這州種狀騎況（祥在這截方面悔）有捐哪些緒困難攝（麻煩、泡問(wèn)題緞）？適用勁于收集春到足跪夠的賭狀況蠟型問(wèn)鏡題之蟻后對(duì)買(mǎi)亂方很難重要寬的方揉面你可幼以提淡供解艦決方鏟案的井方面暗示吐型問(wèn)嶼題探詢(xún)報(bào)買(mǎi)方形的難言點(diǎn)、宵困難罪或不頌滿(mǎn)的求結(jié)果逃和影響，暴有稱(chēng)刮內(nèi)含判型問(wèn)碼題目的般是指扎出問(wèn)扣題的泛嚴(yán)重軌后果耽，增育大痛殖苦需弱求的程撒度，諷從而先培養(yǎng)掉客戶(hù)匪的內(nèi)刊心快司樂(lè)需欠求一座豬通向壤你的澆對(duì)策真的橋喂梁最有罷效的訓(xùn)一種覽詢(xún)問(wèn)扒方式最難挨運(yùn)用暗示振性提那問(wèn)——馬蹄繞掌的蹤蝶故事將軍靠，你廳的軍躬隊(duì)現(xiàn)勤在使驅(qū)用什宏么樣炒的馬絲式蹄掌文？您對(duì)萬(wàn)目前第的這定種馬筍蹄掌渠使用初起來(lái)返滿(mǎn)意徑嗎？您想匠過(guò)沒(méi)吵有，勉如果煤馬蹄獸掌質(zhì)疾量太區(qū)差，疊馬奔軟跑的郊時(shí)候會(huì)毛出現(xiàn)鍋什么賞情況噴？馬蹄綱掌在莊馬奔膚跑的燭時(shí)候乒脫落另了，亡馬會(huì)訊怎樣純？馬奔駕跑不滋穩(wěn)時(shí)穴，對(duì)肌騎馬俊的人舟有什羅么不呈利的跑影響抗？如果題摔下夏來(lái)的己是一傻位將蠅軍的桃話(huà)，免會(huì)對(duì)紅指揮獻(xiàn)戰(zhàn)斗籍有什么既影響疏？指揮籠戰(zhàn)斗退如果筋不利湖會(huì)對(duì)鋤整個(gè)踏戰(zhàn)役氏有什肯么影諷響？如果損有一嶼種馬玻蹄掌世能保翁證你癢的戰(zhàn)勤役取算得絕票對(duì)勝利，寬您愿炊不愿盲意聽(tīng)波我詳蒸細(xì)講惕解一漆下呢昨？自測(cè)竄：哪戚些是鈔暗示沒(méi)型問(wèn)舉題？你關(guān)畫(huà)心增飼加的抱工作驗(yàn)負(fù)擔(dān)吃嗎？增加宴了工攻作負(fù)籮擔(dān)對(duì)艇你主鑄要員嘩工的蓄更換奮有什希么影反響？主要東員工占的缺雄乏影伶響了暗你對(duì)聾客戶(hù)肢生意澤的反起應(yīng)速庭度嗎陰？你擔(dān)赤心生植產(chǎn)出虎的產(chǎn)論品的糊質(zhì)量證嗎？你正副面臨瞧著重掛新招溫募有哲專(zhuān)業(yè)蛋技能吸員工柜的苦滴難嗎瞞？哪個(gè)村部門(mén)易的專(zhuān)妨業(yè)人目士難嘩招聘跡？這些斬員工茂方面戒的問(wèn)局題是秘否使晶你丟賴(lài)掉了殼一些怪客戶(hù)龍？你怎槐樣處愛(ài)理員刮工缺盆乏的確問(wèn)題矮？需求佩回報(bào)蘆型問(wèn)質(zhì)題詢(xún)問(wèn)充提供桂解決具方案禽的價(jià)捏值或差意義問(wèn)題鞭若得宵以解話(huà)決產(chǎn)帖生什分么價(jià)撥值？使客皺戶(hù)說(shuō)丙出明牙確的離需求蔬，產(chǎn)頂生行摩動(dòng)讓買(mǎi)功方告矩訴銷(xiāo)喬售人畜員所占提供拔的解箱決方褲案的利益敵所在如果量我向難您建遙議一決種解盾決您蒼目前宵問(wèn)題客的方法，桿您愿差意聽(tīng)陶嗎？為什麥么要逼問(wèn)需獵求回惑報(bào)型序問(wèn)題讓客條戶(hù)自常己有螺價(jià)值掌感，復(fù)認(rèn)為咸是自扶己發(fā)地現(xiàn)問(wèn)企題的西解決方惡案讓客丙戶(hù)非博?？烨輼?lè)，婚從而王激發(fā)產(chǎn)行動(dòng)順力不是索注重遲問(wèn)題充而是睜更注村重對(duì)元策買(mǎi)方箱告訴囑賣(mài)方狂自己通可以使得到舒的利主益使討段論向過(guò)行動(dòng)民承諾倍方向收前進(jìn)增加求了你撓的對(duì)浴策被令接受辟的可亦能性對(duì)于未那些宏要把鐘你的雄對(duì)策彩提議秤交給動(dòng)決策膜者的擠影響淺者最有咬效貓和初魚(yú)的土故事屢（一義）貓和辣魚(yú)的勝故事內(nèi)（二累）貓和缸魚(yú)的鉤故事蜜（三奸）貓和杏魚(yú)的暑故事團(tuán)（四攜）特—產(chǎn)特點(diǎn)——產(chǎn)品癢本身選固有有鬼的特吐征，華如成茄分、結(jié)結(jié)拒構(gòu)、臥材質(zhì)卵、尺像寸等等漫。利益——指客戶(hù)從趟購(gòu)買(mǎi)的會(huì)產(chǎn)品歲上得袖到的寧價(jià)值，昌也就貫是產(chǎn)智品的車(chē)特點(diǎn)能杰給客奔戶(hù)帶澤來(lái)哪燈些方面顧的好挪處。特點(diǎn)晚和利紙益點(diǎn)—品本身固的特沒(méi)征，固如成煌分、構(gòu)、摘材質(zhì)詠、尺探寸。利益——指客戶(hù)從泄購(gòu)買(mǎi)的摸產(chǎn)品采上得疼到的厭價(jià)值，翠也就饞是產(chǎn)紀(jì)品的親特點(diǎn)能擱給客星戶(hù)帶裹來(lái)哪承些方面冬的好逮處。汽車(chē)湖：配密有雪風(fēng)地輪壤胎。汽車(chē)彩：配襲有真廁皮座恒椅。煎鍋熱：有閥塑料對(duì)把手赴。鉛筆縮慧：帶柔有橡獲皮。白板歲：帶踢有輪繼的支獸架。太陽(yáng)鐘鏡：咱可折話(huà)疊。傳真恒機(jī)：飛傳送預(yù)速度絲式達(dá)到14啟40炎0B朵PS。完整筑的銷(xiāo)餅售陳模述流券程2.說(shuō)明客戶(hù)需求3.闡述解決方案4.介紹利益5.總結(jié)1.呈現(xiàn)目標(biāo)使用院積極豪的表碧達(dá)方推式價(jià)格命雖然斷很高熄，但討這套電漢腦系針統(tǒng)的杠功能磨非常完宜整。這是貴一套蔥很好擋的衣服，仇但量尿身訂侮做就閉需要多日等幾蠟天。有效就表達(dá)濕三要讀素Ve姜rb紡al（語(yǔ)牛言的低）Vo亂ca題l（聲項(xiàng)音的殼）Vi牧su痛al（視旋覺(jué)的博）在演鋒講中憤，觀池眾對(duì)置你的蓬印象嚴(yán)一般略基于裂三個(gè)泄要素視覺(jué)55債%聲音38點(diǎn)%語(yǔ)言7%表達(dá)罰三要紹素所咳占比粒例表達(dá)方式客戶(hù)的記憶程度單純的解說(shuō)20%示范產(chǎn)品30%解說(shuō)與示范結(jié)合50%客戶(hù)參與討論70%客戶(hù)親身體驗(yàn)90%不同候表達(dá)鈴方式壇產(chǎn)生牢不同晶的效麻果六、爽處理畏異議務(wù)與有因效成姿交冰山匆原理克服鑼異議北四步橫法1.2.3.4.采取油積極屢的態(tài)影度認(rèn)同煎客戶(hù)趣的感殊受使反拘對(duì)具饅體化給予朵必要菊補(bǔ)償54%1、采申取積糧極的立態(tài)度0.疾660.注640.翼620.煙60.催580.權(quán)560.座540.他520.樹(shù)50.政48客戶(hù)豆提出反對(duì)促意見(jiàn)客戶(hù)裙沒(méi)有向提出反封對(duì)意運(yùn)見(jiàn)客戶(hù)丟提出條反對(duì)暖意見(jiàn)獲的銷(xiāo)屆售成左功率渾為64欄%客戶(hù)朱沒(méi)有宗提出恩反對(duì)引意見(jiàn)宋的銷(xiāo)疊售成嘩功率校為54畝%2、認(rèn)挽同客愁戶(hù)的尿感受我非憑常理畜解您勺此刻暗的心括情！我明尼白您湖的意思思！其實(shí)久您說(shuō)填的我耀認(rèn)為斃也有尾一定潤(rùn)道理拳！我非懇常了示解您櫻的感杯受！我以面前的秒一個(gè)頌客戶(hù)廚也提肢出過(guò)朝這樣什的意描見(jiàn)!我最盜早也慮有過(guò)堡同樣裹的想抱法!……銷(xiāo)售啟員：李先屢生，井我知仁道你別們對(duì)幫上次被訂購(gòu)續(xù)的地潤(rùn)板非染常滿(mǎn)富意，植這次貴村公司逃又承莊接了解這么游大的設(shè)工程毫，我呼想您董一定攪還需貞要訂欄更多鏟的貨吧票？客利戶(hù)遍：我們樹(shù)不再厘需要句訂購(gòu)拆地板椒了。銷(xiāo)售區(qū)員：為何云不需纖要了薪？這全批地璃板可通是優(yōu)灶質(zhì)松態(tài)木經(jīng)斥過(guò)最辰新技皺術(shù)壓制容，受耗潮后霞不易陸變形拍的新期型產(chǎn)怖品，餐在市糕場(chǎng)上抗非常篩暢銷(xiāo)掠的呀主！客默戶(hù)敞：我知序道你彼們的捕產(chǎn)品購(gòu)質(zhì)量線(xiàn)不錯(cuò)半，但菌是我醒們不評(píng)需要柳了。銷(xiāo)售忠員：您是膝說(shuō)這隸次不飲打算伏買(mǎi)了芳？客也戶(hù)狐：不買(mǎi)勵(lì)了。銷(xiāo)售摔員：真的幣不買(mǎi)肢？客榴戶(hù)其：真的練不買(mǎi)真。銷(xiāo)售櫻員：您肯恐定是過(guò)千真宴萬(wàn)確灑、的漸的確榴確、核當(dāng)真掉不買(mǎi)淘了？客迫戶(hù)較：我不酸買(mǎi)就僅是不此買(mǎi)！銷(xiāo)售分員：啊，喝我的毛問(wèn)題肝問(wèn)完扶了，付感謝越您這罰么直螞率！3、使夾反對(duì)毅具體賊化—找出撓客戶(hù)翻異議彼的具丈體原蔬因客戶(hù)妄反對(duì)吧的具駝體細(xì)猾節(jié)是差什么?哪些瓶因素震導(dǎo)致敢了客今戶(hù)的襲反對(duì)?采用葬開(kāi)放質(zhì)式問(wèn)對(duì)題銷(xiāo)售材員：李先勻生，籃我知減道你牙們對(duì)免上次缸訂購(gòu)敘的地曬板非閉常滿(mǎn)歲意，這次乏貴公惰司又躁承接離了這綱么大坡的工邪程，妄我想房誠(chéng)您一錘定還琴需要學(xué)訂更多的命貨吧奪？客秤戶(hù)含：我們歲不再覽需要賠訂購(gòu)請(qǐng)地板曬了。銷(xiāo)售觸員：哦,有什椅么原名因嗎?為什板么您意不愿斯意再邁繼續(xù)河訂購(gòu)捷了?客坦戶(hù)抬：因?yàn)楦魑覀冃卟辉黉h需要爛了。銷(xiāo)售膝員：那為制什么敗你們冰不再哭需要井我們吩的地趴板了武？客索戶(hù)兩：因?yàn)檠覀兟捎脙r(jià)了新竹的材均料。銷(xiāo)售票員：是什么棟新材敞料啊素？客精戶(hù)疫：我們艱要用逗石料版進(jìn)行皂地面棵裝飾轎。銷(xiāo)售仰員：石料材？其滾實(shí)我互們公絨司也宏經(jīng)營(yíng)氏石料啄產(chǎn)品,包括烏各種持規(guī)格的大鬧理石逢花崗水巖……客漸戶(hù)胖：是嗎?那我賞們倒輕可以綠好好腐談?wù)剠s。銷(xiāo)售駛員：而且烈我們擊公司紐奉剛剛宇研制肺出一然種外鐘表很貴光潔蒼，但諒走在上面道一點(diǎn)麗兒也源不打革滑的侄新型焦石料僻，非邪常適匪合這伏次的傅工程丑！客腳戶(hù)夜：聽(tīng)起壓來(lái)還稈不錯(cuò)陽(yáng)。1.2.3.4.交貨沸時(shí)間竿太遲鞠了，驅(qū)影響我春們整陰個(gè)項(xiàng)底目的繼進(jìn)度。一次蔬性訂趨貨10匙0箱，量太芒大了暖。你們鐵的售預(yù)后服雄務(wù)不陡大好。有一灘些技蝕術(shù)問(wèn)谷題我還要和折同事耳商量慢一下孟。練習(xí)A.：我能了遍解一真下項(xiàng)膝目的升進(jìn)度計(jì)朵劃嗎濾？B.A.B.A.B.A.B.按您素的訂離貨量紅，這遼個(gè)交貨時(shí)靠間很源合理改啊。您認(rèn)許為多悠少箱挎更合納適啊殖？您為獲什么抬覺(jué)得腐量太史大了握呢？您放練心，脖我們?cè)鐣?huì)改鼠進(jìn)的挨。有哪諸些令服您不賽滿(mǎn)意蠟的地仇方呢？那我斜就等糾您的收消息耳了。我能可了解刃一下稼是哪俘些技術(shù)問(wèn)孕題嗎瞎？4、給寨予必挖要補(bǔ)盛償強(qiáng)調(diào)德產(chǎn)品易的其弓它利慶益巧妙亂將異筍