SIN 銷售技巧之大額銷售方法講解

SPINSELLINGSKILL

SPIN銷售技巧--大額銷售方法

北京東方誠信企業(yè)管理咨詢有限責任公司BESTManagementConsultingCo.,Ltd.銷售技巧起源1920年,史壯(E.K.Strong)發(fā)表了特點與利益銷售法、成交技巧、拒絕處理、開放式和封閉式問題的銷售技巧的研究。傳統(tǒng)的銷售技巧課程開場白(openingthecall)找出客戶個人偏好，進而投其所好了解客戶需求(investigatingneed)opening&closingquestion提供客戶利益(Givingbenefit)告知產品與服務的優(yōu)點，及此優(yōu)點對客戶利益處理拒絕狀況(objectionhandling)處理拒絕成交技巧(closingtechniques)各種成交技巧傳統(tǒng)銷售培訓所提及的成交技巧假設性成交Assumptivecloses選擇性成交Alternativecloses填訂單式成交Order-blankcloses小狗式PuppyDog富蘭克林法BenFranklin最后機會式成交Last-chancecloses......大型銷售與小型銷售不同之處往往需長達數(shù)日或數(shù)月的拜訪最重要的討論或評估是在數(shù)次拜訪后,銷售人員往往不在場非個人需求,較理性長期關系客戶犯錯風險大往往需要面對專業(yè)采購人員一次的拜訪成交買方決定時，銷售人員大多在現(xiàn)場個人需求,較感性一次的關系客戶犯錯風險小客戶不一定為專業(yè)人員大型銷售小型銷售研究報告請看下列研究報告SPINReport…………..…………..…………..…………..傳統(tǒng)銷售培訓中的開場白經過研究,傳統(tǒng)銷售培訓中開場白與大型銷售成功無明顯相關性經過研究,問開放式與封閉式問題對大型銷售成功無明顯關聯(lián),對專業(yè)采購人員更無效傳統(tǒng)銷售培訓中的問開放與封閉式問題Who?Where?When?What?Why?…...問這么多與我和干?傳統(tǒng)銷售培訓中的發(fā)現(xiàn)客戶的需求543210成功的交易不成功的交易4.23.91406建大型的銷售案例顯示傳統(tǒng)的探尋顧客需求的銷售技巧對成功影響不大發(fā)現(xiàn)需求的數(shù)量經過研究,傳統(tǒng)銷售培訓中陳述產品的利益與大型銷售成功無明顯相關性傳統(tǒng)銷售培訓中的陳述產品利益讓我想想……好像不值……不要!產品對您的好處是…...傳統(tǒng)銷售培訓中的成交技巧70%60%50%40%30%20%10%0%成功率(導致成功銷售的拜訪%)受訓前(每次拜訪中平均運用3.2次成交技巧;樣本數(shù)=86)受訓后(每次拜訪中平均運用5.6次成交技巧;樣本數(shù)=128)經過研究,傳統(tǒng)銷售培訓中處理拒絕在大型銷售中無效，相反事前預防拒絕更為有效傳統(tǒng)銷售培訓中的處理拒絕STOP80年過去了！以前沿街叫賣時代的銷售技巧已無法適應今天的時代！SPIN模式情境性問題探究性問題暗示性問題解決性問題產品利益隱藏性需求明確性需求SituationQuestionProblemQuestionImplicationQuestionNeed-payoffQuestion買方運用可建立客戶資料導致所以……買方回透露出它是借由……發(fā)展出來的所以……買方會陳述出可以是買方陳述出……是買方更能感受到問題的真實性導致這是一種成功是用于大型或復雜銷售的銷售理念所依據(jù)的,是有史以來有關與有效銷售最大規(guī)模的研究計劃(35000個拜訪案例)超過半數(shù)財富500大企業(yè)的前100大企業(yè),用于訓練自己的銷售人員第一批1000名受訓業(yè)務員業(yè)績比未受訓業(yè)務員,業(yè)績平均成長17%SPIN模式講師介紹-馮駿（MichaelFeng）東方誠信公司顧問浙江大學MBA時間管理與SPIN專家曾任德國可耐福公司顧問、商務代表及大型國企項目經理主講課程:SPIN銷售技巧掌握時間規(guī)劃生命謝謝您祝福您健康、平安、幸福！市場營銷基礎材料單擊此處添加副標題內容講座筆記2020/01/01藝術藝術80%20%50%營銷的科學觀與藝術觀科學科學發(fā)達國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標市場的細分工業(yè)品行業(yè)/領域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領域消費品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實力強弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應商生產商分銷商最終用戶供應商的供應商供應商的上游產品上游企業(yè)上游產品基礎設施配套產品下游產品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術進攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經典理論創(chuàng)造價值（產品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費者的現(xiàn)狀與細分自我實現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產品整個產品整體體驗整體價值市場陷阱與主流產品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實用型懷疑型保守型市場陷阱實用型消費者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當當找到“保齡球效應”，找到有代表性的消費者產品比較成熟保守型消費者—謹慎的一批人懷疑型消費者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協(xié)同競爭AB時間利潤價格戰(zhàn)的原則領導者（凈利潤評估）降價能否擴大需求能否把競爭對手趕出去（比較不現(xiàn)實）能否潛在者拒絕在市場外降價后，對手會在何時跟進，會降到什么程度，這個時間差的意義如何降價的凈收益如何降價是否會降低自身的服務水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進采取產品差異還是類同戰(zhàn)略是否有實力后來居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢采取降價策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標產品差異戰(zhàn)術對目標客戶群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價的原因產能富裕是否對手也有同樣的問題市場份額下降想擠出所有對手“戰(zhàn)爭與和平”的選擇產品無差異價格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭奪戰(zhàn)產品獨特用戶關系服務水平產品質量市場宣傳與促銷的目的激發(fā)潛在用戶對一類產品的需求樹立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產生對企業(yè)的好感影響用戶的決策，樹立用戶的偏好刺激消費的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷政策市場宣傳與促銷的兩個方面關于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術DothingsrightDorightthings最有效的廣告詞有本企業(yè)的特色（是否別人也能用）有明確的價值信息（企業(yè)的專長，產品的特點）市場定位的清晰，目標