銷售經(jīng)理知識培訓(xùn)激勵篇

Motivation

激勵

——與來自前線的戰(zhàn)友們共享！阿里巴巴版權(quán)所有1999-2001經(jīng)理人的角色與職責(zé)風(fēng)格贏得承諾的管理取得共識的溝通迎接挑戰(zhàn)的激勵邁向卓越的教導(dǎo)提升生產(chǎn)力的授權(quán)創(chuàng)造成果的績效評估阿里巴巴版權(quán)所有1999-2001內(nèi)容是什么和為什么激勵理論激勵與取悅激勵與信任識別需求和提供激勵如何贊賞阿里巴巴版權(quán)所有1999-2001我現(xiàn)在怎么激勵員工？阿里巴巴版權(quán)所有1999-2001激勵（Motivation）是什么？

通過滿足員工的需要而使其努力工作，從而實現(xiàn)組織目標的過程。阿里巴巴版權(quán)所有1999-2001受激勵員工的表現(xiàn)努力工作，忘了時間忘了我全心以赴，心情隨時處于顛峰狀態(tài)負責(zé)的態(tài)度，像是在當老板主動積極，與工作融為一體自我超越，接受挑戰(zhàn)，生龍活虎，天天刺激阿里巴巴版權(quán)所有1999-2001如

果

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有

激

勵

….

?阿里巴巴版權(quán)所有1999-2001缺乏激勵的行為表現(xiàn)–為什么?效率低下經(jīng)常曠工工作質(zhì)量低消極怠工破壞性習(xí)慣不負責(zé)任

頻繁調(diào)動工作

缺乏工作熱情

工作態(tài)度差

缺乏個人自豪感阿里巴巴版權(quán)所有1999-2001激勵理論需要層次理論XY理論雙因素理論阿里巴巴版權(quán)所有1999-2001激勵理論的比較XY理論Y理論X理論生理安全社會尊重自我實現(xiàn)需要層次高層次需求

低層次需求激勵因素

?成就?責(zé)任?成長?肯定?升遷?工作興趣

保健因素

?關(guān)系(上司,同事,部屬)?工作安全?保險?工作情況?薪資雙因素理論阿里巴巴版權(quán)所有1999-2001李經(jīng)理的故事李經(jīng)理剛剛上任，于是發(fā)生了…阿里巴巴版權(quán)所有1999-2001新任經(jīng)理綜合癥激勵取悅目的 滿足員工的需求滿足員工的興趣方法 找出需求 迎合興趣結(jié)果 提高生產(chǎn)力及績效對現(xiàn)況感到滿意

阿里巴巴版權(quán)所有1999-2001信任是激勵的前提阿里巴巴版權(quán)所有1999-2001影響信任的行為負面人前人后防衛(wèi)、保留觀望自以為是本位主義漠不關(guān)心唯我正面前后一致開放、坦誠體恤尊重對方支持幫助替對方著想阿里巴巴版權(quán)所有1999-2001如何識別激勵需求阿里巴巴版權(quán)所有1999-2001識別員工的激勵需求

確定成就需要是否表達自豪感？她是否十分努力對工作中過去的表現(xiàn)做改進？她是否抵制學(xué)習(xí)新東西或者利用新機會？她是否要求反饋意見？她是否過分以任務(wù)為導(dǎo)向，而限制了跟其他人的聯(lián)系？

責(zé)任需要她是否冒一定的風(fēng)險和危險開展工作？她是否尋求機會，去組織其他活動？她是否要求得到更多的機會或工作？她是否努力要求對某項工作的“指揮權(quán)”？阿里巴巴版權(quán)所有1999-2001識別員工的激勵需求被認可的需要是否尋求反饋意見或表揚？是否對他自己的工作加以評論？是否問：“我是怎樣做的？”有趣工作的需求是否要求工作有變化？是否說過這個工作單調(diào)是否試圖接受額外的工作（向你提出要求去做某件事情）是否愿意接受你安排的任何新任務(wù)？阿里巴巴版權(quán)所有1999-2001識別員工的激勵需求

成長需要是否在讀其他課程是否要求跟其他人聯(lián)合起來學(xué)習(xí)一種新的技能？是否試圖靠自己學(xué)習(xí)一種新的技能？是否要求承擔(dān)額外的責(zé)任，以便學(xué)習(xí)新的技能？晉升需要是否與你或者其他人談?wù)撽P(guān)于晉升的可能性？是否請求擔(dān)負你的工作或另一個管理職務(wù)？是否向你提出想法，加入部門總的行動方向？當他獲得新責(zé)任時，是否表明他這么做是為了晉升？阿里巴巴版權(quán)所有1999-2001張經(jīng)理和劉小姐的故事阿里巴巴版權(quán)所有1999-2001讓員工發(fā)揮最大的能量滿足成就需要目標持續(xù)的確定和監(jiān)測對目標的實現(xiàn)提供持續(xù)的反饋意見如果目標受阻，提供支持和建議滿足責(zé)任需要提供表現(xiàn)自己或提升影響的機會征求意見和建議授權(quán)—提供組織和指揮活動的機會阿里巴巴版權(quán)所有1999-2001讓員工發(fā)揮最大的能量滿足承認需要提供與其他人合作的機會提供表現(xiàn)自己的機會建立一種提供反饋意見并進行跟蹤的系統(tǒng)滿足有趣工作的需要提供交叉培訓(xùn)的機會把新的任務(wù)作為他的任務(wù)的組成部分加以接收讓員工承辦某些合適的培訓(xùn)任務(wù)阿里巴巴版權(quán)所有1999-2001讓員工發(fā)揮最大的能量滿足成長需要提供培訓(xùn)機會（內(nèi)部或者外部）提供機會與其他人合作學(xué)習(xí)某種新技能把自己一項責(zé)任讓員工承擔(dān)，但是要給予指導(dǎo)滿足晉升需要提供某種職業(yè)指導(dǎo)（Savio的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃）承認可能不存在晉升的機會，并提供得到成長和擔(dān)負責(zé)任的機會告訴員工，可以跟HR交流公司是否有晉升的機會建議員工平時跟資深員工交流，探討晉升機會的把握阿里巴巴版權(quán)所有1999-2001激勵對策自尊自我實現(xiàn)歸屬安全生理

需求層次 主要問題 建議解決對策未發(fā)揮潛能 生涯發(fā)展工作無義 工作豐富化被組織忽視 參與不知方向 目標工作壓力 工作輔導(dǎo)阿里巴巴版權(quán)所有1999-2001如何贊賞員工的表現(xiàn)?小建議尋找贊賞的機會給員工授予“獎?wù)隆边m當?shù)刭澷p你的上級注意不要有“居高臨下”的贊賞贊賞要具體

不帶有功利目的地贊賞他人

不要贊賞過頭讓員工參加一個與他同樣出色的個體組成的社團我可以為一句好的贊賞生活兩個月阿里巴巴版權(quán)所有1999-2001激勵員工小技巧不同性格的人不同的鼓勵方式

D：公開場合，大聲，簡短I：公眾場合，大聲，經(jīng)常S：私下，誠懇C：私下，闡明理由不錯，做得不錯！你讓我感到驕傲！你進步很大！很多同事說你很不錯！阿里巴巴版權(quán)所有1999-2001我還可以怎么激勵員工？阿里巴巴版權(quán)所有1999-2001激勵員工的技巧

向所有有關(guān)人員宣講你的遠景規(guī)劃的益處以獲得支持出現(xiàn)矛盾與沖突時，應(yīng)減緩信息的交流；要給大家足夠的時間理解和吸收新的信息與意見盡量避免坐在桌子的后面，因為桌子象征著權(quán)威，使人有壓抑感對公眾講話時，明確強調(diào)聽眾的重要地位與作用給予工作反饋時，多表揚，少批評；將表揚與批評的比例保持在3:1對于他人的工作及意見，總是給予贊揚；對于圓滿完成的工作，要與大家一起分享榮譽和成就感。著重指出積極的一面，而不是消極因素。將長期的工作任務(wù)分解為具體明確、容易取得的短期目標。在可能的范圍內(nèi)盡量增大員工的工作空間。對員工解決問題的能力表示出充足的信心。定期向員工說明各人所做具體工作對于公司遠大目標的重要性。定期征詢員工意見，詢問他們是否感受到了你的鼓舞、信任與肯定。對取得的每一項重大成就與成功都舉行慶祝活動。只要有機會，聘任和提升內(nèi)部員工。如果開會或工作晚了，為員工提供食物。阿里巴巴版權(quán)所有1999-2001保持員工及伙伴積極性工作表.doc阿里巴巴版權(quán)所有1999-2001謝謝大家！阿里巴巴版權(quán)所有1999-2001市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標市場的細分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實力強弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費者的現(xiàn)狀與細分自我實現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個產(chǎn)品整體體驗整體價值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實用型懷疑型保守型市場陷阱實用型消費者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當當找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費者產(chǎn)品比較成熟保守型消費者—謹慎的一批人懷疑型消費者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協(xié)同競爭AB時間利潤價格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤評估）降價能否擴大需求能否把競爭對手趕出去（比較不現(xiàn)實）能否潛在者拒絕在市場外降價后，對手會在何時跟進，會降到什么程度，這個時間差的意義如何降價的凈收益如何降價是否會降低自身的服務(wù)水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進采取產(chǎn)品差異還是類同戰(zhàn)略是否有實力后來居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢采取降價策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù)對目標客戶群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價的原因產(chǎn)能富裕是否對手也有同樣的問題市場份額下降想擠出所有對手“戰(zhàn)爭與和平”的選擇產(chǎn)品無差異價格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨特用戶關(guān)系服務(wù)水平產(chǎn)品質(zhì)量市場宣傳與促銷的目的激發(fā)潛在用戶對一類產(chǎn)品的需求樹立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對企業(yè)的好感影響用戶的決策，樹立用戶的偏好刺激消費的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷政策市場宣傳與促銷的兩個方面關(guān)于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)DothingsrightDo