淺談市場價格管控

綱要

一、價格在市場中的地位二、影響價格的要素三、如何制定捷順（重慶）特色的價格體系四、捷順（重慶）市場價格體系的管控五、結(jié)尾2023/5/18一、價格在市場中的地位價格是營銷要素中最為敏感的因素，是市場穩(wěn)定的基礎。合理的利潤空間是市場發(fā)展的保障，嚴格的價格管控則是市場操作成功的關鍵！價格是產(chǎn)品的靈魂，是企業(yè)利潤的源泉，是企業(yè)的生命線！2023/5/18二、影響價格的要素八大要素：品牌、成本、行業(yè)地位、競爭對手、渠道模式、企業(yè)目標、行業(yè)特點、核心技術2023/5/18三、如何制定捷順（重慶）特色的價格體系(一）、定價基礎：價格的重要性決定了合理定價的必要性如何定價？從影響價格的因素思索，結(jié)合重慶市場自身的特點，來進行定價。定價基礎知己知彼，百戰(zhàn)不殆己：捷順自我評價D0自評捷順的目標共通調(diào)研與了解掌握與運用知己知彼，百戰(zhàn)不殆彼：重慶市場反映重慶客戶的認知市場反映市場反饋共通對捷順的應對是什么影響價格的因素品牌成本行業(yè)地位

企業(yè)目標

行業(yè)特點競爭對手核心技術2023/5/18定價基礎知己知彼，百戰(zhàn)不殆己：捷順自我評價：品牌形象高大，能為市場所接受知己知彼，百戰(zhàn)不殆彼：重慶市場反映：毀譽參半影響價格的因素

品牌

2023/5/18定價基礎知己知彼，百戰(zhàn)不殆己：D0價是分公司對成本的最基本認知。盈利計算的基礎知己知彼，百戰(zhàn)不殆彼：重慶客戶的認知：影響價格的因素

成本

2023/5/18定價基礎知己知彼，百戰(zhàn)不殆己：自評：絕對的行業(yè)巨頭，毋庸置疑的霸主知己知彼，百戰(zhàn)不殆彼：市場反映：

終端客戶認識較為模糊，集成商認可捷順的行業(yè)地位影響價格的因素行業(yè)地位2023/5/18定價基礎知己知彼，百戰(zhàn)不殆己：捷順的目標No1向onlyone轉(zhuǎn)變資本市場盈利的需要考核要求的盈利要求知己知彼，百戰(zhàn)不殆彼：市場反饋影響價格的因素企業(yè)目標2023/5/18定價基礎知己知彼，百戰(zhàn)不殆己：共通知己知彼，百戰(zhàn)不殆彼：共通影響價格的因素行業(yè)特點甲方市場日益透明的價格，導致整體盈利水平的降低集成商本身盈利空間被擠壓，導致價格敏感度高整個安防行業(yè)的高毛利水平市場的整體繁榮2023/5/18定價基礎知己知彼，百戰(zhàn)不殆己：調(diào)研與了解：富士在車場通道的強勢立方、科拓在車位引導的地位整體的市場價格水準屬于正常知己知彼，百戰(zhàn)不殆彼：對捷順的應對：對原有代理商的固有認識，等待分公司的市場行為影響價格的因素

競爭對手2023/5/18定價基礎知己知彼，百戰(zhàn)不殆己：傳統(tǒng)車場一卡通技術自有的軟件平臺完整的一卡通平臺NISSP專業(yè)平臺銀聯(lián)及支付平臺知己知彼，百戰(zhàn)不殆彼：市場上只有暫時對停車場一卡通的傳統(tǒng)認識和運用，還有較大的市場商機和推廣平臺影響價格的因素

核心技術2023/5/18（二）、定價原則1、根據(jù)影響價格的要素結(jié)合市場自身特點，確定毛利預期，然后進行定價。品牌和行業(yè)地位強大，據(jù)此可適當制定較高毛利率；企業(yè)目標明確，對分公司的利潤考核，要求我們追求高毛利率；核心技術的可拓展性和市場潛力也提供高毛利土壤；行業(yè)高毛利水準；高毛利定價勢在必行2023/5/18（二）、定價原則1、根據(jù)影響價格的要素結(jié)合市場自身特點，確定毛利預期，然后進行定價。競爭對手的暫時相對強勢；品牌和行業(yè)地位在當?shù)厥袌龅牟煌耆徽J同；外部市場對價格的日益敏感合理定價很重要市場需要培育和梳理，需要漸進式提升毛利率水準2023/5/18（二）、定價原則2、經(jīng)驗的借鑒：成都分公司42％－－44％左右的經(jīng)驗數(shù)據(jù)及相似的市場環(huán)境。上海分公司、南京分公司的高毛利率傳統(tǒng)。天津、佛山等分公司的高毛利率漸進經(jīng)營經(jīng)驗。借鑒成功經(jīng)驗2023/5/18（三）、定價決策制定高毛利率目標；跟隨市場培育步驟，采用漸進式的毛利率提升方式；在適當時機，對現(xiàn)行的定價進行合理的調(diào)整2023/5/18（四）、具體方法1、操作模式確定采用合理”高”價制定(面價)，適度降價(談判價），成交價權(quán)限嚴格管控的模式進行操作。2、不同產(chǎn)品，不同定價根據(jù)市場實際需求和反映例如：停車場、通道、門禁產(chǎn)品線的不同；同一產(chǎn)品線當中，不同型號的毛利水準不同具有優(yōu)勢的拳頭產(chǎn)品和冷僻產(chǎn)品，拉升毛利；普通產(chǎn)品適中；相對弱勢產(chǎn)品適度調(diào)低3、終端客戶、集成商客戶定價不同工程商遵循嚴格的模板報價。終端報價原則上在集成商報價基礎上×1.7倍；因為實際操作的需要，可在管控范圍內(nèi)變動。見實際報價表格：2023/5/18

四、市場價格體系的管控

1、報價模板的統(tǒng)一管控CRM報價基本原則結(jié)合外部報價模板統(tǒng)一報價模板：一種表格，一種價格集中管控：1）、對外報價模板：前臺協(xié)助對外，區(qū)域經(jīng)理審批，分公司經(jīng)理處理特殊2）、CRM嚴格審批2023/5/182、報價策略1）、集成商報價常規(guī)詢價：采用統(tǒng)一的報價模板進行報價。對不熟悉的集成商，在報價前對其資信和項目進行核實，然后報價，特針對分公司或其他部門的報備項目，我們特別關注和配合。針對項目投標前報價：投標后報價：合作集成商客戶報價：2023/5/182、報價策略2）、終端報價常規(guī)詢價：不輕易報價，凡終端客戶詢價，業(yè)務口必須了解實情并上門溝通，方可報價。針對集成商參與的地產(chǎn)客戶：入圍前正常的模板報價，如要保障入圍，分公司經(jīng)理親自參與價格的制定與降價把控。同時保持與合作集成商的相互溝通，達成共贏。針對改造項目，特別是單一的無集成商參與的：合作集成商客戶報價：2023/5/183、降價權(quán)限管理立規(guī)定－－《報價管理辦法》明確規(guī)定報價的方式和操作流程；降價權(quán)限進行分級授權(quán)：業(yè)務人員的權(quán)限為報價模板上限定總價的下調(diào)5％為最多；區(qū)域經(jīng)理為8％；凡超過自身權(quán)限的需上報上一級審批。終端客戶的所有報價需要區(qū)域經(jīng)理全程參與，凡涉降價需要分公司經(jīng)理處理。2023/5/184、違規(guī)處罰（糾錯）紅線從嚴2023/5/185、配套激勵措施考核方案關于毛利提成和利潤分享的講解樹立良好典型2023/5/186、掃除市場多價格阻礙原代理商及其體系造成的不利影響，需要舍小利，保大義2023/5/187、其他措施1）、外部詢價管理客服提供信息的管理外部電話詢價的管理2）、內(nèi)部溝通和保護良好溝通機制的建立內(nèi)部保護措施：電話、郵件、信息發(fā)布和通知等202