緣故銷售培訓(xùn)資料課件

緣故銷售1第一頁，共四十五頁。講師介紹姓名：過往經(jīng)歷：入司簡歷：榮譽：感悟：2第二頁，共四十五頁。課程目標(biāo)讓新學(xué)員掌握緣故銷售的流程、要點、方法。3第三頁，共四十五頁。緣故銷售的意義緣故銷售前準(zhǔn)備緣故銷售的步驟緣故銷售的要點緣故銷售的演練課程大綱4第四頁，共四十五頁。緣故銷售的重要性1：壽險的市場從哪里開始?你和你的家人買過保險嗎？你家的保險是誰做的呢？如果你不做保險，你的親朋會不會買保險呢？如果你的親朋好友要買保險是買你的放心還是買陌生人的放心？5第五頁，共四十五頁。緣故市場就是我們壽險銷售生涯的開始！6第六頁，共四十五頁。緣故銷售的重要性2：緣故市場在哪里?緣故市場包括：親戚、朋友、同事、同學(xué)、鄰居、……….我身邊好多人都已經(jīng)買過保險了，他們還可能成為我們的客戶嗎？7第七頁，共四十五頁。緣故市場是我們壽險銷售用之不盡、取之不竭的源泉!8第八頁，共四十五頁。緣故銷售的重要性3：緣故市場的衍生與發(fā)展通過壽險工作我們可以認(rèn)識更多的朋友（轉(zhuǎn)介紹），通過服務(wù)我們可以發(fā)現(xiàn)客戶更多新的需求（加保）9第九頁，共四十五頁。做好緣故銷售我們的壽險事業(yè)就能夠不斷發(fā)展、長期經(jīng)營10第十頁，共四十五頁。緣故銷售的意義緣故銷售前準(zhǔn)備緣故銷售的步驟緣故銷售的要點緣故銷售的演練課程大綱11第十一頁，共四十五頁。銷售前準(zhǔn)備

又稱接觸前準(zhǔn)備，為正式與準(zhǔn)主顧進行推銷面談而做的事前準(zhǔn)備。緣故銷售客戶資料的準(zhǔn)備個人準(zhǔn)備展業(yè)工具的準(zhǔn)備12第十二頁，共四十五頁。接觸前準(zhǔn)備——客戶資料的準(zhǔn)備家庭背景職位公司福利現(xiàn)有保障13第十三頁，共四十五頁。平安幸福家庭問卷調(diào)查表0023445擁有幸福生活是每個家庭的期望，為了您家庭的平安幸福，相信您正在規(guī)劃著家庭生活、健康、購房、子女教育等各個方面的經(jīng)濟安排。希望我們的調(diào)查能對您的家庭有所幫助。1、在您的家庭中，誰對家庭的責(zé)任最大？□自己; □配偶;□孩子;□父母；2、您最關(guān)心家庭成員的那些方面？□收入；□健康;□養(yǎng)老;□儲蓄;□投資；3、您的家庭年收入為多少？

□1萬－3萬元;□3萬－5萬元;□5萬元－10萬元;□10萬元以上4、您和您的家人已經(jīng)擁有了那些保障？□

意外保障；□健康保障;□養(yǎng)老保障;

□子女教育保障；□家庭財產(chǎn)保障；5、目前，您家庭最主要的投資方式有那些？□儲蓄;□股票;□房地產(chǎn);□保險;□其他；6、您對我從事壽險工作有什么看法？□完全支持;□支持;□無所謂;□不支持;謝謝您對我工作的支持和幫助，您的建議將不斷改善、提高和激勵我的工作。衷心祝愿您的家庭幸福美滿！姓名___________聯(lián)系電話：__________身份證號碼————14第十四頁，共四十五頁。接觸前準(zhǔn)備——個人準(zhǔn)備衣著、談吐、禮儀輕松愉快的心情心理準(zhǔn)備守時15第十五頁，共四十五頁。如果現(xiàn)在有人向你推銷某種商品你會接受嗎？16第十六頁，共四十五頁。接觸前準(zhǔn)備——展業(yè)工具的準(zhǔn)備展示資料調(diào)查表，保險建議書（已確定需求的）、保險法、公司介紹簽單工具投保單、確認(rèn)書、條款、合同、簡易費率手冊、計算器、兩支簽字筆展業(yè)禮品賀卡，有平安標(biāo)識的小禮品等17第十七頁，共四十五頁。緣故銷售的意義緣故銷售前準(zhǔn)備緣故銷售的步驟緣故銷售的要點緣故銷售的演練課程大綱18第十八頁，共四十五頁。緣故銷售的步驟說明促成再次約訪說明約訪轉(zhuǎn)入保險話題引出話題開門轉(zhuǎn)介紹19第十九頁，共四十五頁。緣故銷售的意義緣故銷售前準(zhǔn)備緣故銷售的步驟緣故銷售的要點緣故銷售的演練課程大綱20第二十頁，共四十五頁。緣故銷售的要點寒暄、贊美尋找購買點不爭辯原則多次促成有收獲原則21第二十一頁，共四十五頁。緣故銷售的意義緣故銷售前準(zhǔn)備緣故銷售的步驟緣故銷售的要點緣故銷售的演練課程大綱22第二十二頁，共四十五頁。講師示范李陽男，35歲,表哥，最近較少聯(lián)系。職業(yè)：某公司經(jīng)理收入：月收入2800元，愛人收入1800元。個人愛好：讀書、上網(wǎng)基本情況：去年剛貸款買一套新房子，月供1500元。兒子上小學(xué)一年級。23第二十三頁，共四十五頁。緣故銷售的步驟說明促成再次約訪說明約訪轉(zhuǎn)入保險話題引出話題開門轉(zhuǎn)介紹24第二十四頁，共四十五頁。1、約訪：緣故銷售的情景設(shè)計

1：表哥，好久沒有見面了，最近怎么樣。聽說你最近買了新房子，我想來看看！你什么時候在家！

25第二十五頁，共四十五頁。2、開門：注意點：充滿自信，熱情、得體，選擇合適的時間段。緣故銷售的情景設(shè)計1：表哥搞得不錯啊，房子這么大，裝修得很有品味，真漂亮啊，26第二十六頁，共四十五頁。3、引出話題：注意點：選擇共同熟悉的，易于收集資訊并易于導(dǎo)入的話題1：買這么大的房子，一定花了不少錢吧，你最近發(fā)達啦，一次性付款的吧？緣故銷售的情景設(shè)計27第二十七頁，共四十五頁。4、轉(zhuǎn)入保險話題注意點：在輕松的氛圍下，以探討的姿態(tài)進入。1：按揭的時候銀行還要你買保險的??？。。。。緣故銷售的情景設(shè)計28第二十八頁，共四十五頁。按揭的時候銀行還要你買保險的啊？買的什么保險呢？銀行為什么一定要你買呢？銀行的保險是給房子買的啊，15年的貸款期中萬一房子有損失（雷、火、暴、落），保險公司可以賠錢給銀行。這時候我們的損失誰來承擔(dān)呢？你說呢？其實人的風(fēng)險比房子風(fēng)險更多，（生老病死殘）如果一旦發(fā)生風(fēng)險，誰來還按竭，家人又怎么辦呢？29第二十九頁，共四十五頁。5、說明保險產(chǎn)品：注意點：語言簡明扼要，忌用專業(yè)術(shù)語做產(chǎn)品說明你看，我這兒有個不錯的保障計劃可以減輕你的后顧之憂！緣故銷售的情景設(shè)計30第三十頁，共四十五頁。表哥，我根據(jù)您家的實際需求出發(fā)，向您推薦我公司的拳頭產(chǎn)品平安鴻利終身養(yǎng)老保險。它是一種終身還本的投資型分紅保險（特征），它的好處在于擁有保障的同時，從交費起每三年領(lǐng)取一份祝福金，每年擁有紅包利是，活得越長領(lǐng)得越多，百年之后，還有一筆愛心基金留給您所愛的人（優(yōu)點），讓您老來無憂，身前有養(yǎng)老，身后有保障〈利益〉。很多人選擇了這個險種，您看，這是我們客戶購買的保單復(fù)印件〈證據(jù)〉。31第三十一頁，共四十五頁。6、促成：“表哥，你覺得這樣的保障夠不夠？沒問題的話，請你在這邊簽個字。

緣故銷售的情景設(shè)計32第三十二頁，共四十五頁。7、再次約訪（碰到拒絕）：注意點：態(tài)度要誠懇、充滿信心，適度堅持。1：最近沒有閑錢2：現(xiàn)在買不合算，等等再說吧3：讓我比較比較（和XX商量再說）4：等外國保險公司進來再說緣故銷售的情景設(shè)計33第三十三頁，共四十五頁。1：最近沒有閑錢：你太客氣了，你這么成功怎么會沒有錢呢，再說買保險是也是一種存錢的方式（增加了保障，省了利息稅），你說呢？你看受益人寫嫂子還是侄子呢？2：現(xiàn)在買不合算，，，，，：買保險沒有合算不合算，只有合適不合適，象你這樣的家庭怎么能夠沒有足夠的保障呢？（怎么能夠只有這么少的保障呢）反正都要買，遲買還不如早買，保障早，花錢少（適當(dāng)舉例），因為我們的商業(yè)保險收費是根據(jù)年齡來的，（你看是買10萬還是15萬合適？）34第三十四頁，共四十五頁。3：讓我比較比較比較是應(yīng)該的，你要比較什么呢？你還有什么疑問嗎？我再來幫你講講？4：等國外保險公司進來再說：為什么要等國外保險公司呢？1：信譽：2：品牌3：服務(wù)35第三十五頁，共四十五頁。學(xué)員演練李陽男，35歲,表哥，最近較少聯(lián)系。職業(yè)：某公司經(jīng)理收入：月收入2800元，愛人收入1800元。個人愛好：讀書、上網(wǎng)基本情況：去年剛貸款買一套新房子，月供1500元。兒子上小學(xué)一年級。36第三十六頁，共四十五頁。接觸的情景設(shè)計——五個容易入手的話題1、孩子4、房子2、工作5、健康3、養(yǎng)老37第三十七頁，共四十五頁。選擇的接觸點約訪開門引出話題轉(zhuǎn)入保險話題說明保險產(chǎn)品促成再次約訪孩子工作養(yǎng)老房子健康接觸的情景設(shè)計表38第三十八頁，共四十五頁。點評39第三十九頁，共四十五頁。緣故客戶與其他客戶之區(qū)別他們最能接受你！推銷流程緣故其他寒暄、贊美建立信任收集資訊發(fā)現(xiàn)購買點激發(fā)興趣商品說明拒絕處理促成一樣 一樣不用做 要做不用做 要做一樣 一樣程度淺 程度深一樣 一樣簡單 復(fù)雜難度小 難度大40第四十頁，共四十五頁。1:緣故市場必須要去拜訪2：你不去拜訪別人會去。3：保險理念強的客戶先促成；4：讓每一個緣故客戶都對你有印象。緣故客戶的經(jīng)營方式為：全面拜訪41第四十一頁，共四十五頁。

不管你打算去見誰，請先問自己三個問題再出門：1.客戶為什么要選擇這份保險？2.客戶為什么要選擇我做代理人？3.客戶為什么要選擇平安的保險？成功取決于你的表現(xiàn)！42第四十二頁，共四十五頁。緣故銷售的意義緣故銷售前準(zhǔn)備緣故銷售的步驟緣故銷售的要點課程回顧43第四十三頁，共四十五頁。推銷人壽保險的致勝之道：44第四十四頁，共四十五頁。內(nèi)容總結(jié)緣故銷售。你和你的家人買過保險嗎。又稱接觸前準(zhǔn)備，為正式與準(zhǔn)主顧進行推銷面談而做的事前準(zhǔn)備。接觸前準(zhǔn)備——客戶資料的準(zhǔn)備。希望我們的調(diào)查能對您的家庭有所幫助。□5萬元－10萬元。4、您和您的