醫(yī)藥企業(yè)電子商務(wù)部營銷方案

醫(yī)藥企業(yè)電子商務(wù)部營銷方案一、目的為了適應(yīng)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展變化；為了擴(kuò)大企業(yè)銷售規(guī)模；為了提高電子商務(wù)部的工作效率，制訂我部營銷方案。該方案事關(guān)企業(yè)降低銷售成本、實(shí)現(xiàn)銷售飛躍。希望統(tǒng)一思想、協(xié)調(diào)行動、全力支持，力保方案的順利實(shí)施。二、行業(yè)現(xiàn)狀及影響因素㈠、醫(yī)藥市場前景及影響因素1、市場前景：隨著醫(yī)療改革的深入及全球醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)中心向亞洲轉(zhuǎn)移，預(yù)計(jì)未來幾年我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)將急需保持快速增長，據(jù)統(tǒng)計(jì)，年前3個季度，醫(yī)藥行業(yè)實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值5298.4億元，利潤490億元，同比增長％；工業(yè)銷售5019億元，同比增長29.1％。2011年實(shí)行的出口退稅政策，有個稅號項(xiàng)下的出口產(chǎn)品受益。眾多制藥企業(yè)紛紛拓展海外市場，僅2011前3個季度，醫(yī)藥出口241.7億美元，同比增長35.4％，高于全國外貿(mào)增速個百分點(diǎn)。其中，原料藥出口占56.7。價格同比增長39.7％。在200多個出口目的地當(dāng)中，對歐盟、美國、日本、印度的出口增幅均達(dá)到30％以上。

XX年的推出的新農(nóng)合、年實(shí)行的城鎮(zhèn)居民醫(yī)療保險，擴(kuò)大了醫(yī)療保險人口覆蓋程度，降低了人們對于藥品需求的彈性。隨著醫(yī)療保障體系的逐步完善，藥品需求必將持續(xù)快速增長。2、影響因素：□醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是受政府規(guī)制最多、最嚴(yán)的產(chǎn)業(yè)之一，也是受政府影響最深的產(chǎn)業(yè)之一?！鯂宜幤繁O(jiān)督管理部門逐年加大對醫(yī)藥市場的整治和處罰力度。在規(guī)范了企業(yè)市場行為同時，也增加了企業(yè)營銷難度、擴(kuò)大了銷售成本?！跛幤窂V告的嚴(yán)格監(jiān)管□企業(yè)藥品電子監(jiān)管制度□藥品省級統(tǒng)一掛網(wǎng)招標(biāo)等政策的密集出臺□2011年發(fā)生在美國的金融危機(jī)，對我國消費(fèi)者收入造成不同程度的影響，購買力降低。□網(wǎng)絡(luò)藥品銷售門檻高㈡、電子商務(wù)市場前景及影響因素1、市場前景：

據(jù)cnnic統(tǒng)計(jì)，截止年12月底，我國網(wǎng)民總量已經(jīng)超過美國躍居世界首位，達(dá)3億人。2011年網(wǎng)上交易金額約占市場交易總額的30％。由于電子商務(wù)具有交易個性化、自由化的特點(diǎn)，可為企業(yè)創(chuàng)造商機(jī)、降低成本、更好地拉近客戶關(guān)系。因此，眾多企業(yè)積極拓展電子商務(wù)領(lǐng)域。電子商務(wù)在中國獲得了長足發(fā)展，正以每年％的增速快速成長。醫(yī)藥行業(yè)電子商務(wù)的進(jìn)入門檻較高，截止年底，我國正式獲得互聯(lián)網(wǎng)藥品銷售資質(zhì)的企業(yè)僅14家，其中，國家藥品食品監(jiān)督管理局認(rèn)證的企業(yè)僅有7家，市場潛力巨大。2、影響因素：□中國醫(yī)藥行業(yè)政策的局限□網(wǎng)民年齡和素質(zhì)偏低□醫(yī)藥產(chǎn)品特殊性，網(wǎng)絡(luò)購藥習(xí)慣尚未養(yǎng)成□網(wǎng)絡(luò)藥品虛假信息造成的負(fù)面影響□計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)更新?lián)Q代□復(fù)合型人才的匱乏□金融危機(jī)拖累消費(fèi)者的購買力三、市場機(jī)會與問題分析

㈠、產(chǎn)品的市場機(jī)會與問題分析1、腫瘤疾病市場前景：據(jù)ims預(yù)測，到年，全球腫瘤藥市場的復(fù)合增長率將達(dá)12－15％，是其他藥物增長的2倍。2011年全球醫(yī)藥市場凈增長的％來自于腫瘤藥物市場。國家衛(wèi)生部XX年統(tǒng)計(jì)我國現(xiàn)有惡性腫瘤患者約人，我國每年新發(fā)惡性腫瘤病例約200萬，死亡約140。預(yù)計(jì)到2011年，我國有惡性腫瘤患者將達(dá)到1000萬。國內(nèi)抗腫瘤藥物市場銷售金額和銷售數(shù)量都呈明顯上升趨勢，尤其是年和XX年，分別為28.12％和34.24，XX年銷售額已經(jīng)達(dá)到230億元，市場發(fā)展前景非?？春?。2、糖尿病市場前景：據(jù)世界衛(wèi)生組織有關(guān)資料(material)研究表明，XX年全球糖尿病患者總量達(dá)到2.4億人，年平均增長率10%左右。在未來年內(nèi)，全球糖尿病的患病率將是現(xiàn)在的2倍。我國目前有糖尿病人約萬。中國XX年省會城市調(diào)查中，dm醫(yī)療費(fèi)188.2億人民幣，約占衛(wèi)生事業(yè)費(fèi)4%。有并發(fā)癥的dm病人年人均花費(fèi)元（占81%）。3、機(jī)會優(yōu)勢：□國藥準(zhǔn)字、專利、獨(dú)家、基本藥物目錄、中藥保護(hù)品種

□療效確切、治療機(jī)理清楚、臨床文獻(xiàn)充分□操作空間大、市場容量大□體積小、重量輕、不易碎，尤其適合網(wǎng)路銷售□產(chǎn)品上市時間長，有一定口碑4、問題分析：□產(chǎn)品適應(yīng)癥窄，針對性弱□對銷售學(xué)術(shù)支持力度弱□業(yè)務(wù)人員產(chǎn)品知識匱乏□業(yè)務(wù)人員工作態(tài)度亟待轉(zhuǎn)變□業(yè)務(wù)人員的激勵不夠，缺少動力□營銷技巧缺乏，操作不規(guī)范㈡、電子商務(wù)部的機(jī)會與問題分析1、電子商務(wù)部的機(jī)會：□企業(yè)高度重視電子商務(wù)部的發(fā)展建設(shè)□銷售困境，急需新的營銷模式□運(yùn)營推廣方法多，選擇余地大

□有33家招商代理網(wǎng)站的推廣基礎(chǔ)□效果可控，可根據(jù)企業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況調(diào)節(jié)投入□經(jīng)濟(jì)危機(jī)，引入專業(yè)技術(shù)人員的成本降低□在線支付和藥品配送問題基本解決□商務(wù)平臺自主開發(fā)，運(yùn)營維護(hù)簡便、快捷、成本低2、電子商務(wù)部的問題分析：□身份不合法，資質(zhì)沒有□地政部門關(guān)系生疏□處方藥品不可在線銷售□網(wǎng)站功能簡單，互動功能弱□內(nèi)容建設(shè)輕率，邏輯關(guān)聯(lián)度低□搜索引擎（網(wǎng)頁、程序）優(yōu)化沒有□關(guān)鍵字的精煉、優(yōu)化無意識□崗位制度沒有，工作目的性差□多部門發(fā)布招商信息，內(nèi)容混亂不一，形象差□無專人在線接待，說服能力（產(chǎn)品知識）差□沒有流量分析，網(wǎng)站推廣方向性差

□對發(fā)布內(nèi)容管理不到位，刷新頻次少四、營銷目標(biāo)（年底前）1、實(shí)現(xiàn)銷售萬元。2、建設(shè)和優(yōu)化電子商務(wù)平臺。3、建立電子商務(wù)運(yùn)營隊(duì)伍及健全崗位制度。五、營銷方案1、人員結(jié)構(gòu)及崗位培訓(xùn)人員結(jié)構(gòu)：□網(wǎng)站運(yùn)營經(jīng)理1人□前臺維護(hù)管理1人□后臺維護(hù)管理1人□在線客服人員1人□專家在線醫(yī)生1人崗位培訓(xùn)：□明確各崗位工作內(nèi)容□全員產(chǎn)品知識培訓(xùn)

□全員電話營銷培訓(xùn)2、網(wǎng)站合法身份的申請□網(wǎng)站的icp備案□藥品信息服務(wù)許可證□其他運(yùn)營資質(zhì)的申請和完善3、網(wǎng)站平臺的內(nèi)容建設(shè)及更新優(yōu)化□確定網(wǎng)站更新的工作內(nèi)容和頻率到人□對在線調(diào)查結(jié)果分析后的網(wǎng)站內(nèi)容增減□制訂網(wǎng)站優(yōu)化（網(wǎng)頁、程序）進(jìn)度□對在線調(diào)查結(jié)果分析后的網(wǎng)頁更新計(jì)劃□其他合理的優(yōu)化建議4、網(wǎng)站推廣⑴、免費(fèi)推廣：除了公司原來已經(jīng)進(jìn)行的付費(fèi)推廣外，月30日前著力進(jìn)行免費(fèi)推廣，安排到人，制訂工作內(nèi)容。月底通過流量分析，評估調(diào)整?！跛阉饕婕幼ⅷD―google/baidu/yahoo/msn/sohu/sina關(guān)鍵詞加注，并定期跟蹤效果，及時修正或補(bǔ)充。

□醫(yī)藥招商網(wǎng)站――注冊登錄盡量多的行業(yè)網(wǎng)站，發(fā)布企業(yè)和藥品信息，提供圖片上傳。通過流量分析篩選主要的醫(yī)藥行業(yè)網(wǎng)站?！踽t(yī)藥零售網(wǎng)站――注冊登錄盡量多的網(wǎng)上藥店，發(fā)布企業(yè)和產(chǎn)品信息，提供圖片上傳。通過終端攔截方式，使網(wǎng)店的接待人員推薦購藥客戶訪問我企業(yè)網(wǎng)站。□業(yè)內(nèi)人士聯(lián)盟――通過群、qq標(biāo)簽、自主博客、論壇發(fā)帖等凝聚業(yè)內(nèi)人士，并通過鏈接訪問我企業(yè)網(wǎng)站。□視頻網(wǎng)站注冊――在土豆網(wǎng)、六間房等視頻網(wǎng)站注冊，收藏西黃膠囊、雷丸膠囊或者企業(yè)、員工的視頻，標(biāo)注關(guān)鍵詞，吸引關(guān)聯(lián)訪客瀏覽并引導(dǎo)到我企業(yè)網(wǎng)站?！鯇?dǎo)航網(wǎng)站登錄－－選擇一些導(dǎo)航網(wǎng)站，添加提交。盡管被收錄的幾率較低，但是這些導(dǎo)航網(wǎng)站之間會相互索引，只要成功加入其中一個，就有可能被其他導(dǎo)航網(wǎng)站收錄，效果立竿見影。如、265、、5566等?！踽t(yī)藥企業(yè)聯(lián)盟――將公司生產(chǎn)運(yùn)營過程中，有關(guān)聯(lián)的上下游企業(yè)進(jìn)行整理，進(jìn)入其客戶列表或合作伙伴目錄；將關(guān)聯(lián)企業(yè)的廣告或鏈接互換，增加我企業(yè)網(wǎng)站的曝光率?！踵]件群發(fā)推廣――避免被認(rèn)定為垃圾郵件，注意發(fā)送對象的精準(zhǔn)性。事先聲明，如果您拒絕接受此郵件，我們將不會再次發(fā)送，以取得對方諒解。

⑵、付費(fèi)推廣：免費(fèi)推廣遭遇瓶頸；或者是公司整體營銷策略；企業(yè)產(chǎn)品海外上市等，進(jìn)行該種推廣。□搜索引擎競價排名――選擇（國內(nèi)）□關(guān)鍵字廣告――選擇（國外、國內(nèi)）□垂直行業(yè)門戶廣告――選擇易方達(dá)醫(yī)藥招商網(wǎng)，可選擇圖片、文字、漂浮窗口等方式。⑶、其他推廣方式：根據(jù)上述推廣工作效果，考慮其他廣告形式。5、具體行動方案?！?月30日前，完成人員到崗和初期培訓(xùn)。□5月30日前，明確各崗位工作內(nèi)容?！?月30日前，完成腫瘤問、糖尿病50問文字工作?！?月15日前，全面啟動免費(fèi)推廣工作?！?月15日前，完成網(wǎng)站全部調(diào)試、修改工作。□6月30日前，完成所有發(fā)布信息的清理糾正檢查工作□6月30日前，展開網(wǎng)站身份完善工作。六、費(fèi)用預(yù)算（略）在網(wǎng)站完成3個月內(nèi)，進(jìn)行免費(fèi)推廣。根據(jù)推廣效果，酌情考慮付費(fèi)推廣。

七、方案調(diào)整1、定期進(jìn)行網(wǎng)站流量分析，根據(jù)分析結(jié)果，調(diào)整工作中心。2、配合企業(yè)整體營銷策劃，調(diào)整工作計(jì)劃。3、引進(jìn)培養(yǎng)“一專多能型”人才，適應(yīng)人員流動。一、企業(yè)開展電子商務(wù)的時機(jī)1、互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，擁有一個數(shù)字化的商務(wù)平臺，已經(jīng)是眾多企業(yè)展示形象、謀求發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。2、網(wǎng)民的激增，巨大的消費(fèi)市場，巨額的商業(yè)利潤，使得企業(yè)難以抵擋誘惑。3、電子商務(wù)、電子政務(wù)的實(shí)施，藥品電子監(jiān)管、網(wǎng)上報稅、數(shù)字化辦公等逐步普及，使得企業(yè)為了運(yùn)營需要，不得不涉足電子商務(wù)領(lǐng)域。4、醫(yī)改政策的實(shí)施，壓縮了藥品利潤空間。企業(yè)為了生存，探索新的營銷模式。5、營銷成本逐年增加，進(jìn)軍電子商務(wù)成為企業(yè)降低成本的可行之路。二、電子商務(wù)平臺在企業(yè)中的地位與作用1、是企業(yè)窗口，是企業(yè)的對外形象2、是企業(yè)的信息資料(material)庫，是信息交互的神經(jīng)中樞。

3、是企業(yè)的新聞采編報道部門4、全程參與企業(yè)的日常運(yùn)營、政策制訂、效果評估。5、是企業(yè)利潤新的增長點(diǎn)。6、電子商務(wù)部為每個部門提供服務(wù)三、電子商務(wù)目標(biāo)預(yù)期1、短期目標(biāo)：（1年內(nèi)）搭建和完善網(wǎng)絡(luò)平臺網(wǎng)站各項(xiàng)資質(zhì)完備提供信息服務(wù)到位隊(duì)伍精良穩(wěn)定收支持平2、中期目標(biāo)：（2年內(nèi)）醫(yī)藥行業(yè)領(lǐng)先的商務(wù)平臺數(shù)據(jù)庫建設(shè)形成一定規(guī)模，提供更多信息服務(wù)實(shí)現(xiàn)一定利潤擁有一定會員，流量穩(wěn)定

3、長期目標(biāo)利潤超過傳統(tǒng)銷售規(guī)模，成為企業(yè)核心部門商務(wù)平臺功能完備，數(shù)據(jù)庫形成規(guī)模，服務(wù)令人滿意部門建設(shè)運(yùn)營良好，步入“快車道”四、電子商務(wù)平臺的服務(wù)對象1、包含：政府部門、合作伙伴、內(nèi)部成員、代理商、患者、醫(yī)生。2、重點(diǎn)：企業(yè)成員日常工作代理商提供文獻(xiàn)資料(material)和企業(yè)資質(zhì)等患者教育和在線購買五、經(jīng)營電子商務(wù)負(fù)責(zé)人應(yīng)該具備的基本素質(zhì)1、熟悉了解相關(guān)政策法規(guī)2、管理隊(duì)伍和掌控評估項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)豐富3、對企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的充分理解4、對企業(yè)年度營銷政策的精準(zhǔn)確理解5、藥品營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，運(yùn)營電子商務(wù)目的明確6、了解計(jì)算機(jī)技術(shù)，精通網(wǎng)絡(luò)推廣模式和方法

7、對所售產(chǎn)品知識的全面掌握8、熟悉客戶心理，了解客戶需求每個關(guān)鍵階段，教育說服力強(qiáng)9、勤于學(xué)習(xí)，思路開闊，善于創(chuàng)新，踏實(shí)肯干10、全局觀念，甘于奉獻(xiàn)六、電子商務(wù)隊(duì)伍成員基本素質(zhì)要求1、前后臺成員專業(yè)技術(shù)底子扎實(shí)，能夠運(yùn)用技術(shù)手段，實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)預(yù)期。2、減少運(yùn)營成本，隊(duì)伍成員必須是“一專多能”型人才。3、注重進(jìn)度、強(qiáng)調(diào)結(jié)果的團(tuán)隊(duì)，不遷就“濫竽充數(shù)者”。4、全體成員，必須熟悉