房地產(chǎn)項目清盤營銷報告研討

房地產(chǎn)項目清盤營銷報告研討快通過實效的推廣策略及手段，充分挖掘物業(yè)價值，整合目的市場分析一、市場情況——樓市存量住房100萬㎡樓市處于不斷上升的態(tài)勢；07年屬于非理性的投資階段，成交價格及成交量達到最大值；08年處于價格調(diào)整期，消費者持幣觀望，開發(fā)商堅守價格陣地階段；08年銷售量下降導致大量的積壓存量房，截止目前據(jù)統(tǒng)計達到100萬㎡，其中08年預(yù)售積壓66萬㎡，現(xiàn)在建積壓50多萬㎡，消化12.2萬㎡，剩余體量依然100萬㎡左右。數(shù)據(jù)來源統(tǒng)計局數(shù)據(jù)一季度，住宅商品房合同備案12.2萬平方米，同比增長34%；銷售1270套，增長48%；一季度，均價3050元/平方米，同比下降3%；二手住宅房買賣達5.28萬平方米，同比增長47%，銷售635套，同比增長48%。在經(jīng)歷了國際金融危機之后，一再蕭條的房地產(chǎn)市場在國家政策的扶持下——樓市一季度呈現(xiàn)小陽春成交量與成交價格背離，目前低價是促使樓市小陽春出現(xiàn)的主要因素。數(shù)據(jù)來源統(tǒng)計局數(shù)據(jù)一、市場情況——樓市一季度觸底反彈呈現(xiàn)小陽春一、市場情況——樓市銷售情況分析一季度成交戶型及總價表戶型面積區(qū)間戶數(shù)（戶）總價區(qū)間（萬）兩房75-89㎡60523-28三房106-126㎡44133-37四房156-180㎡22440-45合計

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成交量集中在各樓盤價格優(yōu)惠及活動期間，其中75%以上房源集中在開發(fā)區(qū)，關(guān)鍵因素是供應(yīng)量大選擇性強，價格低，準入門檻降低等，成交均價降至3050元/㎡；就成交總價統(tǒng)計大部分消費者的購房承受價位為2房25-30萬/套，3房35-40萬/套，首次置業(yè)的客戶占主流，本階段樓市回暖屬于剛性需求的釋放，而改善性住房還未被完全激活，致使較高端物業(yè)的滯銷。啟示：順應(yīng)剛性需求，改變2房戶型結(jié)構(gòu)，110平米2房改成3房，總價控制在40萬左右，給客戶更多的實惠經(jīng)過08年一年的價格調(diào)整，09年價格由07年的均價3600元/㎡降至3050元/㎡；今年一季度樓市銷量止跌，成交量出現(xiàn)了上漲，呈現(xiàn)出小陽春的景象；價格的理性回歸是促使成交量上升的主要因素；透過圖表，價格降至3050元/㎡，成交量出現(xiàn)回升，可見3050是消費者心理認可底線價位，這一價位更加充分說明現(xiàn)階段市場以剛性需求的釋放為主，改善性住房有待激活。數(shù)據(jù)來源統(tǒng)計局數(shù)據(jù)一、市場情況——樓市一季度觸底反彈呈現(xiàn)小陽春一、市場情況——小陽春分析?經(jīng)過2008年的觀望，部分剛性需求釋放較大程度提升了市場銷售；?部分優(yōu)惠力度較大的項目已經(jīng)降到比較吸引人的價位，促進部分觀望客戶成交；?國家各種利好政策的出臺減輕了購房者的負擔，尤其是貸款利息、首付和稅費，降低了購房成本，促進部分需求釋放；?一季度銀行寬松的信貸額度，導致市場的流動性再度泛濫；根據(jù)統(tǒng)計局和各研究機構(gòu)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2009年初全國房地產(chǎn)市場成交量正逐步抬頭，大有進一步上漲的態(tài)勢。2009年一季度成交放量原因分析：因此，我們認為，2009年初的這波成交放量只是局部反彈，短暫的小陽春。預(yù)計市場2009年下半年或者2010年上半年達到低谷。我們應(yīng)該清楚的看到，在這波成交放量中，存在幾個隱患：?目前成交量上漲多是因為限價房、特價房等積壓存量房的集中供應(yīng)，具有明顯的擠出效應(yīng)，幾乎沒有新房源上市；?今年二季度起，貸款增加額度高速增長難以為繼。將可能再次造成成交量的回落；?隨著個別樓盤借小陽春提價導致整體市場再度觀望；?隨著這波剛性需求的釋放，政策刺激效應(yīng)逐步減弱，市場成交量將出現(xiàn)下滑。一、市場情況——小陽春分析一、市場情況——住房消費逐步理性，剛性需求成為主力，客戶開始逐步分化，改善性住房需求有待激活經(jīng)過2008年的調(diào)整住房消費逐步理性；告別淺度投資時代，建立深度投資思維；長期來看，房地產(chǎn)的投機性下降，自住需求增加；市場整體趨于理性，房價的投機性暴漲已經(jīng)喪失運行條件；首次置業(yè)剛性需求和改善性住房需求成為主力；客戶開始逐步分化；部分高端改善性需求受到高房價擠壓，推遲置業(yè)，或被動接收中高端產(chǎn)品；部分首次置業(yè)人群受到價格調(diào)整的影響，追求一步到位，戶型需求面積增大，客戶層面上升?，F(xiàn)階段處于滿足首次置業(yè)的剛性需求為主，價格到位首次置業(yè)剛性需求即被激活，而較高端物業(yè)價格體系也需要一個合理的價格空間來激活改善性住房的需求。樓盤主力戶型均價優(yōu)惠折扣成交均價主力總價銷售情況柴桑春天2期130-150㎡36009折32003房42萬售罄柴桑春天3期80-125㎡3700無37002房30萬/3房42萬平均20套/月麗景灣90-125㎡4000開盤1萬元優(yōu)惠39202房38萬/3房45萬月底未開盤時代豪邸80-120㎡43009折39002房35萬/3房43萬月底推出南湖國際89-185㎡168套特價直降1000元/㎡42002房40萬/3房60萬/4房80萬售罄南湖國際91㎡/110㎡/151㎡108套特價直降800元/㎡460091㎡39-48萬/套110㎡50-60萬/套151㎡71-81萬/套已售48套百歲坊豪庭148㎡3房/168-195㎡4房480094折45003房65萬/4房80萬現(xiàn)銷23套豪庭123-150㎡43008.8折380048萬-60萬現(xiàn)銷122套剩余210套一、市場情況——各樓盤逐步調(diào)低市場預(yù)期，以犧牲價格換取發(fā)展空間競爭性可比樓盤態(tài)勢一、市場情況——各樓盤逐步調(diào)低市場預(yù)期，以犧牲價格換取發(fā)展空間樓盤主力戶型均價優(yōu)惠折扣成交均價主力總價銷售情況龍開御景80-144㎡3180一口價任選31802房25萬/3房35萬銷售15套名城88-115㎡3100五一95折29502房27萬/3房33萬五一銷售30套萊茵美郡96-125㎡310098折30502房28萬/3房40萬剩余較高樓層世豪名置80-120㎡370098折36002房34萬/3房45萬月底推出7#七星大廈92-130㎡36002房34萬/3房45萬未推出香域半山91㎡/110㎡/151㎡2950295091㎡39-48萬/套110㎡50-60萬/套151㎡71-81萬/套已售48套半島一品156㎡3房3700180套特價29003房45萬售罄，現(xiàn)恢復(fù)原價水岸城89/126㎡315031502房28萬/3房37萬售罄，月底欲推46套89㎡三房其他區(qū)域樓盤態(tài)勢柴桑春天2期銷售內(nèi)部優(yōu)惠10個點，由3600元/㎡的均價降至3200元/㎡；現(xiàn)銷售3期戶型面積集中在80-110㎡的中小戶型為主，價格恢復(fù)3700元/㎡的均價，戶型總價：兩房30萬/套左右，三房40萬/套左右；麗景灣：月底欲推出沿長虹大道的房源，面積集中在90-125㎡，均價4000元/㎡；時代豪邸二期即將推出，面積集中在80-120㎡；取得預(yù)售證3天內(nèi)認購可享有9折優(yōu)惠，意味著均價由4300元/㎡降至3900元/㎡；總價集中在35-40萬/套。各樓盤逐步調(diào)低市場預(yù)期，以犧牲價格換取發(fā)展空間一、市場情況——南湖國際繼3月份推出168套特價房，直降1000元/㎡現(xiàn)售罄，5月份再次推出108套特價房源（54套91㎡兩房，27套110㎡27套和151㎡的三房27套），直降800元/㎡，價格區(qū)間4200-5200元/㎡，現(xiàn)已將銷售48套。價格區(qū)間:91㎡兩房39-48萬/套；110㎡兩房50-60萬/套；151㎡三房71-81萬/套。百歲坊豪庭購房9.4折優(yōu)惠：均價4800元/㎡降至4500元/㎡，價格區(qū)間4200-5700元/㎡，折后區(qū)間3900-5350元/㎡；總共193套房源現(xiàn)銷售23套，戶型148㎡3房和168-195㎡4房；3房總價：65萬/套左右；4房總價80萬/左右，戶型偏大總價高是制約銷售的瓶頸。。。。。。。。一、市場情況——各樓盤逐步調(diào)低市場預(yù)期，以犧牲價格換取發(fā)展空間在這輪市場調(diào)整中，行業(yè)調(diào)整不可避免，成交房源集中在特價房源中；客戶也產(chǎn)生不優(yōu)惠就是不合理銷售心理。市場將上演“強者愈強”的馬太效應(yīng)，而兌現(xiàn)現(xiàn)金，降低財務(wù)成本是最佳的選擇，也是順應(yīng)市場趨勢的選擇。政府鼓勵居民合理的住房需求，促進市場長遠穩(wěn)定發(fā)展，力圖穩(wěn)定成交量而不是高房價2008年下半年開始，調(diào)控政策由限制住房需求轉(zhuǎn)向鼓勵合理住房需求；5次降息、降低首付、放寬二套房貸，表明政府進一步刺激購房需求，促進住房消費的決心；新政以降低購房者的置業(yè)成本為主要導向，通過減少消費者的購房交易成本、月供及稅費等措施，減緩其購房壓力，從而促進住房消費，提高房屋成交量；主要針對“中低價位、中小套型”的普通商品房住宅市場，因此，部分首次置業(yè)的剛性需求將得到釋放，對整個房地產(chǎn)市場將起到一定積極影響；二、市場走勢——政策目的力圖穩(wěn)定成交量而不是高房價出于對投機、炒房行為的擔憂，政府對改善型置業(yè)需求的限制尚未完全放開；在目前全球經(jīng)濟危機惡化，國內(nèi)經(jīng)濟增速放緩，市場觀望氣氛依然濃郁的情況下，消費者的信心難以在短期內(nèi)恢復(fù)；而在市場信心不足的情況下，宏觀調(diào)控難以起到立竿見影的效果，短期內(nèi)不會對樓市有明顯的提振作用；剛剛結(jié)束的十一屆人大二次會議上，住房與城鄉(xiāng)建設(shè)部表示，不會再出臺救市政策，房地產(chǎn)也沒能進入十大振興產(chǎn)業(yè)；如果房地產(chǎn)市場繼續(xù)下滑，不排除出臺救市政策可能。這些政策的實施，在一定程度上緩解了金融危機給樓市帶來的影響，也促使了小陽春的出現(xiàn)二、市場走勢——政策目的力圖穩(wěn)定成交量而不是高房價市場在波動中深入調(diào)整，房價仍然面臨下調(diào)壓力，市場反彈不能帶領(lǐng)大勢反轉(zhuǎn)，預(yù)計調(diào)整期將持續(xù)1-2年二、市場走勢——在波動中調(diào)整2009年一季度，房屋銷售價格同比下降3%；房價仍然偏高：城市房價收入比超過15，仍然面臨價格下調(diào)壓力；存量巨大：據(jù)統(tǒng)計現(xiàn)存量房源100多萬平方米，按著正常銷售速度預(yù)計也要在1.5年的銷售周期；2009年初，市場成交量出現(xiàn)了反彈，市場預(yù)計進入買賣雙方相持第三階段：1、購房者持幣觀望，開發(fā)商堅守價格陣地為第一階段；2、經(jīng)過一年的調(diào)整，開發(fā)商迫于資金壓力開始降價，加上一系列政策利好的出臺，剛性需求相繼入市，這一階段成交小陽春出現(xiàn)為樓市第二階段，觸底反彈階段；3、成交量上升，開發(fā)商優(yōu)惠促銷力度減弱，個別樓盤見小陽春便漲價，市場呈現(xiàn)觀望狀態(tài)，為樓市相持的震蕩上行的第三階段。預(yù)計未來1-2年市場價格和成交量將在波動中調(diào)整，成交量逐步穩(wěn)定，房價將逐步趨于合理。二、市場走勢——在波動中調(diào)整出現(xiàn)市場反彈,市場可能進入相持第三階段：二、市場走勢預(yù)判項目分析前期成功的推廣依托江邊的絕版地段優(yōu)勢，居住及投資價值顯著，低樓層房源快速消化。所剩主要單位為2房2廳2衛(wèi)111㎡（13樓以上房源）3房2廳2衛(wèi)139㎡（高樓層房源）總價高，投資價值與回報沒有針對性訴求，改善性居住需求受到壓制，須有效界定自身價值及目標客戶項目分析為剩余房源尋找新消費理由及支撐?。?）家庭狀況三、項目已成交客戶分析3期成交客戶以3口之家為主，體現(xiàn)出以改善性住房為三期客戶的訴求點三、項目已成交客戶分析（2）區(qū)域狀況3期成交客戶以區(qū)的客戶為主，體現(xiàn)出一種居住情節(jié)及居住習慣定型，次區(qū)域客戶群體收入偏高，對房價承受能力較強。（3）客戶置業(yè)情況三、項目已成交客戶分析3期成交客戶絕大多數(shù)為二次置業(yè)，進一步驗證了3期房源為改善性住房（4）獲取信息途徑三、項目已成交客戶分析通過對信息受眾體的分析得出：1、報紙、短信、項目案場形象包裝是吸引客戶的有效媒介；2、朋友介紹在3期成交客戶中比例最大，體現(xiàn)出項目前期的告知度比較到位，知名度提升效果好。三、項目已成交客戶分析（5）客戶認可因素77%的客戶認可這一地段的稀缺性及未來的升值潛力，客戶以改善性住房需求為主，投資性客戶為輔；戶型及交通通達性處于弱勢，特別是2房戶型偏大，景觀效果不理想，公交站點距離較遠等。（6）客戶認可用途選擇江畔的客戶多以自住為主需求，改善性住房需求明顯三、項目已成交客戶分析三、項目已成交客戶分析總結(jié)（1）第一階段（開盤期間至提價前）：價格相對較低，客戶主要以自住型客戶為主，部分投資客。（2）第二階段（提價后至08年底）：隨著價格的提高，項目的品質(zhì)進一步被客戶認可，前期銷售較好，后期受到雪災(zāi)和政策調(diào)整的影響交易量有所下降，客戶主要以自住為主，少量投資客。（3）第三階段（09年一季度）：市場價格回歸理性，成交量回升，客戶主要以剛性需求和改善性住房為主，幾乎沒有投資客。項目各階段成交客戶簡要說明客戶注重價格，特別是自住型置業(yè)者。投資性客戶關(guān)注價格的同時注重項目的快速升值性?？蛻羧菀资艿饺后w影響，羊群效應(yīng)明顯，現(xiàn)階段產(chǎn)生了購房必有優(yōu)惠購房心理?？蛻舻馁彿扛鼮槔硇?，對區(qū)域的依賴性縮小。如：區(qū)客戶到開發(fā)區(qū)置業(yè)的數(shù)量有所上升?？蛻舫山魂P(guān)鍵性結(jié)論三、項目已成交客戶分析總結(jié)四、項目已銷售情況——套數(shù)情況剩余可售房源僅有204套，而江景房僅有39套（不包含19#）樓宇戶型套數(shù)（套）已銷售（套）剩余（套）17#三房18492119726520兩房92474518#三房19296105658731兩房96405619#兩房63181145214三房36630四房918合計

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235

204

17#、18#2房可售房源101套；3房可售房源51套；19#可售房源52套。其中17#18#江景房源僅還有39套；四、項目已銷售情況——面積情況樓宇戶型成交面積成交金額成交均價二期2房5,389.7016,272,446.003,019.173房9,762.6730,870,115.003,162.06合計

15,152.3747,142,561.003,162.06樓宇戶型成交面積成交金額成交均價17#2房5,278.4418,192,739.603,446.613房10,027.1343,286,094.254,316.9018#2房4,465.8517,156,574.633,841.733房9,078.4939,925,192.064,397.7819#2房217.88￥1,222,696.815,611.793房299.8￥1,661,155.825,540.88合計

29,367.59121,444,453.164,135.32四、項目已銷售情況——面積比、套數(shù)比情況1、從銷售面積比來看3房銷售面積也遠遠大于2房；2、銷售套數(shù)比來看3房銷售遠遠大于2房；2房體量和數(shù)量上成交比例少，成為滯銷戶型2房的銷售出現(xiàn)瓶頸，須在下一步銷售中重點考慮。樓宇戶型均價17#2房3,446.61

3房4,316.90價差870.29樓宇戶型均價18#2房3,841.73

3房4,397.78價差

556.05樓宇戶型均價(元/㎡)17#、18#2房3,627.703房4,355.33價差727.63四、項目已銷售情況——價格情況從成交單位的戶型差價來看，2房與3房保持了727.63元/㎡的高差價，但是依然是3房暢銷，2房相對滯銷。戶型之間的高價差，依然以3房成交為主，2房成問題房源四、項目已銷售情況——總價情況分期戶型成交總價二期2房30-33萬/套3房43-45萬/套三期2房35-43萬/套3房55-65萬/套可以看出，這個總價區(qū)間是受客戶認可并最終成交的市場認可價，08年價格調(diào)整一年，最終價格走低，進而成交量上升，這個價格區(qū)間對現(xiàn)在的價格調(diào)整具有重要的借鑒意義。08年-今登記客戶846批情況無法聯(lián)系266停機31關(guān)機38號碼有誤101無人接聽96不再考慮356拒接33不考慮204已買119意向客戶224三房134兩房90意向價格兩房35萬/套；三房50萬/套四、項目來訪客戶回訪情況反饋可見客戶流失嚴重，客戶流失原因集中在價格的居高不下，沒有優(yōu)惠推出，而且現(xiàn)在生活配套依然不完善等，最主要還是價格因素，客戶受價格影響巨大。意向客戶經(jīng)過一年的洗禮，現(xiàn)存的意向客戶僅有224人四、項目可售房源——套數(shù)情況現(xiàn)可售房源情況表樓宇戶型套數(shù)（套）已銷售（套）剩余（套）銷售比例17#三房1849211972652078.26%兩房92474551.09%18#三房1929610565873167.71%兩房96405641.67%19#兩房6318114521422.22%三房3663016.67%四房91811.11%合計

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53.53%17#、18#2房可售房源101套；3房可售房源51套；19#可售房源52套。其中17#18#江景房源僅還有39套；2房存量套數(shù)是3房2倍，房源處于13樓以上，為下階段銷售重點可售面積匯總表樓宇戶型面積面積（㎡）已售（㎡）剩余（㎡）銷售比例17#2房23143.5210331.145278.445052.751.09%3房12812.3810027.132785.2578.26%18#2房24099.0410720.84465.856254.9541.66%3房13378.249078.494299.7567.86%19#2房9093.421954.89435.761519.1322.29%3房5455.89064549.816.61%4房1682.73186.971495.7611.11%合計

56335.98

30378.6425957.3453.92%四、項目可售房源——面積情況17#、18#2房可售房源11307.65㎡；3房可售房源7085㎡；19#可售房源7564.69㎡；17#、18#2房存量可售面積也遠遠大于3房可售面積17#戶型面積（㎡）總金額（元）均價（元/㎡）2房5,052.7024,566,893.674,862.133房2,785.2516,956,319.636,087.90合計7,837.9541,523,213.305,297.7118#戶型面積（㎡）總金額（元）均價（元/㎡）2房6,254.9529,464,713.254,710.623房4,299.7521,442,922.394,987.02合計10,554.7050,907,635.644,823.2219#戶型面積（㎡）總金額（元）均價（元/㎡）2房1,519.139,375,238.236,171.453房4,549.8026,896,789.345,911.644房1,495.769,678,689.026,470.75合計7,564.6945,950,716.596,074.3717#、18#戶型面積（㎡）總金額（元）均價（元/㎡）2房11,307.6554,031,606.924,778.323房7,085.0038,399,242.025,419.79合計18,392.6592,430,848.945,025.42四、項目可售房源——價格情況現(xiàn)存房源價格高于已成交價格1000元/㎡左右，2房總價集中在50萬/套以上，3房集中在74萬/套左右有，也是導致銷售瓶頸的重要因素。匯總戶型剩余面積總金額均價2房12,826.7863,406,845.154,943.323房11,634.8065,461,782.425,626.384房1,495.769,678,689.026,470.75合計25,957.34138,547,316.595,337.50四、項目可售房源——價格情況住房剩余1.39個億的賬面價值以2房為突破口，創(chuàng)造新賣點，實現(xiàn)高價值，盡快回籠剩余房款項目銷售出現(xiàn)瓶頸的原因分析總結(jié)1、總體來說素質(zhì)好，但價格（總價）較高；2、部分房源素質(zhì)較差，如18#01房號的3房低樓層房源，景觀效果差；3、2房江景效果差，而且戶型面積大、戶型差，其綜合素質(zhì)與二期小高層幾乎無異，剩余房源總價不為目前市場接受；4、物業(yè)管理水平低；8、項目所處區(qū)域競爭激烈，在售項目4個，定位、區(qū)域、環(huán)境雷同，低價競爭對江畔的客戶分流嚴重；項目銷售出現(xiàn)瓶頸的原因分析總結(jié)5、生活配套如超市等不完善，入住率不高，導致后續(xù)口碑傳遞減弱；6、目前沒有宣傳，大多數(shù)客戶認為沒有可售房源，來訪客戶進來第一句就問“你這里還有房子不？”7、2房面積過大，總價過高，面向市場缺乏競爭賣點，亟待改變功能結(jié)構(gòu)；項目現(xiàn)狀出現(xiàn)銷售瓶頸，剩余房源2房最為突出銷售周期延長客戶出現(xiàn)流失銷售現(xiàn)場意志消磨資金回籠速度緩慢，開發(fā)商財務(wù)成本不斷增加。我們怎么辦？？？？現(xiàn)階段必須要做的事情縮短銷售周期，實現(xiàn)快速銷售最終目的：改良戶型結(jié)構(gòu)：2房變3房，以加快2房銷售來帶動其他房源銷售更好的使用價格策略——降價促銷！現(xiàn)階段價格硬挺等于用高價差為其他樓盤賣房。采用回歸到理性市場下的銷售手段，做好輔助工作，增加宣傳及活動，糾正尾盤形象解決已認購未簽合同房源問題：未簽合同客戶予以發(fā)放律師函勒令退房或簽約確定招商政策，增加推廣力度，促進商業(yè)銷售加強一線銷售力量營造良好的賣場氛圍現(xiàn)階段必須要做的事情縮短銷售周期，實現(xiàn)快速銷售最終目的：后續(xù)銷售策劃的6大注意事宜未簽合同房源序號房號日期面積單價總價117-24012007-7-21139.24￥5,371.74￥747,961.08217-25012008-3-14139.24￥6,056.00￥843,237.44317-26012007-7-21139.24￥5,629.14￥783,801.45417-24022007-7-21111.72￥5,074.74￥566,949.95517-7052007-7-6139.29￥3,530.34￥491,741.06617-14072007-7-6111.72￥3,035.34￥339,108.18717-26082007-9-10139.24￥5,559.83￥774,150.73818-10072007-7-7112.25￥3,942.00￥442,489.50918-11072007-7-7112.25￥4,057.26￥455,427.441018-12072007-7-7112.25￥4,182.11￥469,441.851119-10012008-4-18108.94￥5,853.95￥637,729.311218-9122007-7-7138.75￥4,179.70￥579,933.381318-808

139.24￥4,265.00￥593,858.60合計

1643.37￥4,701.21￥7,725,829.97針對未簽合同客戶予以限定時間簽約，或發(fā)律師函勒令退房降價促銷方案一、表價的85折銷售優(yōu)惠金額=138,547,316.59*0.15=20，782，097.49元2、現(xiàn)在售樓部權(quán)限折扣95折，開發(fā)商底線折扣92折；3、公司讓出溢價部分，相當于房價的7%，現(xiàn)在售樓部權(quán)限折扣8.8折；開發(fā)商底線折扣85折；1、17#、18#前期銷售均價的溢價部分——279元/㎡，相當于前期銷售均價4135元/㎡的7%；確定折扣后可重新做價格表“促銷”的手段：價格手段為主，且降幅較大2房絕大部分房源控制在50萬/套以內(nèi)；3房低樓層房源控制在50萬/套以內(nèi)；高樓層房源控制在70萬/套左右；借助特價房的促銷更為理想或以特價房形式分批推出。典型項目：名城效果評估：★★★★★采用統(tǒng)一折扣的形式，項目所有產(chǎn)品價格都會調(diào)整，并且會長時間維持這個價格，調(diào)整相對比較困難名城五一9折，3天銷售32套“促銷”的手段：價格手段為主，且降幅較大推薦方案一、開發(fā)商底限的基礎(chǔ)上再讓出溢價，溢價相當于——房價的7%，表價的85折銷售優(yōu)惠金額=138,547,316.59*0.15=20，782，097.49元方案二1、40套特價房85折+其余房源88折優(yōu)惠,相當于表價的8.75折確定折扣后重新做價格表注意事項：降價幅度如果沒有降到位，將引起客戶的持續(xù)觀望，增加項目銷售難度典型項目：美地、半島一品、南湖國際效果評估：★★★★★采用特價房的形式，項目只有部分產(chǎn)品價格調(diào)整，在一段時間內(nèi)不會有大的變動，調(diào)整靈活度很高，可以經(jīng)常調(diào)整特價房的形式針對項目部分產(chǎn)品采取特價一方面促進銷售一方面試探市場價格底線美地推出20套特價房2天即售罄，并促進其他非特價房源，當月銷售35套以上房子。半島一品均價3600降至均價2600元/㎡有效促進了低樓層大戶型的銷售。推薦確定折扣后可重新做價格表1、40套特價房在價格開發(fā)商底線92折基礎(chǔ)上抽出溢價部分——房價的7%，價格為表價的85折。2、其余房源以售樓部權(quán)限折扣95折的基礎(chǔ)上抽出溢價部分——房價的7%，價格為表價的88折。優(yōu)惠金額=138,547,316.59-121,321,954.82=17,225,361.77元“促銷”的手段：價格手段為主，且降幅較大17#18層以下2房15套其他房源88折優(yōu)惠17#15套特價房85折“促銷”的手段：價格手段為主，且降幅較大18#特價房：6樓以下3房12套10樓以下2房13套18#25套特價房85折其他房源88折優(yōu)惠方案二2、40套特價房84折+其他房源85折優(yōu)惠，相當于表價的8.49折1、40套特價房在表價開發(fā)商底線85折基礎(chǔ)上再降1個點即84折為特價房源價格。2、其余房源依然85折優(yōu)惠。注意事項：降價幅度如果沒有降到位，將引起客戶的持續(xù)觀望，增加項目銷售難度典型項目：美地、半島一品、南湖國際效果評估：★★★★★采用特價房的形式，項目只有部分產(chǎn)品價格調(diào)整，在一段時間內(nèi)不會有大的變動，調(diào)整靈活度很高，可以經(jīng)常調(diào)整特價房的形式針對項目部分產(chǎn)品采取特價一方面促進銷售一方面試探市場價格底線美地推出20套特價房2天即售罄，并促進其他非特價房源，當月銷售35套以上房子。半島一品均價3600降至均價2600元/㎡有效促進了低樓層大戶型的銷售。推薦確定折扣后重新做價格表優(yōu)惠金額=138,547,316.59-117,565,324.51=20,981,992.08元確定折扣后重新做價格表“促銷”的手段：價格手段為主，且降幅較大17#15套特價房84折17#18層以下2房15套其他房源85折優(yōu)惠“促銷”的手段：價格手段為主，且降幅較大推薦18#特價房：6樓以下3房12套10樓以下2房13套18#25套特價房84折其他房源85折優(yōu)惠推薦怎么規(guī)避前期老客戶爭議“促銷”的手段：價格手段為主，且降幅較大規(guī)避爭議理由：

扣除代理公司的營銷及溢價分成費用，開發(fā)商單獨銷售（代理商已經(jīng)離開），故銷售價格下調(diào)，達到清盤的目的。方案一：住宅清盤，開發(fā)商直銷，保留房源40套效果評估：★★★★推薦方案二、建筑工程單位直銷的抵賬房源，僅有40套典型項目：水木清華效果評估：★★★★★水木清華推出首個破3000元/㎡的樓盤，引起市場轟動，3天成交30多套，而且有效的規(guī)避了前期客戶的爭議。推薦規(guī)避爭議理由：

開發(fā)商欠建設(shè)單位工程款，以房屋的形式給建設(shè)單位部分抵賬，建設(shè)單位用于兌換現(xiàn)金，故降價銷售?！按黉N”的手段：價格手段為主，且降幅較大主要形式：以內(nèi)部員工已購買的房源對外套現(xiàn)作為說詞效果評估：★★★★效果較好，能夠形成市場關(guān)注點，帶動項目整體快速銷售。同時，內(nèi)部員工價既可以回避前期高價購房業(yè)主來鬧事，還能將降價的損失直接轉(zhuǎn)化為員工的福利，從而間接減少損失。效果針對某一實力群體的特別折扣折扣大，主要為了促進產(chǎn)品迅速、順利出售，盤活現(xiàn)金流，加速資金周轉(zhuǎn)方案三：內(nèi)部員工套現(xiàn)房，僅有40套“促銷”的手段：價格手段為主，且降幅較大推薦主要形式：無理由退房、保價計劃等效果評估：★★★★效果較好，能夠打消購房者擔心房價下跌的顧慮，促進項目快速銷售；但是開發(fā)商承擔的風險較大，需要對價格降幅有很大要求，做好市場判斷。無理由退房：購買該項目樓盤的購房者，若兩年后覺得有問題或者不合適，可以全額退款，開發(fā)商簽約承諾完全回購。保價計劃：根據(jù)承諾，計劃實施期內(nèi)購買該樓盤的消費者，可以在區(qū)域平均房價下跌時獲得開發(fā)商的差額補償。效果及注意事項時間房價開發(fā)商以“承諾”的形式承擔房價下跌的部分風險？對客戶擔心的市場風險、房屋質(zhì)量風險等，開發(fā)商以某一種合同承諾的方式進行分擔“促銷”的手段：價格手段為主，且降幅較大方案四：賣承諾，降低客戶購買風險（打消再降價的想法）：在下調(diào)后價格基礎(chǔ)上推行此項措施，增強信心方案五：降低購房門檻（輔助銷售的措施——隱形降價）：適用對象：首次置業(yè)者，尤其是上班不久積蓄不多的高薪工作人士效果評估：★★★★效果較好，能夠有效的挖掘潛力客戶，可根據(jù)客戶情況靈活掌握，促進成交。效果及注意事項首次置業(yè)的高薪族，他們有穩(wěn)定的令人羨慕的工作，但由于時間原因并沒有充足的儲蓄低首付，客戶只用付較低的首付款，其余部分通過做高總價來增加貸款額，但購房者承擔差價部分稅費“促銷”的手段：價格手段為主，且降幅較大推薦常規(guī)銷售貸款方案五：降低購房門檻：A、總價優(yōu)惠10%，優(yōu)惠款折在首付款里，合同價依然是原房款。本套首付降低額=41740.3元“促銷”的手段：價格手段為主，且降幅較大商貸系數(shù)5年184.8810年102.0015年74.7620年61.43舉例說明1以上計算基于銀行要求首付30%，按揭70%B、首付您來定方案五：降低購房門檻：“促銷”的手段：價格手段為主，且降幅較大常規(guī)銷售貸款本套首付降低了80000元商貸系數(shù)5年184.8810年102.0015年74.7620年61.43舉例說明2以上計算基于銀行要求首付30%，按揭70%推薦以上計算基于銀行要求首付30%，按揭70%方案七：降低購房門檻：“促銷”的手段：價格手段為主，且降幅較大常規(guī)銷售貸款方案五：降低購房門檻：C、墊付首付形式降低首付，借款給客戶購房，在規(guī)定期限內(nèi)歸還借款（如1年）。舉例說明3營銷舉措針對2房銷售受限，總價高，面積大，景觀效果差等綜合因素對兩房進行結(jié)構(gòu)性改良兩房改三房。調(diào)整2房價格，總價控制在50萬/套以內(nèi)。改良產(chǎn)品，挖掘新賣點，110平米2房變3房，重新定義市場，搶得現(xiàn)階段剛性需求人群；一、改良產(chǎn)品，挖掘新賣點，重新定義市場針對2房的改造做樣板房，做好體驗式營銷40萬買江邊三房增加一個房間改造方案一室內(nèi)改造，節(jié)約改造成本次臥面積在8㎡左右一、改良產(chǎn)品，挖掘新賣點，重新定義市場1、采光井封樓板多出4.68個㎡，次臥室13㎡左右，其成本按1500元/㎡核算，改造成本增加7000元/戶；送給客戶4個㎡的使用面積，客戶得到實惠=7000+房價*4.68,以均價4600元/平米核算，單戶實惠2.85萬。2、贈送面積:投入7000元成本，給客戶讓利2.85萬，也是一個巨大的廣告亮點，最終達到快速銷售此房源。3、跟客戶簽署委托改造協(xié)議，避免以后不必要的糾紛。通過封閉采光井，增加一個房間。改造方案二一、改良產(chǎn)品，挖掘新賣點，重新定義市場主題構(gòu)想：色調(diào)樣板房打破常規(guī)樣板間老套的展示方式，通過鮮明的、差異化的色彩搭配，將業(yè)主的格調(diào)生活視覺化；以“咖啡格調(diào)樣板”、“自由藍調(diào)樣板”、“活力橙調(diào)樣板”等主題，在各個樣板房里展示有個性、有特色、有品位的色彩藝術(shù)。讓所有參觀者在踏進樣板房的瞬間，就能非常明確地了解這里與眾不同的生活氣息與藝術(shù)品位，同時造成廣泛的話題性。走進樣板房，也就走進了一個可以觸及的未來生活里……參考江畔的裝修設(shè)計大賽的作品“咖啡格調(diào)”樣板生活展示風格：體現(xiàn)高雅、悠閑的生活情調(diào)風格：體現(xiàn)夢幻、自由的生活情調(diào)“自由藍調(diào)”——海洋風樣板生活展示風格：體現(xiàn)開朗、陽光的生活情調(diào)“活力橙調(diào)”樣板生活展示1、挖掘老客戶潛能：適當?shù)臓奚糠纸?jīng)濟效益，促使老客戶口碑的宣傳帶來新客戶，老客戶帶新客戶成交則給予5000元的現(xiàn)金獎勵或同等的物業(yè)費用；2、獎勵江畔置業(yè)顧問：重獎之下，必有勇夫。業(yè)務(wù)員自己挖掘客戶并成交1套可享有3000元的現(xiàn)金獎勵，讓置業(yè)顧問為金錢去銷售，只有銷售，才能變回金錢。置業(yè)顧問就會百分百投入銷售當中來，不會放過任何的銷售機會；費用從廣告費用里面節(jié)省出來。3、激勵在售項目的置業(yè)顧問，甚至擴展到其他單位個人：為項目增加隱形的置業(yè)顧問，聯(lián)合在售的各項目部的置業(yè)顧問，凡介紹或帶客戶在本項目成交的置業(yè)顧問，予以5000元/套的獎勵。讓他們成為我們江畔的在職置業(yè)顧問，讓客戶走到哪，得的信息都是江畔是個不錯的選擇，錯過就會遺憾終生。費用從廣告里面節(jié)省出來。二、拓寬銷售渠道活動配合江畔夏季季汽車展覽會活動地點：濱江路濱江廣場及售樓部門活動內(nèi)容：1、車模秀，新車展覽介紹；2、免費試駕環(huán)節(jié)，讓現(xiàn)場有興趣的客戶免費試駕展覽的車型，提高互動性；優(yōu)惠活動：與4S店達成共識給于相互的互動優(yōu)惠。互相帶動，起到提高項目人氣，進一步擴大影響力；推行各項促銷活動；以最低的成本獲得最好的宣傳效果；達到間接促進銷售的目的；活動目的：跨行業(yè)營銷——房車展覽會活動配合舉辦3期交房答謝酒會互相帶動，起到提高項目人氣，進一步擴大影響力；推行各項促銷活動，老客戶帶動新客戶；達到間接促進銷售的目的；睦鄰活動，提高社區(qū)“家”氛圍。活動目的：活動地點：中庭廣場或濱江廣場活動內(nèi)容：1、交房儀式；2、自助酒會；3、抽獎活動；4、才藝表演。優(yōu)惠活動：1、老客戶帶新客戶成交免兩年物業(yè)費或現(xiàn)金5000元/套2、活動期間認購可享有85折優(yōu)惠等各項優(yōu)惠活動。睦鄰活動——舉辦3期交房答謝酒會活動配合19#重新開盤借助價格調(diào)整，以19#為壓軸房源，積累客戶；推行各項促銷活動；達到利用棟與棟間的價差間接促進17#、18#剩余房源的銷售；對未來樓市走勢進行摸底，最終實現(xiàn)19#利潤最大化?；顒幽康模夯顒拥攸c：售樓部活動內(nèi)容：1、開盤儀式；2、抽獎活動；3、卡購房優(yōu)惠；優(yōu)惠活動：1、1萬抵2萬2、活動期間認購17#18#可享有85折優(yōu)惠等各項優(yōu)惠活動。活動配合活動配合小型產(chǎn)品說明會走出售樓部進行定點營銷；推行各項促銷活動；達到團購并擴展銷售渠道的作用；擴大項目影響力?；顒幽康模夯顒拥攸c：各個較強實力的單位活動內(nèi)容：1、項目簡介；2、促銷措施；3、優(yōu)惠活動告知等。提高項目形象的配合措施提高項目形象的配合措施提高物業(yè)服務(wù)檔次，展現(xiàn)項目高品位形象；加大案場廣告包裝及增加廣告宣傳力度，展現(xiàn)出良好的市場形象；提升樓盤綜合素質(zhì)設(shè)置公交站點，提高交通的便利性、通達性及對本項目起到有效額宣傳作用加快落實超市入駐事宜，解決業(yè)主基本的生活需求，也提高了項目人氣；濱江廣場盡快營造完工，方便各項促銷活動的開展和自身優(yōu)越地段的天然呈現(xiàn)；按時在5月31日交房，或及時做好延遲交房補救措施，樹立良好的口碑形象。提升樓盤綜合素質(zhì)提高項目形象的配合措施銷售團隊管理：統(tǒng)一口徑，培訓銷售代表成交中成功的案例，放大個案成交的效果；盡量減少消極方面對銷售代表的影響，多積極成功方面的影響；團隊銷售現(xiàn)場的獎勵要及時落到銷售代表；銷售能力、技巧的培訓，特別是針對現(xiàn)階段樓市回暖、客戶理性成熟后的心態(tài)、逼定類的培訓；統(tǒng)一每日成交口徑，結(jié)合成交故事，放大成交信息。加強團隊銷售力量：團隊配合，加強競爭與配合；搭檔賣樓，增加合作；跟蹤客戶，加強服務(wù)。加強一線銷售力量提高項目形象的配合措施提高項目形象的配合措施商業(yè)環(huán)境亟需改善，為商業(yè)的銷售做好鋪墊確定的招商政策加以固定，但依據(jù)商業(yè)運營靈活性給于根據(jù)商業(yè)的檔次予以支持；增加商業(yè)方面的推廣力度；商業(yè)安裝及街區(qū)的鋪設(shè)提上日程，為商業(yè)的銷售提供好的形象廣告推廣本項目強盤突圍全攻略現(xiàn)房銷售體驗營銷配套的完善產(chǎn)品改良事件營銷配合隱性降價濱江的核心地位，稀缺的地段價值，絕版的景觀優(yōu)勢的現(xiàn)房，節(jié)約購房成本；樣板房從室內(nèi)到室外的全面體驗商業(yè)不斷完善，超市進駐，物業(yè)服務(wù)質(zhì)量提高，公交站點的設(shè)置等2房變3房充分運用產(chǎn)品改良創(chuàng)亮點、賣點，作為沖擊市場的利器。40萬買江邊三房采取各種變相降價的方式一波接一波沖擊市場，制造市場熱點，宣傳現(xiàn)房銷售降低居住成本車展、交房活動、特賣會、開盤等并開展有獎促銷配合廣告訴求攻略把沒做全的動作全部做全并且做到位推廣方面：報紙、網(wǎng)絡(luò)、短信等常見推廣方式，要一針見血、有的放矢，與賣點有效結(jié)合；現(xiàn)場展示方面：在展示很難到位的情況下，多用展板，在客戶必經(jīng)之路，目至所及的地方，全部設(shè)置展板，將項目賣點全部展示出來，隨時隨地提醒客戶；案場形象：濱江廣場盡快處理裝飾完善，美化項目的門面形象，在6月15日前完工，為各項活動提供場地，特別是車展。體驗式營銷方面：加強實際居住性賣點的體驗—營建2房樣板房廣告推廣推廣途徑線上推廣線下推廣報紙廣告電臺廣告戶外廣告電視廣告車體廣告網(wǎng)絡(luò)廣告直郵廣告短信廣告夾單廣告派單……引起市場關(guān)注確定項目市場占位直接傳遞項目信息滲透項目賣點維系客戶持續(xù)關(guān)注度營銷推廣途徑：線上推廣引起市場關(guān)注，線下推廣直接打出項目賣點廣告推廣廣告媒體計劃表發(fā)布形式數(shù)量尺寸費用廣告牌1塊——100,000電視3個月6次/天45000廣播3個月6次/天18000車體廣告5路5輛——25000晚報8版整版160000現(xiàn)場巨幅一塊——2000010000份——10000短信20萬條/次*5次——50000費用合計：428，000元常規(guī)廣告費用：總銷售額X11.2億X1120萬。商業(yè)部分一、確定商業(yè)招商政策主力店（1500㎡以上）租期5年，一般配套類門面3年。1、租期：2、租金：1#15元/㎡2#、3#、4#、5#50元/㎡17#、19#一樓35元/㎡，二樓、三樓25元/㎡3、租金遞增幅度：主力店（1500㎡以上）租期15元/㎡，第三年開始每年遞增5%；其他店面每年遞增8%。4、免租期：主力店3個月，一般配套類門面30-45天。5、租金支付規(guī)定：主力店半年一付，一般配套類門面一季度一付。一、確定商業(yè)招商政策6、稅費、保證金、管理費等：1）主力店保證金3個月的租金；其他店保證金2個月租金。2）租賃稅由租戶承擔；3）管理費根據(jù)本地實際情況收取，主要用于設(shè)備設(shè)施的保養(yǎng)、維護、清潔、治安保衛(wèi)等。7、交鋪時間：8、交鋪標準：1）安裝卷閘門或玻璃櫥窗；2）內(nèi)部間隔工程完畢；3）地面、外立面工程，門窗工程安裝處理完畢；4）門前道路鋪砌完畢；5）通水、通電。6）主力店要求電容量180千伏7）消防主水管到位。加快落實超市入駐事宜，解決業(yè)主基本的生活需求，也提高了項