掌控商務(wù)談判簽約與履行

掌控商務(wù)談判簽約與履行第一頁，共六十九頁。1商務(wù)談判各階段準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備階段始談階段摸底階段開局階段

僵持階段讓步階段促成階段磋商階段協(xié)議階段簽約階段正式談判階段第二頁，共六十九頁。2模塊一：商務(wù)談判成交階段的心理模塊二:商務(wù)談判的成交促成模塊三：商務(wù)談判成交階段技巧模塊四：簽訂商務(wù)談判備忘錄及協(xié)議模塊五：商務(wù)談判合同履行及違約處理任務(wù)四:掌控商務(wù)談判簽約與履行第三頁，共六十九頁。3模塊一:成交階段的心理1、成交在即談判人員心理2、成交在即行為分析第四頁，共六十九頁。4成交在即談判人員心理談判人員在做出成交的決策時(shí)的不同心理狀況和演變過程，對(duì)于成交階段都會(huì)產(chǎn)生不同的影響，進(jìn)而會(huì)導(dǎo)致不同結(jié)果的出現(xiàn)。第五頁，共六十九頁。5成交：指談判各方就所磋商的問題初步達(dá)成共識(shí)或意見、觀點(diǎn)趨于一致。表示成交意圖時(shí)，闡述觀點(diǎn)的一方須有表達(dá)確定性傾向、思想、觀點(diǎn)的語言。大型談判過程艱巨復(fù)雜，談判成交結(jié)果的出現(xiàn)往往在一剎那。成交在即談判人員心理第六頁，共六十九頁。6成交在即時(shí)行為分析談判成交的最佳時(shí)機(jī)是“心理上的適當(dāng)瞬間”指在某些瞬間談判各方的思想觀點(diǎn)、見解可以協(xié)調(diào)一致。語言信號(hào):肯定、好的、我同意行為信號(hào):合上記錄本、坐姿改變表情信號(hào):放松表情、微笑第七頁，共六十九頁。7模塊二:商務(wù)談判成交促成1、均衡條件下的成交促成2、優(yōu)勢(shì)條件下的成交促成3、劣勢(shì)條件下的成交促成第八頁，共六十九頁。8成交.結(jié)束談判第九頁，共六十九頁。

１９８４年天津派代表團(tuán)前往德國，和印度、伊朗等國商人競爭同一家破產(chǎn)摩托車廠的設(shè)備。由于當(dāng)時(shí)中國體制方面的限制，在談判初期中方喪失了機(jī)會(huì)。我方談判專家認(rèn)為只要沒有最后執(zhí)行，總還會(huì)有機(jī)會(huì)。就一直在關(guān)注著摩托車廠的談判進(jìn)程．當(dāng)?shù)弥晾噬倘宋茨苋缙诟犊詈贤r(shí)，抓住機(jī)會(huì)同德國又進(jìn)行了一場實(shí)質(zhì)性談判，最終中方以低于伊郎２００萬馬克的價(jià)格買下了該廠拍賣的設(shè)備。中方為什么能買到設(shè)備？……在談判處于劣勢(shì)時(shí)，要改變劣勢(shì)，選擇談判與成交的時(shí)機(jī)很重要，也要積極關(guān)注競爭對(duì)手的信息。在選擇時(shí)機(jī)時(shí)別輕言放棄、失去耐心、不懈怠。時(shí)機(jī)到了自然可以改變劣勢(shì)，促成談判?！瓰槭裁茨芊磾閯?？第十頁，共六十九頁。10均衡條件下成交促成均衡條件：指談判雙方勢(shì)均力敵，雙方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力相當(dāng)，雙方談判主談人談判能力差別不大，雙方呈均勢(shì)狀態(tài)。第十一頁，共六十九頁。均衡條件下成交促成均衡條件的基礎(chǔ)：雙方都要求格局穩(wěn)定保持均勢(shì)，希望達(dá)成兩方大體滿意的談判協(xié)議，期望維持良好的合作狀態(tài)，愿意維護(hù)良好的、長期的關(guān)系。

第十二頁，共六十九頁。均衡條件下的促成應(yīng)注意以下問題：清醒地認(rèn)識(shí)并保持談判雙方的均勢(shì)。努力為實(shí)現(xiàn)利益均沾目標(biāo)創(chuàng)造和諧氣氛。提防談判一方打破平衡，惡化談判局勢(shì)的企圖。第十三頁，共六十九頁。優(yōu)勢(shì)條件下的促成注意以下問題主動(dòng)地創(chuàng)造積極的談判氣氛，行為舉止盡量表現(xiàn)出豁達(dá)大度。引導(dǎo)對(duì)方按我方設(shè)定的目標(biāo)思維并采取行動(dòng)，密切注意對(duì)方的策略選位謹(jǐn)防“反行動(dòng)”。第十四頁，共六十九頁。劣勢(shì)條件下的促成處于劣勢(shì)條件的原因?qū)Ψ綄?shí)力雄厚，企業(yè)規(guī)模大，資金足，能提供較優(yōu)惠的條件……產(chǎn)品具有較強(qiáng)的競爭力，能提供獨(dú)特的技術(shù)或服務(wù)……市場供過于求，買方可從容選擇賣方，要求賣方提供各種優(yōu)惠……第十五頁，共六十九頁。劣勢(shì)條件下的促成改變談判中的劣勢(shì)維護(hù)自己利益，提出最佳選擇方案。盡量利用自己的優(yōu)勢(shì)，掌握更多的信息情報(bào),積極主動(dòng)地調(diào)節(jié)對(duì)方的言行。第十六頁，共六十九頁。速達(dá)電子公司的一個(gè)客戶有個(gè)奇怪的習(xí)慣，每次業(yè)務(wù)人員和電子公司談妥所有條件后，客戶公司的經(jīng)理就會(huì)出面要求業(yè)務(wù)人員再給二個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠。速達(dá)電子公司應(yīng)該怎么辦？……速達(dá)公司業(yè)務(wù)人員直接找經(jīng)理去談判。速達(dá)公司業(yè)務(wù)人員據(jù)理力爭，和經(jīng)理講明已經(jīng)讓到底線了，把他擋回去。速達(dá)公司業(yè)務(wù)人員與客戶業(yè)務(wù)人員談判時(shí)講明已把經(jīng)理要的兩個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠給他了，讓他告訴經(jīng)理沒有優(yōu)惠點(diǎn)了。速達(dá)公司業(yè)務(wù)人員和業(yè)務(wù)人員談判時(shí)，每次留下二個(gè)優(yōu)惠點(diǎn)等待和經(jīng)理談……應(yīng)該怎么辦？第十七頁，共六十九頁。17應(yīng)該怎么辦？開始時(shí)速達(dá)電子公司還據(jù)理力爭，想把對(duì)方這一要求擋回去，后來打交道多了之后，就干脆在談判的過程中預(yù)期留二項(xiàng)，專門等待對(duì)方經(jīng)理來談，然后爽快答應(yīng)，雙方皆大歡喜。。。在談判收尾階段，能掌握對(duì)手的心理，滿足需求，可促成協(xié)議達(dá)成，增進(jìn)雙方關(guān)系，為談判成功增加砝碼。第十八頁，共六十九頁。18模塊三:成交階段的技巧在談判最后階段鎖住自己1、白紙黑字2、第三者3、沒能力4、專業(yè)知識(shí)……第十九頁，共六十九頁。19模塊四:簽定商務(wù)談判備忘錄及協(xié)議1、最后的回顧2、起草商務(wù)談判備忘錄第二十頁，共六十九頁。20最后的回顧促成成交時(shí)應(yīng)先最后回顧1、明確所有項(xiàng)目是否已談妥2、明確所有交易條件已達(dá)成我方預(yù)期或目標(biāo)3、明確我方最后讓步限度及何方式結(jié)束談判第二十一頁，共六十九頁。21起草商務(wù)談判備忘錄備忘錄是商務(wù)談判工作記錄，一經(jīng)雙方簽字，就代表雙方的承諾，談判就完成了；備忘錄最好雙方共同起草。第二十二頁，共六十九頁。22簽訂商務(wù)談判協(xié)議協(xié)議：是交易雙方為明確各自的權(quán)利和義務(wù)，以書面形式確定下來的意向書、協(xié)議書等書面文件。第二十三頁，共六十九頁。23簽訂協(xié)議起草無硬性規(guī)定，大多數(shù)情況下由供貨方起草后雙方確認(rèn)。在國際商務(wù)談判中，涉及到國際貨物買賣談判時(shí)，書面協(xié)議往往采用己方或?qū)Ψ接『玫默F(xiàn)成格式，加以填寫即可。第二十四頁，共六十九頁。24擬定商務(wù)談判協(xié)議的要求條理清晰、措詞準(zhǔn)確，圍繞談判各方的目的組織條款，內(nèi)容應(yīng)具體、明確。權(quán)利義務(wù)條款全面、詳細(xì)、對(duì)等，否則易引起糾紛。違約責(zé)任具體明確。第二十五頁，共六十九頁。25商務(wù)談判協(xié)議構(gòu)成與審核審核協(xié)議：必須合法，體現(xiàn)平等互利、等價(jià)有償，必須具備主要條款1、約首2、主文3、約尾第二十六頁，共六十九頁。26商務(wù)談判協(xié)議構(gòu)成約首：首部應(yīng)包括協(xié)議的名稱、編號(hào)、訂立時(shí)間地點(diǎn)，簽訂協(xié)議雙方名稱主文：表述協(xié)議的重要條件和實(shí)質(zhì)性內(nèi)容是核心，包括：標(biāo)的、數(shù)量、價(jià)款、交（提）貨時(shí)間、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、結(jié)算方式、履行期限、地點(diǎn)方式、違約責(zé)任約尾：包括：雙方的地址、電話、傳真、開戶行、帳號(hào)、郵編等并標(biāo)明雙方當(dāng)事人簽字之處。第二十七頁，共六十九頁。27

朝鮮戰(zhàn)爭正式停戰(zhàn)協(xié)議簽字時(shí)遇到了難題，一個(gè)多月前本已預(yù)定了簽字日期，可李承晚制造了一起扣留戰(zhàn)俘事件，導(dǎo)使簽字推遲。這次李承晚會(huì)不會(huì)耍別的花招呢？如派刺客喬裝記者混入會(huì)場制造事端？對(duì)雙方司令員的任何一位進(jìn)行行刺。古往今來這類事件在重要的政治儀式中屢見不鮮，那時(shí)后果將不堪設(shè)想。1953年7月26日，停戰(zhàn)協(xié)定簽字的前一天，李克農(nóng)提出了一個(gè)巧妙的辦法：雙方司令官不到現(xiàn)場簽字，即雙方首席談判代表現(xiàn)場簽字后即生效，之后各自向己方司令官送簽互換文本，而且現(xiàn)場可允許新聞?dòng)浾呷雸?。美國人怎么辦？……美國人認(rèn)為李承晚不敢再耍花招了。就按正式的簽字儀式要求簽。美國人堅(jiān)持不準(zhǔn)新聞?dòng)浾哌M(jìn)入會(huì)場。美國人很高興，同意按此方法舉行停戰(zhàn)簽字……應(yīng)該怎么辦？第二十八頁，共六十九頁。28應(yīng)該怎么辦？美國人連連叫好，很快接受。這是條約簽字形式上極不尋常的作法，既保證了簽字儀式正常進(jìn)行，又避免了不必要的事端，新聞媒體及時(shí)公開報(bào)道也給雙方執(zhí)行停戰(zhàn)協(xié)議提供了保障。

。。。大型談判舉行簽約儀式，是非常重要的一個(gè)談判環(huán)節(jié)，舉行簽約儀式可以為談判協(xié)議的執(zhí)行增加砝碼。第二十九頁，共六十九頁。29簽訂商務(wù)談判協(xié)議1、協(xié)議合同樣本2、雙方審核確認(rèn)后3、正式簽訂協(xié)議和合同4、國與國、大型談判都舉行簽字儀式樣本第三十頁，共六十九頁。30商務(wù)談判簽約儀式參加人：雙方確定，身份對(duì)等儀式準(zhǔn)備如下1、簽字廳布置2、安排座次3、主方負(fù)責(zé)或會(huì)同簽約方指定專人準(zhǔn)備待簽合同正副文本第三十一頁，共六十九頁。31商務(wù)談判基本結(jié)束后合同簽署后要提交有關(guān)方面公證后方正式生效商務(wù)談判人員要利用這段時(shí)間進(jìn)行思考和分析，概括出成功的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出失誤的教訓(xùn)，整理談判資料，進(jìn)行履行協(xié)約的準(zhǔn)備，此次談判才真正圓滿結(jié)束。

第三十二頁，共六十九頁。32一、合同履行二、合同轉(zhuǎn)讓三、合同變更、解除四、合同糾紛處理模塊五：商務(wù)談判合同履行及違約處理第三十三頁，共六十九頁。33一、商務(wù)談判合同履行合同履行：就是債務(wù)人全面、適當(dāng)?shù)赝瓿善浜贤x務(wù)，債權(quán)人的合同債權(quán)得到完全實(shí)現(xiàn)。如交付約定標(biāo)的物、完成約定工作并交付成果等。第三十四頁，共六十九頁。34商務(wù)談判合同履行：就是談判雙方在簽訂合法的合同后，按照合同約定的買賣行為、技術(shù)轉(zhuǎn)讓等內(nèi)容進(jìn)行標(biāo)的物的交付或約定服務(wù)的履行。。一、商務(wù)談判合同履行第三十五頁，共六十九頁。35認(rèn)識(shí)合同履行1、履行合同是談判方實(shí)施合同的行為。2、合同履行是當(dāng)事人全面、適當(dāng)完成合同義務(wù)的行為。3、合同履行是整個(gè)合同實(shí)施合同過程中的行為。第三十六頁，共六十九頁。36合同履行原則是當(dāng)事人在履歷合同債務(wù)時(shí)所應(yīng)遵循的基本準(zhǔn)則。除《合同法》基本原則：如：誠信、公平、平等外還須遵守第三十七頁，共六十九頁。37合同履行須遵守1、適當(dāng)履行原則2、協(xié)作履行原則3、情勢(shì)變更原則第三十八頁，共六十九頁。38練習(xí)目標(biāo)：掌握談判合同履行概念、原則，能準(zhǔn)確判斷一般合同履行中存在的問題。情境：王峰是國內(nèi)一家電子元件生產(chǎn)企業(yè)的銷售人員，新開發(fā)了一家全球知名跨國公司客戶，經(jīng)過一個(gè)多月的接觸和多次談判，雙方簽訂了長期供貨合作協(xié)議，王峰非常高興簽訂了這個(gè)大客戶。王峰決心以出色服務(wù)維護(hù)好與這個(gè)大客戶的關(guān)系。十天前客戶第一個(gè)訂單傳真了過來，對(duì)方交貨期是自下訂單當(dāng)日算起兩周后的月底，王峰想這是大客戶，一定要做好一切服務(wù)，于是提前一周送貨上門。送貨后第四天，此客戶采購部給王峰發(fā)來一份傳真要求王峰公司支付倉儲(chǔ)費(fèi)用及其他人工費(fèi)用12000元，理由是王峰他們公司提前送貨，沒有按照合同規(guī)定執(zhí)行，給對(duì)方增加了額外的負(fù)擔(dān)。討論：以小組為單位討論匯報(bào)王峰公司在銷售中出了什么問題……？合同履行重要性訓(xùn)練第三十九頁，共六十九頁。39買方賣方合同履行責(zé)任內(nèi)容交付貨物移交與貨物有關(guān)的單據(jù)轉(zhuǎn)移貨物所有權(quán)合同履行中買雙方責(zé)任內(nèi)容是不同的支付貨款受領(lǐng)貨物履約責(zé)任內(nèi)容賣方責(zé)任NOTE買方責(zé)任第四十頁，共六十九頁。40合同履行注意事項(xiàng)1、履行合同時(shí)要注意時(shí)效性，防止和規(guī)避違約。2、合同生效，及時(shí)交合同管理與履行部門執(zhí)行。3、加強(qiáng)驗(yàn)收手續(xù)。無論是貨、服務(wù)均應(yīng)有書面驗(yàn)收資料。合同依法成立即具有法律約束力，應(yīng)嚴(yán)格履行合同條款。第四十一頁，共六十九頁。41練習(xí)目標(biāo)：掌握合同履行的責(zé)任、內(nèi)容。情境：王先生是廣東一家電子元件生產(chǎn)企業(yè)的銷售人員，他新開發(fā)東蕪一家新客戶，雙方就供貨事宜達(dá)成了長期合作協(xié)議。最近王先生按公司的要求與客戶簽訂了銷售合同，合同中規(guī)定貨到付款，支付方式是銀行匯票，運(yùn)費(fèi)由賣方承擔(dān)。王先生按客戶要求按時(shí)送貨上門，對(duì)方驗(yàn)貨后以現(xiàn)金的方式支付了全部貨款。在回公司的途中，王先生與駕駛員在高速公路服務(wù)區(qū)餐廳用餐時(shí)，他們身旁裝有貨款的皮包被盜……討論：以小組為單位討論并匯報(bào)雙方在合同履行中存在什么問題……？合同履行責(zé)任歸屬訓(xùn)練第四十二頁，共六十九頁。42二、商務(wù)談判合同轉(zhuǎn)讓合同轉(zhuǎn)讓：是合同權(quán)利義務(wù)的轉(zhuǎn)讓，是指合同當(dāng)事人一方依法將合同權(quán)利義務(wù)全部或部分地轉(zhuǎn)讓給第三人。分為三類：合同權(quán)利轉(zhuǎn)讓，合同義務(wù)轉(zhuǎn)讓，合同權(quán)利義務(wù)轉(zhuǎn)讓。

第四十三頁，共六十九頁。43合同轉(zhuǎn)讓法律特征1、合同轉(zhuǎn)讓是合同主體的變化。甲公司經(jīng)乙公司同意將乙公司購買合同部分轉(zhuǎn)讓丙公司就是合同主體的變化。2、合同轉(zhuǎn)讓不會(huì)引起合同內(nèi)容的變化。合同轉(zhuǎn)讓只是當(dāng)事人將權(quán)利義務(wù)部分轉(zhuǎn)讓給第三人，合同權(quán)利義務(wù)本身并沒有發(fā)生變化。3、合同轉(zhuǎn)主通常要涉及兩種不同法律關(guān)系，即原合同當(dāng)事人雙方之間的關(guān)系，轉(zhuǎn)讓人與受讓人之間的關(guān)系。第四十四頁，共六十九頁。44合同轉(zhuǎn)讓條件1、必須有合法有效的合同關(guān)系存在。2、合同的轉(zhuǎn)讓應(yīng)當(dāng)符合法律規(guī)定程序。3、必須在轉(zhuǎn)讓人與受讓人之間達(dá)成協(xié)議。4、合同轉(zhuǎn)讓必須合法且不得違背社會(huì)公共利益。合同轉(zhuǎn)讓必須具備以上要件，才能發(fā)生法律效力。第四十五頁，共六十九頁。45練習(xí)目標(biāo)：合同轉(zhuǎn)讓廣之旅與張小姐簽訂了去海南旅游的合同，張小姐交付了全額團(tuán)費(fèi)。合同中對(duì)到海南的住宿約定是：住?？诙羌?jí)酒店一夜，三亞三星級(jí)酒店三夜。合同簽訂后的第四天，由于旅客較少未達(dá)到組團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)，旅行社取消了團(tuán)隊(duì)行程。旅行社通知張小姐，請(qǐng)她隨另一家旅行社一起去海南旅游，并且住宿已變?yōu)楹？诙羌?jí)酒店兩夜，三亞三星級(jí)酒店二夜。張小姐拒絕了旅行社的建議，并向旅游管理部門投訴。問題：以小組為單位討論并匯報(bào)合同轉(zhuǎn)讓存在什么問題……？合同轉(zhuǎn)讓案例第四十六頁，共六十九頁。46有下列情形之一不準(zhǔn)轉(zhuǎn)讓1、根據(jù)合同性質(zhì)不得轉(zhuǎn)讓的，2、按照當(dāng)事人約定不得轉(zhuǎn)讓的，3、依照法律不得轉(zhuǎn)讓的。1、權(quán)力轉(zhuǎn)讓債權(quán)人可將合同權(quán)利全部或部分轉(zhuǎn)讓給第三人。債權(quán)人轉(zhuǎn)讓權(quán)利的應(yīng)通知債權(quán)人，未經(jīng)通知對(duì)債權(quán)人無效力。第四十七頁，共六十九頁。47債權(quán)人交合同的義務(wù)全部或部分轉(zhuǎn)移給第三人的應(yīng)當(dāng)經(jīng)債權(quán)人同意。法律、行政法規(guī)規(guī)定轉(zhuǎn)移給第三人的，應(yīng)當(dāng)經(jīng)債權(quán)人同意。法律、行政法規(guī)定轉(zhuǎn)移義務(wù)應(yīng)當(dāng)辦理批準(zhǔn)、登記等手續(xù)的，依照其規(guī)定。2、義務(wù)轉(zhuǎn)讓第四十八頁，共六十九頁。48當(dāng)事人一方經(jīng)對(duì)方同意，可以將自己在合同中的權(quán)利和義務(wù)一并轉(zhuǎn)讓給第三人。權(quán)利和義務(wù)一并轉(zhuǎn)讓的，適用權(quán)利轉(zhuǎn)讓和義務(wù)轉(zhuǎn)移的規(guī)定。當(dāng)事人訂立合同后合并的或分立的，由合并或分立（除另有約定）后的法人享有連帶債權(quán)，承擔(dān)連帶債務(wù)。3、權(quán)利義務(wù)一并轉(zhuǎn)讓第四十九頁，共六十九頁。49合同轉(zhuǎn)讓程序《合同法》第80條規(guī)定：“債權(quán)人轉(zhuǎn)讓權(quán)利，應(yīng)當(dāng)通知債務(wù)人。未經(jīng)通知，該轉(zhuǎn)讓對(duì)債務(wù)人不發(fā)生效力。債權(quán)人轉(zhuǎn)讓權(quán)利的通知不得撤銷，但經(jīng)受讓人同間的除外。合同權(quán)利轉(zhuǎn)讓程序通知債務(wù)人辦理批準(zhǔn)、登記等手續(xù)合同義務(wù)轉(zhuǎn)讓程序經(jīng)債務(wù)人同意辦理批準(zhǔn)、登記等手續(xù)第五十頁，共六十九頁。50練習(xí)：合同轉(zhuǎn)讓情境：游客張先生和國際旅行社簽訂了出境游合同。由于臨時(shí)有重要客戶要接待，張先生無法如約前往旅游。根據(jù)合同約定，如果張先生放棄旅游，損失非常大。張先生向旅行社提出，由張先生的朋友王經(jīng)理頂替此名額。由于時(shí)間太緊，無法及時(shí)辦理護(hù)照、簽證等相關(guān)手續(xù)，旅行社拒絕了張先生的要求。在與旅行社多次協(xié)商未有結(jié)果的情況下，張先生向旅游管理部門投訴。以小組為單位討論并匯報(bào)張先生讓王經(jīng)理頂替旅游合法嗎？為什么？合同轉(zhuǎn)讓訓(xùn)練第五十一頁，共六十九頁。51三、商務(wù)談判合同變更、解除在合同簽訂后，談判雙方尚未完全履行之前，各方代表就合同內(nèi)容協(xié)商增刪其條款，就產(chǎn)生了合同的變更。合同的解除是指合同履行前或者未完成履行時(shí)對(duì)合同的提前終止。第五十二頁，共六十九頁。52合同變更與解除內(nèi)容合同變更的內(nèi)容是指因一定的法律事實(shí)而改變合同的內(nèi)容和標(biāo)的的法律行為。合同解除的內(nèi)容指終止既存的合同效力的法律行為。第五十三頁，共六十九頁。53合同變更與解除特點(diǎn)合同變更的特點(diǎn)：1、合同當(dāng)事人需協(xié)商一致。2、改變合同的內(nèi)容和標(biāo)的，表現(xiàn)為對(duì)原合同條款的修改。3、其法律后果是產(chǎn)生新的合同關(guān)系。合同解除的特點(diǎn)：1、合同當(dāng)事人需協(xié)商一致。2、合同當(dāng)事人應(yīng)負(fù)責(zé)恢復(fù)原狀。3、其法律后果具有消滅原合同的效力。第五十四頁，共六十九頁。541、雙方一致同意。2、宏觀因素變動(dòng)。3、一方無法履行。4、一方嚴(yán)重違約。5、發(fā)生突發(fā)事件。合同變更與解除條件只要符合以上情況之一者，談判合同即可予以變更或解除。第五十五頁，共六十九頁。551、當(dāng)一方需要變更或解除合同時(shí)，應(yīng)以書面形式及時(shí)向?qū)Ψ桨l(fā)出變更或解除的建議。2、一方變更或解除合同的建議須征得另一方的同意，當(dāng)對(duì)方表示同意后，有關(guān)合同變更或解除即發(fā)揮效力。3、變更或解除合同的建議和答復(fù)，須經(jīng)雙方協(xié)議期限內(nèi)或有關(guān)業(yè)務(wù)主管部門的期限內(nèi)提出和作出。4、涉及國家計(jì)劃產(chǎn)品或項(xiàng)目的談判合同的變更或解除，在簽訂協(xié)議之前應(yīng)報(bào)下達(dá)計(jì)劃項(xiàng)目的業(yè)務(wù)主管部門批準(zhǔn)。5、因變更或解除合同發(fā)生糾紛的，依據(jù)法定的解決糾紛的方式處理。合同變更與解除程序第五十六頁，共六十九頁。練習(xí)目標(biāo)：掌握合同變更和解除練習(xí)情境：原康勝公司銷售員張宏在火車上遇到了與康勝公司有長期業(yè)務(wù)關(guān)系的康宏公司王經(jīng)理，閑聊中張宏得知康宏公司正準(zhǔn)備進(jìn)行技術(shù)改造，需購置一臺(tái)新儀器，張宏表示康勝公司有這方面的業(yè)務(wù)關(guān)系，可以幫忙采購，雙方達(dá)成協(xié)議?？岛旯景匆?guī)定時(shí)間向康勝公司匯預(yù)付款10萬元。但到了合同約定的交貨日期，康勝公司卻以張宏在與康宏公司簽訂合同時(shí)已是下崗人員，無公司代理權(quán)為由，拒絕履行合同，康宏公司卻認(rèn)為康勝公司并沒有把解除張宏業(yè)務(wù)代理權(quán)的情況通知自己，且張宏仍具有蓋有康勝公司合同專用章的空白合同書，康宏公司同意追加1%的代理費(fèi)。但15日后，康勝公司仍未能購到康宏公司需要的儀器?？岛旯敬吒婵祫俟疽驎r(shí)間緊，只能給10日寬限期，屆時(shí)仍不履行合同將解除合同并追究責(zé)任。但期限過后，康勝公司仍未購到康宏公司急需的儀器?？岛旯緸榇藫p失15萬元。于是康宏公司提出解除該合同，要求康勝公司退不預(yù)付款并賠償損失。問題1：以小組為單位討論并匯報(bào)此案例是否存在合同變更？為什么？問題2：以小組為單位研討并匯報(bào)康宏公司有權(quán)解除合同嗎？為什么變更或解除合同訓(xùn)練第五十七頁，共六十九頁。57在合同履行過程中，由于一方或多方的原因，或由于不可抗力的原因，會(huì)發(fā)生條款乃至條款之間關(guān)系方面的爭論，這就是合同糾紛。合同糾紛的處理第五十八頁，共六十九頁。581、協(xié)商處理2、調(diào)解處理3、仲裁處理4、拆訟處理合同糾紛的處理途徑第五十九頁，共六十九頁。59是解決合同糾紛的一種有效方式。指爭議發(fā)生后，由爭議雙方自行磋商，各方都作出一定讓步，在各方都認(rèn)為可以接受的基礎(chǔ)上達(dá)成諒解，以求得到問題圓滿解決。1、協(xié)商處理途徑優(yōu)點(diǎn)：氣氛較好，不用第三者介入。爭議如能解決，可不經(jīng)仲裁或司法訴訟，省時(shí)省力。被處理糾紛時(shí)普遍采用。第六十頁，共六十九頁。60是指當(dāng)糾紛議發(fā)生后，由第三者從中調(diào)停，促進(jìn)雙方當(dāng)事人和解，化解矛盾求得合同糾紛解決。調(diào)解作為一種由第三者進(jìn)行說服的調(diào)停工作，目的是希望雙方互諒互讓，平息爭端，自愿讓步達(dá)成協(xié)議。2、調(diào)解處理途徑這種化解矛盾的方式也常被人們用來處理糾紛。第六十一頁，共六十九頁。61又稱公斷。合同當(dāng)事人的任何一方，對(duì)合同的糾紛均可請(qǐng)求裁定，由仲裁機(jī)關(guān)作出裁決，即稱仲裁。但前提是合同中有仲裁條款或事后達(dá)成書面促裁協(xié)議。3、仲裁處理途徑仲裁具有行政和司法的雙重性質(zhì)。第六十二頁，共六十九頁。62當(dāng)出現(xiàn)合同糾紛時(shí)，當(dāng)事人中的任何一方均可向法院提起訴訟，通過司法手段解決爭端。4、訴訟處理途徑第六十三頁，共六十九頁。63