獵頭B的銷售知識(shí)培訓(xùn)

11如何成為獵頭BD高手獵頭的一般流程2

BD洽談階段尋訪階段復(fù)試階段售后階段尋訪定單需求分析人才尋訪人才評(píng)價(jià)合同簽訂客戶復(fù)試定期回訪入職磋商確定人選定單尋訪保證期服務(wù)結(jié)算費(fèi)用什么是BDBD,是一個(gè)英文縮寫,全名為BusinessDevelopment.翻譯成中文就是商務(wù)拓展.

BD即開拓客戶，對(duì)于獵頭公司來說，就是找大公司的HRM合作，讓別人接受獵頭公司的headhunting服務(wù)，當(dāng)然有時(shí)候BD會(huì)有不同的目的，但是最終都是要和目標(biāo)公司簽訂人才尋訪的合同。什么是BDBD的準(zhǔn)備過程：一個(gè)新的合作肯定不是很容易開展的，特別是開始雙方都沒有合作歷史，對(duì)方對(duì)你的公司和服務(wù)還沒有足夠的認(rèn)識(shí)，對(duì)方自然不會(huì)馬上就和你合作。你需要做的就是：分析自己的優(yōu)勢(shì)，換位思考，首先說服自己。如果你是HR，你會(huì)接受這個(gè)合作嗎？為什么會(huì)接受呢？弄清楚了你的優(yōu)勢(shì)，那就去告訴對(duì)方HR，簡(jiǎn)單清楚的讓別人明白他為什么要選擇和你合作。

知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。一個(gè)好的BD，應(yīng)該對(duì)自己要拓展的客戶做好充分的調(diào)查，同時(shí)對(duì)客戶公司所在的行業(yè)要很熟悉，最起碼業(yè)內(nèi)的幾個(gè)大公司要可以如數(shù)家珍一樣的隨口就來，不僅是保證和對(duì)方電話的時(shí)候有談資，也是表現(xiàn)自己專業(yè)性的一個(gè)重要體現(xiàn)。建議：有目標(biāo)企業(yè)之后，先去對(duì)方公司網(wǎng)站看他的主營(yíng)業(yè)務(wù)和基本情況，然后去網(wǎng)上找他們公司在外面發(fā)布的職位招聘信息，這樣在BD的時(shí)候會(huì)非常有幫助。總之一句話，了解一切你能夠了解的該公司的所有信息。

BD的流程市場(chǎng)定位 收集市場(chǎng)信息 了解購(gòu)買需求約見客戶/項(xiàng)目評(píng)估簽定合同訂單的獲取渠道6合同訂單主動(dòng)上門合作伙伴續(xù)單客戶新開發(fā)客戶人才網(wǎng)站；獵頭公司網(wǎng)站；企業(yè)網(wǎng)站；熟人介紹；客戶介紹；市場(chǎng)活動(dòng)；背景調(diào)查

(沙龍、招聘會(huì))BD信息來源朋友/同行推薦候選人引薦參加社交活動(dòng)背景調(diào)查招聘網(wǎng)站獵頭公司網(wǎng)站；企業(yè)網(wǎng)站；客戶介紹；準(zhǔn)備回答客戶的主要問題能否初步提供空缺職位的簡(jiǎn)歷？是否從事過該類職位或行業(yè)的獵頭項(xiàng)目？熟悉的行業(yè)？收費(fèi)方式？是否需要定金，定金數(shù)額，是否退定金？有何保障（保證期，是否退款，退多少）？反應(yīng)時(shí)間？操作流程？人才儲(chǔ)備情況？

8客戶初步背景調(diào)查調(diào)查目的：有助于了解客戶，對(duì)客戶的需求作出判斷，從而找出客戶的痛在哪里，有利與我們和客戶的交流溝通，提高我們的工作效率；調(diào)查內(nèi)容：企業(yè)所處的行業(yè)，企業(yè)在行業(yè)的實(shí)力，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，企業(yè)的需求等；調(diào)查方法：企業(yè)自己的網(wǎng)站、搜索工具、企業(yè)員工或已離開該企業(yè)的員工、企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等方法。9客戶/項(xiàng)目評(píng)估客戶的基本狀況（規(guī)模，行業(yè)地位,年?duì)I業(yè)額….）客戶的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，未來一到三年內(nèi)的發(fā)展計(jì)劃客戶有沒有使用過獵頭，有沒有支付獵頭費(fèi)用的習(xí)慣是否與DecisionMaker面談是否愿意支付定金？對(duì)位置的要求是否清晰？是否符合市場(chǎng)實(shí)際情況？薪資是否具有競(jìng)爭(zhēng)力？職位的緊急程度平均每年使用獵頭的位置及每年的獵頭預(yù)算與客戶溝通需要了解的信息客戶公司名稱（公司網(wǎng)址）公司業(yè)務(wù)類型或產(chǎn)品目前有招聘需求的職位工作地點(diǎn)，職位的薪酬范圍，外語(yǔ)要求對(duì)方的聯(lián)系方式（電話，電子郵箱地址）是否有與其它獵頭公司聯(lián)系11如何選擇獵頭職位訂單選擇最有可能成功的職位訂單，而不是職位很高年薪很高以及服務(wù)費(fèi)很高的訂單。新入行的獵頭顧問盡量操作工程師類或不高于部門經(jīng)理的職位，隨著經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)的積累，逐步提高操作的職位層次。如果自己不能判斷成功率，可以請(qǐng)示主管或者資深顧問進(jìn)行判斷，尤其對(duì)于收取定金的職位一定要慎重。并不是所有送上門的訂單都要接受，慎重選擇行業(yè)選擇職位，把握一個(gè)原則，每一次職位項(xiàng)目操作，都要對(duì)以后有所沉淀和積累。12如何跨越障礙與關(guān)鍵人取的聯(lián)系如何過前臺(tái)

1、找到聯(lián)系人的姓名：通過互聯(lián)網(wǎng)或者內(nèi)部候選人獲得HR聯(lián)系方式或者電子郵件地址！

2、合理借口

智聯(lián)招聘合同過期；求職者；背景調(diào)查；政府機(jī)構(gòu)（街道辦，開發(fā)區(qū)管委會(huì)）

13聯(lián)系客戶的開場(chǎng)白/問候語(yǔ)問候/自我介紹：相關(guān)人或物的說明；介紹打電話的目的（突出對(duì)客戶的價(jià)值，吸引對(duì)方）；確認(rèn)對(duì)方的時(shí)間的可行性；轉(zhuǎn)向探測(cè)需求。例如：--您好！我加速度公司XXX，從網(wǎng)上了解到貴公司在招高端人才，我們是專業(yè)為企業(yè)獵聘高端人才的獵頭公司，想和您做個(gè)電話交流，你看現(xiàn)在方便嗎？…想請(qǐng)教您幾個(gè)問題，貴公司目前的中高級(jí)職位招聘是如何進(jìn)行的呢？

總結(jié)：開場(chǎng)白的目標(biāo)是吸引對(duì)方注意，引起對(duì)方興趣，以便他樂于和我們交流14BD工作應(yīng)具備的職業(yè)特質(zhì)1、熱情做一份工作，如果沒有投入熱情，就像缺少了鹽，永遠(yuǎn)做不出一份可口的飯菜

2、信心顫抖的聲音、散亂語(yǔ)言、遲鈍反應(yīng)，會(huì)讓你自己都覺得手里的聽筒是個(gè)快要爆炸的炸彈

3、耐心“雞蛋里挑骨頭”這是客戶的權(quán)利我們每個(gè)人在購(gòu)買商品的時(shí)候也一樣都會(huì)行使這項(xiàng)權(quán)

4、技巧（語(yǔ)言、行為）

(1):經(jīng)常進(jìn)行電話演練

(2):選擇一個(gè)管理工具輔助客戶管理、人員管理

(3):盡可能多地打電話

(4):電話要簡(jiǎn)短

3分鐘內(nèi)說服你的客戶

(5):專注工作，不斷積累

(6):要避開電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷售

(7):變換致電時(shí)間，

(8):不要停歇、大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進(jìn)行成交的電話聯(lián)系中需要注意的細(xì)節(jié)

1、情緒電話線看不到表情，但可以感覺到情緒?！跋日硇那椋偬幚硎虑椤狈駝t你是無法敲開客戶的心的。

2、尊重千萬不要在電話中反駁和打斷客戶的說話

3、互動(dòng)（傾聽和發(fā)問）

BD工作中，有一大忌諱，那就是唱“獨(dú)角戲”

4、做好筆錄記錄的內(nèi)容是你接下去工作的依據(jù)。

5、創(chuàng)造下次聯(lián)系機(jī)會(huì)任何一個(gè)客戶聯(lián)系，不會(huì)第一次就取得成功

6、語(yǔ)速和語(yǔ)調(diào)過慢、過快的語(yǔ)速節(jié)奏，拉大鋸一樣乏味的表達(dá)客戶常見問題1、“你們公司的規(guī)模？”

2、“你們公司擅長(zhǎng)的領(lǐng)域？”

3、“你們公司的服務(wù)區(qū)域？”

4、“你們公司有哪些成功案例呢？”行業(yè)規(guī)則呢是不透露我們的客戶信息提供1-3個(gè)客戶名單

5、“和那些知名的大型獵頭公司相比，你們有什么優(yōu)勢(shì)呢？為什么我要選擇你們？”“價(jià)格可以打折，但服務(wù)絕不打折”

6、“我們所在的行業(yè)和區(qū)域你們服務(wù)過多少企業(yè)呢？”

7、“你們的收費(fèi)太高了！”

8、“如果選擇和你們合作，你們的工作能保證工作效率嗎？”每周推薦3-4份適合崗位的候選人9、你們公司有多少人？有多少顧問?內(nèi)部如何分工？10、你們公司的產(chǎn)值是多少？

FABE介紹F：功能——描述一個(gè)產(chǎn)品的事實(shí)或特點(diǎn)；A：優(yōu)點(diǎn)——描述一項(xiàng)功能如何能使用或幫助買方；B：利益——描述一個(gè)功能和好處如何滿足買方提出的明確性需求；E：證據(jù)——包括技術(shù)報(bào)告、顧客來信、報(bào)刊文章、照片、示范等。證據(jù)具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見證性。

客戶常見異議回答

我現(xiàn)在有事。。。(要區(qū)分是拒絕還是不方便）拒絕：若對(duì)方語(yǔ)氣不緊不慢，聲音正常，對(duì)方這樣講多半是在拒絕你，我們視情況找對(duì)方要郵箱，電話完后把公司的簡(jiǎn)介發(fā)給對(duì)方，過幾天再聯(lián)系。不方便：若對(duì)方語(yǔ)氣很急或聲音很小，可以確定對(duì)方不方便，可以說：“不好意思，晚點(diǎn)我再聯(lián)系您”。掛完電話給對(duì)方發(fā)個(gè)短信，說個(gè)不好意思，順便發(fā)個(gè)自我介紹，加深印象，以便下次聯(lián)系。我們現(xiàn)在沒有招聘需求回答：可以和對(duì)方說：“沒關(guān)系，今天打來也是想和您認(rèn)識(shí)下，大家都是這個(gè)行業(yè)的人，以后我們很可能會(huì)有合作機(jī)會(huì)，可能是公司層面或個(gè)人層面的，您能留個(gè)郵箱/QQ嗎?”視對(duì)方時(shí)間，如果有時(shí)間，可以對(duì)公司做簡(jiǎn)潔的介紹，同時(shí)也了解下對(duì)方的情況：是否有高管的招聘需求？是否有和獵頭合作？有的話合作的效果怎么樣？如果對(duì)方還有時(shí)間，同時(shí)可以分析下，若對(duì)方和加速度合作有什么好處。我要向上級(jí)請(qǐng)示下先請(qǐng)對(duì)方給個(gè)郵箱，我們發(fā)公司的詳細(xì)資料，以便對(duì)方給上級(jí)介紹。同時(shí)視對(duì)方時(shí)間，如果有時(shí)間，向?qū)Ψ阶龉镜暮?jiǎn)潔介紹，同時(shí)了解下對(duì)方的情況：是否有高管的招聘需求、是否有和獵頭合作，有的話合作的效果怎么樣。如果對(duì)方還有時(shí)間，同時(shí)可以分析下，若對(duì)方和嘉信合作有什么好處。同上個(gè)問題。你們?cè)趺幢ＷC推薦的人一定適合。。。在服務(wù)質(zhì)量這塊：：“我們是按照定制化的程式為客戶服務(wù)，我們內(nèi)部有一套嚴(yán)格的操作流程，顧問在接到客戶的項(xiàng)目后，有幾個(gè)環(huán)節(jié)要做：1、詳細(xì)了解客戶職位的個(gè)性化需求和客戶公司及行業(yè)的資料；2、根據(jù)這些資料分析并找出行業(yè)內(nèi)標(biāo)桿或者相似的目標(biāo)公司；3、找到目標(biāo)公司該職位的人；4、了解這些人的情況、意愿；5、結(jié)合人選意愿及背景調(diào)查推薦給你們3-5個(gè)最合適的人選。

最后能給到你們的人選一定是行業(yè)內(nèi)資深的、業(yè)績(jī)突出的、職業(yè)生涯向上發(fā)展的、綜合能力優(yōu)秀的人。在最終人選到崗后的前期磨合階段，我們顧問會(huì)幫人選做融入工作，關(guān)注人選的心態(tài)，可以及時(shí)調(diào)整磨合階段出現(xiàn)的小問題”。我們對(duì)你們不了解，你們先給我?guī)追莺?jiǎn)歷，我們看了再說。FAB話術(shù)分析某某經(jīng)理、總，F(xiàn):獵頭職位是定制化的需求，我們給客戶推薦人選之前先要詳細(xì)了解客戶的需求，分析適合客戶的人選要求。再結(jié)合這些人選意愿和職業(yè)規(guī)劃,最終確定可以推薦的，給到客戶。A:貴司的職位需求肯定有獨(dú)特的標(biāo)準(zhǔn)，如果先給您簡(jiǎn)歷，既不能滿足你們的需求，也更不能代表我們的專業(yè)和擁有的資源。但是如果我們合作，我們可以先簽合同，簽了后我們公司內(nèi)部會(huì)安排顧問團(tuán)隊(duì)按照流程，做職位的需求分析、目標(biāo)公司分析、人選尋訪、面試評(píng)估等工作。B:這樣我們將最快速度給你們適合且精準(zhǔn)的人選，最終幫貴司解決高端職位招聘問題。如果您對(duì)我們公司有哪些不了解或疑問，我們可以上門去拜訪您，當(dāng)面討論?；蛘吣部梢韵葟男袠I(yè)內(nèi)了解下我們的口碑。有幾家大的獵頭公司也在找我們

（你們和跨國(guó)、大的獵頭相比優(yōu)勢(shì)是？）FAB話術(shù)分析某某經(jīng)理、總，一、大型的獵頭公司在服務(wù)的客戶和項(xiàng)目分配上都會(huì)有所側(cè)重和篩選。我們公司在項(xiàng)目操作上會(huì)更靈活，一但我們和客戶確認(rèn)合作，我們會(huì)安排專業(yè)的對(duì)接顧問和項(xiàng)目顧問來全程負(fù)責(zé)尋訪客戶的項(xiàng)目。二、F:要給客戶推薦到合適的人，就要對(duì)客戶企業(yè)文化和用人標(biāo)準(zhǔn)有深度的了解，特別是一些看不見的軟性的標(biāo)準(zhǔn)。A:而我們作為本土的獵頭公司，團(tuán)隊(duì)有多年為本土客戶服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)有很多本土長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作客戶，對(duì)本土企業(yè)的文化、老板的用人觀念都有深度的了解；B:這樣，我們?cè)谡胰松暇透苷驹谄髽I(yè)的角度去看問題，從而降低企業(yè)的用人風(fēng)險(xiǎn)，另外，我們都在當(dāng)?shù)兀袦贤ㄉ系膬?yōu)勢(shì)；三、我們很重視與客戶的共同成長(zhǎng)，我們會(huì)根據(jù)我們對(duì)行業(yè)和人才動(dòng)向的了解，誠(chéng)懇的給您提出用人建議或運(yùn)營(yíng)管理上的建議。我們已經(jīng)有固定的獵頭在合作了（你們?nèi)绻麤]有更好的優(yōu)勢(shì)，就不要談了）FAB話術(shù)分析F:某某經(jīng)理、總，你們目前與獵頭合作的效果怎么樣？獵頭推薦的速度和質(zhì)量怎么樣？是不是你們的所有職位都能又快又好的推薦人才？請(qǐng)問公司現(xiàn)在是否有比較急或者難的職位？A:如果您現(xiàn)在有比較急或者難的職位，可以嘗試和我們先合作一個(gè)項(xiàng)目，我們是本土的獵頭公司，團(tuán)隊(duì)有多年為本土客戶服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)本土企業(yè)的文化、老板的用人觀念都有深度的了解；同時(shí)我們只專注做地產(chǎn)和制造業(yè)兩個(gè)行業(yè)，在這兩個(gè)行業(yè)有豐富的人脈資源和項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)；另外我們的顧問團(tuán)隊(duì)都是行業(yè)的資深從業(yè)者，年齡性格成熟、穩(wěn)定。B:所以，我們可以更快更準(zhǔn)的幫企業(yè)找到合適的人選，也可以為您及時(shí)的完成中高級(jí)人才的招聘任務(wù)提供可靠的保證。你們25個(gè)點(diǎn)的費(fèi)率太高了，其他家都是15/20個(gè)點(diǎn)。FAB話術(shù)分析F:某某總，25個(gè)點(diǎn)的收費(fèi)不是獵頭行業(yè)最高收費(fèi)，行業(yè)內(nèi)確實(shí)是有一些公司收的更低。A:收費(fèi)和服務(wù)是成正比的，我們只所以收25個(gè)點(diǎn)，是因?yàn)槲覀冇泻玫膱F(tuán)隊(duì)和高質(zhì)量的服務(wù)：我們的顧問團(tuán)隊(duì)都是行業(yè)的資深從業(yè)者，年齡與性格都成熟、穩(wěn)定。在服務(wù)質(zhì)量這塊，我們按照定制化的程式為客戶服務(wù)，我們內(nèi)部有嚴(yán)格的操作流程、顧問在接到客戶的項(xiàng)目后，會(huì)先分析適合的目標(biāo)公司，然后把行業(yè)內(nèi)的人找一遍，并對(duì)人選的背景與業(yè)績(jī)做調(diào)查和核實(shí)，說服合適的人選，最后推薦給你們3-5個(gè)最合適的人選。但是，有些收費(fèi)低的獵頭公司獵頭顧問都是應(yīng)屆生，而且操作流程上會(huì)在網(wǎng)上隨便找一份相關(guān)簡(jiǎn)歷給到客戶，不保證成功為貴公司推薦人才，往往會(huì)耽誤您完成招聘任務(wù)；或者雖然招聘到了人，但由于對(duì)人選質(zhì)量不認(rèn)真把關(guān)，所以導(dǎo)致您的工作質(zhì)量后期會(huì)受到老板質(zhì)疑，給您本人帶來麻煩。B:我們雖然比收費(fèi)不正規(guī)的公司高一些，但是嚴(yán)格按照高標(biāo)準(zhǔn)操作項(xiàng)目，可以保證更快更準(zhǔn)的幫客戶找到合適的人，一個(gè)合適并稱職的經(jīng)理人，幫企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值就不是幾個(gè)點(diǎn)獵頭費(fèi)用的區(qū)別了。我們是不付預(yù)付款的。。。。。FAB話術(shù)分析F:某某總，現(xiàn)在正規(guī)的獵頭從業(yè)者都有收預(yù)付款，當(dāng)然也有一些不收預(yù)付款的；A:一個(gè)企業(yè)委托給獵頭的職位一定是急的或者難的，而獵頭服務(wù)是定制化的服務(wù)，獵頭行業(yè)的人力成本就是最大的成本，前期是要投入大量的人力和時(shí)間，如果不收預(yù)付款，獵頭對(duì)客戶的服務(wù)投入一定有保留，這樣就會(huì)影響到找人的速度和質(zhì)量，企業(yè)找獵頭合作，就是想最快速度找到最合適的人選。B:如果因?yàn)檫@個(gè)影響到人選的質(zhì)量，就會(huì)間接影響到我們企業(yè)未來的發(fā)展，而我們公司，在收了預(yù)付款之后，是對(duì)這個(gè)客戶負(fù)責(zé)到底，以服務(wù)質(zhì)量保證客戶最快找到最合適的人選。你們推薦的人保證期只有三個(gè)月，太短了。。。FAB話術(shù)分析F:某某總，三個(gè)月的試用保證期是獵頭的行規(guī)，同時(shí)也是勞動(dòng)法規(guī)定的試用期；A:三個(gè)月的時(shí)間足夠可以看出推薦的人是否合適，如果不合適我們會(huì)重新推薦滿意的人選給你們，直到你們滿意為止。B:您和推薦的人選在三個(gè)月內(nèi)做出是否長(zhǎng)期合作的決定，對(duì)貴司只會(huì)有利，因?yàn)槿艉线m的，盡早確認(rèn)，委以重任，對(duì)于這個(gè)崗位，人選就能更快進(jìn)入狀態(tài)并融入企業(yè)，更快幫企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。若不合適，盡快讓不合適的人離開，讓位給合適的人，可以更好的保護(hù)公司的業(yè)務(wù)資源、商業(yè)機(jī)密、也更大降低用人成本和其他的隱性成本。

技巧一

表明不會(huì)占用太多時(shí)間，簡(jiǎn)單說明

「耽誤您兩分鐘好嗎？」

為了讓對(duì)方愿意繼續(xù)這通電話，我最常用的方法就是請(qǐng)對(duì)方給我兩分鐘，而一般人聽到兩分鐘時(shí)，通常都會(huì)出現(xiàn)「反正才兩分鐘，就聽聽看好了」的想法。實(shí)際上，你真的只講兩分鐘嗎？這得看個(gè)人的功力了！

為了預(yù)約客戶見面，也可以這樣說，我路過貴公司，想順路拜訪您？我只需要7分鐘！技巧二

使用開放式問句，不斷問問題

問客戶問題，一方面可以拉長(zhǎng)談話時(shí)間，更重要的是暸解客戶真正的想法，幫助業(yè)務(wù)員做判斷。

不妨用：「請(qǐng)教您一個(gè)簡(jiǎn)單的問題」、「能不能請(qǐng)您多談一談，為何會(huì)有如此的想法？」等問題，鼓勵(lì)客戶繼續(xù)說下去。技巧三

二選一方式能夠幫助對(duì)方做選擇，同時(shí)也加快對(duì)方與業(yè)務(wù)人員見面的速度，比如「早上或下午拜訪」、「星期三或星期四見面」等問句，都是二選一的方式。成功電話預(yù)約見面技巧

技巧四

即時(shí)逆轉(zhuǎn)

即時(shí)逆轉(zhuǎn)就是立刻順著客戶的話走，例如當(dāng)客戶說：「我有很多獵頭供應(yīng)商」時(shí)，不妨就順著他的話說：「我就是知道您有很多供應(yīng)商，才打這通電話?！辜记晌?/p>

善用暫停與保留的技巧

什么是暫停？當(dāng)業(yè)務(wù)人員需要對(duì)方給出一個(gè)回答時(shí)，就可以使用暫停的技巧。比如，當(dāng)你問對(duì)方：「貴公司是否正在招聘中高級(jí)人才？說完就稍微暫停一下，讓對(duì)方回答，善用暫停的技巧，將可以讓對(duì)方有受到尊重的感覺。

至于保留，則是使用在業(yè)務(wù)人員不方便在電話中說明或者遇到難以回答的問題時(shí)所采用的方式，舉例來說，當(dāng)對(duì)方要求業(yè)務(wù)人員電話中說明費(fèi)率時(shí)，業(yè)務(wù)人員就可以告訴對(duì)方：「這個(gè)問題我們見面談時(shí)、當(dāng)面介紹給您聽，比較清楚」，如此將問題保留到下一個(gè)時(shí)間，也是約訪時(shí)的技巧。

約見前的準(zhǔn)備工作客戶的主頁(yè)-客戶的簡(jiǎn)介/招聘需求/客戶的新聞/DecisionMaker的基本信息通過網(wǎng)絡(luò)搜尋客戶的新聞/DecisionMaker的采訪信息/關(guān)于客戶的評(píng)論客戶的主要需求信息及職位描述與客戶主要需求信息相符的簡(jiǎn)歷準(zhǔn)備一份因應(yīng)客戶行業(yè)及職位需求的公司簡(jiǎn)介及個(gè)人簡(jiǎn)介公司的標(biāo)準(zhǔn)版合同客戶聯(lián)系人的聯(lián)系方式，最好有手機(jī)號(hào)碼和座機(jī)號(hào)碼客戶的具體地址并估算路上所需要的時(shí)間，起碼按估算時(shí)間提前半小時(shí)出發(fā)委托職位需求表穿著正裝與客戶進(jìn)行合同談判服務(wù)費(fèi)：堅(jiān)持自己的報(bào)價(jià)，了解客戶職位的需求緊迫性和你尋訪的難度，相信你的專業(yè)性，這是你堅(jiān)持報(bào)價(jià)的籌碼。定金：定金是雙方信用的保證。保證期：最長(zhǎng)3個(gè)月。付款期：人才上崗后的7天左右。32合同簽定

定金收取定金不是我們的最終目的定金的作用是降低我們的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)數(shù)年平均獵頭位置越多，年平均獵頭費(fèi)用越高，位置年薪越高，點(diǎn)數(shù)的讓步空間越大年平均獵頭位置越少，年平均獵頭費(fèi)用越少，位置年薪越低，點(diǎn)數(shù)的讓步空間越小34市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營(yíng)銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀0180%中國(guó)現(xiàn)狀02科學(xué)中國(guó)未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競(jìng)爭(zhēng)適度和平競(jìng)爭(zhēng)適度壟斷競(jìng)爭(zhēng)小公司大公司競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)無序競(jìng)爭(zhēng)1234BAC商場(chǎng)上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長(zhǎng)處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場(chǎng)空間夾著尾巴做人市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐