終端業(yè)績倍增培訓(xùn)課程

如何提高連帶銷售第一頁，共四十七頁。目錄角色定位了解連帶銷售連帶銷售的概念連帶銷售的好處如何提高連帶銷售技巧連帶銷售的基礎(chǔ)連帶銷售的原則連帶銷售的時機(jī)連帶銷售的方法連帶銷售的話術(shù)連帶銷售演練第二頁，共四十七頁。角色定位導(dǎo)購？營業(yè)員？導(dǎo)購=營業(yè)員？我是誰？第三頁，共四十七頁。角色定位

導(dǎo)購≠營業(yè)員導(dǎo)購主動了解和挖掘客戶需要，從而引導(dǎo)客戶去滿足需求，引導(dǎo)顧客促成購買的過程.主動

專業(yè)

體現(xiàn)個人銷售能力營業(yè)員傳統(tǒng)的售貨員，按照顧客的要求提供所需要的商品，開單。被動

靠貨品銷售

不需要太多銷售技巧第四頁，共四十七頁。在銷售工作中你想過這些問題嗎？顧客的需要你是否都滿足了呢?是否還存在著銷售機(jī)會呢?你想創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績，那為什么不抓住連帶銷售的各種方法，把你的業(yè)績做得更大一點(diǎn)呢?

什么叫連帶銷售？

如何提高連帶銷售？第五頁，共四十七頁。連帶銷售的概念導(dǎo)購銷售金額銷售數(shù)量成交單數(shù)小A20001010小E30001510連帶率=銷售數(shù)量/成交單數(shù)第六頁，共四十七頁?？蛦蝺r=？客單價=銷售金額/銷售數(shù)量第七頁，共四十七頁。導(dǎo)購銷售金額銷售數(shù)量成交單數(shù)小A40002010小E50002510例：客單價：200元第八頁，共四十七頁。例：4000-2000=2000元2000X4人=8000元8000元X30天=240000元第九頁，共四十七頁。連帶銷售的概念銷售不在于你服務(wù)了多少顧客，而在于你從顧客身上挖掘出多少潛在消費(fèi)連帶銷售：

不是完全無目的地推銷某種商品深度挖掘顧客的潛在需求有目的性地推薦適合顧客的商品提升銷售人員的綜合素質(zhì)及銷售業(yè)績能為顧客進(jìn)行更滿意的搭配。X第十頁，共四十七頁。連帶銷售的好處

增加：銷售贏得：產(chǎn)品多元化的口碑更方便：可短時間內(nèi)選購適合的貨品，省去日后搭配的煩惱。更優(yōu)惠：若碰到有促銷活動提升：業(yè)績與提成體現(xiàn)：個人能力贏?。侯櫩托湃卧黾樱汗ぷ鞯臐M足感和成就感得到：上司的贊許。顧客公司個人第十一頁，共四十七頁。連帶銷售的基礎(chǔ)了解自己的商品：要知道自己商品的特點(diǎn)、搭配方式、產(chǎn)品系列、基本庫存等。了解時尚資訊：能給顧客正面及支持性建議，學(xué)做顧客的顧問，為顧客提供更多的選擇、搭配建議。對顧客進(jìn)行分析：對顧客的消費(fèi)能力做出預(yù)估，分析出顧客的大多數(shù)需求。真誠、專業(yè)：推銷時要充分尊重顧客的感受和實際需求，做出最專業(yè)的推銷，保持一個良好的心態(tài)。第十二頁，共四十七頁。連帶銷售的基本原則有主動關(guān)懷顧客的服務(wù)心態(tài)。沒有人規(guī)定顧客買單之后不能夠再買單。在不成熟的時機(jī)不要勉強(qiáng)，寧可讓顧客留下一個倍受尊重的心理體驗，下次還有機(jī)會！切忌強(qiáng)迫推銷顧客沒有興趣的產(chǎn)品，因為那是最糟糕的結(jié)尾。如果顧客正常購買的金額是1000元，那么以正常的消費(fèi)潛元能30%~50%來計算，也就是大概還有300元到500元是我們基本可以去開拓的空間。客情是附加銷售的基礎(chǔ)，因此平常與顧客之間用心積累的信任和情感會在關(guān)鍵時刻起到關(guān)鍵的作用第十三頁，共四十七頁。連帶銷售的時機(jī)迎賓時介紹商品時試穿時確定成交時收銀時送客時第十四頁，共四十七頁。迎賓時主要目的：品牌信息宣導(dǎo)

切入點(diǎn)：

新品/促銷活動的介紹

（新品上市、買贈、買省、折扣）切入時機(jī)：顧客進(jìn)門時常用語言：“歡迎光臨卡佛連，秋季xx上市/滿xx元贈xx一

個/滿xx省xx/全場x折起

”注意點(diǎn)：

熱情、真誠第十五頁，共四十七頁。介紹商品時主要目的：

推銷首選商品切入點(diǎn)：

配套、專業(yè)系列切入時機(jī)：顧客對首選商品感興趣時常用語言：“您看中的這件衣服有配套褲子，您看！/您看

中的這雙鞋可以搭配同系列的包，我?guī)湍阍囈?/p>

下”注意點(diǎn)：

不要操之過急第十六頁，共四十七頁。試穿時主要目的：

推銷配套商品切入點(diǎn)：

可搭配（鞋、包、飾品、或顧客衣物）

切入時機(jī)：顧客在試鞋/包/太陽鏡照鏡子時常用語言：1、“你可搭配這雙鞋/包/太陽鏡看看效果”2、當(dāng)顧客試穿完，我們可以為顧客順手送上一件鞋包太陽鏡，并且微笑著告訴顧客：“小姐，您可以感受一下這樣的搭配，您要不要都沒關(guān)系，我們的產(chǎn)品都是成系列的、有相互呼應(yīng)的效果，您可以只要其中一件?！弊⒁恻c(diǎn)：

引導(dǎo)顧客，讓顧客照鏡子看到整體效果第十七頁，共四十七頁。第十八頁，共四十七頁。第十九頁，共四十七頁。第二十頁，共四十七頁。確定成交時主要目的:推銷配套、小件商品切入點(diǎn)：

可搭配衣物、小件商品切入時機(jī)：顧客確定購買首選商品時常用語言:“您再買588元就可以送xx啦/您要是搭配一

款杏色花瓣紋的包包就更有女人味了”注意點(diǎn)：

真誠、贊美、不要給顧客強(qiáng)迫感第二十一頁，共四十七頁。收銀時主要目的：

挖掘最后需求切入點(diǎn)：

補(bǔ)零、湊足金額切入時機(jī)：計算出顧客結(jié)賬金額時常用語言：“您還有其他需要買的嗎/您還差42元就能送

xx了/您還差110元就可以省50元了/你還差60元就可以成為我們VIP會員了，VIP可以…”注意點(diǎn)：

真誠提醒、不要給顧客強(qiáng)迫感第二十二頁，共四十七頁。送賓時主要目的：

補(bǔ)救失誤切入點(diǎn)：

未能推銷成功商品切入時機(jī)：顧客往店外走時或停頓時常用語言：“您剛才配得那副眼鏡/包包效果真好，這是我們的暢銷款賣得很快，再來可能就賣沒了/剛才配的那個包真的很適合您，而且現(xiàn)在剛好有優(yōu)惠活動很劃算，您今天不買真可惜啊”注意點(diǎn)：

真誠提醒、不要壓迫顧客第二十三頁，共四十七頁。提升連帶率的方法方法一：尋找互搭互配

方法二：利用促銷，不失時機(jī)

方法三：多為顧客去補(bǔ)零

方法四：新款、主推積極推

方法五：朋友、同伴不忽略

方法六：勤展示多備選

方法七：獎勵考核機(jī)制要配套第二十四頁，共四十七頁。方法一：尋找互搭互配

快速反應(yīng)、快速找到適合搭配的三種產(chǎn)品搭配物品：配搭的衣服、鞋、皮具、飾品、襪子等。主動、熱情、快速上前為客人進(jìn)行搭配提升連帶率的方法第二十五頁，共四十七頁。方法二：利用促銷，不失時機(jī)

利用店鋪的促銷活動利用VIP利用季節(jié)交替利用節(jié)假日提升連帶率的方法第二十六頁，共四十七頁。提升連帶率的方法方法三：多為顧客去補(bǔ)零當(dāng)你為顧客找那些零錢時，顧客可能還嫌麻煩，為什么不試著在收銀臺推出我們的小配件?比如上衣是498元一件，圍巾是92元一條，共計500元整。在收銀的時候巧妙利用收銀臺邊的小飾品進(jìn)行連帶銷售，看似簡單的一句話，這一個月算下來也能為店鋪增加一筆可觀的銷售收入。

第二十七頁，共四十七頁。方法四：新款、主推積極推新品、主推款，陳列在店鋪的搶眼位置根據(jù)顧客的需求把新品或主推介紹給客人顧客選中試穿時，我們同樣需要把符合客人要求的備選給客人

提升連帶率的方法第二十八頁，共四十七頁。提升連帶率的方法方法五：朋友、同伴不忽略

貨品推薦和介紹的過程中，注意同伴的看法和意見，主動與同伴溝通、贊賞其眼光適時給同伴推薦合適的產(chǎn)品，鼓勵其試穿利用活動，鼓勵一起購買。第二十九頁，共四十七頁。方法六：勤展示多備選

“展示三件，賣出兩件”的原則不要向顧客只展示一件產(chǎn)品，“展示三件，賣出兩件”的原則是許多年以來驗證過很多次的一個事實。向每一位顧客展示三件產(chǎn)品，你平均賣出兩件——你的生意將翻一倍。提升連帶率的方法第三十頁，共四十七頁。提升連帶率的方法方法七：獎勵考核機(jī)制要配套更多的提成或額外的獎勵你會得到更多榮譽(yù)與贊美你會得到更多的晉升空間連帶銷售件數(shù)最多的競賽與獎勵有連帶銷售的最高客單價的競賽與獎勵等第三十一頁，共四十七頁。成功案例分享第三十二頁，共四十七頁。連帶銷售話術(shù)—說服點(diǎn)1、不算多買，只是提前買。

“如果買了之后用不著那是很可惜，不過這些衣服您隨時都用得著，只是先準(zhǔn)備好而已，所以這叫做提前買而不是多買了?！薄澳窃谧钋‘?dāng)?shù)臅r候提早買而已，而且這是一個節(jié)省費(fèi)用的最佳決定?。ㄈ绻怯写黉N、打折的狀況下可以使用）”“其實您只是提前買而已，畢竟這些都是您用得上的東西，而且我們剩下的數(shù)量也不多了，機(jī)會真的很難得呀！”第三十三頁，共四十七頁。連帶銷售話術(shù)—說服點(diǎn)2、一起買更劃算“機(jī)會是不等人的，難得遇上了做活動的好機(jī)會，又加上遇到了自己滿意的產(chǎn)品，趁著這難得的機(jī)會一起買下來多劃算（實惠）！”

“難得今天有活動，喜歡的產(chǎn)品一起買下來也比較劃（實惠）！節(jié)省下來的錢買飾品配衣服多好呢！”

第三十四頁，共四十七頁。連帶銷售話術(shù)—說服點(diǎn)

3、難得碰到自己喜歡的“其實我們平常逛街，有時真是無心插柳。真正想買時卻不一定買的到，總是在無意之間，喜歡的產(chǎn)品就出現(xiàn)了！所以要碰上自己喜歡的產(chǎn)品，多難得呀！”“您是在最恰當(dāng)?shù)臅r候提早買而已，而且這是一個節(jié)省費(fèi)用的最佳決定?。ㄈ绻怯写黉N、打折的狀況下可以使用）”“有時候要找到自己滿意的、喜歡的衣服還真需要緣分，所以緣分到了，碰上了自己喜歡的衣服，多難得呀！”第三十五頁，共四十七頁。連帶銷售話術(shù)—說服點(diǎn)5、周期原理“人如果每天精神都緊繃著，不用多久肯定就出事兒了。衣服也一樣，如果沒有給到到纖維休息恢復(fù)的時間，那么產(chǎn)品壽命也會比較短，所以多買一套替換著其實是一種省錢的辦法！”“多買一套，多一套衣服輪著換，讓衣服也休息休息，這樣產(chǎn)品的壽命可以用的更長一些，這跟男人打領(lǐng)帶一個道理，為什么男人要有好幾條領(lǐng)帶替換著用呢？一方面是為了搭配襯衫，一方面就是要讓領(lǐng)帶休息一下，恢復(fù)一下，領(lǐng)帶的壽命才會長！”“不同的心情穿不同的衣服，不僅生活上有變化，心情上也有變化，多好呀！”“同樣的衣服或是同樣的風(fēng)格穿久了也會膩的，多兩套替換一下，經(jīng)常換換心情！”第三十六頁，共四十七頁。連帶銷售話術(shù)—說服點(diǎn)

6、節(jié)省時間和精力“現(xiàn)在的人時間和精力都有限，大多數(shù)人把大部分精力都放在工作上，等忙的時候還要為了買衣服/鞋/包這種生活瑣事煩惱，多傷腦筋呀！”“現(xiàn)在大家工作都很忙，趁現(xiàn)在有時間一次把產(chǎn)品買到位了！”第三十七頁，共四十七頁。連帶銷售話術(shù)—說服點(diǎn)7、積分或者會員vip資格“我建議您兩套一起買，一方面是有個替換（或搭配），另一方面剛好就可以幫您申請一張VIP貴賓卡，以后不管在哪個店鋪都專享xx折的優(yōu)惠，多劃算呀！”“您這次的消費(fèi)差不多已經(jīng)可以成為我們的VIP了,就差一點(diǎn)點(diǎn)，要不您看一下還有什么產(chǎn)品適合您,這次成為會員以后您不管什過來都可以有xx折的優(yōu)惠，更劃算了！您是要看個....還是…？”“您看您就差幾十塊就可以辦VIP貴賓卡了。不是要讓您硬湊這幾十塊來成為我們的VIP，確實是除了您現(xiàn)在買的外套之外，剛剛您猶豫的那件也非常適合您，況且兩套有個換洗對您來說也比較方便，不是嗎？”第三十八頁，共四十七頁?？从捌瑢W(xué)秘訣第三十九頁，共四十七頁。連帶銷售注意要點(diǎn)1)在銷售服務(wù)過程中，開展連帶銷售是為了給客人更大的增值和好處，滿足顧客的多樣需求是我們的目的。

2)多給顧客正面及支持性建議，學(xué)做顧客的顧問，為顧客提供更多的選擇、配搭建議和更多的實惠。

3)當(dāng)你向顧客推薦商品時，永遠(yuǎn)用最快的速度把具體的貨品展示給顧客，多多借助貨品的搭配效果，而不是停留在嘴上說，說到哪件就去拿哪件，展示將給顧客最生動的感受，有助于你銷售每一件產(chǎn)品。4)永遠(yuǎn)把握銷售的度，不要給顧客一種你只感興趣做一單大生意的印象。當(dāng)你在花時間介紹每一件產(chǎn)品來滿足顧客的其他需要之前，請給他一個說法。要讓顧客感覺你是從他的切身利益出發(fā)的。

5)向顧客展示三件產(chǎn)品以使生意翻番，但不要就此停留在那里，繼續(xù)介紹連帶銷售直到顧客的每一種需要都被滿足，到你實現(xiàn)了每一個存在的銷售機(jī)會。連帶銷售不僅滿足了顧客的多種需要，更重要的是它增加了銷售機(jī)會。第四十頁，共四十七頁。連帶銷售演練情景一：

顧客是一對夫妻，年齡40歲左右，來找一套旅游衣服。情景二：

女顧客，時尚潮人，25歲，在服裝區(qū)閑逛。情景三：

顧客是男女朋友關(guān)系，30歲，在看褲子。情景四：

女顧客，48歲，在店鋪沒目的觀察貨品。第四十一頁，共四十七頁。分享與總結(jié)

今天的收獲？如何將今天所學(xué)的知識，運(yùn)用在實際的工作中？連帶率低于地區(qū)平均水平時或較低時，請檢討------1.店長有每天計算連帶率了嗎?2.店長是否有幫每個員工制定每日連帶率?3.店長是否在例會及現(xiàn)場教練員工搭配主推貨品,并教練員工搭配貨品的賣點(diǎn)和連帶銷售的話術(shù)?4.店鋪是否有利用促銷、暢銷款的連帶提高連帶率?5.店長是否有現(xiàn)場推動員工利用促銷提高連帶率?第四十二頁，共四十七頁。店鋪例會強(qiáng)化連帶銷售管理（針對店長）體現(xiàn)連單目標(biāo)

例會要制訂連帶銷售的目標(biāo)(聯(lián)單)考核，比如連單要達(dá)到1.3，并把目標(biāo)落實到個人。（目標(biāo)可視情況逐漸提高至理想狀態(tài)）貨品知識定目標(biāo)

例會中，店長如果需要員工對店鋪貨品或新品有更深的了解，那么告知員工，今天需要熟記5款商品的fabe介紹，并在特定時間進(jìn)行抽查。時尚資訊要分享