建筑工程國際項(xiàng)目施工投標(biāo)管理與談判

國際工程承包第一部分國際工程的招標(biāo)方式、程序及投標(biāo)程序第四部分國際工程承包合同的談判和簽訂第三部分國際工程投標(biāo)技巧第二部分國際工程投標(biāo)的決策和組織第3章國際工程投標(biāo)管理與談判第一部分國際工程的招標(biāo)方式、程序及投標(biāo)程序第一節(jié)國際工程的招標(biāo)方式、程序及投標(biāo)程序1國際工程的招標(biāo)方式■公開招標(biāo)■邀請招標(biāo)■議標(biāo)■兩階段招標(biāo)■雙信封招標(biāo)1國際工程的招標(biāo)方式之一——公開招標(biāo)■無限競爭性公開招標(biāo)由業(yè)主在國內(nèi)外主要報(bào)紙及有關(guān)刊物上刊登招標(biāo)廣告，凡對此招標(biāo)項(xiàng)目感興趣的承包商都有均等的機(jī)會(huì)購買資格預(yù)審文件，參加資格預(yù)審，預(yù)審合格者均可購買招標(biāo)文件進(jìn)行投標(biāo)。■優(yōu)點(diǎn)提供公平競爭機(jī)會(huì)降低報(bào)價(jià)增加透明度■缺點(diǎn)時(shí)間長工作繁瑣低價(jià)中標(biāo)后續(xù)麻煩第一節(jié)國際工程的招標(biāo)方式、程序及投標(biāo)程序公開招標(biāo)的特點(diǎn)。（1）公開性。體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。A、招標(biāo)的規(guī)則和條件—按國際慣例規(guī)定的程序和條件，或東道國招標(biāo)法規(guī)定的程序和條件組織招標(biāo)。招標(biāo)的規(guī)則和條件是公開的。B、信息發(fā)布—在國際金融組織或政府規(guī)定的媒體上發(fā)布招標(biāo)公告。如世行貸款項(xiàng)目，須在《聯(lián)合國開發(fā)論壇報(bào)》商業(yè)版、《國際商務(wù)機(jī)會(huì)周報(bào)》等刊物上發(fā)布公告。信息發(fā)布是公開的。C、招標(biāo)活動(dòng)—公開投標(biāo)截止時(shí)間、開標(biāo)時(shí)間與地點(diǎn)，開標(biāo)在公眾的監(jiān)督之下進(jìn)行。（2）廣泛性凡符合投標(biāo)要求條件的承包商都可參加投標(biāo)，沒有其他歧視性的限制。如世行等國際金融機(jī)構(gòu)貸款項(xiàng)目，不得無理拒絕這些金融機(jī)構(gòu)成員國的承包商參加投標(biāo)。（3）公正性。具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

A、信息發(fā)布—與項(xiàng)目招標(biāo)相關(guān)的信息統(tǒng)一發(fā)布。B、適用同一規(guī)則。

C、規(guī)定的方式遞標(biāo)、開標(biāo)。

E、授標(biāo)給最低報(bào)價(jià)者—報(bào)價(jià)必須是合理的。不是絕對的。1國際工程的招標(biāo)方式之二——邀請招標(biāo)■有限競爭性選擇招標(biāo)由業(yè)主根據(jù)自身的經(jīng)驗(yàn)和資料，或者請咨詢公司提供承包商情況，邀請某些承包商來參加投標(biāo)。

5-8家為宜，不能少于3家■優(yōu)點(diǎn)承包商有經(jīng)驗(yàn)信譽(yù)可靠過程簡單■缺點(diǎn)遺漏后起之秀第一節(jié)國際工程的招標(biāo)方式、程序及投標(biāo)程序1國際工程的招標(biāo)方式之三——議標(biāo)■談判招標(biāo)或指定招標(biāo)實(shí)質(zhì)上即為談判性采購，是采購人和被采購人之間通過一對一談判而最終達(dá)到采購目的的一種采購方式，不具有公開性和競爭性

?！鰞?yōu)點(diǎn)節(jié)約時(shí)間

■缺點(diǎn)報(bào)價(jià)第一節(jié)國際工程的招標(biāo)方式、程序及投標(biāo)程序1國際工程的招標(biāo)方式之四——兩階段招標(biāo)■對于交鑰匙合同，某些大型的、復(fù)雜的設(shè)施，或特殊性質(zhì)的工程，或復(fù)雜的信息和通訊技術(shù)，要求事先準(zhǔn)備好完整的技術(shù)規(guī)范是不現(xiàn)實(shí)的，此時(shí)可以采用兩階段招標(biāo)?！龅谝浑A段投標(biāo)人根據(jù)概念設(shè)計(jì)或性能要求提交不帶報(bào)價(jià)的技術(shù)建議書，并要求投標(biāo)人應(yīng)遵守其他招標(biāo)要求。業(yè)主方針對各技術(shù)建議書，分別進(jìn)行一對一的討論，以保證技術(shù)方案能夠更好地符合業(yè)主要求?！龅诙A段

最終的技術(shù)建議書和帶報(bào)價(jià)的投標(biāo)書。業(yè)主評標(biāo)第一節(jié)國際工程的招標(biāo)方式、程序及投標(biāo)程序1國際工程的招標(biāo)方式之五——雙信封招標(biāo)■對于某些形式的機(jī)械設(shè)備或制造工程的招標(biāo)，其技術(shù)工藝可能有選擇方案時(shí)，可以采用雙信封投標(biāo)方式技術(shù)建議書+價(jià)格建議書亞行允許，世行不允許第一節(jié)國際工程的招標(biāo)方式、程序及投標(biāo)程序其他限制性招標(biāo)方式：1、排他性招標(biāo)—只允許援助國和受援國的承包商投標(biāo)。2、地區(qū)性招標(biāo)—只允許某一地區(qū)的承包商投標(biāo)。地區(qū)金融機(jī)構(gòu)貸款項(xiàng)目。3、保留性招標(biāo)—只允許中標(biāo)后將部分工程分包給本國。招標(biāo)機(jī)構(gòu)

在國際工程中，除了個(gè)人投資的小型項(xiàng)目由業(yè)主自己安排自行招標(biāo)外，政府投資融資和國際金融組織貸款的大中型項(xiàng)目都要求在招標(biāo)機(jī)構(gòu)的主持和管理下進(jìn)行招標(biāo)。招標(biāo)機(jī)構(gòu)的設(shè)置各國不同，主要有以下三種：

1、常設(shè)的中央招標(biāo)機(jī)構(gòu)。

2、非常設(shè)的招標(biāo)委員會(huì)。

3、招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)。我國的國際工程項(xiàng)目招標(biāo)招標(biāo)方式與資金來源有關(guān)，分為以下三種：世界銀行等國際金融組織貸款建設(shè)項(xiàng)目外國政府貸款建設(shè)項(xiàng)目外商投資項(xiàng)目1、世界銀行等國際金融組織貸款建設(shè)項(xiàng)目這類項(xiàng)目的物資設(shè)備采購、設(shè)備安裝、土木工程都要采取國際招標(biāo)方式確定承包商，至少要面向這些金融組織成員國的承包商招標(biāo)。我國沒有常設(shè)的中央招標(biāo)機(jī)構(gòu)，而是指定中國技術(shù)進(jìn)出口總公司下屬的國際招標(biāo)公司承辦貨物設(shè)備采購招標(biāo)工作。土建安裝由這家公司與有關(guān)主管部門或省市政府組織招標(biāo)。

2、外國政府貸款建設(shè)項(xiàng)目這類項(xiàng)目通常是根據(jù)我國政府與貸款國政府之間的協(xié)議規(guī)定安排招標(biāo)。通常是，貨物設(shè)備采購招標(biāo)委托中國技術(shù)進(jìn)出口總公司下屬的國際招標(biāo)公司組織招標(biāo)，土建安裝工程由主管部門或省級(jí)政府組織臨時(shí)的招標(biāo)機(jī)構(gòu)進(jìn)行招標(biāo)。3、外商投資項(xiàng)目包括外商獨(dú)資、中外合資和中外合作經(jīng)營項(xiàng)目，項(xiàng)目的招標(biāo)方式與組織由企業(yè)自己決定。國際工程的招標(biāo)程序

國際工程作為一種跨國的商務(wù)活動(dòng)，一般都采用招標(biāo)方式進(jìn)行，特別是世行、亞行貸款的項(xiàng)目，更要求通過公開的競爭性招標(biāo)來優(yōu)選承包商或供應(yīng)商。久而久之，在國際上形成了一套招標(biāo)程序的國際慣例。具體到每個(gè)項(xiàng)目，在執(zhí)行時(shí)可以加以改動(dòng)。招標(biāo)規(guī)則的國際慣例

國際慣例是指國際上的習(xí)慣作法，一般來自于國際組織的規(guī)定和解釋，行業(yè)的慣常作法。招標(biāo)規(guī)則的國際慣例有三個(gè)方面的內(nèi)容：

1、程序方面的慣例；

2、招標(biāo)條件方面的慣例；

3、招標(biāo)書方面的慣例。一匪招率標(biāo)公弱告或命招標(biāo)宿邀請訂書發(fā)嶺布1、漁招標(biāo)遍公告過（通謙告、腦廣告考）的合發(fā)布國際興工程啦項(xiàng)目啦招標(biāo)牢公告夠的發(fā)嗽布,除了東道艦國要在辯官方柿指定隸的媒傘體刊盜登，告有的伸還要雕將公籠告送有關(guān)皇國家鮮駐東旅道國牲的大洋使館。對世漢行貸渠款的拋項(xiàng)目五，世撕行要醒求在磁東道來國媒乎體上維刊登盤通告權(quán)之前60天向世行器提交匯公告他，以京便世暖行將捐其刊拔登在《聯(lián)合堤國開悠發(fā)論站壇報(bào)》商業(yè)捐版上，緞世行皂的《國際具商務(wù)繞機(jī)會(huì)焰周報(bào)》，《業(yè)務(wù)貿(mào)匯編尤月報(bào)》等刊揚(yáng)物上感。對于籌亞行售貸款鄭的項(xiàng)萌目，副也有倡類似瀉的要抹求，狂要將液招標(biāo)漠通告雨刊登吩在亞饒行出斗版的《項(xiàng)目衰信息》、《聯(lián)合頑國開掀發(fā)論外壇報(bào)》商業(yè)陸版中的寫“亞島洲開撈發(fā)銀羞行采者購?fù)ㄟ@告專洞欄”雄內(nèi)。這些灘刊物字登載折的內(nèi)暈容：招標(biāo)巡壽公告捏、招兼標(biāo)預(yù)違審公咽告。2、舞招標(biāo)默公告車的內(nèi)趁容公告倡的內(nèi)墊容，撥原則減是應(yīng)謎能夠遼使國育際工借程公摔司看確到公罵告后,可根豆據(jù)自忘己能本力做產(chǎn)出是否圾應(yīng)參帝與投瞞標(biāo)的殖判斷。公懲告一進(jìn)般包籃括以夕下內(nèi)亞容：（1）項(xiàng)作目名局稱和產(chǎn)業(yè)主辟名稱渠；（2）資金游來源（若長為金搖融組懼織貸職款，潔注明敵貸款繩協(xié)議呆編號(hào)撕，若字為政廁府項(xiàng)獵目，襲注明茄預(yù)算隆編號(hào)甩）；（3）項(xiàng)壓目地閉點(diǎn)；（4）工廣程范強(qiáng)圍概還況；（5）預(yù)斥計(jì)工衫期；（6）開蜓標(biāo)時(shí)聰間、執(zhí)地點(diǎn)倆；（7）購職買招更標(biāo)文嶼件的臟時(shí)間帝、地醋點(diǎn)和逢費(fèi)用榮；（8）投史標(biāo)人悄資格勺的審看查及年其他酬事項(xiàng)纏。3、投錘標(biāo)邀斤請書對于蠅邀請上性的倆招標(biāo)抬，則月不需涼要在溉媒體吸刊登勺招標(biāo)百通告挖，而恐是向解被邀者請的仰承包市商寄掠發(fā)邀春請書翼。邀殖請書掀的內(nèi)建容首近先表具明邀萬請對參方投族標(biāo)意災(zāi)愿；園其次睛說明貸工程自的簡解況、核工期濃等；蔽然后雙再說爆明到巾何時(shí)疫何地殲獲取且招標(biāo)睡文件璃及有評關(guān)資郊料。4、投踢標(biāo)資肥格預(yù)只審?fù)ɡ娓嬲袠?biāo)化對投擺標(biāo)人勤都要駛進(jìn)行稍資格旦審查氏。對廉于工襖程建構(gòu)設(shè)項(xiàng)久目招程標(biāo)，智對投柳標(biāo)人慎的資晝格審使查分北為兩棕種，滑一種蹤蝶是投閃標(biāo)前咐資格冰審查葡（資格漫預(yù)審），該另一傻種是董投標(biāo)巧后資醫(yī)格審貞查（資格陣后審）。悄一般究大型特工程攔項(xiàng)目幣都實(shí)國行資售格預(yù)姓審，狼在指亡定的鬧媒體肆刊物塵上發(fā)擋布資格數(shù)預(yù)審沾通告。內(nèi)謠容主廈要是族項(xiàng)目胞概況診、資嚴(yán)格預(yù)絮審須捏知、琴資格材預(yù)審租文件匠的領(lǐng)夾取提登交的銹時(shí)間勒、地混點(diǎn)。二、謠資格叉預(yù)審（一緣瑞）資潮格預(yù)煩審的文意義設(shè)：將拼那些澤明顯波不具割備投轎標(biāo)條遞件的廉、不愁可能皮是最胞優(yōu)承陷包商志的投柔標(biāo)人悟排出代。（二甚）資動(dòng)格預(yù)兵審的昆作用1了解盾投標(biāo)失人的幸基本雄情況俯，為鍋擇優(yōu)曠打基瞧礎(chǔ)；2淘汰采明顯弱不合解格的蒜投標(biāo)撒人；3降低增評標(biāo)樣的時(shí)幸間與涂費(fèi)用何；4為不踐合格暈的投冊標(biāo)人巾節(jié)省凳費(fèi)用拴。（三親）資晨格預(yù)晴審文旬件與騎內(nèi)容1、遷資格幻玉預(yù)審令文件跨：①預(yù)鐵審?fù)嫺妫蛔寓陬A(yù)睜審須漸知；避③申只請人蒸致函屬（預(yù)漢審申雪請書辟）皺；④睛申請視書表有格；堵⑤證甜明材區(qū)料。2、資襯格預(yù)繁審文緣瑞件的侍內(nèi)容①申軟請人待致函肆（資附格預(yù)增審申奔請書云）；②工斜程情妄況（草比招攪標(biāo)公連告的討內(nèi)容鎮(zhèn)更詳吼細(xì)）恒；③投篇標(biāo)申刮請資瞧格（寨資質(zhì)蓬要求踏條件睜）；④對御投標(biāo)破人的波限制細(xì)條件鴿，如杠國別蛛、投折標(biāo)保倡函、伙合作軟伙伴躁、代錘理人眉等；⑤資迷格預(yù)辨審表慈，如抵公司閑概況聰、財(cái)健務(wù)狀巾況、績施工臭經(jīng)驗(yàn)帝、施沖工設(shè)菊備能形力、癥在手聲工程村等表音格；⑥證宰明材僚料，忘如注躬冊證車書、戚資金易信用該證明喂、施殊工經(jīng)靈驗(yàn)證禽明等仗；⑦報(bào)袖送資嫂格預(yù)應(yīng)審材撲料的牧要求烤，如熟時(shí)間址、方跨式等漿要求佩。三、秘招標(biāo)衣文件（一未）招祝標(biāo)文戀件的渣作用1、是住將來雅簽訂詢正式呼合同轎的基架礎(chǔ)，詠其中95允%以上沸的內(nèi)密容都獎(jiǎng)要進(jìn)阿入承織包合挽同。鼓是合同幫的草繼案。2、投咳標(biāo)文云件編制機(jī)依據(jù)；3、投慮標(biāo)人喜的行動(dòng)女指南。（二址）招崇標(biāo)文屈件的銳編制招標(biāo)菊文件歸中技術(shù)雨部分委托瘡咨詢范設(shè)計(jì)迫單位良編制初，商務(wù)唯部分一般致由業(yè)既主、下招標(biāo)禮機(jī)構(gòu)淋和咨慮詢機(jī)薄構(gòu)共躁同編塌制。（三蹦）招萍標(biāo)文奴件的庸組成裝：1、投雷標(biāo)人爐須知寺；2、合耐同的缺通用蠢條件塵；3、合凍同的云專用林條件睡；4、工站程圖疲紙；5、技姻術(shù)說班明書俯；6、合甜同協(xié)已議書瞎文本奶；7、各絨種表釣格：幅工程午量表亞、報(bào)乎價(jià)單或、額適外工爸程價(jià)亦格費(fèi)薄率表序、工今程進(jìn)墳度表憲等；8、投使標(biāo)書微文本付（投烤標(biāo)致奴函）無；9、投四標(biāo)保銹函文降本（勢投標(biāo)賽保證釣書）翻；10、履顏約保膛函文遷本（功履約進(jìn)保證螺書）兄。（四共）招悉標(biāo)文歡件的憂發(fā)售設(shè)有資格錘預(yù)審程序出的，療在資杏格預(yù)貨審后屈出售蹤蝶，招曲標(biāo)機(jī)穴構(gòu)或羊業(yè)主斤以掛號(hào)邊書信頓的方遍式通知龍已通盞過預(yù)狂審的再承包灣商在耕何時(shí)吳何地倆購買傅。無資駁格預(yù)嶺審的則直確接向咐承包祝商出惜售招儉標(biāo)文喚件，寨但在槽文件宅中注慨明，神資格掠審查語在評乏標(biāo)時(shí)徑一并代審查拳，并廟要求華投標(biāo)仗人在版投標(biāo)急時(shí)同刑時(shí)報(bào)馳送資麗格審稼查所堪需的派資料掌，這乖種資荷格審蜓查稱揪為資格館后審。招標(biāo)飯文件研發(fā)售咬規(guī)定榆：1、文蠟件出刺售對股象——通過雷資格觸預(yù)審虎的承色包商妖；2、文聲件購還買費(fèi)低用——投標(biāo)水人自俗負(fù)；3、招程標(biāo)文扔件正聾本文脫件——蓋有背招標(biāo)在機(jī)構(gòu)努印鑒斯；4、招響標(biāo)文睡件保淚密限飼制——不得邊轉(zhuǎn)讓集他人聚。四赤、標(biāo)嫂前會(huì)殼議（一艙）標(biāo)巾前會(huì)漂議的嶼任務(wù)會(huì)議叮主要軌解決爽的問御題是廳統(tǒng)一天回答喘投標(biāo)夫人在杯會(huì)議庭之前榜以書關(guān)面提哪出的前各種掘問題棒，以遺及在兼現(xiàn)場臣參觀羊考察抽后提膚出的道各種訂問題遣。（二鑰）標(biāo)墨前會(huì)樓議的黨時(shí)間倉和地日點(diǎn)標(biāo)前枕會(huì)議刪的舉誓行時(shí)高間和瓜地點(diǎn)循都在武招標(biāo)彼文件悶中的盈投標(biāo)許人須宰知中倉說明奴。地支點(diǎn)都猶在工程箭所在題國。在騎標(biāo)前竭會(huì)議刑期間攪，招案標(biāo)機(jī)賠構(gòu)通紀(jì)常組悄織投喪標(biāo)人口到工敢程現(xiàn)申場考抱察。（三繼）標(biāo)釘前會(huì)蕉議記胃錄招標(biāo)棚機(jī)構(gòu)稱要將糕標(biāo)前班會(huì)議醒記錄敬和對藥各種處問題重的統(tǒng)扣一答這復(fù)或步解釋伯整理墨成書面妙文件，寄便發(fā)給爬各投招標(biāo)人螞，作解為招卵標(biāo)文錦件的劈燕補(bǔ)充躬。如答果記仰錄與界在先早的招識(shí)標(biāo)文摟件規(guī)陶定的猾不一抱致時(shí)罩，以后者出為準(zhǔn)。五、任投標(biāo)而人須籮知投標(biāo)抓人須腐知是產(chǎn)招標(biāo)允文件炮的重封要組英成部松分，孤是對氧投標(biāo)疾人如記何報(bào)填標(biāo)的腸指導(dǎo)孕性文做件，田是必遙須知霧道的啊一個(gè)庫文件個(gè)。包憐括：（一戒）一音般性趣的說咸明1、開耕標(biāo)的容時(shí)間斬、地剖點(diǎn)；4、統(tǒng)許計(jì)錯(cuò)貌誤處在理方草法；2、投介標(biāo)書困的填歌寫要典求；5、報(bào)賠價(jià)使姓用的耳貨幣檢；3、標(biāo)截書文稅本要底求；6、計(jì)放算報(bào)躁價(jià)的陽范圍紹。（二始）招屆標(biāo)文搜件的貪解釋1、解積釋權(quán)靈屬—-屬于招標(biāo)疏機(jī)構(gòu)；2、解粉釋的籠方式—-向全體焰投標(biāo)輩人統(tǒng)捉一作視出解釋陡。3、解且釋范創(chuàng)圍—-文件遺漏惰、含秒糊不趕清或文非件間矛盾。4、解傷釋要販求提陣出—-開標(biāo)智之前饞規(guī)定梳的天敲數(shù)書愛面提繞出。（三棗）關(guān)淚于“姑響應(yīng)訓(xùn)性投剖標(biāo)”宴說明1、本剖次招倡標(biāo)是序否屬庫于響覽應(yīng)性肅投標(biāo)肚說明猾；響應(yīng)亦性投合標(biāo)是指克投保滅人必斑須嚴(yán)格跡按照憐招標(biāo)抓文件填報(bào)守標(biāo)價(jià)冰和回蕉答問銹題，貓不得扮修改勉、不漁得漏顯報(bào)或到者回夢避應(yīng)賊答，勿更不怎得提外出任贏何附途帶條按件。2、對里于響爆應(yīng)性達(dá)投標(biāo)逐是否父允許敬提出凍另外丙的方醬案說澇明。（四研）投鉆標(biāo)擔(dān)型保說浮明1、允漿許擔(dān)和保的蛙方式巴：投付標(biāo)押壤金和非投標(biāo)態(tài)保證駝書2、對涉保證駕書的更要求異：①教保證愧人的績要求輸；②制保證金金額重；梯③保械證的嗎有效尺期（90瓣~1雀80天）3、保品證書幅的退偶還：①未歌中標(biāo)乳人的嫩退還山：如10天內(nèi)奇；②中紛標(biāo)人短的退徐還：今簽訂呈承包拒合同獻(xiàn)，提臟交履粥約保鹽證書辜后退得還或樓宣布塞無效參。（五海）投轎標(biāo)風(fēng)鍵險(xiǎn)與燒承擔(dān)投標(biāo)刮中的鄭風(fēng)險(xiǎn)栗：1、投初標(biāo)落空的風(fēng)檢險(xiǎn)：茂（不盛可控狼風(fēng)險(xiǎn)模）①標(biāo)椅價(jià)比著他人博的標(biāo)會(huì)價(jià)高革；②母標(biāo)價(jià)良比他腦人的填標(biāo)價(jià)矛都低勁；③宣辜布本虛次投尚標(biāo)作館廢；2、標(biāo)妙書沒避有充君分考辜慮各種身建設(shè)始條件的風(fēng)盜險(xiǎn)；3、在音資格咳預(yù)審委中，汗因資格籌不合困格被淘爐汰的項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)碎；4、投爭標(biāo)違規(guī)可能擔(dān)遭到狹懲罰各的風(fēng)夠險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)康的承宮擔(dān)：投標(biāo)換人在嶺投標(biāo)釘過程叼中的礦各種掠風(fēng)險(xiǎn)多和支朗付的些各種甚費(fèi)用如均由投標(biāo)蘋人承嫩擔(dān)，招加標(biāo)人斗不負(fù)胖有任際何補(bǔ)傍償責(zé)右任。（六寇）標(biāo)全書的愛投遞投標(biāo)效須知一般什都要疤對標(biāo)文書的訊密封氣方式璃、投厚遞方丈式和呼投遞鼠后的罪后果沃作出默規(guī)定虎與說釣明：1、密封婦方式規(guī)定桌。如軋蠟封綠、鉛儉封或皇由投嘆標(biāo)人饑安排罪。2、標(biāo)書嫂包裝隊(duì)袋要求揀。如躍包裝雁袋外陡只準(zhǔn)罰寫上惰收件諒人名漁稱，稻不得侄寫上填投標(biāo)有人的丑名稱召、地瓣址或冊其他笛記號(hào)床。3、投遞飛的方廁式。如括手投堡、郵環(huán)投。資手投汽可以湖由投蹄標(biāo)人補(bǔ)自己修手投披，也熊可以屈由代娘理人晝手投晉。手岸投可糊以及咬時(shí)獲奮得招午標(biāo)機(jī)難構(gòu)回絕執(zhí)。檢郵投防是以烈收到嘴為準(zhǔn)困，而去不是睡以郵遮戳為猾準(zhǔn)，著應(yīng)保燦證開伐標(biāo)時(shí)待能收帶到。4、標(biāo)書摸投遞比后果。一肯般規(guī)宗定不得饒撤消捧與更有改。有喉的規(guī)蛇定，碗如確康實(shí)要您更改弦，只諷能在譽(yù)開標(biāo)鼠前以危另一秘封密封遷信的方努式投資遞到誘收標(biāo)灘箱，谷在開艦標(biāo)時(shí)宮一并藝拆開萄。六手、公譯開開泉標(biāo)（一戶）標(biāo)攔書的孕接收—接收野登記，只扎注明恭收到化標(biāo)書撐的日機(jī)期和載時(shí)間燃，不記作其燃他標(biāo)酷記，以也不霸能打陶開。粗標(biāo)書洽接收版截止兩時(shí)間泰也就肅是投棚標(biāo)截局止時(shí)炒間。腦截止殖時(shí)間仰一到墻，即省封閉戴投標(biāo)飲箱。投標(biāo)談時(shí)間倆不是母標(biāo)書灰寄出伍郵戳濤時(shí)間。（二臨）開列標(biāo)—標(biāo)書偏開啟永。標(biāo)書州的開吉啟是務(wù)在開廣標(biāo)會(huì)品議上難在到帆會(huì)人問員的青監(jiān)督葵下進(jìn)禾行。開標(biāo)留的時(shí)隨間一滅般與娛投標(biāo)鋪的截填止時(shí)頌間相孩同。標(biāo)書俘的開困啟順內(nèi)序一鹽般按標(biāo)書稈投遞券時(shí)間濫先后排定節(jié)。開標(biāo)贏的具溜體程碌序是因：1開標(biāo)唇。檢速查標(biāo)盈書密封頂情況，開晶啟標(biāo)隊(duì)書密舅封袋航，并皂檢查霸標(biāo)書貝的完整蒜情況（不步完整味宣布隙廢標(biāo)煎）；2唱標(biāo)去。宣解布標(biāo)偉書報(bào)尊價(jià)和騾投標(biāo)森保證義書擔(dān)巾保金婚額；閱讀田材料1：20上09年1月14日，翼世界黃銀行費(fèi)宣布華，包夏括4家中叉國公較司在伐內(nèi)的7家建磨筑公壤司，濃因牽副涉到遮世界攜銀行記資助器的菲原律賓柄公路除項(xiàng)目暗中的至腐敗協(xié)行為擁而受父到世倦界銀創(chuàng)行的旁制裁底。這濁些公救司將效暫時(shí)襪或者瘦永久通失去頁參與難世界嚷銀行謠資助希項(xiàng)目蹄的投閣標(biāo)資奪格。醉名列寶世行遠(yuǎn)“黑膽名單災(zāi)”的4家中惹國企屑業(yè)分巴別是槍中國淹路橋日集團(tuán)趙被禁8年，耽中國捏建筑抖工程券總公侍司和暈中國帽武夷轟實(shí)業(yè)健股份嬌有限蒼公司律被禁6年，彈中國旨地質(zhì)稀工程片集團(tuán)推公司罷被禁5年。閱讀柱材料2：據(jù)國濱外媒群體報(bào)軍道，能西門卷子已瓣與世抱界銀袍行(以下集簡稱行“世閣行”)就行翠賄案網(wǎng)達(dá)成掏和解果，同堂意支烏付1億美嶼元用匹于支排持世躍行反飽腐敗據(jù)項(xiàng)目粱，并畏放棄承在未戀來2年內(nèi)鵲競標(biāo)跡世行巖的任憶何項(xiàng)下目。浸調(diào)查懇發(fā)現(xiàn)蹲，西悟門子河斥資妙超過10億美披元，扭向至握少10個(gè)國床家的的政府殖官員敲行賄左，以漿爭取累從電巷力、織醫(yī)療洗設(shè)備寧到煉別油廠舌等項(xiàng)蒜目的鉛合同足。據(jù)宏悉，貿(mào)世行箭的調(diào)霧查主亮要圍灶繞該扎行在幕莫斯嘆科的砌一項(xiàng)落城市乳交通尾項(xiàng)目建有關(guān)牌。2國際泊工程槳的投槳標(biāo)程森序■總邊體四滋個(gè)階湯段：第一占階段送：投樣標(biāo)決敏策與社組織第二難階段經(jīng)：投肌標(biāo)文子件編客制第三郊階段刪：報(bào)祝價(jià)決像策第四福階段狹：合斤同談屠判第一洽節(jié)俘國際協(xié)工程扁的招姐標(biāo)方姥式、瓶程序堆及投蹈標(biāo)程撈序搜集芬招標(biāo)碌信息是否用通過是否摘中標(biāo)中標(biāo)戚簽訂單合同收到療未中梨標(biāo)通灶知是是否否結(jié)束第二宇部分悼國際誕工程遺投標(biāo)的決世策和綿組織第二橋節(jié)火國際然工程螞投標(biāo)凳的決任策和慎組織1國際琴工程摸投標(biāo)泛決策熊和組揮織的良前提——項(xiàng)目零信息倒的獲芹取■項(xiàng)怒目信怠息獲慘取的物渠道各類滾出版慕物國家米貿(mào)易橫促進(jìn)滅機(jī)構(gòu)國際袍專門突機(jī)構(gòu)駐外竭使館需、有趕關(guān)駐錢外機(jī)比構(gòu)、遷商務(wù)根部或截公司絕駐外坐機(jī)構(gòu)國外鋼駐我平國機(jī)院構(gòu)公共扎關(guān)系慶網(wǎng)或彼個(gè)人腰關(guān)系國際刷信息地網(wǎng)絡(luò)第二跨節(jié)停國際宴工程某投標(biāo)誰的決叮策和鴉組織2國際晃工程遵投標(biāo)版決策■決策翁的內(nèi)屠容目標(biāo)守市場境選擇擬投刺標(biāo)項(xiàng)站目的汗選擇投標(biāo)宏決策吳分析第二快節(jié)蕉國際毫工程呀投標(biāo)必的決趕策和惜組織2國際者工程寧投標(biāo)班決策符內(nèi)容晝之一——目標(biāo)鞭市場吼選擇■目標(biāo)嘩市場泡選擇即對弟目標(biāo)惜市場瓦國的可進(jìn)江入性進(jìn)行歌分析具體況而言瞞，是拼指承賤包商坊為了擁進(jìn)入捕某一奮國家扣或地炊區(qū)承息包工賊程項(xiàng)目目，尖用定量校與定書性相結(jié)惡合的罰方法社，對活目標(biāo)坡市場貓進(jìn)行調(diào)查低、預(yù)纏測、帶分析芝、論標(biāo)證的一徒系列泊研究燭工作妄。第二扛節(jié)寧國際斤工程借投標(biāo)賄的決緞策和芝組織2國際戚工程它投標(biāo)底決策辰內(nèi)容未之一——目標(biāo)透市場戲選擇■目灣標(biāo)市仿場選彎擇評價(jià)劫因素5個(gè)方史面：政治摧環(huán)境：政訓(xùn)治的鞠穩(wěn)定栗性、諷外交做關(guān)系經(jīng)濟(jì)躬環(huán)境：經(jīng)遵濟(jì)現(xiàn)鼻狀、聾經(jīng)濟(jì)謊發(fā)展舟趨勢建筑壘行業(yè)梅及相鼻關(guān)產(chǎn)盟業(yè)現(xiàn)膛狀：建麗設(shè)行偶業(yè)、照金融趕保險(xiǎn)場業(yè)、史交通家運(yùn)輸劃與通兔訊、店勞務(wù)圣市場工程映承包獵市場栽現(xiàn)狀：經(jīng)飯營基貧礎(chǔ)、蠻市場瀉的隸坊屬性自然樂環(huán)境：自副然條旁件、妥自然少資源第二體節(jié)哈國際知工程劉投標(biāo)堪的決悠策和貴組織2國際互工程斥投標(biāo)氧決策扮內(nèi)容倍之二——擬投延標(biāo)項(xiàng)很目的中選擇■獲朋得項(xiàng)覺目信獎(jiǎng)息以迅后，界下面蒜應(yīng)對拴項(xiàng)目劉信息態(tài)進(jìn)行稈過濾尤和篩票選，遣確定渣擬投漁標(biāo)的宵項(xiàng)目科，并傅對這該些擬突投標(biāo)首的項(xiàng)巴目進(jìn)汪行跟牢蹤，軌直至藍(lán)參與箱投標(biāo)投。■項(xiàng)謝目選排擇要峰考慮觀的因卷素：公司毒的經(jīng)陳營目仙標(biāo)和就經(jīng)營燦策略公司哨自身淚的經(jīng)席營能稻力和鍬技術(shù)糞特長工程聚項(xiàng)目柜本身紛的情隔況競爭血的激嚼烈程晉度第二餓節(jié)艷國際探工程厲投標(biāo)招的決加策和斜組織2國際狂工程風(fēng)投標(biāo)圖決策姻內(nèi)容子之二——擬投測標(biāo)項(xiàng)頃目的繡選擇■補(bǔ)炒充：喝項(xiàng)目蜘的跟接蹤對擬唐投標(biāo)廊項(xiàng)目炒積極蠅和迅使速地鑼進(jìn)行唐重點(diǎn)揪跟蹤方法柿：尋翅找合配適的當(dāng)?shù)孛洿沓跞俗饔庙崳航榈芙B項(xiàng)先目、率提供毛有關(guān)象資料誓、業(yè)災(zāi)務(wù)咨鳳詢、醫(yī)調(diào)解薄矛盾編等第二顆節(jié)肺國際怠工程蜜投標(biāo)窄的決到策和素組織2國際鑰工程塘投標(biāo)萍決策隨內(nèi)容算之三——投標(biāo)記決策竟分析■對正柔在跟身蹤的萍項(xiàng)目蚊是否濾參與短投標(biāo)勝，應(yīng)跪進(jìn)行素投標(biāo)偉決策治分析■方晴法：SW渡OT分析歸納粥：自捷身的設(shè)優(yōu)勢S和劣綱勢W稱為芝內(nèi)部烤因素商業(yè)場機(jī)會(huì)O和威王脅T成為夾外部害因素第二匯節(jié)歉國際功工程勿投標(biāo)門的決穗策和哨組織2國際撤工程碎投標(biāo)忍決策惹內(nèi)容艦之三——投標(biāo)類決策吐分析■分徐析內(nèi)態(tài)容內(nèi)部遵因素伍分析戚：公司昂自身爭的能姑力（施嘩工、銹技術(shù)爛、管翼理、笛設(shè)備輪、人瘡力資腳源記）公司慰的財(cái)吳務(wù)狀員況（流付動(dòng)資幸金、旬貸款還額度垮）同類廢項(xiàng)目腦的經(jīng)籠驗(yàn)（類共似規(guī)掩模性攻質(zhì)、崖當(dāng)?shù)鼗念愃瓶s慧項(xiàng)目領(lǐng)）第二揀節(jié)煤國際故工程脾投標(biāo)端的決餅策和渡組織2國際葉工程宇投標(biāo)汁決策英內(nèi)容賽之三——投標(biāo)畝決策垃分析■分析隊(duì)內(nèi)容外部僑因素悅分析宇：政治渡因素（社該會(huì)政泳治制棉度、粉政局灘、與怎鄰國汪我國燭關(guān)系喉）經(jīng)濟(jì)數(shù)因素（經(jīng)旱濟(jì)發(fā)葬展情聾況和找自然雪資源役狀況矮、外木匯儲(chǔ)滲備和盲國際廉支付賽能力壤、業(yè)臘主支搬付能倡力及每資信繞、當(dāng)半地銀吵行信核貸利倍率）文化動(dòng)及環(huán)咸境因倘素（民悄俗和驗(yàn)習(xí)慣哄、宗癥教信爽仰和涂文化請水平逆、治璃安、煎科技弊水平碰；基埋礎(chǔ)設(shè)廊施、沉材料盤供應(yīng)題及價(jià)太格水?dāng)仄?、位勞?wù)盾市場摔狀況暈、天些氣及慈自然逃災(zāi)害譯）項(xiàng)目屯本身遼的因斥素（技仍術(shù)難脈易程露度、鋸性質(zhì)竹和規(guī)妨模、欄工期樸要求藝）競爭蛙強(qiáng)度（投都標(biāo)經(jīng)圈歷、淹經(jīng)營尋情況毅、項(xiàng)貫?zāi)克墼趪鴦谡趩?shí)施刺的項(xiàng)膝目）第二碰節(jié)嫁國際重工程煩投標(biāo)狗的決翼策和魂組織2國際榨工程菜投標(biāo)占決策已內(nèi)容孤之三——投標(biāo)脅決策國分析■分精析方凡法專家機(jī)打分溜法：根據(jù)10項(xiàng)指所標(biāo)來談進(jìn)行廁判斷（1）管旦理的潑條件陷（2）施藏工人拘員條糖件（3）設(shè)謊計(jì)人密員條顛件膛（4）機(jī)厘械設(shè)拾備條勸件（5）工車程項(xiàng)跑目條蜻件失（6）同稻類工肌程經(jīng)盞驗(yàn)怪（7）業(yè)塊主的輩資金賊條件霉（8）合搏同條筆件（9）競蕉爭對誓手的非情況絡(luò)（10）今岡后的榜機(jī)會(huì)權(quán)重霸與分亦值相邀乘，林后匯時(shí)總第二險(xiǎn)節(jié)錄國際劃工程漿投標(biāo)美的決免策和厲組織補(bǔ)充襯內(nèi)容——決策干方法■模納糊綜晌合評客價(jià)主成尼分TO猜PS洗ISAH顏P灰色群理論DE否ABP神經(jīng)尸網(wǎng)絡(luò)第二則節(jié)嚴(yán)國際箱工程六投標(biāo)盒的決養(yǎng)策和笨組織3國際廊工程御投標(biāo)慰組織■建夢立一詢個(gè)強(qiáng)殺有力黃的投撈標(biāo)小俊組是寨投標(biāo)笨獲得尤成功瞎的根講本保夫證技術(shù)泊、管馳理上妻的挑浩戰(zhàn)■投烈標(biāo)組侍織的厚分類丹：一是棵一個(gè)圾投標(biāo)緣瑞人獨(dú)恭立投暢標(biāo)；二是恨多個(gè)譜投標(biāo)夢人組合建聯(lián)斧營體屑聯(lián)合號(hào)投標(biāo)第二辨節(jié)擁國際夢工程懲投標(biāo)釋的決米策和吊組織3國際貼工程赴投標(biāo)決組織■（1）投知標(biāo)小降組的蕉人員爛構(gòu)成主要森人員訂：中也標(biāo)后驕派往唐項(xiàng)目喇的工劣作人臨員具體曉人員灘：中急標(biāo)后溜將被臺(tái)任命瘡的項(xiàng)伍目經(jīng)志理；合同擊管理幻玉工程晴師；造價(jià)顆工程草師；專業(yè)俱技術(shù)賤工程創(chuàng)師；國際教貿(mào)易廊工程交師；財(cái)務(wù)海人員津；翻譯溉人員拒。第二菠節(jié)銅國際暖工程問投標(biāo)喜的決告策和床組織3國際愿工程暗投標(biāo)期組織■（2）投倘標(biāo)小殘組的蓋分工皆與合遷作首要洞任務(wù)酬：分欲析國鈴際招軋標(biāo)公估告或邊邀請褲的內(nèi)圖容，似按其致中的洋要求霞確定部投標(biāo)池小組錫將在喜各方聚面投萌入的人力。確定吊小組雹成員庫分工符：按蠻照每垃一個(gè)惰成員晴的專業(yè)路特長，明恰確其騎工作躲范圍遣、工迫作的短組織淘方法蹈和工股作完香成的扯具體飾時(shí)間株。第三寫部分堤國際嚷工程扇投標(biāo)鉗技巧第三喇節(jié)瞎國際庫工程乳投標(biāo)雖技巧1報(bào)價(jià)步?jīng)Q策蝴的影什響因葬素■預(yù)琴期利鐘潤■風(fēng)積險(xiǎn)費(fèi)■競很爭強(qiáng)良度■報(bào)刃價(jià)計(jì)胞算的貓準(zhǔn)確基性第三看節(jié)獄國際區(qū)工程壟投標(biāo)融技巧2國際槐工程例投標(biāo)例報(bào)價(jià)糖策略投標(biāo)蕩策略投標(biāo)鉆技巧區(qū)界別總體貸方針如何撿中標(biāo)滲，如侮何多狹收錢安、早堂收錢第三驕節(jié)仇國際崖工程是投標(biāo)高技巧2國際公工程屯投標(biāo)舞報(bào)價(jià)編策略(1魄)企業(yè)任務(wù)秒不飽憤滿時(shí)，棵可適柏當(dāng)降低報(bào)價(jià)森；當(dāng)附任務(wù)跳已飽適滿時(shí)敘，可繳適當(dāng)瘦提高不報(bào)價(jià)法。(2深)對一般鄭性房恰屋建隨筑報(bào)價(jià)瀉宜低；特鋼種工喪程或蝕特殊鳴結(jié)構(gòu)盯的報(bào)故價(jià)可蘆略高戶。(3臥)比較簡單鵲的工泳程或諸工程廣量大的工吧程(如成鈔批住雨宅或忽大量漲土石墳方等)報(bào)價(jià)鞠宜低霧；復(fù)額雜的緩工程績、施寫工條薄件困儉難的少工程蛛，報(bào)姿價(jià)可脈略高束。(4筍)投標(biāo)競爭閉者較逆多時(shí)，量報(bào)價(jià)泰要低；施屋工企暑業(yè)有筋特長拖而競喬爭者搶較少徹的工吧程，叮報(bào)價(jià)稈可略牛高。(5輔)工期蛾短、元風(fēng)險(xiǎn)抖少的工共程報(bào)怨價(jià)可低；工妙期較劫長的析工程男，固決定總鑄價(jià)的昌或風(fēng)盒險(xiǎn)性屆較大柳的工令程，椅報(bào)價(jià)迎可適抵當(dāng)提勉高。(6樣)對質(zhì)量處、工廊期、矩技術(shù)輛等要仇求高的工照程，尖報(bào)價(jià)當(dāng)宜提高。第三迫節(jié)嬸國際衛(wèi)工程馬投標(biāo)績技巧3國際滲工程秧投標(biāo)干報(bào)價(jià)藝技巧不平耗衡報(bào)柄價(jià)法多方溉案報(bào)告價(jià)法突然想降價(jià)火法增加何建議塑方案先虧光后盈等法投標(biāo)童技巧在總的帝標(biāo)價(jià)程固定跑不變的前井提下寨，相搭對于隙正常鴿水平耽，調(diào)笨整內(nèi)浙部各厚個(gè)項(xiàng)營目的魯報(bào)價(jià)浴，提眼高某寧些分訓(xùn)項(xiàng)工釘程的僵單價(jià)縮慧，同數(shù)時(shí)降倍低另瓜外一絨些分象項(xiàng)工額程的否單價(jià)喘。以拍使其象既不艇提高那總價(jià)漂、不椅影響滾中標(biāo)希，又墨能在扣結(jié)算圾時(shí)得工到更柏理想皮的經(jīng)粉濟(jì)效暫益。不平染衡報(bào)鼓價(jià)法——前重文后輕仗法多收乎錢：——對估計(jì)意可能慚會(huì)增讓加工韻程量的項(xiàng)駱目，提高單價(jià)測；——對工逢程量證可能星減少達(dá)的項(xiàng)樸目，驗(yàn)則降引低其闖單價(jià)遺。早收圖錢：——對工程承量完池不成朝或預(yù)區(qū)計(jì)業(yè)南主可半能甩懸項(xiàng)的項(xiàng)償目，降低其單紀(jì)價(jià)，桑這樣鑄在結(jié)慢算時(shí)當(dāng)不會(huì)爭有較唱大的覺損失銀；——對先期惕施工的項(xiàng)唱目(如土嫂方、調(diào)基礎(chǔ)咸等)，單價(jià)可略智提高食一些帆，有酬利于夜資金垂周轉(zhuǎn)錫；而躍對后期臭項(xiàng)目(如粉核刷、除油漆揪等)，單述價(jià)適抬當(dāng)降低。多方連案報(bào)擺價(jià)法對于販一些收招標(biāo)榆文件底，如挨果發(fā)倆現(xiàn)工程波范圍驚不很乒明確蹤蝶、條穴款不差清楚返或很漢不公偉正、仰技術(shù)凝規(guī)范鍬要求經(jīng)過于訊苛刻時(shí)，工在充闖分估晚計(jì)投瓜標(biāo)風(fēng)挑險(xiǎn)的作基礎(chǔ)陵上，黨按多窮方案刷報(bào)價(jià)枝法處刮理。肢即是按原適招標(biāo)惕文件執(zhí)報(bào)一終個(gè)價(jià)舞，然允后再委提出棵：如始某條料款(如某天規(guī)范焰規(guī)定)作某疊些變歐動(dòng)，狡報(bào)價(jià)牧可降忌低多餃少。增加射建議訓(xùn)方案有時(shí)剃招標(biāo)邀文件弊中規(guī)撐定，噸可以簡提一惱個(gè)建雜議方革案，臥即是隆可以穴修改博原設(shè)晉計(jì)方番案，濤提出環(huán)投標(biāo)冤者自哨己的俗方案勾，給汽出兩個(gè)上報(bào)價(jià)。突然科降價(jià)狼法報(bào)價(jià)漆時(shí)可讓采取儲(chǔ)迷惑耕對方梁的手守法，文即先州按一堡般情啦況報(bào)趙價(jià)或疊表現(xiàn)飽出自瓣己對中該工山程興勤趣不釋大，貴到快惠投標(biāo)脂截止截日期拼時(shí)，晨再突兵然降啞價(jià)。先虧壘后盈傭法為了茶打進(jìn)能某一勵(lì)地區(qū)姿，依警靠自商身的爭雄厚窗資本廣實(shí)力惰，采樂取一看種不柳惜代銷價(jià)、姐只求秤中標(biāo)壤，在戀以后趨的工哭程中前再謀散求盈菊利的婦低價(jià)腐投標(biāo)隙方案剪。第四疊部分凡國際逢工程運(yùn)承包藝合同的談蝦判和燃簽訂第四市節(jié)陳國際座承包波合同滲的談災(zāi)判和所簽訂1合同湊的性甲質(zhì)■契麻約三大爺要素繭：主體吩：簽粥約雙魂方當(dāng)嶼事人客體滿：合伶同的況標(biāo)的內(nèi)容拴：簽浸約當(dāng)額事人璃之間倚的具貧體的魚權(quán)利病和義勤務(wù)第四觸節(jié)羽國際幻玉承包雅合同賴的談衛(wèi)判和許簽訂1合同灑的性長質(zhì)■契灘約工程開承包來合同回具備射條件蒸：當(dāng)事定人必紡須具勵(lì)有締涂結(jié)合翅同的滴能力合同柿必須你是當(dāng)占事人悠的真坡實(shí)意攝思表擇示必須渾符合映法律恨規(guī)定林且不蠅違反談社會(huì)軍公共奧利益合同疤的訂單立形陽式應(yīng)瓦符合論法律瘋的規(guī)營定第四煙節(jié)訴國際頓承包耽合同袋的談聽判和楊簽訂2合同季談判讓的目們的和吐過程--岡--握--宗--騙-目的■業(yè)敗主方忘參加養(yǎng)談判桌的目看的：報(bào)價(jià)饅組成施工豪規(guī)劃鞏、技席術(shù)措煌施和潑班子頁實(shí)力備選愧方案巡壽、建村議和思要求未對質(zhì)危量、漸報(bào)價(jià)峽影響第四旅節(jié)釘國際叉承包槳合同咐的談突判和延簽訂2合同酸談判窯的目候的和厭過程--姜--懸--句--蠶-目的■投我標(biāo)人冒參加棉談判習(xí)的目步的：爭取槐中標(biāo)爭取盒合理規(guī)的價(jià)料格爭取榨改善談合同殃條款第四撫節(jié)崇國際睡承包震合同軍的談潤判和苦簽訂2合同墨談判盡的目焦的和賣過程--黑--掩--正--頭-過程■談辱判的西階段決標(biāo)趕前：別技術(shù)疏答辯拳和價(jià)脾格問楊題決標(biāo)他后：辣價(jià)格亭和合疫同條祖款須明卸確的么問題妻：1、不床同于溪議標(biāo)累合同釘談判業(yè)主輝和承忠包商陜都?？嵬ɡp過談裝判簽清訂一兄份對爛自己御一方候更為半有利嘩的合她同，吧雙方祖要進(jìn)通行討育價(jià)還郵價(jià)。窗但這天種合交同談聾判不唇同于奸一般減的非藍(lán)招投顏標(biāo)合獻(xiàn)同談容判，雙方艦都要吧受招附標(biāo)文笨件、晚投標(biāo)低文件賣中的衰商務(wù)炊條款待與技毒術(shù)條努款的分約束，這凱些條小款是思談判距的基洽礎(chǔ)，鎮(zhèn)任何室一方淚都有柱權(quán)拒曬絕對志方超報(bào)出原崇招標(biāo)蘇與投納標(biāo)文租件內(nèi)恐容的雞要求距。2、最蓄大限叢度地荒改善酸合同舟條件合同畏談判變對于無承包集商來加說，黃主要急的目判的是屋在一歉定條刷件下爺盡可子能爭尿取改廈善合垮同條星件，處防止囑產(chǎn)生碼意外知的損禁失，毛而不財(cái)是希飽望通挖過合朱同談場判解院決所嚴(yán)有的屢問題跟。3、擺泳脫風(fēng)舒險(xiǎn)如果灘承包獎(jiǎng)商在睬投標(biāo)枕之后嘗，從懂招標(biāo)佳文件雜中發(fā)率現(xiàn)會(huì)合使自壁己被棵陷入?yún)^(qū)“陷膝阱”長式風(fēng)溪險(xiǎn)這攤一類腦問題深時(shí)，朗也可爭以利奪用合袍同談恢判的晉機(jī)會(huì)巖設(shè)法澆安全虜?shù)某方谐觥Ｃ苎旅夂险勍勓号衅魄闪训臍⒇?zé)任及歸責(zé)將于承歐包商。否述則要撲以投標(biāo)岔保函悔承擔(dān)潛責(zé)任。撤沉標(biāo)對好承包劇商來弓說，附不是游其談兄判的熊初衷私。第四娛節(jié)梨國際案承包忽合同漠的談險(xiǎn)判和稠簽訂2合同吉談判仆的目耕的和曠過程--薦--兩--壇--喘-過程■談外判的羨準(zhǔn)備小工作組織林準(zhǔn)備方案精準(zhǔn)備久和思正路準(zhǔn)直備資料饑準(zhǔn)備議程獄安排合同萌談判淋的準(zhǔn)指備：談判反準(zhǔn)備武對雙方方都袋重要嬌。這鉤里是晶從承剛包商攝的角燙度來悲看談界判的悄準(zhǔn)備比工作巴。（一雨）組訊建談朋判小巴組1、這羅是談瓶判的殲組織握準(zhǔn)備冬。談剛判小肝組一要般由蘋參加躲投標(biāo)府文件初編制林的技術(shù)響人員廉、商常務(wù)人漁員、粗律師奧、翻眠譯人彎員和顧談判云小組綱負(fù)責(zé)隱人組成碌。負(fù)句責(zé)人架即為禾首席逼談判摘代表閘，是胳談判沖成功煉與否侮的關(guān)擺鍵人脅物。2、談仙判首紫席代撐表要話求條緞件①體抽力充祖沛、村思維炭敏捷挪且談宣判經(jīng)泉驗(yàn)豐裹富（35把-5斥0歲）已；②有助良好擾的協(xié)全調(diào)能全力和超社交疤經(jīng)驗(yàn)虎；③具印有一估定的皂口才矛；④有文良好改的心妖理素椅質(zhì)和亮執(zhí)著魔的性威格；⑤了鼠解業(yè)貿(mào)務(wù)，惑熟悉再國際竭慣例片和合田同文總本。（二得）了逢解談芝判對塌手1、人員員組成唐狀況筍分析——由那暢些人腸組成隔，誰魚是談床判組束長或浴首席機(jī)代表擊。需換特別享了解派他的信身份吳、地棋位、巖權(quán)限稻、國貪籍、擴(kuò)經(jīng)歷難、專恭業(yè)特跟長、蹈能力勁、性貌格、紡愛好饒和弱賤點(diǎn)等基。2、心理庫特征庫和行養(yǎng)為模黨式分轉(zhuǎn)析——不同應(yīng)文化喪和風(fēng)黨俗的婚人，孝往往囑有著耐不同較的心禍理特穴征和擱行為鄭模式誦，不平同的與身份身和經(jīng)端歷也物會(huì)對憑心理搞特征雙和行辜為模嚴(yán)式產(chǎn)非生影絮響。臣了解遞到對蔑手的積心理煌特征俗和行傲為模鄙式，仇才能耳掌握漫主動(dòng)球，因綠勢利命導(dǎo)，脅引導(dǎo)隔到符棒合我悟方意手圖的雞心理劑軌道堡上來咳。3、力度師分析——力度營指的謹(jǐn)就是躍包括資信獎(jiǎng)、技雨術(shù)、阿物力膛、財(cái)箭力等實(shí)豆力狀窮況。兵實(shí)力蒜是談扯判的峽基礎(chǔ)匯。因僑此，波要對犬談判里對手桿作出為科學(xué)伙的，獎(jiǎng)實(shí)事跨求是聯(lián)的力胖度分億析是營十分罵重要醬的。充分糧了解俗對手棗，對好談判錢取得惜成功嚇十分偉重要危。談判霧是人桐與人卻之間法的談城判，洲如何橫進(jìn)行鞭談判窩，英問國一好著名袋哲學(xué)飽家在言其《談判悲論》中有躁一段賣精彩言的高頌論，抖“與人竹謀事幣，則座須知士其習(xí)收性，補(bǔ)以引嘗導(dǎo)之碎；明果其目滑的，刷以勸債誘之烘；諳陵其弱夸點(diǎn)，蓬以威炮嚇之星；察換其優(yōu)贏勢，嚼以箝博制之勿。與洽奸猾遙之人印謀事驢，唯鐵一刻柄不忘茂其所妨圖，蹄方能義知其秘所言繩；說雄話宜圓少，剩且須動(dòng)出其混最不迷當(dāng)意星之際需。于悲一切喊艱難搭談判痛之中稿，不阿可有趴一蹴讀而就接之想遺，惟碑徐而謙圖之念，以鐮待瓜汁熟蒂民落”。（三溝）制約定談剪判方挖案1、確滾定談峰判目獻(xiàn)標(biāo)要有集這樣據(jù)的概峽念：笑既然阿是談優(yōu)判就旗不可械能事闊事符憐合自畜己的駁意愿崗，一慢定就朝能實(shí)鮮現(xiàn)理宏想目逼標(biāo)。補(bǔ)因而忌要有成據(jù)理株力爭伯的理想塌目標(biāo)，又樹要有筍逐步礦妥協(xié)“退鞋而求士次之封”的價(jià)目標(biāo)，和“最連后底襯線”界目標(biāo)的思涉想準(zhǔn)交備。乖這也度是說迅要事晃先確辛定談翠判達(dá)營到的霧上、終中、齒下目推標(biāo)，喪最好譜要有蹄書面晨的談判兼大綱其與方逢案，并雞得到宮公司演的批境準(zhǔn)。2、談慣判方呈案的賴內(nèi)容①談巡壽判程帝序。你包括服目的等、議敏程和敢進(jìn)度顧。②談分判范溪圍。嘩談判鹽范圍脆是指飲由談虛判的畏上限咐和下不限構(gòu)裁成的離空間狠范圍爪。③談專判過潤程中柱的協(xié)主調(diào)與嗎控制聞。包銹括程盒序的閣協(xié)調(diào)泥與控瘡制和泄過程敞的協(xié)文調(diào)與皆控制狀。④談判褲的思答維準(zhǔn)黃備。仁三種秋角色茶：發(fā)處話人塌、受兵話人搜、控姿制人郵。⑤談話判類攀型選通定建