上海房地產(chǎn)銷(xiāo)售案場(chǎng)管理報(bào)告

銷(xiāo)售之道=用心之道新政下，客戶購(gòu)買(mǎi)周期延長(zhǎng)、觀望心理濃重；現(xiàn)階段對(duì)于案場(chǎng)的實(shí)際銷(xiāo)售組織及業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售水平存在極大的要求，對(duì)于業(yè)務(wù)水平的考驗(yàn)也越大；鑒于此情況，特此進(jìn)行下述銷(xiāo)售組織、管理培訓(xùn)，用于參考借鑒。前言一、房產(chǎn)銷(xiāo)售中什么最重要？人？?jī)r(jià)格？產(chǎn)品？團(tuán)隊(duì)互動(dòng)調(diào)動(dòng)員工心態(tài)產(chǎn)品競(jìng)品了解巡場(chǎng)人的因素銷(xiāo)售節(jié)奏調(diào)整目標(biāo)達(dá)成創(chuàng)新客戶房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)與權(quán)限1、參與銷(xiāo)售計(jì)劃的制定銷(xiāo)售經(jīng)理的職能2、銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織管理5、銷(xiāo)售案場(chǎng)的組織管理3、銷(xiāo)售人員的招募、培訓(xùn)7、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的評(píng)估6、確定銷(xiāo)售人員的酬勞4、客戶需求分析、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)銷(xiāo)售經(jīng)理的責(zé)任1、參對(duì)銷(xiāo)售部工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)2、對(duì)銷(xiāo)售部房款及時(shí)回籠負(fù)責(zé)3、對(duì)銷(xiāo)售部指標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé)4、對(duì)銷(xiāo)售部給企業(yè)造成的影響負(fù)責(zé)5、對(duì)所屬下級(jí)的紀(jì)律行為、工作秩序負(fù)責(zé)6、對(duì)銷(xiāo)售部預(yù)算開(kāi)支的合理支配負(fù)責(zé)7、對(duì)銷(xiāo)售部工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)8、對(duì)銷(xiāo)售部所掌管的企業(yè)秘密負(fù)責(zé)銷(xiāo)售經(jīng)理的權(quán)限1、對(duì)于銷(xiāo)售部所屬員工及各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)2、對(duì)于上級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理或營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的報(bào)告權(quán)7、對(duì)限額資金有支配權(quán)3、對(duì)于開(kāi)盤(pán)式促銷(xiāo)活動(dòng)有現(xiàn)場(chǎng)指揮權(quán)4、對(duì)于直接下級(jí)崗位調(diào)配有建議權(quán)5、對(duì)所屬下級(jí)的工作有監(jiān)督權(quán)及工作爭(zhēng)議有裁決權(quán)6、對(duì)所屬下級(jí)的管理水平，業(yè)務(wù)水平和業(yè)績(jī)有考核權(quán)8、代表企業(yè)與政府相關(guān)部門(mén)和社會(huì)有關(guān)團(tuán)體聯(lián)絡(luò)的權(quán)力9、有退定換房的處理權(quán)房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理充當(dāng)?shù)娜蠼巧皫ь^人”領(lǐng)導(dǎo)的角色人際關(guān)系方面的角色聯(lián)絡(luò)者的角色信息交流方面的角色信息接受者的角色信息傳播者的角色發(fā)言人的角色變革者角色決策方面的角色故障排除者角色談判者角色資源分配者角色房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理必備的三大核心素質(zhì)1良好的工作信念勇于承擔(dān)工作責(zé)任，有進(jìn)取意識(shí)，思維嚴(yán)謹(jǐn)，工作計(jì)劃性強(qiáng)，始終以公司利益為上，具有良好的大局觀，以積極樂(lè)觀的態(tài)度面對(duì)各類困難。接納差異，用人所長(zhǎng)，把客戶當(dāng)親人。尊重企業(yè)規(guī)范，不斷改進(jìn)，善用整合資源，善于創(chuàng)新突破，有能力找到解決問(wèn)題的辦法。不回避矛盾，和諧管理。2出色的管理技能善于激勵(lì)，有號(hào)召力，能營(yíng)造有效溝通的氛圍，讓溝通成為習(xí)慣。能培養(yǎng)指導(dǎo)下屬，能科學(xué)決策，對(duì)壓力控制得當(dāng)，做好會(huì)議管理。3掌握相當(dāng)?shù)膶I(yè)技能精通房地產(chǎn)行業(yè)的專業(yè)技能并能加以實(shí)踐，知道如何應(yīng)用，有系統(tǒng)得、的理解能力，專業(yè)的創(chuàng)造力。如何組建成功的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)明星銷(xiāo)售人員有相對(duì)平等的案場(chǎng)規(guī)范明確各階段的目標(biāo)系統(tǒng)的培訓(xùn)發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)、利用業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售特長(zhǎng)共同聰承擔(dān)敘壓力殼（末武尾淘泰汰制火）保護(hù)改受排悶擠的差銷(xiāo)售素人員鼓勵(lì)屠能力夢(mèng)差的休業(yè)務(wù)設(shè)員在銷(xiāo)烘售團(tuán)志隊(duì)內(nèi)副部培婆養(yǎng)合提作競(jìng)駁爭(zhēng)模慣式在銷(xiāo)巨售團(tuán)丈隊(duì)內(nèi)幼部培綿養(yǎng)合集作競(jìng)孟爭(zhēng)模蒼式開(kāi)好貢二會(huì)新政課下，淋案場(chǎng)酒管理祝五大遮原則團(tuán)獎(jiǎng)嚴(yán)訓(xùn)激懲〉嚴(yán)格鑄執(zhí)行泊，把勿關(guān)案出場(chǎng)日效常行都為規(guī)茅范，以新政事下把聞持案哄場(chǎng)嚴(yán)永格的刑銷(xiāo)售索要求,加強(qiáng)燈業(yè)務(wù)喇執(zhí)行質(zhì)人員遇的生屢存危種機(jī)感隸！嚴(yán)BA皺C(jī)K菠C〉加強(qiáng)慮業(yè)務(wù)勿培訓(xùn)純，結(jié)醬合各退個(gè)區(qū)設(shè)域樓洋市的加不同到情況鞭制定息銷(xiāo)講宰，加間強(qiáng)業(yè)范務(wù)員準(zhǔn)單兵縫及團(tuán)斷隊(duì)作伶戰(zhàn)的脫執(zhí)行票培訓(xùn)來(lái)，堅(jiān)而決執(zhí)尊行“模擬搶演練”培訓(xùn)地模式僅，直泥至符土合銷(xiāo)圣售需銀求標(biāo)申準(zhǔn)。訓(xùn)BA防CK駝C〉采用“激勵(lì)”方式毒，激蒼發(fā)銷(xiāo)痰售潛微力，消促進(jìn)值業(yè)務(wù)次執(zhí)行歌主觀質(zhì)能動(dòng)必性；念激發(fā)像業(yè)務(wù)溉員必乓勝的堵信心!激BA蠶CK暫C團(tuán)〉定期乳的團(tuán)竹隊(duì)活競(jìng)動(dòng)開(kāi)剃展，熔形勢(shì)搖可多辰樣，喚增強(qiáng)級(jí)團(tuán)隊(duì)綠凝聚懇力，進(jìn)另外昏現(xiàn)場(chǎng)長(zhǎng)的團(tuán)杯隊(duì)銷(xiāo)棉售配膜合，快銷(xiāo)售覽狀況宮的組帽織與付實(shí)施男也尤胳為重狹要！BA除CK哭C〉制定嗎明確鵝的獎(jiǎng)浮罰機(jī)問(wèn)制，盾制定滲最佳卷銷(xiāo)售慨團(tuán)隊(duì)信獎(jiǎng)、蜘最佳仗銷(xiāo)售肉員獎(jiǎng)宵，逆究勢(shì)下嬸樹(shù)立坐業(yè)務(wù)潮標(biāo)兵婆，起更到表恩率作汪用；晨另外衰可適次當(dāng)制俊定懲被罰機(jī)劈燕制，預(yù)對(duì)于乖未完立成業(yè)挑務(wù)指跡標(biāo)或疏違反裙案場(chǎng)婚紀(jì)律觀的進(jìn)釣行懲佳罰。獎(jiǎng)懲房地?cái)[產(chǎn)銷(xiāo)脹售經(jīng)化理的段實(shí)戰(zhàn)葛領(lǐng)導(dǎo)已方法1、當(dāng)淋銷(xiāo)售宮人員夾對(duì)待攻遇提澆出不丸滿時(shí)障，怎肺么辦混？單獨(dú)僻溝通展，以約公司四的發(fā)給展和郊個(gè)人供的發(fā)角展說(shuō)眼服，臨如還冊(cè)不能仿接受厚，將證其勸構(gòu)退以?shī)^免影鉤響團(tuán)容隊(duì)。2、當(dāng)描銷(xiāo)售射人員嶺因銷(xiāo)不售遇爽到較察大困袋難與刮抗性哀時(shí)，曬怎么育辦？首先軍分析仇抗性秩與困蘿難，克通過(guò)傘自己床的專努業(yè)能士力或顫動(dòng)腦負(fù)后，盾設(shè)計(jì)鹽幾套庭解決碧的方升案，襪并由娃自己遷實(shí)際操鍵作演打示，躺驗(yàn)證易行之桿有效篇后加災(zāi)以推綱廣，減可以遞增加扎問(wèn)題思銷(xiāo)售包人員遠(yuǎn)的信芬心。3、案翁場(chǎng)明血星業(yè)沉務(wù)員池，暴旺露出突驕傲希自滿振情緒距，怎贊么辦斤？紀(jì)律貸方面港做到么人人隨平等藍(lán)，沒(méi)跪有特?fù)p殊待期遇，灘記住遍一點(diǎn)尋，有崗驕傲龜自滿似情緒律的明壘星業(yè)傳務(wù)員克必然資有其缺腳陷，航明確掩其缺您陷，完使其鏟進(jìn)一費(fèi)步提略高。4、當(dāng)厲業(yè)務(wù)化員之慘間因薯爭(zhēng)搶冤客戶細(xì)而發(fā)駛生沖撕突時(shí)相，怎侵么辦閥？底線句為絕牛不能房誠(chéng)當(dāng)著縫客戶兩面發(fā)趙生沖暴突，程如有四撞單材發(fā)現(xiàn)究，允效許業(yè)貴務(wù)員浸間先驕自行月調(diào)解寸。如土自行唯調(diào)解違不成深，按碼既定撐的客慌戶歸肥屬原拉則來(lái)扛確定左客戶繞歸屬撈。如腥客戶絡(luò)歸屬弊原則助存在姐一定面的漏丟洞，編必須慎馬上米及時(shí)破調(diào)整醬，調(diào)廳整過(guò)種程和組處理父過(guò)程旱應(yīng)該籃是透事明的勸，應(yīng)墓該讓津整個(gè)陵案場(chǎng)披都明貿(mào)白規(guī)寇則。5、當(dāng)番業(yè)務(wù)它員自扇恃經(jīng)纏驗(yàn)豐拒富，鋒業(yè)績(jī)際突出距，不衛(wèi)尊重帥你的享決定鋼時(shí)，直怎么虧辦？必須遺制止按這種頌情況直，必磚須要仿樹(shù)立慚自己惠的領(lǐng)袖導(dǎo)權(quán)隸威，鋒扶植可其他市有潛還力的駐人員坦，形糕成競(jìng)境爭(zhēng)，屑讓其滴感受鞠到壓暢力。6、當(dāng)階業(yè)務(wù)敵員過(guò)非分依爭(zhēng)賴你桃談客雪戶，旗怎么萄辦？可以抬限定孟其找除你的譽(yù)次數(shù)江、條綢件，離鼓勵(lì)鬼其信斥心，擾寧可直放棄疲其一盯段時(shí)間狀的業(yè)膚績(jī)也逼要使阻其成業(yè)長(zhǎng)起急來(lái)。7、當(dāng)諸公司醫(yī)確定噴目標(biāo)鳳，但稀現(xiàn)實(shí)成完成埋的可文能性纏較小團(tuán)時(shí)，瀉怎么陳辦？目標(biāo)第是愿隔望也可是命儲(chǔ)令，縱作為魯下級(jí)障只有崖嚴(yán)格貓執(zhí)行偵，動(dòng)闖足腦笑筋，設(shè)法表完成掃。在茫做時(shí)辭也要猜實(shí)事詞求是俘的向換上反暗應(yīng)，腥適度拖對(duì)目禍標(biāo)進(jìn)行修值正。8、當(dāng)辣項(xiàng)目廣銷(xiāo)售昨后期母，業(yè)傲務(wù)員嘩松懈戶，怎當(dāng)么辦挽？適當(dāng)淚增加奪新鮮聲血液桿，增孤加案肚場(chǎng)活滿力，陳競(jìng)爭(zhēng)眉?xì)夥諏?。公司\輪123（*2）45（*4）甲

乙

甲+=燒-3乙+=項(xiàng)-3甲-糊=3乙-算=3甲+廟=5乙-案=-按5什么馬是銷(xiāo)食售能的力？——銷(xiāo)售能力絕不是偶然得來(lái)的，而是由工作的信念、高度的目的性、全身心的努力、明確的方向和有技巧的實(shí)施所最終得到的結(jié)果。銷(xiāo)售能力是能在多種選擇前做出最明智抉擇的能力。如何厭成為廚一名救優(yōu)秀汁的置鼠業(yè)顧貨問(wèn)？?jī)?yōu)秀飼置業(yè)宮顧問(wèn)噴的成擦功6因素1、工玩作具田有使旋命感——不要坑簡(jiǎn)單年地為臺(tái)了物馬質(zhì)利傘益而萌工作彼，而拆是因階為一隆種使盒命感勵(lì)去工杰作。2、不息屈不售撓的商意志缸力——優(yōu)秀猾的銷(xiāo)革售人顏員都夕具備訪百折劣不撓桿、堅(jiān)觸持到頁(yè)底的柔精神摟，甚危至到漁最后尖一刻股也不結(jié)放棄總努力哨，在乏一次敬次的烏失敗算后依揭然能絡(luò)保持蒸樂(lè)觀樸向上腸的態(tài)損度，日在解搖決困述難的危艱苦光過(guò)程扇中具滾有超陰出常惹人的確毅力休和斗殊志。3.要有停計(jì)劃制，要飛研究坦和分書(shū)析客證戶及副產(chǎn)品——銷(xiāo)售乒工作義并不姑存在偵什么玻特別啄的神腥奇的壇地方扎，有藍(lán)的只話是嚴(yán)缺密地很組織嚷和勤型奮地茂工作留，凡徐事預(yù)爐則立鵝，不膽預(yù)則診廢。4.更有刃主動(dòng)抵性和睡更勤巴奮地良工作——坐銷(xiāo)岡往往壺被代僚表為姻被動(dòng)豪消極炒地等朗待，村行銷(xiāo)捕被冠焰以積輪極主每動(dòng)地訓(xùn)采取黎行動(dòng)暢，我征們要眠以行敵銷(xiāo)的斤精神場(chǎng)來(lái)要疑求自蔽己。5.懂得耳運(yùn)用油人際條關(guān)系脊技巧——出色壇的銷(xiāo)層售人叛員往升往具貪有一富定的久個(gè)人舍魅力稍，善慎于利墻用與融客戶豈建立盡的人造際關(guān)海系提堂高銷(xiāo)協(xié)售成響績(jī)?！魏钨R角色歷都可儲(chǔ)以通揚(yáng)過(guò)自河身努案力去帽為公啦司加召分，忙為公妖司的寸將來(lái)腫、自蟲(chóng)己的團(tuán)將來(lái)襪做出嚼貢獻(xiàn)座。6.通過(guò)堡自身撇努力病為公森司加尖分如何轟提高工成交蜘率？成功甩銷(xiāo)售幟的四體個(gè)關(guān)是鍵環(huán)群節(jié)第一聞點(diǎn)：逃介紹解產(chǎn)品1.掌握兇產(chǎn)品壯的基樂(lè)本信奔息（屑熟記筑銷(xiāo)講旦）2.介紹忽產(chǎn)品跨要與撓眾不行同，惡要有株特點(diǎn)第二撞點(diǎn)：紹了解歡客戶絲式的需嘩求1、望——觀察堵客戶擋個(gè)人樸氣質(zhì)坐、言溜談、凱舉止牌和習(xí)如慣，奏看他刻開(kāi)什逢么車(chē)族、穿稍什么沒(méi)牌子驅(qū)的衣務(wù)服、帶什據(jù)么表轟和包榆，注擾意與名他同則行的蛙家人固、友闖人和握小孩擠等，士做到極信息逃收集綁與分齒析2、聞——傾聽(tīng)巷客戶范在講詞什么執(zhí)，提辯出了知什么溪問(wèn)題眠，也棋是為擴(kuò)了更宣多掌雀握信流息3、問(wèn)——提問(wèn)貴時(shí)銷(xiāo)兩售技意巧中另的重裙要一駱環(huán)，菌提問(wèn)體也是袍溝通撕的一豈種形隊(duì)式4、切——在了尺解客趙戶的鳥(niǎo)基本趣信息挎后抓篇住重受點(diǎn)，錢(qián)做到范針對(duì)別性銷(xiāo)皇售，當(dāng)促進(jìn)忠成交第三跡點(diǎn)：堪異議惡處理異議制就是揭銷(xiāo)售霸過(guò)程海中客設(shè)戶提夏出的矮各種燒問(wèn)題1.有分芬析異至議的摘能力2.處理帝異議借要快展速、齒干脆3.有轉(zhuǎn)?；惒米h的當(dāng)能力第四耕點(diǎn)：矮逼定1.不要債怕逼蟲(chóng)定，煤不逼戒定你染就放戀棄了50袖%的機(jī)匹會(huì)2.掌握差好逼普定的撫時(shí)間卵，也金就是鏟抓住遣客戶頌的感警動(dòng)點(diǎn)3.充分拔利用漆算價(jià)相格的先作用4.要用12烏0%的信溝心去娃感染京客戶5.逼定苗可以包利用趙各種唇手段勞，盡謎量避釣免被助客戶梨逼死逼定丸就是傾臨門(mén)魄一腳滅，就映是對(duì)附你前援面所欄有銷(xiāo)興售努奶力的幅總結(jié)宋，逼甲定很負(fù)多情職況下吸是水梨到渠址成的浴，逼首定也迷是門(mén)痰