飼料王牌促銷營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn)

熱烈祝賀

中牧股份公司王牌營(yíng)銷員強(qiáng)化訓(xùn)練班

勝利召開！第一講，人員素質(zhì)篇一.行銷業(yè)務(wù)人員素質(zhì)基本要求：王牌營(yíng)銷員的基本素質(zhì)

營(yíng)銷員的三個(gè)層次送貨員:動(dòng)腿動(dòng)手推銷員:動(dòng)腿動(dòng)手動(dòng)嘴王牌營(yíng)銷員:動(dòng)腿動(dòng)手動(dòng)嘴動(dòng)腦六大作用：管理市場(chǎng),引導(dǎo)消費(fèi),拉動(dòng)商戰(zhàn)、收集信息，服務(wù)客戶、企業(yè)宣傳、五網(wǎng)合一的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)=銷售網(wǎng)絡(luò)+服務(wù)網(wǎng)絡(luò)+商情網(wǎng)絡(luò)+宣傳網(wǎng)絡(luò)+客戶網(wǎng)絡(luò)+王牌營(yíng)銷員的基本素質(zhì)

三個(gè)H、一個(gè)F、一個(gè)M1、策劃家的頭腦Head有策劃家的頭腦Head2、有技術(shù)員的雙手Hand工程師+營(yíng)銷員3、有藝術(shù)家的心靈Heart推銷人員的十五條心：愛心、信心、耐心、關(guān)心、誠心、良心、恒心、決心、專心、小心、虛心、真心、熱心、安心、留心。4、有運(yùn)動(dòng)員的雙腳Feet數(shù)量與質(zhì)量5、有演講家的嘴Mouth把糊涂的人講明白把明白的人講糊涂不說假話但也不說真王牌營(yíng)銷員的服務(wù)功夫度量大一點(diǎn)脾氣小一點(diǎn)理由少一點(diǎn)效率高一點(diǎn)嘴巴甜一點(diǎn)說話輕一點(diǎn)做事多一點(diǎn)，腦筋活一點(diǎn)行動(dòng)快一點(diǎn)微笑露一點(diǎn)2、具備ABC

Ability:五種能力Brain:一個(gè)心愿兩個(gè)思路Challenge：三種滲透四種戰(zhàn)法

Ability:五種能力能吃苦：吃不了苦頭的人做不了業(yè)務(wù)員反應(yīng)快：反應(yīng)遲鈍的人做不了業(yè)務(wù)員進(jìn)攻性強(qiáng)：不積極向上的人做不了業(yè)務(wù)員口才好：不善言辭的人做不了業(yè)務(wù)員會(huì)管理：管理的最高境界一流的管理者：自己不干，別人玩命干超一流的管理者只要活者絕頂高手：不用活者Brain:一個(gè)心愿兩個(gè)思路做一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員世界上最難做的兩件事:兩個(gè)思路：1、生涯規(guī)劃：自己發(fā)展與公司發(fā)展同步2、賺錢為自己，做事為人家Challenge：挑戰(zhàn)性

三種滲透四種戰(zhàn)法組合1、行政滲透2、市場(chǎng)滲透3、技術(shù)滲透1、攻擊戰(zhàn)：空白市場(chǎng)或競(jìng)爭(zhēng)者較弱的情況下；2、游擊戰(zhàn)：在大象的腳下跳舞：基礎(chǔ)是讓對(duì)手的損失比我大；

跟進(jìn)戰(zhàn)價(jià)格戰(zhàn)騷擾戰(zhàn)逃跑戰(zhàn)3、策應(yīng)戰(zhàn)：策略和應(yīng)付4、防御戰(zhàn)：3、職業(yè)化營(yíng)銷由單槍匹馬的獵手轉(zhuǎn)向團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷；由中國(guó)武術(shù)轉(zhuǎn)向美國(guó)拳擊；A、專業(yè)知識(shí)和技能；B、職業(yè)精神：C、職業(yè)規(guī)則：殺手敬業(yè)；責(zé)任；團(tuán)隊(duì)；創(chuàng)新；學(xué)習(xí)；由狗變狼：狼性野性大；敏銳性強(qiáng)；團(tuán)隊(duì)精神；犧牲精神；三、行銷人員的職責(zé)與權(quán)利、義務(wù)：二、

問題：營(yíng)銷人員的“黑洞現(xiàn)象”1、六大觀念誤區(qū)

客戶是上帝企業(yè)必須認(rèn)識(shí)到客戶的兩面性，客戶是一枚金幣的兩面：從正面看，他們是上帝，從背面看，他們是魔鬼應(yīng)當(dāng)像佛一樣敬，像賊一樣防大客戶是好客戶有的企業(yè)認(rèn)為大企業(yè)最好：他們擁有較大的銷售網(wǎng)絡(luò)，很強(qiáng)的銷售能力，產(chǎn)品交給他們，可以迅速地占領(lǐng)市場(chǎng)。大客戶的缺點(diǎn)1、向你提出許多你無法接受的條件，使你進(jìn)退兩難；2、都有一些暢銷產(chǎn)品或名牌產(chǎn)品，你的產(chǎn)品對(duì)他而言象是“年三十撿個(gè)包子有它過年，沒它也過年”3、有許多大經(jīng)銷做銷售的最好方式是竄貨和降價(jià)傾銷目標(biāo)管理造成五大問題：1、業(yè)務(wù)員行動(dòng)無計(jì)劃，無考核；2、無法控制業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，從而使銷售計(jì)劃無實(shí)現(xiàn)保證；3、業(yè)務(wù)員的銷售活動(dòng)過程不透明，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)增大；4、業(yè)務(wù)員工作效率低下，銷售費(fèi)用高；5、業(yè)務(wù)員的銷售水平不提高，業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建設(shè)不力，聲勢(shì)驚天動(dòng)地、廣告鋪天蓋地、分公司漫天遍地，經(jīng)理花天酒地、資金哭天喊地、業(yè)務(wù)員昏天黑地2、四種怠工方式

出勤不出工：出工不出力出力不出活出活不出利3、八大心理疾病

1、沒有危機(jī)感，責(zé)任感，混一天算一天他們是部下時(shí)，所有上司都是笨蛋；他們是上司時(shí)，所有部下都是笨蛋2、對(duì)企業(yè)發(fā)展沒有信心：3、能干則干，不能干則走；春節(jié)后的尷尬4、與其他公司攀比待遇56個(gè)民族：5、對(duì)前途迷茫，信心不足6、畏難情緒7、競(jìng)爭(zhēng)激烈，對(duì)現(xiàn)實(shí)不滿；童謠：遠(yuǎn)看學(xué)校金光燦爛，近看學(xué)校破破爛爛，十個(gè)教師九個(gè)笨蛋，還有一個(gè)神經(jīng)錯(cuò)亂！8、家庭生活矛盾

兩招：堅(jiān)決不刷碗，打贏第一4

一放就亂一管就死5、腳踏四支船，胳膊往外拐6、單打獨(dú)斗，缺乏團(tuán)隊(duì)意識(shí)

7、獨(dú)門功夫，缺乏職業(yè)能力8、角色錯(cuò)位：干了不該干的活9、政策研究專家觀念為什么重要?觀念轉(zhuǎn)變,態(tài)度才會(huì)改變!態(tài)度轉(zhuǎn)變,行動(dòng)才會(huì)改變!行動(dòng)轉(zhuǎn)變,習(xí)慣才會(huì)改變!習(xí)慣轉(zhuǎn)變,人格才會(huì)改變!人格轉(zhuǎn)變,命運(yùn)才會(huì)改變!命運(yùn)轉(zhuǎn)變,人生才會(huì)改變!觀念更新以后怎么辦?

百讀不如一聞;百聞不如一見;百見不如一思;百思不如一計(jì);百計(jì)不如一干;百干自然會(huì)成.二．行銷人員的品德要求：1．忠實(shí)于公司：不利于公司利益與發(fā)展的事與言論不做、不說。2．有主人翁的心態(tài)：面對(duì)客戶，有代表公司的全部的主人翁的意識(shí)，不能以個(gè)人意志行事。3．誠實(shí)：沒有對(duì)公司及客戶虛偽、欺騙行為，否則無法長(zhǎng)久的開展業(yè)務(wù)。二．行銷人員的品德要求：4．金錢觀：正確對(duì)待金錢與個(gè)人成長(zhǎng)的關(guān)系，不要唯錢論，遺誤個(gè)人長(zhǎng)久的發(fā)展。金錢是你必要的工作價(jià)值的回報(bào)，工作價(jià)值是你自身能力的實(shí)現(xiàn)，要想獲得較高的報(bào)酬，先需考核你的工作效果。以其他手段獲得金錢而感到喜悅，是對(duì)你自己的未來欺騙。二．行銷人員的品德要求：5．保守公司秘密：任何公司都有秘密，與你自己業(yè)務(wù)無關(guān)的事、無準(zhǔn)確判斷的事及道聽途說的事不要對(duì)外宣揚(yáng)，要對(duì)公司及客戶雙負(fù)責(zé)。6．維護(hù)公司的形象：公司發(fā)達(dá)我發(fā)達(dá)，公司無為我無為。7．有全局意識(shí)：行銷與生產(chǎn)及后勤為全公司一盤棋，需要分工合作。你的價(jià)值已從工作報(bào)酬中體現(xiàn)，你的人格與其他人相同，要尊重他人的勞動(dòng)，不要過于強(qiáng)調(diào)自己。三、行銷人員的職責(zé)與權(quán)利、義務(wù)：（一）職責(zé)：

1．對(duì)片區(qū)銷售工作盡心盡力：時(shí)間、體力、腦力等方面都要熱情的投入。2．市場(chǎng)與公司產(chǎn)品的橋梁：將公司產(chǎn)品及服務(wù)帶下去，將客戶意見及定單帶上來。3．市場(chǎng)與公司行銷政策的橋梁：一方面?zhèn)鬟_(dá)銷售原則，一方面反饋高速原則。6．維護(hù)公司利益：公司是大家共同營(yíng)造與成長(zhǎng)的環(huán)境，他以員工滿意、公司滿意、社會(huì)滿意為目標(biāo)，三者協(xié)調(diào)平衡公司才能發(fā)展，愛護(hù)公司應(yīng)像愛護(hù)自己一樣，“皮之不存，毛之焉附”?。ǘ?quán)力：1．報(bào)酬與工作績(jī)效掛鉤：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)以銷售為龍頭，以銷售為艱難，報(bào)酬與為公司創(chuàng)造的效益有關(guān)。2．維護(hù)銷售成果的權(quán)力：有權(quán)代表客戶給公司提意見。3．工作時(shí)間安排相對(duì)自主的權(quán)力：但不是“天高皇帝遠(yuǎn)，為所欲為”。（三）義務(wù)：

1．幫助公司其他人員，或輔助他人工作的義務(wù)。2．向公司提供良好的建議，調(diào)整公司政策，更有利于公司與市場(chǎng)雙方的義務(wù)。第二講，推銷四階段的流程

第一階段：推銷自我第二階段：推銷公司第三階段：推銷公司產(chǎn)品第四階段：推銷公司服務(wù)這四階段不可改變次序，第一與第二階段可以交替進(jìn)行。

一．推銷自我：

1．要自信相見：通過衣裝得體、整潔給人第一好印象，也給你敢于見人的自信心；相信通過交談，你帶給他的是好的產(chǎn)品與信息；你的真誠而不虛偽他會(huì)感覺得到；你的專業(yè)知識(shí)會(huì)增加你與他的談話共同語言；你的經(jīng)歷與閱歷會(huì)增長(zhǎng)你隨機(jī)應(yīng)變的能力；你有準(zhǔn)備的心理與腦力會(huì)幫你撲捉到有用的信息，并加以分析；2．要善于相處：

第一階段：侃侃而談：此階段已充分展示了你的綜合能力。第二階段：誠實(shí)相處：最真誠的才是最長(zhǎng)久的，聰明與傻瓜僅是一夜之差，耍小聰明與欺騙都是自絕其路。二、推銷公司：

客戶要通過你的公司的基本情況，進(jìn)行初步判斷，判斷你的公司是否可信，公司產(chǎn)品是否可信，本公司以誠實(shí)經(jīng)營(yíng)為原則，因此，你要將公司必要的情況推銷給客戶，包括公司性質(zhì)、組成人員、技術(shù)實(shí)力、服務(wù)實(shí)力、管理特點(diǎn)、品牌文化、公司發(fā)展?jié)摿Φ冉榻B給客戶，增強(qiáng)客戶對(duì)公司的信任度。三．推銷公司產(chǎn)品：

1．了解公司產(chǎn)品品種：根據(jù)客戶經(jīng)營(yíng)品種選擇

要待推銷產(chǎn)品品種。2．了解公司產(chǎn)品價(jià)格：主要產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)背誦下來，以便脫口而出。3．了解公司產(chǎn)品特點(diǎn)：根據(jù)客戶需要品種，推出該品種系列中重點(diǎn)產(chǎn)品及其特點(diǎn)，比如：豬料中乳豬系列（生長(zhǎng)快等），雞料中蛋高峰產(chǎn)品效果好等。4．了解公司銷售政策：可以根據(jù)客戶性質(zhì)善于運(yùn)用公司政策，及時(shí)傳達(dá)給客戶，減少不必要的疑慮或周折，做到既要堅(jiān)持公司原則，又要說服客戶與你配合，從長(zhǎng)久的生產(chǎn)中追求效益。5．了解公司產(chǎn)品定位：了解公司產(chǎn)品定位原則，及為達(dá)到此原則而具備的實(shí)力，以此給客戶一個(gè)基本產(chǎn)品檔次概念。3．服務(wù)人員：公司的專家教授、技術(shù)部人員、及技術(shù)監(jiān)管等。4．服務(wù)類別：原料化驗(yàn)、飼養(yǎng)技術(shù)指導(dǎo)、疫病防治、技術(shù)培訓(xùn)及講座。（三）最起勁的潛在客戶：指現(xiàn)在正想購買你的產(chǎn)品者。要勤拜訪，集中精力積極推銷。（四）獲得客戶：最后階段，完成交易，使?jié)撛诳蛻舫蔀槟愕目蛻?。第十一步：組織集團(tuán)銷售活動(dòng)第十二步：飼養(yǎng)展示第十三步：建立核心飼養(yǎng)戶第十四步：建立經(jīng)銷商自營(yíng)農(nóng)場(chǎng)1、

經(jīng)銷商自建豬場(chǎng)，作試范點(diǎn)；2、

提高經(jīng)銷商的威信。第十五步：培訓(xùn)并激勵(lì)經(jīng)銷商、員工●

培養(yǎng)核心飼養(yǎng)戶目的：能使核心飼養(yǎng)戶成為地區(qū)經(jīng)理的朋友。作用：1）為你提供實(shí)證資料。2）建立示范農(nóng)場(chǎng)的機(jī)會(huì)；3）用戶會(huì)議舉行的地方（場(chǎng)地）。4）市場(chǎng)信息的來源。5）給你強(qiáng)有力的支持?！?/p>

培養(yǎng)核心飼養(yǎng)戶的大小

1）不需要最大，但要最好。2）有足夠大的場(chǎng)所，開展活動(dòng)?！?/p>

培養(yǎng)核心飼養(yǎng)戶的個(gè)性1）

品德聲譽(yù)良好。2）

用戶、鄰居、尊重、信任。3）

善于說服、解釋?！?/p>

培養(yǎng)核心飼養(yǎng)戶的態(tài)度

1）

樂于和你合作。2）

能提供真實(shí)證據(jù)。能配合你接待來訪用戶。

●

與核心飼養(yǎng)戶私人友誼●

地區(qū)管理

1）

制定切實(shí)可行的計(jì)劃：安排每周、每月的工作，充分利用時(shí)間。2）

制定長(zhǎng)期和短期的銷售目標(biāo)。3）

安排工作的優(yōu)先次序：1、2、34）

召集集團(tuán)銷售活動(dòng)：是最有效的方式，使效率增加，表現(xiàn)與眾不同，建立威信。5）

建立同公司友好關(guān)系。6）

充分接觸用戶，走訪用戶。7）

區(qū)域和價(jià)格管理：*人品：1）樂于助人2）有一定要成功的堅(jiān)強(qiáng)意志3）有效地利用時(shí)間4）公正、坦蕩8）快樂的性格6）得體的著裝7）良好的生活習(xí)慣8）握手*能力：組織的積極進(jìn)取、團(tuán)結(jié)一致。第六講，業(yè)務(wù)能力提升一．如何處理客戶質(zhì)量抱怨：案例：豬場(chǎng)用料后反映效果不好，你去后如何處理？1．態(tài)度友好，思想冷靜，了解用料后什么效果，給予客戶飼料質(zhì)量信心。2．分析可能方面因素。環(huán)境（氣溫）、飼養(yǎng)、疫病、品種、管理。3．進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)尋找因素，用排它法初步分析主要因素。4．無法現(xiàn)場(chǎng)解答，或者擔(dān)心客戶不信任你，或者增加客戶對(duì)公司的認(rèn)識(shí)了解，可以另請(qǐng)技術(shù)專家去，如果客戶疫病等問題嚴(yán)重，則進(jìn)入如何處理技術(shù)服務(wù)質(zhì)量問題。二．請(qǐng)技術(shù)專家服務(wù)，仍然未讓客戶滿意，沒有增加客戶用料信心，原因何在？案例：客戶用料的，客戶用料后，仔豬拉稀，或產(chǎn)蛋下降，請(qǐng)技術(shù)人員現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，但是，服務(wù)結(jié)果客戶不滿意，客戶或者改用其他公司飼料，或者持懷疑態(tài)度用料，等待時(shí)機(jī)。問題何在？1．專家上門服務(wù)，業(yè)務(wù)員讓客戶重視尊重專家的時(shí)間，做好解決問題的配合工作。2．請(qǐng)專家后，業(yè)務(wù)員先將客戶情況盡可能詳細(xì)地分析給專家，包括你對(duì)問題的分析，避免專家思想沒有準(zhǔn)備，同時(shí)使專家找到此次現(xiàn)場(chǎng)工作重點(diǎn)。3．一般專家尊重客戶不愿意讓人進(jìn)入生產(chǎn)區(qū)意見，不會(huì)主動(dòng)提出進(jìn)入生產(chǎn)區(qū)，因此，業(yè)務(wù)員要協(xié)調(diào)好客戶允許專家進(jìn)入。如果客戶還是不讓進(jìn)，則說明問題不是很嚴(yán)重，或只是考驗(yàn)了解公司實(shí)力而已。4．專家遇到較復(fù)雜問題現(xiàn)場(chǎng)無法現(xiàn)場(chǎng)解答時(shí)，你要提醒專家或這戶回頭再給予解決問題的方案，然后，你就要一追到底，直到客戶對(duì)服務(wù)滿意為止。5．另外，技術(shù)專家也不要現(xiàn)場(chǎng)說“沒辦法”等失望的話，不是100%解決，哪怕是緩解也要努力，給予客戶鼓勵(lì)和希望，當(dāng)然，注意事項(xiàng)要說清，同樣問題避免重犯。三．供貨有抱怨如何處理？

案例：業(yè)務(wù)員很不容易讓客戶決用公司飼料了，但是，送貨不能按照客戶時(shí)間要求，客戶懷疑公司管理是否規(guī)范，或者公司是否因?yàn)槲仪峰X不相信我不發(fā)料？如何辦？1．尋找客觀原因請(qǐng)求客戶理解和諒解。2．如果客戶方也有定貨時(shí)間等責(zé)任，說服客戶以后配合。業(yè)務(wù)員也應(yīng)充分考慮到送貨問題。3．了解公司送貨原因，注意以后配合送貨需要。4．生產(chǎn)也要注意配合銷售，當(dāng)不能按照要求送貨時(shí)，要提前與業(yè)務(wù)員聯(lián)系，不能推著走，事不關(guān)己的態(tài)度。5．業(yè)務(wù)員定貨等事也要尊重生產(chǎn)部門，不要老大自重，更不要以外表待人，人格是平等的，只有分工不同。四．“久攻不下”新開的客戶，為什么？案例：面對(duì)一個(gè)客戶，相處已經(jīng)很熟，就是不用飼料，為什么？1．客戶對(duì)質(zhì)量沒信心？2．客戶對(duì)價(jià)格不滿意？3．客戶對(duì)優(yōu)惠政策不滿意？4．客戶對(duì)你沒信心？5．客戶沒有資金？6．客戶對(duì)過去的老關(guān)系留戀，不忍換掉？7．客戶聽信他人讒言，對(duì)公司沒信心？五．難收欠款客戶如何辦？

1．客戶有抱歉感？2．不給錢理直氣壯？3．只是生產(chǎn)周轉(zhuǎn)？市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營(yíng)銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀0180%中國(guó)現(xiàn)狀02科學(xué)中國(guó)未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競(jìng)爭(zhēng)適度和平競(jìng)爭(zhēng)適度壟斷競(jìng)爭(zhēng)小公司大公司競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)無序競(jìng)爭(zhēng)1234BAC商場(chǎng)上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長(zhǎng)處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場(chǎng)空間夾著尾巴做人市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會(huì)洗手間飲料（4-6度）中國(guó)特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場(chǎng)陷阱與主流產(chǎn)品市場(chǎng)陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場(chǎng)陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費(fèi)者—落伍的一批人使企業(yè)必須