大客戶銷售能力測試

第一部分個人素質(zhì)測試一個銷售顧問的基本個人素質(zhì)由10個關鍵因素組成，因此，系統(tǒng)性測試通過選擇題形式測量銷售顧問在銷售過程中的心態(tài)、行為以及內(nèi)心驅(qū)動力、執(zhí)著度和靈活性等因素。個人成就驅(qū)動力1．在一次銷售拜訪中，偶然聽到客戶提到他的朋友使用的產(chǎn)品，而這件產(chǎn)品恰好就是你負責銷售的。事后，你肯定會做如下哪件事：想辦法接觸到他的朋友；b）想辦法搜集一些他朋友的信息；c）想辦法將他們兩個人都約到一起；d）看情況再說。二．做事的執(zhí)著程度2．客戶對后續(xù)的服務不是非常滿意，作為銷售顧問，你認為自己的責任是：a）督促售后服務人員按時為客戶解b）拜訪客戶，詳細記錄每次服務的細節(jié)，并詳細記錄一線技術人員、中層技術主管以及高層技術工程師的服務要求；c）銷售顧問的主要職責是簽單，服務問題已經(jīng)超出了銷售顧問的職責；d）只要在客戶與售后服務人員。三．陌生接觸力3．在結(jié)束第一次陌生拜訪兩周后，你會最先做如下哪件事：a）與客戶約見，在客戶聊天時提到的風味餐廳訂好晚宴；b）給客戶電話，約見提交初次的設備方案；c）跟客戶企業(yè)其他人聯(lián)系，爭取上門拜訪；d）看情況再說。四．競爭意識4．設想一下，你在目前的產(chǎn)品領域從事銷售工作已經(jīng)三年了，如下的哪個方面是你肯定會具備的：a）只要拜訪過的客戶企業(yè)，至少都認識三個人以上；b）主要競爭對手同區(qū)域內(nèi)的銷售顧問，至少認識三個人以上；c）自己企業(yè)內(nèi)、售后服務、財務以及物流部門的人員至少都認識兩個人以上；d）公司新來的銷售，進來三個月后，至少認識一半以上。五．合作意識5．一個客戶已經(jīng)接觸多次了，每次你都是一個人前往，這次去仍然是一次例行的聯(lián)絡感情拜訪。這時你看到辦公室內(nèi)另外一個銷售顧問也在，如果你考慮邀請這個同事與你一起去拜訪這個客戶，你會首先考慮到如下哪個方面：a）反正同事也沒事，一起去還能有個呼應和關照；b）同事一起去肯定有好處，至少他能夠幫助我招呼對方其他人，也好維護感情；c）同事一起去最大的好處是，萬一下次臨時有事無法回應客戶，至少同事還比較了解情況，可以順利接手；d）公司內(nèi)部有規(guī)定，不許隨便邀請同事一起拜訪與他不相關的客戶。六．外向性程度6．在邀請客戶共進晚宴時，你與同事以及客戶企業(yè)內(nèi)的幾個人都分別落座后服務員拿來了菜單。此時，你會比較認同如下哪種做法：a）要求服務員多拿幾份菜單，每人一份，并主動開始介紹這家餐廳的特色；b）最好自己不拿菜單，就算是服務員將菜單遞給你，你也立刻遞給其他同事；c）既然拿到菜單，就盡量快速地點一個菜，然后將菜單給到客戶手里；d）拿著菜單，詢問客戶的口味偏好，并介紹這家餐廳的特色。七．目標導向力度7．你初次拜訪了一家客戶，并在后續(xù)拜訪中更加詳細地了解了客戶目前存在的問題，以及對設備的具體需求。你承諾在一定期限內(nèi)給客戶提交方案書。此時，更加重要的是，獲得客戶如下哪個信息：a）客戶對整個項目的預算；b）客戶目前項目的時間進度；c）客戶通常的采購流程；d）客戶企業(yè)內(nèi)部技術總工程師的態(tài)度。八．“沒事找事”8．在與客戶企業(yè)中的項目經(jīng)理接觸一段時間后，該項目經(jīng)理表示，最后的采購決策權是在集團總工程師手里。此時，你最認可如下哪種表達：a）“那能否安排我們直接見一面，您看是否需要我預訂一個餐廳，然后您邀請他一下？”b）“這個總工程師有什么特點嗎？他是哪里畢業(yè)的？也許我能夠安排他的老校友一起坐一坐呢！”c）“這個總工程師有什么偏好嗎？我需要安排點什么禮品嗎？”d）“不知道他對我們的項目了解程度如何？我們公司下個月有一個到德國技術交流的機會，您能否征求一下他的意見。如果有興趣，我安排公司給你們留兩個名額如何？”九．自我管理9．由于工作需要，你被公司調(diào)到另外一個區(qū)域。公司要求你將現(xiàn)在接觸的客戶交接給其他銷售顧問。在交接一個具體的客戶時，同事說：“聽說這個客戶你接觸了4次，還是挺有希望的，這4次你都給過他們什么資料？”你最有可能采用以下哪種方式回答同事的問題：a）“這是客戶的檔案，在檔案中看這條記錄，每次接觸客戶時提交給客戶的資料清單和資料名稱都在這里。這個代號是提交的相關資料存儲的文件夾目錄?！眀）“就是公司發(fā)的那些相關資料，沒有什么特殊資料?！眂）“除了公司統(tǒng)一發(fā)放的相關資料外，就是方案書，方案書的備份經(jīng)理手里有?！眃）“我下次陪你再去一次客戶那里，到時候問一下客戶，我們都給過他什么?！笔诵尿?qū)動10．請設想一下，在擁有了你認為足夠多的財富后，你每天最有可能會做如下哪件事：a）休閑，自然醒，讀書看報，從事社會義務工作等；b）從事自己一直有興趣的事情，比如集郵、旅游等；d）“是超了一點，不過沒事，經(jīng)理與我關系不錯?！?0．公司為酬謝新老客戶的多年支持，決定在不超過規(guī)定禮品價格的前提下，向客戶贈送一罐當年新產(chǎn)的綠茶。你贈送給了一個還沒有簽約的客戶，他看著包裝如此高檔的茶猶豫不決，不愿意接受，并明確表示：“你還是拿回去吧?！贝藭r，你認為如下哪種溝通方式和內(nèi)容更有可能讓對方接受：a）“其實，別看這么豪華的包裝，價格并不貴。中秋了，就是一個意思。您不要有壓力，就算是您最后決定咱們這次不合作，一罐茶葉算什么呢？”b）“這是公司送我們的中秋禮品，您知道，我們家從來都不喝茶的，天生貧血。這么好的茶，也別浪費了。上次在您辦公室看您的茶杯就知道您是懂茶的，反正我是給您留下了?！?/p>