電話(huà)促銷(xiāo)銷(xiāo)售技巧提升培訓(xùn)課件

電話(huà)銷(xiāo)售技巧提升情景再現(xiàn)客戶(hù)：你好，哪位？電銷(xiāo)：您好先生，我是錦繡置業(yè)有限公司的，我想給你推薦一下現(xiàn)在我們的熱銷(xiāo)戶(hù)型?？蛻?hù)：哦，什么事？電銷(xiāo)：我們公司即將推出一批面積80-120平米的優(yōu)質(zhì)房源，想和您推薦一下?？蛻?hù)：不必了，謝謝！電銷(xiāo)：先生，這個(gè)房型市面上非常稀缺，而且位置、地段無(wú)可挑剔，近期我們還推出了看房有禮活動(dòng)，邀請(qǐng)您到我們項(xiàng)目參觀一下?？蛻?hù)：真的不用了，我沒(méi)錢(qián)買(mǎi)房。電銷(xiāo)：先生，我們這個(gè)房子首付僅僅20萬(wàn)就可以買(mǎi)到，反正您的錢(qián)存銀行里也是存著，利息還低，倒不如拿出來(lái)買(mǎi)房子，等升值，這樣反而更劃算。客戶(hù)：真的不用了，謝謝！電銷(xiāo)：先生，這批房源真的很好。。?？蛻?hù)：不好意思，我還有事，再見(jiàn)。（掛電話(huà)）電銷(xiāo)：先生。。。。。。電話(huà)銷(xiāo)售七大問(wèn)題問(wèn)題一：剛做完自我介紹就被掛了！問(wèn)題二：勉強(qiáng)說(shuō)上兩句，還沒(méi)進(jìn)入正題又被掛了！問(wèn)題三：總算能介紹下房子，客戶(hù)剛聽(tīng)完就說(shuō)不需要，又掛掉了！問(wèn)題四：好不容易有個(gè)感興趣的，一說(shuō)價(jià)格，又掛掉了！問(wèn)題五：客戶(hù)太強(qiáng)勢(shì)了，我說(shuō)什么都聽(tīng)不進(jìn)去！問(wèn)題六：面對(duì)客戶(hù)各種各樣的疑問(wèn)，不知道怎樣解釋。問(wèn)題七：成了不知道是什么成的，敗了也不知道怎么敗的！課程大綱一、態(tài)度與準(zhǔn)備（態(tài)度/語(yǔ)言）二、電話(huà)銷(xiāo)售技巧電銷(xiāo)細(xì)節(jié)建立融洽溝通關(guān)系疑異解答結(jié)束語(yǔ)三、實(shí)際案例分析四、電銷(xiāo)后處理態(tài)度調(diào)整－心態(tài)心態(tài)標(biāo)準(zhǔn)三不要：不要怕、不要急、不要躁電銷(xiāo)信念三法則：好人法則、大數(shù)法則、淡定法則心態(tài)成熟三階段：學(xué)、磨、悟心態(tài)來(lái)源五認(rèn)可：公司、產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)、客戶(hù)、自己態(tài)度調(diào)整－狀態(tài)電銷(xiāo)好狀態(tài)四要素：積極、熱情、有力、向上態(tài)度調(diào)整－形態(tài)保持微笑正確身姿清晰吐詞充滿(mǎn)熱情感覺(jué)自信速度緩急語(yǔ)氣輕重語(yǔ)調(diào)抑揚(yáng)節(jié)奏頓挫語(yǔ)言連貫魅力聲音10大因素課程大綱一、態(tài)度與準(zhǔn)備二、電話(huà)銷(xiāo)售技巧電銷(xiāo)細(xì)節(jié)建立融洽溝通關(guān)系疑異解答結(jié)束語(yǔ)三、實(shí)際案例分析四、電銷(xiāo)后處理準(zhǔn)備細(xì)節(jié)物

品名

單話(huà)

術(shù)預(yù)

約筆和筆記本、電話(huà)及附件、鏡子搜索、介紹、購(gòu)買(mǎi)、交換。搜集客戶(hù)信息。主要話(huà)術(shù)、產(chǎn)品話(huà)術(shù)、解疑話(huà)術(shù)。事先演練。設(shè)計(jì)預(yù)約內(nèi)容、選擇預(yù)約途徑撥打細(xì)節(jié)時(shí)機(jī)開(kāi)場(chǎng)撥打細(xì)節(jié)－時(shí)機(jī)一級(jí)時(shí)間：工作日9:30-11:30，14:30-16:30（周一上午除外）二級(jí)時(shí)間：工作日其它工作時(shí)間三級(jí)時(shí)間：工作日晚8點(diǎn)前四級(jí)時(shí)間：休息日9:30-11:30，14:30-16:30五級(jí)時(shí)間：休息日其它時(shí)間撥打細(xì)節(jié)－開(kāi)場(chǎng)案例參考劉先生，我是碧桂園營(yíng)銷(xiāo)中心的置業(yè)顧問(wèn)的劉大寶，今天特意給您打電話(huà)，是因?yàn)槲覀児咀罱鼊倓偼瞥隽艘慌?0-120平米的優(yōu)質(zhì)房源，這批房源地處小區(qū)樓王位置，視野景觀好，戶(hù)型方正實(shí)用，無(wú)論投資還是自住我相信都非常適合你，我來(lái)給您詳細(xì)地介紹一下。。。。撥打細(xì)節(jié)－開(kāi)場(chǎng)電話(huà)開(kāi)場(chǎng)三件事：?jiǎn)柡蚩蛻?hù)：禮貌稱(chēng)呼，好像認(rèn)識(shí)自我介紹：模糊介紹，說(shuō)出全名事先約定：說(shuō)出事件，征詢(xún)時(shí)間撥打細(xì)節(jié)－開(kāi)場(chǎng)開(kāi)口第一句（十個(gè)級(jí)別，您用哪一級(jí)？）級(jí)別一：喂，我是。。。級(jí)別二：喂你好，我是。。。級(jí)別三：您好先生，我是。。。級(jí)別四：您好楊先生，我是。。。級(jí)別五：您好，您是楊虎吧？級(jí)別六：您好，請(qǐng)問(wèn)您是楊虎嗎？級(jí)別七：您好，請(qǐng)問(wèn)您是楊先生吧？級(jí)別八：您好，您是楊虎楊先生吧？級(jí)別九：您好，請(qǐng)問(wèn)您是楊先生嗎？級(jí)別十：您好，請(qǐng)問(wèn)您是楊虎楊先生嗎？撥打細(xì)節(jié)－開(kāi)場(chǎng)開(kāi)口第二句（六個(gè)級(jí)別，您用哪一級(jí)？）級(jí)別一：您好，我是碧桂園營(yíng)銷(xiāo)中心的級(jí)別二：您好，我是碧桂園營(yíng)銷(xiāo)中心的范冰冰級(jí)別三：您好，我是碧桂園營(yíng)銷(xiāo)中心的范冰冰，您可以叫我冰冰。級(jí)別四：您好，我是碧桂園營(yíng)銷(xiāo)中心的范冰冰，模范的范，冰水的冰，您可以叫我冰冰。級(jí)別五：您好，我是碧桂園的范冰冰，您可以叫我冰冰。級(jí)別六：您好，我是碧桂園的范冰冰，模范的范，冰水的冰，您叫我冰冰就好了。撥打細(xì)節(jié)－開(kāi)場(chǎng)電話(huà)開(kāi)場(chǎng)兩大挑戰(zhàn)——客戶(hù)精力有限客戶(hù)反射性拒絕瞬間激發(fā)客戶(hù)興趣！撥打細(xì)節(jié)－開(kāi)場(chǎng)激發(fā)興趣有效開(kāi)場(chǎng)方法之一：最終價(jià)值法案例一電銷(xiāo)：早上好王經(jīng)理，現(xiàn)在方便接電話(huà)嗎？客戶(hù)：方便，你是哪位？電銷(xiāo)：我是xxx公司的劉德華，你叫我小劉就行了?？蛻?hù)：什么事？電銷(xiāo)：是這樣的王經(jīng)理，如果有一種房子買(mǎi)到一個(gè)月就可以?huà)?0%，我可以用一兩分鐘時(shí)間跟您簡(jiǎn)單說(shuō)一下嗎？客戶(hù)：是嗎？你說(shuō)說(shuō)看。撥打細(xì)節(jié)－開(kāi)場(chǎng)激發(fā)興趣有效開(kāi)場(chǎng)方法之一：最終價(jià)值法案例二電銷(xiāo)：早上好王經(jīng)理，現(xiàn)在方便接電話(huà)嗎？客戶(hù)：方便，你是哪位？電銷(xiāo)：我是碧桂園地產(chǎn)的張學(xué)友，碧桂園地產(chǎn)是國(guó)內(nèi)知名開(kāi)發(fā)商，在國(guó)內(nèi)超過(guò)70個(gè)城市開(kāi)發(fā)過(guò)大型住宅項(xiàng)目，這次嘉興開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目是碧桂園開(kāi)發(fā)的第三代產(chǎn)品，無(wú)論從小區(qū)品質(zhì)還是到戶(hù)型結(jié)構(gòu)都非常的不錯(cuò)，均價(jià)7800元，想邀請(qǐng)你明天上午到項(xiàng)目參觀一下。撥打細(xì)節(jié)－開(kāi)場(chǎng)激發(fā)興趣有效開(kāi)場(chǎng)方法之一：最終價(jià)值法如果有一種方法能夠讓您在工作之余每個(gè)月多賺5000元，而且每天只不需要1分鐘時(shí)間，并且這個(gè)方法目前已經(jīng)有1億多萬(wàn)人正在使用，那么您是否愿意花一兩分鐘時(shí)間簡(jiǎn)單了解一下呢？如果有一個(gè)課程能夠讓您的公司電話(huà)銷(xiāo)售人員平均電話(huà)成功率至少提升30%，并且這個(gè)課程像a公司、b公司、c公司都已經(jīng)在學(xué)習(xí)和實(shí)踐了，我是否可以花兩三分鐘時(shí)間為您簡(jiǎn)單介紹一下呢？撥打細(xì)節(jié)－開(kāi)場(chǎng)激發(fā)興趣有效開(kāi)場(chǎng)方法之二：信息刺激法（安防公司給業(yè)主打電話(huà)）我是大華小區(qū)物業(yè)安保部的黎明，最近附件xx小區(qū)發(fā)生了兩起嚴(yán)重的盜竊案，你聽(tīng)說(shuō)了嗎？我是夢(mèng)想會(huì)展服務(wù)中心的郭富城，今天給您打電話(huà)是要告訴您一件我們會(huì)展行業(yè)一件非常重大的事情！楊總，我在網(wǎng)上看到了一份關(guān)于你們公司的一篇非常重要的文件，所以想找您探討一下，可以嗎？撥打細(xì)節(jié)－開(kāi)場(chǎng)激發(fā)興趣有效開(kāi)場(chǎng)方法之三：借力使力法劉總，我是碧桂園公司王總的朋友，我叫李嘉欣。上次跟王總在一起聊天時(shí)，他提到了您，說(shuō)您對(duì)財(cái)務(wù)管理方面很有見(jiàn)地，所以建議我給您打個(gè)電話(huà)，讓我向您多請(qǐng)教請(qǐng)教。王總，剛才我和您公司采購(gòu)部的李主任通過(guò)電話(huà)，他說(shuō)您是公司成本管理一等一的專(zhuān)家，我的好些個(gè)問(wèn)題只有您才能幫我解答，所以您看能否耽誤您兩三分鐘時(shí)間，給小張一點(diǎn)建議？撥打細(xì)節(jié)－開(kāi)場(chǎng)激發(fā)興趣有效開(kāi)場(chǎng)方法之四：順?biāo)浦鄯蛻?hù)說(shuō)很忙，馬上重新預(yù)約記下新的預(yù)約時(shí)間，準(zhǔn)時(shí)準(zhǔn)點(diǎn)打電話(huà)過(guò)去。王先生，上周二上午10點(diǎn)半，我給您打過(guò)一次電話(huà)，不過(guò)當(dāng)時(shí)您正好要開(kāi)會(huì)，您就跟我約了一個(gè)星期以后我們?cè)偻ㄔ?huà)。我想既然已經(jīng)跟您約好了，我就不能爽約，所以我現(xiàn)在準(zhǔn)時(shí)給您打過(guò)來(lái)了，您還有印象嗎？撥打細(xì)節(jié)－開(kāi)場(chǎng)激發(fā)興趣有效開(kāi)場(chǎng)方法之五：創(chuàng)造機(jī)會(huì)法楊先生，昨天給您發(fā)的信息您收到了嗎？丁先生，上個(gè)星期給您發(fā)的郵件您收到了嗎？李女士，上次給您寄的那本書(shū)，您還喜歡嗎？劉女士，上周您生日那天給您寄的賀卡收到了嗎？喜歡嗎？撥打細(xì)節(jié)－開(kāi)場(chǎng)激發(fā)興趣有效開(kāi)場(chǎng)方法之六：借故來(lái)電法楊先生，您是我們的老用戶(hù)，今天給您打電話(huà)就是為了感謝您一直以來(lái)對(duì)我們的信任和支持！李總，上次你來(lái)我們店里做的汽車(chē)保養(yǎng)，您還滿(mǎn)意嗎？王先生，您是我們公司的白金客戶(hù)，針對(duì)您這樣的客戶(hù)，公司現(xiàn)推出一種力度特別大的優(yōu)惠活動(dòng)，我給您介紹一下吧。撥打細(xì)節(jié)－開(kāi)場(chǎng)激發(fā)興趣有效開(kāi)場(chǎng)方法之七：故意打錯(cuò)法電銷(xiāo)：孫先生您好，我是昨天跟您通過(guò)電話(huà)的碧桂園的冰冰??？客戶(hù)：不好意思你打錯(cuò)了。電銷(xiāo)：??？打錯(cuò)了嗎？真不好意思，那請(qǐng)問(wèn)您貴姓呢？客戶(hù)：我姓楊。電銷(xiāo)：噢，楊先生，真是抱歉打擾您了。聽(tīng)您說(shuō)話(huà)真是好有素質(zhì)啊，以前我打錯(cuò)電話(huà)別人都是“叭”地一下就掛掉了！客戶(hù)：哪里哪里，沒(méi)事。電銷(xiāo)：那楊先生，既然冰冰跟您這么有緣，我能不能占用您一兩分鐘時(shí)間跟您聊兩句呢？客戶(hù)：恩。。。你說(shuō)。課程大綱一、態(tài)度與準(zhǔn)備二、電話(huà)銷(xiāo)售技巧電銷(xiāo)細(xì)節(jié)建立融洽溝通關(guān)系疑異解答結(jié)束語(yǔ)三、實(shí)際案例分析四、電銷(xiāo)后處理■電話(huà)溝通原則以需求為中心（把客戶(hù)的想法和需求放在第一位）以信任為準(zhǔn)則（一切語(yǔ)言和行為都必須有利于建立和強(qiáng)化客戶(hù)信任）以話(huà)術(shù)為綱要（要熟悉話(huà)術(shù)，但不要被話(huà)術(shù)綁架，靈活運(yùn)用；先僵化，后優(yōu)化，再固化）以服務(wù)為目的（為客戶(hù)服務(wù)，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，而不是單純?yōu)榱送飘a(chǎn)品）以產(chǎn)品為媒介（產(chǎn)品是我們?yōu)榭蛻?hù)服務(wù)的媒介，而不是賺錢(qián)的工具）對(duì)話(huà)A楊先生您好，請(qǐng)問(wèn)這個(gè)電話(huà)是您本人嗎？（是的?。┪沂请娦殴镜模ぬ?hào)987654321。（哦，什么事？）我們現(xiàn)在剛推出一個(gè)XXX業(yè)務(wù)，每個(gè)月只需6元，現(xiàn)在可以免費(fèi)體驗(yàn)兩個(gè)月，請(qǐng)問(wèn)需要為您辦理嗎？（不需要）楊先生，這個(gè)業(yè)務(wù)現(xiàn)在是免費(fèi)體驗(yàn)階段，您可以先試試。（已經(jīng)說(shuō)了不需要）如果您兩個(gè)月以后不需要的話(huà)可以打電話(huà)來(lái)取消，非常方便的。（不是說(shuō)了不需要嗎，就這樣吧，再見(jiàn)）好吧，打擾您了，祝您生活愉快，再見(jiàn)！對(duì)話(huà)B您好，請(qǐng)問(wèn)您是楊虎楊先生嗎（是的）您好，我是電信公司的劉XX，您可以叫我小劉。（哦，你好，什么事）因?yàn)槟俏覀兊馁F賓客戶(hù)，所以想耽誤您幾分鐘的時(shí)間，對(duì)您做一個(gè)簡(jiǎn)單的回訪，您看可以嗎？（哦，好的，你說(shuō)。）目前工作情況、電話(huà)使用情況、話(huà)費(fèi)套餐使用情況等，約兩分鐘（略）好的，非常感謝您的配合，看來(lái)您對(duì)我們公司真的很信任，我們也因?yàn)槟苡心@樣的貴賓客戶(hù)而感到榮幸，希望以后有機(jī)會(huì)還能再次為您服務(wù)！（不客氣）為了表達(dá)對(duì)您的感謝呢，我今天也特別準(zhǔn)備了一個(gè)小小的禮物，就是送您兩個(gè)月的XXX業(yè)務(wù)免費(fèi)體驗(yàn)時(shí)間，不知道您喜不喜歡？（可以?。┖玫模俏疫@就為您辦理。兩個(gè)月以后如果您不需要了的話(huà)，還要麻煩您自己打個(gè)電話(huà)取消一下，可以嗎，否則系統(tǒng)會(huì)默認(rèn)您繼續(xù)使用，這樣以后每個(gè)月就會(huì)扣您6元錢(qián)使用費(fèi)。當(dāng)然，如果您喜歡這個(gè)業(yè)務(wù)的話(huà)，就不必再打電話(huà)了。（好的，我知道了。）那這邊就先跟您溝通到這兒？（好）耽誤您的時(shí)間了，祝您生活愉快，再見(jiàn)！（再見(jiàn)）抓住結(jié)構(gòu)問(wèn)候客戶(hù)自我介紹事先約定詢(xún)問(wèn)短信了解信息分析需求推動(dòng)辦理禮貌結(jié)束有結(jié)構(gòu)才有結(jié)果整體結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)局部結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)建立信任迅速對(duì)接信息做好事先約定態(tài)度大于技巧做好電話(huà)預(yù)約短信、微信、郵件。頻率和次數(shù)。vak、語(yǔ)言、情緒、喜好。方便、分鐘。約定四要素。傾聽(tīng)、回應(yīng)、追問(wèn)。誠(chéng)實(shí)、守信。學(xué)會(huì)贊美－肯定法聲音您的聲音真好聽(tīng)！

您的聲音好有磁性??！您的普通話(huà)說(shuō)得真好！您說(shuō)話(huà)讓人覺(jué)得特別放松想法您這個(gè)想法真特別！我怎么就沒(méi)想到呢！您這個(gè)想法真是與眾不同，也只有您能想到！您這個(gè)觀點(diǎn)很有見(jiàn)地，不愧是專(zhuān)家！您稍等，我覺(jué)得您剛才那句話(huà)說(shuō)得特別好，我要記下來(lái)！性格您的性格真好，肯定有很多朋友吧當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的就是不一樣，真有魅力！您對(duì)問(wèn)題的分析真是一針見(jiàn)血！只有像這樣細(xì)心的人，才會(huì)想這么周全！學(xué)會(huì)贊美－假設(shè)法過(guò)去劉先生，您過(guò)去是不是當(dāng)過(guò)兵??？聽(tīng)您說(shuō)話(huà)特別有軍人的感覺(jué)！李總，您以前肯定在外企工作過(guò)吧，不然您怎么會(huì)這么注重管理流程呢？現(xiàn)在王經(jīng)理，您肯定在企業(yè)里特別受領(lǐng)導(dǎo)重視吧！絕對(duì)是骨干！孫先生，您現(xiàn)在的生意肯定作得特別好，因?yàn)槟貏e擅于和別人交流！將來(lái)張總，我絕對(duì)相信您的生意會(huì)越做越大，就憑您的為人，人家肯定都樂(lè)意跟您合作！方先生，您這么敬業(yè)，將來(lái)想不成功都難啊！學(xué)會(huì)贊美－請(qǐng)教法早就聽(tīng)說(shuō)劉先生，早就聽(tīng)說(shuō)您的公司在行業(yè)里是翹楚了！李總，早就聽(tīng)說(shuō)您人特別爽快，今天這么一聊，果然如此啊！您是專(zhuān)家王女士，跟您聊了這么多，我發(fā)現(xiàn)您才是真正的專(zhuān)家呀！孫先生，沒(méi)想到您在這一塊這么專(zhuān)業(yè)，我真是班門(mén)弄斧了！想要學(xué)習(xí)李先生，您在管理方面做得這么好，我一直想跟您學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)?。》浇?，您的皮膚保養(yǎng)得這么好，是怎么做的啊，您也教教我嘛！了解需求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶來(lái)的好處。了解需求想要需要一定要問(wèn)題痛苦了解需求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶來(lái)的好處?？蛻?hù)購(gòu)買(mǎi)的不是產(chǎn)品，而是問(wèn)題解決方案。先賣(mài)麻煩，再賣(mài)方案！了解需求讓客戶(hù)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題最好的辦法是提出問(wèn)題。案例：力展公司網(wǎng)站推廣了解需求－提問(wèn)－提問(wèn)原則提問(wèn)原則：先簡(jiǎn)單后復(fù)雜先廣泛后聚焦先分步后總結(jié)先簡(jiǎn)單后復(fù)雜您是自己裝還是請(qǐng)裝修公司呢（請(qǐng)裝修公司）現(xiàn)在裝修公司也挺多的，您一般怎么選擇呢？先廣泛后聚焦您平時(shí)會(huì)做些投資嗎？（會(huì)）都有哪些方面的投資呢？是創(chuàng)業(yè)公司還是實(shí)體項(xiàng)目？那您投實(shí)體項(xiàng)目主要關(guān)注哪些方面的問(wèn)題呢？先分步后總結(jié)您在團(tuán)隊(duì)管理上面臨的最主要的問(wèn)題有哪些呢？大家在客戶(hù)拜訪方面有沒(méi)有遇到什么難解決的問(wèn)題呢？李總，經(jīng)過(guò)剛才我們的討論，在團(tuán)隊(duì)管理方面，您發(fā)現(xiàn)主要有以下三個(gè)問(wèn)題，一個(gè)是大家的狀態(tài)都不是很理想，原因是最近業(yè)績(jī)不太好。第二個(gè)是團(tuán)隊(duì)成員的銷(xiāo)售技能還需要進(jìn)一步提高。第三個(gè)是新成員流失率較高，老成員不太服從管理。主要就這三個(gè)問(wèn)題，是嗎？（是的）另外我們還談到了客戶(hù)拜訪，主要的問(wèn)題是。。。了解需求－提問(wèn)－問(wèn)題設(shè)計(jì)第一步：獲權(quán)我可以向您咨詢(xún)兩個(gè)問(wèn)題嗎？順便問(wèn)一下，您剛才說(shuō)的。。。是什么意思？好像還有可能會(huì)有另外一種情況。。。有兩個(gè)問(wèn)題想跟您請(qǐng)教一下。。。第二步：探尋為了給您提供最好的服務(wù)，我想先了解一下您對(duì)于性?xún)r(jià)比是怎么看的呢？不知道您在工程具體實(shí)施方面有沒(méi)有什么特別的要求？您期望老師采用什么樣的授課形式？第三步：引導(dǎo)很多人會(huì)覺(jué)得穿上質(zhì)量不好的塑身衣會(huì)對(duì)皮膚造成傷害，您覺(jué)得呢？

根據(jù)我們研究，選保健品一要注意原材料，二要注意效果，您認(rèn)為呢？有些人覺(jué)得買(mǎi)燈差不多就行了，沒(méi)必要講究風(fēng)格造型，您是怎么看的？第四步：確認(rèn)楊先生，您的意思是說(shuō)，你最主要的還是擔(dān)心工程施工服務(wù)不行是嗎？王總，剛才您提到了兩個(gè)方面的問(wèn)題，一個(gè)是投資回報(bào)率，一個(gè)是投資回報(bào)周期，是這樣的吧？您希望老師能夠多講些案例是嗎？了解需求－提問(wèn)－狀態(tài)詢(xún)問(wèn)What您現(xiàn)在在跟哪家公司合作？您覺(jué)得什么樣的塑身衣才是最好的？您剛才說(shuō)性?xún)r(jià)比要高，具體指的是？Why您為什么會(huì)特別在意工程服務(wù)呢？當(dāng)時(shí)您做這個(gè)決定是什么原因呢？您希望老師多講案例，為什么呢？Who這件事情當(dāng)時(shí)誰(shuí)在負(fù)責(zé)?。繀⒓由洗螌W(xué)習(xí)活動(dòng)的都有哪些人呢？您家里除了您還有誰(shuí)會(huì)參與這樣的決定呢？When您計(jì)劃什么時(shí)候開(kāi)始動(dòng)工呢？您覺(jué)得團(tuán)隊(duì)凝聚力不夠理想，什么時(shí)候開(kāi)始的呢？您上次做體檢大概是什么時(shí)候？Where這套燈具您是想放臥室還是您的書(shū)房？您平時(shí)出差，省內(nèi)比較多還是省外？這個(gè)課程您是想給銷(xiāo)售部上還是全員上？Which您比較在意款式還是顏色？您希望投資樓盤(pán)還是其它工程？付款的話(huà)您怎樣比較方便？轉(zhuǎn)賬還是支票？How您平時(shí)是如何保持身形的呢？對(duì)于這樣的問(wèn)題您一般會(huì)怎么處理？您是如何判斷一個(gè)項(xiàng)目是否值得投資的？How

much您這個(gè)房子買(mǎi)了150多萬(wàn)，打算花多少錢(qián)裝呢？您的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)這個(gè)情況多久了？您平均多長(zhǎng)時(shí)間出一次差？每次大概幾天？了解需求－提問(wèn)－深入詢(xún)問(wèn)5why，即連續(xù)問(wèn)5個(gè)為什么，找出深層次原因例：客戶(hù)問(wèn)，你們的網(wǎng)速怎么樣？1問(wèn)：王總，我想問(wèn)一下，您為什么會(huì)提到這個(gè)問(wèn)題呢？1答：因?yàn)槲覀儍?nèi)部員工對(duì)網(wǎng)速要求比較高。2問(wèn)：他們對(duì)網(wǎng)速要求高是因?yàn)槭裁茨兀?答：?jiǎn)T工之間經(jīng)常要互相傳文件。3問(wèn)：咱們辦公傳文件的頻率很高嗎？為什么？3答：因?yàn)楣咎岢珶o(wú)紙化辦公。4問(wèn)：明白，那一般的辦公文件對(duì)網(wǎng)速要求不是特別高啊。4答：因?yàn)槲覀児緜鞯奈募急容^大。5問(wèn)：怎么辦公文件會(huì)很大呢？5答：因?yàn)闀?huì)經(jīng)常發(fā)送一些視頻文件和較大的資料包。了解需求想要需要一定要問(wèn)題痛苦您有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)。。。如果。。。會(huì)怎樣？對(duì)于。。。問(wèn)題您關(guān)注嗎？先個(gè)人：麻煩？浪費(fèi)？疾??？后他人：領(lǐng)導(dǎo)？同事？家人？注意措詞－正面&負(fù)面正面詞匯與負(fù)面詞匯的運(yùn)用今天天氣好熱啊！》今天天不太涼快我知道您對(duì)我們的項(xiàng)目還有很多疑問(wèn)》我知道您對(duì)我們的項(xiàng)目還想再多做些了解看來(lái)您對(duì)我們這方面的業(yè)務(wù)不太懂啊》可能您對(duì)我們這方面的業(yè)務(wù)接觸得不太多。我知道您現(xiàn)在的心情很煩》我知道您現(xiàn)在的心情可能有點(diǎn)不好詞匯轉(zhuǎn)換價(jià)格便宜特價(jià)產(chǎn)品付款提成但是簽字實(shí)惠性?xún)r(jià)比高投資辛苦費(fèi)另外確認(rèn)注意措詞暗示性與引導(dǎo)性語(yǔ)言您也知道法買(mǎi)塑身衣呢您也知道，必須得買(mǎi)質(zhì)量好的，否則穿在身上會(huì)對(duì)身體皮膚傷害很大！我們公司您也知道，買(mǎi)房子我是非常有經(jīng)驗(yàn)的！電話(huà)銷(xiāo)售培訓(xùn)這樣的課程您也知道，實(shí)戰(zhàn)性非常強(qiáng)，單純理論的東西是沒(méi)用的。關(guān)鍵反問(wèn)法塑身衣是緊緊貼著身體皮膚的，所以您是否覺(jué)得買(mǎi)塑身衣時(shí)質(zhì)量好壞特別重要呢？買(mǎi)房這樣的事情，總是有各種各樣的風(fēng)險(xiǎn)的，所以您是否覺(jué)得一個(gè)專(zhuān)業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)會(huì)值得你信任哪？既然您這么重視學(xué)習(xí)的實(shí)際效果，那么對(duì)于電話(huà)銷(xiāo)售這樣的培訓(xùn)課程，它的實(shí)戰(zhàn)性和老師的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)就特別重要了，您說(shuō)呢？注意措詞語(yǔ)氣詞匯的正確表達(dá)您今天就可以確定下來(lái)，這樣我明天就能給您發(fā)貨，好吧？》您今天就可以確定下來(lái)，這樣我明天就能把貨給貨給您發(fā)過(guò)來(lái)，好嗎？》您今天就可以確定下來(lái)，這樣我明天就能把貨給您發(fā)過(guò)來(lái)，您過(guò)兩天就能收到了。這么低的價(jià)格，叫我們?cè)趺醋霭　愤@么低的價(jià)格，叫我們?cè)趺醋鲅健?。。這么低的價(jià)格，我們沒(méi)辦法做啊》這么低的價(jià)格，我們沒(méi)辦法做呀。。。判斷客戶(hù)力量型活潑型細(xì)節(jié)型溫和型中庸型產(chǎn)品介紹FABEFeature,Advantage,Benefit,Evidence特點(diǎn)：這款iPhone5s手機(jī)屏幕采用的是IPS超級(jí)液晶屏。優(yōu)勢(shì)：這種屏幕非常堅(jiān)硬，耐劃，而且沒(méi)有輻射。好處：所以如果你把它跟鑰匙放在一起，都不會(huì)輕易劃痕。如果你晚上喜歡躺在床上看電影或電視，這種沒(méi)有輻射的屏幕可以很好地保護(hù)你的眼睛，而且對(duì)你的皮膚還沒(méi)有任何的傷害。證明：很多對(duì)自己皮膚特別注重保養(yǎng)的人都選了它。我們公司像您這樣的帥哥用的都是5s。課程大綱一、態(tài)度與準(zhǔn)備二、電話(huà)銷(xiāo)售技巧電銷(xiāo)細(xì)節(jié)建立融洽溝通關(guān)系疑異解答結(jié)束語(yǔ)三、實(shí)際案例分析四、電銷(xiāo)后處理客戶(hù)疑問(wèn)處理根本原則：預(yù)防大于“治療”！嚴(yán)格按銷(xiāo)售流程推進(jìn)事先打好預(yù)防針1、理解客戶(hù)的性格特征客戶(hù)的四種性格特征老鷹孔雀鴿子貓頭鷹1）老鷹型的人的性格特征B、行為特征

可能會(huì)刁難你，以顯示權(quán)威。喜歡講而不是聽(tīng)。他們討厭浪費(fèi)時(shí)間。

A、聲音特性

講話(huà)很快，音量比較大，講話(huà)時(shí)音調(diào)變化不大。C、他們的需求

希望具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，向往第一的感覺(jué)。權(quán)力、地位、威信和聲望都對(duì)他們產(chǎn)生極大的影響。

做事爽快、決策果斷、以事實(shí)和任務(wù)為中心。2）孔雀型的人的性格特征A、聲音特性

講話(huà)很快、音量也比較大，音調(diào)抑揚(yáng)頓挫；你可能經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到爽朗的笑聲。C、他們的需求

他們追求的是被人認(rèn)可?？释蔀殛P(guān)注的對(duì)象。B、行為特征

很熱情、友好，經(jīng)常提出自己的看法；往往對(duì)你所講反應(yīng)迅速，有時(shí)也會(huì)同你開(kāi)開(kāi)玩笑。溝通能力特別強(qiáng)，很健談。平易近人，容易交往。憑感覺(jué)做決策。B、行為特征

反應(yīng)不是很快，是很好的傾聽(tīng)者。只要你能引導(dǎo)他，他們會(huì)配合。3）鴿子型的人的性格特征A、聲音特性講話(huà)不快，音量不大，音調(diào)會(huì)有變化，但不象孔雀型的人那么明顯。C、他們的需求

個(gè)人關(guān)系、感情、信任、合作對(duì)他們很重要。即使要改革，也是穩(wěn)中求進(jìn)，有時(shí)會(huì)抵制變革。友好、鎮(zhèn)靜、不急不燥，做決策一般會(huì)較慢。B、行為特征

不太配合、不喜歡講話(huà)、不主動(dòng)表達(dá)看法，讓人覺(jué)得難以理解。

4）貓頭鷹型的人的性格特征C、他們的需求

準(zhǔn)確、有條理，有圓滿(mǎn)結(jié)果。通過(guò)大量的事實(shí)、數(shù)據(jù)做判斷。A、聲音特性

講話(huà)不快、音量也不大，音調(diào)變化也不大。不太友好，不太講話(huà)，有些孤僻，決策很慢。與四種類(lèi)型的客戶(hù)溝通類(lèi)型如何把握你要做什么你不能做什么老鷹型

直入主題集中在他們的目標(biāo)，簡(jiǎn)潔、具體、有準(zhǔn)備、有組織、

結(jié)果導(dǎo)向浪費(fèi)時(shí)間、毫無(wú)目的、過(guò)度關(guān)注細(xì)節(jié)、太感情化孔雀型

快速激情了解他們，快速、讓人覺(jué)得有趣、

支持他們太關(guān)注工作、詢(xún)問(wèn)他們的看法、

冷漠鴿子型

稍慢一些溫和、真誠(chéng)，逐步了解客戶(hù)、

隨便些嚴(yán)肅地談生意、

向?qū)Ψ较旅钬堫^鷹型稍慢一些詳細(xì)考慮，系統(tǒng)化、精心準(zhǔn)備、提供證據(jù)雜亂無(wú)章、太隨意、用主觀來(lái)判斷客戶(hù)疑問(wèn)處理虛假疑異真實(shí)疑異專(zhuān)家型表現(xiàn)：

贊賞＋請(qǐng)教例：你們這個(gè)房子在嘉興中山路那一段?。苛?xí)慣性反對(duì)：

忽略＋轉(zhuǎn)移例：你們這個(gè)價(jià)格有點(diǎn)高了情緒化反應(yīng)：

道歉＋死馬例：你們?cè)趺蠢洗螂娫?huà)？客戶(hù)疑問(wèn)處理真實(shí)疑異虛假疑異同理心：理解＋認(rèn)可意外法：好奇＋請(qǐng)教反問(wèn)法：是什么＋為什么例：我覺(jué)得普通的燈用的就挺好，沒(méi)必要搞那么好的燈！例：對(duì)我來(lái)說(shuō)最重要的還是地段及房子的品質(zhì)，你說(shuō)的價(jià)格是次要的！例：你們這樣的施工方式可能不太適合我。客戶(hù)疑問(wèn)處理－常見(jiàn)問(wèn)題暫時(shí)不需要，需要的話(huà)我會(huì)給你打電話(huà)。沒(méi)關(guān)系的李先生，給您打電話(huà)主要就是想和您做個(gè)交流。另外我有個(gè)問(wèn)題特別想向您請(qǐng)教一下。。。（轉(zhuǎn)移視線(xiàn)法）沒(méi)關(guān)系李先生，我明白您的意思，之前也有客戶(hù)說(shuō)怕主我們說(shuō)的太多，后期會(huì)持續(xù)聯(lián)系你的，不知道您是出于哪方面的原因呢？（反向提問(wèn)法）客戶(hù)疑問(wèn)處理－常見(jiàn)問(wèn)題你先發(fā)個(gè)資料我看看。好的李先生，稍候我就給您發(fā)過(guò)來(lái)，不過(guò)這里有個(gè)問(wèn)題，這個(gè)資料只是個(gè)非常簡(jiǎn)單的框架，沒(méi)有太多對(duì)您有幫助的內(nèi)容，既然您要花時(shí)間看，不如我花一兩分鐘時(shí)間跟您介紹一下，這樣比資料更清楚更省時(shí)。（價(jià)值對(duì)比法）好的李先生，不過(guò)小劉可以冒昧地向您一個(gè)問(wèn)題嗎？（什么問(wèn)題？）小劉說(shuō)話(huà)可能比較直接，您別介意。很多客戶(hù)要我發(fā)資料都只是委婉地拒絕我而已，不知道李先生您只是想拒絕我還是真的想要了解呢？（適當(dāng)挑破法）客戶(hù)疑問(wèn)處理－常見(jiàn)問(wèn)題我要考慮考慮。好的劉總，您考慮是應(yīng)該的。小劉是個(gè)直筒子，通過(guò)前面的交流呢，相信劉總已經(jīng)了解了我們的房子可以幫您解決現(xiàn)在的問(wèn)題，不過(guò)我感覺(jué)到劉總還有些顧慮的地方，您可以直接告訴我嗎？（原因詢(xún)問(wèn)法）好的劉總，您可以慢慢考慮。不過(guò)有個(gè)問(wèn)題您可要注意?。ㄊ裁磫?wèn)題？）就是我們的樓盤(pán)都是先預(yù)定先選房。上次有個(gè)客戶(hù)就是因?yàn)榈搅嘶顒?dòng)快結(jié)束時(shí)才確定，結(jié)果只剩下了頂樓，雖然最后還是買(mǎi)了，但心里也不痛快?。ㄍ纯噤N(xiāo)售法）客戶(hù)疑問(wèn)處理－常見(jiàn)問(wèn)題我們已經(jīng)有合作單位了。沒(méi)關(guān)系王總，像您公司這樣的企業(yè)，肯定有很多公司都想跟您合作，不然我也不會(huì)給您打這個(gè)電話(huà)了，呵呵。不過(guò)有個(gè)問(wèn)題我覺(jué)得挺奇怪。。。提出對(duì)手/客戶(hù)缺陷（引發(fā)思考法）沒(méi)關(guān)系王總，能與您這樣的客戶(hù)合作，說(shuō)明他們肯定有些地方做得不錯(cuò)。不過(guò)正所謂多個(gè)朋友多條路，您多一個(gè)供應(yīng)商其實(shí)也可以多一種選擇，起碼在報(bào)價(jià)的時(shí)候，就可以多一個(gè)談到更低價(jià)格的機(jī)會(huì)，您說(shuō)呢？（機(jī)會(huì)選擇法）客戶(hù)疑問(wèn)處理－常見(jiàn)問(wèn)題你們的價(jià)格太貴了！忽略肯定法：是吧，我們的價(jià)格確實(shí)不便宜。分解壓力法：表面上看貴了一點(diǎn)，仔細(xì)算算。。。價(jià)目比對(duì)法：這個(gè)價(jià)格除了產(chǎn)品還包括送貨安裝售后保修等對(duì)手比較法：您所說(shuō)的貴是和什么對(duì)比的呢？?jī)r(jià)格試探法：不知道您心里理想的價(jià)格是多少呢？適當(dāng)讓步法：大、小、微課程大綱一、態(tài)度與準(zhǔn)備二、電話(huà)銷(xiāo)售技巧電銷(xiāo)細(xì)節(jié)建立融洽溝通關(guān)系疑異解答結(jié)束語(yǔ)三、實(shí)際案例分析四、電銷(xiāo)后處理無(wú)需求拒絕一次促成二次促成表示感謝保持聯(lián)絡(luò)猶豫不決促成有限機(jī)會(huì)法直接要求法從眾心理法轉(zhuǎn)移視線(xiàn)法例：您是想要一份還是兩份？例：前10名有優(yōu)惠，您是第8位例：最關(guān)鍵的清楚了，就不必考慮太多了例：昨天一天就有5位客戶(hù)認(rèn)購(gòu)。猶豫不決促成附加利益法小馬試用法簡(jiǎn)單成交法由小到大法例：陽(yáng)臺(tái)，地板，吊頂，衣櫥，廚衛(wèi)例：限時(shí)優(yōu)惠，贈(zèng)品例：您可以先拿一件試試。例：您只需要簽個(gè)字就可以了。成交表示感謝確認(rèn)信息再次感謝要求轉(zhuǎn)介紹課程大綱一、態(tài)度與準(zhǔn)備二、電話(huà)銷(xiāo)售技巧電銷(xiāo)細(xì)節(jié)建立融洽溝通關(guān)系疑異解答結(jié)束語(yǔ)三、實(shí)際案例分析四、電銷(xiāo)后處理案例分析學(xué)員分享案例并討論分析案例分析案例分析案例分析案例分析案例分析案例分析案例分析案例分析案例分析－全景a電：您好，請(qǐng)問(wèn)您是華光總經(jīng)辦的王磊王經(jīng)理嗎？客：是的，你是哪位？電：我是迅達(dá)的思思啊。王經(jīng)理，您現(xiàn)在說(shuō)話(huà)方便嗎？客：什么事你說(shuō)。電：王經(jīng)理，是這樣的，如果有一種方法可以讓您節(jié)省辦公時(shí)間和辦公費(fèi)用至少40%以上，不知道思思能不能用一兩分鐘時(shí)間跟您簡(jiǎn)單介紹一下呢？客：哦？你們是賣(mài)什么產(chǎn)品的？電：迅達(dá)是一家專(zhuān)門(mén)做企業(yè)電子傳真解決方案的公司。對(duì)了王經(jīng)理，您以前有了解或使用過(guò)電子傳真嗎？客：電子傳真啊，不太了解。電：其實(shí)電子傳真跟您現(xiàn)在用的普通傳真機(jī)在功能上是一模一樣的，不過(guò)電子傳真的收發(fā)不需要傳真紙、色帶和墨盒這一類(lèi)的耗材，因此可以實(shí)現(xiàn)無(wú)紙化辦公，能夠大大節(jié)約您總經(jīng)辦這邊的辦公成本！客：不用耗材怎么收發(fā)傳真??！電：王經(jīng)理，可以的話(huà)，我從接收和發(fā)送兩個(gè)方面為您簡(jiǎn)單介紹一下電子傳真可以嗎？客：好，你說(shuō)。案例分析－全景a電：那我先說(shuō)接收。和您以前的傳真機(jī)一樣，電子傳真也是有一個(gè)8位的電話(huà)號(hào)碼，當(dāng)您的客戶(hù)給您發(fā)傳真是，只需要撥打這個(gè)號(hào)就可以了。不同的地方在于普通的傳真機(jī)需要傳真紙、色帶和墨盒之類(lèi)的耗材，而電子傳真則只需要通過(guò)電腦來(lái)接收就行了，而且接收的傳真可以直接保存在電腦里，不需要任何其它的耗材。王經(jīng)理，不知道這一點(diǎn)思思說(shuō)得清不清楚呢？客：清楚了，就是把紙質(zhì)的傳真直接變成電子版的是吧？電：是的，而且更為重要的是，這種方式除了能夠大幅降低耗材成本之外，還有一個(gè)對(duì)您總經(jīng)辦來(lái)說(shuō)很特別的好處！客：哦？什么好處？電：恩。。。王經(jīng)理，我可以先向您咨詢(xún)個(gè)問(wèn)題嗎？客：什么問(wèn)題？電：您公司這邊平均每天大約可以收到多少?gòu)垈髡婺?？客：這個(gè)倒沒(méi)仔細(xì)算過(guò)，大概一個(gè)小時(shí)五六張吧，那么一天大概有四五十張吧。電：這么多啊，看來(lái)您公司生意很火爆呀，呵呵。不過(guò)收到這么多傳真，通常都怎么分發(fā)下去呢？是咱們總經(jīng)辦這邊分發(fā)，還是各部門(mén)自己來(lái)拿？案例分析－全景a客：正常情況下，我們都會(huì)隔一段時(shí)間分發(fā)一次，要是急的話(huà)就他們自己拿。電：明白了，不過(guò)如果由總經(jīng)辦來(lái)分發(fā)的話(huà)，會(huì)不會(huì)影響咱們總經(jīng)辦的工作呢？客：還好，也算不上影響，這本來(lái)也是我們份內(nèi)的工作。電：恩，我明白，不過(guò)如果是電子傳真，您就可以通過(guò)電腦直接用郵件轉(zhuǎn)發(fā)給各個(gè)部門(mén)，或是由他們自行登錄收取，這樣就能節(jié)省不少總經(jīng)辦的工作量和工作時(shí)間，而且還不容易出現(xiàn)誤取誤拿的問(wèn)題，您說(shuō)呢？客：這倒也是，沒(méi)想過(guò)這個(gè)問(wèn)題。電：另外您剛才說(shuō)一天要收四五十張傳真，按照每張3角錢(qián)的話(huà)，一天就要十五元，一年下來(lái)也得要四五千元，如果是電子傳真，這些就能全省下來(lái)，而且還沒(méi)有了分發(fā)存儲(chǔ)的麻煩，您說(shuō)是不是呢？客：那你們?cè)趺窗l(fā)傳真呢？電：發(fā)傳真還跟以前一樣，只不過(guò)以前是在傳真機(jī)上撥號(hào)，現(xiàn)在是電腦上撥號(hào)，而且還能群發(fā)。對(duì)了王經(jīng)理，你們公司有幾部傳真機(jī)??？客：我們就一部??！案例分析－全景a電：如果是一部傳真機(jī)，那么照您剛才說(shuō)的，每天收到那么多傳真，那么你們公司以銷(xiāo)售為主，每天發(fā)出去的傳真更多嘍？客：是啊電：如果是這樣，那么大家來(lái)發(fā)傳真的時(shí)候，由于傳真機(jī)撥號(hào)、放紙、等對(duì)方信號(hào)等等，會(huì)不會(huì)出現(xiàn)大家排隊(duì)等發(fā)傳真的現(xiàn)象??？客：會(huì)啊，很正常。電：而電子傳真就不會(huì)有這個(gè)問(wèn)題了，每個(gè)人都可以在自己的電腦上發(fā)傳真，不必來(lái)排隊(duì)。而且普通傳真機(jī)一次只能發(fā)一個(gè)，電子傳真卻可以群發(fā)。并且電子傳真不需要傳真機(jī)，只要能上網(wǎng)，就算是您公司的員工在外地出差，也能隨時(shí)收發(fā)傳真?？停赫娴陌。堑故峭Σ诲e(cuò)了。電：好不好我說(shuō)了不算，關(guān)鍵是真的對(duì)您有用。王經(jīng)理您看這樣好不好，我這有份詳細(xì)的使用資料，還有一個(gè)免費(fèi)試用的號(hào)碼，我給您發(fā)過(guò)來(lái)。您先試著用一下，看看究竟怎么樣，我明天再給您打電話(huà)聯(lián)系，聽(tīng)聽(tīng)您的意見(jiàn)和看法，好嗎？客：行啊，你發(fā)過(guò)來(lái)。（思思發(fā)送資料及一份詳細(xì)費(fèi)用成本對(duì)比表）案例分析－全景b電：王經(jīng)理上午好，我是迅達(dá)的思思啊，現(xiàn)在說(shuō)話(huà)方便嗎？客：可以的，你說(shuō)。電：昨天給您發(fā)的資料收到了嗎？客：收到了，還不錯(cuò)，挺好用的，不過(guò)有幾個(gè)問(wèn)題?。‰姡耗f(shuō)客：是這樣的，如果用電子傳真，是要更換電話(huà)號(hào)碼啊，但是你知道我們很多客戶(hù)都知道原來(lái)的傳真號(hào)，所以這個(gè)號(hào)碼我們不能換啊電：恩，王經(jīng)理您說(shuō)得是，確實(shí)有些客戶(hù)擔(dān)心換了號(hào)碼會(huì)丟失一部分客戶(hù)。除了這一點(diǎn)，還有別的問(wèn)題嗎？客：還有就是你這個(gè)要上網(wǎng)才能發(fā)，要是網(wǎng)絡(luò)斷線(xiàn)了，不就不能收發(fā)傳真了？而且還有，你們這個(gè)價(jià)格好像也挺高的！電：恩，我明白您的意思，還有別的什么嗎？客：別的倒沒(méi)有了，主要就是這幾個(gè)問(wèn)題。電：好的王經(jīng)理，我重復(fù)一下您的意思，您主要擔(dān)心三個(gè)問(wèn)題，一是怕?lián)Q了號(hào)碼導(dǎo)致客戶(hù)丟失，二是擔(dān)心斷網(wǎng)所以不能收發(fā)傳真，三是價(jià)格，是這樣的嗎？案例分析－全景b客：是的電：好的，對(duì)于您剛才說(shuō)的換號(hào)問(wèn)題，確實(shí)一開(kāi)始也有客戶(hù)有這樣的顧慮，不過(guò)了解了以后就不存在了，因?yàn)橛袀€(gè)非常好的方法去處理，就是“呼叫轉(zhuǎn)移”。也就是您可以將原來(lái)老傳真好呼轉(zhuǎn)到新號(hào)碼上，而且還可以語(yǔ)音提示客戶(hù)?？停哼@樣啊，電子傳真也可以呼叫轉(zhuǎn)移？電：當(dāng)然可以，而且退一萬(wàn)步講，假設(shè)您某位員工不小心取消了呼轉(zhuǎn)，客戶(hù)又不知道新的號(hào)碼，但是您原來(lái)的傳真機(jī)也還在正常使用啊，完全可以留在那備用嘛?？停憾?，這倒也是。那萬(wàn)一斷網(wǎng)了怎么辦？電：這個(gè)問(wèn)題您問(wèn)得太好了！萬(wàn)一斷網(wǎng)了，電子傳真仍然可以接收傳真，因?yàn)閭髡婕谴鎯?chǔ)在系統(tǒng)里的，等您一上線(xiàn)打開(kāi)頁(yè)面就能看到了。不過(guò)發(fā)傳真倒是會(huì)有點(diǎn)問(wèn)題，不過(guò)這方面跟普通傳真機(jī)一樣，出故障的機(jī)率畢竟很少嘛，而且話(huà)又說(shuō)回來(lái)了，您這不是還有普通傳真機(jī)做備用的嘛。客：也對(duì)，哪有十全十美的。電：王經(jīng)理，雖然電子傳真不能說(shuō)十全十美，但相比普通傳真機(jī)來(lái)說(shuō)，也算是很完美了，而且既高效又方便。而且我昨天還幫您算了一下，一年下來(lái)能節(jié)省差不多4萬(wàn)元呢！案例分析－全景b客：話(huà)是這么說(shuō)，但是你們的價(jià)格確實(shí)不便宜?。∧憧茨銈冞x個(gè)號(hào)還要500元，每個(gè)月月租還要50元，這年頭，哪還有收選號(hào)費(fèi)和月租費(fèi)的！電：王經(jīng)理，我理解您的想法，不過(guò)您說(shuō)貴那要看跟什么比呀！您看選號(hào)費(fèi)500，一年月租總共600，兩項(xiàng)加起來(lái)才一千多元，跟每年能節(jié)省4萬(wàn)元相比，實(shí)在不算個(gè)錢(qián)呀！這還不算普通傳真的維修、丟失、時(shí)間等成本。客：你就別算那么清啦，原本我覺(jué)得你人不錯(cuò)，準(zhǔn)備找你辦一個(gè)，但是你一點(diǎn)優(yōu)惠都沒(méi)有，那我就沒(méi)辦法辦了！電：王經(jīng)理，真的謝謝您對(duì)思思的認(rèn)可，不是思思不肯給您優(yōu)惠呀，如果我硬是給了您折扣，那恐怕我就要和您永別了！客：??？永別了？什么意思？電：王經(jīng)理，這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是我們推廣期間的跳樓價(jià)了，現(xiàn)在思思是在22樓辦公，您要是還要跟我這要優(yōu)惠，我不就得跳樓跟您永別了嗎？思思都幫您省了4萬(wàn)塊，您不會(huì)為這千把塊錢(qián)的事真讓思思去跳樓吧？客：哈哈哈電：這樣吧王經(jīng)理，價(jià)格確實(shí)沒(méi)辦法了，希望您能理解。不過(guò)思思可以想辦法幫您申請(qǐng)個(gè)好一點(diǎn)的號(hào)碼，就當(dāng)是個(gè)小小心意，您看成嗎？課程大綱一、態(tài)度與準(zhǔn)備二、電話(huà)銷(xiāo)售技巧電銷(xiāo)細(xì)節(jié)建立融洽溝通關(guān)系疑異解答結(jié)束語(yǔ)三、實(shí)際案例分析四、電銷(xiāo)后處理整理與辦理及時(shí)記錄信息及時(shí)辦理業(yè)務(wù)服務(wù)與跟訪已成交客戶(hù)后續(xù)服務(wù)待成交客戶(hù)后續(xù)跟訪未成交客戶(hù)后續(xù)跟進(jìn)THANKYOU卓越是一種習(xí)慣！AVCOMMPC8000大容量電話(huà)會(huì)議業(yè)務(wù)介紹2431MPC8000增值業(yè)務(wù)交換平臺(tái)介紹MPC8000應(yīng)用案例公司簡(jiǎn)介MPC8000電話(huà)會(huì)議業(yè)務(wù)介紹目錄

上海琚璃科技發(fā)展有限公司是國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)電話(huà)會(huì)議系統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)技術(shù)服務(wù)公司，為用戶(hù)提供全面的電話(huà)會(huì)議解決方案。高、中、低等全面的多方會(huì)議產(chǎn)品，各種電話(huà)會(huì)議終端設(shè)備。

AVCOM是一家通過(guò)ISO9001：2000質(zhì)量管理體系認(rèn)證的通信行業(yè)設(shè)備研究制造的高新技術(shù)企業(yè)。在電話(huà)交換、電話(huà)會(huì)議、指揮調(diào)度、呼叫中心、語(yǔ)音增值業(yè)務(wù)等領(lǐng)域擁有全系列的產(chǎn)品線(xiàn)，技術(shù)領(lǐng)先。

“合作、互利”是AVCOM公司永遠(yuǎn)的宗旨，我們把企業(yè)做成國(guó)內(nèi)一流的綜合性的電話(huà)會(huì)議服務(wù)公司，做成客戶(hù)信賴(lài)的伙伴，做成合作伙伴互利互信的平臺(tái)，做成員工施展才華的舞臺(tái)。聯(lián)通用戶(hù)：四川聯(lián)通寧夏聯(lián)通浙江聯(lián)通山東聯(lián)通移動(dòng)用戶(hù)：湖南移動(dòng)山東移動(dòng)山西移動(dòng)浙江移動(dòng)電信用戶(hù)：山東電信湖南網(wǎng)通湖北網(wǎng)通云南電信泉州電信電力用戶(hù)：國(guó)家電力集團(tuán)公司東北電網(wǎng)公司四川電力湖南電力

SP用戶(hù)：北京北緯齊魯八達(dá)武漢多來(lái)昆明永辰賓館用戶(hù)：廣東佛山金城大酒店部隊(duì)用戶(hù)：安徽省軍區(qū)內(nèi)蒙古預(yù)備師廣西省軍區(qū)政府用戶(hù)：齊齊哈爾119指揮中心大型企業(yè)：上海國(guó)際港務(wù)（集團(tuán)）有限公司上海證通證券交易中心典型用戶(hù)2431MPC8000增值業(yè)務(wù)交換平臺(tái)介紹MPC8000應(yīng)用案例產(chǎn)品外觀強(qiáng)大的組網(wǎng)能力卓越的業(yè)務(wù)資源提供能力靈活開(kāi)放的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)接口遵從國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的高可靠性設(shè)計(jì)系統(tǒng)特性產(chǎn)品認(rèn)證公司簡(jiǎn)介MPC8000電話(huà)會(huì)議業(yè)務(wù)介紹目錄14槽機(jī)框后視圖8槽機(jī)框側(cè)視圖21槽機(jī)框14槽機(jī)框8槽機(jī)框6槽機(jī)框4槽機(jī)框2槽機(jī)框產(chǎn)品外觀14槽機(jī)框正視圖平臺(tái)展示2431MPC8000增值業(yè)務(wù)交換平臺(tái)介紹MPC8000應(yīng)用案例產(chǎn)品外觀強(qiáng)大的組網(wǎng)能力卓越的業(yè)務(wù)資源提供能力靈活開(kāi)放的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)接口遵從國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的高可靠性設(shè)計(jì)系統(tǒng)特性產(chǎn)品認(rèn)證公司簡(jiǎn)介MPC8000電話(huà)會(huì)議業(yè)務(wù)介紹目錄物理接口E1接口IP接口模擬接口No.7\No.1\PriH.323\H.248\SIP\MGCP環(huán)路、用戶(hù)、E/M四線(xiàn)、磁石、共電以太網(wǎng)接口TCP/IP組網(wǎng)能力PSTN/PLMNNGN/3GE1/模擬接口IP接口No.7\No.1\PriH.323\H.248\SIP\MGCP業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)接口業(yè)務(wù)層基于平臺(tái)提供的多接口多協(xié)議的提供能力，MPC8000系統(tǒng)平臺(tái)具有強(qiáng)大的組網(wǎng)能力；可以在PSTN以及NGN網(wǎng)絡(luò)中進(jìn)行組網(wǎng)應(yīng)用。在相同硬件基礎(chǔ)上僅需軟件設(shè)置即可支持No.7（支持TUP、ISUP）、No.1、Q.931、H.323、H.248、MGCP、SIP等多種信令協(xié)議。信令協(xié)議支持目錄公司簡(jiǎn)介MPC8000增值業(yè)務(wù)交換平臺(tái)介紹MPC8000電話(huà)會(huì)議業(yè)務(wù)介紹MPC8000應(yīng)用案例產(chǎn)品外觀強(qiáng)大的組網(wǎng)能力卓越的業(yè)務(wù)資源提供能力靈活開(kāi)放的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)接口遵從國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的高可靠性設(shè)計(jì)系統(tǒng)特性產(chǎn)品認(rèn)證平臺(tái)提供——大容量交互式會(huì)議資源高帶寬IVR資源符合G.168標(biāo)準(zhǔn)的回音消除資源媒體網(wǎng)關(guān)資源TTS資源ASR資源變聲資源

業(yè)務(wù)資源會(huì)議資源：MPC8000單板提供256方會(huì)議資源，單模塊能提供2048方會(huì)議資源，會(huì)議資源可以以三為最小單位任意分割會(huì)場(chǎng)。IVR資源：MPC8000單板提供256路IVR資源，256路錄放音資源，256的DTMF資源，256路FSK資源，256路MFC，MPC8000單模塊能夠支持2048路的IVR資源并發(fā)?；匾粝Y源：?jiǎn)伟逯С?28路的回音消除資源，能夠消除128ms內(nèi)的聲學(xué)以及電學(xué)回音，從而保證了大容量會(huì)議的會(huì)議質(zhì)量以及各種惡劣環(huán)境下的通話(huà)質(zhì)量。資源介紹媒體網(wǎng)關(guān)資源：MPC8000單板提供256路媒體網(wǎng)關(guān)資源，即同時(shí)支持TDM網(wǎng)中256個(gè)語(yǔ)音通道與IP網(wǎng)中256個(gè)方向的語(yǔ)音包進(jìn)行媒體轉(zhuǎn)換。TTS/ASR資源：TTS以及ASR資源是用于文本轉(zhuǎn)語(yǔ)音以及語(yǔ)音識(shí)別資源，這是時(shí)下流行語(yǔ)音增值業(yè)務(wù)經(jīng)常采用的新興的資源。變聲資源：根據(jù)人的聲音的頻率不同能夠?qū)⒛新曌優(yōu)榕曇约皩⑴曌優(yōu)槟新暤囊恍屡d資源。資源介紹目錄公司簡(jiǎn)介MPC8000業(yè)務(wù)交換平臺(tái)介紹MPC8000電話(huà)會(huì)議業(yè)務(wù)介紹MPC8000應(yīng)用案例產(chǎn)品外觀強(qiáng)大的組網(wǎng)能力卓越的業(yè)務(wù)資源提供能力靈活開(kāi)放的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)接口遵從國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的高可靠性設(shè)計(jì)系統(tǒng)特性產(chǎn)品認(rèn)證開(kāi)發(fā)接口提供方式LANMPC8000業(yè)務(wù)交換平臺(tái)應(yīng)用服務(wù)器

基于API中間件的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)接口，可以方便地構(gòu)建一個(gè)分布式的異構(gòu)的多業(yè)務(wù)系統(tǒng)。根據(jù)用戶(hù)的實(shí)際需要，MPC8000業(yè)務(wù)平臺(tái)提供呼叫控制、資源管理、維護(hù)配置等業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)接口。業(yè)務(wù)接口提供方式：通過(guò)簡(jiǎn)單易用的API接口函數(shù)，使得業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)相對(duì)簡(jiǎn)單、快捷。業(yè)務(wù)接口目錄公司簡(jiǎn)介MPC8000業(yè)務(wù)交換平臺(tái)介紹MPC8000電話(huà)會(huì)議業(yè)務(wù)介紹MPC8000應(yīng)用案例產(chǎn)品外觀強(qiáng)大的組網(wǎng)能力卓越的業(yè)務(wù)資源提供能力靈活開(kāi)放的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)接口遵從國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的高可靠性設(shè)計(jì)系統(tǒng)特性產(chǎn)品認(rèn)證平臺(tái)體系結(jié)構(gòu)千兆以太網(wǎng)包交換總線(xiàn)2采用PICMG2.16包交換總線(xiàn)1采用PICMG2.16電路交換總線(xiàn)采用H.110總線(xiàn)256方會(huì)議板256路IVR128路EC256路媒體轉(zhuǎn)換E1接口板8E1/16E116pots8Eth環(huán)路接口板以太網(wǎng)接口板監(jiān)控CPU雙網(wǎng)雙平面體系架構(gòu)控制總線(xiàn)：采用高可靠性的PCI標(biāo)準(zhǔn)，能支持板卡的熱插拔即插即用以及高速的33M/64位數(shù)據(jù)傳輸，該標(biāo)準(zhǔn)為一電信級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)。交換總線(xiàn)：采用H.110總線(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)，支持4096乘4096的交換時(shí)隙，能夠支持大容量的交換以及大容量資源提供。包交換總線(xiàn)：采用PICMG2.16的標(biāo)準(zhǔn),支持雙以太網(wǎng)包交換總線(xiàn)，能夠充分保證系統(tǒng)的可靠性。板卡標(biāo)準(zhǔn)：采用IEEE1101.1機(jī)械標(biāo)準(zhǔn)結(jié)構(gòu)歐卡標(biāo)準(zhǔn)。采用標(biāo)準(zhǔn)目錄公司簡(jiǎn)介MPC8000業(yè)務(wù)交換平臺(tái)介紹MPC8000電話(huà)會(huì)議業(yè)務(wù)介紹MPC8000應(yīng)用案例產(chǎn)品外觀強(qiáng)大的組網(wǎng)能力卓越的業(yè)務(wù)資源提供能力靈活開(kāi)放的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)接口遵從國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的高可靠性設(shè)計(jì)系統(tǒng)特性產(chǎn)品認(rèn)證容量的擴(kuò)展：系統(tǒng)采用模塊化和板件化的硬件結(jié)構(gòu)，在擴(kuò)容時(shí)只需要增加相應(yīng)的模塊或板件即可完成擴(kuò)容。業(yè)務(wù)的擴(kuò)展：增加業(yè)務(wù)類(lèi)型只需要加載不同的業(yè)務(wù)軟件；系統(tǒng)模塊內(nèi)實(shí)現(xiàn)資源動(dòng)態(tài)分配，同一交換平臺(tái)可同時(shí)加載多種業(yè)務(wù)軟件。平臺(tái)特點(diǎn):擴(kuò)展性配置的靈活性：槽位的自適應(yīng)功能使平臺(tái)板件具有任意混插、即插即用功能；組網(wǎng)的靈活性：平臺(tái)豐富的接口和全面的信令，使平臺(tái)的組網(wǎng)具有高度的靈活性；應(yīng)用靈活性：基于中間件技術(shù)，能夠高效、便捷地開(kāi)發(fā)各種應(yīng)用。平臺(tái)特點(diǎn):靈活性通過(guò)維護(hù)臺(tái)可以實(shí)現(xiàn)對(duì)整個(gè)系統(tǒng)的配置、維護(hù)和管理；通過(guò)系統(tǒng)資源配置窗口，配置各種參數(shù)，參看系統(tǒng)配置，添加新業(yè)務(wù)；通過(guò)系統(tǒng)資源顯示窗口查看各種資源的使用情況；通過(guò)告警信息窗口可查看所有告警信息，實(shí)時(shí)掌握系統(tǒng)運(yùn)行狀況，便于用戶(hù)及時(shí)處理系統(tǒng)在使用中出現(xiàn)的各種問(wèn)題；通過(guò)日志信息窗口可查看到每次維護(hù)臺(tái)的操作情況，便于管理；通過(guò)用戶(hù)信息窗口，可添加刪除用戶(hù)或更改用戶(hù)密碼及權(quán)限。平臺(tái)特點(diǎn):可維護(hù)性維護(hù)臺(tái)界面目錄公司簡(jiǎn)介MPC8000業(yè)務(wù)交換平臺(tái)介紹MPC8000電話(huà)會(huì)議業(yè)務(wù)介紹MPC8000應(yīng)用案例產(chǎn)品外觀強(qiáng)大的組網(wǎng)能力卓越的業(yè)務(wù)資源提供能力靈活開(kāi)放的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)接口遵從國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的高可靠性設(shè)計(jì)系統(tǒng)特性產(chǎn)品認(rèn)證目錄公司簡(jiǎn)介MPC8000增值業(yè)務(wù)交換平臺(tái)介紹MPC8000電話(huà)會(huì)議業(yè)務(wù)介紹MPC8000應(yīng)用案例會(huì)議產(chǎn)品的發(fā)展歷程MPC8000-C電話(huà)會(huì)議系統(tǒng)介紹電話(huà)會(huì)議業(yè)務(wù)產(chǎn)品-發(fā)展歷程1）會(huì)議匯接機(jī)1998年以前

基于PABX改造、全硬件實(shí)現(xiàn)

模擬線(xiàn)、專(zhuān)線(xiàn)接入專(zhuān)人值守、人工操作專(zhuān)用系統(tǒng)，不運(yùn)營(yíng)2）工控機(jī)結(jié)構(gòu)1999

工控機(jī)+會(huì)議板、工控機(jī)+語(yǔ)音板Windows平臺(tái)，易于開(kāi)發(fā)，易于使用模擬線(xiàn)、數(shù)字中繼接入專(zhuān)用或運(yùn)營(yíng)，系統(tǒng)容量較小電話(huà)會(huì)議業(yè)務(wù)產(chǎn)品-發(fā)展歷程電話(huà)會(huì)議業(yè)務(wù)產(chǎn)品-發(fā)展歷程3）交換機(jī)結(jié)構(gòu)2001

局用數(shù)字程控交換機(jī)+外掛資源模塊

全數(shù)字中繼接入，大規(guī)模交換網(wǎng)絡(luò)基于語(yǔ)音板的會(huì)議資源，關(guān)鍵指標(biāo)太低高檔配置、低性?xún)r(jià)比、只適于運(yùn)營(yíng)電話(huà)會(huì)議業(yè)務(wù)產(chǎn)品-發(fā)展歷程4）CPCI平臺(tái)結(jié)構(gòu)2002基于CPCI平臺(tái)，電信級(jí)結(jié)構(gòu)的計(jì)算機(jī)平臺(tái)

模擬線(xiàn)、數(shù)字中繼接入以太網(wǎng)、數(shù)據(jù)庫(kù)、WEB、多