培訓(xùn)方法之角色扮演法

培訓(xùn)方法之角色扮演法廣東科學(xué)技術(shù)職業(yè)學(xué)院崔夷修惠普銷售員在角色扮演中學(xué)銷售

集訓(xùn)班之魂——角色扮演惠普專門為集訓(xùn)班編寫系列角色扮演腳本；4-6人一組，用當(dāng)天所學(xué)的技巧，真實(shí)地演練客戶拜訪，加速行為改變；角色扮演，猶如一條線索把每天3-5門銷售課程串在一起，起到了畫龍點(diǎn)睛的作用。

集訓(xùn)班之鏡——多面點(diǎn)評(píng)每次角色扮演后最重要的多面點(diǎn)評(píng)；

點(diǎn)評(píng)一般圍繞職業(yè)銷售人員在一般銷售場(chǎng)合下應(yīng)做到的動(dòng)作、應(yīng)具有的素質(zhì)和心態(tài)展開；培訓(xùn)講師的點(diǎn)評(píng)會(huì)強(qiáng)調(diào)課堂理論在角色扮演中的得與失，銷售經(jīng)理則專門點(diǎn)評(píng)在銷售過程中需要經(jīng)驗(yàn)積累的常識(shí)。角色扮演角色一：圖書直銷員你是個(gè)大二的學(xué)生，你想多賺點(diǎn)錢養(yǎng)活自己，一直不讓家里寄錢。這個(gè)月內(nèi)你要盡可能多的賣出手頭的圖書，否則你將發(fā)生經(jīng)濟(jì)危機(jī)。你剛在某企業(yè)黨委辦公室推銷。辦公室主任不管你怎樣介紹書的內(nèi)容，都不肯買?，F(xiàn)在你恰好走進(jìn)了人力資源部。角色二：人力資源部主管你是人力資源部的主管，剛才你已注意到一位年輕人似乎正在隔壁的黨委辦公室推銷書，你現(xiàn)在正急于擬定一個(gè)人力資源考核計(jì)劃，需要參考有關(guān)資料。你想買一些參考資料，但又怕上當(dāng)受騙，你知道黨辦主任走過來的目的。你一直忌諱別人覺得你沒有主見。角色三：黨辦公室主任你認(rèn)為推銷書的大學(xué)生不安心讀書，想利用推銷書的辦法多賺一點(diǎn)錢，以使自己的生活過得好一點(diǎn)。推銷書的人總是想說服別人買他的書，而根本不考慮買書人的意愿與實(shí)際用途。因此你對(duì)大學(xué)生的推銷行為感到惱火。你現(xiàn)在注意到這位大學(xué)生走進(jìn)了人力資源部的辦公室，你意識(shí)到這位大學(xué)生馬上會(huì)利用你的同事想買書的心理。你決定去人力資源部阻撓那個(gè)推銷員，但你又意識(shí)到你的行為過于明顯會(huì)使人力資源部主管不高興，認(rèn)為你的好意是多余的。點(diǎn)評(píng)

角色一：①對(duì)人事科科長(zhǎng)盡量誠(chéng)懇而有禮貌；②避免黨辦情形的再度發(fā)生，注意強(qiáng)求意識(shí)不要太濃；③防止黨辦主任的不良干擾(黨辦主任一旦過來，即解釋說，該書對(duì)黨辦的人可能不一定適合，但對(duì)人事科的工作人員則不然)。角色二：①應(yīng)盡量鑒別好書的內(nèi)容，看其實(shí)用價(jià)值如何；②最好在黨辦主任說話勸阻前作出買還是不買的決定；③黨辦主任一旦開口，你又想買則應(yīng)表明你的觀點(diǎn)，說該書不適合黨辦是正確的，但對(duì)你還是頗有用的。角色三：①裝著不是故意來阻撓大學(xué)生的；②委婉表述你的意見；③掌握火候，注意不要惹惱了人事科科長(zhǎng)和大學(xué)生。角色扮演的優(yōu)點(diǎn)

學(xué)員參與性強(qiáng)，師生互動(dòng)充分，提升學(xué)員培訓(xùn)積極性；特定的模擬環(huán)境和主題有利于提升培訓(xùn)效果；通過觀察與點(diǎn)評(píng)認(rèn)識(shí)自身問題并改正；可提高學(xué)員業(yè)務(wù)能力、心理素質(zhì)和反應(yīng)能力。角色扮演的缺點(diǎn)模擬環(huán)境與現(xiàn)實(shí)工作環(huán)境存在差距；角