眼鏡門店提升業(yè)績培訓課件

視光中心如何提升業(yè)績主講：閆盼2018.1.14第一頁，共四十一頁。目錄：

一、利潤來源

二、面臨的壓力

三、業(yè)績下滑的原因

四、影響業(yè)績的因素

五、提升業(yè)績的方法

第二頁，共四十一頁。一、利潤來源利潤=

進店數(shù)×成交率×客單價-成本第三頁，共四十一頁。業(yè)績構成一、利潤來源第四頁，共四十一頁。一、人流量：地理位置、宣傳引流二、成交率：店面陳列、銷售能力、促銷三、消費次數(shù)：連帶銷售、二次消費券務四、客單價：專業(yè)、服務、產(chǎn)品、質(zhì)量、銷售技巧一、利潤來源業(yè)績構成第五頁，共四十一頁。二、面臨的壓力

消費人數(shù)減少：激光手術，人數(shù)分流

競爭對手加入：網(wǎng)購、國外連鎖、直接和選擇分流

平價超市介入：價格戰(zhàn)、消費心理

服務模式同質(zhì)：服務提升，差異縮小

理性消費增強：信息透明、消費者自辯力加強

營銷效能下降：發(fā)布成本增加，同質(zhì)化、效果降低商圈分散增加：社區(qū)商圈，校園商圈，吃喝玩購商圈

固定成本增高：房租+裝修+水電+人力管理難度加大：老年化、招人難、人員素質(zhì)、穩(wěn)定性

第六頁，共四十一頁。三、業(yè)績下滑的原因(一)細化的原因包括:

市場原因管理原因銷售技巧銷售訓練服務問題品種問題裝修問題設備問題第七頁，共四十一頁。四、影響業(yè)績的因素(一)1、硬件:

店鋪地址以及周遍商業(yè)氛圍和人流

店鋪裝修設備投入2、軟件：品牌力產(chǎn)品種類款式銷售能力市場營銷顧客關系管理目標管理能力企業(yè)文化和管理手段第八頁，共四十一頁。四、影響業(yè)績的因素(二)3、店鋪日常管理3.1.貨:產(chǎn)品陳列產(chǎn)品結構產(chǎn)品更新

3.2.人:銷售力溝通力團隊力向心力第九頁，共四十一頁。

四、影響業(yè)績的因素(三)1、宣傳途徑：遇到瓶徑，消費者接受信息量太廣，麻木2、促銷方法：無法感動顧客，也無法滿足顧客，起不到立竿見影的效果4、營銷策略、促銷方法做了一切宣傳發(fā)現(xiàn)引流失敗第十頁，共四十一頁。

沒有消費不起的顧客,只有銷不出去的銷售員

1、沒有淡季市場，只有淡季思想2、顧客是能消費得起高檔商品：名車、豪宅四、影響業(yè)績的因素（四）5、銷售思維：第十一頁，共四十一頁。6、銷售心理：

錯誤：

自己認為這個顧客不會買擔心顧客覺得貴看不起低消費顧客

正確：

每一個顧客進來都是消費的、永不放棄給顧客最好的銷售體驗永遠尊重顧客相信高業(yè)績都是積少成多銷售高手是消費高手、江湖老手

四、影響業(yè)績的因素（五）第十二頁，共四十一頁。7、銷售習慣賣的多的產(chǎn)品：

1、簡單又有賣點的產(chǎn)品

2、自已認為平宜的產(chǎn)品

3、自已喜歡的產(chǎn)品

4、自已認為好接受的產(chǎn)品

5、自已了解接觸多的產(chǎn)品

6、自已覺得顧客買了一件產(chǎn)品就完事

四、影響業(yè)績的因素（五）第十三頁，共四十一頁。1、顧客不懂，你要主動告訴他

2、顧客不會，你要主動教他

3、顧客喜歡被教育、被引導

4、顧客喜歡從眾，別人有他也想擁有

5、顧客崇拜專業(yè)自信的銷售員顧客都是被培養(yǎng)的五、提升業(yè)績方法（一）1、了解你的顧客第十四頁，共四十一頁?？咸湾X買東西的人叫有錢人所有的顧客都是有錢的

好的東西一定是貴的每個顧客都愿意要好東西每個顧客都有攀比心理和炫耀心理，這是人性的弱點五、提升業(yè)績方法（一）2、了解你的顧客第十五頁，共四十一頁。顧客在買什么文化專業(yè)服務質(zhì)量價格功能款式概念五、提升業(yè)績方法（一）顧客為什么肯掏更多的錢來購買喜歡、潮流；快樂的消費感覺；愛心；沖動；迫切需要；同情心或者說慈悲心；顧客買產(chǎn)品就是買感覺，給出高價的，愛上是感覺3、了解你的顧客第十六頁，共四十一頁。

不同人的需要孩子：重療效輕美觀成年：重美觀輕療效老人：重小孩輕自己家長：關注小孩的視力保護人的價值觀排序和消費層次*男人價值觀排序：事業(yè)、自尊、自由、朋友、家庭*女人價值觀排序：

1、未婚：享受、漂亮、交際、生活、自由

2、已婚：家庭（孩子/先生/自己）、感情、自尊、自由、事業(yè)

五、提升業(yè)績方法（一）4、了解你的顧客第十七頁，共四十一頁。

所有人的消費觀點是提升就難下來1、自然式

經(jīng)濟水平提高：消費自然提升2、偶然式：

第一次500元痛苦第二次無所謂3、引導式

品牌消費功能產(chǎn)品：非球、漸進五、提升業(yè)績方法（一）5、了解你的顧客第十八頁，共四十一頁。給團隊定銷售業(yè)績目標、定主銷商品做到每天定指標，時時提醒跟蹤五、提升業(yè)績方法（二）1、店長要做好目標管理目標分解*按人分解；*按日期分解；*按班組分解；*按職務分解；*按產(chǎn)品分解；第十九頁，共四十一頁。明天的目標永遠比今天高；下午的目標比上午高；下一張單子比上一張高；鏡片一副要比一副高；在一個人身上做了2副還想做3副；客人走了還想打電話讓他/她再來；五、提升業(yè)績方法（二）2、店長要將目標的放大第二十頁，共四十一頁。每天計算還可以增加的營業(yè)額，而不是今天做的已經(jīng)很好半個月完成60%，就要想這個月要完成130%以上；完成40%就一定要想這個月完成100%永遠想在前半年完成60%做了一副2000的下一個準備做3000；做了一副漸進馬上準備做第2副；今天太陽鏡成交率80%，明天要90%；每天要制定更高的客單價；五、提升業(yè)績方法（二）3、店長對業(yè)績要永不滿足第二十一頁，共四十一頁。班組的PK個人的業(yè)績PK產(chǎn)品銷售PK與其他店的PK與自己的每天PK五、提升業(yè)績方法（二）4、店長要制定目標PK第二十二頁，共四十一頁。5、店長時刻觀察店面銷售動態(tài)五、提升業(yè)績方法（二）*業(yè)績追蹤，關注每筆銷售*關注驗光師的驗光溝通過程*關注驗光師的銷售參與程度*關注優(yōu)秀銷售人員的狀態(tài)和接單頻率*安排搭檔配合輔助銷售員成交*解除銷售員的后顧之憂，給銷售員信心*眼觀六路，發(fā)現(xiàn)不對立馬出現(xiàn)，輔助成交*仔細看每一張單子，輔助銷售員提高單價*顧客投訴立馬出現(xiàn)解決第二十三頁，共四十一頁。6、店長：培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售隊伍五、提升業(yè)績方法（二）你的店員是一個優(yōu)秀的銷售員嗎？每個人都是天生會銷售的無論他/她的性格怎么樣，他們都很會銷售每個人都應該是優(yōu)秀的銷售員：多給機會、多引導，因為他不是你寵愛任性的小孩每個人天生都是一個優(yōu)秀的管理者，你一定是一個好爸爸或者好媽媽，你的孩子一定是因為你對他有感情，你也一定對你孩子有要求，這就是管理。你的員工不夠努力銷售要么是因為你要求不夠，要么是你感情投入不夠。每一個人都是優(yōu)秀的銷售員，嚴管的、有方法的店長看到的都是人才。第二十四頁，共四十一頁。6、店長：培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售隊伍五、提升業(yè)績方法（二）讓你的員工有信心比什么都重要讓你的員工有信心，首先你自己更要有信心例如：有些店業(yè)績在上半個月完成的不好，店長對員工說我們可以完成的，然后跟大家一起總結一下上半月沒完成的原因，找方法糾正，保證按這樣做肯定可以完成。其實這位店長自己都不相信是否可以，但傳達給員工的是肯定能完成。

這樣一種現(xiàn)象告訴我們，信心比專業(yè)和技巧更有效當然我們不是說專業(yè)和技巧不重要。第二十五頁，共四十一頁。

讓你的團隊成為公司最棒的讓你團隊中的每一個成員充分釋放每個伙伴的個性在團隊中業(yè)績永遠放在第一，任何事情為業(yè)績讓路

尊重業(yè)績做的好的伙伴，無論他/她是否討你歡心的人。沒有最好的銷售，只有更好，要求永遠比現(xiàn)在高幫助、鼓勵團隊成長是作為店長首要做的事。

五、提升業(yè)績方法（二）6、店長：培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售隊伍第二十六頁，共四十一頁。培養(yǎng)團隊分享的方向------正向引導：1、分享成功銷售高單價的過程2、分享如何挽留顧客，然后高興滿意離開3、分享怎么樣可以做的更好，令顧客更滿意4、分享怎么樣利用二次消費券成功配了2副5、分享團隊如何配合令業(yè)績做的更高6、分享怎么樣降低流失率7、分享怎么樣可以提高成交率8、分享如何與顧客成為了朋友9、。。。。。。。6、店長培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售隊伍五、提升業(yè)績方法（二）第二十七頁，共四十一頁。

胡蘿卜和大棒是永久不變的管理法寶；讓一匹馬成為好馬很簡單：草和鞭子就夠。但是千萬記住，不要僅僅對一匹馬好或者

鞭策，因為你需要的不僅僅是一匹馬，你

需要的是一群馬。7、店長要簡化管理、別弄得太復雜五、提升業(yè)績方法（二）第二十八頁，共四十一頁。人多的時候抓服務，人少的時候抓質(zhì)量；人多的時候抓速度，人少的時候抓狀態(tài)；人多的時候抓從眾，人少的時候抓過程；營業(yè)額低的時候重心態(tài)，高的時候重技巧；營業(yè)額低的時候自己做，高的時候抓鍛煉；營業(yè)額低的時候給激勵，高的時候給壓力；五、提升業(yè)績方法（二）8、店長店面管理技巧第二十九頁，共四十一頁。產(chǎn)品款式是否符合本店大部份顧客群體的需求？產(chǎn)品價格段是否符合大部份顧客群體的需求？產(chǎn)品周轉期數(shù)量是否足夠？產(chǎn)品擺設是否吸引？衛(wèi)生是否潔凈？是否有主推產(chǎn)品？五、提升業(yè)績方法（二）10、店長要注重店產(chǎn)品第三十頁，共四十一頁。預防能力計劃能力執(zhí)行能力監(jiān)督能力返饋能力解決問題能力（非常重要）五、提升業(yè)績方法（二）10、店長要擁有的6種管理能力第三十一頁，共四十一頁。1、好媒婆：說出功能

2、好專家：專業(yè)指導

3、好老師：教育營銷

1、銷售員的銷售技巧：銷售員的類型五、提升業(yè)績方法（三）第三十二頁，共四十一頁。當日先來的客人慢慢介紹至后面的顧客到來，顯人氣。表示重視、延長時間、問寒問緩、關心感動顧客、信任視你為朋友令顧客覺得:長時間服務更專業(yè)、更放心，滿意度高五、提升業(yè)績方法（三）1、銷售員的銷售技巧：延長服務時間第三十三頁，共四十一頁。增加成功率+回頭率女同志：感性、發(fā)形、、膚色、服裝、包身材、色彩青春亮麗、聊孩子教育、流行面相學心理學等等男同志：理性、結果（知識性）聊新聞創(chuàng)業(yè)房車股票足球老年人：精神、年輕、福氣、貴氣、聊孫子、保健、飲食聊家常、聊工作聊眼保護戴鏡史一般顧客都好面子就不好拒絕、都會開心樂意，熟后可開玩笑，增加愉快感1、銷售員的銷售技巧：贊美顧客、與顧客成為朋友五、提升業(yè)績方法（三）第三十四頁，共四十一頁。從這個意義上講，沒有任何一個消費者是忠誠的消費者的忠誠度更多取決于是什么？把買賣關系牽在一起的是銷售員，只有銷售員與顧客才有交流的機會。據(jù)統(tǒng)計顧客忠誠度高低二分之一取決于銷售員的服務態(tài)度，品牌知名度、產(chǎn)品質(zhì)量只占了二分之一。提升顧客的忠誠度五、提升業(yè)績方法（四）第三十五頁，共四十一頁。

1、對外宣傳途徑：目前最有效、最令顧客接受的方法是多做公益事業(yè)，擴大品牌影響力，深入民心。2、對內(nèi)宣傳宣傳途徑：最好的店內(nèi)宣傳是服務和執(zhí)行力，好的執(zhí)行力可以產(chǎn)生好的服務，好的服務可以打動顧客。3、促銷方法：顧客買的不是平宜的產(chǎn)品，買的是優(yōu)質(zhì)的服務和愉悅的感覺。于其過大的讓利，不如提升服務品質(zhì)。宣傳、營銷、促銷五、提升業(yè)績方法（五）第三十六頁，共四十一頁。相信的力量、一切皆有可能相信眼鏡市場的無限性GDP增長------客單價提高品牌消費------高單價增多近視人增------絕對量增加時尚需要------要多副眼鏡功能需要------要特殊眼鏡：如司機健康需要------配戴時間短：拋棄型求新求異------換鏡頻次快五、提升業(yè)績方法（六）第三十七頁，共四十一頁。

只要沒有徹底解決近視眼