新城首府項目述職報告竹生館

2010年度述職報告新城首府-安家和第一頁，共三十二頁。內容綱要2010年度工作總結工作的問題與障礙我的管理改善建議2011年度工作重心第二頁，共三十二頁。2010年度工作總結

2月28日，當我挎著行囊踏上三明的征程時，更抱著一份憧憬而去，我要用紅線圖去兌現(xiàn)我的藍圖，我跟廈門說我會回來的。一次次的飛出去，就是為了一次次的飛回來。那天正值元宵節(jié)，兄弟們讓夢想插上翅膀，伴著孔明燈升騰。我在孔明燈寫道：燈滅的時候，我夢想成真！我知道孔明燈已然灰飛煙滅，而我的夢想決然不能用詭辯邏輯去回答。不因虛度年華而悔恨，也不因過去的碌碌無為而羞恥。子在川上曰：逝者如斯夫！又是一年，即至三十而立之年。如何迎接她？我誠惶誠恐地去拾掇著過去的每一天。第三頁，共三十二頁。工作內容

協(xié)助銷售經(jīng)理負責“海翼-新城首府”現(xiàn)場銷售及管理工作。

維持現(xiàn)場銷售秩序，負責督促銷售同仁的業(yè)務操作規(guī)范執(zhí)行；落實營銷、企劃部有關銷售方面的策略；在戰(zhàn)術、營銷細節(jié)上為“新城首府”提出建議，保障公司下達銷售任務的完成；配合銷售經(jīng)理現(xiàn)場銷售資料的搜集、整理、撰寫；協(xié)助處理售樓部客戶問題糾紛，并對售后按揭問題進行指導；營造和諧的工作氛圍，激勵銷售同仁的工作熱情，對銷售同仁的心態(tài)問題給予及時輔導；為銷售團隊新生打下業(yè)務基礎，引導其樹立正確的服務意識和價值觀；進一步提升已有銷售經(jīng)驗同仁的業(yè)務素養(yǎng)，為銷售團隊可持續(xù)發(fā)展做人才儲備。

參與“新城首府”項目銷售業(yè)務工作，擔當銷售角色。

在“新城首府”項目銷售戰(zhàn)斗中，以個人磁場感染銷售氣場；以身作則，維護現(xiàn)場銷售規(guī)則、秩序；前期蓄客、中期開盤強銷、后期尾盤售后的全程參與。活動微博

“新城首府”項目雖然體量較小，但是其對銷售事務的規(guī)范要求、操作流程、挑戰(zhàn)難點絲毫不遜于大盤；

項目雖受制于開發(fā)商的配合力，營銷活動有限——稱不上“活動”級別嚴格意義應叫“動作”，但每個“活動”仍可圈可點。第四頁，共三十二頁。3月8日正式進場。除了“家徒四壁”上的項目效果圖，就是“國企”口號在空蕩蕩的現(xiàn)場的縈繞。“裸售”一個月，但進賬806組客戶。4月份，銷售道具“猶抱琵琶半遮面”。沙盤、模型帶來“小開盤”連連不斷，菜籃子看客來者不拒。“國企+沙盤模型=中國五百強國企”。5月份，競爭樓盤步步為營、活動連連。新政效應，客戶流失?！皣?沙盤模型+等待=慢工出細活的中國五百強國企值得信賴”。第五頁，共三十二頁。6月份，絕地反擊。第一波洗客，提升客戶意向，煉出團隊企圖心，更是團隊開盤的一次演習。“國企+沙盤模型+焦急等待+自家的筆記本電腦PPT講解=中國五百強企業(yè)排名第224位”。7月份的最后一天，戶型海報千呼萬喚始出來?！皣?沙盤模型戶型海報+酒店式精裝修大堂效果圖+項目PPT=國企精工”。“國企”品牌開始深入人心。8月份，后來者居上。“走進三重”、“走進銀行”、掃街派報。8月28日開盤，“新城首府”引爆三明房地產(chǎn)市場。

第六頁，共三十二頁。3.火炬計劃

五月天，我們沒有在等待，我們在行動！

由項目蘇總監(jiān)發(fā)起的“火炬行動”計劃，給積極主動參與的同仁帶來一個強化提升動力，讓自己在此期間更有目標、計劃、主動性的去工作、生活、學習。

“新城首府”不是我2010的全部。4.完成效果

數(shù)據(jù)：銷售業(yè)績——22，154，776元；

接待客戶量——637組；

跑步里程——380，000M；

閱讀量——7本書，180篇策劃文案、報告；

售后客戶疑難、抱怨率——0

如果說“新城首府”是國企精工、珍品美宅，那是因為“新城首府”的價值融于“徐碧新城”整體規(guī)劃的核心；如果說我2010年進步不小，那是因為我與每個同仁真誠相處，以健康的心態(tài)，飽滿的熱情，與公司的長期目標步調一致，在快樂的大家庭中與公司共同成長；如果說我的2010年收獲不小，那是因為2010年是我職業(yè)生涯規(guī)劃中更堅定的一步。第七頁，共三十二頁。工作的問題與障礙

85后尤其是90后即將成為置業(yè)顧問的主力，90后的價值觀、生活方式與70后、80初相差甚遠。80后如何管理90后，如何讓管理適應新形勢新環(huán)境，這是我要關注、也是需要時間解決的問題。開發(fā)商的不成熟、官僚作風、形式主義、關鍵問題無人拍板、效率低重復勞動，導致售后服務比銷售本身還有難度；開發(fā)商對銷售的支持力度小，道具匱乏，銷售策略施展難度大；工程進度讓銷售處于被動防御狀態(tài)，無法確保有利銷售時機的爭取。項目體量小、銷售斷檔期大，前期品牌積累受很大消耗，同時造成項目銷售人員收入受到很大影響；無經(jīng)濟誘惑力，項目吸附性??；項目前期過長，消磨銷售人員的激情和意志。缺少與開發(fā)商進一層溝通的機會，不利于自身的進一步提升。如何有效安排、充實尾盤，不讓銷售同仁浪費時間、保持銷售同仁激情。如何調和工作與個人婚姻、情感間的矛盾。第八頁，共三十二頁。我的管理改善建議

自我實現(xiàn)的需求自尊與受人尊重的需求社交和愛情的需求安定或安全的需求生理的需求行為科學的基本理論

人的行為是由動機決定的，而動機又是由需要引起的。即：需要引起動機，動機決定行為。

心理學家弗洛伊德認為人們所做的事都源于兩種動機：一，性沖動；二，成為重要人物的欲望。馬斯洛的“需要層次理論”

人類的需求是以層次的形式出現(xiàn)的，由低級的需求開始逐級向上發(fā)展到高級需求。在現(xiàn)代社會里，絕大多數(shù)人都具有馬斯洛需求層次中所列的全部需求。需求內心緊張動機行為目標滿足緊張消除第九頁，共三十二頁。管理學對“人”的兩個基本假設：“經(jīng)濟人”和“社會人”假設。

“經(jīng)濟人假設”認為，人的一切行為都是為了最大限度地滿足自己的利益，工作的動機是為了獲得經(jīng)濟報酬?！吧鐣思僭O”認為：人是由社會需求而引起工作動機的，并且通過與同事的關系獲得認同感；工作除了從工作本身，更應該從工作所產(chǎn)生的社會關系中去尋求意義；職工對同事們所能產(chǎn)生的社會影響力，要比管理者所給予的經(jīng)濟誘因及控制更為充實；職工的工作效率隨著上司能滿足他們的社會需求的程度而改變，社會性需求的滿足往往比經(jīng)濟上的報酬更能刺激人們。安家和認為：一個項目就是一潭渾水，一個房產(chǎn)項目更是大潭渾水

房產(chǎn)項目涉及眾多利益群體，博弈總是無時不刻存在于：甲方與乙方、領導層與管理層、部門之間、主管與業(yè)務員、業(yè)務員與客戶、業(yè)務員與業(yè)務員、客戶與客戶、甲方內部。房產(chǎn)項目管理就是一門制衡藝術，就是發(fā)現(xiàn)和利用各利益群體矛盾所在（注：矛盾非斗爭，包含對立和統(tǒng)一），理順關系，在各利益群體間尋找并達成均衡。項目銷售團隊的內控管理則應在：威嚴與親和、嚴肅與活潑、工作與生活、競爭與合作、神秘與透明、集權與放權、鼓勵與批評等各組矛盾中找到均衡點。

人們習慣也更愿意將自己的項目團隊作為一個完整的作戰(zhàn)單元來彰顯，這是對待事物的整體性、全局觀；但如果只片面強調和諧、信仰凝聚，只關注整體，而缺少對組成團隊的各細胞單元關系的認識，“只見森林，不見樹木”。很可能會導致：權責不明、效率低下；有人濫竽充數(shù)，大家吃大鍋飯。項目主管應該要像庖丁解牛一樣，善于剖析自己的團隊：第十頁，共三十二頁。

無論是“經(jīng)濟人”，還是“社會人”，“人”有兩性，即惰性、利己。世界進步是懶人推動的，行為動機是有利己需要引起的，我們無妨承認這點。在對團隊進行解剖時，應該把住這任督二脈。

每個人心中都有兩個故事：第十一頁，共三十二頁。關于公司銷售人員的培訓思考培訓主動性。我們急需的不是培訓教材，也不是培訓課程，可以用若干人民幣換得的東西就不是真正匱乏的資源。我認為當前亟待充實的是教學主動性、教學方法（注：教學包含教和學兩方面）。

如何激發(fā)教學積極主動性？項目主管首要做的不是填鴨式的培訓，而應有目的性、有針對性地幫助被培

訓同仁發(fā)現(xiàn)其缺點、不足，發(fā)現(xiàn)學習的必要和可以嘗到的甜頭。安排必要的工作任務，如市調、市調報

告的填寫，必要時讓其受挫折、被修理、甚至受羞辱。假如業(yè)務員無法將樣板房信息清晰流暢傳達給客

戶時，他就會有關于彌補裝修知識的主動性。這也就是上面提到的：需要引起動機，動機決定行為。培訓責任制。我推崇新生培訓“師徒制”、“問責制”，即老帶新，一對一。當然不類同于封建的、江湖的“師徒制”，也不須向本山大叔入門儀式那樣叩拜。教與學兩者在人格上是平等的，但是有必要給其“師徒關系”披上莊重的外衣。項目主管將新人托付給有經(jīng)驗的同仁，可以在項目會議上搞個簡單的入門儀式：a,正式宣布哪位經(jīng)驗同仁為哪位新人的師傅；b,由新人向師傅敬一杯水，表示感恩；c,禮畢。通過簡約而不簡單的入門儀式，即賦予老員工威信——有利于其“教”的執(zhí)行，同時也賦予老員工責任——有利于督促其“教”。即告知新人應該知道有所尊重有所敬畏懂得感恩，也可以讓新人感受到職業(yè)的正式性。如果新人在日后學不好，項目主管可以問責師傅，這就是“問責制”?！皫熗街啤笨梢宰寧熗皆诮膛c學的過程中共同進步，也賦予了師傅對自己同事產(chǎn)生社會影響的機會，可以適度滿足其“自尊與受人尊重的需求”。社會人假設認為，這要比項目主管所給予的經(jīng)濟誘因及控制更為充實；“問責制”可以對“師徒制”起到督促作用，避免新人被扔到團隊后邊緣化，所以這兩者密不可分。第十二頁，共三十二頁?？己顺Ｒ?guī)化。項目主管制定按月、季、年度培訓計劃，將培訓作為日常工作來統(tǒng)籌安排；在各營銷節(jié)點不定時考核銷售同仁對業(yè)務的掌握情況，特別是對銷講的不斷優(yōu)化。人是有惰性的，長久沒有鞭策，就會松懈。培訓本土化。房產(chǎn)項目培訓是一個系統(tǒng)的工程，包括總部培訓、團隊內訓和自我學習。三者密不可分，但有主次之分。我認為應以“團隊內訓”為主，“總部培訓”為輔。從培訓時間成本、資金成本、對具體項目的信息把握等方面考慮，“總部培訓”優(yōu)勢在于新人前期的集體基礎知識短期培訓?！皥F隊內訓”優(yōu)勢在于對團隊成員可持續(xù)的、有針對性的長期培訓。強調“培訓本土化”，更是強調項目主管要有積極主導“團隊內訓”的意識、分享意識。不應過份依賴總部的培訓安排，要不斷提升自身培訓能力。培訓案例化?，F(xiàn)場銷售接待規(guī)范守則索然無味，越繁瑣的游戲規(guī)則越會削弱其可執(zhí)行性；現(xiàn)場銷售事務紛繁復雜，但均有規(guī)律可尋，依經(jīng)驗可預見。如果待事件升級再著手處理，會大大增加處理成本。銷售主管可以根據(jù)以往從業(yè)閱歷，及當前現(xiàn)場典型事件，將銷售接待規(guī)則、售樓部常務事件、業(yè)績交叉事件編成案例，在團隊內部組織案例討論、分析、辯論、分享并最終得成共識。這樣既可以樹立團隊處理常務事件的服人心的標準，又可以把某些矛盾解決于萌芽狀態(tài)，更可以提升業(yè)務人員的業(yè)務素養(yǎng)，培養(yǎng)處理事件的邏輯思維，融入企業(yè)文化。第十三頁，共三十二頁。培訓趣味化。沃爾瑪企業(yè)文化里包含有一條這樣的理念：公司給員工的培訓，是公司給員工最大的福利。事實上，很多公司給員工的培訓，員工不但不認為這是福利，反而認為這是公司給員工的額外負擔。項目主管在給銷售人員培訓時，如何才不至于“吃力不討好”？應該注重培訓方法的靈活，增加培訓的趣味性和教與學的良性互動。趣味性就包括上述的培訓案例化，培訓的計劃性，不應給被培訓這過多的壓力和額外負擔；教與學的互動參與可以為：被培訓者參與培訓內容的整理制作，小組協(xié)同完成，專題辯論分享，新聞事件論壇。培訓的趣味化就是變被培訓者為培訓者。可以組織同仁參與諸如：美樹香花大觀園、房地產(chǎn)公司TOP30、廚具品牌、衛(wèi)浴系列、品評售樓部的裝修、印藝專題、家具品牌、汽車品牌、建筑風格、各類奢侈品品牌等各類專題分享。不是房產(chǎn)作業(yè)，卻可以擴大參與者知識面，如果使用PPT,更可以提高趣味性。

自從有了Windows，就有了Office；自從能夠使用Windows上網(wǎng)，就有很多人以為自己學會了Office。

因為辦公軟件的人性化界面設計，入門易懂，但現(xiàn)實生活中就很多同仁還處于初級的運用階段。在真正要

用的時候，就影響了辦公效率，還失去了的工作本身趣味性。如果鋤頭都重，那還能有“鋤禾日當午”吟

唱雅興嗎？所以公司培訓不應忽視“MicrosoftOffice”的培訓。授人以魚不如授人以漁！第十四頁，共三十二頁。2.關于公司企業(yè)文化建設的思考員工歸屬感問題。有人說在大城市生活，比如在上海，找不到城市歸屬感，因為生活在大城市，不管多久總有陌生的區(qū)域。還是在二、三城市，比如廈門更有歸屬感，城市體量不大，來幾個月就可以熟悉島內大街小巷。也有人研究分析認為一個城市的歸屬感，不以地域來論。如果你在這個城市買了房、安了家、落地生根，個人與這個城市的發(fā)展利益相關，于是你就很希望它越來越好。將兩者的利益捆綁在一起就會產(chǎn)生歸屬認同感，所以是房價削弱了城市歸屬感?，F(xiàn)在很多女孩子擇偶標準，對住房的要求，也是一種對家庭歸宿感的訴求。

我認為員工歸屬感不是一個純粹的企業(yè)的文化問題，更是一個需要堅實物質層面去支撐的現(xiàn)實問題：如何讓員工分享到公司成長的好處；如何讓員工錢包鼓起來；如何讓員工在公司有充分的成長空間。擺在領導和管理層的問題是：公司未來需要拿更多的優(yōu)質項目；項目主管如何更快速的銷售。用共產(chǎn)黨的話說就是“千方百計謀發(fā)展”，其它治標不治本，別無選擇。這是一個壓力也是一個動力。第十五頁，共三十二頁。項目主管職能的強化。企業(yè)文化是一個由核心層、中間層和外圍層構成的多層次的生態(tài)系統(tǒng)。各個層面是和諧統(tǒng)一、相互滲透的。有文化的團隊必須要有核心，有核心必須要有精神領袖，精神領袖必須要有權力、威信。代理商是開發(fā)商與市場的中間人，項目主管則是代理商與一線同仁的中間人，項目主管是代理商的代理人。項目主管處于承上啟下的職能地位，所以企業(yè)文化建設離不開項目主管職能的強化。通過強化其職能，從而發(fā)揮企業(yè)次核心輻射作用。

如何強化項目主管職能？首先，公司要處理好集權與分權的關系。例如：在日常事務中有意識地配

合提高項目主管對團隊影響力；讓項目主管全程參與銷售團隊人力資源管理，包括招聘、淘汰、對項目

人員調配須征求其意見；領導層（除人事主管）退出與一線同仁直接的QQ關聯(lián)。領導層要真實了解、監(jiān)

督基層的方式很多，但不一定與基層“QQ即時通”。其次，項目主管對自身在公司企業(yè)文化角色扮演的

重要性應有充分認識；項目主管對企業(yè)文化在團隊管理和銷售業(yè)績的促進作用應有充分認識；項目主管

對自身威信的樹立、累積——各項目主管對此都會有自己的風格、思路，不是我要講的。董事會總經(jīng)理副總經(jīng)理銷售部項目組項目經(jīng)理銷售主任組長、助理置業(yè)顧問公司后方

如果有一天，次核心遍地開花，裴家軍、林家軍、張家軍各團隊帶出自己風格的時候，企業(yè)文化就出來了。第十六頁，共三十二頁。企業(yè)文化體系的完善。企業(yè)文化建設的核心是認同和共享。

當前我司企業(yè)理念“筑造美好生活、細節(jié)至上、高品質為先”，及企業(yè)文化倡導的九條精神，傾向于外

務中對客戶和對合作伙伴的服務規(guī)范、經(jīng)營準則的強調，而缺失對企業(yè)員工的人文關懷。更像是商業(yè)廣

告，而非精神感召。誠然企業(yè)文化是做的而非喊出來的，但是在基本的文字載體上達不到清晰表述、定

位，就很難達到被認同、共享、深入人心。

企業(yè)文化是一個多層次的生態(tài)系統(tǒng)的統(tǒng)一融合，無論是公司總部還是項目主管都應日常管理事務和

服務中，堅守公司共同的基本價值觀，并不斷提煉出符合自己團隊個性的基本價值取向。以人為本細節(jié)關懷。如果說客戶是一線同仁的上帝，那一線同仁則是項目主管的上帝。項目主管在工作事務中保持級別觀的同時，也應有服務一線同仁的仆人心態(tài)，用經(jīng)營客戶、服務甲方的誠懇態(tài)度去經(jīng)營服務自己的團隊。在偏好于強調下屬應該做什么的慣性思維中，多一份關于員工權益和義務相對平衡的重要性地思考，給予超出一線同仁預期之外百分之一溢出價值。

例如：公司關于駐外項目人員的住宿安置問題。我認為公司可以省內外或各地的消費水平明確住宿

費額度上限，倡導同仁兩套分居、一人一室。“兵馬未動糧草先行”，項目主管應把銷售同仁的伙食作

為工作問題重視。假如長期得不到良好的睡眠、飲食，甚至影響到同仁健康，勢必對銷售產(chǎn)生直接負面

作用。你為員工照顧多少、爭取多少權益，員工就會為你努力多少、創(chuàng)造多少利潤。企業(yè)文化建設是意識形態(tài)的生產(chǎn)，不可能一蹴而就，不是通過策劃和營銷出來的。解決意識形態(tài)的問題最關鍵是有意識、有誠意去解決。第十七頁，共三十二頁。3.關于項目管理心得分享值日經(jīng)理制的思考。值日經(jīng)理制是項目經(jīng)理案場管理不可或缺的部分，對于培養(yǎng)銷售同仁的管理意識與素養(yǎng)，培養(yǎng)主人翁責任感，實現(xiàn)團隊管理人人參與、互相督促、共同進步，管理型人才的發(fā)掘與歷練等方面起到積極的輔助作用。值日經(jīng)理制是管理的方法，不是管理目標。執(zhí)行值日經(jīng)理制的終極目標是人人主動，值日經(jīng)理制被淡化、被消滅了。但值日經(jīng)理制不是萬能，不能過于依賴。我們應對它有客觀辯證認知。

情況一：當班值日經(jīng)理那天，值日經(jīng)理自己動手積極主動做好每件事，其它日子則把責任交由當班值

日經(jīng)理，事不關己，即出現(xiàn)“主動一天渙散一周或更長時間”。表面上值日經(jīng)理制在現(xiàn)場落實得秩序井然，

事實上值日經(jīng)理制正在讓團隊逐步處于無管理狀態(tài)。所以在執(zhí)行值日經(jīng)理制的同時，應配合責任分包制。

情況二：“維護現(xiàn)場秩序、換位思考、互相督促、共同進步”應為推行是值日經(jīng)理制的主要目標，適

用普遍?！芭囵B(yǎng)銷售同仁管理意識、管理型人才的發(fā)掘和歷練”應為期望價值，針對個案。給喜歡吃蛋

糕的員工吃蛋糕，給喜歡吃餅的員工吃餅，你認為好吃的蛋糕未必就是別人要的餅。項目管理者應該了

解把握誰愛吃蛋糕誰愛吃餅，而不能一廂情愿的寄予“值日經(jīng)理制”過大的承載：培養(yǎng)同仁管理意識、

培養(yǎng)管理型人才。公司不能指望將每一個員工培養(yǎng)成管理者，畢竟一個群體中適合當管理者的人居少數(shù)。

我認為不應將“值日經(jīng)理制”扭曲為同仁的額外負擔，不應將每日值日經(jīng)理分享形式化。項目主管

應做的是鼓勵、引導同仁利用好“值日經(jīng)理制”這個平臺，做好本職的同時，自主發(fā)揮。第十八頁，共三十二頁。客戶交換經(jīng)營。為什么業(yè)務員不勤于跟蹤占多數(shù)的C/D級客戶？一個很重要的原因就是業(yè)務員在回訪這類客戶過程中，電話的另外一端傳來常為冷淡的回應：有的隨口拒絕，有的很不耐煩，有的敷衍忽悠。每一通這樣的電話就意味著自己失去一個客戶資源，引起情緒低落。直至在打下一通電話時，懷疑是否又要被拒絕了，從而服務質量大幅降低。

針對銷售人員經(jīng)營C/D級客戶不勤快、謊報跟蹤數(shù)據(jù)等情況。在電話通知客戶某項營銷活動時，可將

銷售同仁兩人一小組，自由組合或由主管按一定標準指定組合，如新老、男女等。兩人小組內，除了意

向強，回訪率高，互動良好的A/B級客戶外。雙方的C/D級客戶以30或50組為一單位，臨時交換經(jīng)營，電

話傳達活動信息，歸屬不變。電話通知客戶過程，組內成員安排鄰桌。各組人員按此規(guī)則統(tǒng)一安排在控

臺，以形成氣場。這樣經(jīng)營有兩點好處：其一，因自己經(jīng)營著組員的客戶，組員又在鄰桌，所以可以形

成互相監(jiān)督。只有自己本著責任心經(jīng)營好組員的客戶，組員也才會以同樣的態(tài)度對待自己的客戶。從團

隊成員間的感情來說，只有盡職盡責，為對方的收入負責才算會做人。否則以后在這個團隊就混不下去

了。甚至下次沒人愿意與其交換客戶經(jīng)營。其二，換成電話通知的是別人的客戶，打起電話來就放得開，

不拘謹，有氣勢。從某種意義上來說，即使被電話另一端的客戶拒絕了，心理感覺也不是拒絕自己，而

是拒絕鄰桌的人。被拒絕越多，越輕松，可以幸災樂禍的認為，墊底的到時不是自己了。這就是古人的

“易子而食”。

因為放得開，有氣勢，對經(jīng)營C/D級客戶是最有效的。第十九頁，共三十二頁。項目電子檔資料管理。項目資料涉及：個人辦公資料、項目公用資料、項目電子檔資料、市調資料等。其中“項目電子檔資料”內容最豐富、最復雜，對其管理需要有一個系統(tǒng)性。我認為可以將項目管理工作內容分為四大板塊：現(xiàn)場、甲方、工程、媒體。四個板塊相互影響，環(huán)環(huán)相扣。據(jù)此，我將項目電子檔資料以文件夾方式歸檔如下（詳見附件）。項目文件夾日程安排待辦事項任務管理現(xiàn)場管理表單物料客戶經(jīng)營銷講說辭市場監(jiān)察培訓提升內控管理價格臺帳銷售控制部門協(xié)調物業(yè)管理銷售日志微博周報月報總結現(xiàn)場問題營銷策劃提案報告營銷節(jié)點活動執(zhí)行文案樓書媒體投放甲方乙方各月請款申請函件合同協(xié)議工程施工施工進度項目數(shù)據(jù)項目圖庫工程問題樣板房會議紀要團隊會議公司會議甲乙會議通訊錄中轉站

將項目電子檔資料分檔管理，不僅有利于快速檢索、查找資料，提高當前辦公效率，更有利于日后對資料的學習借鑒之用。只要對項目電子資料根據(jù)自己的工作習慣，按一定的關聯(lián)體系歸類起來，不管資料量有多少G、過了20年，你要的好資料也能在信息海洋中20秒之內找出來。第二十頁，共三十二頁。休息獎勵制。項目以每“月”為一單位，“周”為一周期安排休息，在保證每位同仁每月有4天休息的同時，可發(fā)現(xiàn)每月有多“節(jié)余”出1-3天的時間。如2010年11月份的29、30日；2010年12月份的1、2、3日。這樣會造成有的同仁在當月休息4天，有的休息5天。以“月”為單位，每“月”一調，有精明的同仁會“悄悄”地爭取這多出的一天。

項目主管可以回收這多出的幾天資源，將其作為獎勵的“小紅花”、“小白菜”。獎勵給根據(jù)考評制

度上月表現(xiàn)良好的同仁，休息時間是性價比最高的獎勵。當然這就要求有完善、持續(xù)的團隊考評制度，否

則會帶來新的問題。第二十一頁，共三十二頁。獎勵及時性。言必行，行必果，行從速。在有同仁表現(xiàn)良好時，盡快給予肯定或獎勵。等待的時間越長，獎勵的效果越可能打折扣。比如，某個同仁或團隊工作出色，應該及時給予表揚或者予以獎勵。結果拖了好幾個月才真正到位，這樣雖然花了錢，但沒有起到應有的激勵作用，只是在兌現(xiàn)承諾，類似欠債還錢?？隙ㄐ约畹倪m時性表現(xiàn)為“賞不逾時”的及時性，公司主管在沒有別的東西情況下，即使是一個握手、一個掌聲也要拿出來作為獎品。

有一個故事講的是惠普公司的電腦工作小組，為了一個無法解決的問題，傷透了腦筋。經(jīng)過好幾個星

期

的努力，有一天，一位電腦工程師沖進經(jīng)理辦公室，高興地大喊“找到答案了！”那位經(jīng)理也很興奮，

一面高聲說：“恭喜！恭喜！太好了！”一面高興的手舞足蹈，不知該怎么樣來感謝工程師才好。他彎下

腰把抽屜翻了個遍，總算找到了一樣東西，于是躬身真誠地對他說：“這是給你的獎賞！”原來，經(jīng)理獎

給了工程師的竟是一根香蕉，這是當時他能拿吃來的惟一獎賞。從此以后，這只香蕉逐漸演化成一只小小

香蕉行的金別針，成了該公司對科技創(chuàng)新的最高獎賞。所有得到這種“香蕉”的員工，均引以為豪。

項目主管在業(yè)務員賣出每套房子時，不管他/她是以什么方式賣出，首先應及時給與熱烈的掌聲，并讓

同仁分享成功心得。獎勵及時性的最基本要求是沒有把握的承諾請別急著說出口。第二十二頁，共三十二頁。項目團隊活動。項目團隊活動是團隊文化建設的重要組成部分，可以靈活創(chuàng)意。不能僅限制于KTV、聚餐等形式，也不需局限于業(yè)余時間，還可以有更多的安排?？梢栽诨顒又羞m當引入學習、競爭、合作機制，在放松的同時，將團隊打造成學習型組織。例如，可以將活動經(jīng)費分成兩份，將團隊分為兩組，由組長協(xié)同組員自主安排活動。由主管評判哪一組在有限的資金條件內，所組織出的活動更有創(chuàng)意和意義；每周組織同仁在某固定業(yè)余時間參加一些體育鍛煉，如男女生適合參與的羽毛球、乒乓球、排球；針對房產(chǎn)新政、熱點事件，在團隊內開展專題探討，分組辯論，提高學習氛圍；團隊聚餐可以采用DIY（自己動手），既經(jīng)濟又可以提高協(xié)助意識。紙質辦公與電腦辦公的問題。本來這不是問題，電腦使用多了，于是便產(chǎn)生了新問題。

銷售同仁使用電腦管理客戶資料，可以帶來了很大便利，提高了辦事效率，同時也有不容忽視的弊

端：由電腦機身或系統(tǒng)損壞的引起資料丟失的概率較高；受電腦體積、質量、電源限制不方便攜帶、即

時啟用翻閱，也不方便隨時更新、記錄；電子檔客戶資料由于統(tǒng)一的格式、字體，在輸入客戶信息時不

易加深業(yè)務員的記憶印象；若遇營銷活動，處于緊張環(huán)境不適合使用電腦作快速登記、記錄；在售樓部

電腦管理客戶資料，尤其是處于上網(wǎng)狀態(tài)，業(yè)務員容易分心去做諸如網(wǎng)購、網(wǎng)聊、游戲。業(yè)務員過多依

賴電腦管理客戶資料表將會帶來對客戶跟蹤不勤等問題，項目主管應該監(jiān)督好業(yè)務員對客戶資料的管理。

項目主管關于重要說辭（包括項目銷講手冊、活動說辭、短信說辭、事件說辭）應該使用紙質文檔，

而僅使用電子文檔會降低業(yè)務員對其的重視程度，也不便于銷售同仁隨時翻閱、記憶。

項目主管應重視對銷講夾的充分利用。銷講夾文件涵蓋項目最重要的銷售信息，屬紙質辦公的一部

分，便于銷售同仁隨手翻閱、使用。第二十三頁，共三十二頁。工作流程的時時自檢和不斷優(yōu)化。事實上，我們日常工作諸多流程可優(yōu)化、可改進、可精簡。將日常事務合理分工、統(tǒng)籌安排、權責明確可以大幅提高工作效率，讓工作減壓。

例如，一張“購房溫馨提示”（或按揭資料清單）就大有文章可做。一張紙內容清晰的提示，可以

大幅分擔業(yè)務員的勞累。在開盤前就該準備、完善“購房溫馨提示”：按貸款銀行和貸款方式（商業(yè)貸款、

公積金貸款、組合貸款）分類，每類為獨立一份——千萬不要將它們都擠在一張紙上。一張紙想傳達越

多信息將越糊，小五號字以下就會讓人看了吃力；“購房溫馨提示”上的內容包括所需材料、一式幾份、

整理順序、紙張規(guī)格、注明某些材料在哪辦（如未婚證明在戶口所在地民政局，需蓋婚姻登記章。房屋

登記證明在房管局哪窗口）、注明某些材料注意點（如收入證明單位地址及負責人須填寫）、銀行帳號、

辦理銀行所在位置及窗口、銀行上下班時間等。售樓部提供材料復印規(guī)范展示范本。通過一張清晰簡明

的“購房溫馨提示”把客戶常見問題先解答，把原本要售樓人員要花大量精力去解答的事務分擔給客戶

自己去做，可大大減少業(yè)務員的工作量。

例如，業(yè)務員每周末的客戶接待統(tǒng)計周報表，銷售同仁若每天有在來訪電客戶資料表里做記錄，由

助理及時每天、每周總統(tǒng)計即可。若再讓銷售同仁單獨去整理一周來的數(shù)據(jù)，上報給助理綜合統(tǒng)計。結

果常會出現(xiàn)增加銷售人員額外事務，另銷售同仁上報數(shù)據(jù)失真，重復作業(yè)。與甲方相關部門的工作協(xié)調。謙虛主動與各甲方相關部門保持良好溝通協(xié)調，了解事務框架，積極梳理流程。以主人翁的心態(tài)去協(xié)助配合甲方的問題。甲方的工作問題，最終受害的乙方。

項目主管應成為甲方與業(yè)務員的對接人，避免甲方與銷售人員的直接對接。在工作事務上，銷售人員

易與甲方產(chǎn)生情緒摩擦。第二十四頁，共三十二頁。關于銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù)。銷售數(shù)據(jù)的及時統(tǒng)計：銷售同仁對于銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計須及時進行，隔天/周統(tǒng)計常會為敷衍任務而導致數(shù)據(jù)失真。助理應起到主導作用，避免重復勞動。

銷售數(shù)據(jù)的及時分析：銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù)不只是為記錄結果，更是作為后續(xù)銷售活動的科學指南

銷售數(shù)據(jù)的及時分享：不應將銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計日報、周報、月報視為完成公司的一項任務，而應將

其作為一個工具。統(tǒng)計數(shù)據(jù)不能成為地震預報，得到數(shù)據(jù)的時候，破壞性已經(jīng)出現(xiàn)。

銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)一規(guī)范：項目主管應統(tǒng)一銷售同仁的數(shù)據(jù)統(tǒng)計格式，從而減輕銷售助理、銷售同仁的

數(shù)據(jù)導入導出負擔，有利于提高各項活動的效率?；顒忧暗膭訂T與活動后的總結：營銷活動開展前，須讓銷售同仁理解銷售活動的意義、所要達到的營銷目標、SP動作的用意，從而達到充分調動銷售人員配合的積極性。事實上，不是所有的銷售同仁對SP活動都有充分理解，這將導致活動效果大打折扣。如果主管在執(zhí)行營銷活動時出現(xiàn)打折的心態(tài)，那業(yè)務員必然會大打折扣的去執(zhí)行；如果業(yè)務員對執(zhí)行活動出現(xiàn)打折扣心態(tài)，那客戶的配合程度就大打折扣。

營銷活動后的總結是項目同仁素養(yǎng)提升的一個關鍵步驟。銷售團隊人員結構的建議。在銷售團隊中，應側重對業(yè)務員、銷售助理文科生的比例。文科生在校期間的服務意識培養(yǎng)，服務技能系統(tǒng)掌握均優(yōu)于理、工科生；適當提高外地項目本地人的比例，過多的駐外同仁安排會帶來休息安排問題；適當提高畢業(yè)1年左右的有挫折經(jīng)歷的員工比例；適當擴大生源地，不應偏向哪個學校。第二十五頁，共三十二頁。關于員工關系的見解?！昂暇帽胤址志帽睾稀笔巧鐣M織結構關系發(fā)展的一個規(guī)律。一個健康團隊的戰(zhàn)斗力，就是在“和諧——打破和諧——維護和諧——更和諧”進程中不斷提升的。如果一個團隊缺少不和諧的聲音，這個組織進步必然緩慢。無論何時，在項目的團結和和諧景象下，項目主管都應：防止表層的協(xié)作，磨滅真正的競爭意識；防止吃大鍋飯現(xiàn)象，重和諧挫傷積極性。

“竹雖曰卓爾，卻不似松；是曰善群。

”

一個健康的員工關系，我傾向于建立“簡單、融洽、協(xié)作”

的同事關系，主動保持同事間個人空間?；趫F隊協(xié)作、同仁互助、雙贏生意建立起來的友誼，而不基

于個人好感哥們關系建立起來的生意。后者是暫