銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃及客戶開(kāi)發(fā)

銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃及客戶開(kāi)發(fā)第一頁(yè)，共四十九頁(yè)。守株待兔？等待機(jī)會(huì)不如創(chuàng)造機(jī)會(huì)。只要能夠主動(dòng)出擊，到處都存在著機(jī)會(huì)。第二頁(yè)，共四十九頁(yè)。怎么理解銷售一方面是幫助廠家出售產(chǎn)品；另一方面是幫助客戶滿足合理的需求。

注意自己的立場(chǎng)和應(yīng)堅(jiān)持的原則第三頁(yè)，共四十九頁(yè)。銷售的前提——制定規(guī)劃充分的市場(chǎng)調(diào)研詳細(xì)的市場(chǎng)細(xì)分明確的目標(biāo)市場(chǎng)準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位合理的設(shè)計(jì)規(guī)劃渠道第四頁(yè)，共四十九頁(yè)。成功的前提——完成動(dòng)作把自己設(shè)計(jì)和使用熟練的推銷過(guò)程和語(yǔ)言內(nèi)容展示完整。承受“拒絕”丟掉“怕”和“懶”堅(jiān)持“出擊”汽車銷售大王發(fā)名片第五頁(yè)，共四十九頁(yè)。我的客戶究竟在哪里？根據(jù)對(duì)一家公司離職推銷員的調(diào)查顯示：95%的業(yè)務(wù)人員不知道如何去尋找客戶，不懂得找誰(shuí)去聊天！第六頁(yè)，共四十九頁(yè)。你在向誰(shuí)進(jìn)行銷售？尋找潛在客戶是每個(gè)銷售人員每天要做的工作，也是銷售循環(huán)的第一步。在確定市場(chǎng)區(qū)域后，銷售人員就必須要找到潛在客戶并與其取得聯(lián)系。做這項(xiàng)工作的時(shí)候首先應(yīng)該思考一些問(wèn)題：客戶可以為我們帶來(lái)什么？我們需要的是什么樣的客戶？怎樣才能找到這些潛在客戶？第七頁(yè)，共四十九頁(yè)。潛在客戶應(yīng)該具備兩個(gè)要素用得著買得起第八頁(yè)，共四十九頁(yè)。尋找潛在客戶的原則尋找潛在客戶的過(guò)程中，可以參考“MAN”原則：M（MONEY），代表“金錢”，所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買能力；A（AUTHORITY），代表購(gòu)買“決定權(quán)”，該對(duì)象對(duì)購(gòu)買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力；N（NEED），代表“需求”，該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。第九頁(yè)，共四十九頁(yè)。尋找潛在客戶的對(duì)策購(gòu)買能力購(gòu)買決定權(quán)購(gòu)買需求M（有）A（有）N（有）m（無(wú)）a（無(wú)）n（無(wú)）其中：·M+A+N：是重點(diǎn)潛在客戶，理想的銷售對(duì)象；·M+A+n：可以接觸，配以熟練的銷售技巧，有成功的希望；·M+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有購(gòu)買決定權(quán)的人；·m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資；·m+a+N：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備其他條件；·m+A+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備其他條件；·M+a+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備其他條件；·m+a+n：非潛在客戶，停止接觸。第十頁(yè)，共四十九頁(yè)。先賣自己還是先賣產(chǎn)品？與客戶打交道的過(guò)程就是展示自己的過(guò)程，你的為人處世、你的觀念思維、你的專業(yè)能力都將對(duì)客戶產(chǎn)生影響，對(duì)交易行為和結(jié)果產(chǎn)生影響。三流銷售靠產(chǎn)品；二流銷售靠理念；一流銷售靠人格魅力。第十一頁(yè)，共四十九頁(yè)。你是否具有被賣的價(jià)值？足夠的專業(yè)度；得體的外在形象；良好的內(nèi)在涵養(yǎng)。你的價(jià)值必須是對(duì)方需要的第十二頁(yè)，共四十九頁(yè)。客戶開(kāi)發(fā)流程圖接近客戶展示產(chǎn)品促成拒絕接受成交異議處理問(wèn)題第十三頁(yè)，共四十九頁(yè)。推銷的關(guān)鍵——消化賣點(diǎn)軟性的：公司品牌廣告服務(wù)影響硬性的：產(chǎn)品價(jià)格利潤(rùn)政策拿什么吸引你的潛在客戶第十四頁(yè)，共四十九頁(yè)。成交的關(guān)鍵如果客戶覺(jué)得你是來(lái)服務(wù)的，而不是來(lái)賣東西的，你就成功了大半。第十五頁(yè)，共四十九頁(yè)。潛在客戶開(kāi)發(fā)十法第十六頁(yè)，共四十九頁(yè)。１、緣故法就是自己的熟人ＳＡＬＥＳ同好同所同學(xué)同事同鄉(xiāng)第十七頁(yè)，共四十九頁(yè)。２、連鎖關(guān)系鏈法（介紹法）是指利用他人的影響力，或者是延續(xù)現(xiàn)有的客戶，建立口啤效應(yīng)，通過(guò)老客戶的介紹來(lái)尋找其他客戶的方法。特點(diǎn)：省時(shí)、有效、減少盲目性。

銷售行業(yè)中有句名言“每個(gè)客戶的背后，都隱藏著49個(gè)客戶”第十八頁(yè)，共四十九頁(yè)。3、地毯式搜索法（陌生法）是指營(yíng)銷人員在規(guī)定的范圍內(nèi)對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行逐一訪問(wèn)的方法。優(yōu)點(diǎn)：范圍廣、客戶多、無(wú)遺漏。缺點(diǎn)：盲目性。障礙：如何接近客戶。接近客戶的方法：派發(fā)資料、相關(guān)調(diào)查、利益引導(dǎo)和贊美接近等。第十九頁(yè)，共四十九頁(yè)。陌生法將會(huì)使你的市場(chǎng)變得無(wú)限大，任何人都是你的客戶。但是，陌生法只能是以量取勝的，沒(méi)有被拒絕夠以前，你就不會(huì)是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員。真正的TOPSALES，都是來(lái)自于這種陌生拜訪的不斷地被拒絕又不斷地再去拜訪!第二十頁(yè)，共四十九頁(yè)。4、廣告搜索法是指利用各種廣告媒體尋找客戶的方法。第二十一頁(yè)，共四十九頁(yè)。5、中心開(kāi)花法是指在某一區(qū)域內(nèi)，選擇一些有影響的人物，使其成為產(chǎn)品或服務(wù)的消費(fèi)者，并盡可能取得其幫助和協(xié)作。第二十二頁(yè)，共四十九頁(yè)。6、相關(guān)找尋法是指營(yíng)銷人員通過(guò)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的其他銷售人員中獲取相關(guān)的信息，尋找潛在客戶的方法。通過(guò)三個(gè)人可以把電話打到美國(guó)總統(tǒng)那里去！第二十三頁(yè)，共四十九頁(yè)。7、會(huì)議找尋法是指營(yíng)銷人員利用參加各種會(huì)議的機(jī)會(huì)，和其他與會(huì)者建立聯(lián)系，并從中尋找潛在客戶的方法。第二十四頁(yè)，共四十九頁(yè)。8、電話找尋法是指營(yíng)銷人員利用打電話的方式尋找潛在客戶的方法。優(yōu)點(diǎn)：速度快。注意：談話技巧。否則易被拒絕。不足：成功率低。第二十五頁(yè)，共四十九頁(yè)。9、資料查詢法是指通過(guò)查閱各種資料獲取潛在客戶的方法?？晒┎殚喌馁Y料有報(bào)紙、出版物、名錄和電話簿等。優(yōu)點(diǎn)：快捷、成本低。缺點(diǎn)：實(shí)效性差、有局限性。第二十六頁(yè)，共四十九頁(yè)。10、觀察法是指營(yíng)銷人員通過(guò)自己對(duì)周圍環(huán)境的分析和判斷來(lái)尋找潛在客戶的方法。第二十七頁(yè)，共四十九頁(yè)。如何面對(duì)客戶的拒絕第二十八頁(yè)，共四十九頁(yè)。拒絕的種類第一是拒絕銷售人員本身：第二是客戶本身有問(wèn)題；第三是對(duì)你的公司或者是產(chǎn)品沒(méi)有信心。一般說(shuō)來(lái)，惟有拒絕才可以了解客戶真正的想法，并且，拒絕處理是導(dǎo)入成交的最好時(shí)機(jī)。第二十九頁(yè)，共四十九頁(yè)。拒絕的處理技術(shù)要從

分析中國(guó)人的個(gè)性開(kāi)始著手中國(guó)人的記性奇好，所以，對(duì)客戶的承諾一定要兌現(xiàn)，否則，你這輩子都恐怕沒(méi)有機(jī)會(huì)成交中國(guó)人愛(ài)美，所以，銷售人員給人的第一印象很重要。中國(guó)人重感情，所以，銷售要注重人與人的溝通。中國(guó)人喜歡牽交情。所以，你也要和你的客戶牽交情。中國(guó)人習(xí)慣看臉色，表情都寫在臉上，所以，你要注意察言觀色中國(guó)人喜歡投桃報(bào)李，所以，一定要懂得相互尊重中國(guó)人愛(ài)被贊美，所以，你要逢人減歲，逢物加價(jià)中國(guó)人愛(ài)面子，所以，你要給足你的客戶面子第三十頁(yè)，共四十九頁(yè)。中國(guó)人不容易相信別人，但是，對(duì)于已經(jīng)相信的人卻深信不疑，所以，銷售最重要的是獲得客戶的信任。中國(guó)人太聰叫，所以，不能被客戶的思路帶著走，銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)由誰(shuí)來(lái)主導(dǎo)決定了最后是否能成交抑或你被客戶拒絕。中國(guó)人不愛(ài)“馬上”，怕做第一，知而不行，喜歡話講一半，所以，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，你要懂得給你的客戶做決定中國(guó)人喜歡馬后炮，你要表示對(duì)他意見(jiàn)的認(rèn)同。中國(guó)人不會(huì)贊美別人，所以，你要學(xué)習(xí)贊美。異議處理技巧的關(guān)鍵是抓住人性，懂得分析客戶拒絕背后的真正問(wèn)題。第三十一頁(yè)，共四十九頁(yè)。1、我會(huì)跟你聯(lián)系也許你目前不會(huì)有什么太大的意愿，不過(guò)我還是很樂(lè)意讓你了解，要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)．對(duì)你會(huì)大有裨益第三十二頁(yè)，共四十九頁(yè)。2、我沒(méi)有興趣是，我完全理解．對(duì)一個(gè)談不上相信或者手上沒(méi)有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣．有疑慮有問(wèn)題是十分合理自然的．讓我為你解說(shuō)一下吧第三十三頁(yè)，共四十九頁(yè)。3、我現(xiàn)在沒(méi)有時(shí)間或我現(xiàn)在沒(méi)空我理解，我也老是時(shí)間不夠用，不過(guò)只要3分鐘．你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題??不是說(shuō)每個(gè)月花一天時(shí)間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來(lái)得重要!我們只要花25分鐘的時(shí)間!麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間!你看是星期一還是星期二第三十四頁(yè)，共四十九頁(yè)。4、下次帶來(lái)資料和樣品再談先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說(shuō)明，而且要對(duì)每一位客戶分別按個(gè)人情況做修訂．等于是量體裁衣第三十五頁(yè)，共四十九頁(yè)。5、你們不是已經(jīng)有了代理商了嗎首先對(duì)對(duì)方的態(tài)度表示肯定，如：是啊，看來(lái)王經(jīng)理還是很關(guān)心我們公司的產(chǎn)品嗎。然后視具體情況選擇相應(yīng)的處理對(duì)策：保護(hù)式：在目前的代理商的運(yùn)作下我們已經(jīng)取得了一定的效果，但由于受其資源的限制，不能滿足公司下一步的目前要求，需要進(jìn)行新的補(bǔ)充，你看ＸＸ品牌，如果依靠一個(gè)代理商，能達(dá)到今天這樣的市場(chǎng)效果嗎？排他式：現(xiàn)有的代理商拒公司的市場(chǎng)開(kāi)拓目標(biāo)有很大的差距，能力方面也有限，公司打算對(duì)現(xiàn)在的代理商進(jìn)行調(diào)整。分流式：現(xiàn)在的代理商只在ＸＸ渠道或區(qū)域進(jìn)行產(chǎn)品銷售，而公司下一步的市場(chǎng)重點(diǎn)在ＸＸ渠道或銷售區(qū)域內(nèi)，因此我們需要設(shè)立新的代理商，這對(duì)王經(jīng)理來(lái)講應(yīng)該是個(gè)不錯(cuò)的機(jī)會(huì)啊。第三十六頁(yè)，共四十九頁(yè)。6、對(duì)不起,我們的領(lǐng)導(dǎo)不在設(shè)法接近，不要因?qū)Ψ降木芙^而停止不前，最終要設(shè)法了解對(duì)方的相關(guān)情況，與領(lǐng)導(dǎo)約見(jiàn)的最佳時(shí)間和聯(lián)系電話。迂回接近：這么不巧，你貴姓？我先跟你聊聊吧，也好領(lǐng)導(dǎo)回來(lái)后你幫忙先介紹一下。直接詢問(wèn)：原來(lái)這樣，咱公司的領(lǐng)導(dǎo)貴姓？我怎么能跟他聯(lián)系？什么時(shí)間他比較方便？把他的電話告訴我一下吧。第三十七頁(yè)，共四十九頁(yè)。7、今年沒(méi)有新產(chǎn)品的增加計(jì)劃保持性回答:“沒(méi)關(guān)系,我只是盡我的職責(zé)向您介紹我們的產(chǎn)品,目的并不是今天就一定要合作,希望能和你建立一種長(zhǎng)期的聯(lián)系。進(jìn)攻性回答：“假如有個(gè)產(chǎn)品對(duì)貴公司的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力和利潤(rùn)都有所幫助，你會(huì)是讓計(jì)劃控制你呢還是調(diào)整你的計(jì)劃？”第三十八頁(yè)，共四十九頁(yè)。8、你們的價(jià)格太高了

或政策沒(méi)有XX品牌力度大當(dāng)潛在客戶說(shuō)你的報(bào)價(jià)太高時(shí),不要和他們爭(zhēng)論,你的任務(wù)是要證明它的價(jià)值,而不是商討價(jià)格。事實(shí)上,客戶尋找的是最低總成本的方案,而不是產(chǎn)品或服務(wù)的最低價(jià)。這時(shí)候建議你這樣說(shuō):“價(jià)格對(duì)我們雙方都很重要,我們和許多像你們這樣的公司都建立了合作關(guān)系,應(yīng)該相信與我公司的合作能得到合理的投資回報(bào)?！蹦闶欠裼X(jué)得一分錢一分貨很有道理？在這高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，我們的價(jià)格是很公道的。我們沒(méi)有辦法給你更低的價(jià)格，但是我們可以給你同類產(chǎn)品中具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力、可能最好的交易條件。第三十九頁(yè)，共四十九頁(yè)。9、市場(chǎng)不好做，以后再說(shuō)吧討好法：成功的決策者需要勇氣和智慧，與凡人逆向思維，在市場(chǎng)的困難時(shí)期建立自己的基業(yè)。別人不做，我來(lái)做?；》ǎ菏袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈是個(gè)人無(wú)法改變的，關(guān)鍵要看我們?cè)趺凑J(rèn)識(shí)，從我公司的規(guī)劃來(lái)看，現(xiàn)在應(yīng)該是個(gè)不錯(cuò)的機(jī)會(huì)。例證法：舉市場(chǎng)上對(duì)方熟悉的例子來(lái)說(shuō)服他。第四十頁(yè)，共四十九頁(yè)。10、我們考慮一下；再研究研究如果你聽(tīng)到這樣的回答，這個(gè)客戶基本上已經(jīng)是你的了。問(wèn)題對(duì)象：是不是我漏了什么還是哪里沒(méi)有講清楚，你還要考慮一下？是我公司的信譽(yù)嗎？一直到最后問(wèn)他：有沒(méi)有可能是錢的問(wèn)題呢？問(wèn)題能處理的很好，就能把生意做成。猶豫對(duì)象：拖延一項(xiàng)決定比做出錯(cuò)誤的決定更浪費(fèi)時(shí)間和金錢。我們今天討論的就是一項(xiàng)決定對(duì)嗎？假如今天你說(shuō)不好，明天將和今天沒(méi)有任何改變。假如今天你說(shuō)好，你即將獲得的好處是很明顯的，這點(diǎn)你會(huì)比我更清楚，所以既然看準(zhǔn)了，就應(yīng)該早下決心才對(duì)。第四十一頁(yè)，共四十九頁(yè)。11、要決定的話還要跟合伙人談?wù)?/p>

或先跟太太商量一下“我完全理解，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談”“好，我理解?？刹豢梢约s夫人一起來(lái)談?wù)?約在這個(gè)周末，或者您喜歡的哪一天”第四十二頁(yè)，共四十九頁(yè)。有效溝通第四十三頁(yè)，共四十九頁(yè)。銷售人員的三件法寶臉笑嘴甜腰軟第四十四頁(yè)，共四十九頁(yè)。贊美的四原則語(yǔ)調(diào)要熱誠(chéng)生動(dòng)，不要像背書稿一樣；一定要簡(jiǎn)潔白話，流利順暢，講平常說(shuō)的話；要有創(chuàng)意，贊美別人贊美不到的地方；馬得其的發(fā)型贊美。要融入客戶的公司和家庭。第四十五頁(yè)，共四十九頁(yè)。成功銷售口訣微笑打先鋒；傾聽(tīng)第一招；贊美價(jià)連城；人品做后盾。第四十六頁(yè)，共四十九頁(yè)。結(jié)束語(yǔ)銷售技巧是因人而異的東西，也不是今天學(xué)了明天就能用的東西，當(dāng)你越來(lái)越忘記銷售技巧的時(shí)候，你的技巧才是真正越來(lái)越純熟了。第四十七頁(yè)，共四十九頁(yè)。第四十八頁(yè)，共四十九頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃及客戶開(kāi)發(fā)。等待機(jī)會(huì)不如創(chuàng)造機(jī)會(huì)。銷售的前提——制定規(guī)劃。·m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況