銷售經(jīng)理案場管理培訓(xùn)

第一頁，共四十六頁。目錄CONTENTS[日常管理|預(yù)估分析|突發(fā)事件處理|能力復(fù)制]［25條實戰(zhàn)管理經(jīng)驗分享］PARTA四大職能PARTＢ

團隊管理PARTＣ

管理原則［洗腦式統(tǒng)一思想｜職業(yè)夢想規(guī)劃｜激勵成長方法］第二頁，共四十六頁。[日常管理|預(yù)估分析|突發(fā)事件處理|能力復(fù)制]PARTA

四大職能第三頁，共四十六頁。[日常管理|預(yù)估分析|突發(fā)事件處理|能力復(fù)制]PARTA四大職能[包括]1\人員行政管理:招聘\提升\批假\解聘\獎勵性刺激與行政處罰等;2\案場整體業(yè)務(wù)管理:日報\周報\月報\年報;3\每日早晚會梳理客戶情況;4\與發(fā)展商相應(yīng)部門每日對接,及時發(fā)布銷售相關(guān)信息,統(tǒng)一銷講說辭;5\配合置業(yè)顧問進行談客戶殺單,掌控折扣申請與釋放;6\保證團隊穩(wěn)定性，有意識的合理新陳代謝;第四頁，共四十六頁。[日常管理|預(yù)估分析|突發(fā)事件處理|能力復(fù)制]PARTA四大職能A\崗位責(zé)任制Ｂ\考勤制度第五頁，共四十六頁。[日常管理|預(yù)估分析|突發(fā)事件處理|能力復(fù)制]PARTA四大職能Ｃ\儀態(tài)儀表要求Ｄ\日常行為規(guī)范第六頁，共四十六頁。[日常管理|預(yù)估分析|突發(fā)事件處理|能力復(fù)制]PARTA四大職能Ｅ\電話接聽注意事項Ｆ\客戶登記管理條例第七頁，共四十六頁。[日常管理|預(yù)估分析|突發(fā)事件處理|能力復(fù)制]PARTA四大職能Ｈ\服務(wù)管理條例第八頁，共四十六頁。[日常管理|預(yù)估分析

|突發(fā)事件處理|能力復(fù)制]PARTA四大職能[預(yù)估包括]1\定價預(yù)估與調(diào)價預(yù)估;2\進行開盤前銷售業(yè)績預(yù)估;3\向發(fā)展商提報開盤業(yè)績要求誤差率不超過5%{非不可抗力外};4\利銷與滯銷房源預(yù)估,利用銷控與價格杠桿盡可能實現(xiàn)銷售最大轉(zhuǎn)化率;5\督促定金客戶回款,預(yù)估每月簽約回款數(shù)量且保證發(fā)展商每月按計劃向公司回款;第九頁，共四十六頁。[日常管理|預(yù)估分析

|突發(fā)事件處理|能力復(fù)制]PARTA四大職能[分析包括]1\通過售卡、價格測試、裝戶等方式,進行開盤前最后一輪客戶梳理,制定最終價格;2\通過客戶裝戶情況分析,進行有效總控房源引導(dǎo),實現(xiàn)意向客戶最大轉(zhuǎn)化率;3\通過成交與非成交客戶分析,判定最佳營銷渠道與未來營銷方向;4\根據(jù)去化預(yù)判分析,進行銷控SP{房源與價格兩重銷控手段};5\根據(jù)市場走勢,分析競品推售節(jié)奏,制定更加合理的營銷節(jié)點與價格策略;第十頁，共四十六頁。[日常管理|預(yù)估分析|突發(fā)事件處理

|能力復(fù)制]PARTA四大職能[包括]1\工程方面出現(xiàn)問題發(fā)生的突發(fā)事件處理{含交房時間\標(biāo)準(zhǔn)\戶型與立面變更};2\營銷節(jié)點活動中發(fā)生的突發(fā)事件處理{排號\開盤\各種SP與PR活動};3\銷講不嚴(yán)謹(jǐn)發(fā)生的突發(fā)事件處理{置業(yè)顧問亂承諾\變更不告之\未提示不利因素];

4\客戶共性問題突發(fā)事件處理{供暖\供水\電梯\煤氣開栓\物業(yè)管理水平與收費];第十一頁，共四十六頁。[日常管理|預(yù)估分析|突發(fā)事件處理|能力復(fù)制

]PARTA四大職能[包括]1\管理能力復(fù)制,帶出好的銷售主管,可以替身與替心;2\成交能力復(fù)制,整體團隊成交趨向均好性,而非一枝獨秀;3\職業(yè)夢想復(fù)制,將成為第一流銷售團隊作為共同努力方向;

4\人際氛圍輕松化復(fù)制,盡可能營造溫馨和協(xié)氛圍,讓團隊集中精力沖業(yè)績

;第十二頁，共四十六頁。PARTB

團隊管理［洗腦式統(tǒng)一思想｜職業(yè)夢想規(guī)劃｜激勵成長方法］第十三頁，共四十六頁。PARTB團隊管理［洗腦式統(tǒng)一思想｜職業(yè)夢想規(guī)劃｜激勵成長方法］制定天條與公理三大天條:1\絕不出賣公司客戶資源;2\絕不向同行或客戶泄露項目機密{排號時間\銷售業(yè)績\銷售節(jié)點};3\絕不拿不該拿的錢{折扣人情費\裝修轉(zhuǎn)介費\排號辛苦費};天條是死罪，是職業(yè)道德的約束力，一旦觸犯必須出局，給予即時開除處理，視情況追究其連帶經(jīng)濟責(zé)任；第十四頁，共四十六頁。PARTB團隊管理［洗腦式統(tǒng)一思想｜職業(yè)夢想規(guī)劃｜激勵成長方法］制定天條與公理四大公理:1\確定的事情，必須保質(zhì)保量執(zhí)行;2\制度面前人人平等，不講人情；

3\團體活動無特殊原因，必須積極參與；

4\凡事群策群力，杜絕小團體式拉幫結(jié)伙；公理不需說明解釋，是嚴(yán)格要求，沒有討價還價余地，違反即處理，按規(guī)章制度辦事；第十五頁，共四十六頁。PARTB團隊管理［洗腦式統(tǒng)一思想｜職業(yè)夢想規(guī)劃｜激勵成長方法］名利一體，能力為先名：以虛待實，實質(zhì)名歸，提出標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)標(biāo)成名；|小組長、主管、經(jīng)理晉升|利：即時獎勵，絕不拖拉，以名待利，長久規(guī)劃；|當(dāng)下利益、長遠(yuǎn)利益|能力：能力是名與利的保障，提升自我才能實現(xiàn)職業(yè)夢想規(guī)劃。----理想太遠(yuǎn)大，就等同沒有理想。先從成為最優(yōu)秀的團隊一員開始，一屋不掃，何以掃天下！----第十六頁，共四十六頁。PARTB團隊管理［洗腦式統(tǒng)一思想｜職業(yè)夢想規(guī)劃｜案場激勵策略］正當(dāng)競爭，均衡發(fā)展正當(dāng)競爭：分組競賽，業(yè)績、團隊雙競爭指標(biāo)，優(yōu)勝劣汰，總結(jié)提升；均衡發(fā)展：扶弱為強，注重整體，安撫卓越，刺激后進，全面發(fā)展；

----道家自然，平衡無為，小個人大整體，注重個人對整體的帶動作用！----第十七頁，共四十六頁。PARTB團隊管理［洗腦式統(tǒng)一思想｜職業(yè)夢想規(guī)劃｜案場激勵策略］第十八頁，共四十六頁。PARTC

管理原則［25條實戰(zhàn)管理經(jīng)驗分享］第十九頁，共四十六頁。PARTC管理原則［25條實戰(zhàn)管理經(jīng)驗分享］1、當(dāng)與公司因折扣、付款、合同條款、現(xiàn)場操作手段無法取得一致意見時，怎么辦？

答：盡力溝通，可適當(dāng)放棄部分次要要求，保證重要銷售建議達(dá)成一致。如確實無法取得最基本的共識，可采取以下兩個途徑解決：

（1）嚴(yán)格按照公司要求執(zhí)行，以不良事實性后果給公司施壓，使公司妥協(xié)。

（2）取得公司高層領(lǐng)導(dǎo)幫助，在高層以上爭取協(xié)調(diào)。第二十頁，共四十六頁。PARTC管理原則［25條實戰(zhàn)管理經(jīng)驗分享］2、當(dāng)案場人員因銷售遇到較大困難與抗性時，怎么辦？

答：首先分析抗性與困難，通過自己的專業(yè)能力和集思廣益，設(shè)計幾套解決的方案，并由自己在實際操作中實際演示，取得良好效果以增強其他銷售人員信心。第二十一頁，共四十六頁。PARTC管理原則［25條實戰(zhàn)管理經(jīng)驗分享］3、當(dāng)案場人員取得良好銷售業(yè)績，暴露出自滿驕傲情緒時，怎么辦？

答：（1）正向引導(dǎo)，通過單獨溝通，對該人員的能力結(jié)構(gòu)進行分析，讓銷售員明白仍有很多欠缺，需進一步提高。

（2）反響引導(dǎo)，加重任務(wù)數(shù)量和擴大任務(wù)范圍，布置部分人員力所不及的事。一定程度上讓其產(chǎn)生挫折感，再通過單獨的溝通使其清醒。

第二十二頁，共四十六頁。PARTC管理原則［25條實戰(zhàn)管理經(jīng)驗分享］4、當(dāng)銷售人員之間因爭搶客戶而發(fā)生沖突時，怎么辦？

答：首先制止沖突，然后按既定的客戶歸屬原則來制定客戶歸屬，如客戶歸屬原則存在一定的漏洞，必須馬上及時調(diào)整，調(diào)整過程和處理過程應(yīng)該是透明的，應(yīng)該讓整個專案組明白規(guī)則。

第二十三頁，共四十六頁。PARTC管理原則［25條實戰(zhàn)管理經(jīng)驗分享］5、當(dāng)一個平時與你關(guān)系比較好的銷售人員發(fā)錯誤時，怎么辦？

答：關(guān)系較好是私交，犯錯誤是在工作中，兩者絕對不可合并考慮，為了維護公平、公正原則，必須按章辦事，該怎么處理就怎么處理。

第二十四頁，共四十六頁。PARTC管理原則［25條實戰(zhàn)管理經(jīng)驗分享］6、當(dāng)一個平時與你關(guān)系一般的銷售人員取得很大成績時，怎么辦？

答：同上一個問題，私交與工作不可混淆，應(yīng)該對該銷售人員公開表揚和進行一定的獎勵。

第二十五頁，共四十六頁。PARTC管理原則［25條實戰(zhàn)管理經(jīng)驗分享］7、當(dāng)一個銷售人員連續(xù)一段時間銷售能力未進步，業(yè)績較差時，怎么辦？

答：首先分析能力未有進步的原因：

（1）本人不努力，對業(yè)務(wù)的鉆研精神極度欠缺，列為調(diào)整對象，經(jīng)過限定時間觀察后調(diào)整。

（2）領(lǐng)悟能力不夠，不能舉一反三，加大輔導(dǎo)力度，限定時間內(nèi)作細(xì)致觀察，若仍無進步仍需調(diào)整。

（3）仔細(xì)判斷后認(rèn)為該人員有實力、有潛力未發(fā)揮，處于瓶頸期時，應(yīng)繼續(xù)給予信賴、鼓勵和支持，放寬一定時限，期待一定的改觀。

第二十六頁，共四十六頁。PARTC管理原則［25條實戰(zhàn)管理經(jīng)驗分享］8、當(dāng)一個銷售人員因個人因素，情緒低落，精神不振時，怎么辦？

答：（1）單獨溝通，做思想工作，要求將主要精力放到工作中去。

（2）必要的休假，使其精神放松。

第二十七頁，共四十六頁。PARTC管理原則［25條實戰(zhàn)管理經(jīng)驗分享］9、當(dāng)銷售人員自持經(jīng)驗豐富，業(yè)績突出，不尊重你的決定時，怎么辦？

答：必須制止這種情況，必須要樹立自己的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威，明確在會議上要求該人員嚴(yán)格執(zhí)行，同時大力扶植其他有潛力的人員，形成競爭，讓其感受到壓力。

第二十八頁，共四十六頁。PARTC管理原則［25條實戰(zhàn)管理經(jīng)驗分享］10、當(dāng)公司即定的對案場種種獎勵條件，遲遲不能兌現(xiàn)時，怎么辦？

答：（1）穩(wěn)定案場人員情緒，使案場工作保持正常。

（2）向上力爭，要求在限定時間內(nèi)兌現(xiàn)。

第二十九頁，共四十六頁。PARTC管理原則［25條實戰(zhàn)管理經(jīng)驗分享］11、當(dāng)銷售人員過分依賴于你處理各案例時，怎么辦？

答：需要一定的勇氣，寧可讓某階段內(nèi)的成交量略為減少，也要讓銷售人員充分認(rèn)識到這個問題的危害性，使銷售人員主觀能動地學(xué)習(xí)并嘗試處理各種案例的手段。

第三十頁，共四十六頁。PARTC管理原則［25條實戰(zhàn)管理經(jīng)驗分享］12、當(dāng)你休息或不在案場時，發(fā)生種種特殊情況，怎么辦？

答：（1）預(yù)防：休息前一天準(zhǔn)備工作有條理地做好安排，減少發(fā)生意外的可能。

（2）放權(quán)：制定某人當(dāng)天在授權(quán)范圍內(nèi)管理案場，處理各項情況。

（3）檢查：電話檢查，詢問當(dāng)天情況，并進行一定的指導(dǎo)。

第三十一頁，共四十六頁。PARTC管理原則［25條實戰(zhàn)管理經(jīng)驗分享］13、當(dāng)你召開銷售研討會，要求大家發(fā)表意見，而人人保持沉默時，怎么辦？

答：（1）會議氣氛一定要輕松，形成討論的要求之一是主持人要暫時淡出主導(dǎo)地位，其他人員自由發(fā)揮，或在會前要求個別人員先作適當(dāng)準(zhǔn)備，以避免冷場；（2）事前與團隊中骨干溝通，先爭取到他們的認(rèn)同與支持；

第三十二頁，共四十六頁。PARTC管理原則［25條實戰(zhàn)管理經(jīng)驗分享］14、當(dāng)公司制定的或許存在一定不合理現(xiàn)象的制度，確定要實施時，怎么辦？

答：先實施，并且保持一定的彈性，在實施過程中整理意見和事實，迅速向上反應(yīng)，闡述自己的觀點，希望制度得到調(diào)整，努力避免在執(zhí)行過程中，因制度的不合理性急劇地?fù)p害到下屬人員的利益。

第三十三頁，共四十六頁。PARTC管理原則［25條實戰(zhàn)管理經(jīng)驗分享］15、當(dāng)你急需公司各領(lǐng)導(dǎo)或其他部門配合完成某事時，對應(yīng)方反應(yīng)過慢時，怎么辦？

答：橫向合作建立在垂直管理的基礎(chǔ)上，按正常途徑逐級要求配合與幫助，但明確要求截止時間，在這段時間中，對此事要進行跟蹤催辦。

第三十四頁，共四十六頁。PARTC管理原則［25條實戰(zhàn)管理經(jīng)驗分享］16、當(dāng)你與企劃部在項目定位，推廣手段等技術(shù)性問題上無法統(tǒng)一時，怎么辦？

答：技術(shù)問題上一下子很難分出優(yōu)劣好壞，但案場的情況畢竟是第一手資料，如果確信現(xiàn)場資訊正確的話，應(yīng)堅持自己的觀點，但注意表達(dá)方式應(yīng)局限于技術(shù)性討論范圍之內(nèi)，仍無法一致，則將雙方的兩種方案上報，由上級決定取舍。

第三十五頁，共四十六頁。PARTC管理原則［25條實戰(zhàn)管理經(jīng)驗分享］17、當(dāng)公司目標(biāo)即定，但現(xiàn)實完成的可能性較小時，怎么辦？

答：目標(biāo)是愿望，同時又是命令，作為下級只有嚴(yán)格地執(zhí)行，并且要動足腦筋，設(shè)法完成，在做的時候尚需將客觀事實向上反應(yīng)，適度對目標(biāo)進行調(diào)整或調(diào)整對目標(biāo)未完成后的獎罰形式，但對下仍需保密，避免銷售人員認(rèn)為目標(biāo)是兒戲，可隨時變化。

第三十六頁，共四十六頁。PARTC管理原則［25條實戰(zhàn)管理經(jīng)驗分享］18、當(dāng)專案組成員大部分無法適應(yīng)你的管理風(fēng)格時，怎么辦？

答：（1）反省自己的管理風(fēng)格，優(yōu)劣勢在哪里，劣勢能不能改變。

（2）會議上坦率地談這個問題，希望大家能夠形成共識，以誠懇的態(tài)度表明自己的觀點，即業(yè)務(wù)工作是重心中的重心，希望大家能夠互相很好地合作，自己也將努力改變自己的缺點。

第三十七頁，共四十六頁。PARTC管理原則［25條實戰(zhàn)管理經(jīng)驗分享］19、當(dāng)項目準(zhǔn)備期內(nèi)，項目組成員抱怨市調(diào)過于辛苦時，怎么辦？

答：鼓勵信心，現(xiàn)身說法，指出市調(diào)適應(yīng)各銷售人員成功的必經(jīng)之路，市調(diào)的辛苦是一種基礎(chǔ)的積累，對自己的意志、品質(zhì)也是一個難得的考驗，同時檢查市調(diào)計劃，如確實有任務(wù)過緊的情況，則作適當(dāng)調(diào)整。

第三十八頁，共四十六頁。PARTC管理原則［25條實戰(zhàn)管理經(jīng)驗分享］20、當(dāng)開盤、強銷期過后，專案組成員普遍出現(xiàn)身心疲憊的情況時，怎么辦？

答：（１）適度調(diào)整，使人員有一定的休整時間。

（２）信心鼓勵，肯定成績，肯定大家的努力，同時設(shè)定新的目標(biāo)，使大家有新的追求。

第三十九頁，共四十六頁。PARTC管理原則［25條實戰(zhàn)管理經(jīng)驗分享］21、當(dāng)項目組成員因個人正當(dāng)理由，與即定排班發(fā)生沖突時，怎么辦？

答：根據(jù)實際情況，如存在可調(diào)整性則予以一定的方便，但必須告訴他，下不為例。

第四十頁，共四十六頁。PARTC管理原則［25條實戰(zhàn)管理經(jīng)驗分享］22、當(dāng)你與發(fā)展商委派的專案秘書發(fā)生業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的沖突時，怎么辦？

答：作為專案的管理者，首先要避免這種沖突，一旦發(fā)生，解決的方法是一方面通報發(fā)展商案場經(jīng)理，將自己的要求明確表述；另一方面是必須讓專案秘書明白，業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的技術(shù)問題可通過協(xié)商解決，但案場管理的權(quán)威不容挑戰(zhàn)。

第四十一頁，共四十六頁。PARTC管理原則［25條實戰(zhàn)管理經(jīng)驗分享］23、當(dāng)項目操作后期，銷售人員不思進取時，怎么辦？

答：