現(xiàn)代推銷技術(shù)之推銷接近

第五章推銷接近《現(xiàn)代推銷技術(shù)》第一頁，共三十四頁。第一節(jié)尋找與識別顧客第二節(jié)約見顧客第三節(jié)接近顧客第二頁，共三十四頁。一、尋找準(zhǔn)顧客1.誰是準(zhǔn)顧客準(zhǔn)顧客是我們的推銷對象。

準(zhǔn)顧客：既能因購買某種推銷商品而獲得價值，又有支付能力購買這種商品的個人或組織。第一節(jié)尋找與識別顧客第三頁，共三十四頁。2.準(zhǔn)顧客的條件將不符合這兩項(xiàng)條件的“引子”去除，以提高推銷效率。兩個基本條件：A能從購買的商品中獲得利益。B具有支付能力。第四頁，共三十四頁。二、尋找準(zhǔn)顧客的方法適用范圍：對推銷對象一無所知，進(jìn)入新的銷售區(qū)域或領(lǐng)域。A卷地毯式訪問法卷地毯式訪問法，俗稱“掃街”，在對推銷對象一無所知或知之甚少的情況下，推銷人員直接走訪某一特定區(qū)域或某一特定職業(yè)的所有個人或組織，以尋找準(zhǔn)顧客的方法。第五頁，共三十四頁。所謂鏈?zhǔn)揭]法，就是推銷人員在訪問現(xiàn)有顧客時，請求為其推薦可能購買同種商品或服務(wù)的準(zhǔn)顧客，以建立一種無限擴(kuò)展式的鏈條。B鏈?zhǔn)揭]法適用范圍：工業(yè)品，同行之間聯(lián)系廣泛；無形產(chǎn)品，口碑的作用第六頁，共三十四頁。中心開花法，是指通過推銷努力，讓某一領(lǐng)域具有影響力的核心人物（或名人）成為自己的客戶，利用核心人物的廣泛影響，發(fā)展準(zhǔn)客戶的方法。C中心開花法前提：核心人物愿意合作。適用范圍：時尚商品、無形產(chǎn)品。第七頁，共三十四頁。關(guān)系拓展法：利用各種社會關(guān)系尋找準(zhǔn)顧客。D關(guān)系拓展法適用范圍：日用品、第八頁，共三十四頁。廣告探查法：推銷人員利用各種廣告媒介尋找顧客的方法。E廣告探查法主要手段：郵寄廣告或商品目錄，電話，電子商務(wù)。適用范圍：專業(yè)性技術(shù)性較強(qiáng)的商品。第九頁，共三十四頁。準(zhǔn)顧客資格的認(rèn)定有三項(xiàng)內(nèi)容：4顧客資格的認(rèn)定A需求的認(rèn)定；B支付能力的認(rèn)定；C購買決策權(quán)的認(rèn)定。第十頁，共三十四頁。經(jīng)典案例兩家生產(chǎn)皮鞋的工廠，各派一名推銷員到非洲去開發(fā)市場。到達(dá)目的地之后，兩位推銷員各自給自己的公司發(fā)了一封電報。一個這樣寫道；“這里的人都不穿鞋子，皮鞋沒有市場。”而另一個則說：“這里的人都沒有鞋子穿，皮鞋大有市場?！钡谑豁?，共三十四頁。這兩個推銷員的結(jié)論為何不同？

誰的結(jié)論是正確的？

如果你是其中一位，你該怎么辦？討論：第十二頁，共三十四頁。一、約見前的準(zhǔn)備一）準(zhǔn)備的意義1、有助于進(jìn)一步認(rèn)定準(zhǔn)顧客的資格2、便于制定接近目標(biāo)顧客的策略3、有利于制定具有針對性的面談計劃4、減少或避免工作失誤5、增強(qiáng)推銷人員取得成功的信心第二節(jié)約見顧客第十三頁，共三十四頁。二）準(zhǔn)備的內(nèi)容1、了解目標(biāo)顧客的情況（1）個人或家庭消費(fèi)者一般內(nèi)容，家庭情況，需求內(nèi)容。（2）組織購買者基本情況，生產(chǎn)經(jīng)營。第十四頁，共三十四頁。2、擬定推銷方案（1）設(shè)定訪問對象、見面時間和地點(diǎn)。（2）選擇接近的方式。（3）商品介紹的內(nèi)容要點(diǎn)和示范。（4）異議及其處理。（5）預(yù)測推銷中可能出現(xiàn)的問題。第十五頁，共三十四頁。3、做好必要的物質(zhì)準(zhǔn)備文件資料、樣品、價目表、合同、便攜式電腦等。儀表與服飾。第十六頁，共三十四頁。二、預(yù)約內(nèi)容和方法一）預(yù)約內(nèi)容1、訪問對象訪問對象一般以應(yīng)是具有決策權(quán)或?qū)Q策產(chǎn)生重大影響的人。一般情況下，級別較高的訪問對象會配備有秘書、接待員等職位。這時，我們的一個重要任務(wù)，就是要想盡辦法，突破這些秘書、接待員這一關(guān)。第十七頁，共三十四頁。2、訪問事由必須要有充分、明確的訪問理由。否則，訪問對象會認(rèn)為你會浪費(fèi)他的時間，拒絕與你會談。（1）推銷商品。（2）市場調(diào)查。（3）提供服務(wù)。（4）簽訂合同。（5）收取貨款。（6）走訪用戶。第十八頁，共三十四頁。3、訪問時間時間的設(shè)計要考慮以下幾個方面：（1）訪問對象工作、生活的時間規(guī)律。（2）訪問目的。(3)要與訪問地點(diǎn)相適應(yīng)4、訪問地點(diǎn)第十九頁，共三十四頁。二）預(yù)約方法1、當(dāng)面預(yù)約運(yùn)用場合：不期而遇；某次見面洽談中，告別時約定下次見面時間。優(yōu)點(diǎn)：印象深刻，利于雙方感情交流。

局限：不是每次都有這樣的機(jī)會；可能會被當(dāng)面拒絕，使推銷員陷入被動。第二十頁，共三十四頁。2、電訊預(yù)約：主要是電話預(yù)約。優(yōu)點(diǎn)：預(yù)約迅速，成本低。缺點(diǎn)：遭拒絕的機(jī)會較多。3、信函預(yù)約重大場合發(fā)請柬。4、委托預(yù)約要。

通過第三者引薦。注意：不管采用何種預(yù)約方法，最好在見面的前一天，用電話再次確認(rèn)。這既是提高工作效率的需要，也是禮儀的需第二十一頁，共三十四頁。一、接近前的準(zhǔn)備一）心理準(zhǔn)備：

1、相信自己

2、樹立目標(biāo)

3、全力以赴

4、承受壓力

第三節(jié)接近顧客第二十二頁，共三十四頁。二）外在形象：1、儀表端莊整潔2、語言清晰，富有感召力

3、態(tài)度真誠，熱情

4、愛好廣泛

5、健康的體魄

第二十三頁，共三十四頁。三）物質(zhì)準(zhǔn)備：1、與產(chǎn)品有關(guān)的準(zhǔn)備

2、與企業(yè)有關(guān)的準(zhǔn)備

3、與推銷員個人有關(guān)的準(zhǔn)備

四）信息準(zhǔn)備：顧客信息、產(chǎn)品信息、企業(yè)信息、市場信息等。第二十四頁，共三十四頁。二、正式接近接近顧客是推銷順利開展而與推銷對象正式接觸的過程，這過程時間很短，在整個過程中所占的比例很小，但這一環(huán)節(jié)卻對洽談能否順利起決定性的作用，這是直接關(guān)系到推銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的一個重要環(huán)節(jié)。一）接近顧客的目的：

1、吸引顧客的注意

2、激發(fā)顧客的興趣

3、引導(dǎo)顧客轉(zhuǎn)入洽談

第二十五頁，共三十四頁。二）接近顧客的方法：常見的有以下幾種方法：1、介紹接近法：1）自我介紹法

2）他人介紹法

2、商品接近法

3、利益接近法

4、好奇接近法

第二十六頁，共三十四頁。指推銷員利用提問的方式或與顧客討論問題的方式接近顧客的方法。在實(shí)際使用中可以和別的方法配合使用，采用問答接近法時，要注意迅速抓住顧客的注意力，應(yīng)注意：1）問題必須簡明扼要，最好形象化，量化，直觀生動；2）突出重點(diǎn)，有的放失，要引起顧客興趣和注意；3）要有針對性，耐人尋味，應(yīng)該是顧客樂意回答和容易回答的，要避免爭議，傷感情的。5、問答接近法，

第二十七頁，共三十四頁。6、表演接近法：指推銷員利用各種戲劇性的表演手法來展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，從而引起顧客的注意和興趣。

7、陳述接近法：利用直接陳述吸引顧客，進(jìn)而轉(zhuǎn)入洽談的方法。

8、贊美接近法：指推銷員利用顧客的虛榮心，以贊美的語氣博得顧客的好感，來接近顧客，

第二十八頁，共三十四頁。9、饋贈接近法：通過送禮物來接近顧客的方法，饋贈禮物比較容易博得顧客的歡心，獲得好感，從而拉近距離，但要注意：1）禮物最好符合顧客的愛好；2）贈品就是要推銷的物品效果更好；3）所贈禮品必須質(zhì)地優(yōu)良，外觀精美，包裝考究；4）禮品不宜過于貴重，要符合國家的有關(guān)法規(guī)。第二十九頁，共三十四頁。10、求教接近法：通過向顧客求教有關(guān)問題，請顧客幫忙解答來接近顧客的方法。4）注意分析顧客講話，確定推銷重點(diǎn)。運(yùn)用這一方法要注意的是：1）態(tài)度要誠懇，讓顧客多講，推銷員多聽；2）贊美在先，求教在后；3）求教在先，推銷在后；第三十頁，共三十四頁。課后作業(yè)與思考題：1、尋找顧客應(yīng)當(dāng)掌握和遵循哪些原則？2、尋找顧客有哪些常用方法？如何運(yùn)用這些方法？3、推銷人員應(yīng)從哪些方面去評驗(yàn)顧客資質(zhì)？4、推銷過程中的約見顧客應(yīng)當(dāng)考慮哪些問題？第三十一頁，共三十四頁。第三十二頁，共三十四頁。謝謝2023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/17第三十三頁，共三十四頁。內(nèi)容總結(jié)第五章推銷接近。第一節(jié)尋找與識別顧客。第一節(jié)尋找與識別顧客。第二節(jié)約見顧客。第二節(jié)約見顧客。第三節(jié)接近顧客。第三節(jié)接近顧客。又有支付能力購買這種商品的個人或組織。A能從購買的商品中獲