尋找目標(biāo)客戶

二、尋找目標(biāo)客戶（一）目標(biāo)客戶的概念目標(biāo)客戶，也稱準(zhǔn)客戶，是指推銷人員認(rèn)為有接近價(jià)值和接近可能、可以作為接近目標(biāo)的客戶。二、尋找目標(biāo)客戶（二）尋找目標(biāo)客戶的方法緣故法介紹法陌生法二、尋找目標(biāo)客戶（二）尋找目標(biāo)客戶的方法緣故法行銷技巧：緣故法緣故法是壽險(xiǎn)營銷員行銷保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)首推之法，也是壽險(xiǎn)行銷最基本的銷售方法。所謂緣故法，顧名思義就是通過熟悉的人來營銷保險(xiǎn)，即你的親戚、朋友、鄉(xiāng)親、同學(xué)、同事、同好(即休閑、旅游的伙伴)等等人群來推銷你的壽險(xiǎn)產(chǎn)品二、尋找目標(biāo)客戶（二）尋找目標(biāo)客戶的方法緣故法行銷技巧：緣故法一般來說一個(gè)人的緣故關(guān)系有兩種：一是“五同”法，即同學(xué)、同鄉(xiāng)、同事、同好、同鄰。二是“五緣”法:即親緣（親人），地緣（居住地、工作地認(rèn)識的人），業(yè)緣（工作中或同行業(yè)認(rèn)識的人），神緣（有共同宗教信仰或共同愛好的人），物緣（通常指各種商業(yè)或戶外活動認(rèn)識的人，如宴席、聚會、旅游、活動等）。緣故法行銷的技巧就是充分利用人際關(guān)系來推銷自己的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，這類客戶往往容易接近，容易營銷，所以新伙伴在剛剛加入壽險(xiǎn)公司時(shí)候，采用這種“緣故法”的行銷技巧十分有效，極易成功，以此來增強(qiáng)加入公司的堅(jiān)強(qiáng)信心，也是打開保險(xiǎn)之門的第一把“金鑰匙”。二、尋找目標(biāo)客戶（二）尋找目標(biāo)客戶的方法介紹法1、直接介紹法直接介紹法是推銷人員直接介紹商品的性能、特點(diǎn)，勸說顧客購買的方法。這種方法的優(yōu)點(diǎn)是省時(shí)、高效。例如，"這種洗衣機(jī)是大波輪、新水流，衣服不纏繞。直接介紹出商品的優(yōu)點(diǎn)，提出了推銷重點(diǎn)?！耙恢苣甑陸c，全部商品一律八折”，這是直接介紹商品的低廉價(jià)格，吸引顧客購買。二、尋找目標(biāo)客戶（二）尋找目標(biāo)客戶的方法介紹法2、間接介紹法間接介紹法是通過介紹與它密切相關(guān)的其他事物來間接介紹產(chǎn)品本身。二、尋找目標(biāo)客戶（二）尋找目標(biāo)客戶的方法介紹法3、邏輯介紹法邏輯介紹法是推銷人員利用邏輯推理來勸說顧客購買商品的洽談方法。“如果少花錢能多辦事，您肯定喜歡。這種產(chǎn)品就可使您做到這一點(diǎn)，所以您肯定會喜歡?！边@是典型的推理介紹，是一種以理服人、順理成章、說服力很強(qiáng)的方法。如何找到目標(biāo)醫(yī)生？1、所轄市場分析：目標(biāo)醫(yī)院→目標(biāo)科室→目標(biāo)醫(yī)生逐一分析2、目標(biāo)人群檔案的建立：科室、職務(wù)、職稱、學(xué)術(shù)地位、生日、家庭情況、愛好、生活習(xí)慣、用藥習(xí)慣、潛力量….3、進(jìn)行目標(biāo)人員的分類：哪些是能幫助進(jìn)藥或限制用藥的官員、哪些是學(xué)術(shù)帶頭人、哪些是有潛力或量已大為答謝的、哪些是精品的VIP客戶如何找到目標(biāo)醫(yī)生？1、所轄市場分析：目標(biāo)醫(yī)院→目標(biāo)科室→目標(biāo)醫(yī)生逐一分析2、目標(biāo)人群檔案的建立：科室、職務(wù)、職稱、學(xué)術(shù)地位、生日、家庭情況、愛好、生活習(xí)慣、用藥習(xí)慣、潛力量….3、進(jìn)行目