顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程圖

劉昆（QuinnLiu）麥肯特企業(yè)顧問(wèn)公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、資深講師2004年5月21日銷(xiāo)售能力核心

顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程1培訓(xùn)衛(wèi)星城高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道目前一頁(yè)\總數(shù)六十二頁(yè)\編于二十點(diǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)體系結(jié)構(gòu)圖

銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)教練銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理

戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)增值銷(xiāo)售談判銷(xiāo)售能力強(qiáng)化

獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)增值利益開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)向多個(gè)級(jí)別的決策者銷(xiāo)售

銷(xiāo)售能力核心—顧問(wèn)式銷(xiāo)售

建立關(guān)系制定銷(xiāo)售拜訪(fǎng)計(jì)劃確定優(yōu)先順序說(shuō)明并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)獲得反饋意見(jiàn)獲得客戶(hù)的承諾銷(xiāo)售經(jīng)理大客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售人員(銷(xiāo)售管理能力)(大客戶(hù)管理能力)2培訓(xùn)衛(wèi)星城高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道目前二頁(yè)\總數(shù)六十二頁(yè)\編于二十點(diǎn)“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”培訓(xùn)綱要1.建立關(guān)系2.制定顧問(wèn)式銷(xiāo)售拜訪(fǎng)計(jì)劃3.確定客戶(hù)優(yōu)先考慮的問(wèn)題4.闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益5.獲得反饋并做出回應(yīng)6.獲得承諾3培訓(xùn)衛(wèi)星城高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道目前三頁(yè)\總數(shù)六十二頁(yè)\編于二十點(diǎn)何謂“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”？顧問(wèn)式銷(xiāo)售體現(xiàn)在以原則為基礎(chǔ)，對(duì)事不對(duì)人，著重于雙方的利益而非立場(chǎng)，尋求彼此互利的解決途徑，而不違背雙方認(rèn)可的原則。具體操作是以客戶(hù)的觀點(diǎn)看問(wèn)題，誠(chéng)心誠(chéng)意地了解客戶(hù)和客戶(hù)的需要，甚至比客戶(hù)了解得更透徹，抓住關(guān)鍵問(wèn)題及彼此間的顧慮，尋求彼此都能接受的結(jié)果，并商討出達(dá)成結(jié)果的各種可能方案，實(shí)現(xiàn)“雙贏”。4培訓(xùn)衛(wèi)星城高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道目前四頁(yè)\總數(shù)六十二頁(yè)\編于二十點(diǎn)“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”與一般銷(xiāo)售的區(qū)別相對(duì)于種種專(zhuān)注于提升銷(xiāo)售技巧的技能課程，顧問(wèn)式銷(xiāo)售強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售理念的更新，從根本營(yíng)銷(xiāo)理念的變革出發(fā)。顧問(wèn)式銷(xiāo)售使銷(xiāo)售方式從以產(chǎn)品推價(jià)為出發(fā)點(diǎn)的說(shuō)服購(gòu)買(mǎi)型，逐步向以幫助客戶(hù)解決問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢(xún)服務(wù)型轉(zhuǎn)化，銷(xiāo)售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為促成一系列的交易。5培訓(xùn)衛(wèi)星城高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道目前五頁(yè)\總數(shù)六十二頁(yè)\編于二十點(diǎn)“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”的特點(diǎn)1．所有的銷(xiāo)售對(duì)話(huà)都圍繞著克服反論和回避反論展開(kāi)。2．引出客戶(hù)沒(méi)有注意的問(wèn)題點(diǎn)是克服反論的有效方法。3．有效的引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)出銷(xiāo)售代表要說(shuō)出的話(huà)是一種對(duì)話(huà)的技術(shù)。4．如何將話(huà)題從一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題點(diǎn)引向深處是銷(xiāo)售拜訪(fǎng)前應(yīng)策劃的工作。每一個(gè)問(wèn)題既能將銷(xiāo)售會(huì)談引深一步，同時(shí)也可能使會(huì)談回到原點(diǎn)。6培訓(xùn)衛(wèi)星城高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道目前六頁(yè)\總數(shù)六十二頁(yè)\編于二十點(diǎn)“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”學(xué)習(xí)方法簡(jiǎn)要講解討論練習(xí)案例學(xué)習(xí)角色演練7培訓(xùn)衛(wèi)星城高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道目前七頁(yè)\總數(shù)六十二頁(yè)\編于二十點(diǎn)“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”指導(dǎo)方針提出問(wèn)題分享各位學(xué)員的想法及經(jīng)驗(yàn)保持開(kāi)放的態(tài)度有挑戰(zhàn)精神8培訓(xùn)衛(wèi)星城高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道目前八頁(yè)\總數(shù)六十二頁(yè)\編于二十點(diǎn)銷(xiāo)售人員五問(wèn)為什么要做銷(xiāo)售人員?顧問(wèn)式銷(xiāo)售是什么?怎樣才能算是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員?如何成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員?如何開(kāi)始?9培訓(xùn)衛(wèi)星城高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道目前九頁(yè)\總數(shù)六十二頁(yè)\編于二十點(diǎn)單元1建立關(guān)系銷(xiāo)售能力的基礎(chǔ)條件采購(gòu)及銷(xiāo)售流程建立關(guān)系信任傾聽(tīng)如果......會(huì)......?顧問(wèn)式銷(xiāo)售培訓(xùn)——10培訓(xùn)衛(wèi)星城高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道目前十頁(yè)\總數(shù)六十二頁(yè)\編于二十點(diǎn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程圖11培訓(xùn)衛(wèi)星城高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道目前十一頁(yè)\總數(shù)六十二頁(yè)\編于二十點(diǎn)建立關(guān)系建立信任傾聽(tīng)12培訓(xùn)衛(wèi)星城高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道目前十二頁(yè)\總數(shù)六十二頁(yè)\編于二十點(diǎn)建立信任的行為可靠誠(chéng)實(shí)有求必應(yīng)客觀專(zhuān)業(yè)能力13培訓(xùn)衛(wèi)星城高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道目前十三頁(yè)\總數(shù)六十二頁(yè)\編于二十點(diǎn)主動(dòng)傾聽(tīng)準(zhǔn)備分析/過(guò)程參與確認(rèn)客戶(hù)的想法表達(dá)你的了解14培訓(xùn)衛(wèi)星城高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道目前十四頁(yè)\總數(shù)六十二頁(yè)\編于二十點(diǎn)傾聽(tīng)目標(biāo)有聽(tīng)有到有聽(tīng)有懂你懂我懂15培訓(xùn)衛(wèi)星城高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道目前十五頁(yè)\總數(shù)六十二頁(yè)\編于二十點(diǎn)有聽(tīng)有到承認(rèn)干擾的存在盡可能減少干擾我們不是在追求大，而是在追求偉大；我們不是在追求好，而是在追求最好。16培訓(xùn)衛(wèi)星城高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道目前十六頁(yè)\總數(shù)六十二頁(yè)\編于二十點(diǎn)有聽(tīng)有懂分析要點(diǎn)支持點(diǎn)過(guò)濾無(wú)關(guān)信息澄清確定了解要求相關(guān)信息我們不是在追求大，而是在追求偉大；我們不是在追求好，而是在追求最好。17培訓(xùn)衛(wèi)星城高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道目前十七頁(yè)\總數(shù)六十二頁(yè)\編于二十點(diǎn)你懂我懂詮釋/總結(jié)同理心我們不是在追求大，而是在追求偉大；我們不是在追求好，而是在追求最好。18培訓(xùn)衛(wèi)星城高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道目前十八頁(yè)\總數(shù)六十二頁(yè)\編于二十點(diǎn)單元2制定顧問(wèn)式銷(xiāo)售拜訪(fǎng)計(jì)劃決策者優(yōu)先考慮的問(wèn)題制定拜訪(fǎng)前的計(jì)劃開(kāi)場(chǎng)白案例學(xué)習(xí)如果……會(huì)……顧問(wèn)式銷(xiāo)售培訓(xùn)——我們不是在追求大，而是在追求偉大；我們不是在追求好，而是在追求最好。19培訓(xùn)衛(wèi)星城高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道目前十九頁(yè)\總數(shù)六十二頁(yè)\編于二十點(diǎn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程圖20培訓(xùn)衛(wèi)星城高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道目前二十頁(yè)\總數(shù)六十二頁(yè)\編于二十點(diǎn)關(guān)心焦點(diǎn)產(chǎn)品/服務(wù)的需求所關(guān)心的業(yè)務(wù)問(wèn)題21培訓(xùn)衛(wèi)星城高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道目前二十一頁(yè)\總數(shù)六十二頁(yè)\編于二十點(diǎn)所關(guān)心的業(yè)務(wù)問(wèn)題中間商財(cái)務(wù)問(wèn)題促銷(xiāo)（Pull-through）服務(wù)關(guān)系最終用戶(hù)財(cái)務(wù)問(wèn)題效果系統(tǒng)形象關(guān)系22培訓(xùn)衛(wèi)星城高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道目前二十二頁(yè)\總數(shù)六十二頁(yè)\編于二十點(diǎn)設(shè)定拜訪(fǎng)目標(biāo)的原則實(shí)際的以客戶(hù)為導(dǎo)向的明確的23培訓(xùn)衛(wèi)星城高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道目前二十三頁(yè)\總數(shù)六十二頁(yè)\編于二十點(diǎn)有效的開(kāi)場(chǎng)白融洽的開(kāi)始，寒暄來(lái)訪(fǎng)原因取得客戶(hù)回應(yīng)……轉(zhuǎn)移到關(guān)心焦點(diǎn)階段24培訓(xùn)衛(wèi)星城高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道目前二十四頁(yè)\總數(shù)六十二頁(yè)\編于二十點(diǎn)成功的開(kāi)場(chǎng)白真摯保持彈性強(qiáng)化來(lái)訪(fǎng)的目的我們不是在追求大，而是在追求偉大；我們不是在追求好，而是在追求最好。25培訓(xùn)衛(wèi)星城高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道目前二十五頁(yè)\總數(shù)六十二頁(yè)\編于二十點(diǎn)強(qiáng)化來(lái)訪(fǎng)的目的針對(duì)決策者優(yōu)先考慮的問(wèn)題闡述產(chǎn)品利益使用視覺(jué)輔助器材使用第三方證詞提到共同的問(wèn)題趨勢(shì)提到前次的拜訪(fǎng)帶入相關(guān)獨(dú)特好處我們不是在追求大，而是在追求偉大；我們不是在追求好，而是在追求最好。26培訓(xùn)衛(wèi)星城高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道目前二十六頁(yè)\總數(shù)六十二頁(yè)\編于二十點(diǎn)單元3確定客戶(hù)優(yōu)先考慮的問(wèn)題問(wèn)題的類(lèi)型根據(jù)銷(xiāo)售表境，運(yùn)用提問(wèn)策略個(gè)案研究角色演練如果……會(huì)…...?顧問(wèn)式銷(xiāo)售培訓(xùn)——我們不是在追求大，而是在追求偉大；我們不是在追求好，而是在追求最好。27培訓(xùn)衛(wèi)星城高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道目前二十七頁(yè)\總數(shù)六十二頁(yè)\編于二十點(diǎn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程圖我們不是在追求大，而是在追求偉大；我們不是在追求好，而是在追求最好。28培訓(xùn)衛(wèi)星城高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道目前二十八頁(yè)\總數(shù)六十二頁(yè)\編于二十點(diǎn)開(kāi)放式及封閉式問(wèn)題開(kāi)放式問(wèn)題：鼓勵(lì)決策者分享資訊。這種問(wèn)題不能用是或否回答，或只做出簡(jiǎn)短回應(yīng)。封閉式問(wèn)題：需要簡(jiǎn)短地回答問(wèn)題，是為了限制決策者的回應(yīng)。我們不是在追求大，而是在追求偉大；我們不是在追求好，而是在追求最好。29培訓(xùn)衛(wèi)星城高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道目前二十九頁(yè)\總數(shù)六十二頁(yè)\編于二十點(diǎn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售提問(wèn)策略事實(shí)問(wèn)題：取得客觀的真實(shí)的背景信息，為獲得……奠定基礎(chǔ)。優(yōu)先順序問(wèn)題：得到主觀的信息，如：意見(jiàn)，喜歡的事，不喜歡的事，優(yōu)先順序，問(wèn)題，困難，目標(biāo)。我們不是在追求大，而是在追求偉大；我們不是在追求好，而是在追求最好。30培訓(xùn)衛(wèi)星城高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道目前三十頁(yè)\總數(shù)六十二頁(yè)\編于二十點(diǎn)咨詢(xún)性的問(wèn)題F - 財(cái)務(wù) O - 組織決策 C - 客戶(hù)優(yōu)先考慮的問(wèn)題 U - 使用，用途以及衡量方式 S - 解決方案我們不是在追求大，而是在追求偉大；我們不是在追求好，而是在追求最好。31培訓(xùn)衛(wèi)星城高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道目前三十一頁(yè)\總數(shù)六十二頁(yè)\編于二十點(diǎn)何謂SPIN模式？SPIN模式教你如何問(wèn)問(wèn)題，找出客戶(hù)的明確需求。SituationQuestions（背景問(wèn)題）：詢(xún)問(wèn)事實(shí)或買(mǎi)方目前的狀況。ProblemQuestions（難點(diǎn)問(wèn)題）：買(mǎi)方目前存在的問(wèn)題，困難和不滿(mǎn)，并且是你的產(chǎn)品或服務(wù)能解決的。ImplicationQuestions（暗示問(wèn)題）：關(guān)于買(mǎi)方難點(diǎn)的結(jié)果和影響的問(wèn)題Need-payoff（需求—效益問(wèn)題）：讓買(mǎi)方告訴你你的對(duì)策可以提供的利益，而不是你來(lái)解釋利益。我們不是在追求大，而是在追求偉大；我們不是在追求好，而是在追求最好。32培訓(xùn)衛(wèi)星城高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道目前三十二頁(yè)\總數(shù)六十二頁(yè)\編于二十點(diǎn)如何開(kāi)發(fā)需求幾乎完美有一點(diǎn)不滿(mǎn)遇到一些困難要立刻改變隱含需求明確需求我們不是在追求大，而是在追求偉大；我們不是在追求好，而是在追求最好。33培訓(xùn)衛(wèi)星城高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道目前三十三頁(yè)\總數(shù)六十二頁(yè)\編于二十點(diǎn)背景問(wèn)題定義：找出買(mǎi)方現(xiàn)在狀況的事實(shí)例子：你的年銷(xiāo)售額是多少？你們公司有多少員工？你用它多長(zhǎng)時(shí)間了？那些部門(mén)在用它？影響：SPIN問(wèn)題中效力最小的一個(gè)。 對(duì)成功有消極影響。大部分人問(wèn)的太多。建議：事先做好準(zhǔn)備工作，去除不必要的背景問(wèn)題。34培訓(xùn)衛(wèi)星城高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道目前三十四頁(yè)\總數(shù)六十二頁(yè)\編于二十點(diǎn)難點(diǎn)問(wèn)題定義：?jiǎn)枂?wèn)買(mǎi)方現(xiàn)在面臨的問(wèn)題，困難和不滿(mǎn)例子：對(duì)你現(xiàn)在的設(shè)備你是否滿(mǎn)意？現(xiàn)有的系統(tǒng)負(fù)擔(dān)重嗎？影響：比背景問(wèn)題更有效。銷(xiāo)售人員越有經(jīng)驗(yàn)，就會(huì)問(wèn)更多難點(diǎn)問(wèn)題建議：以為買(mǎi)方解決問(wèn)題為條件，來(lái)考慮你的產(chǎn)品與服務(wù)。而不要以產(chǎn)品擁有的細(xì)節(jié)與特點(diǎn)來(lái)考慮。35培訓(xùn)衛(wèi)星城高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道目前三十五頁(yè)\總數(shù)六十二頁(yè)\編于二十點(diǎn)暗示問(wèn)題定義：?jiǎn)栙I(mǎi)方的難點(diǎn)，困難或不滿(mǎn)的結(jié)果和影響。例子：這樣會(huì)導(dǎo)致成本增加嗎？你說(shuō)它們比較難操作，那么對(duì)你們的產(chǎn)量有什么影響？影響：SPIN問(wèn)題中最有效的一個(gè)。 出色的銷(xiāo)售人員問(wèn)許多暗示問(wèn)題。建議：最難。需要策劃。36培訓(xùn)衛(wèi)星城高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道目前三十六頁(yè)\總數(shù)六十二頁(yè)\編于二十點(diǎn)需求—效益問(wèn)題定義：詢(xún)問(wèn)提供的對(duì)策的價(jià)值或意義。例子：解決這個(gè)問(wèn)題對(duì)你很重要嗎？影響：這種多功能問(wèn)題被出色的銷(xiāo)售人員廣泛的使用。積極影響，有幫助的，建設(shè)性的，有意義的。建議：借買(mǎi)方的口，需要前面的鋪墊。37培訓(xùn)衛(wèi)星城高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道目前三十七頁(yè)\總數(shù)六十二頁(yè)\編于二十點(diǎn)單元4闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益特性及利益強(qiáng)化利益點(diǎn)展現(xiàn)增值利益?zhèn)€案研究角色扮演如果......會(huì)......?顧問(wèn)式銷(xiāo)售培訓(xùn)——38培訓(xùn)衛(wèi)星城高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道目前三十八頁(yè)\總數(shù)六十二頁(yè)\編于二十點(diǎn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程圖39培訓(xùn)衛(wèi)星城高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道目前三十九頁(yè)\總數(shù)六十二頁(yè)\編于二十點(diǎn)特性：產(chǎn)品/服務(wù)的特征產(chǎn)品服務(wù)是什么或有什么利益：產(chǎn)品特性是如何解決決策者優(yōu)先考慮的問(wèn)題的；對(duì)決策者是有價(jià)值的它能為客戶(hù)做些什么40培訓(xùn)衛(wèi)星城高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道目前四十頁(yè)\總數(shù)六十二頁(yè)\編于二十點(diǎn)闡述產(chǎn)品利益

而不只是產(chǎn)品特性!WIIFM（對(duì)我來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的好處是什么？)“你”不要假設(shè)轉(zhuǎn)換話(huà)語(yǔ)41培訓(xùn)衛(wèi)星城高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道目前四十一頁(yè)\總數(shù)六十二頁(yè)\編于二十點(diǎn)展示利益根據(jù)客戶(hù)優(yōu)先考慮的問(wèn)題，闡述相關(guān)的利益必要時(shí)，強(qiáng)化你所闡述的利益獲得反饋42培訓(xùn)衛(wèi)星城高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道目前四十二頁(yè)\總數(shù)六十二頁(yè)\編于二十點(diǎn)強(qiáng)化利益視覺(jué)輔助物第三方證詞特性43培訓(xùn)衛(wèi)星城高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道目前四十三頁(yè)\總數(shù)六十二頁(yè)\編于二十點(diǎn)視覺(jué)輔助物介紹強(qiáng)調(diào)利益移開(kāi)視覺(jué)輔助物44培訓(xùn)衛(wèi)星城高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道目前四十四頁(yè)\總數(shù)六十二頁(yè)\編于二十點(diǎn)增值利益超出產(chǎn)品/服務(wù)所提供的利益之外的好處強(qiáng)調(diào)客戶(hù)優(yōu)先考慮的問(wèn)題不增加額外的成本45培訓(xùn)衛(wèi)星城高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道目前四十五頁(yè)\總數(shù)六十二頁(yè)\編于二十點(diǎn)四種增值利益支持性服務(wù)咨詢(xún)服務(wù)定制服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)46培訓(xùn)衛(wèi)星城高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道目前四十六頁(yè)\總數(shù)六十二頁(yè)\編于二十點(diǎn)增值利益量化法則從向客戶(hù)講述利益開(kāi)始（用你組織所花費(fèi)的成本做支持）把所有增值利益用增加的或翻倍的數(shù)字來(lái)表示將數(shù)字折算成財(cái)務(wù)數(shù)字（如將時(shí)間、百分比轉(zhuǎn)化成金額）47培訓(xùn)衛(wèi)星城高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道目前四十七頁(yè)\總數(shù)六十二頁(yè)\編于二十點(diǎn)單元5獲得反饋并做出回應(yīng)獲得回應(yīng)處理負(fù)面回應(yīng)如果......會(huì)......?顧問(wèn)式銷(xiāo)售培訓(xùn)——48培訓(xùn)衛(wèi)星城高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道目前四十八頁(yè)\總數(shù)六十二頁(yè)\編于二十點(diǎn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程圖49培訓(xùn)衛(wèi)星城高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道目前四十九頁(yè)\總數(shù)六十二頁(yè)\編于二十點(diǎn)取得客戶(hù)反饋并做出反應(yīng)獲得客戶(hù)的反饋確定決策者出現(xiàn)在采購(gòu)決策的哪個(gè)階段使用適當(dāng)?shù)耐其N(xiāo)技巧50培訓(xùn)衛(wèi)星城高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道目前五十頁(yè)\總數(shù)六十二頁(yè)\編于二十點(diǎn)取得客戶(hù)反饋的方式要求決策者做出反饋?zhàn)鐾觋愂龊蟪聊却龑?duì)方回答觀察決策者的身體語(yǔ)言51培訓(xùn)衛(wèi)星城高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道目前五十一頁(yè)\總數(shù)六十二頁(yè)\編于二十點(diǎn)處理負(fù)面反饋澄清負(fù)面反饋的原因（如果需要）回答/做出反應(yīng)提出反饋性問(wèn)題根據(jù)對(duì)方答復(fù)繼續(xù)或結(jié)束拜訪(fǎng)52培訓(xùn)衛(wèi)星城高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道目前五十二頁(yè)\總數(shù)六十二頁(yè)\編于二十點(diǎn)負(fù)面反饋的類(lèi)型懷疑對(duì)目前的狀況很滿(mǎn)意你不能解決客戶(hù)優(yōu)先考慮的問(wèn)題53培訓(xùn)衛(wèi)星城高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道目前五十三頁(yè)\總數(shù)六十二頁(yè)\編于二十點(diǎn)單元6獲得承諾何時(shí)獲得承諾克服客戶(hù)不情愿的狀況如何獲得承諾成交談判如果……會(huì)……角色演練（所有的銷(xiāo)售能力技巧）拜訪(fǎng)后分析顧問(wèn)式銷(xiāo)售培訓(xùn)——54培訓(xùn)衛(wèi)星城高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道目前五十四頁(yè)\總數(shù)六十二頁(yè)\編于二十點(diǎn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程圖55培訓(xùn)衛(wèi)星城