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讀書(shū)郎業(yè)務(wù)基礎(chǔ)操作的培訓(xùn)業(yè)務(wù)基本操作

主要內(nèi)容一、業(yè)務(wù)人員的定位二、業(yè)務(wù)人員的使命四、業(yè)務(wù)人員的職責(zé)五、拜訪流程(步驟和目標(biāo))六、工作中需要注意的細(xì)節(jié)業(yè)務(wù)基本操作一、業(yè)務(wù)人員的定位(角色)對(duì)老板對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)營(yíng)業(yè)員、促銷(xiāo)員我們是銷(xiāo)售員我們是經(jīng)銷(xiāo)商顧問(wèn)我們是培訓(xùn)老師,管理者業(yè)務(wù)基本操作二、業(yè)務(wù)人員的使命(工作目標(biāo))提高銷(xiāo)售量和及時(shí)回收貨款建立良好的戰(zhàn)略伙伴式的客商關(guān)系,幫助客戶(hù)銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品,發(fā)展和鞏固銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)規(guī)范售點(diǎn)終端的產(chǎn)品展示,達(dá)到第一注目率,樹(shù)立良好的品牌形象售后服務(wù)業(yè)務(wù)基本操作三、業(yè)務(wù)人員的職責(zé)銷(xiāo)售回款分銷(xiāo)上柜組合營(yíng)業(yè)主推產(chǎn)品陳列展示售點(diǎn)廣告與助銷(xiāo)促銷(xiāo)工作零售價(jià)格管理反饋市場(chǎng)信息行政工作業(yè)務(wù)基本操作銷(xiāo)售銷(xiāo)售——指物品或勞務(wù)的所有權(quán)由生產(chǎn)者(或中間商)向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程。業(yè)務(wù)基本操作銷(xiāo)售——影響、提高銷(xiāo)量的因素業(yè)務(wù)基本操作回款收回貨款才算完成銷(xiāo)售沒(méi)有回款,就沒(méi)有銷(xiāo)售,在收回貨款之前,任何銷(xiāo)售對(duì)公司來(lái)說(shuō)都是成本銷(xiāo)售和回款是零售終端最重要和最根本的內(nèi)容業(yè)務(wù)基本操作回款信用額度對(duì)某一客戶(hù),唯有在所確定金額限度內(nèi)的鋪貨才是安全的也只有在這一范圍內(nèi)的鋪貨,才能保證客戶(hù)業(yè)務(wù)活動(dòng)的正常開(kāi)展帳期根據(jù)客戶(hù)進(jìn)貨量、信用額度確定一個(gè)客戶(hù)回款的最后期限業(yè)務(wù)基本操作分銷(xiāo)1.定義當(dāng)我們某個(gè)型號(hào)或類(lèi)型的產(chǎn)品被某個(gè)客戶(hù)庫(kù)存,并且可供顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí),我們就說(shuō)這個(gè)牌子或規(guī)格正被分銷(xiāo)2.意義提高市場(chǎng)占有率擴(kuò)大宣傳效果優(yōu)化市場(chǎng)結(jié)構(gòu)3.內(nèi)容:深度、寬度、上柜組合。業(yè)務(wù)基本操作分銷(xiāo)1.寬度指某一品牌的產(chǎn)品及其銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)到達(dá)同一層次的所有區(qū)域單位的程度。如讀書(shū)郎產(chǎn)品在某區(qū)域100個(gè)售點(diǎn)中達(dá)到80個(gè),則稱(chēng)分銷(xiāo)寬度為80%2.深度指某一品牌的產(chǎn)品及其銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)按地域等級(jí)垂直向下到達(dá)的層次。即從中心城市向所屬郊縣和周?chē)谐鞘?、縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)和村存在的潛在消費(fèi)群體進(jìn)行的分銷(xiāo)。業(yè)務(wù)基本操作

分銷(xiāo)1.分銷(xiāo)的標(biāo)準(zhǔn)就讀書(shū)郎產(chǎn)品而言,要求分銷(xiāo)的深度至少到縣級(jí)分銷(xiāo)寬度達(dá)到50%2.分銷(xiāo)的維持合理庫(kù)存保證良好的貨架空間和位置,讓這些產(chǎn)品能很好的展示給顧客看保證這種產(chǎn)品的定價(jià)合適運(yùn)用助銷(xiāo)輔助手段來(lái)把消費(fèi)者的注意力吸引到新產(chǎn)品上教育售貨員,使能主動(dòng)向顧客推薦新產(chǎn)品業(yè)務(wù)基本操作上柜組合1.定義針對(duì)不同產(chǎn)品在不同類(lèi)型零售終端的特性和銷(xiāo)售差異,提出根據(jù)公司總體推廣策略并結(jié)合銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)品和主推組合2.目的把消費(fèi)者的注意力吸引到主推組合和產(chǎn)品上,從而提高銷(xiāo)售量提升品牌形象業(yè)務(wù)基本操作營(yíng)業(yè)主推1.重要性2.定義指品牌及其產(chǎn)品被優(yōu)先和重點(diǎn)向消費(fèi)者推介和銷(xiāo)售并予以好評(píng)的過(guò)程3.內(nèi)容經(jīng)銷(xiāo)商主推商場(chǎng)主推柜組主推營(yíng)業(yè)員主推……業(yè)務(wù)基本操作營(yíng)業(yè)主推影響主推的因素品牌政策支持產(chǎn)品信息(培訓(xùn))利益關(guān)系售后服務(wù)庫(kù)存業(yè)務(wù)基本操作營(yíng)業(yè)主推如何形成主推強(qiáng)勢(shì)的品牌廠家主推和支持充足的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)及營(yíng)業(yè)技巧培訓(xùn)做好售后服務(wù)派駐促銷(xiāo)員保護(hù)各方的合理利益建立良好的關(guān)系業(yè)務(wù)基本操作產(chǎn)品陳列展示1.定義指產(chǎn)品在售點(diǎn)空間的擺放以便銷(xiāo)售和展示2.陳列目標(biāo)在零售點(diǎn)固定的陳列空間里,使每一種產(chǎn)品取得最大銷(xiāo)量和最大的廣告效果爭(zhēng)取產(chǎn)品上柜的最大陳列面產(chǎn)品陳列的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化爭(zhēng)取產(chǎn)品在售點(diǎn)及貨架的最優(yōu)位置業(yè)務(wù)基本操作產(chǎn)品陳列展示終端陳列規(guī)范業(yè)務(wù)基本操作產(chǎn)品陳列展示產(chǎn)品陳列的意義當(dāng)消費(fèi)者在陳列中看到我們的各個(gè)產(chǎn)品時(shí),他們會(huì)很容易地認(rèn)出它們我們的產(chǎn)品都比較快速的被消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi),視覺(jué)吸引樹(shù)立良好的品牌形象,有助于品牌的認(rèn)知和認(rèn)同業(yè)務(wù)基本操作售點(diǎn)廣告與助銷(xiāo)1.售點(diǎn)廣告指在售點(diǎn)發(fā)布的具有品牌視覺(jué)形象功能的廣告,如門(mén)頭廣告,柜臺(tái)廣告2.助銷(xiāo)用于把消費(fèi)者的注意力引向我們品牌的任何附加材料,包括吊旗,貨架說(shuō)明、貼墻廣告、標(biāo)牌、價(jià)格標(biāo)簽、海報(bào)等助銷(xiāo)的原則和標(biāo)準(zhǔn)是在每個(gè)商店分銷(xiāo)中的每個(gè)產(chǎn)品都有POP材料的支持業(yè)務(wù)基本操作售點(diǎn)廣告與助銷(xiāo)售點(diǎn)廣告與助銷(xiāo)的作用統(tǒng)一規(guī)范視覺(jué)形象,提高讀書(shū)郎產(chǎn)品在終端的第一注目率樹(shù)立品牌形象,提升品牌價(jià)值。使消費(fèi)者生動(dòng)體驗(yàn)讀書(shū)郎的品牌信息使讀書(shū)郎在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中形成與優(yōu)勢(shì)(市場(chǎng)份額)吸引消費(fèi)者,促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售宣傳產(chǎn)品知識(shí)業(yè)務(wù)基本操作售點(diǎn)廣告與助銷(xiāo)宣傳廣告陳列基本原則銷(xiāo)售人員有保護(hù)讀書(shū)郎所有商標(biāo)版權(quán)及形象的責(zé)任商標(biāo)不可被其他圖案和物品遮蓋和包圍商標(biāo)不可歪放,不可更改和刪減任何部分廣告品須貼于售點(diǎn)顯眼的地方,不可被其他物品遮擋陳列工具等不可擺放其他品牌產(chǎn)品海報(bào)、貼紙等必須貼在與視線水平處,以不擋住產(chǎn)品為基準(zhǔn)及時(shí)更換已褪色、損壞或附有舊廣告標(biāo)語(yǔ)的廣告品廣告牌、燈箱等大型廣告用品應(yīng)由市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)售貨員按標(biāo)準(zhǔn)制作并經(jīng)公司總部認(rèn)可廣告用品應(yīng)經(jīng)常保持整齊、清潔業(yè)務(wù)基本操作價(jià)格管理價(jià)格管理的原因給渠道中各成員一個(gè)公平競(jìng)爭(zhēng)的寬松環(huán)境和條件保障銷(xiāo)售順暢,將合理的價(jià)格提供給消費(fèi)者抬高價(jià)格:失去部分消費(fèi)者,造成銷(xiāo)量下降,等同幫助競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提高銷(xiāo)量,同時(shí)造成我們媒體廣告、售點(diǎn)廣告的資源浪費(fèi)壓低價(jià)格:影響周邊地區(qū)的正常銷(xiāo)售,導(dǎo)致惡性循環(huán),都沒(méi)有錢(qián)賺;最終經(jīng)銷(xiāo)商不愿主推我們的產(chǎn)品業(yè)務(wù)基本操作價(jià)格管理1.價(jià)格管理目標(biāo)保證經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提高市場(chǎng)占有率2.價(jià)格管理的原則禁止高價(jià),不鼓勵(lì)低價(jià)業(yè)務(wù)基本操作價(jià)格管理3.價(jià)格管理的工作檢查零售定價(jià)是否低于最低零售價(jià),保護(hù)零售商的合理利潤(rùn),做到主推,避免價(jià)格戰(zhàn)檢查零售定價(jià)是否遠(yuǎn)高于建議零售價(jià),防止零售商片面追求單機(jī)利潤(rùn),使價(jià)格成為銷(xiāo)售的瓶頸,浪費(fèi)已經(jīng)投入的廣告和其他資源檢查各零售點(diǎn)的零售價(jià)格相差是否很大,避免消費(fèi)者的價(jià)格異議,影響讀書(shū)郎形象統(tǒng)一IT和商場(chǎng)區(qū)別對(duì)待業(yè)務(wù)基本操作促銷(xiāo)管理1.促銷(xiāo)定義通過(guò)信息傳播和說(shuō)服活動(dòng),與個(gè)人、組織或群體溝通,以直接或間接地促使他們接受某種產(chǎn)品2.促銷(xiāo)的目標(biāo)提升產(chǎn)品銷(xiāo)量突出特點(diǎn),樹(shù)立形象鞏固與經(jīng)銷(xiāo)商的合作提高競(jìng)爭(zhēng)能力3.促銷(xiāo)產(chǎn)品選擇新品或清庫(kù)機(jī)型(老產(chǎn)品)業(yè)務(wù)基本操作促銷(xiāo)管理1.針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨返利淘汰報(bào)銷(xiāo)廣告贈(zèng)品銷(xiāo)售提成設(shè)備贈(zèng)品售點(diǎn)陳列及展示2.針對(duì)消費(fèi)者樣品派送贈(zèng)品價(jià)格優(yōu)惠產(chǎn)品展示服務(wù)促銷(xiāo)業(yè)務(wù)基本操作促銷(xiāo)管理促銷(xiāo)計(jì)劃的制定現(xiàn)狀總結(jié)計(jì)劃名稱(chēng)具體做法好處執(zhí)行細(xì)節(jié)促銷(xiāo)時(shí)間的選擇:節(jié)假日、公司慶典日、季節(jié)性、公司策略性決定等業(yè)務(wù)基本操作四、拜訪的步驟1.計(jì)劃/設(shè)立目標(biāo)2.回顧訪問(wèn)3.問(wèn)好4.檢查貨架/POP5.了解產(chǎn)品的銷(xiāo)售和庫(kù)存6.調(diào)整計(jì)劃7.向客戶(hù)決策人介紹和說(shuō)服8.成交,確立下一步的工作9.對(duì)相關(guān)人員相應(yīng)的培訓(xùn)10.道別11.記錄、報(bào)告、總結(jié)業(yè)務(wù)基本操作五、拜訪的目標(biāo)1.認(rèn)識(shí)2.建立客戶(hù)關(guān)系3.產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)4.幫助再銷(xiāo)售5.提高產(chǎn)品陳列水平6.客戶(hù)服務(wù)7.進(jìn)銷(xiāo)存的掌握8.建議提高銷(xiāo)售方法9.進(jìn)行終端助銷(xiāo)10.建立良好關(guān)系11.說(shuō)服主推12.共同做大生意業(yè)務(wù)基本操作六、工作中需要注意的細(xì)節(jié)1、銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)每天、每周、分析數(shù)據(jù)(占比、完成進(jìn)度)2、隨身攜帶筆記本記下每個(gè)售點(diǎn)需要解決的問(wèn)題,及時(shí)解決(注明完成時(shí)間)3、每天留給自己30分鐘的思考時(shí)間如何提升?(售點(diǎn)十要素、客商關(guān)系等)業(yè)務(wù)基本操作六、工作中需要注

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