武漢新港國際銷售執(zhí)行方案21

新港國際銷售執(zhí)行方案（草案）2010-5-26第一頁，共二十二頁。一、總體銷售策略首次開盤，采用：集中銷售其后推盤，采用：小批量集中散賣+散賣分批，有節(jié)奏的進(jìn)行控制是A組團(tuán)推售的基調(diào)。銷售分批：分三大批、六小批組合推出住宅單位，均好且易調(diào)整價(jià)格確定：對(duì)應(yīng)六小批低開高走，逐漸拉升，配合推出時(shí)機(jī)局部調(diào)整階段節(jié)點(diǎn)：每批產(chǎn)品的銷售均會(huì)經(jīng)歷4-5個(gè)階段，后期會(huì)交叉進(jìn)行蓄客手法：坐銷、行銷并重，行銷先行，傳統(tǒng)推廣輔助第二頁，共二十二頁。二、銷售分批A1A2A3A4A6A8A10A5A7A9第一批第二批第三批在各批產(chǎn)品中再進(jìn)行分解、組合，加強(qiáng)銷控，實(shí)行小批量推盤。整體分為三大批（六小批次）進(jìn)行銷售。第三頁，共二十二頁。A8A10A9ABLLCDNNNNGHPFKKKK棟號(hào)編號(hào)類別建筑面積戶型套數(shù)A8A3*2*2144.61044B3*2*2133.110L2*2*194.920復(fù)式140.47-231.324A9C3*2*2130764D3*2*21287N2*2*189.128G3*2*2115.767H3*2*21267復(fù)式103.58-209.478A10P2*2*184.2430F3*2*21244K3*2*2108.816復(fù)式127.33-206.66小計(jì)—————138第一批中再行分解：第一批貨量解析：第四頁，共二十二頁。A8A10A9ABLLCDNNNNGHPFKKKK第一批中首推產(chǎn)品：1-1批：棟號(hào)編號(hào)類別建筑面積戶型套數(shù)A9C3*2*2130732D3*2*21287N2*2*189.114復(fù)式103.58-153.714A10P2*2*184.2430F3*2*21244K3*2*2108.816復(fù)式127.33-206.66小計(jì)84.2-89.1、108.8、124-13062推出時(shí)間：2010年9月套數(shù)：62套（其中兩房18套，三房34套，復(fù)式10套）面積：7132.59㎡要求配合：現(xiàn)場售樓部啟用，部分園林能夠展示第五頁，共二十二頁。第一批中次推產(chǎn)品：1-2批：A8A10A9ABLLCDNNNNGHPFKKKK推出時(shí)間：2010年11月初套數(shù)：76套（其中兩房34套，三房34套，復(fù)式8套）面積：8945.56㎡要求配合：1-1批消化近85%，清水樣板房建成可參觀棟號(hào)編號(hào)類別建筑面積戶型套數(shù)A8A3*2*2144.61044B3*2*2133.110L2*2*194.920復(fù)式140.47-231.324A9N2*2*189.11432G3*2*2115.767H3*2*21267復(fù)式103.58-209.474小計(jì)89.1-94.9、115.76-133.1、144.676第六頁，共二十二頁。棟號(hào)編號(hào)類別建筑面積戶型套數(shù)A5E23*2*2127.34088M12*2*189.2420M22*2*189.6220復(fù)式112.76-189.358A6A3*2*2144.61044B3*2*2133.110L2*2*194.920復(fù)式140.47-231.324A7C3*2*21301880D3*2*212818J3*2*210936復(fù)式126.06-153.718小計(jì)—————212第二批貨量解析：A6A5A7ABLLCDJJJJDCE2E2M1M2M2M1E2E2第七頁，共二十二頁。第二批中首推產(chǎn)品：2-1批：A6A5A7ABLLCDJJJJDCE2E2M1M2M2M1E2E2棟號(hào)編號(hào)類別建筑面積戶型套數(shù)A5E23*2*2127.32044M12*2*189.2410M22*2*189.6210復(fù)式112.76-189.354A7C3*2*2130960D3*2*21289J3*2*210936復(fù)式126.06-153.716小計(jì)89、109、127-130104推出時(shí)間：2010年12月底套數(shù)：104套（其中兩房20套，小三房36套，三房38套，復(fù)式10套）面積：12005.22㎡第八頁，共二十二頁。第二批中次推產(chǎn)品：2-2批：A6A5A7ABLLCDJJJJDCE2E2M1M2M2M1E2E2棟號(hào)編號(hào)類別建筑面積戶型套數(shù)A5E23*2*2127.32044M12*2*189.2410M22*2*189.6210復(fù)式112.76-189.354A6A3*2*2144.61044B3*2*2133.110L2*2*194.920復(fù)式140.47-231.324A7C3*2*2130920D3*2*21289復(fù)式151.71-153.712小計(jì)89、95、127-133、144.6108推出時(shí)間：根據(jù)工程和前批銷售情況定套數(shù)：108套（其中兩房40套，三房58套，復(fù)式10套）面積：12963.75㎡第九頁，共二十二頁。第三批貨量解析：A1A2A3A4E1E2E2E2E2E2M1M2M2M1E2E2CDNNNNDCABLL棟號(hào)編號(hào)類別建筑面積戶型套數(shù)A1E13*2*2133.22740E23*2*2127.39復(fù)式167.38-189.354A2E23*2*2127.34088M12*2*189.2420M22*2*189.6220復(fù)式112.76-189.358A3C3*2*21302088D3*2*212820N2*2*189.140復(fù)式103.58-153.718A4A3*2*2144.61044B3*2*2133.110L2*2*194.920復(fù)式140.47-231.324小計(jì)—————212第十頁，共二十二頁。第三批中首推產(chǎn)品：3-1批：A1A2A3A4E1E2E2E2E2E2M1M2M2M1E2E2CDNNNNDCABLL推出時(shí)間：2011年3-4月套數(shù)：132套（其中兩房60套，三房60套，復(fù)式12套）面積：15285.89㎡棟號(hào)編號(hào)類別建筑面積戶型套數(shù)A2E23*2*2127.34088M12*2*189.2420M22*2*189.6220復(fù)式112.76-189.358A4A3*2*2144.61044B3*2*2133.110L2*2*194.920復(fù)式140.47-231.324小計(jì)89、95、127-133、144.6132第十一頁，共二十二頁。第三批中次推產(chǎn)品：3-2批：A1A2A3A4E1E2E2E2E2E2M1M2M2M1E2E2CDNNNNDCABLL推出時(shí)間：2011年5月底套數(shù)：128套（其中兩房40套，三房76套，復(fù)式12套）面積：15120.49㎡棟號(hào)編號(hào)類別建筑面積戶型套數(shù)A1E13*2*2133.22740E23*2*2127.39復(fù)式167.38-189.354A3C3*2*21302088D3*2*212820N2*2*189.140復(fù)式103.58-153.718小計(jì)89、127-133128第十二頁，共二十二頁。各批次套數(shù)、面積、推出時(shí)間總括如下表：批次戶型套數(shù)（套）建筑面積（㎡）推出時(shí)間1-1批627132.592010年9月1-2批768945.562010年11月初2-1批10412005.222010年12月底2-2批10812963.752011年2-3月3-1批13215285.292011年3-4月3-2批12815120.492011年5月底第十三頁，共二十二頁。二、銷售價(jià)格各批次住宅推出銷售價(jià)格（成交價(jià)）預(yù)計(jì)第十四頁，共二十二頁。各批產(chǎn)品銷售總額推算：各批次住宅對(duì)應(yīng)的銷售額預(yù)計(jì)第十五頁，共二十二頁。三、階段節(jié)點(diǎn)首次開盤為集中銷售，為實(shí)現(xiàn)銷售會(huì)有五大階段：前期蓄客、意向認(rèn)購、開盤解籌、持續(xù)銷售、尾盤清貨。其中尾盤清貨或者持銷期與下一批產(chǎn)品的推出相結(jié)合。后續(xù)各批可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行散賣或者集中散賣，則主要為產(chǎn)品推出、持續(xù)銷售、尾盤清貨三個(gè)階段。根據(jù)目前工程進(jìn)度，通過與開發(fā)商溝通，初步預(yù)計(jì)首次開盤日期為2008年9月。對(duì)應(yīng)節(jié)點(diǎn)安排如下：開盤認(rèn)購6月7月8月9月10月11月持續(xù)銷售尾盤清貨認(rèn)購期強(qiáng)力蓄客期形象入市，蓄客及準(zhǔn)備第十六頁，共二十二頁。四、蓄客手法反傳統(tǒng)，要用組合拳對(duì)陽邏來說，行銷最有效的方法是銷使陽光新港位居陽邏，作為遠(yuǎn)城區(qū)樓盤，在短期內(nèi)不可能居住，吸納的客戶自身消費(fèi)特性具備一定矛盾性，坐等客戶上門、少量的傳統(tǒng)報(bào)紙媒體，其直擊性弱，這種被動(dòng)的客戶積累手段實(shí)效性有限，而進(jìn)行廣泛全面大量的轟炸所需成本投入高，所以，行銷先行，行銷、坐銷并重的反傳統(tǒng)方式，是項(xiàng)目蓄客的核心思路。行銷可以通過銷使、直銷、渠道營銷來實(shí)現(xiàn)。直銷對(duì)于非高端產(chǎn)品可行性小，而渠道營銷上對(duì)陽光新港項(xiàng)目可利用的常青花園客戶資源、二手房店、經(jīng)濟(jì)適用房和拆遷戶宣傳媒體，可以通過短信、銷使、活動(dòng)等方式去推進(jìn)。銷使作為點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的銷售方式，主動(dòng)性更強(qiáng)，是直銷、渠道營銷的綜合體，配合部分活動(dòng)和大眾媒體，效果更佳。目前陽邏樓盤均在漢口或青山城區(qū)有銷使運(yùn)作。第十七頁，共二十二頁。傳統(tǒng)方式不可缺，配合行銷的活動(dòng)有助力前期銷使運(yùn)用強(qiáng)度偏大，中后期有可能降低銷使作為主要蓄客手法，但整體鋪排上傳統(tǒng)方式仍舊需要，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)和點(diǎn)對(duì)面結(jié)合。結(jié)合銷使布點(diǎn)所進(jìn)行的走進(jìn)社區(qū)的系列小活動(dòng)，可作為形象入市期的推廣方式之一。目前，我們已經(jīng)和電視臺(tái)聯(lián)系，其“走進(jìn)社區(qū)”的活動(dòng)可在6-8月開展。樓盤首次開盤成功與否，關(guān)系項(xiàng)目整體的運(yùn)作，開盤前要在最短時(shí)間里對(duì)客戶摸底、積累有效客戶，銷使的運(yùn)用強(qiáng)度會(huì)比較大，部分小活動(dòng)配合。而在項(xiàng)目形象已深入，有一定的市場客戶基礎(chǔ)之后，第二批、第三批單位利用銷使的程度可能調(diào)整，其布點(diǎn)也可能調(diào)整。第十八頁，共二十二頁。前期銷使的布點(diǎn)如下：漢口：分布地點(diǎn)：循禮門、武廣、二七中百倉儲(chǔ)附近人數(shù)：10人左右青山：分布地點(diǎn)：紅鋼城、建二附近、和平大道人數(shù)：10人左右在運(yùn)作過程中，會(huì)根據(jù)實(shí)際情況，配合活動(dòng)及大勢對(duì)其分布和投入力度進(jìn)行調(diào)整。第十九頁，共二十二頁。五、相關(guān)工作進(jìn)展類別內(nèi)容進(jìn)展硬件物料青山外展點(diǎn)、漢口外展點(diǎn)展板、門頭、內(nèi)部包裝已經(jīng)到位，可以初步接待陽邏項(xiàng)目現(xiàn)場售樓部尚未開建沙盤、模型尚未到位，最遲需在開盤前一周到位水杯、手提袋（環(huán)保袋）設(shè)計(jì)稿已定，尚未制作軟性物料折頁、海報(bào)設(shè)計(jì)稿已定，尚未制作銷售方面銷售人員到位進(jìn)場銷使代表到位銷售資料夾相關(guān)資料銷售人員用戶型單張、總圖到位，其他沒有銷售百問、銷售說辭尚未成形，沒有統(tǒng)一工程方面施工現(xiàn)場剛開挖，樁基尚未打預(yù)售許可證辦理到位時(shí)間尚未確定第二十頁，共二十二頁。特別說明：1、無論是整體開工，還是分期開工，我們均考慮先推出8、9、10棟產(chǎn)品，因此，目前，根據(jù)8、9、10棟的折頁、單張等印刷并不受影響。2、以上方案為目前工程等眾多情況尚不明了的情況下的初步想法，在實(shí)施過程中會(huì)根據(jù)市場形勢和實(shí)際情況有所調(diào)整。3、此為A組團(tuán)的推盤計(jì)劃，細(xì)部的執(zhí)行型推廣計(jì)劃將在其后據(jù)其節(jié)奏、蓄客要求、推廣思路來制定。第二十一頁，共二十二頁。內(nèi)容總結(jié)新港國際銷售執(zhí)行方案（草案）。2010-5-26。其后推盤，采用：小批量集中散賣+散賣。分批，有節(jié)奏