家裝公司爆破式營銷企劃活動銷售手冊

爆破式營銷企劃活動銷售手冊主講人：張總第一部份：關(guān)于營銷活動要強(qiáng)調(diào)的一些關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)、樓盤的規(guī)劃及選擇地區(qū)目標(biāo)樓盤數(shù)量輔助樓盤數(shù)量備注長沙總部城南店紅星店萬家麗店星沙店安居樂店城北店附：《長沙樓盤調(diào)研數(shù)據(jù)匯總表》說明：客戶信息總量要求：、確定營銷活動目標(biāo)長沙總部（模板）1客戶結(jié)構(gòu)客戶結(jié)構(gòu)數(shù)量備注已轉(zhuǎn)化在談客戶活動前的客戶儲備業(yè)務(wù)員儲備有效客戶有效客戶信息2、上門客戶量3、 簽單量：4、 目標(biāo)細(xì)分:序號責(zé)任人客戶數(shù)量目標(biāo)樓盤渠道備注1短信群發(fā)電話邀約2客戶二次幵發(fā)3短信群發(fā)電話邀約直郵4短信群發(fā)電話邀約直郵5短信群發(fā)電話邀約直郵6報(bào)紙廣播電視5、快遞內(nèi)容：重點(diǎn)小區(qū)房型利弊分析2)邀請函制作：溫馨提示：凡活動現(xiàn)場簽到客戶均有精美禮品活動前10名簽單客戶可贈（），春季樣板房征集返現(xiàn)金特惠（3） 公司宣傳冊（4） 快遞時間：（最少分三家快遞公司投放，以免影響快遞到達(dá)的時間）（5） 互動有獎問答（提煉隨意居賣點(diǎn)做問題）三、確定營銷活動的三要素主題：（不要讓客戶不勝其煩才來，而要讓你的客戶感興趣才來）時間：（合適的節(jié)假日時間段或公司大型慶典日）例如：五月我們要買手機(jī)，肯定選擇5.17電信日去買，客戶在潛意識上就覺得理所當(dāng)然會比平時便宜；地點(diǎn)：（緊緊圍繞活動的主題）四、制定廣告投放計(jì)劃宣傳版面或項(xiàng)目預(yù)算價格投放時間及頻率備注報(bào)紙戶外小區(qū)廣告橫幅合作材料商橫幅，海報(bào)張貼預(yù)熱

活動短信預(yù)執(zhí)（活動前15天幵始）宣傳單頁A4（針對目標(biāo)小區(qū)提前一個月）店面海報(bào)張貼1、 一周店面活動預(yù)熱；2、 期間擺放到現(xiàn)場；3、 動后一周店面活動廷伸?；顒右桌瓕毜跗炷繕?biāo)小區(qū)設(shè)計(jì)作品展示目標(biāo)小區(qū)在建工地一覽表工地活動海報(bào)張貼小區(qū)活動海報(bào)張貼網(wǎng)絡(luò)（1） QQ群內(nèi)活動預(yù)執(zhí).八、、,（2） QQ郵箱群發(fā)；（3） 裝修論壇，小區(qū)論壇發(fā)貼預(yù)熱。五、篩選客戶信息的數(shù)量，明確要打多少邀約電話及邀約時間?1?目標(biāo)點(diǎn)樓盤：活動一周前（同城快遞到達(dá)）2?輔助樓盤：活動前15天（活動短信預(yù)熱后）六、明確投放同城快遞的數(shù)量及時間？1．?dāng)?shù)量：1000份2．時間：活動一周前七、根據(jù)營銷活動目標(biāo)和轉(zhuǎn)化率確定初步意向的客戶數(shù)量及最終二次確認(rèn)的客戶數(shù)量？1．初步意向的客戶數(shù)量：1000見附表一。2．二次確認(rèn)的客戶數(shù)量：300見附表二。八、成立臨時跟單小組對客戶進(jìn)行電話邀約；1．按3人一組劃分見附表三。九、洽談合作材料商，并確定優(yōu)惠政策；十、明確活動參于人員的具體分工，落實(shí)到人；見附表四十一、活動物品準(zhǔn)備清單；見附表五十二、活動現(xiàn)場要求：1．重點(diǎn)小區(qū)戶型設(shè)計(jì)作品展示2．重點(diǎn)小區(qū)在建工地一覽表3．活動現(xiàn)場簽單一覽表4．氛圍：（1）場地布置：（實(shí)地量尺寸平面布規(guī)劃）區(qū)域劃分：?獎品展示區(qū)?贈品展示區(qū)（合作材料展示區(qū)）?抽獎區(qū)?目標(biāo)樓盤作品展示區(qū)?洽談區(qū)?迎賓區(qū)?簽約客戶及幵工工地一覽區(qū)?酒水飲料果盤制作區(qū)?小禮品堆放區(qū)（2）士氣：動員會（3）協(xié)調(diào)在各地級市活動中，都會向周邊分公司抽調(diào)臨時人員組成臨時團(tuán)隊(duì)，這造成了活動前期和活動期間的整體協(xié)調(diào)問題。（4）簽單與抽獎（5）專業(yè)主持人調(diào)動現(xiàn)場氣氛這是在地級市多次活動中，沒有得到完善的部分。十三、安排專人負(fù)責(zé)促單；十四、其他：1、前期要做好充份的市場調(diào)研；2、活動專項(xiàng)會不斷推進(jìn)活動工作進(jìn)程；3、注意活動期間的跟單環(huán)節(jié)的把握；（附表）4、話述：（1）短信內(nèi)容，（2）電話邀約：根據(jù)重點(diǎn)小區(qū)戶型利弊提煉3）促單話述：第二部份：電話營銷的鋪墊與邀約話述及談單話述一．電話營銷的鋪墊與邀約話述：一個沒有準(zhǔn)備的人，就是一個準(zhǔn)備失敗的人1．準(zhǔn)備內(nèi)容（1）了解目標(biāo)樓盤的地段，周圍配套設(shè)施，內(nèi)部配套設(shè)施；（2）了解目標(biāo)樓盤的狀況；（3）熟悉目標(biāo)樓盤戶型，面積；（4）了解小區(qū)的樓盤分布，人流走向圖；（5）熟悉目標(biāo)樓盤開發(fā)商樣板房；（6）熟悉戶型利弊分析；（7）了解公司在建工地的情況；（8）了解客戶群體的結(jié)構(gòu)；（9）了解目標(biāo)樓盤戶型設(shè)計(jì)方案；（10）前期直郵鋪墊（11）前期短信鋪墊（12）樓盤的切入時機(jī)13）短信及電話的節(jié)奏，頻率14）目標(biāo)樓盤戶外廣告鋪墊；15）熟悉促銷政策；16）針對業(yè)務(wù)人員的戶型設(shè)計(jì)方案統(tǒng)一話述的培訓(xùn)17）統(tǒng)一話述：18）詳細(xì)的電話跟單記錄；19）客戶會問及什么樣的問題？客戶百問百答》20）開場白幾個要素；①打電話的理由②明確你是“什么機(jī)構(gòu)”“什么部門”“什么職位”“什么人”，你能絕不客戶帶來什么樣的利益；2．短信內(nèi)容與電話邀約話述；（1）第一次短信內(nèi)容：人生旅途，家是心中的向往，居家生活，健康是幸福的依靠?！翱萍艰T就生態(tài)家，隨意居裝飾健康居家倡導(dǎo)者”（2）第一次電話邀約話述：**先生/女士，您好，我是XX裝飾**!您看了我們發(fā)的邀請短信了吧！這次“集團(tuán)12周年慶典暨生態(tài)家技術(shù)白皮書全城首發(fā)儀式”，12年品質(zhì)沉淀、12年資源整合，12年生態(tài)技術(shù)發(fā)展；集團(tuán)整合12年資源，回饋客戶，希望您能抽時間參觀一下這個活動，活動中還為大家準(zhǔn)備了茶點(diǎn)和酒水。而且活動中還有高品質(zhì)精美禮品，您有機(jī)會得到我們的“私屬定制”服務(wù)。您看我先為您預(yù)留一個席位好來）那您再記錄一下我們活動的時間是**月**日**點(diǎn)，地點(diǎn)是****。好的，歡迎您屆時準(zhǔn)時參加，如果您有什么需要，可以隨時聯(lián)系我，謝謝！再見！隨后我會把我的手機(jī)號碼通過短信發(fā)給你。（客戶來不了）哦，是嗎，那太遺憾了，您是不是工作比較忙呀？不過大宅裝修需要精工細(xì)造，您最好可以調(diào)整一下工作安排，抽時間過來或安排您家人過來看一下，隨意居是中國品牌20強(qiáng)公司，在大宅設(shè)計(jì)、環(huán)保選材及精細(xì)工藝方面有著行業(yè)領(lǐng)先的水準(zhǔn)。（真的來不了）那好吧！您先忙吧！等您有時間可以到我們公司來坐，來之前您可以給我打電話，我?guī)湍才乓粋€經(jīng)驗(yàn)豐富的設(shè)計(jì)師，我的電話是***********我叫***好吧，打擾您了，謝謝，再見。（3）二次短信內(nèi)容；（4）第二次電話邀約話述；意向較好的客戶：*哥，我是…，昨天和您聯(lián)系過，再次打電話給您是想確定下您的時間，活動明天就要幵始了，我想提前為您安排好設(shè)計(jì)師和席位， 好的，我們在創(chuàng)業(yè)廣場A座609,期待您的光臨。意向一般的客戶：*哥，我***，昨天和您聯(lián)系過，因?yàn)橹坝X得和您聊得比較投緣，所以再給您來個電話，其他的客戶經(jīng)理也在約XX小區(qū)的業(yè)主，名額有限，我不希望您錯過這次機(jī)會，想為您爭取或者保留個名額，因?yàn)槲覀兪且粋€酒會的形式，現(xiàn)場比較輕松愉悅，而且現(xiàn)場我們有一個非常大的優(yōu)惠政策，征對高品質(zhì)示范工程招募的，真誠的希望您能來（5）活動當(dāng)天電話提醒：見附表三（6）激勵性獎勵政策二、“定點(diǎn)爆破式”營銷企劃活動的談單話述為了在展銷會或者銷售活動中，初次見面的客戶，在較短的時間內(nèi)實(shí)現(xiàn)簽單。針對客戶的一般性疑問，歸納品牌認(rèn)知、設(shè)計(jì)方法、材料構(gòu)成、施工人員、工程管理、售后服務(wù)、優(yōu)惠活動等七個方面，客戶的“6求”由客服人員或設(shè)計(jì)師向客戶傳達(dá)。1、公司發(fā)展史、規(guī)劃、規(guī)模及品牌認(rèn)知；（略）公司成立與1998年全國裝飾品牌二十強(qiáng)、有33家分公司，是湖南首家交納50萬元質(zhì)保金的裝飾公司2、設(shè)計(jì)方式；A、 強(qiáng)調(diào)全方案設(shè)計(jì)：風(fēng)水、庭院、設(shè)備、室內(nèi)、材料、家具、配飾，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)調(diào)全程服務(wù)，強(qiáng)調(diào)全面服務(wù)；B、 強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)服務(wù)；C、 強(qiáng)調(diào)公司定期的培訓(xùn)與交流活動，每年度的設(shè)計(jì)師峰會，針對某些設(shè)計(jì)問題達(dá)成了一些共識，每年度也針對市場推出流行趨勢，我們的設(shè)計(jì)師不是閉門造車，而是針對客戶需求不斷創(chuàng)新；D、 高端設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)支持，目前代表為金海貍設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)。主要參與由國際級建筑大師設(shè)計(jì)，國家級的規(guī)劃公司規(guī)劃，國家級建筑公司承建，室內(nèi)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)參與的標(biāo)志性項(xiàng)目，參與項(xiàng)目有：E、 《中國國家圖書館》《觀唐中式別墅區(qū)》《長沙窯餐廳》……，該團(tuán)隊(duì)將接受地方客戶咨詢及指導(dǎo)地方設(shè)計(jì)師工作。F目標(biāo)小區(qū)專屬設(shè)計(jì)作品集及圖冊。3、材料構(gòu)成；a、 公司定位在中高端客戶，所以制安部分的材料都選擇市場上最好的品牌。b、 材料由總公司集團(tuán)采購，經(jīng)過嚴(yán)格地檢查，進(jìn)入公司中心倉庫，然后再配送到各分公司，這樣既保證了材料的進(jìn)貨渠道，從而杜絕弄虛作假，也具備了材料成本優(yōu)勢。未來我們將實(shí)現(xiàn)輔材的全面OEM化，使用隨意居品牌的材料，這方面將能控制得更好；c、 公司也積極地進(jìn)行材料研發(fā)，不斷地推出環(huán)保健康的新材料，引導(dǎo)市場發(fā)展；（例）4、施工工藝；a、 在12年的發(fā)展中，始終保持領(lǐng)先于市場的工藝標(biāo)準(zhǔn)，既高于國家標(biāo)準(zhǔn)，也高于省標(biāo)準(zhǔn)；b、 施工工藝的不斷升級過程；（例：墻面施工工藝的不斷升級，從888涂料加墻漆面漆工藝—增加原墻封閉工藝---專用找平石膏修正陰陽角工藝---環(huán)保膩?zhàn)硬捎?--墻漆增加一遍底漆工藝---彩色施工工藝增加一遍底漆工藝---彩色施工工藝陰陽角合金條修正工藝負(fù)離子添加劑工藝），就像電腦不斷升級一樣，我們的工藝也在不斷地進(jìn)步中。C、主要針對高端客戶的新材料新工藝；（例：墻面放棄傳統(tǒng)墻漆，選擇進(jìn)口涂料）。5、 施工人員；a、我們的施工人員分為3各等級，初級工隊(duì)為公司培訓(xùn)工隊(duì)，公司有詳盡系統(tǒng)的培訓(xùn)，指導(dǎo)工人持證上崗；d、 中級工隊(duì)是來自江浙地區(qū)及廣東地區(qū)的工隊(duì)，在接受我公司正式培訓(xùn)后，持證上崗；C、高級工隊(duì)為來自臺灣的師匠，人工日工資在 500元人民幣左右（請慎重選擇）d、現(xiàn)在裝飾產(chǎn)業(yè)工人基本上可以認(rèn)為是日本師匠培養(yǎng)了臺灣工人，臺灣工人訓(xùn)練出了江浙工人。6、 工程管理中的多重監(jiān)督機(jī)制；a、 公司巡檢定期檢查；b、 公司管理層定期抽查；C、設(shè)計(jì)師監(jiān)督；d、 客戶自己監(jiān)督；e、 第三方監(jiān)管（由國家公信單位跟蹤監(jiān)督，并為客戶出具監(jiān)督報(bào)告）f、互聯(lián)網(wǎng)專項(xiàng)監(jiān)督（地方工程定期上傳工程照片，由總公司專員監(jiān)督）7、 售后服務(wù)；a、 （詳見合同）；b、 售后不僅僅是一項(xiàng)合同責(zé)任，同時我們還強(qiáng)調(diào)為我們所在的城市提供服務(wù)（為全市（除長沙以外）人民提供水管及下水管維修服務(wù)，無時間限期，非盈利）8、優(yōu)惠活動；（略）附：《優(yōu)惠政策模板》9、如何回答客戶的咨價？1、 定額2、 價格內(nèi)涵3、給出一個價格區(qū)隔10、 其它：（1）談單話述要與客戶的“6求”結(jié)合展開，萬變不離其中（求穩(wěn)、求美、求安、求質(zhì)求廉、求便）；1、求穩(wěn)因素：12年周年慶典2、 求美因素：SIDC國際設(shè)計(jì)中心3、 求安因素：科技鑄就生態(tài)家4、 求質(zhì)因素：整體精裝5、 求廉因素：12周年感恩回饋6、 求便因素：1+N全程服務(wù)7、 通過客戶來單的方式確定需求的側(cè)重點(diǎn)展開深化；8、 前期專人溝通，然后再派給合適的設(shè)計(jì)師提高成單率9、 談單工具1、談單手冊：A客戶服務(wù)手冊；B意向協(xié)議書；C、 設(shè)計(jì)協(xié)議；D、 施工合同；E、 施工工藝標(biāo)準(zhǔn)；F、 客戶意向表；G樣板房協(xié)議；H、隨意居單價表;I、材料明細(xì)表；J、公司宣傳冊；2、設(shè)計(jì)師個人作品集3、專屬目標(biāo)小區(qū)方案作品集;A戶型利弊分析；B原始平面圖；C平面布局圖；D效果圖第三部份：營銷企劃活動注意事項(xiàng)一、活動前期：1、 總經(jīng)理高度重視，全程參于，圍繞著工作目標(biāo)做指揮。避免責(zé)任分散現(xiàn)象，具體落實(shí)工作到人，按時按質(zhì)，按量完成；活動總負(fù)責(zé)人每天與部門負(fù)責(zé)人溝通，認(rèn)真執(zhí)行，徹底執(zhí)行，督促工作完成情況；制定相應(yīng)的獎罰政策；2、 執(zhí)行方案一定要細(xì)化，通過活動整體推進(jìn)工作專項(xiàng)會，把積極性一定要調(diào)動起來（工作目標(biāo)設(shè)置一定要合理）；3、活動前的造“勢”，活動現(xiàn)場的“氛圍”，貫穿整體活動的“士氣”；4、過年放假前在公司門店前掛活動橫幅進(jìn)行活動預(yù)熱；5、重點(diǎn)小區(qū)房型利弊分析直接影響快遞投放時間（要求：提前 3-5天到）；6、提前確定跟單人員及活動現(xiàn)場促單人員并成立臨時小組，指定小組負(fù)責(zé)人；7、材料商的資源整合很大程度上決定了我們優(yōu)惠政策的力度；8、 直郵必須附實(shí)際戶型利弊分析及邀請函；9、 活動前期通過材料商店面掛橫幅或者X展架進(jìn)行預(yù)熱；10、各部門在活動前4天完成動員及培訓(xùn)。必須清楚活動要點(diǎn)及個人承擔(dān)工作要點(diǎn)，能跟客戶講透活動政策。各部門負(fù)責(zé)人需提前對每個人培訓(xùn)情況進(jìn)行考查。須對公司活動政策熟知。11、所有上月及本月簽單的客戶、所有定金客戶以及在談客戶、所有意向性客戶，設(shè)計(jì)師都必須在活動前，先溝通過一次方案及主材政策；12、客戶邀約是確保活動成功的要點(diǎn)，二次接觸是收取定金的重點(diǎn)客戶；13、場地的選擇要合適，布置一定要有氛圍；14、要做到會前的動員會后有總結(jié)，特別是活動策劃前一定要開中層專項(xiàng)會；15、活動的作用是對前期咨詢沒有簽單的客戶進(jìn)行促單，同時吸引新客戶上門咨詢蓄備新客戶資源；二、活動期間1、活動間一定要放背景音樂（選擇多幾曲便于根據(jù)現(xiàn)場情況進(jìn)行音樂交替） ，保持不能冷場；2、中獎客戶過來領(lǐng)取獎品，要詳細(xì)講解他交納定金除獎品外還能享受到的當(dāng)天活動優(yōu)惠一些其它細(xì)則，給客戶造成一種機(jī)不可失，時不再來的感覺；（限時，限量）3、 要求所有設(shè)計(jì)師把之前設(shè)計(jì)方案作品集做成 PPT作為自己的一個作品參考給客戶看。設(shè)計(jì)師要重點(diǎn)把握意向性客戶同時避免現(xiàn)場談的時間太長影響接單。設(shè)法要把客戶的注意力吸引到現(xiàn)場一些抽獎兌獎的氣氛上，也可以以為客戶申請一些獎項(xiàng)為由來促成簽單；4、 當(dāng)天合作材料商材料展示，特買，限時搶購產(chǎn)品等，必須在我們劃分的指定區(qū)域布置，要求布置規(guī)整，不得亂擺亂放；5、 活動期間提前半個小時考勤，到達(dá)公司后各負(fù)責(zé)人檢查設(shè)備的完好性，并查看自己負(fù)責(zé)人員是否到位；6、 要求所有贈送，抽獎等產(chǎn)品均要擺放在活動現(xiàn)場，獎品贈送品的價值一定要真實(shí)醒目，以增添當(dāng)天活動的視覺沖擊力；7、隨意居裝飾