大戶型存量房源營(yíng)銷(xiāo)策略報(bào)告

中一花園大戶型存量房源營(yíng)銷(xiāo)策略報(bào)告《報(bào)告整體提綱》Part1：項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)解讀Part2：項(xiàng)目現(xiàn)有狀況分析Part3：項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略導(dǎo)出Part4：項(xiàng)目推廣策略導(dǎo)出Part1：項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)解讀名：爭(zhēng)做后湖區(qū)域內(nèi)高端住區(qū)品質(zhì)代表成為本地區(qū)內(nèi)客戶口口相傳的高端樓盤(pán)代表，不僅為中一品牌和凱恩斯品牌樹(shù)立良好的市場(chǎng)口碑，同時(shí)也為項(xiàng)目二期地塊提供堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)。利：盡快去化大面積剩余房源，提供資金支持清空目前中一花園剩余大面積房源，提供可供二期地塊前期開(kāi)發(fā)所需的資金支持，為二期項(xiàng)目爭(zhēng)取更多的人氣。存量房源基本情況說(shuō)明戶型面積區(qū)間套數(shù)套數(shù)占比總價(jià)區(qū)間三房產(chǎn)品主要集中在130-160㎡20779.3%約110-136萬(wàn)四房產(chǎn)品180-191㎡4517.2%約150-162萬(wàn)復(fù)式主要集中在195-225㎡93.4%約133-202萬(wàn)總計(jì)261100%項(xiàng)目現(xiàn)存量房源共計(jì)261套（中絲退回139套，目前暫無(wú)法辦理備案），其中三房戶型207套，四房戶型9套，復(fù)式樓層9套（最大一套為樣板間314㎡），其中所占比例最多的依然是三房戶型達(dá)到79.3%，其次為四房戶型約占17.2%，由于三房戶型多為臨湖單元，性價(jià)比較高，適合作為主力戶型推出。樓座1號(hào)樓2號(hào)樓5號(hào)樓6號(hào)樓7號(hào)樓8號(hào)樓9號(hào)樓10號(hào)樓套數(shù)213522869222262我們的銷(xiāo)售目標(biāo)——項(xiàng)目存量房源共計(jì)261套，均為130㎡以上的大戶型產(chǎn)品，平均面積約為160㎡。以均價(jià)8500元/㎡計(jì)算，若全部去化可實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售總額3.55億。若在年底前初步去化50-70套，可實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售總額0.68億-0.95億。明顯可以看出，積累房源最多的是2#、7#、10#樓，此樓座觀景效果佳，面積適中具有較高的市場(chǎng)和推廣價(jià)值，可作為先行產(chǎn)品推出，搶在十月份銷(xiāo)售黃金期期間爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額。1、按照項(xiàng)目現(xiàn)有情況來(lái)看，想要搶在十一黃金期內(nèi)去化部分房源，必須在推廣上有所實(shí)施，最主要的目的是讓市場(chǎng)客戶知道中一花園開(kāi)始銷(xiāo)售的信息。2、可以預(yù)想的是，周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目都會(huì)寄希望于十一黃金周消化自身存貨，但他們均缺乏與本案類(lèi)似的大面積戶型，因此本案可以以補(bǔ)充型產(chǎn)品的姿態(tài)沖擊市場(chǎng)，提供給二次置業(yè)或者追求性價(jià)比的客戶，與周邊項(xiàng)目形成互補(bǔ)，有利的避開(kāi)正面競(jìng)爭(zhēng)。3、本案由于時(shí)間久遠(yuǎn)，且在工程形象上不具優(yōu)勢(shì)，因此穩(wěn)定客戶信心是關(guān)鍵，針對(duì)139套特殊房源的對(duì)外處理上，一定要維護(hù)“新商品房”的概念，在現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程中盡量回避“退回房源”一說(shuō)，可建議統(tǒng)一以“公司內(nèi)部保留房源”為由對(duì)外輸出。關(guān)鍵問(wèn)題思路解讀Part2：項(xiàng)目現(xiàn)有狀況分析02.項(xiàng)目產(chǎn)品現(xiàn)狀分析03.項(xiàng)目目標(biāo)客群分析01.項(xiàng)目S.W.O.T分析01.項(xiàng)目SWOT分析本案經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)的開(kāi)發(fā)周期和銷(xiāo)售周期，已經(jīng)積累了大量的業(yè)主，取得了一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)，但是由于種種原因，項(xiàng)目自身與周邊其他在售項(xiàng)目有著很大的不同，可以說(shuō)，本案是一個(gè)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)同樣明顯的項(xiàng)目。針對(duì)本案優(yōu)勢(shì)，總結(jié)出五大優(yōu)勢(shì)價(jià)值體系工程進(jìn)度優(yōu)勢(shì)地段區(qū)位優(yōu)勢(shì)價(jià)格體系優(yōu)勢(shì)區(qū)域配套優(yōu)勢(shì)未來(lái)前景優(yōu)勢(shì)工程進(jìn)度優(yōu)勢(shì)——實(shí)景現(xiàn)房中一花園現(xiàn)存房源均為實(shí)景現(xiàn)房，小區(qū)內(nèi)綠化經(jīng)過(guò)多年培育已經(jīng)顯現(xiàn)出較好的景觀效果，綠化率高，居住舒適度高，相比其他周邊項(xiàng)目（多以期房為主）更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。實(shí)景拍攝實(shí)景拍攝實(shí)景拍攝

后湖區(qū)地段區(qū)位優(yōu)勢(shì)——后湖核心二環(huán)線本案菱角湖商圈二七長(zhǎng)江大橋武漢長(zhǎng)江二橋王家墩CBD后湖大道漢口火車(chē)站武漢大道二七商圈本案位于后湖核心區(qū)域，近守二環(huán)線，靠近后湖大道和武漢大道等城市主干道，交通優(yōu)勢(shì)明顯，距離菱角湖和二七商圈僅十五分鐘路程，距離王家墩CBD區(qū)僅二十分鐘路程，西側(cè)靠近漢口火車(chē)站和機(jī)場(chǎng)高速，出行便捷，是整個(gè)后湖地區(qū)區(qū)位優(yōu)勢(shì)最好的路段之一。本案距天河機(jī)場(chǎng)16.5公里，距漢口火車(chē)站3公里，距市政府5公里，距市民之家2.4公里市民之家價(jià)格體系優(yōu)勢(shì)——低價(jià)出售本案周邊競(jìng)品項(xiàng)目?jī)r(jià)格表除去金橋晉合世家（豪宅類(lèi)產(chǎn)品）和眾聯(lián)天美國(guó)際（loft產(chǎn)品）外，其他在售項(xiàng)目均價(jià)為8756元/㎡，實(shí)際上各項(xiàng)目經(jīng)過(guò)自身客戶消化和自然漲幅，整個(gè)后湖片區(qū)均價(jià)以近9000元/㎡，因此對(duì)于本案8500元的銷(xiāo)售均價(jià)來(lái)看具有較大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在客戶引導(dǎo)上更利于發(fā)揮，低單價(jià)將成為本案沖擊市場(chǎng)的一大有利條件。區(qū)域配套優(yōu)勢(shì)——大生活圈交通配套：后湖大道、武漢大道（金橋大道）興業(yè)路、中一路、二環(huán)線公交線路：575、290、507、623、801地鐵線路：8號(hào)線3號(hào)線生活配套：中百超市（正義路店）、凱萊克酒店、工商銀行、漢口銀行市政配套：市民之家、塔子湖體育中心、菱角湖公園教育配套：六中石隆分校、武漢育才小學(xué)、十三中、武漢培英中學(xué)醫(yī)療配套：武漢漢口醫(yī)院、長(zhǎng)江醫(yī)院、武漢兒童醫(yī)院后湖地區(qū)經(jīng)過(guò)多年發(fā)展已經(jīng)完全形成了漢口北部中心城區(qū)的主要生活圈，本案周邊地段出行便捷，生活配套充足，獨(dú)享各項(xiàng)配套帶來(lái)的便利條件，具備不可多得的宜居生活環(huán)境。未來(lái)前景優(yōu)勢(shì)——發(fā)展?jié)摿?、外部區(qū)域發(fā)展?jié)摿Γ汉蠛貐^(qū)是武漢市四大新住區(qū)之首，政府近幾年大力發(fā)展本區(qū)域，在市政配套和交通配套商都投入大量力度進(jìn)行改造升級(jí)，依托于整個(gè)后湖地區(qū)的高速發(fā)展，本案所處地塊更顯其發(fā)展?jié)摿?，隨著周邊各項(xiàng)配套的不斷完善，項(xiàng)目潛在價(jià)值將會(huì)進(jìn)一步提升。2、內(nèi)部自身發(fā)展?jié)摿Γ河捎陧?xiàng)目二期規(guī)劃有商業(yè)街、5A寫(xiě)字樓、高端酒店及商場(chǎng)，自身配套充足，一旦投入建設(shè)和使用將會(huì)大大提供一期業(yè)主便捷的生活條件，因此但從項(xiàng)目?jī)?nèi)部發(fā)展遠(yuǎn)景來(lái)看，也具備足夠的潛力。效果圖效果圖項(xiàng)目不利因素析——Weakness存量房源面積大，導(dǎo)致總價(jià)較高，銷(xiāo)售難度較大。小區(qū)用電一直存在問(wèn)題，業(yè)主口碑頗有微詞。由于項(xiàng)目修建時(shí)間較遠(yuǎn)且一直缺乏有效的維護(hù)，導(dǎo)致部分樓座內(nèi)部墻壁出現(xiàn)墻面油漆脫落等工程問(wèn)題。受制于房源的特殊性，無(wú)法在短時(shí)間內(nèi)完成房管局備案。項(xiàng)目此次時(shí)隔多年再次進(jìn)行銷(xiāo)售，在客戶心理上很難自圓其說(shuō)。售樓部和樣板間均不具備形象展示功能，不足以給客戶直觀的震撼效果。墻面脫落嚴(yán)重售樓部和樣板間實(shí)拍關(guān)于項(xiàng)目的機(jī)會(huì)和威脅opportunity（機(jī)會(huì)）即將進(jìn)入十一黃金銷(xiāo)售期，抓住本年度最后一次銷(xiāo)售旺季，迅速出擊市場(chǎng)，去化房源。借助后湖片區(qū)今年所有在售項(xiàng)目普遍價(jià)格上漲的趨勢(shì)趁機(jī)搶占客群，以低價(jià)優(yōu)勢(shì)吸引客戶置業(yè)。以現(xiàn)有的大面積戶型作為市場(chǎng)的補(bǔ)充產(chǎn)品引入市場(chǎng)，有效的避開(kāi)其他項(xiàng)目的直接競(jìng)爭(zhēng)，直面改善類(lèi)客群。threat（威脅）由于產(chǎn)品的局限性，必定導(dǎo)致本案將喪失市場(chǎng)主流客群——?jiǎng)傂杩腿?，而直面改善?lèi)或二次置業(yè)客群，客戶要求更高，去化難度無(wú)形中加大。周邊各項(xiàng)目在年底都會(huì)希望進(jìn)行最后一次大量存貨消化，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)頻繁，這勢(shì)必會(huì)對(duì)本案客源造成一部分分流，無(wú)法形成集中的積累去化。區(qū)位價(jià)值交通價(jià)值區(qū)域少有綜合配套未來(lái)潛力巨大全案共有優(yōu)勢(shì)戶型高附加值實(shí)景現(xiàn)房低價(jià)格搶占市場(chǎng)小高層、多層大戶型特有優(yōu)勢(shì)所以，在此基礎(chǔ)上，如何利用好價(jià)格優(yōu)勢(shì)和現(xiàn)房?jī)?yōu)勢(shì)將是實(shí)現(xiàn)快速去化的關(guān)鍵！本案產(chǎn)品分析小結(jié)樓座可售單元分布明細(xì)1號(hào)樓（1.2.3單元）+2號(hào)樓（1.2.3.5單元）+7號(hào)樓（1.2單元）6號(hào)樓（2.3.5單元）+8號(hào)樓（1.2.3單元）+9號(hào)樓（1.2.3單元）+7（3單元）10號(hào)樓（1.2.3單元）+6號(hào)樓（1單元）+10（5單元）02.項(xiàng)目現(xiàn)有產(chǎn)品分析各戶型產(chǎn)品所占比值其中大三居產(chǎn)品所占比例最高為79%，180-191㎡四房產(chǎn)品所占比例為17%，另外還有約4%左右的復(fù)式超大戶型。由本案產(chǎn)品構(gòu)成比例，可建議銷(xiāo)售方向定位改善型景觀大三房，吸引二次置業(yè)客群，以小區(qū)品質(zhì)和產(chǎn)品舒適性為主要買(mǎi)點(diǎn)。推廣上力求性價(jià)比優(yōu)勢(shì)的體現(xiàn)。戶型面積區(qū)間套數(shù)總價(jià)區(qū)間三房產(chǎn)品主要集中在130-160㎡207約110-136萬(wàn)四房產(chǎn)品主要集中在180-191㎡45約150-162萬(wàn)復(fù)式產(chǎn)品主要集中在195-225㎡9約133-202萬(wàn)總計(jì)26102.項(xiàng)目現(xiàn)有產(chǎn)品分析備注：對(duì)于本案目標(biāo)客群來(lái)說(shuō)，三房產(chǎn)品具有很高的居住舒適度，總價(jià)區(qū)間合理，且多為小高層和多層，公攤面積小，實(shí)際得房率高，對(duì)于追求生活品質(zhì)的客戶來(lái)說(shuō)具有較高的吸引力。同時(shí)，由于三房產(chǎn)品所占比例大，在銷(xiāo)售策略上也應(yīng)該以此為主推戶型，盡快實(shí)現(xiàn)去化，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售回款。市場(chǎng)分析片區(qū)競(jìng)爭(zhēng)分析自2012年起漢口中心區(qū)主要以中大戶型產(chǎn)品銷(xiāo)售為主，與本案剩余貨量基本保持一致，大戶型產(chǎn)品作為本案目前重點(diǎn)戶型，將會(huì)產(chǎn)生與之激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。2012年2013年解放大道沿線融科天城大智嘉園中城國(guó)際泛海國(guó)際西馬名仕三金華都金地京漢1903100-423㎡724套航天雙城武漢天地90平米左右120平米左右140平米左右160平米以上馨悅國(guó)際90-240㎡218套47-130㎡350余套89-140㎡300余套39-133㎡218套57-197㎡395套31-110㎡314套100-260㎡340余套50-90㎡240套50-120㎡100套育才雅苑80-136㎡412套黃埔公館90-126㎡620套葛洲壩國(guó)際廣場(chǎng)94-180㎡300余套市場(chǎng)分析片區(qū)競(jìng)爭(zhēng)分析漢口中心區(qū)三房、四房產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，但同區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品比較發(fā)現(xiàn)，中一花園三室產(chǎn)品面積多集中在130-160㎡間，單價(jià)較低且多帶有觀景功能，性價(jià)比性較強(qiáng)，優(yōu)勢(shì)相對(duì)明顯。一房產(chǎn)品：中心區(qū)一房產(chǎn)品整體供應(yīng)量相對(duì)較小，并且本案主推大面積產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比弱。兩房產(chǎn)品：中心區(qū)兩房產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)激烈，約7萬(wàn)方供應(yīng)量，但本案現(xiàn)存兩房產(chǎn)品基本沒(méi)有，并非作為主力產(chǎn)品進(jìn)行消化，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較小。三房產(chǎn)品：中心區(qū)三房產(chǎn)品供應(yīng)最為集中，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，全年供應(yīng)約20萬(wàn)方，從產(chǎn)品上來(lái)看，本案三房產(chǎn)品面積偏大，但具有單價(jià)低，景觀優(yōu)勢(shì)明顯的特點(diǎn)，具備一定競(jìng)爭(zhēng)力。四房產(chǎn)品：中心區(qū)四房產(chǎn)品累計(jì)供應(yīng)10萬(wàn)方，但大部分為漢口中心區(qū)豪宅項(xiàng)目為主，面積偏大集中在180平米以上，總價(jià)較高。本案四房產(chǎn)品為160-190平米，功能性較強(qiáng)，使用率較高，總價(jià)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯。通過(guò)三與中三心區(qū)三項(xiàng)目三進(jìn)行三點(diǎn)對(duì)三點(diǎn)分三析“后湖三中心宜居三大景觀三高端三住區(qū)三”是本三案推三廣的主要三突破三點(diǎn)。市場(chǎng)分析項(xiàng)目點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析項(xiàng)目名稱項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)項(xiàng)目劣勢(shì)本案優(yōu)勢(shì)融科天城漢口傳統(tǒng)中心區(qū)域、開(kāi)發(fā)商品牌、輕軌1號(hào)線、擁有成熟的中心區(qū)配套建筑密度較大，舒適度相對(duì)較低，車(chē)位緊張，綠化率較低后湖中心地段，交通便利，未來(lái)地鐵實(shí)現(xiàn)真正意義上的地鐵樓盤(pán)，單價(jià)較低，景觀觀感強(qiáng)，屬于宜居類(lèi)型住宅，帶有多套精裝修類(lèi)房源馨悅國(guó)際漢口傳統(tǒng)中心區(qū)域、輕軌1號(hào)線、中心區(qū)價(jià)格最低項(xiàng)目規(guī)模較小，舒適度較弱、建筑密度較大、項(xiàng)目品質(zhì)相對(duì)較差中城國(guó)際同中心區(qū)項(xiàng)目地段優(yōu)勢(shì)相同，但屬于精裝修產(chǎn)品中價(jià)格優(yōu)勢(shì)最為明顯的項(xiàng)目緊鄰輕軌噪聲相對(duì)較大，建筑密度及梯戶比相對(duì)較高，舒適度較弱金地1903同其它中心區(qū)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)基本持平，擁有較高的精裝修標(biāo)準(zhǔn)緊鄰輕軌噪聲污染較為嚴(yán)重，產(chǎn)品實(shí)用性較低、項(xiàng)目通達(dá)性較弱葛洲壩國(guó)際廣場(chǎng)CBD中央商務(wù)區(qū)，處于武漢二環(huán)線之內(nèi)，臨近漢口火車(chē)站、金融一條街是武漢經(jīng)濟(jì)發(fā)展要地產(chǎn)品品質(zhì)感相對(duì)較差、戶型存在硬傷、高容積率高密度泛海國(guó)際規(guī)劃中的武漢CBD，未來(lái)發(fā)展空間較大僅依靠單個(gè)開(kāi)發(fā)商的開(kāi)發(fā)速度及力量，預(yù)計(jì)CBD短期內(nèi)規(guī)劃兌現(xiàn)可能性較小三金華都臨CBD中央商務(wù)區(qū)，以及菱角湖萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)，處于漢口次中心地帶交通便利性較低，周邊環(huán)境較差，人流混雜。黃浦公館地處二七橫路漢口醫(yī)院附近，是二環(huán)線以內(nèi)目前在售價(jià)格最便宜的樓盤(pán)不論從開(kāi)發(fā)商規(guī)模、品質(zhì)、舒適度、各方面而言都沒(méi)有明顯的優(yōu)勢(shì)育才雅苑主打?qū)W位房，緊鄰育才中學(xué)項(xiàng)目屬于半商住產(chǎn)品，部分用于拆遷戶還建，部分出售。舒適感較低02三.項(xiàng)三目現(xiàn)三有產(chǎn)三品分三析—三—本三案戶三型與三周邊三大面三積產(chǎn)三品的三對(duì)比中一三花園金地三京漢三19三03139㎡三室二廳二衛(wèi)（帶入戶花園）145㎡三室二廳二衛(wèi)南北三通透三，方三正合三理，三動(dòng)靜三分區(qū)三相宜雙陽(yáng)三臺(tái)設(shè)三計(jì)，三觀景三和實(shí)三用效三果好大玄三關(guān)設(shè)三計(jì)提三供生三活情三趣餐廳三客廳三相連三，寬三敞開(kāi)三闊戶型三方正三，動(dòng)三靜分三區(qū)合三理明廚三明衛(wèi)三設(shè)計(jì)三，保三證使三用時(shí)三的采三光通三風(fēng)入口三處帶三有玄三關(guān)設(shè)三計(jì)，三保證三私密三性客廳三連接三陽(yáng)臺(tái)三，視三野寬三敞開(kāi)三闊本案三戶型三更具三性價(jià)三比，三樓層三低，三公攤?cè)?，三且?guī)须p三陽(yáng)臺(tái)三，觀三景效三果優(yōu)三于其三他產(chǎn)三品02三.項(xiàng)三目現(xiàn)三有產(chǎn)三品分三析—三—本三案戶三型與三周邊三大面三積產(chǎn)三品的三對(duì)比中一三花園融科三天城193㎡四室二廳二衛(wèi)（帶入戶花園）179㎡四室二廳二衛(wèi)南北三通透三，方三正實(shí)三用帶有三玄關(guān)三設(shè)計(jì)三，保三證私三密性主臥三帶有三衣帽三間，三與保三姆間三分離三，彰三顯尊三貴雙陽(yáng)三臺(tái)南三北分三布，三觀景三視野三好戶型三方正三合理三，動(dòng)三靜分三區(qū)布三局佳南北三陽(yáng)臺(tái)三設(shè)計(jì)三，保三證室三內(nèi)采三光通三風(fēng)帶有三空中三花園三，提三供生三活情三趣主臥三空間三大，三功能三齊全三，保三證居三住舒三適度本案三戶型三更具三性價(jià)三比，三樓層三低，三公攤?cè)。龁蝺r(jià)三低，三適合三改善三類(lèi)客三戶購(gòu)三買(mǎi)03三.項(xiàng)三目目三標(biāo)客三群分三析目標(biāo)三客群三特征三描述三：分析三前提三：本案三產(chǎn)品三多以三大面三積產(chǎn)三品三三居或三四居三為主三，總?cè)齼r(jià)相三對(duì)較三高，三因此三目標(biāo)三客群三必須三鎖定三在改三善類(lèi)三客戶三上，三剛需三客群三將不三再是三目前三營(yíng)銷(xiāo)三的主三力消三費(fèi)目三標(biāo)。年齡三在30三-5三0歲；置業(yè)三收入三穩(wěn)定三（以三企業(yè)三高管三、私三營(yíng)業(yè)三主、三政府三企事三業(yè)單三位從三業(yè)者三、高三級(jí)白三領(lǐng)等三為主三）；月收三入1萬(wàn)以上三；個(gè)人三（或三家庭三）資三產(chǎn)20三0萬(wàn)以上三；消費(fèi)三意識(shí)三超前三，追三求生三活品三質(zhì)；認(rèn)可三本區(qū)三域的三未來(lái)三發(fā)展三潛力三；？03三.項(xiàng)三目目三標(biāo)客三群分三析通過(guò)三以上三客戶三定位三，可三以發(fā)三現(xiàn)我三們的三潛在三客戶三是這三樣的三一群三人。三。。關(guān)鍵三字：成熟三、理三性、三追求三品質(zhì)三生活三、社三會(huì)上三層如何三挖掘三目標(biāo)三客戶三成為三關(guān)鍵03三.項(xiàng)三目目三標(biāo)客三群分三析營(yíng)銷(xiāo)三目標(biāo)三：年底三前（三10三-1三2月三）完三成消三化70套，三月均三銷(xiāo)售三近25三套，實(shí)三現(xiàn)銷(xiāo)三售均三價(jià)85三00三元/三㎡，共三計(jì)銷(xiāo)三售總?cè)~95三20三萬(wàn)，以三首付三50三%計(jì)三算共三計(jì)回三款47三60三萬(wàn)?？蛻羧繕?biāo)三：以此三目標(biāo)三來(lái)看三，必三須完三成客三戶積三累20三0組，三其中三準(zhǔn)意三向客三戶（三Ａ類(lèi)三客戶三）約10三0組，轉(zhuǎn)三化去三化率三以30％計(jì)算三，可三實(shí)現(xiàn)三銷(xiāo)售三房源20三0＊0.三3=三71套左右三。我們?nèi)哪咳龢?biāo)是三需要三再短三短三三個(gè)月三時(shí)間三內(nèi)積三累到三２０三０組三有效三客戶三方可三實(shí)現(xiàn)三目標(biāo)三，任三務(wù)艱三巨，三需要三在推三廣上三給予三必要三支持三，實(shí)三現(xiàn)突三破。Pa三rt3：項(xiàng)三目營(yíng)銷(xiāo)三策略三導(dǎo)出策略1：本三體提三升角度2：競(jìng)?cè)隣?zhēng)力三提升角度3：客三戶需三求訴求三：主推三三居三舒適三戶型三，吸三引改三善類(lèi)三客戶三；園林三：帶領(lǐng)三客戶三實(shí)地三看訪三園林三景觀三和現(xiàn)三房；配套三：二期三地塊三公建三部分三配套三信息三提前三釋放三；增三加客三戶信三心；區(qū)域三：重點(diǎn)三強(qiáng)調(diào)三區(qū)域三未來(lái)三發(fā)展把握三產(chǎn)品市場(chǎng)三空檔三期，強(qiáng)三勢(shì)突三圍；突出三產(chǎn)品三優(yōu)勢(shì)，拉三大與三競(jìng)品三距離品質(zhì)三認(rèn)同三，價(jià)格三認(rèn)同老客三戶深度三挖掘通過(guò)主推三訴求三的調(diào)三整，突三出實(shí)景園林三、配三套、三區(qū)域三、價(jià)三格方面三優(yōu)勢(shì)三，避三開(kāi)與三周邊三項(xiàng)目三競(jìng)爭(zhēng)三，同三時(shí)深度三挖掘三老客三戶資三源為本三項(xiàng)目三大三三居營(yíng)三銷(xiāo)出三位的三突破三方向營(yíng)銷(xiāo)三策略三導(dǎo)出市場(chǎng)三競(jìng)爭(zhēng)+產(chǎn)品三提升+客戶三認(rèn)可——產(chǎn)品三價(jià)值三全面三提升銷(xiāo)售三保障——線下三推廣三是關(guān)三鍵客戶三定向三拓展三，保三持渠三道聲三音提升三客戶三心理三價(jià)值三預(yù)期快速三提升三大戶三型客三戶總?cè)?0三13三營(yíng)銷(xiāo)三策略產(chǎn)品三主推維舊三挖新線下三推廣銷(xiāo)售三逼定四居三戶型三數(shù)量三少，三僅4三5套三，且三屬于三改善三類(lèi)產(chǎn)三品，三不會(huì)三影響三銷(xiāo)售三速度三，可三依靠三自然三消化三；大三三居各三主力三戶型三質(zhì)素三基本三趨同三，且三量大三質(zhì)優(yōu)三，推三出先三后順三序基三本不三影響三整體三銷(xiāo)售三速度三；所有三推廣三渠道三均以三大三三室產(chǎn)三品為三主推三，突三出產(chǎn)三品優(yōu)三勢(shì)，三建立三客戶三基礎(chǔ)三，以三三室三帶動(dòng)三四室三銷(xiāo)售三?！贰啡贩饺揭蝗寒a(chǎn)三品主三推20三13年三至年三底營(yíng)三銷(xiāo)節(jié)三點(diǎn)10三月11三月12三月其它三類(lèi)型三產(chǎn)品三通過(guò)三線下三自然三去化去貨三量：三30三套銷(xiāo)售三周期三：3三0天日均三銷(xiāo)售三：1三套完成三去化三率：三11三.5三%去貨三量：三20三套銷(xiāo)售三周期三：3三0天日均三銷(xiāo)售三：0三.6三套完成三去化三率：三7.三7%去貨三量：三20三套銷(xiāo)售三周期三：3三0天日均三銷(xiāo)售三：0三.6三套完成三去化三率：三7.三7%優(yōu)惠三折扣三的制三定由于三本案三房源三項(xiàng)目三均價(jià)三為8三50三0元三/㎡三，實(shí)三際上三略低三于后三湖地三區(qū)市三場(chǎng)實(shí)三際銷(xiāo)三售均三價(jià)，三因此三建議三給出三一定三的購(gòu)三房?jī)?yōu)三惠吸三引客三戶購(gòu)三房，三折扣三如下三：?jiǎn)蝺r(jià)三86三00三元/三㎡（三含）三以上單價(jià)三86三00三元/三㎡以三下全款三97三折按揭三98三折全款三98三折按揭三99三折建議三：以此三折扣三價(jià)格三試水三市場(chǎng)三，若三客戶三心理三抗性三較大三，可三建議三在1三1-三12三月份三銷(xiāo)售三淡季三在拿三出3三0-三40三套特三惠房三源，三提供三96三折優(yōu)三惠促三銷(xiāo)，三迅速三去化三。》》三》方三式二三：維三舊挖三新針對(duì)三目前三市場(chǎng)三情況三看，三對(duì)于三大面三積戶三型的三銷(xiāo)售三老客三戶的三以舊三帶新三策略三十分三重要三，老三客戶三可以三更加三直觀三的評(píng)三價(jià)和三感受三本案三的居三住環(huán)三境及三物管三水平三，更三有利三于實(shí)三現(xiàn)圈三層營(yíng)三銷(xiāo)，三實(shí)際三上起三到了三很好三的現(xiàn)三場(chǎng)鼓三動(dòng)作三用。大戶型在售項(xiàng)目大戶型成交客戶情況銷(xiāo)售手段萬(wàn)科高爾夫70%以上客戶為老客戶或老客戶介紹客戶根據(jù)自己的心理價(jià)位來(lái)開(kāi)價(jià)，向開(kāi)發(fā)商申請(qǐng)愛(ài)家國(guó)際華城80%以上客戶為老客戶或老客戶介紹8200元一口價(jià)，現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售激勵(lì)華潤(rùn)中央公園50%以上客戶為老客戶或老客戶介紹9折特惠房源愛(ài)家三國(guó)際三華城三銷(xiāo)售三激勵(lì)三：針對(duì)三大戶三型產(chǎn)三品采三取銷(xiāo)三售現(xiàn)三金獎(jiǎng)三勵(lì)制三度：銷(xiāo)售三面積24三0平米三以上三戶型三，現(xiàn)金三獎(jiǎng)勵(lì)80三00元/套銷(xiāo)售三面積20三0平米三戶型三，現(xiàn)金三獎(jiǎng)勵(lì)40三00元/套鑒于三目前三與中三一花三園業(yè)三委會(huì)三的關(guān)三系，三完全三有必三要重三新改三善業(yè)三主與三開(kāi)發(fā)三商之三間的三互動(dòng)三關(guān)系三，使三其成三為開(kāi)三發(fā)商三實(shí)現(xiàn)三圈層三營(yíng)銷(xiāo)三的助三推器三，而三不是三對(duì)立三面下三誕生三的產(chǎn)三物。三打出三以業(yè)三主利三益為三第一三的口三號(hào)，三真正三做到三“良三心地三產(chǎn)”三代言三企業(yè)三，改三變開(kāi)三發(fā)商三在業(yè)三主心三中的三形象三。積極三解決三小區(qū)三業(yè)主三用電三問(wèn)題三，以三高姿三態(tài)作三為扭三轉(zhuǎn)現(xiàn)三有局三面的三良好三開(kāi)端三，積三極面三對(duì)業(yè)三主提三出的三合理三要求三，盡三可能三完善三現(xiàn)有三居住三條件三。完善三物業(yè)三公司三團(tuán)隊(duì)三人員三，成三立物三業(yè)公三司的三業(yè)委三會(huì)對(duì)三接小三組，三將業(yè)三主情三況及三時(shí)反三映公三司領(lǐng)三導(dǎo)，三避免三業(yè)主三直接三找到三公司三領(lǐng)導(dǎo)三，安三撫業(yè)三委會(huì)三主要三領(lǐng)頭三人的三情緒三，逐三個(gè)擊三破。積極三尋找三“事三件營(yíng)三銷(xiāo)”三的事三件點(diǎn)三，對(duì)三業(yè)主三承諾三一旦三實(shí)現(xiàn)三可立三即在三小區(qū)三內(nèi)部三張貼三告示三，告三知全三體業(yè)三主，三讓大三家對(duì)三開(kāi)發(fā)三商產(chǎn)三生信三心和三好感三。與此三同時(shí)三，結(jié)三合營(yíng)三銷(xiāo)采三取現(xiàn)三場(chǎng)激三勵(lì)方三式如三下：招式三一：三現(xiàn)場(chǎng)三獎(jiǎng)金三激勵(lì)對(duì)于三銷(xiāo)售三員對(duì)于三老業(yè)三主銷(xiāo)售16三0㎡三以上房型三額外三獎(jiǎng)勵(lì)20三0元三/套銷(xiāo)售18三0㎡三以上房型三額外三獎(jiǎng)勵(lì)50三0元三/套由老三業(yè)主三介紹三成交16三0㎡三以上房型三減免三物業(yè)三費(fèi)1年有老三業(yè)主三介紹三成交18三0㎡三以上房型三減免三物業(yè)三費(fèi)1.三5年有老三業(yè)主三介紹三成交20三0㎡三以上房型三減免三物業(yè)三費(fèi)2年招式三二：三業(yè)主三專(zhuān)享三車(chē)位三優(yōu)先三購(gòu)買(mǎi)三權(quán)車(chē)位三稀缺是目三前大三戶型三占主三要的三項(xiàng)目三面臨三的共三同問(wèn)三題，三目前三中一三花園三一期三共7三00三余個(gè)三車(chē)位三，正三值啟三動(dòng)車(chē)三位銷(xiāo)三售之三際（已三有部三分業(yè)三主有三購(gòu)買(mǎi)三意向三），可三嫁接三住宅三銷(xiāo)售三，給三予購(gòu)三買(mǎi)業(yè)三主優(yōu)三先購(gòu)三買(mǎi)車(chē)三位和三購(gòu)買(mǎi)三多個(gè)三車(chē)位三的權(quán)三利，三促進(jìn)三銷(xiāo)售三。凡購(gòu)三買(mǎi)140平米房源三客戶三可專(zhuān)三享1個(gè)車(chē)三位，三購(gòu)買(mǎi)160平米三以上客戶三有權(quán)三配備2個(gè)專(zhuān)三享車(chē)三位。三（可三優(yōu)先三給一三期已三入住三業(yè)主三挑選三）。業(yè)主三答謝三禮：針對(duì)三人群三：全體三新老三業(yè)主舉辦三時(shí)間三：每月三中旬活動(dòng)三目的三：通過(guò)三每月三對(duì)過(guò)三生日三的業(yè)三主進(jìn)三行生三日禮三物答三謝，三維護(hù)三好業(yè)三主關(guān)三系及三加強(qiáng)三業(yè)主三推薦三力度三?；顒?dòng)三方式三：每月三電話三邀約三本月三過(guò)生三日的三業(yè)主三及意三向客三戶，三通過(guò)三發(fā)送三祝福三短信三并電三話邀三約其三前往三售樓三部，三憑身三份證三件領(lǐng)三取精三美生三日禮三物一三份。三維護(hù)三老業(yè)三主關(guān)三系的三同時(shí)三宣傳三產(chǎn)品三賣(mài)點(diǎn)三，介三紹購(gòu)三買(mǎi)方三式和三折扣三類(lèi)型三?；顒?dòng)三地點(diǎn)三：物業(yè)三辦公三室招式三三：三加強(qiáng)三與業(yè)三主之三間的三溝通三聯(lián)系攔截核心三競(jìng)品樓三盤(pán)：融科三天城三、葛三洲壩三國(guó)際三廣場(chǎng)三、泛三海國(guó)三際、三中城三國(guó)際三、馨三悅國(guó)三際等渠道三：定點(diǎn)三DM三單派三送＋三短信三集中三推放1、優(yōu)三選短三信公三司并三購(gòu)買(mǎi)三周邊三競(jìng)品三樓盤(pán)三客戶三資源三進(jìn)行三集中三發(fā)放三；2、在三競(jìng)品三樓盤(pán)三售樓三處喝三項(xiàng)目三附近三主要三路段三及商三業(yè)人三流集三散地三進(jìn)行Pa三rt三-T三im三e定點(diǎn)三派單三；3、三考慮三投放三出租三車(chē)L三ED三屏幕三，主三打?qū)嵢|(zhì)銷(xiāo)三售信三息；》》三》方三式三三：線三下推三廣關(guān)鍵三點(diǎn)：三重點(diǎn)三突出三產(chǎn)品三高性三價(jià)比三、區(qū)三域未三來(lái)升三值潛三力目標(biāo)三客戶三：江三岸區(qū)三、江三漢區(qū)三高端三人群三及商三會(huì)成三員1、漢三正街三商會(huì)2、鋼三材市三場(chǎng)客三戶3、銀三行vi三p客戶4、新三洲商三會(huì)客三戶5、陽(yáng)三邏商三會(huì)客三戶渠道三：專(zhuān)業(yè)三市場(chǎng)三巡展+派單+商會(huì)三聯(lián)誼+銀行三內(nèi)銷(xiāo)活動(dòng)三：針對(duì)三各商三會(huì)組三織活三動(dòng)贊三助，三通過(guò)三嫁接三商會(huì)三活動(dòng)三進(jìn)行三項(xiàng)目三宣傳三，優(yōu)三先考三慮商會(huì)三團(tuán)購(gòu)三事宜三，同三時(shí)針三對(duì)專(zhuān)三業(yè)市三場(chǎng)（三如中三環(huán)商三貿(mào)城三）洽三談商三會(huì)合三作，三并給三予一三定程三度的三優(yōu)惠三?！贰啡贩饺饺壕€三下推三廣—三—商三會(huì)聯(lián)三誼》》三》方三式三三：線三下推三廣—三—啟三動(dòng)團(tuán)三購(gòu)目標(biāo)三客戶1：國(guó)三企、三事業(yè)三單位1、大三型醫(yī)三院：三同濟(jì)三、協(xié)三和、16三1醫(yī)院三、第三十醫(yī)三院等2、學(xué)三校教三師：三二中三、八三十一三中、三七一三中學(xué)3、事三業(yè)單三位：三長(zhǎng)委三、二三炮、三江岸三區(qū)供三電局三、項(xiàng)三目周三邊銀三行職三工渠道三：?jiǎn)挝蝗旁L三、宣三講、三團(tuán)購(gòu)三；家三屬區(qū)三巡展三、活動(dòng)三：企業(yè)三活動(dòng)三宣傳目標(biāo)三客戶2：周三邊大三型私三企和三大型三單位市中三心醫(yī)三院（三姑嫂三樹(shù)）三、江三岸區(qū)三人民三檢察三院（三后湖三大道三）、三武漢三市財(cái)三貿(mào)學(xué)三校（三東方三恒星三園）渠道三：?jiǎn)挝蝗v三+公交三站派三單；三網(wǎng)絡(luò)三、微三博、三直投活動(dòng)三：贈(zèng)送三小禮三品如三便簽三紙等關(guān)鍵三點(diǎn)：三樹(shù)立三KN三S品三牌、三后湖三核心三高性三價(jià)比三品質(zhì)三住區(qū)三、未三來(lái)發(fā)三展增三長(zhǎng)極1、每三周培三訓(xùn)動(dòng)三作——1、每三日地三產(chǎn)信三息以三讀報(bào)三的形三式進(jìn)三行培三訓(xùn)，三讓現(xiàn)三場(chǎng)銷(xiāo)三售人三員，三了解三最新三的市三場(chǎng)信三息；2、每三周一三相互三人員三交流三周邊三各項(xiàng)三目情三況（三價(jià)格三漲幅三、工三程進(jìn)三度、三近期三活動(dòng)三等）三，了三解自三我情三況。2、銷(xiāo)三售安三排——1、根三據(jù)最三新的三規(guī)劃三利好三，以三及片三區(qū)價(jià)三值兌三現(xiàn)，三調(diào)整三現(xiàn)場(chǎng)三說(shuō)辭三，并三進(jìn)行三考核三。2、針三對(duì)大三戶型三銷(xiāo)售三采取三銷(xiāo)售三激勵(lì)三的方三式。3、針三對(duì)難三點(diǎn)戶三型進(jìn)三行賣(mài)三點(diǎn)梳三理，三有效三的規(guī)三避客三戶抗三性問(wèn)三題，三主要三突出三產(chǎn)品三其他三優(yōu)勢(shì)三點(diǎn)。》》三》方三式四三：銷(xiāo)三售逼三定Pa三rt三4三：項(xiàng)三目推廣三策略三導(dǎo)出準(zhǔn)：三找準(zhǔn)三目標(biāo)三客群快：三迅速三積累三意向三客戶效：三以低三價(jià)投三入換三取最三大效三果圍繞三推廣三需要三確立三的核三心問(wèn)三題—三—推廣三核心三定位三：后湖三核心三宜三居大三景觀三高端三住區(qū)推廣三關(guān)鍵三詞：觀景三現(xiàn)房三/舒三適大三三居三/多三層住三宅/三79三00三元/三㎡起三/后三湖核三心/三未來(lái)三潛力推廣三主題三：童話三的國(guó)三度三夢(mèng)想三的家三園（三務(wù)虛三）后湖三核心三版圖三湖三景現(xiàn)三房三三居(務(wù)三實(shí))推廣三執(zhí)行三方式三說(shuō)明實(shí)效三性推三廣手三段一三：短三信推三送與短三信公三司合三作（三已有三資源三公司三），三在十三一期三間（三10三.3三-1三0.三7）三大規(guī)三模集三中發(fā)三送短三信，三每天三5萬(wàn)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