2024年銀行零售業(yè)務(wù)分析報(bào)告

第銀行零售業(yè)務(wù)分析報(bào)告 銀行零售業(yè)務(wù)分析報(bào)告

一、當(dāng)前零售業(yè)務(wù)面臨的形勢(shì)

第一，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之大前所未有。在存款競(jìng)爭(zhēng)上，行、銀行、銀行、村鎮(zhèn)銀行紛紛抓住拆遷代發(fā)資金源頭，導(dǎo)致我行后端營(yíng)銷成本增大且效果不理想，各家行對(duì)存款的重視程度、對(duì)零售客戶的重視程度逐步加大；在貸款的競(jìng)爭(zhēng)上，行紛紛推出了疫情專屬貸款利率，搶抓了我行部分存量客戶；在商戶的拓展上，市場(chǎng)上的大量商戶已與微信、支付寶等產(chǎn)生了極大粘性，商戶拓展工作困難仍然較大。

第二，指標(biāo)欠賬之多前所未有。等五大指標(biāo)均未能實(shí)現(xiàn)雙過(guò)半目標(biāo)，且差距較大。

第三，考核激勵(lì)之高前所未有。2024年KPI考核中，接近半壁江山；下半年，又切塊萬(wàn)元績(jī)效、萬(wàn)元費(fèi)用開展零售條線競(jìng)賽活動(dòng)，這個(gè)力度前所未有。

綜合研判以上三個(gè)前所未有，雖然當(dāng)前零售條線有欠賬，但在支行黨委的堅(jiān)強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)下，零售條線全體員工的共同努力下，向好發(fā)展勢(shì)頭明顯，我們零售條線的員工要堅(jiān)決克服斗志不高、思路不清、措施不力、作風(fēng)不實(shí)等差距，用好用競(jìng)賽方案、資源配置，因勢(shì)利導(dǎo)、順勢(shì)而上，采取超常規(guī)舉措推進(jìn)支行零售業(yè)務(wù)各項(xiàng)工作落到實(shí)處。

二、下半年工作措施

（一）將VIP客戶作為零售轉(zhuǎn)型的重要載體。二是沖刺競(jìng)賽做優(yōu)質(zhì)效。理財(cái)客戶經(jīng)理要針對(duì)管戶VIP客戶做好資產(chǎn)、負(fù)債、全渠道、全業(yè)務(wù)、活躍客戶等質(zhì)效指標(biāo)。因此，我們要從三個(gè)方面著手，首先是找準(zhǔn)客戶，通過(guò)基礎(chǔ)信息判斷營(yíng)銷潛力，關(guān)鍵信息判斷營(yíng)銷時(shí)機(jī)，產(chǎn)品持有判斷營(yíng)銷方向；其次是配對(duì)產(chǎn)品，按需配貸款，優(yōu)配存款，錯(cuò)配其他；最后是配好權(quán)益，差異化配置客戶權(quán)益，讓資源激勵(lì)客戶，讓客戶多辦業(yè)務(wù)。

（二）將個(gè)貸業(yè)務(wù)作為零售轉(zhuǎn)型的重要窗口。

（三）將商戶、信用卡業(yè)務(wù)作為零售轉(zhuǎn)型的重要紐帶。

（四）將中間業(yè)務(wù)作為零售轉(zhuǎn)型的重要橋梁。

三季度是搶時(shí)間、趕進(jìn)度、補(bǔ)短板的關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)，事關(guān)全年目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)，三季度已過(guò)去三分之一，2024年只剩下149天時(shí)間。讓我們?nèi)σ愿埃聪聵I(yè)務(wù)發(fā)展的快進(jìn)鍵，以昂揚(yáng)的斗志、用實(shí)際行動(dòng)繼續(xù)書寫零售立行新的美麗華章！銀行零售業(yè)務(wù)分析報(bào)告

一、一季度整體經(jīng)營(yíng)情況分析

（一）負(fù)債及管理資產(chǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)情況

個(gè)人存款時(shí)點(diǎn)：截至四季度末，我行個(gè)人存款余額xx元，較年初增加xx億元，其中一般個(gè)人存款xx億元，較年初增加xx億元。

個(gè)人存款日均：截至四季度末，個(gè)人存款日均余額xx億元，較年初減少xx億元，其中一般個(gè)人存款日均余額xx億元，較年初增加xx億元。

管理資產(chǎn)：截至四季度末，我行AUM余額xx億元，較年初增加xx億元，AUM增速xx%。

（二）資產(chǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)情況

截至四季度末，我行零售信貸余額xx億元，較年初減少xx億元。個(gè)人信貸客戶數(shù)xx戶，較年初新增xx戶。

（三）零售客戶經(jīng)營(yíng)情況

1.各層級(jí)客戶增長(zhǎng)情況

截至2024年12月，我行AUM月日均5-50萬(wàn)客戶數(shù)xx戶，當(dāng)年新增xx戶；AUM月日均50-600萬(wàn)客戶數(shù)xx戶，當(dāng)年新增xx戶；AUM月日均600萬(wàn)以上客戶數(shù)為xx戶，當(dāng)年新增xx戶。

2.零售達(dá)標(biāo)客戶增值情況

截至2024年12月，我行5-50萬(wàn)層級(jí)交叉銷售達(dá)標(biāo)客戶共計(jì)xx戶，較年初新增xx戶，增長(zhǎng)率為xx%；50-600萬(wàn)層級(jí)交叉銷售達(dá)標(biāo)客戶共計(jì)xx戶，較年初新增xx戶，增長(zhǎng)率為xx%。600萬(wàn)以上層級(jí)交叉銷售達(dá)標(biāo)客戶共計(jì)xx戶，較年初新增xx戶，增長(zhǎng)率為xx%。

（四）產(chǎn)品銷售情況

截至四季度末，我行全口徑理財(cái)銷量xx億元，實(shí)現(xiàn)中收xx萬(wàn)元。其中銀行理財(cái)xx億元，實(shí)現(xiàn)中收xx萬(wàn)元；基金銷量xx億元，實(shí)現(xiàn)中收xx萬(wàn)元；保險(xiǎn)銷量xx億元，實(shí)現(xiàn)中收xx萬(wàn)元，實(shí)物貴金屬銷量xx億元，實(shí)現(xiàn)中收xx萬(wàn)。

二、2024年二季度工作計(jì)劃與安排

（一）貫徹落實(shí)總行xxx綜合營(yíng)銷活動(dòng)

根據(jù)總行2024年一季度xxx綜合營(yíng)銷活動(dòng)要求，結(jié)合我行情況，分行已統(tǒng)一組織屬地化營(yíng)銷活動(dòng)。分行將以提升客戶管理資產(chǎn)為核心指標(biāo)，帶動(dòng)負(fù)債、資產(chǎn)、中收、客戶等主要指標(biāo)的提升，通過(guò)開展負(fù)債業(yè)務(wù)營(yíng)銷競(jìng)賽、中間業(yè)務(wù)收入營(yíng)銷競(jìng)賽、零售達(dá)標(biāo)客戶營(yíng)銷競(jìng)賽和個(gè)人貸款營(yíng)銷競(jìng)賽進(jìn)一步提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能，同時(shí)通過(guò)對(duì)分層、分群、分渠道客戶提供產(chǎn)品+權(quán)益+活動(dòng)+品牌的組合方式做好旺季營(yíng)銷的客戶經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)2024年各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的開門紅。

（二）網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型方面

1.過(guò)程結(jié)果雙管控，有效提升交叉銷售

第一，開展xxx開門紅活動(dòng)，通過(guò)為各支行配備活動(dòng)禮品和物料支持，專項(xiàng)拓展新客戶，提升存量客戶，開展交叉銷售工作。第二，梳理主題式產(chǎn)能拉動(dòng)三大抓手（即潛力客戶激活、金卡客戶提升、降級(jí)客戶挽回），多方面設(shè)計(jì)營(yíng)銷策略，利用過(guò)程管控有效提升指標(biāo)。第三，為有效提升交叉銷售達(dá)標(biāo)客戶，為支行和管戶人設(shè)定交叉銷售率低標(biāo)任務(wù)，要求達(dá)到相應(yīng)目標(biāo)。低標(biāo)任務(wù)的設(shè)定，很大程度上扭轉(zhuǎn)了支行管戶人行動(dòng)不積極的現(xiàn)狀，目標(biāo)客戶數(shù)增量和增長(zhǎng)率也得到了較為明顯的提升。第四，在分行范圍內(nèi)全力推動(dòng)潛力睡眠戶的激活和客戶生命周期管理工作，助力交叉銷售達(dá)標(biāo)客戶的新增。

2.推動(dòng)廳堂系統(tǒng)項(xiàng)目，助力完善客戶管理

通過(guò)對(duì)支行進(jìn)行多輪次的現(xiàn)場(chǎng)與非現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)、檢查、考試、使用情況通報(bào)、系統(tǒng)使用提示等方式，督導(dǎo)和幫助支行人員熟練掌握系統(tǒng)各項(xiàng)功能，充分利用零售CRM系統(tǒng)和廳堂PAD進(jìn)行精準(zhǔn)化營(yíng)銷。

3.強(qiáng)化片區(qū)開發(fā)，細(xì)化過(guò)程管控

執(zhí)行片區(qū)開發(fā)2024年操作指引，進(jìn)一步增強(qiáng)對(duì)支行片區(qū)開發(fā)活動(dòng)的過(guò)程性指導(dǎo)與活動(dòng)后評(píng)估，同時(shí)，分行將片區(qū)開發(fā)活動(dòng)與支行零售分管行長(zhǎng)的崗位考核進(jìn)行掛鉤，增強(qiáng)片區(qū)開發(fā)活動(dòng)的重要性與支行的重視程度，使片區(qū)開發(fā)的獲客作用得到充分發(fā)揮。

（三）財(cái)富管理與私人銀行方面

1.抓獲取、促提升，持續(xù)做好客戶經(jīng)營(yíng)

（1）繼續(xù)加強(qiáng)與消費(fèi)金融部、小企業(yè)金融部的合作，針對(duì)房抵貸客戶、個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸客戶開展專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)，在放款前期即介入營(yíng)銷，抓住首次開戶的營(yíng)銷契機(jī)，獲取更多高凈值客戶。

（2）持續(xù)開展降級(jí)客戶掘金行動(dòng)，2024年我們將繼續(xù)協(xié)助支行針對(duì)降級(jí)客戶開展提升工作，結(jié)合旺季營(yíng)銷競(jìng)賽等營(yíng)銷活動(dòng)，推動(dòng)支行和專業(yè)隊(duì)伍持續(xù)開展?fàn)I銷跟進(jìn)，力爭(zhēng)做好客戶的提升和資金回流。

2.繼續(xù)強(qiáng)化重點(diǎn)復(fù)雜型產(chǎn)品的銷售

（1）緊跟總行理財(cái)產(chǎn)品工作思路，深入推進(jìn)名單制管理，對(duì)接總行，爭(zhēng)取稀缺理財(cái)，協(xié)同支行，開展一對(duì)一定向產(chǎn)品銷售，切實(shí)將優(yōu)勢(shì)資源向重點(diǎn)客戶傾斜，扎實(shí)推進(jìn)私人銀行客戶的提升和交叉銷售工作。

（2）深入開展重點(diǎn)復(fù)雜型產(chǎn)品的銷售工作，順應(yīng)市場(chǎng)熱點(diǎn)，滿足客戶多元化需求，開拓財(cái)私客戶代銷產(chǎn)品類型和規(guī)模，積極推進(jìn)項(xiàng)目融資類信托、二級(jí)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品以及提供安全墊的主動(dòng)管理產(chǎn)品，重點(diǎn)關(guān)注保留存、促拉新，進(jìn)一步擴(kuò)大我行高端產(chǎn)品銷售在總行的份額，并通過(guò)產(chǎn)品抓手提升私人銀行客戶數(shù)，帶動(dòng)全行的儲(chǔ)蓄和管資增長(zhǎng)。

3.落實(shí)客戶經(jīng)營(yíng)過(guò)程管理

對(duì)于已達(dá)標(biāo)的私行客戶必須歸戶到財(cái)富顧問(wèn)，協(xié)同支行貴賓理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行一加一維護(hù)；結(jié)合維護(hù)要求，在貴賓系統(tǒng)中落實(shí)KYC問(wèn)卷填寫和客戶聯(lián)絡(luò)日志，實(shí)現(xiàn)私行客戶經(jīng)營(yíng)的可持續(xù)化。

4.用好CRM系統(tǒng)，加強(qiáng)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷支持

利用系統(tǒng)對(duì)私行客戶堅(jiān)持名單制管理，通過(guò)后臺(tái)數(shù)據(jù)分析，協(xié)助支行開展日?？蛻艚?jīng)營(yíng)。定期下發(fā)邊緣目標(biāo)客戶和降級(jí)客戶名單、理財(cái)產(chǎn)品到賬客戶信息，協(xié)助支行針對(duì)目標(biāo)客戶開展精準(zhǔn)營(yíng)銷。

5.推進(jìn)保管箱存量經(jīng)營(yíng)，全面提高盈利水平

（1）重點(diǎn)做好存量經(jīng)營(yíng)，改變經(jīng)營(yíng)理念，將保管箱從以往配套增值服務(wù)的思路轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的思路。

（2）加大宣傳力度，大力拓寬獲取渠道。對(duì)內(nèi)、對(duì)外開展?fàn)I銷推廣活動(dòng)，做到輿論有聲音，廳堂有營(yíng)銷，客戶有觸動(dòng)；重點(diǎn)開展貴金屬、收藏品客戶的圈子營(yíng)銷活動(dòng)。

（四）產(chǎn)品銷售方面

2024年一季度經(jīng)營(yíng)指標(biāo)以全面完成總分行任務(wù)為目標(biāo)，其中，產(chǎn)品類指標(biāo)力爭(zhēng)進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，堅(jiān)持擇時(shí)重推+擇品優(yōu)推的理念，充分利用總分行開門紅方案達(dá)到獲取客戶增加中收盈利的戰(zhàn)略目的。一季度目標(biāo)為實(shí)現(xiàn)分行既定中收任務(wù)的102%。

根據(jù)安排，我行一季度圍繞理財(cái)產(chǎn)品做常態(tài)穩(wěn)健營(yíng)銷推動(dòng)，利用總行專屬產(chǎn)品及明星產(chǎn)品做重點(diǎn)推進(jìn)，保險(xiǎn)產(chǎn)品和貴金屬兩項(xiàng)目在開門紅期間配合各項(xiàng)活動(dòng)方案重點(diǎn)營(yíng)銷，基金強(qiáng)化隨行就市，關(guān)注售后服務(wù)。明確理財(cái)產(chǎn)品獲客，復(fù)雜類產(chǎn)品優(yōu)客的職能，實(shí)現(xiàn)客戶獲取和產(chǎn)能盈利兩個(gè)目標(biāo)。在一季度開始將為網(wǎng)點(diǎn)提供日、周、旬、月的指標(biāo)完成情況，并通過(guò)重點(diǎn)產(chǎn)品作為突破點(diǎn)，督導(dǎo)各支行完成全年既定任務(wù)。同時(shí)，持續(xù)以周三保險(xiǎn)日等重點(diǎn)活動(dòng)為抓手，繼續(xù)以貴金屬一季度重點(diǎn)產(chǎn)品為營(yíng)銷對(duì)象，同時(shí)，積極響應(yīng)總對(duì)總營(yíng)銷方案，獲得更多總行資源，力爭(zhēng)在2024年底實(shí)現(xiàn)指標(biāo)的全面完成。

（五）消費(fèi)金融方面

1.抓好消費(fèi)貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷

2024年依托全國(guó)性大型開發(fā)商的樓盤按揭項(xiàng)目，我行消費(fèi)貸規(guī)模從6月份開始放量增長(zhǎng)，2024年房屋按揭仍然是業(yè)務(wù)重點(diǎn)，緊跟重點(diǎn)開發(fā)商的重點(diǎn)項(xiàng)目，響應(yīng)總行的業(yè)務(wù)指導(dǎo)方向，實(shí)現(xiàn)樓盤按揭業(yè)務(wù)的放量增長(zhǎng)。對(duì)于對(duì)接給支行的項(xiàng)目，要做好分支行的對(duì)接和合作，分行立足于加強(qiáng)和開發(fā)商的溝通與維護(hù)，支行立足于單筆貸款的營(yíng)銷及客戶經(jīng)營(yíng)，努力實(shí)現(xiàn)一季度發(fā)放xxx億元規(guī)模，消費(fèi)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)xxx億元的新增。

車貸業(yè)務(wù)穩(wěn)步推動(dòng)，重點(diǎn)品牌重點(diǎn)營(yíng)銷。從中高端貼息合作品牌，如：路虎捷豹、寶馬、沃爾沃、克萊斯勒、謳歌等，逐步向中端品牌發(fā)展。選出不良率較低的品牌進(jìn)行合作，獲取更多優(yōu)質(zhì)客戶。聯(lián)合支行與經(jīng)銷商一起搞營(yíng)銷或客戶回饋活動(dòng)，增強(qiáng)我行與經(jīng)銷商的合作緊密度。定期開展分期經(jīng)理車貸分期業(yè)務(wù)勞動(dòng)競(jìng)賽，提高分期經(jīng)理為我行推薦客戶的積極性。

3.加強(qiáng)客戶經(jīng)營(yíng)力度

2024年上半年，經(jīng)過(guò)方案的調(diào)整，客戶經(jīng)營(yíng)水平在系統(tǒng)內(nèi)排名第一。2024年一季度我行要求支行層面繼續(xù)堅(jiān)持貸前五項(xiàng)產(chǎn)品營(yíng)銷，貸后七項(xiàng)產(chǎn)品的要求不放松。分行層面將積極配合支行客戶經(jīng)理的營(yíng)銷工作，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)協(xié)助解決。

4.加強(qiáng)平臺(tái)及渠道的搭建。

從2024年消費(fèi)金融業(yè)務(wù)的發(fā)展來(lái)看，我行受益于渠道及平臺(tái)的搭建。2024年我行將繼續(xù)加強(qiáng)一手房及車貸渠道營(yíng)銷，同時(shí)立足于擔(dān)保公司、二手房中介、大型家居賣場(chǎng)、裝修公司等渠道的經(jīng)營(yíng)，以開拓新的業(yè)務(wù)模式，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的創(chuàng)新，收益的提升。

（六）小企業(yè)金融方面

1.積極開展渠道搭建

面對(duì)當(dāng)前復(fù)雜多變的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度放緩、省內(nèi)多個(gè)行業(yè)業(yè)績(jī)下滑的現(xiàn)狀，我行將繼續(xù)做好細(xì)分行業(yè)和市場(chǎng)的研究，積極搭建分行層面的營(yíng)銷合作平臺(tái)，以標(biāo)準(zhǔn)抵押貸和微小POS貸為營(yíng)銷重點(diǎn)，打通這兩個(gè)產(chǎn)品的批量開發(fā)渠道，為經(jīng)營(yíng)單位小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展提供幫助。

2.推動(dòng)信貸工廠模式落地

在行內(nèi)繼續(xù)協(xié)助支行理順、優(yōu)化風(fēng)險(xiǎn)審批、信貸放款等方面的流程和手續(xù)，推動(dòng)信貸工廠的業(yè)務(wù)模式在分行早日落地，助力支行順利開展小企業(yè)業(yè)務(wù)。

3.加強(qiáng)客戶經(jīng)營(yíng)

根據(jù)制定的零售信貸客戶綜合經(jīng)營(yíng)方案，繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)客戶的深度挖潛。通過(guò)費(fèi)用配置與放款審核，要求客戶經(jīng)理務(wù)必做到充分利用我行信貸資源，通過(guò)資產(chǎn)業(yè)務(wù)拉動(dòng)負(fù)債和中收的提高。分行將按月對(duì)新發(fā)放客戶經(jīng)營(yíng)情況、零售達(dá)標(biāo)客戶增長(zhǎng)情況、儲(chǔ)蓄拉動(dòng)情況進(jìn)行通報(bào)，努力推動(dòng)個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款客戶對(duì)我行綜合貢獻(xiàn)度的提升。

4.積極推動(dòng)不良貸款化解

針對(duì)2024年度的逾期及不良情況，2024年將繼續(xù)與法保部合力加大對(duì)問(wèn)題資產(chǎn)跟蹤處置力度，通過(guò)催收、清收、重組等風(fēng)險(xiǎn)化解措施，盡全力完成總行下達(dá)的不良管控目標(biāo)。

（八）出國(guó)金融方面

1.強(qiáng)化出國(guó)金融獲客功能，搭建屬地化獲客渠道

（1）規(guī)范廳堂營(yíng)銷機(jī)制，提升出國(guó)金融客戶轉(zhuǎn)化率

規(guī)范廳堂營(yíng)銷機(jī)制，有意識(shí)地挖掘來(lái)我行辦理出國(guó)金融業(yè)務(wù)的客戶的需求，通過(guò)四卡合一、兩卡合一整合服務(wù)模式，以及簽證一條龍服務(wù)、美國(guó)落地服務(wù)、境外租車優(yōu)惠、境外保障產(chǎn)品、外匯理財(cái)產(chǎn)品等鉤子產(chǎn)品吸引在我行辦理簽證業(yè)務(wù)的客戶成為我行客戶，提高出國(guó)金融業(yè)務(wù)的獲客渠道作用。

（2）多渠道合作，拓展獲客渠道

分支行共同積極尋求留學(xué)、培訓(xùn)、游學(xué)、合作辦學(xué)、旅游機(jī)構(gòu)等合作，宣傳我行代理美使館業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)和出國(guó)金融專屬產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)客戶獲取。為烘托2024年一季度旺季營(yíng)銷氛圍，調(diào)動(dòng)支行營(yíng)銷積極性，分行預(yù)計(jì)組織支行共舉辦十場(chǎng)中介合作活動(dòng)，對(duì)獲客效果好、產(chǎn)能高的支行，分行給予禮品支持。

2.加大出國(guó)金融產(chǎn)品宣傳

分行圍繞要出國(guó)，找xx的宣傳語(yǔ)，充分利用我行現(xiàn)有宣傳渠道進(jìn)行全行統(tǒng)一的廣告宣傳策劃與投放。利用總行統(tǒng)一設(shè)計(jì)的宣傳物料和平面、廣播、電視廣告，在我行網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)站、微信等自有渠道和廣播、報(bào)紙等媒體投放，加大出國(guó)金融產(chǎn)品宣傳，擴(kuò)大我行出國(guó)金融產(chǎn)品在山西省內(nèi)的份額，提升業(yè)務(wù)品牌知名度和美譽(yù)度，通過(guò)對(duì)差異化專業(yè)出國(guó)金融服務(wù)的宣傳推廣，形成屬地化品牌效應(yīng)和相較于同業(yè)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

（九）電子銀行業(yè)務(wù)方面

1.做大客戶規(guī)模，提升活躍客戶數(shù)量

互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代，必須緊跟市場(chǎng)發(fā)展節(jié)奏，把握機(jī)遇。依托非現(xiàn)場(chǎng)授權(quán)批量開戶，我行在2024年獲取了大量手機(jī)銀行新增客戶；今年，總行新上線的電子賬戶功能，為挖掘潛在客戶提供了有利武器；同時(shí)，借助無(wú)卡存款、電子渠道保險(xiǎn)代銷等新功能的上線，我行手機(jī)銀行內(nèi)容不斷豐富，帶給用戶的體驗(yàn)不斷提升。分行將加大對(duì)一線人員的培訓(xùn)，確保一線人員都能熟練掌握新功能，為客戶提供更精準(zhǔn)的營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)移動(dòng)客戶高速增長(zhǎng)的同時(shí)客戶活躍度保持提升。

2.持續(xù)開展有效的營(yíng)銷活動(dòng)

一季度，繼續(xù)開展天降話費(fèi)，信手拿來(lái)、理財(cái)夜市穩(wěn)健寶、手機(jī)銀行推薦有禮、手機(jī)銀行交易有禮等營(yíng)銷活動(dòng)，推動(dòng)云營(yíng)銷平臺(tái)的使用及推廣。

與信用卡中心協(xié)同營(yíng)銷，針對(duì)我行信用卡客戶營(yíng)銷開通手機(jī)銀行，贈(zèng)送愛奇藝VIP會(huì)員觀影權(quán)益；同時(shí)，借助xx觀影季營(yíng)銷活動(dòng)，為各分支行開展手機(jī)銀行的落地營(yíng)銷及網(wǎng)點(diǎn)獲客提供相應(yīng)數(shù)量的愛奇藝VIP會(huì)員權(quán)益。

3.公私聯(lián)動(dòng)，推廣信e付產(chǎn)品

信e付平臺(tái)是主要面向B2C供應(yīng)鏈提供上下游間在線訂貨、銷售及付款服務(wù)的在線供應(yīng)鏈金融平臺(tái)產(chǎn)品。目前，分行網(wǎng)絡(luò)銀行部已與公司銀行部進(jìn)行溝通，將盡快敲定目標(biāo)客戶范圍全力展開營(yíng)銷，爭(zhēng)取2024年在此項(xiàng)業(yè)務(wù)上有所突破。銀行零售業(yè)務(wù)分析報(bào)告

一、前言進(jìn)一步了解我國(guó)零售業(yè)的管理經(jīng)營(yíng)模式，真正的從感官視覺角度了解零售業(yè)的工作流程，聯(lián)系課本上所學(xué)的各種理論，與現(xiàn)實(shí)企業(yè)所選擇的管理方式及管理理論進(jìn)行比較，真真正正的從可行性角度來(lái)理解我們可上所學(xué)的各種管理方式和經(jīng)營(yíng)理念。我們組經(jīng)過(guò)討論決定通過(guò)參觀銀座的地下商城和銀座購(gòu)物商城來(lái)對(duì)零售業(yè)做一次市場(chǎng)調(diào)研，下面是我們組成員通過(guò)實(shí)地參觀和網(wǎng)上收集信息完成的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告。

二、企業(yè)基本概況銀座購(gòu)物廣場(chǎng)公司簡(jiǎn)介銀座購(gòu)物廣場(chǎng)地處濟(jì)南市濼源大街99號(hào)，位居濟(jì)南市最大的容貌工程泉城廣場(chǎng)地下，面積近4萬(wàn)平方米，是省內(nèi)首家以大型超市、精品百貨、餐飲娛樂(lè)為經(jīng)營(yíng)特色的大型購(gòu)物中心，也是目前國(guó)內(nèi)單層面積最大的商場(chǎng)，分為大型超市、精品百貨和綜合服務(wù)三大部分。銀座購(gòu)物廣場(chǎng)從1999年10月31日開業(yè)至今，始終貫徹貼近生活，服務(wù)大眾的經(jīng)營(yíng)理念，以真誠(chéng)奉獻(xiàn)，奉獻(xiàn)真誠(chéng)為服務(wù)宗旨，堅(jiān)持以文興商，創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)、創(chuàng)新管理、創(chuàng)新服務(wù)，銷售額和利潤(rùn)額年年攀升。以經(jīng)營(yíng)日常生活必需品為主的大型超市，經(jīng)營(yíng)面積1萬(wàn)平方米，主要經(jīng)營(yíng)蔬菜、水果、鮮活水產(chǎn)、畜禽肉制品、副食品、包裝食品、煙酒飲料、保健藥品、洗滌化妝品、日用百貨、文體用品、針紡織品、兒童服裝等，品種近3萬(wàn)個(gè)。精品百貨經(jīng)營(yíng)面積1萬(wàn)多平方米，貨區(qū)布局及商品突出年輕時(shí)尚的特點(diǎn)，目標(biāo)顧客年齡鎖定在1835歲之間。主要經(jīng)營(yíng)男女時(shí)裝、皮鞋、箱包皮具、鐘表眼鏡、金銀珠寶、化妝品、運(yùn)動(dòng)休閑服裝等，經(jīng)營(yíng)品種達(dá)5萬(wàn)多個(gè)。綜合服務(wù)區(qū)，設(shè)有總服臺(tái)（電話86065959）、快餐廳（麥當(dāng)勞快餐、康康快餐）、水吧，游戲廳、柔婷護(hù)膚中心、金色童年、室內(nèi)停車場(chǎng)等，為顧客提供綜合配套服務(wù)。銀座購(gòu)物廣場(chǎng)開業(yè)至今先后榮獲山東省消費(fèi)者滿意單位，山東省名牌企業(yè)，全國(guó)食品放心工程綜合評(píng)價(jià)檢查標(biāo)兵單位、第三屆全國(guó)誠(chéng)信光榮榜上榜單位等榮譽(yù)稱號(hào)；在2007年2月22日《新聞聯(lián)播》節(jié)目播出了銀座購(gòu)物廣場(chǎng)在規(guī)范物價(jià)管理方面的經(jīng)驗(yàn)。銀座廣場(chǎng)成功經(jīng)營(yíng)，不僅為消費(fèi)者提供了一個(gè)休閑娛樂(lè)購(gòu)物的場(chǎng)所，也為泉城廣場(chǎng)帶來(lái)了巨大人氣，成為省會(huì)濟(jì)南的一大景觀，對(duì)提高人們生活質(zhì)量，增強(qiáng)城市服務(wù)功能，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到重要的作用。它擁有現(xiàn)代百貨、大型綜合超市、家居、便民超市等多業(yè)態(tài)的連鎖型零售企業(yè)。目前在濟(jì)南、泰安、濱州、東營(yíng)、淄博、日照、滕州、臨沂等地?fù)碛?8家大型綜合商業(yè)設(shè)施及近30家銀座便民超市，營(yíng)業(yè)面積40多萬(wàn)平方米，2005年實(shí)現(xiàn)銷售收入56億元，利稅4億元。歷經(jīng)9年的飛速發(fā)展，山東銀座商城股份有限公司經(jīng)營(yíng)規(guī)模在山東同行業(yè)中名列前茅,銀座品牌成為山東省著名商標(biāo)，在全國(guó)亦具有較高的美譽(yù)度。公司所擁有的百貨店、綜合超市、家居、便民超市四種業(yè)態(tài)相互補(bǔ)充，相輔相成，形成了較強(qiáng)的綜合優(yōu)勢(shì)。2000年起，銀座制定了立足濟(jì)南，發(fā)展全省的規(guī)模拓展規(guī)劃，公司的目標(biāo)是3-5年間在山東省內(nèi)的地級(jí)市都建立起銀座的分號(hào)，打造在山東省內(nèi)的區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。為盡快把企業(yè)做大做強(qiáng)，山東銀座商城股份有限公司將充分利用銀座的品牌優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)新管理理念，開闊經(jīng)營(yíng)思路，通過(guò)發(fā)展連鎖、加盟、租賃、買斷、特許經(jīng)營(yíng)等方式，同時(shí)積極探索與世界著名零售商業(yè)的合作，在更高層次上、規(guī)模上發(fā)展和壯大經(jīng)濟(jì)實(shí)力，與業(yè)界同行及廠商合作伙伴共進(jìn)共贏。業(yè)內(nèi)人士介紹，銀座百貨＋超市的復(fù)合業(yè)態(tài)在當(dāng)時(shí)為世界首創(chuàng)，它使銀座從此走上了連鎖快速發(fā)展的軌道。值得稱道的是其在開店過(guò)程中，并不盲從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，而是根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣科學(xué)地決定業(yè)態(tài)組合，其決策的過(guò)程值得零售企業(yè)借鑒。

三、市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位是一個(gè)企業(yè)生存的前提，只有首先確定了你為哪部分顧客服務(wù)，你才能服好務(wù)。銀座商城的成功，無(wú)疑于準(zhǔn)確把握住了市場(chǎng)定位，對(duì)不同的店分別提出了不同的市場(chǎng)定位，服務(wù)于不同的顧客。。市場(chǎng)定位包括客戶定位、品質(zhì)定位、產(chǎn)品定位、功能定位、地位定位、價(jià)格定位。銀座商城籌備伊始，就準(zhǔn)確的分析把握濟(jì)南市場(chǎng)，充分認(rèn)識(shí)到濟(jì)南的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平及人民的生活水平在全省的位置，濟(jì)南市區(qū)中高檔商場(chǎng)林立，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。結(jié)合濟(jì)南店結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，商城多次研究討論確定了店緊跟市場(chǎng)，領(lǐng)先半步，打造都市精品百貨店的定位，而對(duì)地下超市則以打造美好生活為出發(fā)點(diǎn)，做到新鮮、便利、低價(jià)、優(yōu)質(zhì)，服務(wù)周邊大眾居民消費(fèi)。有了正確的指導(dǎo)思想，濟(jì)南銀座商城在品牌引進(jìn)、裝修設(shè)計(jì)等方面就完全按照精品百貨店的思路進(jìn)行運(yùn)作，依靠強(qiáng)大的總部（銀座集團(tuán)）作為支持，引進(jìn)了國(guó)內(nèi)國(guó)際一些高端品牌，為了適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展，銀座商城對(duì)經(jīng)營(yíng)布局及品牌進(jìn)行了不斷的調(diào)整與更新,不斷地為銀座商城注入新鮮的活力。銀座商城選在了周圍商家林立，競(jìng)爭(zhēng)激烈，要想在如此激烈的環(huán)境中取得良好的效益，就的做到人無(wú)我有，人有我優(yōu)。為此，銀座充分考慮的不同消費(fèi)層次的人群以及不同地段的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r以及消費(fèi)重點(diǎn)，比如：銀座商城：有眾多國(guó)際一線品牌，適合知性、成熟的白領(lǐng)女性購(gòu)物。追求品位與精致享受的消費(fèi)者，可以來(lái)這里選購(gòu)。銀座地下購(gòu)物廣場(chǎng)：商品更新速度快，緊跟流行趨勢(shì)，適合年輕時(shí)尚的女性。想買最新流行服飾，可以來(lái)這里。在今后的發(fā)展中，公司將繼續(xù)堅(jiān)持以銀座品牌為依托，以創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)為動(dòng)力，利用連鎖經(jīng)營(yíng)的方式，大力實(shí)施多業(yè)態(tài)并舉、立體式發(fā)展的戰(zhàn)略，采取更加靈活的措施，在堅(jiān)持現(xiàn)有租賃、自建、購(gòu)買等發(fā)展方式的基礎(chǔ)上，積極嘗試兼并聯(lián)合的發(fā)展路子，進(jìn)一步加快發(fā)展步伐。在不放松山東市場(chǎng)的同時(shí)，進(jìn)一步實(shí)施全國(guó)化發(fā)展戰(zhàn)略，重點(diǎn)圍繞周邊省市選點(diǎn)布點(diǎn)，尋找商機(jī)，不斷延伸經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，力爭(zhēng)使銀座盡快成為全國(guó)性的知名商業(yè)品牌。

四、商場(chǎng)及商品（一）商場(chǎng)設(shè)計(jì)

超級(jí)市場(chǎng)以普通工薪階層為服務(wù)對(duì)象，商品價(jià)位是百姓價(jià)格，主要供應(yīng)食品及大眾化的日常用品。因此，超級(jí)市場(chǎng)的平面布置是其空間組織的最主要部分，它的根本目的是對(duì)超級(jí)市場(chǎng)的各個(gè)部分進(jìn)行合理安排，包括營(yíng)業(yè)廳入口、出口設(shè)計(jì)和營(yíng)業(yè)廳內(nèi)部布置等等，把商場(chǎng)方面的機(jī)能與顧客方面的機(jī)能有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，實(shí)現(xiàn)購(gòu)物的方便、舒適和快捷，提高單位營(yíng)業(yè)面積銷售額。在商場(chǎng)內(nèi)部確定上述安排對(duì)象的位置，使其滿足一定的要求，達(dá)到一定的目標(biāo)，就是平面布置所要研究的問(wèn)題。由于商城實(shí)行開架售貨，顧客自選，因而超級(jí)市場(chǎng)平面布置的中心任務(wù)是設(shè)計(jì)顧客流動(dòng)線。一條好的顧客流動(dòng)線應(yīng)該符合以下要求：1．充分利用商場(chǎng)空間，合理組織顧客流動(dòng)與商品配置；2．顧客從入口進(jìn)入在商場(chǎng)內(nèi)步行一圈后離店之前必須通過(guò)收銀臺(tái)；3．避免出現(xiàn)顧客只能止步往回折的死角；4．盡可能地拉長(zhǎng)顧客的回游時(shí)間、在商場(chǎng)內(nèi)滯留時(shí)間，以創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)；5．采取適當(dāng)?shù)耐ǖ缹挾?，以便顧客環(huán)顧商場(chǎng)，觀察商品；6．盡量避免與商品配置流動(dòng)線交叉。（二）貨位布局現(xiàn)代商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，商店銷售情況的好壞，在一定程度上依賴于顧客的量，商店的貨位布局已不單純是商品貨架、柜臺(tái)的組合形式，它已承擔(dān)著重要的促銷宣傳的作用。合理獨(dú)到的商店貨位布局，能夠吸引更多的顧客前來(lái)購(gòu)物，并能誘導(dǎo)他們?cè)黾淤?gòu)買數(shù)量，提高顧客對(duì)于商店的認(rèn)同感。（三）布置的要點(diǎn)(1)交易次數(shù)頻繁。挑選性不強(qiáng)，色彩造型艷麗美觀的商品，適宜設(shè)在出入口處。如化妝品、日用品等商品放在出入口，使顧客進(jìn)門便能購(gòu)買。某些特色商品布置在入口處，也能起到吸引顧客、擴(kuò)大銷售的作用。(2)貴重商品、技術(shù)構(gòu)造復(fù)雜的商品，以及交易次數(shù)少、選擇性強(qiáng)的商品，適宜設(shè)置在多層建筑的高層或單層建筑的深處。(3)關(guān)聯(lián)商品可鄰近擺布，相互銜接，充分便利選購(gòu)，促進(jìn)連帶銷售。(4)按照商品性能和特點(diǎn)來(lái)設(shè)置貨位，如把互有影響的商品分開擺放，將異味商品、食品、試音試象商品單獨(dú)隔離成相對(duì)封閉的售貨單元，有效減少營(yíng)業(yè)廳內(nèi)的噪音，集中顧客的注意力。(5)將沖動(dòng)性購(gòu)買的商品擺放在明顯部位以吸引顧客，或在收款臺(tái)附近擺放些小商品或時(shí)令商品，顧客在等待結(jié)算時(shí)可隨機(jī)購(gòu)買一二件。(6)可將客流量大的商品部、組與客流量較少的商品部、組相鄰擺放，借以緩解客流量過(guò)于集中，并可誘發(fā)顧客對(duì)后者的連帶瀏覽，增加購(gòu)買機(jī)會(huì)。(7)按照顧客的行走規(guī)律擺放貨位。(8)選擇貨位還應(yīng)考慮是否方便搬運(yùn)卸貨，如體積笨重，銷售量大、續(xù)貨頻繁的商品應(yīng)盡量設(shè)置在儲(chǔ)存場(chǎng)所附近。（四）商品陳列1.陳列的安全性排隊(duì)非安全性商品(超過(guò)保質(zhì)期的、鮮度低劣的、有傷疤的、味道惡化的)，保證陳列的穩(wěn)定性，保證商品不易掉落，應(yīng)適當(dāng)?shù)厥褂檬⒀b器皿、備品。進(jìn)行徹底地衛(wèi)生管理，給顧客一種清潔感。2.陳列的易觀看性、易選擇性一般情況下，由人的眼睛向下20度是最易觀看的。人類的平均視覺是由110度到120度，可視寬度范圍為1。5M到2M，在店鋪內(nèi)步行購(gòu)物時(shí)的視角為60度，可視范圍為1M。除高度、寬度外，為使商品易觀看，商品的分類也是很重要的。按不同種類縮短選擇商品時(shí)間的一般方法。按不同素材--按不同原材料區(qū)分排列。按不同菜譜--提供烹飪菜譜情況下使用的方法。按不同活動(dòng)--可分為年中固定活動(dòng)、地區(qū)性活動(dòng)。按不同機(jī)能--按低熱量食品、健康食品等分類。按不同季節(jié)--以季節(jié)性強(qiáng)的商品分類，設(shè)專柜的方法。按不同價(jià)格如102元商品等，按不同價(jià)格帶將商品集中到一起進(jìn)行銷售方法。按不同色彩通過(guò)色彩調(diào)節(jié)，突出商品，促進(jìn)銷售的方法。關(guān)聯(lián)式按相互關(guān)聯(lián)使用的原則，將不同商品。集中在一起進(jìn)行銷售的方法。3.陳列的易取性、易放回性顧客在購(gòu)買商品的時(shí)候，一般是先將商品拿到手中從所有的角度進(jìn)行確認(rèn)，然后再?zèng)Q定是否購(gòu)買。當(dāng)然，有時(shí)顧客也會(huì)將拿到手中的商品放回去。如所陳列的商品不易取、不易放回的話，也許就會(huì)僅因?yàn)檫@一點(diǎn)便喪失了將商品銷售出去的機(jī)會(huì)。4.令人感覺良好的陳列1、清潔感不要將商品直接陳列到地板上。無(wú)論什么情況都不可將商品直接放到地板上注意去除展示道具（展示架、展示柜、展示模特)上的銹、污跡。有計(jì)劃地進(jìn)行清掃。對(duì)通道、地板也要時(shí)常進(jìn)行清掃。2、鮮度感保證商品質(zhì)量良好，距超過(guò)保鮮期的日期較長(zhǎng)，距生產(chǎn)日期較近。保證商品上下不帶塵土、傷疤、銹。使商品的正面面對(duì)顧客。提高商品魅力的POP也是一個(gè)重要的因素。3、新鮮感符合季節(jié)變化，不同的促銷活動(dòng)使賣場(chǎng)富于變化，不斷創(chuàng)造出新穎的賣場(chǎng)布置。富有季節(jié)感的裝飾。設(shè)置與商品相關(guān)的說(shuō)明看板，相關(guān)商品集中陳列。通過(guò)照明、音樂(lè)渲染購(gòu)物氛圍。演繹使用商品的實(shí)際生活場(chǎng)景。演示實(shí)際使用方法促進(jìn)銷售。5.提供信息、具有說(shuō)服力的賣場(chǎng)。

五、促銷策略（一）促銷策略超市經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵是商品的質(zhì)量和價(jià)格,再就是服務(wù),而且服務(wù)的附加值越來(lái)越被消費(fèi)者所重視。然而真正能把商品質(zhì)量和價(jià)格等要素迅速傳遞給消費(fèi)者的主要工具是促銷活動(dòng)。促銷作為企業(yè)營(yíng)銷管理的四要素之一,在超市經(jīng)營(yíng)中扮演著重要的角色,它是超市經(jīng)營(yíng)中的一種重要手段和方法,被各大超市零售商頻繁使用。超市的促銷活動(dòng)越來(lái)越趨向于價(jià)格促銷,因?yàn)榇蠹叶颊J(rèn)為價(jià)格是促銷因素中最敏感的因素。本文研究方法是通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查的方式獲取消費(fèi)者資料,并通過(guò)對(duì)所得資料進(jìn)一步的統(tǒng)計(jì)分析、研究,得到對(duì)不同形式促銷的反應(yīng)數(shù)據(jù)。通過(guò)研究,我們了解到有些促銷形式是消費(fèi)者比較歡迎的,而有些促銷形式是消費(fèi)者不太關(guān)注的,甚至有一些促銷形式是消費(fèi)者所厭煩的,并不會(huì)收到任何促銷效果,反而會(huì)起到反作用。（1）代金券：代金券是銀座地下商城伴隨廣告或產(chǎn)品的外包裝送給顧客的一種標(biāo)有價(jià)格的憑證。但另有一種是持代金券購(gòu)物后可以將代價(jià)券兌換成貨幣的自動(dòng)清償式代價(jià)券，其優(yōu)惠的比例更大。（2）附加交易：附加交易是一種短期的降價(jià)手法，銀座具體做法是在交易中向顧客給付一定數(shù)量的免費(fèi)的同種商品。（3）折扣：銀座打折扣即在銷售商品時(shí)對(duì)商品的價(jià)格打折扣，折扣的幅度一般從5%至50%不等，幅度過(guò)大或過(guò)小均會(huì)引起顧客產(chǎn)生懷疑促銷活動(dòng)真實(shí)性的心理。（4）有獎(jiǎng)銷售：有獎(jiǎng)銷售是銀座銷售中最富有吸引力的促銷手段之一，在中國(guó)，法律規(guī)定有獎(jiǎng)銷售的單獎(jiǎng)金額不得超過(guò)五千元。除了即買即開的獎(jiǎng)品外，為了提高有獎(jiǎng)銷售的可信度，抽獎(jiǎng)的主辦單位一般都要請(qǐng)公證機(jī)關(guān)來(lái)監(jiān)督抽獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)，并在發(fā)行量較大的當(dāng)?shù)貓?bào)紙上刊登抽獎(jiǎng)的結(jié)果。（5）樣品：促銷策略中樣品的含義包括贈(zèng)送小包裝的新產(chǎn)品和現(xiàn)場(chǎng)品嘗兩種，以加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)這種產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。例如，銀座化妝品專柜贈(zèng)送給顧客的小包裝試用品或新產(chǎn)品。（6）現(xiàn)場(chǎng)演示：現(xiàn)場(chǎng)演示的促銷方法也是為了使顧客迅速了解產(chǎn)品的特點(diǎn)和性能，以便激勵(lì)顧客產(chǎn)生購(gòu)買的意念。如，銀座家電專柜現(xiàn)場(chǎng)演示向顧客展示產(chǎn)品的使用方法和注意事項(xiàng)使顧客更放心的購(gòu)買產(chǎn)品。（二）廣告促銷常見的廣告策略有四大類：產(chǎn)品策略、市場(chǎng)策略、媒介策略和廣告實(shí)施策略。本文主要簡(jiǎn)單介紹銀座地下購(gòu)物廣場(chǎng)的POP廣告。POP廣告即購(gòu)買現(xiàn)場(chǎng)廣告（POINTOFPURCHASE）。它可以抓住顧客心理上的弱點(diǎn)，利用精美的文案向顧客強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品具有的特征和優(yōu)點(diǎn)。POP廣告被人們喻為\第二推銷員\。（三）網(wǎng)絡(luò)促銷現(xiàn)代顧客需要的是個(gè)性化服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)為顧客服務(wù)提供了全新概念的工具，全天候、即時(shí)、互動(dòng)這些性質(zhì)迎合了現(xiàn)代顧客個(gè)性化的需求特征。銀座地下購(gòu)物廣場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)促銷的步驟主要有以下幾個(gè)方面：1.明確網(wǎng)絡(luò)促銷的對(duì)象1.產(chǎn)品的使用者。2.產(chǎn)品購(gòu)買的決策者。3.產(chǎn)品購(gòu)買的影響者設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)促銷內(nèi)容；銀座采取一些相對(duì)的促銷策略,吸引消費(fèi)者,除此之外我們不僅要對(duì)產(chǎn)品本聲進(jìn)行宣傳,還要對(duì)企業(yè)的形象進(jìn)行宣傳.2.設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)促銷內(nèi)容銀座采取一些相對(duì)的促銷策略,吸引消費(fèi)者,除此之外我們不僅要對(duì)產(chǎn)品本聲進(jìn)行宣傳,還要對(duì)企業(yè)的形象進(jìn)行宣傳.3.選擇網(wǎng)絡(luò)促銷組合網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)主要是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)廣告促銷和網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)促銷兩種促銷方法展開。但是不同的產(chǎn)品種類、銷售對(duì)象和促銷方法將會(huì)產(chǎn)生不同的網(wǎng)絡(luò)促銷組合方式。本企業(yè)的產(chǎn)品比較適合可以采用網(wǎng)絡(luò)廣告促銷和網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)促銷兩種方法開展促銷活動(dòng)4.制定網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)促銷預(yù)算方案1、明確網(wǎng)上促銷的方法及組合的方法。2、要明確網(wǎng)絡(luò)促銷的目標(biāo)。3、明確網(wǎng)絡(luò)促銷的影響對(duì)象5.評(píng)價(jià)網(wǎng)絡(luò)促銷效果1、要充分利用互聯(lián)網(wǎng)上的統(tǒng)計(jì)軟件，及時(shí)對(duì)促銷活動(dòng)的好壞做出統(tǒng)計(jì)。2、可以通過(guò)銷售量、利潤(rùn)、促銷成本的變化，判斷促銷決策的正確性。6.加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷過(guò)程的綜合管理因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)促銷是一種新生事物，要想在這個(gè)領(lǐng)域取得成功，就必須實(shí)行科學(xué)管理，不斷進(jìn)行信息的溝通與協(xié)調(diào)，并對(duì)偏離預(yù)期促銷目標(biāo)的活動(dòng)及時(shí)進(jìn)行調(diào)整，以保證促銷活動(dòng)取得最佳效果。聘請(qǐng)有關(guān)專業(yè)人士對(duì)本企業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行分析,并聽取一些有關(guān)的意見或建議,這樣進(jìn)一步優(yōu)化本企業(yè)的網(wǎng)站促銷活動(dòng).促銷的對(duì)象。六、定價(jià)策略（一）新產(chǎn)品定價(jià)策略新產(chǎn)品的定價(jià)是營(yíng)銷策略中一個(gè)十分重要的問(wèn)題。它關(guān)系到新產(chǎn)品能否順利地進(jìn)入市場(chǎng)，能否站穩(wěn)腳跟，能否獲得較大的經(jīng)濟(jì)效益。目前，國(guó)內(nèi)外關(guān)于新產(chǎn)品的定價(jià)策略，主要有三種，即取脂定價(jià)策略、滲透定價(jià)策略和滿意定價(jià)策略。（二）差別定價(jià)策略1、顧客差別定價(jià)即企業(yè)按照不同的價(jià)格把同一種產(chǎn)品或勞務(wù)賣給不同的顧客。例如，某汽車經(jīng)銷商按照價(jià)目標(biāo)價(jià)格把某種型號(hào)汽車賣給顧客A，同時(shí)按照較低價(jià)格把同一種型號(hào)汽車賣給顧客B。這種價(jià)格歧視表明，顧客的需求強(qiáng)度和商品知識(shí)有所不同。2、產(chǎn)品形式差別定價(jià)即企業(yè)對(duì)不同型號(hào)或形式的產(chǎn)品分別制定不同的價(jià)格，但是，不同型號(hào)或型式產(chǎn)品的價(jià)格之間的差額和成本費(fèi)用之間的差額并不成比例。3、產(chǎn)品部位差別定價(jià)即企業(yè)對(duì)于處在不同位置的產(chǎn)品或服務(wù)分別制定不同的價(jià)格，即使這些產(chǎn)品或服務(wù)的成本費(fèi)用沒(méi)有任何差異。例如劇院，雖然不同座位的成本費(fèi)用都一樣，但是不同座位的票價(jià)有所不同，這是因?yàn)槿藗儗?duì)劇院的不同座位的偏好有所不同。4、銷售時(shí)間差別定價(jià)即企業(yè)對(duì)于不同季節(jié)、不同時(shí)期甚至不同鐘點(diǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)也分別制定不同的價(jià)格。（三）心理定價(jià)策略1、尾數(shù)定價(jià)策略尾數(shù)定價(jià)又稱零頭定價(jià)，是指企業(yè)針對(duì)的是消費(fèi)者的求廉心理，在商品定價(jià)時(shí)有意定一個(gè)與整數(shù)有一定差額的價(jià)格。這是一種具有強(qiáng)烈刺激作用的心理定價(jià)策略。2、整數(shù)定價(jià)策略整數(shù)定價(jià)與尾數(shù)定價(jià)相反，是針對(duì)的是消費(fèi)者的求名，求方便心理，將商品價(jià)格有意定為整數(shù)，由于同類型產(chǎn)品，生產(chǎn)者眾多，花色品種各異，在許多交易中，消費(fèi)者往往只能將價(jià)格作為判別產(chǎn)品質(zhì)量、性能的指示器。同時(shí)，在眾多尾數(shù)定價(jià)的商品中，整數(shù)能給人一種方便、簡(jiǎn)潔的印象。3、習(xí)慣性定價(jià)策略某些商品需要經(jīng)常、重復(fù)地購(gòu)買，因此這類商品的價(jià)格在消費(fèi)者心理上已經(jīng)定格，成為一種習(xí)慣性的價(jià)格。許多商品尤其是家庭生活日常用品，在市場(chǎng)上已經(jīng)形成了一個(gè)習(xí)慣價(jià)格。消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣于消費(fèi)這種商品時(shí)，只愿付出這么大的代價(jià)，如買一塊肥皂、一瓶洗滌靈等。對(duì)這些商品的定價(jià)，一般應(yīng)依照習(xí)慣確定，不要隨便改變價(jià)格，以免引起顧客的反感。善于遵循這一習(xí)慣確定產(chǎn)品價(jià)格者往往得益匪淺。4、聲望定價(jià)策略這是整數(shù)定價(jià)策略的進(jìn)一步發(fā)展。消費(fèi)者一般都有求名望的心理，根據(jù)這種心理行為，企業(yè)將有聲望的商品制訂比市場(chǎng)同類商品價(jià)高的價(jià)格，即為聲望性定價(jià)策略。它能有效地消除購(gòu)買心理障礙，使顧客對(duì)商品或零售商形成信任感和安全感，顧客也從中得到榮譽(yù)感。5、招徠定價(jià)策略招徠定價(jià)又稱特價(jià)商品定價(jià)，是一種有意將少數(shù)商品降價(jià)以招徠吸引顧客的定價(jià)方式。最小定價(jià)策略是指企業(yè)把同種商品按不同的數(shù)量包裝，以最小包裝單位量制定基數(shù)價(jià)格，銷售時(shí)，參考最小包裝單位的基數(shù)價(jià)格與所購(gòu)數(shù)量收取款項(xiàng)。一般情況下，包裝越小，實(shí)際的單位數(shù)量商品的價(jià)格越高，包裝越大，實(shí)際的單位數(shù)量商品的價(jià)格越低

（四）折扣定價(jià)策略1、數(shù)量折扣策略(1)累計(jì)數(shù)量折扣累計(jì)數(shù)量折扣是指代理商、中間商或顧客在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，當(dāng)